Le mois dernier, quelque chose d'étrange s'est passé dans une grande société d'investissement de Wall Street. Les chiffres trimestriels sont arrivés, et tout le monde s'attendait à parler des rendements et des performances du marché. Au lieu de cela, la pièce se moquait de la rétention de clients en sautant de 15% et de nouveaux investisseurs s'inscrivant plus rapidement que quiconque ne l'avait prédit. Personne ne pouvait comprendre pourquoi jusqu'à ce que quelqu'un indiquait une pile de paquets d'investisseurs fraîchement imprimés assis sur la table de la conférence. La situation est difficile pour les entreprises d’investissement en ce moment. L'année dernière, plus qu'ils n'ont jamais eu auparavant. Neuf entreprises ont été frappées avec des violations juste pour la façon dont ils se commercialisaient.Quand les régulateurs soufflent votre cou comme cela, vous devriez mieux vous assurer que chaque document qui quitte votre bureau est à l'abri des balles. La SEC perçoit plus de 8,1 milliards de dollars d'amendes L’argent continue de circuler sur les marchés de toute façon. Les investisseurs veulent savoir exactement ce que vous faites avec leur argent, et ils veulent que vous l'expliquez comme s'ils étaient de vraies personnes, pas des calculatrices. Les actifs gérés dans le monde atteignent 128 milliards de dollars cette année Les grands fonds de retraite ont commencé à rejeter les mêmes présentations fatiguées que tout le monde utilisait.Les clients riches ont commencé à poser des questions difficiles sur les risques que les brochures génériques ne pouvaient pas répondre.Les comités d'investissement ont été malades des rapports trimestriels qui lisaient comme s'ils venaient d'une usine de modèles. C'est exactement le désordre dans lequel Anuj Maheshwari est entré lorsqu'il a pris le contrôle des matériaux de marketing dans une grande boutique de gestion d'actifs. Son équipe a traité tout, des livres de pointe qui ont ouvert des portes avec des fonds de retraite aux lettres trimestrielles qui ont empêché les relations de milliards de dollars de se refroidir. La plupart de son travail était centré sur les Mémorandums de placement privé, les documents épais qui décrivent légalement de nouveaux produits d'investissement. Ces choses doivent vérifier chaque boîte réglementaire tout en restant en quelque sorte lisible pour les personnes occupées qui prennent des décisions de millions de dollars entre les réunions. Il a complètement redessiné les questionnaires de diligence due, réduisant le temps de préparation de moitié et développant des modèles uniformes qui s’appliquaient à tous les types d’investissements. Au lieu de recycler les mêmes réponses de base pour chaque occasion, son équipe a construit un système avec des pièces interchangeables qui pourraient être personnalisées rapidement tout en gardant le message principal cohérent. Les lettres trimestrielles que les gens lisent Ces mises à jour devaient être honnêtes sur les performances tout en donnant des informations justifiant le paiement de frais de gestion actifs au lieu d'acheter simplement des fonds d'index. Les administrateurs de fonds de retraite avaient besoin d’informations différentes des bureaux familiaux, et les investisseurs institutionnels avaient des préoccupations que les clients riches individuels n’avaient jamais envisagées. "Le marché exigeait plus que des chiffres de performance", explique Anuj Maheshwari. "Les capitalistes avaient besoin de comprendre non seulement ce que nous faisions, mais comment nous prenions des décisions sur le risque, comment nous nous adaptions aux conditions du marché et à quoi ressemblait notre stratégie à long terme dans un environnement en évolution rapide." Les changements ont fonctionné presque immédiatement.Les cycles de vente sont devenus plus courts parce que les prospects ont reçu des informations plus claires à l'avance sur les stratégies d'investissement et les risques.Les évaluations de la conformité sont devenues plus lisibles car les matériaux ont suivi les règlements dès le début au lieu d'être fixés plus tard. Ce que cela signifie pour tout le monde La preuve était dans les chiffres. Plus de personnes sont apparues pour les appels trimestriels des investisseurs. Les formulaires de rétroaction des investisseurs institutionnels ont montré une plus grande satisfaction avec la clarté des rapports. C’est important parce que l’ensemble de l’industrie est confrontée aux mêmes problèmes. Selon McKinsey, les bénéfices ont chuté de 5%, mais les revenus sont restés stables et les bénéfices ont chuté de 5%.Quand les marges diminuent comme cela, garder les clients existants devient plus important que de trouver de nouveaux. Les actifs mondiaux sous gestion atteignent 132 milliards de dollars d’ici juin 2024 Les régulateurs continuent d'ajouter de nouvelles règles.Les gestionnaires d'investissement doivent suivre les exigences de divulgation qui changent selon la juridiction tout en essayant de gagner des affaires.Les entreprises qui survivent traitent la conformité comme une chance de construire la confiance plutôt que simplement un autre coût de faire des affaires. Les forces du marché travaillent également contre la gestion active.Les fonds d'index et les stratégies passives continuent de prendre une part de marché parce qu'elles sont moins chères et plus simples à comprendre.Les gestionnaires actifs doivent prouver leur valeur de manière plus convaincante que jamais.De bons matériaux de marketing sont devenus un avantage concurrentiel qui affecte la quantité d'argent qui circule et les frais que les entreprises peuvent facturer. Les plateformes numériques permettent aux investisseurs de voir les mises à jour du portefeuille en temps réel et d’analyser les performances de manière interactive.Cela augmente la barre pour toutes les communications car les investisseurs s’attendent au même niveau de clarté et d’accessibilité partout. "L'industrie se dirige vers un modèle où la transparence ne concerne pas seulement la conformité réglementaire", note Anuj Maheshwari. "Il s'agit de construire de véritables partenariats avec les investisseurs basés sur une communication claire et une compréhension partagée des objectifs d'investissement et des approches de gestion des risques." Les gagnants dans cette entreprise seront ceux qui pourront expliquer ce qu’ils font sans endormir les gens.Écrire de bons matériaux de marketing devient une compétence qui paie de l’argent réel, car tout change.Les entreprises qui communiquent bien peuvent rouler avec de nouvelles demandes d’investisseurs et des maux de tête réglementaires tout en battant leurs concurrents. Ce qui s'est passé ici vous montre quelque chose sur Wall Street. Quand votre entreprise dépend des gens qui vous font confiance avec leur argent, la façon dont vous leur parlez importe aussi bien que la façon dont vous l'investissez.

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L'avantage sous-évalué de Wall Street: ce que les meilleures entreprises obtiennent

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