Τον περασμένο μήνα, κάτι παράξενο συνέβη σε μια μεγάλη εταιρεία επενδύσεων στη Wall Street. Οι τριμηνιαίοι αριθμοί ήρθαν και όλοι αναμενόταν να μιλήσουν για τις αποδόσεις και την απόδοση της αγοράς. Αντ 'αυτού, το δωμάτιο φωνάζει για τη διατήρηση των πελατών πηδώντας 15% και νέους επενδυτές που εγγραφούν ταχύτερα από ό, τι ο καθένας είχε προβλέψει. κανείς δεν μπορούσε να καταλάβει γιατί μέχρι κάποιος έδειξε σε ένα σωρό φρέσκα τυπωμένα πακέτα επενδυτών που κάθονται στο τραπέζι του συνεδρίου. Τα πράγματα είναι σκληρά για τις εταιρείες επενδύσεων αυτή τη στιγμή. Πέρυσι, περισσότερες από ό, τι είχαν ποτέ πριν. Εννέα εταιρείες χτυπήθηκαν με παραβιάσεις μόνο και μόνο για τον τρόπο που διαφημίζουν τους εαυτούς τους.Όταν οι ρυθμιστικοί φορείς αναπνέουν το λαιμό σας έτσι, καλύτερα να βεβαιωθείτε ότι κάθε έγγραφο που φεύγει από το γραφείο σας είναι πυροβόλο. Η SEC εισπράττει πρόστιμα ύψους 8,1 δισ. δολαρίων Τα χρήματα συνεχίζουν να ρέουν στις αγορές έτσι κι αλλιώς. Οι επενδυτές θέλουν να ξέρουν ακριβώς τι κάνετε με τα μετρητά τους, και θέλουν να το εξηγήσετε σαν να είναι πραγματικοί άνθρωποι, όχι να περπατάτε με υπολογιστές. Τα περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση παγκοσμίως έφτασαν φέτος τα 128 τρισεκατομμύρια δολάρια Τα μεγάλα συνταξιοδοτικά ταμεία άρχισαν να απορρίπτουν τις ίδιες κουραστικές παρουσιάσεις που χρησιμοποιούσαν όλοι οι άλλοι.Οι πλούσιοι πελάτες άρχισαν να κάνουν δύσκολες ερωτήσεις σχετικά με τους κινδύνους που τα γενικά φυλλάδια δεν μπορούσαν να απαντήσουν. Αυτό είναι ακριβώς το χάος στο οποίο μπήκε ο Anuj Maheshwari όταν ανέλαβε τα υλικά μάρκετινγκ σε ένα μεγάλο κατάστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων. η ομάδα του χειρίστηκε τα πάντα από τα βιβλία που άνοιξαν τις πόρτες με τα συνταξιοδοτικά ταμεία σε τριμηνιαίες επιστολές που κράτησαν τις σχέσεις αξίας δισεκατομμυρίων δολαρίων από το κρύο. Το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς του επικεντρώθηκε στα Μνημόνια Ιδιωτικής Θέσης, τα χοντρά έγγραφα που περιγράφουν νομικά νέα επενδυτικά προϊόντα.Τα πράγματα αυτά πρέπει να ελέγχουν κάθε κανονιστικό πλαίσιο ενώ με κάποιο τρόπο παραμένουν αναγνώσιμα για απασχολημένους ανθρώπους που λαμβάνουν αποφάσεις εκατομμυρίων δολαρίων μεταξύ των συνεδριάσεων. Ξεκίνησε αποσυναρμολογώντας όλα τα υπάρχοντα έγγραφα που παρήγαγε η ομάδα του.Ανασχεδίασε πλήρως τα ερωτηματολόγια δέουσας επιμέλειας, μειώνοντας τον χρόνο προετοιμασίας κατά το ήμισυ και αναπτύσσοντας ομοιόμορφα πρότυπα που εφαρμόζονταν σε όλα τα είδη επενδύσεων.Τα μεταμόρφωσε σε εργαλεία πωλήσεων που προέβλεπαν αυτό που οι επενδυτές πραγματικά ήθελαν να γνωρίζουν, αντί να τα αντιμετωπίζουν ως βαρετά έγγραφα συμμόρφωσης. Αντί να ανακυκλώνει τις ίδιες βασικές απαντήσεις για κάθε ευκαιρία, η ομάδα του δημιούργησε ένα σύστημα με ανταλλάξιμα κομμάτια που θα μπορούσαν να προσαρμοστούν γρήγορα, διατηρώντας παράλληλα το κύριο μήνυμα συνεπή. Τα τριμηνιαία γράμματα που διαβάζουν οι άνθρωποι Οι τριμηνιαίες επιστολές των επενδυτών έγιναν η πραγματική δοκιμαστική περίπτωση για αυτή τη νέα προσέγγιση.Αυτές οι ενημερώσεις έπρεπε να είναι ειλικρινείς σχετικά με την απόδοση, παρέχοντας ταυτόχρονα γνώσεις που δικαιολογούσαν την καταβολή ενεργών τελών διαχείρισης αντί να αγοράζουν μόνο τα κεφάλαια δεικτών. Οι διαχειριστές των συνταξιοδοτικών ταμείων χρειάζονταν διαφορετικές πληροφορίες από τα οικογενειακά γραφεία και οι θεσμικοί επενδυτές είχαν ανησυχίες που οι μεμονωμένοι πλούσιοι πελάτες δεν σκέφτηκαν ποτέ. «Η αγορά απαιτούσε περισσότερα από απλούς αριθμούς απόδοσης», λέει ο Anuj Maheshwari. «Οι κεφαλαιοκράτες έπρεπε να κατανοήσουν όχι μόνο τι κάναμε, αλλά πώς παίρνουμε αποφάσεις σχετικά με τον κίνδυνο, πώς προσαρμόζουμε τις συνθήκες της αγοράς και πώς έμοιαζε η μακροπρόθεσμη στρατηγική μας σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον». Οι αλλαγές λειτούργησαν σχεδόν αμέσως.Οι κύκλοι πωλήσεων έγιναν συντομότεροι επειδή οι προοπτικές έλαβαν σαφέστερες πληροφορίες εκ των προτέρων σχετικά με τις επενδυτικές στρατηγικές και τους κινδύνους.Οι αξιολογήσεις συμμόρφωσης έγιναν ομαλότερες καθώς τα υλικά ακολουθούσαν τους κανονισμούς από την αρχή αντί να διορθώνονται αργότερα. Τι σημαίνει αυτό για όλους Η απόδειξη ήταν στα νούμερα.Περισσότεροι άνθρωποι εμφανίστηκαν για τριμηνιαίες κλήσεις επενδυτών.Οι φόρμες ανατροφοδότησης από τους θεσμικούς επενδυτές έδειξαν μεγαλύτερη ικανοποίηση με τη σαφήνεια της αναφοράς.Το νέο client onboarding έγινε πιο αποτελεσματικό επειδή οι προοπτικές έφτασαν σε συναντήσεις ήδη κατανοώντας τι σκέφτονταν να αγοράσουν. Αυτό είναι σημαντικό επειδή ολόκληρη η βιομηχανία αγωνίζεται με τα ίδια προβλήματα. Αλλά τα έσοδα παρέμειναν επίπεδα και τα κέρδη μειώθηκαν κατά 5% σύμφωνα με την McKinsey.Όταν τα περιθώρια συρρικνώνονται έτσι, η διατήρηση των υφιστάμενων πελατών γίνεται πιο σημαντική από την εύρεση νέων. Τα παγκόσμια περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση έφθασαν τα 132 τρισεκατομμύρια δολάρια μέχρι τον Ιούνιο του 2024 Οι ρυθμιστικοί φορείς συνεχίζουν να προσθέτουν νέους κανόνες. οι διαχειριστές επενδύσεων πρέπει να ακολουθούν τις απαιτήσεις γνωστοποίησης που αλλάζουν ανάλογα με τη δικαιοδοσία, ενώ εξακολουθούν να προσπαθούν να κερδίσουν επιχειρήσεις. Οι δυνάμεις της αγοράς εργάζονται επίσης ενάντια στην ενεργό διαχείριση. τα κεφάλαια δεικτών και οι παθητικές στρατηγικές συνεχίζουν να καταλαμβάνουν μερίδιο αγοράς επειδή είναι φθηνότερα και ευκολότερα κατανοητά. οι ενεργοί διαχειριστές πρέπει να αποδείξουν την αξία τους πιο πειστικά από ποτέ. Η τεχνολογία αλλάζει επίσης τις προσδοκίες των πελατών. οι ψηφιακές πλατφόρμες επιτρέπουν στους επενδυτές να βλέπουν ενημερώσεις χαρτοφυλακίου σε πραγματικό χρόνο και να αναλύουν την απόδοση διαδραστικά. «Η βιομηχανία κινείται προς ένα μοντέλο όπου η διαφάνεια δεν αφορά μόνο τη συμμόρφωση με τους κανονισμούς», σημειώνει ο Anuj Maheshwari. «Πρόκειται για την οικοδόμηση γνήσιων συνεργασιών με τους επενδυτές που βασίζονται σε σαφή επικοινωνία και κοινή κατανόηση των επενδυτικών στόχων και προσεγγίσεων διαχείρισης κινδύνου». Οι νικητές σε αυτή την επιχείρηση θα είναι εκείνοι που μπορούν να εξηγήσουν τι κάνουν χωρίς να κοιμούνται οι άνθρωποι.Η σύνταξη καλών υλικών μάρκετινγκ γίνεται μια δεξιότητα που πληρώνει πραγματικά χρήματα, καθώς τα πάντα συνεχίζουν να αλλάζουν.Οι εταιρείες που επικοινωνούν καλά μπορούν να κυλήσουν με νέες απαιτήσεις επενδυτών και κανονιστικούς πονοκεφάλους ενώ εξακολουθούν να χτυπούν τους ανταγωνιστές τους. Όταν η επιχείρησή σας εξαρτάται από ανθρώπους που σας εμπιστεύονται με τα χρήματά τους, ο τρόπος που τους μιλάτε έχει σημασία τόσο όσο και το πόσο καλά το επενδύετε.Οι εταιρείες που παίρνουν αυτό το δικαίωμα θα κολλήσει γύρω.Οι εταιρείες που δεν θα παρακολουθήσουν τους πελάτες τους πηγαίνουν μακριά σε κάποιον που μπορεί να εξηγήσει τι κάνουν.

This story contains new, firsthand information uncovered by the writer.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Αυτός ο ήχος παράγεται στην αρχική γλώσσα της ιστορίας!

Το υποτιμημένο πλεονέκτημα της Wall Street: Ποια κορυφαία εταιρείες παίρνουν το δικαίωμα

About Author

ΣΧΟΛΙΑ

ΚΡΕΜΑΣΤΕ ΕΤΙΚΕΤΕΣ

ΑΥΤΟ ΤΟ ΑΡΘΡΟ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΤΗΚΕ ΣΤΟ

Related Stories

Refactoring 021 - Remove Dead Code

The 2.0 Conferences Spark Global Conversations With HackerNoon As Esteemed Media Partner

ELFi Protocol, a DEX Derivatives Platform, Officially Launched With a $100,000 Airdrop Event

The Pros and Cons of Electric Cars

Refactoring 021 - Remove Dead Code

The 2.0 Conferences Spark Global Conversations With HackerNoon As Esteemed Media Partner

ELFi Protocol, a DEX Derivatives Platform, Officially Launched With a $100,000 Airdrop Event

The Pros and Cons of Electric Cars

Light-Mode

Classic

Newspaper

Minty

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps