先月、ウォール街の大きな投資会社で奇妙なことが起こった。四半期の数字が登場し、誰もが収益と市場のパフォーマンスについて話すことを期待していた。代わりに、部屋はクライアントの保持率が15%上昇し、新しい投資家が誰も予想していたよりも早くサインアップしたことについて騒ぎました。誰も、会議のテーブルに座っている新しく印刷された投資家パッケージの堆積を指し示するまで、なぜかを理解できませんでした。 投資会社にとっては、今は大変な時期です(笑) 昨年は、これまで以上に、9つの会社が、自分たちがどのようにマーケティングしたかで違反に打たれました。規制当局がこのようにあなたの首を呼吸しているとき、あなたはあなたのオフィスから出るすべての文書が弾道防犯であることを確認する方が良いでしょう。 SEC、810億ドル以上の罰金を徴収 いずれにせよ、お金は市場に流れ続ける。 ボストン・コンサルティング・グループ(Boston Consulting Group)によると、投資家は2023年から12%上昇しているが、現金儲けは今、戦いの半分に過ぎない。 管理されている資産は今年、世界中で128兆ドルに達した。 スタンダード・プレーブックは途中どこかで動作を止めた。大規模な年金基金は、他の誰もが使用していた同じ疲れたプレゼンテーションを拒否し始めた。富裕層の顧客は、一般的なブローチが答えられないリスクについて厳しい質問をし始めた。 これは Anuj Maheshwari が主要な資産管理ショップでマーケティング資料を担当したときに起こった混乱です. 彼のチームは、年金資金のドアを開くピッチブックから、数十億ドルの関係を冷やすのを防ぐ四半期的な手紙に至るまで、すべてを処理しました. タイミングは悪くなかったかもしれないし、もしかしたらあなたがそれをどのように見ているかによって完璧だったかもしれません. 彼の仕事のほとんどは、新しい投資製品を法的に記述する厚い文書であるPrivate Placement Memorandumsに焦点を当てた。これらの事柄は、会合間で何百万ドルもの決断を下す忙しい人々にとって読み取り可能な一方で、規制のすべての箱をチェックする必要があります。 彼はチームが作成したすべての既存の文書を破壊し、準備時間を半分に短縮し、あらゆる種類の投資に適用されるユニークなテンプレートを開発し、投資家が本当に知りたかったことを予測する販売ツールに変えました。 同様のアプローチは、リクエスト・フォー・プロポーズ・アプローチにも使われました。すべての機会に同じ基本的な回答をリサイクルするのではなく、彼のチームは、主要なメッセージを一貫させながら迅速にカスタマイズできる交換可能なパーツを備えたシステムを構築しました。 人々が読む四半期の手紙 四半期投資家の手紙は、この新しいアプローチの本当のテストケースとなりました。これらの更新は、投資家がインデックスファンドを購入する代わりにアクティブな管理手数料を支払うことを正当化する洞察を提供しながら、パフォーマンスについて正直でなければなりませんでした。 課題は、まったく異なる観客のために書くことでした。年金基金の信託者は、家族事務所とは異なる情報を必要とし、機関投資家は、個々の裕福な顧客が考えたことがない懸念を持っていました。 アヌジ・マヘシュヴァリ(Anuj Maheshwari)氏は「資本家は、我々が何をしているのかだけでなく、我々がどのようにリスクに関する決定を下しているのか、我々がどのように市場条件に適応しているのか、そして急速に変化する環境で我々の長期戦略がどう見えるのかを理解する必要がある」と述べている。 変更はほぼ直ちに有効となった。販売サイクルは、前向きな投資戦略とリスクに関するより明確な情報を事前に受け取ったため、短くなりました。 それは誰にとっても何を意味する。 証拠は数字にあり、より多くの人々が四半期の投資家呼び出しに現れた。機関投資家のフィードバックフォームは、レポートの明確さに対するより高い満足度を示した。 なぜなら、業界全体が同じ問題に直面しているからです。 マッキンシーによると、売上高は低下し、利益は5%減少したが、このようにマージンが縮小すると、既存の顧客を維持することは新しい顧客を見つけることよりも重要になる。 管理中の世界の資産は2024年6月までに132兆ドルに達 規制当局は新しいルールを追加し続けています。投資マネージャーは、ビジネスを勝ち取ろうとしながらも、管轄地域によって変化する開示要件に従わなければなりません。 市場勢力も積極的な管理に反対しています。インデックスファンドと被動的な戦略は、それらがより安く、理解しやすくなるため、市場シェアを引き続き占めています。アクティブなマネージャーは、これまで以上に説得力を持って価値を証明しなければなりません。 デジタルプラットフォームは、投資家がリアルタイムでポートフォリオの更新を表示し、インタラクティブにパフォーマンスを分析することを可能にします。 「業界は透明性が規制の遵守に限ったものではなく、明確なコミュニケーションと投資目標とリスク管理アプローチの共有に基づいて投資家との真のパートナーシップを構築することを目指している」とアヌージ・マヘシュヴァリ氏は指摘する。 このビジネスの勝者は、人々を眠らせることなく、彼らがしていることを説明できる人々になります。良いマーケティング素材を書くことは、すべてが変化し続けるように、本当のお金を支払うスキルになります。 ここで起こったことは、あなたにウォール街について何かを示しています。あなたのビジネスがあなたを信頼する人々に依存しているとき、あなたが彼らと話す方法は、あなたがそれをどれほどよく投資するかと同じくらい重要です。

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ウォール街の過小評価の利点:トップ企業が正しく得るもの

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