El contenido dirigido por productos no debe sentirse como marketing

La mayoría de los vendedores y fundadores tienen miedo de vender a través de su contenido porque se parecería demasiado al marketing.

Eso se debe a que no saben cómo crear contenido de alta calidad basado en productos que lo ayude, lo eduque y lo diferencie del mar de contenido malo.

En este artículo, cubriremos:

1. Qué es el contenido dirigido por productos;
2. Por qué la gente odia el mal marketing y cómo puedes evitarlo;
3. Por qué el contenido basado en productos es útil para su inicio;
4. Formas de priorizar y crear contenido basado en productos.

¡Entremos en ello!

¿Qué es el contenido dirigido por productos?

El contenido basado en productos (generalmente en forma de artículo, infografía o video) es un tipo de contenido que tiene como objetivo resolver los puntos débiles de su audiencia mediante el uso estratégico de su producto como la mejor solución.

De alguna manera, esto no es diferente de los anuncios. Después de todo, no todos los anuncios son anuncios. Muchos anuncios son solo descripciones sencillas de productos o videos teaser. A veces hay una oferta incrustada en el propio contenido. A veces, el contenido te hace desear algo que no puedes conseguir en ningún otro lugar y te ofrece vendértelo. A veces, el contenido tiene una llamada a la acción clara (como "Comprar X" o "Crear cuenta"). Todo anuncio hace algo más que describir el producto o venderlo; hacen algo por la audiencia.

Pero a diferencia de la mayoría de los anuncios, el contenido dirigido por productos no intenta explícitamente que compre algo. Por lo general, ni siquiera está tratando de ganar dinero pidiéndolo directamente (aunque algunas empresas lo hacen). En cambio, el contenido dirigido por productos está tratando de resolver un problema para la persona que lo lee, con suerte a través de su producto. Está escrito para responder a la pregunta: "¿Qué puede hacer este producto por mí?"

En el mejor de los casos, el contenido basado en productos se puede aprovechar para crear una mejor experiencia para el cliente. En el peor de los casos, es una muleta para escritores perezosos y vendedores perezosos.

Pero, ¿cuál es el mayor problema con el contenido dirigido por productos?

La gente no odia el marketing; Odian el mal marketing

Hay una idea errónea común de que escribir sobre su producto significa ventas directas y, por supuesto, nosotros, como especialistas en marketing, queremos ser los menos obvios cuando intentamos hacer una venta.

Porque la gente odia a los vendedores.

Porque la gente odia el marketing.

Porque la gente odia que le vendan.

Te han dicho mal.

La gente no odia el marketing. Odian el mal marketing.

"Esto es lo que hacemos"

Si está escribiendo una pieza dirigida por un producto, lo más importante que debe hacer es poner su producto en el contexto correcto. A la gente no le importa qué tipo de producto es. Les importa cómo puede ayudarlos, y eso es sobre lo que debe escribir.

Si está escribiendo sobre un nuevo tipo de secador de pelo o frigorífico-congelador, es fácil contar la historia de cómo "este es el mejor de su tipo" o "el primero de su tipo", olvidando que esto no es realmente lo que es. la gente está buscando. Lo que quieren leer es: ¿qué le hace esto a mi vida?

"Somos unicos"

Las empresas piensan que están brindando contenido único y, de hecho, están escribiendo lo mismo que todos los demás escriben. No están comunicando su mensaje de manera emocionante.

Es tan fácil para las empresas como para los especialistas en marketing tomar ideas genuinamente creativas y hacerlas insípidas y sin vida, o simplemente aburridas: porque no se dan cuenta de que hay infinitas formas de expresar la misma idea, y solo una forma de expresar una idea. mal.

Por ejemplo, el problema con "Proporcionamos soluciones comerciales únicas" no es que no sea interesante, es simplemente aburrido. El problema es que no llega a decir qué tipo de problemas resuelve, que es lo que sus clientes quieren saber antes de comprar su producto o servicio.

“Comprar mi producto”

La integración de su producto dentro de su contenido es una de las técnicas de venta más comunes de los especialistas en marketing.

Sin embargo, lo abusan al agregar un llamado a la acción al final del artículo y llamarlo un día.

El problema con este enfoque es que tiene un sesgo incorporado. Si está tratando de venderle a la gente su producto directamente, será menos probable que confíen en usted y más probable que piense que está tratando de vender algo más.

Al integrar su producto en su contenido, la mayoría de las personas entienden que deben centrarse en las ventas. Pero hay una buena razón por la que uno no debería serlo: tus lectores ni siquiera saben quién eres todavía. Debe usar su contenido para ayudar a su audiencia con su problema y mostrarles activamente cómo su producto lo resuelve.

“Estamos revolucionando la tecnología”

Durante décadas, a los especialistas en marketing se les enseñó a centrarse en el "cómo" de sus productos. Esto ha llevado a un enorme volumen de contenido de marketing lleno de detalles técnicos. La gente lee estas cosas, pero no las entienden y no les importa. Y dado que la gente no está interesada en el “cómo”, no hay razón para escribir sobre ello.

La copia técnica no es atractiva; a algunas personas les gusta el contenido técnico, pero a la mayoría no. El lenguaje está lleno de jerga y declaraciones de jerga como "nuestro producto es el líder del mercado en X".

"¡Aquí está su tercera ventana emergente para este artículo!"

Cuando interrumpe a su audiencia mientras está leyendo o pensando, invita a una explosión de respuestas de "no haga eso". Si bien puede creer que enviar una ventana emergente después de cada desplazamiento es una gran idea, sus lectores no lo ven de esa manera. A menos que les encanten las ventanas emergentes, las odiarán.

Para evitar ser demasiado comercial, agregue contenido útil, no interrupciones.

¿Por qué es útil el contenido dirigido por productos?

En los primeros días de una puesta en marcha, no existe una forma obvia de mostrar cómo funciona un producto, a excepción de los tutoriales de incorporación. El objetivo del producto es que resuelve un problema, pero ¿cómo funciona exactamente? ¿Cuáles son sus características y beneficios?

Aquí es donde el contenido basado en productos puede ayudar. No es solo una publicación de blog o una guía; es toda una experiencia que muestra a las personas cómo usar su producto para resolver sus problemas.

Los nuevos usuarios son valiosos tanto para las empresas emergentes como para la retención. Pero atraerlos es difícil. El mayor desafío es que la mayoría de los usuarios no saben lo que quieren. No saben cómo expresarlo, e incluso si lo saben, no están seguros de ello.

El contenido dirigido por productos también ayuda a cerrar esta brecha. Cuando alguien visita su sitio web y ve un producto en acción, puede comprender más fácilmente la propuesta de valor, lo que significa que es más probable que convierta (o siga usando el producto). Este tipo de contenido ayuda a retener a los clientes existentes.

Cómo priorizar y crear contenido dirigido por productos

¿Cuál es el punto de dolor más significativo de su audiencia?

Hay tres propósitos principales para escribir un buen contenido basado en productos: construir su marca, comunicar los beneficios de su producto y mejorar el compromiso y la retención con los clientes. Para hacer esto bien, necesita saber cómo escribir sobre su producto de una manera que no se venda por el simple hecho de venderlo, porque vender no es vender si el lector no lo quiere.

Para lograrlo, debe comprender y conocer los puntos débiles de su audiencia. ¿Por qué usarían su producto? ¿Por qué su producto es la mejor opción para ellos?

La mejor manera de encontrar la respuesta a estas preguntas es preguntar a sus clientes.

En la práctica, generalmente funciona mejor si se acerca a sus clientes existentes de una de dos maneras. De manera más efectiva, puede hacerles preguntas directas sobre cómo usan el producto. LinkedIn es un excelente lugar para obtener comentarios de los usuarios. También puede enviar encuestas a su lista de correo.

La segunda forma de comunicarse con los clientes es hablando con las personas que trabajan en su empresa (representantes de ventas, representantes de atención al cliente, ingenieros) y haciéndoles preguntas como:

• ¿Hay algún producto o servicio del que los prospectos cambien con frecuencia?
• Para las empresas que compraron nuestro producto, ¿cuál fue la razón más común por la que lo compraron?
• De todas las características del producto, ¿hay una o dos que parezcan atraer a las personas cuando compran?

Los cuestionarios lo ayudan a lograr el objetivo principal de identificar los puntos débiles de sus clientes y elaborar contenido en torno a eso.

Dolor – Agitar – Solución

Dolor *: Obtener más tráfico en su sitio web no garantiza más conversiones.*

Agitar *: las personas no se están convirtiendo porque muy pocos de sus visitantes están listos para comprar, y usted no sabe quiénes son.*

Solución *: Chillital resuelve este problema mediante la creación de estrategias de marketing de contenido para audiencias listas para comprar basadas en una investigación exhaustiva y los puntos débiles de los clientes.*

No te preocupes.

No estoy tratando de venderte nada.

Lo anterior es un ejemplo del marco Dolor-Agitación-Solución. Este marco funciona bien porque la mayoría de las personas no saben o no les importa que algo sea un problema hasta que ya han tomado una decisión al respecto.

Antes de resolver un problema, debe darse cuenta de que existe y luego debe decidir si es un problema que vale la pena resolver. Esa es la parte agitada.

Luego viene la solución: una vez que haya decidido que vale la pena resolver el problema, el resto sigue naturalmente.

Tenga en cuenta este marco cuando elabore su borrador de contenido.

Destaca tu producto

Su producto debe fluir naturalmente en la narrativa de su contenido. La forma más fácil de hacer esto es mostrar a los lectores cómo funciona su producto y permitirles experimentar los beneficios de usarlo de primera mano.

Cuando le muestra al lector cómo funciona su software, el primer paso es generar confianza. Entonces, el objetivo de esta fase es:

• Haga que el lector se sienta cómodo con su software (mostrándole muchas capturas de pantalla y videos).
• Deje en claro que entiende lo que están tratando de hacer.
• Muéstreles exactamente cómo funciona (a través de GIF e ilustraciones).

Muestre a sus lectores los próximos pasos

Su contenido necesita una clara llamada a la acción.

Comience con una meta. Podría ser tan simple como "Quiero que la gente se suscriba a mi boletín informativo". Luego decida qué debe hacer el lector para alcanzar esa meta. Si desea que se suscriban a su boletín informativo, ¿tendrán que hacer clic en un enlace? ¿Tendrán que llenar un formulario?

Sea lo que sea, asegúrese de que sea fácil de hacer para el lector. Hazlo obvio y atractivo. Si puede, use una imagen o un botón con un título orientado a la acción como "Registrarse" o "Comprar ahora".

Ahora no te detengas allí. Una sola llamada a la acción probablemente no sea suficiente para cerrar el trato si tus lectores aún no están convencidos. Necesitará más contenido (publicaciones de blog, artículos, libros electrónicos, videos, etc.) para generar confianza y demostrar que vale la pena registrarse. ¡No tengas miedo de esparcir CTA a lo largo de este contenido también!

El poder de un CTA es innegable, pero los mejores tienen ciertos rasgos en común:

• Concéntrese en lo que quiere que hagan los clientes; no es lo que quieres que piensen o sientan
• Crea urgencia al incluir palabras como "ahora" o "hoy".
• Usa verbos activos como “unirse” o “registrarse”.

Haga que el contenido basado en productos funcione para usted

Cuando estás viendo películas, se pueden enfatizar dos tipos de "contenido basado en productos":

1. Una colocación aleatoria de productos, como General Motors en "Transformers";
2. Una trama que gira en torno al producto, como son los cristales azules cocinados por Heisenberg.

Una buena estrategia basada en productos fracasa. Destaca su producto como la mejor solución a un problema.

Es un medio para diferenciar su contenido y enfoque de sus competidores. El contenido basado en productos debe ser una parte integral de su estrategia de marketing de contenido.

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