Schmerzmittel, Vitamine oder Dopamin – was ist für Ihr Startup geeignet und welche Strategie sollten Sie wählen?

Einführung

Viele von uns Technikern sprudeln vor Geschäftsideen, von lokalen Lösungen für die Probleme unserer engsten Kreise bis hin zu ehrgeizigen Projekten auf globaler Ebene. Aber damit geht auch eine unendliche Unsicherheit einher, die uns daran hindert, den ersten Schritt zu tun. Wenn man weiß, dass 9 von 10 Startups irgendwann sterben (je nach Rückblickfenster auch mehr), ist es ziemlich einfach, frustriert zu bleiben und nie zu handeln.

Mein Name ist Dmitrii und ich entwickle seit fast 10 Jahren technische Produkte in einer C-Level-Unternehmensposition und als Mitbegründer eines Startups. Ich habe Produkte in den Bereichen EdTech und eCommerce in zahlreichen Regionen und Ländern auf den Markt gebracht und skaliert, darunter, aber nicht beschränkt auf, Russland, die Ukraine, Kasachstan, Brasilien, Mexiko, Israel und die Vereinigten Staaten. Und ich habe es geschafft, in den meisten von ihnen Misserfolge und Erfolge zu sammeln.

Ich werde Ihnen aus meiner Sicht erklären, wie Sie Ihre Ideen strukturieren und bewerten können, um sich auf die vielversprechendsten Szenarien zu konzentrieren. Dadurch erhöhen Sie hoffentlich Ihre Chance, meine Fehler nicht zu wiederholen.

Schritt 1. Idee / Produkttypdefinition

Schauen wir uns die Grundlagen an. Welche Produkte gibt es überhaupt?

Wir können sie in drei Typen unterteilen:

1. Schmerzmittel 💊 – Produkte, die den Lösungsansatz zum Zeitpunkt der Markteinführung drastisch verändern. In ihren Segmenten konkurrierten sie mit den alten Vorgehensweisen, Uber gegen klassische Taxis; Google Maps mit Offline-Karten und eigenständiger Hardware; Skype mit teuren internationalen Telefongesprächen.

   
   

   Sie hatten mit vielen Hindernissen und starker Konkurrenz zu kämpfen, aber sie verfolgten die Blue Ocean Strategy , was bedeutet, in ein Marktsegment ohne Konkurrenz einzusteigen und es mit technischen Innovationen aufzumischen. Es wird als Schmerzmittel bezeichnet, weil der Medikamentenmarkt eine recht treffende Analogie darstellt – man kämpft hart und/oder häufig, ohne eine Lösung zur Hand zu haben. Jetzt befindet sich jedes dieser Produkte in einem roten Haifischbecken-Markt.

   
   

2. Vitamine / Leckerbissen 🍏 – im Jahr 2024 fallen rund 99 % der Startups in diese Kategorie. Sie verbessern die Benutzererfahrung der Konkurrenz oder ihrer Vorgänger erheblich, ändern aber nicht wirklich den Kern. Chrome gewann den Browserkrieg mit einer Lösung, die Explorer, Opera und Mozilla sehr nahe kam, aber viel schneller war, was so viel bedeutete, dass sie schließlich die Nummer 1 wurden. Zoom tat dasselbe mit Skype und bot dem Publikum eine bessere (immer noch nicht perfekte) Benutzeroberfläche, Verbindungsqualität und Zugänglichkeit für größere Gruppen.

   
   

3. Dopaminzyklus 🔁 – Sie kennen sie alle: soziale Netzwerke mit Dopamin-Hooks, die Sie zum Scrollen und Betrachten von Inhalten anregen, Spiele mit sich wiederholenden Schleifen und Mikrotransaktionen, meist mit sozialen Elementen. Ihre Wirtschaft basiert nicht auf dem Wert, ein wesentliches Kundenproblem zu lösen. Stattdessen wird sie von Spaß- und Vergnügungsschleifen angetrieben, was sie süchtig macht. Verstehen Sie mich nicht falsch, diese Produkte sind erstaunlich, aber ethnisch mehrdeutig. Ein großartiges Geschäft, wenn Sie es aufbauen können.

Ich muss erwähnen, dass es noch einen anderen Produkttyp gibt – infrastrukturell oder technisch. Sie können sich aus dieser Perspektive ansehen, was OpenAI erstellt (d. h. ihre API). Je nach Anwendungsfall können diese Produkte jedoch in eine der drei oben aufgeführten Kategorien fallen.

Schritt 2. Kostengruppen pro Produkttyp

Ok, verstanden, na und? Es wird bestimmen, wie wahrscheinlich Ihre Leistung in den ersten 1-3 Jahren des Startup-Lebenszyklus sein wird. So sieht der Zusammenhang ungefähr aus:

Schauen wir uns diese Dimension an:

1. Kosten für Schmerzmittel 💊 – Die MVP-Kosten liegen normalerweise im mittleren bis niedrigen Bereich, wenn das Problem nicht gelöst ist und es eine technologische Möglichkeit gibt. In den meisten Fällen kann die erste Technologie, die einen wesentlichen Wert schafft, schnell entwickelt werden. Die erste Mitfahr-App ließ sich auf neuen Smartphones einfach entwickeln, mehrere KI-SaaS-Lösungen schießen jetzt wie Pilze auf der GPT-API aus dem Boden und einige lösen tatsächlich erhebliche Probleme wie enorme Kosten für Rechtsteams usw. Sie müssen in Marktaufklärung investieren, um neue Vorgehensweisen zu finden. Die Anschaffung ist nicht billig, wird aber mit der Zeit besser, da die Kunden bereit sind zu teilen und ziemlich eng bleiben.
2. Kosten für Vitamine/Delighters 🍏 – Sie müssen bereits besser sein als eine bestehende Lösung, also müssen Sie Ihren Vorgänger neu entwickeln und übertreffen. Sie müssen den Markt nicht aufklären, aber Sie müssen erklären, warum Sie besser sind, und die Umstellungskosten tragen. Ihre Bindungskosten werden aufgrund der Konkurrenz mit anderen Lösungen höchstwahrscheinlich hoch sein, wenn Sie es nicht schaffen, großartige virale und Abhängigkeitszyklen aufzubauen.
3. Kosten für den Dopaminzyklus 🔁 – nun, um die Leute süchtig zu machen, reicht der Inhalt allein nicht aus. Sie brauchen großartige Algorithmen, Entwickler (bei UGC-Modellen), Moderation und Regulierung. Die Leute sind bereit, neue Sachen zu teilen und auszuprobieren, aber der Aufmerksamkeitsmarkt ist ein Blutbad. Diese Produkte beziehen sich auf die Netzwerkeffekte, sodass sie sich erst dann auszahlen, wenn sie die kritische Benutzerbasis überschritten haben. Seien Sie bereit, Unmengen an Kapital aufzubringen, ganz zu schweigen von den Monetarisierungsmodellen, die normalerweise auf Anzeigen basieren und Millionen aktiver Benutzer zur Verfügung stehen. Es ist normalerweise ein dreiseitiger Marktplatz mit Benutzern, Entwicklern und Sponsoren. Aber wenn Sie ein Experte sind, können Sie es immer versuchen.

Schritt 3. Markteinschätzung

Das war ein Beispiel mit einem kugelförmigen Pferd/einer Kuh im Vakuum, das zeigt, wie sehr es vom Produkttyp abhängt. Machen wir es jetzt etwas komplexer und fügen eine Marktebene hinzu. Die zuvor erwähnte Blue Ocean vs. Red Ocean-Strategie ist ein solides Gerüst, berücksichtigt jedoch nicht die Marktgrößendifferenzierung und ihre drastischen Auswirkungen auf die Markteinführung von Technologieprodukten.

Ich schlage vor, eine weitere Ebene hinzuzufügen, um die Konkurrenz pro potenziellem Benutzer zu bewerten .

1. Die typische Marktgrößenschätzung – TAM/SAM/SOM-Framework. Ich werde nicht ins Detail gehen, aber Sie können es jetzt ganz einfach hier auf Antler überprüfen.

   
   

   Die Bewertungslogik ist hier ziemlich einfach: Je größer Ihr Markt ist, desto einfacher wird der Start für Sie. X % im breiten Segment zu erreichen, wird bei jeder Ressource immer teurer sein als 10 % im kleineren Segment, aber es kann Ihnen mehr Geld und Benutzer bringen. Es funktioniert an allen Enden – beim Finden von Befragten für Entdeckungen, bei den Akquisitionskosten in Leistungskanälen (ich werde später einige Beispiele geben), bei den Risiken von Experimenten und bei der kumulativen Bindung oder LTV-Basislinie, die Sie stapeln können.

   
   

2. Die Wettbewerbsdichte beeinflusst alle oben genannten Kriterien, aber kein Wettbewerb ist schlechter als andere. Wenn der Markt neu ist, teilen Sie Ihre Kosten für die Kundenschulung mit anderen Akteuren und Sie alle sind schneller. Auf dem alten Markt mit vielen Akteuren konkurrieren diese in Werbeauktionen, wodurch jedes Gebot und jeder neue Benutzer teurer wird. Dies kann exponentiell ansteigen und Ihre Rentabilität drastisch beeinträchtigen.

   
   

3. Konkurrenzvermögen/-kapital – schätzen Sie ab, mit wem Sie konkurrieren. Natürlich können Sie ähnlich große Unternehmen oder Startups überholen, aber wenn Sie mit einem Technologieriesen konkurrieren, werden Sie diesen bei der Kundenakquise höchstwahrscheinlich nicht übertrumpfen können. Sie können Ihre Strategie jedoch auf die Akquise aufbauen. Dies ist ein separates Thema und Sie sollten Ihr Startup zunächst auf diese potenzielle Möglichkeit ausrichten.

Es gibt keinen universellen Maßstab, es ist wiederum relativ zum Markt, aber versuchen wir, alles zusammenzufassen. Wir werden kleinere Märkte entsprechend als „Seen“ und größere Märkte als „Ozeane“ bezeichnen.

Schritt 4. Frameworks zusammenführen

In Schritt 2 haben wir die allgemeinen relativen Kosten pro Produkttyp besprochen, die auch stark von der Marktstruktur abhängen!

Warum? Aufgrund der Regeln für Skalierungskosten und der Art und Weise, wie die am häufigsten verwendeten Akquisitionskanäle aufgebaut sind (auktionsbasierte Modelle). Dies kann als „Produktkanal-Fit“ bezeichnet werden oder einfach als Frage: „Kann ich es mit den mir zur Verfügung stehenden Instrumenten auf das Zielniveau skalieren?“

Wenn wir also unsere Matrix aus Kosten und Markttypen zusammenführen (ich hoffe, ich verliere Sie noch nicht 😅), erhalten wir möglicherweise etwa Folgendes:

Wenn Sie den Tabelleninhalt umformulieren:

• Auf einem größeren Markt
  • Ihre Akquisitionskosten sind niedriger. Wenn Sie Performance-Marketing verwenden – bezahlte Anzeigen auf Google, Meta und YouTube –, haben Sie genügend Publikum, das Sie erreichen und segmentieren können. Sie können Look-a-like-Gruppen bilden und anständige Gebote erhalten. Ihre Early Adopters und Ihr Kernzielpublikum werden abgedeckt und langsamer abgeworben, sodass Sie eine Run-Rate zum Starten haben. Die gleichen Regeln gelten für Einflussmarketing und Empfehlungskanäle, nur etwas sanfter.
  • Wenn Sie zunächst scheitern, verfügen Sie über einen ausreichend großen Markt für Iterationen und Skalierung, sobald Sie eine funktionierende Kommunikationsstrategie gefunden haben.
  • Wenn der Markt hinsichtlich der Budgets wettbewerbsfähig ist, werden Ihre Gebote proportional steigen, es besteht jedoch möglicherweise immer noch genügend Raum für Wachstum.
  • Aber wenn die Leute anfangen, Ihren Erfolg zu bemerken, wird es ihnen so vorkommen, als hätte es die Konkurrenz vorher nicht gegeben.
• Auf einem kleineren Markt
  • Schnelles Burnout (Burndown?) des Publikums → das Publikum wechselt schnell zu weniger relevantem → Ihre Marketinggebote steigen.
  • Einfach nicht genug Publikum, um die Algorithmuszyklen zu trainieren, Targeting von geringer Qualität.
  • Wenn Ihre Kommunikationsstrategie oder Positionierung scheitert, bleibt Ihnen möglicherweise nicht genügend Publikum für eine Skalierung übrig.
  • Wenn der Markt hinsichtlich der Budgets wettbewerbsfähig ist, werden Ihre Akquisitions- und Bindungskosten in die Höhe schnellen.
  • Wenn Sie es jedoch schaffen, einen ansehnlichen Marktanteil zu gewinnen, ist es für die Konkurrenz möglicherweise uninteressant, dort einzusteigen.

Schritt 5. Lassen Sie uns alles zusammenfügen

Eine kurze Zusammenfassung dessen, was wir getan haben ✍️:

1. Wir haben eine Markt-/Kundenproblemforschung durchgeführt und für uns selbst definiert, welche Art von Produkt wir erstellen
2. [Höchstwahrscheinlich] haben wir unsere relativen Kosten, die mit der Produktion, dem Erwerb und der Bindung verbunden sein könnten, qualitativ bewertet
3. Überprüfen Sie die Marktgröße mit allen verfügbaren Mitteln ( denken Sie daran, dass die Schätzung bei den blauen Markttypen ohnehin auf Annahmen basiert und vage ist ) und unsere Wettbewerbsstärke (verwenden Sie Anzeigenanalysen auf Facebook, Google Ads-Tools, Dienste wie SEMrush, SimilarWeb usw.).
4. Wir sind hier

Wenn Sie also ein paar Ideen haben und genügend qualitative und quantitative Daten sammeln können, um sie durch die oben genannte Phase zu bringen, herzlichen Glückwunsch – jetzt können Sie Ihre Chancen abwägen!

Wir starteten in einem Blue Lake -ähnlichen Markt mit einem Vitamin -ähnlichen Produkt (ergänzende Bildung), ohne die Zielgruppe gut zu kennen. Wir hatten keine Konkurrenz in diesem Segment, aber wir überschätzten den Markt, weil wir dachten, es handele sich um einen Ozean , sodass die Zielgruppe für das Produkt viel enger gefasst war (na ja, Sie können das tatsächlich in der Interviewphase ohne Produkt überprüfen).

• Wir haben TATSÄCHLICH ein Produkt mit einem guten PMF entwickelt – fantastische Retention, hohe Klebrigkeit, tolle Bewertungen und NPS
• ABER wir haben keine passende Produkt-Kanal-Lösung gefunden. Wir haben die Qualität von Performance und Einflussmarketing erreicht, aber die CAC (Akquisitionskosten) sind bei der Einführung neuer Produkte/Funktionen schneller gestiegen als der LTV, es gab ein schwerwiegendes Problem mit Burnout beim Publikum.
• Wir haben einen erheblichen Anteil der Zuschauer ausgebrannt, bevor wir zu einer funktionierenden Kommunikation kamen
• Wir haben enorm viel Geld in die Kundenschulung für das Angebot investiert
• Unsere Akquisitionsökonomie wurde mit zunehmender Größe immer schlechter

Was als nächstes geschah?

→ → → Wir nutzten dieselbe Technologie, um in das Red Ocean -Marktsegment einzusteigen, wussten aber, dass wir auf lange Sicht in Bezug auf Inhalt, Produktqualität und Preis attraktiver sein könnten. Und es funktionierte tatsächlich, obwohl wir deutlich höhere Risiken eingingen.

Unser CAC sank um das Fünffache, der LTV stieg um das Zwanzigfache, die Kosten für die Kundenbindung wurden höher, aber beherrschbar, sodass wir das Wachstum endlich erreichten. Wenn ich neu anfangen würde, würde ich zuerst mein Geld in einem großen Markt mit einem aufgewärmten Publikum verdienen, anstatt „den einfachen Weg“ zu gehen.

Diese Regel wurde später erfolgreich auf alle Märkte, Branchen und Regionen angewendet, in denen wir tätig waren , und auf alle Technologieunternehmen, in denen/mit denen ich zusammengearbeitet habe. Ich denke also, dass es sich um ein solides Basismodell handelt.

Um die Geschichte zusammenzufassen, hier ist der Ansatz, den ich empfehle:

1. Stufe 1. Versuchen Sie, den Blauen Ozean zu finden und große Veränderungen herbeizuführen, wie es der Traum eines jeden Startup-Gründers ist.
2. Wenn nicht, finden Sie Ihren Differenzierungspunkt und verdienen Sie Geld in einem großen, wettbewerbsintensiven Red Ocean-Markt.
3. Wenn Sie Ihr Segment gut kennen, versuchen Sie, XX % (zweistellig) des unbestrittenen kleineren Marktes zu erreichen.
4. Wenn Sie es trotzdem versuchen möchten – investieren Sie Ihr Geld und Ihre Zeit in einen kleinen, umkämpften Markt. Erfahrung ist auch wertvoll 😉

Letztendlich ist jeder Fall individuell. Es gibt so viele Herangehensweisen wie Gründer und Startups, aber ich hoffe, dass du zumindest eine andere Perspektive auf deine Ideen bekommst. Abgesehen davon spart dir das vielleicht ein paar Nervenzellen.

Wie ist Ihre Erfahrung? Sind Sie in die gleichen Fallen getappt oder haben Sie sie trotz aller Komplikationen überwunden? Wo steht Ihr Projekt oder Ihre Idee in dieser Struktur?

Lassen Sie es mich in den Kommentaren wissen oder kontaktieren Sie mich über Meander , wo ich Mentoring-Sitzungen mit Gründern in der Anfangsphase und Produktmanagern durchführe.

Prost und alles Gute!