推动销售成功：创建在每个阶段吸引潜在客户的内容的 5 个步骤

您的销售团队的工作之一是在销售渠道的每个阶段对潜在客户进行教育。他们必须解决他们的痛点并将他们吸引到您的产品解决方案中。但他们不能单独做到这一点。

他们需要能够使他们有效地引导潜在客户成为付费用户和客户的内容。

这样的内容做了两件事：

1. 将他们指向相关信息，以便在此过程中与潜在客户分享。

   
   

2. 可以轻松阐明产品的工作原理。

当你深入研究这篇文章时，你会了解到其他原因。

创建有助于销售团队的内容的 5 种方法

1. 创建案例研究/指南，展示现有客户如何使用产品。

案例研究提供了该产品如何帮助其他客户克服挑战的真实示例。

73% 的成功营销人员同意根据内容营销协会的说法，它通过买家旅程看到了潜在客户，因为案例研究表明您的产品有效。

他们向潜在客户展示像他们这样的公司面临的用例和挑战，以及您的产品如何解决问题。他们还提供了有关如何做到这一点的分步指南。

深入的分步指南是Frontify 创造了什么：每年节省 700,000 美元：使用软件建立品牌如何每年为公司节省超过 700,000 美元。

他们将要讨论的部分分成 5 部分：**

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然后，他们讨论了他们的产品如何通过品牌建设软件帮助公司每年节省 70 万美元。

这也是如何Clearscope 撰写了他们的案例研究：Pipedrive 如何使用 Clearscope 将网站流量翻倍。

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我曾经读过一个关于营销机构如何增加客户网络流量的案例研究。他们提到了导致结果的不同阶段所涉及的员工，因此读者可以在 LinkedIn、Google 或 Twitter 上查看这些员工以了解他们的专业知识。

这些员工的投资组合可能会让他们进一步放心，这不仅会激发信任，还会激发与团队合作的兴奋感。

然而，案例研究和深度指南如何帮助销售团队？

Fronitify 生成的内容超过 25,000 次访问和 550 条线索.用 Frontify 的需求生成主管 Kevin Ailloud 的话来说，该指南“允许他们（销售人员）以更有条理和支持的方式围绕 ROI 与潜在客户展开对话。”

换句话说，它使他们的销售工作更有效率。

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销售团队还需要内容，以便在电话或成功的外展活动后向潜在客户推荐。这些必须不是漏斗顶部的内容。此内容必须与他们的行业和痛点（如果可能）相关，并作为介绍性电话后的跟进。

例如，看到您的产品如何帮助另一家 Martech 公司实现其目标，Martech 的潜在客户会感到兴奋。销售人员可以参考案例研究/深入指南，向需要查看产品的潜在客户展示产品的工作原理。

卡罗琳福西，HubSpot Marketing 博客的经理，说一个好的案例研究“包括一个开始——通常是讨论冲突，解释接下来发生的事情，以及解释公司如何解决或改进某事的解决方案。”

创建一个超级有用的案例研究：

• 关注客户的故事

• 依靠您的团队如何提供帮助，以及

• 专注于客户获得的功能+好处。

2. 与销售团队交谈并根据潜在客户与销售人员交谈时经常提出的问题创建内容。

您的销售团队了解客户对产品的担忧和问题，因为他们与客户交谈。您只能通过与销售团队交谈来创建解决这些问题的内容。

几天前我偶然发现了 Content Camel。该产品可让您与销售团队、增长团队、潜在客户以及其他所有应该看到您内容的人同步交流和博客文章。

对于销售团队，这就是我的意思：

营销团队发布的内容会在Content Camel上自动更新，以带动销售团队。内容也可以按类别分组。

逐个类别的分组使销售团队可以轻松地浏览内容库以找到适用于潜在客户需求的博客文章。

销售团队还可以登录他们在 Content Camel 上的帐户，向营销团队提出内容请求。这是它的样子：

在Make a Wish 框中，销售人员可以填写紧急程度的高度，可以在“需要”和“迫切需要”之间进行选择。他们还可以提及他们需要的内容类型——数据集、论文、案例研究、电子书等。

有一个选项可以说明他们为什么需要它、建议的标题以及内容需要包含的内容。

这就是您如何创建有助于销售的内容。

我与 Content Camel 没有任何关系：我不是他们的自由职业者（这很好），我也与创始人没有关系。

但是想象一下，这个内容是如何在营销和销售内容之间提高效率的操作，而我只是插入了我的（读作“他们的”）产品。

读者对此用例感兴趣内容骆驼想要了解更多关于产品的信息并最终支付一个帐户。

我的示例的要点是：让销售团队传达他们的需求，以便他们在与潜在客户交谈时始终可以参考您创建的内容。

3. 创建显示产品工作原理的漏斗底部 (Botf) 内容。

我从一家 SaaS 公司阅读了关于客户入职的 BOTF 内容。这篇文章解释了 SaaS 品牌如何吸引客户，但没有提到他们的产品是如何做到的。

作者在较少读者关心的内容底部插入了一段关于产品如何工作的内容。这不是 BOTF 内容应该做的。

最好的 BOTF 作品不只是解决问题。他们展示了产品的工作原理，以解释为什么它比市场上的替代品更好。

你的操作方法部分应该包括你的产品的屏幕截图、gif 和短视频，以及它如何解决挑战。

例如，如果您拥有一个工具来帮助内容经理与高管、销售团队和其他人同步他们的工作（例如 Content Camel），您的 BOTF 内容必须显示屏幕截图和短视频来说明它是如何工作的。

在最近关于在 Slack DM 中采用 ChatGPT 的 Salesforce 公告中，他们发布了一个关于它如何工作的 gif。

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这是另一个来自雨林的例子，一种无代码 QA 测试工具。他们的帖子是关于市场上顶级的自动化测试工具的。

它不只是说，“嘿，我们的产品是最好的，因为它有像素匹配，视频回放让你看到你的代码的哪一部分在修复过程中被破坏了，等等。”

不。

相反，它解释了为什么该产品是最好的，并提供了屏幕截图和视频来展示这些功能是如何工作的。

这是它的样子：

这是另一个剪辑：

这并不意味着您应该将您的产品插入每个 BOTF 作品中。如果您努力使产品看起来自然，那么您的产品就不应该成为特色，因为它会赶走读者；这不是他们想读的。

现在，这种内容如何帮助销售团队？

您的销售团队可以在与潜在客户沟通时包含这些页面的链接。在码头案例研究，Nectar 的销售总监提到他们的后续电子邮件包括演示视频、幻灯片、推荐、定价信息和其他支持销售资料。

那是因为这些东西可以帮助潜在客户访问他们做出关于您的决定所需的所有信息。

您可以包括会引起潜在客户共鸣的 BOTF 片段以及展示实际产品的其他内容类型。

那是因为您的潜在客户必须了解如何最大限度地该死的在决定是为它付款还是寻找另一家解决他们问题的公司之前，先了解您的产品。

4. 创建涵盖所有销售渠道阶段的内容。

“读者不会严格按照漏斗移动。它（买家的旅程）是非线性的，我会阅读我喜欢的无特定订单的旅程，”说马苏玛梅蒙，B2B 品牌的战略家和作家。

这就是她这么说的原因：

您的内容必须服务于购买前、购买中和购买后的目的。它必须提高知名度，培育和吸引您的潜在客户，展示您的产品如何运作，并帮助他们了解为什么您是最棒的。

它还必须消除所有疑虑并鼓励他们购买。一位营销主管曾说过：“您需要为尚未成为客户的人提供内容，为即将成为客户的人提供内容，并为已经成为客户的人提供内容。”这就是内容如何帮助销售。

所有这些意味着您应该创建以教育和销售为中心的内容，例如产品演示、比较页面和教程（如果您的产品设置起来非常复杂）。这些内容资产必须提供潜在客户做出关于您的决定所需的资源。

5. 使用数据为您的内容策略提供信息。

“使用数据”正成为一个流行语，但我向你保证，我不在其中。

数据为策略提供信息，网站流量、参与率和转化率等跟踪指标可以帮助您发现哪些类型的内容能引起受众的共鸣，以便您相应地调整策略。

毕竟，我认为 Rand Fishkin 说过：“最好的内容是能够满足观众需求和愿望的内容。”对我来说，最好的内容也有助于销售，而数据可以成为载体。

我的意思是 3 点：

1. 数据可帮助您通过洞察人口统计和兴趣来了解您的受众。我不需要解释这个。

   
   

2. 数据可帮助您跟踪内容性能：通过在流量、参与度和转化率方面监控内容性能，您可以确定有效内容和需要改进的内容。

你必须不断地测试和衡量你的内容，看看什么能引起你的观众的共鸣。

例如：

• 哪些帖子转化读者最多？

• 哪个页面是促使购买或请求演示/销售电话的最后接触点？

• 您如何增加可以取得更多成果的研究和内容？

随着时间的推移，这些可以帮助您完善内容策略，并创建更具吸引力的内容来推动销售。

3. 数据可帮助您发现差距和机会：您需要分析趋势关键字和主题以识别内容库中的差距。然后创建使您的公司/产品与众不同的内容。

例如，如果您是一家营销机构，并且每个人都倾向于使用 AI 内容编写工具，那么请做一个全面的案例研究，比较您的团队可以产生的质量与 AI 的能力。

更进一步：发布作品并显示排名和转化率更高的结果。您可以将这两个内容带到 LinkedIn 和Twitter进行民意调查，看看人们选择他们最能产生共鸣的内容。这种策略不仅使您与众不同；它显示了您的团队在行动。

总结创建有助于销售的内容

创建有助于销售的内容需要深入了解您的受众及其需求。确定用户研究/买家角色是一回事；拥有将他们从第一阶段带到最后阶段的资源是另一回事。

如果您需要帮助创建有助于销售和转化读者的内容，在 LinkedIn 上与我交谈.