关于基于帐户的营销您需要了解的一切

我在“熊市”期间听到最多的观点之一是，加密货币公司、协议和 DAO 对支出都比几年前更加谨慎。

风险投资和零售资金流经的动脉已经堵塞。我们这些有工作的人希望尽可能长时间地保住工作，希望能等到下一次“牛市”。

这让我很困惑。 2021 年，我花了几个月的时间挖矿 30,000% APY (3,3) 的垃圾币，直到晚上睡不着觉，因为很明显，我只是一个把毕生积蓄都赌光了的傻瓜。

当然，有些人比我存在的时间更长，比我更聪明，谁知道这是一种欣快的状态，注定会陷入绝望。

这些明智的后代肯定在美好时光中享受了一些乐趣，同时也为下一个 Crypto Winter™️ 保存了种子。

然而，我们这里的大大小小的组织，充满了一些世界上最聪明、最能承受风险的人，但显然和我们其他人一样吝啬。

虽然我不认为任何有一点智力和财务能力的人会像 21 世纪那样在 USDC 上折腾，但我认为我们会在一个以高振幅循环而闻名的行业中看到更多的反交易叙述。

从好的方面来说，这为我们这些想要抓住它的人提供了一个机会。

内容

• 熊是用来建造的
• 什么是基于帐户的营销？
• 如何构建 ABM 试点：帐户、层级和联系人
• 如何建立反导试点：研究+旅程
• ABM 在 web3 领域处于什么位置？
• ABM 示例 1：沙丘
• ABM 示例 2：Blockworks
• ABM 示例 3：Ethena

熊是用来建造的

熊是用来建造的，但建造什么呢？当然，让我们编写一些新的代码行。什么代码以及为什么？

我认为这个市场空间的许多参与者都对聪明人顿悟他们通向下一个伟大创新的方式的指数感兴趣，一旦我们做了足够的饮食和锻炼来疏通静脉，这种创新将使他们保持活力并帮助他们蓬勃发展。我们甜蜜的流动性将再次流动。

SaaS 很久以前（大约 1.5 个整整几十年）就发现精益创业和客户发现是导致 10 倍退出的仪式。

然而，商业模式就是产品，这是另一个话题了。

今天，我的猜测是，业务开发是我们当中“非技术”人员的游戏名称。当程序员编码时，他们的业务合作伙伴也成为合作伙伴。

虽然仍然有相当多的链上人准备将资金投入到下一个 100 倍的希望中，但对于大多数公司和协议来说，这个群体不会出现大量新用户。

如果你的规模已经很大，那么充其量也只能获得边际收益。

如果你的规模不大，你就必须通过真正的创新和/或辛辣的叙述（和/或杀手推荐计划）来吸引人们的注意，以将 TVL 从当前的避风港和大赌注中拉下来，进入你的“下一个伟大的”庞氏骗局。”

Friend.Tech、佩佩、Unibot。

那么，如果您已经尽自己最大的能力打这些牌，那么“增长”从何而来呢？

寻找潜在的盟友和客户，开始建立能够带来新现金的关系——迟早会发生。

考虑到这一点，我最近深入研究了一些有关基于帐户的营销的材料，这是一种用于开拓新业务的销售与营销技术，但也有沿着业务发展线的应用。

让我们看一下 ABM 是什么、它如何映射到 web3，以及如何在区块链组织中部署它的几个示例。

什么是基于帐户的营销？

*请注意，以下是Steve Watt的CXL 课程的信息以及我的想法/观点。建议读者自行斟酌。

该课程中提供的基于帐户的营销的定义是：

“采用持续、协调的战略方法来识别、吸引、关闭和增加我们知道应该赢得的客户。”

制定属差异定义的奖励积分；大多数人不知道这些是唯一有效的定义，但我偏离了高深的哲学。

史蒂夫也为我们分解了这些部分，为此我给他分配了更多的奖励分：

• 持续- ABM 需要时间，这不是这里的几条推文、Zoom Call 或那里的两个系统。
• 协调——销售、营销和执行领导都需要参与，这是销售和营销的混合体，如果这些团队没有全部参与，那么这是行不通的。
• 战略性 -这是中档的，领先 2 步以上的工作，而不是简单地把东西扔掉，无论你赢还是输，都靠直觉。
• 识别——选择正确的账户对于该方法至关重要。
• 参与 -这不是“品牌建设”活动，也不是高风险的广告 -> 登陆页面 -> 电子邮件列表 -> 购买方法。我们使用所有这些策略来建立真正的互动、真正的关系，从而赢得真正的业务。
• 结束——不仅仅是潜在客户，我们的目标是最终在银行里获得美元。
• 增长 -也可以（而且应该！）应用于扩展/扩展现有帐户。
• 客户 - B2B 工作不是一对一的，总是有多个人直接或间接参与购买决策。我们正在与他们所有人建立关系，而不仅仅是接受我们 LinkedIn 连接请求的第一个联系人。
• 应该获胜 -拥有广泛的入境网络可以为您带来业务是很棒的。拥有能够抢占更多市场份额的出站策略也很好。但 ABM 是用矛捕鱼，识别你的白鲸，直接航行到它们，深思熟虑，但使用你能找到的最大的矛。

基于帐户的营销也是

该核心定义的一些含义是 ABM 也是多线程的。与“帐户”的对话是与您可以立即参与的所有利益相关者进行的。不仅仅是一个单一的接触点，而是他们的队友、他们的老板、他们的祖母，如果她愿意拍拍他的背，让他在购买你的产品时感觉良好的话。

它也是多点触控和多通道的。不仅仅是一个展示广告或大量广告。不仅仅是会议上的握手或以“wen buy？”结尾的 Zoom 电话会议。你做这一切。我们的目标是建立关系，然后是销售，所以亲自与他们见面，在 LinkedIn 上联系，邀请他们参加网络研讨会，在他们的办公室投放展示广告，向他们发送一套乐高玩具送给他们的孩子。

而且针对性很强。如果您的团队有 5 个人和一名 BD 人员，那么您可能有 3 个目标客户。如果您在中型组织中工作，则可能是 100。无论哪种方式，我们不仅仅是在我们通常认为或知道会引起与我们的买家角色相匹配的人员关注的频道上进行广播。

我们选择特定的公司名称，找到这些公司中我们想要与之交谈的特定人员，然后我们开始运行剧本。

三个级别的帐户

声称在 2003 年创造了“基于帐户的营销”一词的咨询公司表示，在成熟的 ABM 运营中存在 3 个帐户级别。

根据上图，这种区别是由“扩展的需要”驱动的，作为一名顾问，我将其翻译为“我们在 ABM 方面做得很好，我们如何才能将更多的东西称为 ABM，以便我们可以声称这些东西也是向我们付款的理由。”

尽管如此，我确实喜欢一个标记良好的三角形图，并且为底层选择的深康乃馨粉红色特别令人愉快。

所以我会给他们一些信任。

本质上，在三角形的顶峰，您有一层 ABM，您在相对较少的帐户中投入了大量的精力。

在第二级，您选择少量目标细分，在其中聚集帐户，您将为其制定自定义策略和消息传递，但我们不会在此级别向孩子们发送乐高积木。

最后一个级别被描述为“一对多”，虽然我可以想象一个大型组织，其中“一对多基于帐户的营销”和简单的“营销”之间存在一些细微差别，但我认为这是一小部分公司，对于大多数公司来说对于我们来说，这可能会分散我们为（乐趣和）利润而实际实施 ABM 的注意力。

以下是 Steve 分享的 ITSMA 的一些数据。这对观点很有帮助，但也证实了我的怀疑：1. 第三层可能对某些组织有用，2. 深康乃馨粉红色可能具有世界变革的力量：

基于帐户的营销计划的大致轮廓如下：

1. 确定目标帐户。
2. 确定您希望在这些账户中达成的任何交易的决策者、影响者和阻碍者。
3. 开发针对特定客户的见解来寻找机会和建立关系的活动。
4. 构建并测试您的多渠道、多点触控参与方案和方案。

第 1 步可以而且应该提前完成，最后 3 步将在您追求帐户级别的胜利时经历大量迭代。

在致力于围绕这些活动建立一个完整的 ABM 部门和多年时间表之前，史蒂夫（明智地）建议您首先进行试点，以快速学习并证明这些领域对您和您的团队的价值。

反导飞行员

与所有优秀的测试项目一样，您的 ABM 试点应该有助于最大限度地了解 ABM 成功所需的条件，同时最大限度地降低您因将建议的资源用于大规模失败（如果发生这种情况）而被解雇的风险。

您希望开始时足够大，以便您获得的胜利对您的组织有意义，并建立内部利益相关者的信任，同时又足够小，以免损害公司和您的职业生涯。

这不是一场世代财富游戏，你只是想养活苏家族。

非常专注；如果这个范围太宽泛，你最终只会进行营销，而不会产生任何有意义的结果。做一些低效且不可扩展的事情，它可以快速学习并逐渐获得牵引力。

并制定明确的目标和措施，并不断与所有相关人员进行沟通，这样就不会奇怪正在发生什么或为什么我们还没有产生数百万美元。

你的目标是什么？

根据您的组织目标可能包括：

• 新客户
• 提高现有机会的成交率、速度和交易规模
• 扩大产品或服务的现有客户
• 提高保留率
• 增加推荐
• 关闭战略客户（新行业、新公司规模、新公司时间）
• 发展战略合作伙伴关系（BD为端点）

考虑到这些，是时候开始构建目标帐户列表了。

选择正确的账户

您的“理想帐户资料”应该进行优化，以便在您的业务中发挥有意义的作用。

不要只是平均现有客户或决定只与最大和最好的公司合作。更多前者几乎肯定会导致无聊的结果，让人感觉像是失败。

专注于后者可能会导致陷入困境，因为你不是唯一一个追逐大钱的人，除非你学会如何在竞争中胜出，否则你最终会像普通玩家一样，用欲望而不是策略和技巧来追逐鲸鱼。 。

这个结局涉及淹没在寒冷无情的北大西洋深处。而且还下着雷雨。你的母亲仍然不够爱你，你的父亲仍然不会尊重你。当然，今晚螃蟹会吃得很好，但你可以不仅仅是螃蟹食物！

您应该关注多少个帐户？您如何决定谁在名单上以及谁对您来说太大/太小？

需要考虑的几个因素：

• 交易规模——再次强调，大到重要，小到让你不只是在做梦。
• 战略重要性——尤其是对于 BD；该账户是否会帮助您在新行业中站稳脚跟，或者打开它可能或可能不会直接产生的现金流之外的有意义的大门？
• 目前对您组织的看法- 您可以轻松开始哪些对话？您在发送消息或开始对话方面需要在哪些方面更加努力？
• 内部因素- 您的预算是多少？从事这项工作的团队有多大？您在追求试点方面有多少一致性？
• 目标的规模/复杂性 - “帐户”是否意味着两个联系人？ 20？你能管理什么？
• 解决方案的复杂性 -达到终点是否需要大量教育和建立关系？对您的目标帐户的价值是否相当明显，因此只需要随着时间的推移来进行论证？
• 竞争环境- 我们是否想直接从竞争对手那里夺取市场份额，还是关闭当前不使用竞争解决方案的帐户？

有了目标帐户列表，我们将它们分为金字塔的前两层：战略帐户和精简帐户。

账户分层

如上所述，我认为大多数协议和公司都可以从实施金字塔顶部的两个部分中受益（没有深康乃馨粉红色！）。 Tradfi 中有一些大型区块链相关公司，拥有足够大的市场，多对多 ABM 的底层可能是有效的。

然而，我认为即使对他们来说，为了集中注意力，ABM 试点最多也应该限于具有 X 个一对一帐户和 2-3 个更广泛覆盖范围帐户的前两个细分市场。

即使对于像 Alchemy 这样专注于行业的最大的参与者来说，目前整个领域也没有大量的公司，而且每周都会有大量的协议出现和消失。

因此，我不确定生成一个名称/徽标列表以进行广泛的定位与简单的“营销”相比是否有很多好处。

现在，为了对帐户进行分层，请选择我们选择的一组 1-1 目标、我们的集群以及进入这些集群的帐户……我们该如何做到这一点？

门、权重和簇

我们无所畏惧的课程负责人史蒂夫·瓦特（Steve Watt）建议使用“门”（通过/失败标准）和“权重”（优先级标准）来过滤我们的账户。

盖茨告诉我们公司是进入我们的某一层级还是从我们的名单中移出。权重告诉我们哪些帐户在各层中具有最高优先级。

所有这一切背后的实际问题是“我们每一层有多少容量？”

正如我们在上面的“ABM 三种类型”三角图中看到的，在接受调查的公司中，高度关注的一对一账户的中位数为 13 个，二级集群账户的中位数为 50 个。

我敢打赌，接受调查的公司都是中型企业，拥有庞大的全球目标市场和成熟的 ABM 实践。

换言之，对于区块链公司的试点来说，这些数字几乎肯定太大了。

您必须根据您的公司规模、用于试点的预算和团队资源数量以及高管的支持程度进行一些思考和假设，以选择您的数字。

我的直觉是至少 3-5 个一级帐户和 2-3 个 5-10 个帐户的集群可能是一个很好的起点：大到足以发挥作用，但又小到不会因车轮旋转而死亡。

现在，对于门和权重，这里有一些需要考虑的标准；这些是门还是权重取决于您的组织。您应该利用销售和营销团队的见解以及外部数据来做出决策。

• 关于公司
  • 公司统计（规模、行业、垂直、地理位置等）
  • 技术图（他们需要、使用什么类型的技术）
  • 市场地位（领导者、中端市场、新来者）
  • 目前和过去对像您这样的产品/服务的使用情况
  • 组织结构
• 我们对他们的看法
  • 有机会做伟大的工作吗
  • 将其徽标列入我们的名单所带来的声望价值
  • 留住并发展他们作为客户的可能性
  • 文化和人员（与他们合作是否酷/有趣，使命/价值观是否一致）
• 他们在做什么
  • 意图（他们是否积极参与我们提供的产品市场）
  • 行为（他们要参加什么类型的会议，他们分享什么新闻和更新，他们的公司正在做什么）
  • 可观察的营销成果（他们如何定位自己，努力扩大自己的市场份额）
• 我们通往他们的道路
  • 关系接近（我们认识认识他们的人吗）
  • 参与度（他们是否已经与我们建立联系/参与）

  • 
    

与你的门和权重相关的是你的第二层集群。了解您拥有其中的数量以及它们如何存储帐户才能进行分层。

集群账户的几种明显方法是按行业划分的——例如对冲基金和节点提供商。

或者按地理位置：欧洲、中东和非洲、亚太地区、北美。

这里的端点是部署与这些群体建立关系的策略和内容，因此您的集群应该创造影响力并帮助沿着这些方向做出决策。

虽然亚太地区可能是一个有用的集群，因为它可以为创建普通话内容的决策提供信息，但这可能是也可能不是集群中最重要的因素。

同样，对冲基金与节点提供商有不同的目标和术语，但也许一些重叠使得这种区别变得不那么重要。

我非常喜欢“待完成的工作”，更具体地说是“价值主张画布” ，因为这些让我们关注如何为目标客户解决问题，而不是人口统计风格的数据，这些数据可能有助于渠道识别，但几乎没有帮助。我们精心设计信息或构建对我们服务对象重要的产品和关系。

因此，如果您正在构建另一条权益证明链，您可以通过“想要获得资本回报”和“想要使用最前沿的技术”进行聚类，以将 Hedgies 和 Node Pros 过滤到一个集群中，Open将研发预算的开发社区和支付公司引入另一个。

识别联系人

一旦您列出并分层了您的帐户，就可以识别这些帐户中的联系人了。

同样，您的账户容量和数量以及账户级别会影响您的深度。

对于您的第一层，您需要映射尽可能多的相关联系人，任何可能是决策者、利益相关者、阻碍者或支持者的人。

对于您的第 2 层，您需要至少识别一些联系人，但可能不是所有相关的联系人，或者在范围的另一端，或者您可能雇用某人在目标帐户中为您提供大量联系人，并且您'当您迭代 ABM 时，将让它们自行过滤到相关的内容。

重复最后一点，如果您已经拥有 CRM 数据，那么现在是清理数据的好时机，以查看您在哪些帐户中已经认识的人。

对于您的高价值客户，请注重质量并花费大量时间和精力手动构建这些联系人列表。

对于您的第二层来说，规模有点大，请雇人为您做一些抓取工作，或者花更少的时间在内部识别联系人。

如何建立反导试点：研究+旅程

现在您已经确定、分层和聚类了 Pilot 客户和联系人列表，是时候研究这些客户并概述您将带领他们实现“赢得客户”的旅程了。

我们正在建立人物角色吗？

在研究过程结束时，您将需要两种广泛的输出：某种研究报告、文档或仪表板以及相应的买家（合作伙伴）旅程地图。

前者是一个活生生的工件，以易于引用和修改的格式捕获您的初步研究。也许它是一个概念页面或笔记本，也许它是 CRM 内部的组织结构或一组 Google 文档和文件夹。

同样，旅程地图是一个口头或视觉文件，显示您用于建立联系、建立关系和“关闭”目标客户的初始策略和行动手册，然后在您将其付诸行动并了解更多关于什么有效和有效的信息时对其进行完善。什么没有。

对于您的 1-1 帐户，“研究报告”并不像客户角色那样抽象。它包含有关您正在联系的公司和联系人的实际事实和具体细节。

同样，您应该从整个客户的旅程地图开始，但在规模上，您甚至可以为各个联系人绘制路径（安排电话、在特定会议上与他们见面、向他们发送特定消息）。

对于第二层，集群级角色在广度和特异性之间取得了良好的平衡。

一级账户的研究和规划

对于您的顶级帐户，是时候深入了解了。以下是一些研究问题和活动，用于构建特定的帐户级别知识，这将帮助您打造高效的买家旅程并建立牢固的关系：

• 未来1-3年他们的首要任务是什么？
• 与竞争对手相比，他们的表现如何以及为何？
• 从他们的角度进行 SWOT——你适合其中的哪一个？
• 他们使用什么工具/技术——你适合哪里？
• 高管们在新闻界和会议上说了些什么？
• 他们的公司结构是什么（LOB、地理位置等）？
• 对于我们的关系，谁是他们的利益相关者、影响者和阻碍者？
• 他们的主要新员工/离职人员有哪些？他们正在招聘哪些职位？
• 谁在社交媒体上积极谈论和关注他们？
• 您团队的社交接近程度如何（就读同一所学校、关心相同的事业和兴趣、拥有相同的前雇主或其他共同关系）

二级账户的研究和规划

在这里，我们正在进行集群级别的研究，并且可以引入前面提到的价值主张画布来帮助捕获我们的集群范围的知识和假设。

您可能想在这里回答一些问题：

• 影响整个集群的主要挑战是什么？
• 他们面临的最大威胁是什么？
• 最大的机会是什么？
• 他们倾向于使用哪些工具/技术——你如何适应？
• 他们有共同的庞然大物竞争对手吗？
• 对我们来说，哪些角色/头衔往往是支持者、决策者、阻碍者？

买家/合作伙伴之旅

有了您的账户和集群级别的研究，您需要精心设计买家，或者在“BD 的 ABM”的情况下，合作伙伴的旅程，以制定您的初始策略和假设，引导他们从当前的关系阶段转向你的端点。

这不是入站营销，因此您必须赢得他们的关注、参与和信任。

而且这不是对外销售或广告，因此您需要比中断和持续的外展更聪明/更有策略。

客户意识和买家或用户旅程映射等概念可以成为绘制渠道和接触点的有用框架。

我们的男孩史蒂夫*分享了以下当前和未来的状态分析问题，以帮助我们通过了解目标客户现在的位置到我们希望的位置来框架工作。

*注：史蒂夫实际上是一位经验丰富的专业人士，而且显然是一位成年人。

今天我们和他们在一起在哪里？

• 他们是客户，我们拥有很大的钱包份额
  • 或者一小部分
• 他们曾经是客户，但不了解我们的发展方向
• 他们听说过我们，但并不真正了解我们做什么/提供什么
• 他们听说过我们，但了解我们的旧产品
• 他们不了解我们，但了解我们的竞争对手
• 他们从未听说过我们的类别

近期我们将走向何方？

• 我们想要传达的信息是，我们的未来与过去一样重要
• 我们希望他们以更大的方式利用我们
• 我们希望扩展到单一区域、LOB、用例之外
• 我们希望引起他们的注意并与关键领导层考虑
• 我们希望为尽可能多的人进行演示，以建立向上的压力
• 我们想展示我们的新产品
• 我们想让一个小飞行员开始
• 我们希望他们在会议上参观我们的展位
• 我们希望开始在销售人员与其决策者之间建立关系

长期来看怎么样？

• 我们希望捕获他们作为核心工具/提供商在此类别中的大部分或全部支出
• 我们希望成为真正的合作伙伴和顾问，而不仅仅是供应商
• 这是一场一次性完成的游戏，而不是土地扩张游戏；获取尽可能多的新帐户
• 这是防御性的；如果我们不深化或拓宽，我们就会被当前或未来的竞争对手吃掉

关于您的第 1 层账户和集群，需要更广泛地询问自己的一些其他问题

• 您的解决方案如何满足目标的优先级？
• 今天我们和他们在一起在哪里？
• 1-3年后我们能去哪里？
• 有什么障碍吗？
• 操作顺序是怎样的？
• 我们如何知道我们正在取得进展？

渠道？

从 -> 到旅程是您绘制渠道、消息、内容、活动和指标的画布。

这些被组织成剧本，而不是灵丹妙药。基于帐户的营销并不是向公司的某些人展示广告或在他们的会议摊位上与他们交谈一次的一次性策略。

我们也不会孤立地针对这些事情进行优化。

您可以投放针对 IP 的广告，同时发送直邮礼物（史蒂夫在 CXL 课程示例之一中向一群投资银行人员发送了小型法拉利模型），以及演示 + 后续电子邮件序列。

但我们并不专注于优化广告点击或打开的后续电子邮件数量 - 优化点是我们的最终目标。

例如，也许没有人点击我们的 IP 目标展示广告，但我们展示广告的帐户比不展示广告的帐户预订了更多的演示通话，因此这有助于实现最终目标。

或者我们可能会邮寄手写的网络研讨会邀请。我们没有看到我们包含的具体推荐链接使用得非常多，但总体而言，发送手写邀请的网络研讨会比没有发送手写邀请的网络研讨会的出席率更高 - 好吧，我们赢了，不需要因为统计数据关闭而困扰我们的分析人员或希望我们能有更好的源跟踪。

ABM 在 web3 领域处于什么位置？

如果这篇博文是基于帐户的营销活动的一部分，我的目标群将是“区块链行业中的公司和协议”。

作为一个集群，这可能需要大量的细化，但对于这个新部分的介绍来说已经足够了，这个新部分主要是分享一些关于 ABM 的高级想法，因为它适用于 web3。

从我过去一年所做的对话、研究和工作来看，我认为两大类加密货币组织可以从 ABM 中受益。

第一个是少数软件解决方案和服务提供商，他们可以为仍然拥有现金的公司提供有价值的东西，即 Tradfi 参与者或节点提供商或 L1/L2 等大型基础设施。

在这里，您应该已经拥有某种销售或“BD”或“GTM”团队来推动收入（否则您可能已经死了并且没有阅读这篇RIP Kings）。对于您来说，ABM 无疑可以用于重新调整您在销售和营销方面的战略和战术。

如果您是一家 DeFi 协议、DAO 或其他面向零售用户的产品公司，那么您目前可能有市场份额可以增长。但更大的奖励是让自己做好准备，在永远迫在眉睫、转瞬即逝的“下一次牛市”（很快™️）中捕获大量的注意力、使用量和 TVL。

假设我的分析/直觉是正确的，那么您现在应该部署 ABM 来与互补公司、DAO、协议和基础链建立关系，以建立声誉、技术和分销优势，这将在以后为您提供帮助。

考虑到这一点，让我们👏做👏示例👏。

ABM 示例 1：沙丘

Dune是加密货币领域最受欢迎的独角兽之一，也是“加密货币数据提供商”领域的领导者。他们获得了很高的品牌知名度，凭借在 2021 年牛市期间和之后嵌入病毒帖子中的大量 Dune 仪表板而声名鹊起。

虽然该基金会为 Dune 提供了出色的品牌、社区和可利用的大量现金，但结合由抽象数据集组成的基础设施产品、推出您自己的查询和 API 访问，继续推进“让加密数据”可访问的使命意味着进军 B2B 是他们的未来。

目标

作为区块链基础设施的通用部分，Dune 介于 Google Big Query 或节点提供商以及 Nansen 或 Amberdata 等更专业的产品之间。

前者（大查询/节点提供商）允许客户获取原始区块链数据，并按照他们认为合适的方式存储和转换这些数据，并支付费用。

后者（Nansen、Amberdata 等）面向特定用例，例如专门的指标和仪表板，或将稍微抽象的数据传输到客户的内部数据库中以供专有使用。

这为《沙丘》在建造者支持方面留下了一个开放的空间； “将链上数据整合到您的产品中，我们将承担数据管理和转换的繁重工作。”

数据分析方面也有一个空间——一些团队需要公共和私人图表，比 Nansen 更定制，但比来自节点的原始数据的提升力更小。

和：

• 他们的品牌认知度，
• 社区（对于获取查询帮助和营销支持很有用），
• 他们的数据集所在的特定领域，
• 最近的显着提高，

我认为 Dune 的最佳举措是专注于拥有行业内的区块链数据空间。

他们应该有足够的资本来安然度过未来几年的熊市，并与行业内仍然有现金支付的客户一起尽可能地提高 ARR。

当专注于当前的 web3 格局时，关系建立、销售流程以及提供真正业务解决方案的能力将是最轻松的提升。

如果是这样的话，那么游戏的一部分重点是从用户至上的角度构建代码库和基础设施；不是“这看起来很酷，让我们构建它”，而是“这是我们的布道者和早期采用者告诉我们的，他们需要更多地使用我们的产品。”

一方面是确保他们处于现在和未来可能出现的新客户渠道的中间（我们仍然看到少量的加薪）。

让我们看一下 Dune 可能需要追求的几个关键客户和集群。

一级账户

根据

Coinbase 的 L2处于领先地位，可以在下一次牛市甚至之前的牛市中占据巨大的市场份额。

此外，EV 因素还包括庞大的用户群，他们已经通过购买并持有 CB 迈出了进入加密领域的第一步；营销、合作伙伴关系和产品轨道，以在下一波关注中吸引更多用户； TGE 之前有大量的空投猜测来产生炒作。

总而言之，如果您有支持这些 B2C 玩家的 B2C 产品或 B2B 产品，那么寻找与 Base 合作的方式是理所当然的。

对于 Dune 来说，与 Base 的“目标”是支持和访问其开发者社区的合作伙伴关系 - 将 Dune API 交到当前和未来的开发者手中。

需要更多的研究来深入了解 Base 团队的具体目标和挑战，但可以肯定的是，他们会重视这种开发人员支持生态系统，因为促进开发人员采用是构建为用户和用户带来应用程序集的关键。从而产生费用收入。

我认为提供免费的 Dune API 积分以及教育材料形式的其他支持是与 Base 团队达成“交易”的一个很好的终点，这对双方都有利。

通过确保尽可能多的 Base 开发人员在替代方案之前尝试过 Dune API，我认为 Dune 在联合品牌和用户增长方面为自己带来了很多好处。

零层

LayerZero是一个有趣且独特的基础设施参与者，与 Cosmos 链间或 Optimism 超级链概念处于类似的空间。假设未来出现多链或多汇总，LayerZero 正在构建一个通信网络，使应用程序构建者能够高效、可靠地跨链通信，并且比内部基础设施的开销更低、透明度更高。

他们已经拥有了相当大的生态系统，虽然上述其他跨链系统具有竞争力，但 LayerZero 大多处于“我们可以与任何人友好相处”的立场，这意味着他们拥有强大的建立合作伙伴关系的能力 - 就像他们的任何合作伙伴一样。

我认为 Dune 的终点有两个： 1. 与上面相同的玩法 - 与 LayerZero 合作，分发给开发人员（这是为这些开发团队提供的免费 API 积分和连接）。

其次是将 LayerZero 数据合并到 Dune 中。

这绝对是一个需要研究的举措，因为我不确定 LayerZero 的专有信息是什么（又名他们不想共享什么），但使 Dune 成为轻松访问 LayerZero 数据的唯一甚至第一个来源进一步构建 Dune 的产品用例，在这里添加另一个胜利“层”。

堆栈

经过很长时间的努力，Dune 终于在 2023 年初将比特币数据添加到了他们的平台上。

因此，让我们与Stacks合作，Stacks 是比特币有趣用例的领导者和先驱，以巩固其作为再次增长的比特币生态系统首选数据工具的地位。

Ordinals 和 BRC-20 是今年 BTC 链关注的宠儿，任何人都可以在这些开放标准的基础上进行构建。

有了 Stacks，你就拥有了一个资金充足、在某种程度上现任的公司参与者，你可以与之建立关系，以利用杠杆分配进入比特币开发社区的活跃领域。

从 Stacks 开始，您将获得扩展到其他比特币项目的滩头阵地。

关键集群

风险投资公司

对冲基金和其他交易台类型的 Tradfi 参与者几乎肯定会希望数据以相当原始的格式输入并存储在他们的服务器上，以便他们可以高速运行专有分析。

因此，他们不太可能想要使用 Dune 的 API 并公开他们的分析技术，或者必须考虑由于依赖非用例优化的外部基础设施而不可避免地产生的额外延迟。

然而，风险投资公司可能对这些缺点不太敏感，因为它们的价值主张和护城河并不依赖于在几分之一秒内赚取几分之一美分来击败竞争对手。

然而，即使情况并非如此，《沙丘》再次进行发行 - 我们帮助您，您首先向您的投资组合项目推荐我们。

这里的一个关键挑战是投资者/非投资者的动态。没有投资过 Dune 的风险投资公司会愿意与他们合作吗？他们的风险投资人会接受吗？

节点基础设施提供商

由于 Dune 寻求在原始区块链数据之上增值，并且仅专注于数据分析端点（而不是质押即服务、RPC 或其他需要节点的用例），因此有机会与节点提供商合作，为其客户提供合作或白标服务。

不过，我认为在这种情况下有两个关键问题需要研究和测试。

第一，节点提供商是否觉得与 Dune 有一定的竞争力，因为他们或母公司/姐妹公司（例如 Infura/Consensys）将 Dune 提供的抽象数据服务视为他们希望在内部开发的当前或潜在的未来业务线？

即使他们不这么认为，这也是《沙丘》需要警惕的一个潜在陷阱——在训练你未来的比赛时要小心。

第二，除了 Dune 使用的节点提供商之外，节点提供商是否会对与使用其竞争对手的公司合作持谨慎态度？

钱包/钱包即服务

Dune 的“To”端点略有不同，因此也许这些应该是不同的集群。再次，需要进一步研究；我不确定这些市场的规模，也不知道消费者或企业钱包/托管服务与钱包即服务提供商的区别有多大。

对于钱包来说，钱包内分析有一个端点作用：将您的功能集扩展到交换、存储和智能合约交互之外，以保留用户注意力并开辟未来的收入机会。

对于钱包即服务，就是加上我们旧的开发者分发游戏 - 将 Dune API 数据合并到您的产品中（白标或合作伙伴徽章），以使您的商业客户受益，或者提供免费积分和对 Dune 的访问作为指定合作伙伴服务。

账户旅程

是的，再次提醒大家，真正的黄金将在比我在这篇已经很庞大的帖子中所做的更深入的研究中找到。发货时间比我想要的要长，而且可能比你想要的要长 🙂。

但从较高的层面来看，当考虑上述买家/合作伙伴的旅程时，这里有一些针对《沙丘》的想法。

首先，在很多情况下，上述帐户是合作伙伴游戏而不是客户游戏。结合 Dune 的品牌认知度，我认为：

1. 您可以快速建立联系并进行对话。

2. 您也可以快速就合作事宜进行直接对话。

   
   

这可能不再是一场“我们需要大量接触点和互动来让他们为提出问题做好准备”的游戏，而更多的是“我们如何确保我们不会只是得到很多‘是的，听起来很棒’的回应而没有后续行动。 ”

在这方面，我认为最初的对话需要围绕这些组织的主要利益相关者和决策者的头脑，以更多地了解他们当前的需求和挑战。

确保您充分掌握了这一点，并与所有可以说是或否的人开始对话，并知道如何定位沙丘合作伙伴关系，以便他们清楚地看到这对他们来说是一场胜利。这是工作的重点。

在此过程中，如果可以利用 Dune 及其社区创建内容（网络研讨会/演示文稿）来帮助这些合作伙伴解决一些相关问题，那就更好了。利用你的优势来解决他们的问题，了解什么对他们来说是重要的，然后利用互惠+高度定制的“对你有什么好处”，你将完成很多交易。

ABM 示例 2：Blockworks

Blockworks成立于 2018 年，是一家区块链新闻和研究媒体公司。

全面披露：当我在去众所周知的办公室的电梯里扫描与加密货币相关的头条新闻时，我之所以选择 Decrypt 仅仅是因为他们移动用户界面的优越性。

然而，越来越多的 Decrypt 正在扩大其范围，包括有关人工智能和名人的废话，所以很快有一天我可能会转向 Blockworks，他们似乎忠于自己的根源。

部分原因在于它们的扩张方式。 Decrypt 坚持“关注新闻风格内容”的方法（他们也有一些指南和观点帖子），而 Blockworks 一直在建立一项研究，现在是一个像彭博社那样范围更广的分析平台。

彭博社的策略有趣且可行；几年前，当我阅读《价值主张设计》 （也许是《商业模式生成》）时，我遇到了“商业模式转移”的概念——采用一种在一个行业/地理区域有效的模型，并将其带到一个新的行业/地理区域。

至少，在纽约市高级鸡尾酒会的背景噪音之上，《加密货币界的彭博社》听起来不错。

假设这至少接近 Blockworks 的内部想法，他们应该追求哪些 ABM 目标和账户？

目标

虽然他们确实邀请了Erik Voorhees 在 Permissionless II 上发表了精彩的开幕演讲，这表明他们是区块链的硬核或死人，但我认为要么永久作为加密货币界的彭博社运营，要么被他们收购，这在方向上是有利的。

无论哪种情况，特别是由于 BW 拥有一批新的资金，我认为他们的举措是与非本土公司建立市场份额，他们的新闻+数据模型对这些公司很有吸引力。

这种组合是一条很好的护城河，与那些没有清晰的途径将新闻和数据源一起传送的数据竞争对手相比，或者与客户必须做更多工作的数据优先公司相比，这给他们留下了很大的空白。使原始数据对其组织有用。

一级账户

彭博社

是的，如果我是 Blockworks，我会寻求以卢克/维德的方式直接与我的商业模式之父建立关系。

彭博社的专业产品已经包括来自金融时报、华尔街日报、道琼斯和 Marketwatch 等明示竞争对手的新闻提要。

因此，至少，成为Blomberg Pro 订阅者获取区块链相关新闻的首选来源。

除此之外，通过集成、合作或收购的端点，也可能有空间将 Blockworks 研究或分析数据合并到终端中 - BB 可能想要自己做一些事情，但如果您足够快地采取行动并具有强大的成本/效益提议，他们可能只会接受您的合作伙伴提议。

对于最后一点，我认为你会说“比特币和以太坊可能会继续存在，但很多东西不会；我们将为您节省尝试找出哪些特定加密数据值得构建基础设施的成本和麻烦，并承担您为数月/数年后就会过时的数据构建管道的风险。”

帕金斯·科伊

律师事务所。我在区块链数据领域花了一些时间，并与企业级以及大型加密本机微观分析即服务商店进行了交谈，但从未听说过合法用例出现过一次。

也许是因为律师事务所真的不在乎。或者也许是因为既定的观点和假设。

不管怎样，我认为这里有一条途径，我们的彭博模型表明这是值得探索的（根据彭博法律）。

基本概念：新闻+数据+法律图书馆都专注于区块链，这是一种利基产品，可以作为进行大量 web3 工作的公司的订阅服务。

作为最早涉足该行业的国际公司之一（Ripple 的早期法律顾问），PC 的账户足够大，他们可以毫不犹豫地为相当小众的产品支付可观的订阅费。

它们是放在您的 Blockworks Law 登陆页面上的顶级徽标，以说服其他公司订阅。

毕马威会计师事务所

企业财务经理是终端的另一个客户群体，所以让我们关注那些对加密货币感兴趣的人。

虽然 Microstrategy 和 Tesla 是最著名的资产负债表上有 BTC 的公司，但除了偶尔看看现货和/或期货价格之外，还有多少人有兴趣关注其他事情呢？只是没有太多需要跟踪的内容，其数量会随着法律和宏观影响而上下波动。

然而，毕马威（加拿大）是我能在其资产负债表上找到的 ETH最大的名字。现在有大量的“世界计算机”新闻和因素需要关注，“这就是为什么先生们需要订阅 Blockworks Research 来帮助降低风险并正确管理资金。”

Blockworks 的额外机会是，研究订阅很容易成为毕马威客户项目的首选供应商。

关键集群

传统媒体

例如彭博社。但即使在与彭博社整合之前，也有赢得市场份额并建立说服彭博社签署文件的空间。

您是区块链新闻和相关数据值得信赖的合作伙伴，如果您坚持走这条路，我认为您可以向《华尔街日报》、CNBC 等证明，您可以通过以下捷径增强他们想要的任何级别的区块链报道您的见解和信息。

可以说，“区块链研究台即服务”。

律师事务所/非政府组织

由于知名度和相对预算，我选择 Perkins 作为一级目标的首选名称，但还有很多“区块链律师”（请参阅此处、此处和此处）。

甚至可能存在一个最佳点，即在区块链领域拥有较大份额客户的小公司比像 PC 这样的大公司更热衷于订阅。

话虽这么说，我的直觉是，加密货币本土公司可能在潮流中太深入，无法重视精心策划的加密法律新闻提要。

除了律师事务所之外，还有一些非营利组织可能对 Blockworks 提供的数据和新闻管理感兴趣。

企业财务经理

毕马威是我们的滩头阵地，但特斯拉、Microstrategy 和其他一些资产负债表上有加密货币的公司都值得关注。

在这里、这里和这里找到它们。

还有旧的“密切关注”类别，因此研究那些在国债风险曲线上走得更远但尚未拥有加密货币的公司，并成为他们值得信赖的顾问，以延长其投资渠道。

像Synchrony这样的保险和金融公司可能会成为目标，因为资金是通过财务管理为他们赚的，也许（可能）像 SoFi 这样的在线优先银行。

然而，与财务不是关键竞争优势或收入来源的公司相比，他们可能对财务过于深入，并使用其他供应商或内部解决方案。

私募股权或许还有一些发挥的空间。

账户旅程

通过上述策略，Blockworks 正在向该领域之外采取行动，因此品牌质量可以帮助他们，但他们不会获得可利用的认可。也许有一些网络连接可以打开大门，但这并不像我们的沙丘示例中那样清晰。

然而，他们确实有记者和研究人员的角度，我认为这里有一个强有力的举措，要做一些双重职责的提升：首先使用“我们想了解更多关于研究报告”的角度来联系这些公司的联系人。我认为这可以让您非常有效地进入收件箱和接听电话。

另外，实际生成这些报告是因为 1. 如果做得正确，它们对您现有的研究订阅者来说很有趣且有用；2. 对于您的目标客户来说，它们是简单且明显的后续接触点，例如“嘿，这是我们整理的报告”包括你的见解。”

一如既往，做更多的研究以获得比这些更引人注目的想法，但这些报告的明显出发点是“行业状况”，例如“区块链媒体格局”、“区块链判例法的状况”、“如何以及为什么”毕马威和特斯拉的财务主管购买了比特币。”

在这里，根据我所做的简单研究，每个人的“收件人”是“Blockworks 研究订阅”。我认为对于 BW 收取的费率来说，这些都是相当容易销售的，因为对于大企业来说它们相对较小。

因此，销售对话可能会很快发生，但在了解如何塑造上述垂直行业和客户的价值主张方面，还有实际工作要做。

而且可能还需要进行一些产品开发工作 - 因此，了解这些客户的需求并提供前期价值以塑造 USP 和产品的跑腿工作将需要真正的努力。

ABM 示例 3：Ethena

Ethena Labs源自Aurther Hayes 的 Naka Dollar 概念，是一个得到大量支持的即将推出的 LSDfi 协议，构建 USDe - 一种 Delta 中性稳定币，由一部分抵押 ETH、一部分做空 ETH 支撑。

除了“独立于银行系统”和100%抵押率的好处外，Ethena还旨在提供一种“互联网债券”——以美元计价的实际收益率回报，通过LSD回报+空头头寸的基础来提供。

在知名风险投资公司、知名人士和所有主要衍生品交易所的支持下，Ethena 在获得运营所需的核心对话和合作伙伴关系方面应该不会有太大问题。

他们也可能不需要一些 ABM 支持概念和元素，如多渠道、多接触点方法来进行他们需要的其他对话（或者有能力作为一个小型初创团队来管理更复杂的漏斗工作，需要专注于获得推出）。

尽管如此，我认为它们未来的发展方向使它们成为更广泛的“DeFi 协议”的有趣案例研究焦点。

让我们看看一些可能对 Ethena 追踪有用的发布后目标和账户。

目标

过去 18 个月一些更有趣的熊市项目：

• Pendle 和 Beefy - 自动化和最大化产量生成

• Radiant-跨链借贷

• GMX-链上衍生品

• Unibot - Telegram 交易机器人/Dex

• Swell-新人LST

  
  

Pendle、Radiant 和 Beefy 可能是其中最依赖合作伙伴关系的一个，因为它们的核心产品依赖于与其他必须在某种程度上合作的协议的集成。

GMX 和 Unibot 大多是独立存在的，但合作伙伴关系可以帮助他们进行营销和产品开发。

Swell 不一定需要合作伙伴关系，但即使他们在提供质押收益回报方面胜过 Lido，要真正获得采用，DeFi 用例也是抢占市场份额不可或缺的一部分。

这和Ethena有什么关系呢？与上述相比，它们处于某种独特的地位，因为它们需要业务合作伙伴来发挥作用，例如 Fireblocks 和 Copper 进行链上托管，Bitmex 和 Binance 进行期权交易（链上 atm 上没有足够的未平仓合约来扩展）。

除此之外，他们的协议理论上可以独立存在。他们的智能合约摄取 stETH，从中提取收益，运行 perp 空头并从中提取收益，进行一些自动会计以将收益返还给 USDe 持有者，只要这些收益在 APY 或 RR 比率中足够多。我已经为自己制定了 DeFi 协议。

话虽这么说，类似于 Swell 最大化其稳定币市场份额（在撰写本文时，该市场占加密货币 MC 总量的 11.06%，又名 $123.87B SAM），我看到两条泳道：

• 将美元纳入国库券

• 开发 USDe 用例生态系统

  
  

让财政部将至少部分 USDT/C/DAI 兑换成 USDe，这样您就锁定了对产品的稳定需求，同时也向您的普通人发出信号，表明他们对您的信心或 FOMO 得到了很好的引导（如果您不模仿，后果自负） ）。

同时，将 USDe + 您的原生收益纳入 DeFi 最爱以及热门新秀中。结果是：收益率提高，并有更多机会在加密货币赌场中点击按钮来花费 Gas，这是赢得堕落者芳心的最可靠途径。

考虑到这一点，让我们开始讨论帐户和集群！

一级账户

制作者

与蓝筹股之一建立合作伙伴关系并进行整合（除了Synthetix 之外，该团队已经做到了）对于信任、收益和 hodlr 分配来说是三赢的。

中期无处不在，Synthetix、Aave 等。

不过，我认为 Maker 是值得集中精力的，因为我的直觉是，通过他们的治理获得新资产比在 Aave 上被接受作为抵押品更困难。

尽管 Curve 对于流动性和挂钩维护至关重要，但 Factory 也使其成为一个相对较轻的提升。

因此，Maker 是我们的 DeFi 蓝筹目标，宜早不宜迟。

地幔

虽然我自 2010 年以来就了解（并且一直关注）比特币，但我仍然不太了解 BitDAO 现在的 Mantle 的故事。

我所知道的是，几年前，当我第一次看到 BitDAO 拥有最大的 DAO 金库时，他们似乎停滞不前；当时是迄今为止最大的国债，甚至在撰写本文时 2023 年第四季度仍然是最大的 - 超过了 Arbitrum、Optimism 和 Uniswap 的购买量数亿美元。

他们在品牌重塑、L2 等方面采取了一些举措，并利用 36 亿美元做一些有用的事情，这对他们来说是件好事。

对于 Ethena 来说，此举是为了进入他们的金库，并带来一些有趣的好处：

1. 最大的链上金库=说服他们将其中的几Ms存入USDe，这对你来说是一个福音/对他们来说很容易是；
2. 那些女士有多个 B 的成长空间；
3. 现在他们正在构建 L2 网络和生态系统，财务部门是您进一步合作和用例开发的立足点。

凸面

从 TVL 角度（以及较高但相对安全和稳定的投资回报率角度）来看，Convex 是收益领域的领导者，是您在纯收益提升方面建立集中合作伙伴关系的最佳目标。

同样，凭借 Ethena 已有的支持者和关系，他们可能可以与任何 DeFi 协议进行轻松对话；这可能只是 Lindy 和某人在 TG/Discord DM 中发送消息以完成集成的时间问题。

但是，如果说 OG 蓝筹股之外的任何一家公司都至少有一点挑战性的话，那么 Convex 可能就是它，因为它们拥有规模、品牌和智慧。

至少，这是一个“稳包”的玩法；添加您的 Curve 池，以获得 DeFi 信誉、积极的品牌关联、多链分配的途径以及本地收益的一些榨汁。

关键集群

链上金库

我们把 Mantle 放在这个列表的首位，因为他们是大佬，但随着时间的推移，你肯定会想在DeepDAO 列表中继续前进。

也许你会在早期的中间地带获得更多的吸引力——国库券足够大，不会被吓到，但又足够小，不会像拥有大量治理的大型参与者那样陷入困境。

再次强调，推介游戏的名称是稳定代币的多元化；内置收益率加上加密货币本身的性质为您提供了“为什么要退出我们的 USDT/C 头寸？”的答案。

“因为我们比他们更加密，比 DAI 产生更多收益，同时风险曲线不像其他 DeFi 代币或新一代稳定币那么遥远。”

链下国债（CEX）

我没有将 CEX 列入第一级类别，因为假设 Ethena 是一个小团队，总是有太多的事情要做，我认为最好在发布后几个月专注于 DeFi 原生对话。

这是基于这样的假设：1.我们仍然对 2024 年第一季度/第二季度持相当悲观的态度；2.在这种环境下，与喜欢风险但更加保守的 CEX 相比，你会更容易关闭原生协议。

你想要考虑这个群体，你希望在谈论衍生品方面的整合时，开始与财务部门的对话，但你专注的时间的 RR 可能更好地花在 DeFi 合作伙伴关系和整合上，直到你获得几个月的时间在你的掌控下平稳运行和/或宏观会翻转风险，然后我们回到垃圾币火箭竞赛。

去中心化金融协议

Aave，Beefy，构建您的收益率和杠杆堆栈。也许可以满足像 Pendle 和 Sommelier 这样的后起之秀/定制协议；灵气。当然是链上衍生品，但现在我们正在讨论与 GMX 和 dydx 的跨链，所以你也需要桥梁、Synapse 和 Stargate。

这张地图变得又大又快，所以它很可能是分层完成的；以太坊用例、收益和品牌。跨链用例和桥接。根据团队的能力/优先级、他们的协议风险以及他们获得的入站量，长尾以太坊主网用例可能会出现在跨链之前或之后。

账户旅程

如上所述，我认为结合行业联系、独特的产品以及 DeFi 生态系统规模相对较小的 ATM，我认为 Ethena 相当容易获得他们想要开始的所有对话。

鉴于他们的产品和团队规模的现阶段，我认为他们不需要/真正有能力花时间在更高的漏斗渠道和接触点上。这更像是一场确保所有重要利益相关者/阻碍者参与这些对话的游戏（没有单一接触点！）。

在那些特殊目的的 6 至 10 人 TG 小组中，“内容”更加定制，并且在电话中提供 1 到几条深思熟虑的评论。与对话相关的博客文章、Gitbook 页面、播客采访的链接。

也许有一些平台可以得到更广泛的分布（比如他们可以向所有长尾 DeFi 协议发送关于如何与 Ethena 集成的东西或团队希望看到构建的用例）。

绝对有空间建立一个 Twitter 空间平台来进行联合营销和润滑。

还有联盟和声誉建设方面的治理工作以及为 Maker、Aave 等制定提案的工作。

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