Todo lo que necesita saber sobre el marketing basado en cuentas

Uno de los sentimientos más repetidos que he escuchado durante "este mercado bajista" es que las empresas de cifrado, los protocolos y las DAO son mucho más cautelosos con sus gastos que hace un par de años.

Las arterias por las que fluyen el capital de riesgo y el dinero minorista se han obstruido. Aquellos de nosotros que tenemos empleo queremos conservarlo tanto como podamos, con suerte hasta el próximo "encierro".

Esto me desconcierta. Pasé unos meses en 2021 cultivando rendimiento con 30,000% APY (3,3) de mierda hasta que no podía dormir por la noche porque, claramente, era un tonto apostando los ahorros de mi vida.

Seguramente algunas personas habían existido por más tiempo que yo, eran más inteligentes que yo y sabían que este era un estado de euforia destinado a colapsar en desesperación.

Estos vástagos del buen sentido seguramente se estaban divirtiendo un poco mientras los tiempos eran buenos, pero también guardaban sus semillas para el próximo Crypto Winter™️.

Y, sin embargo, aquí estamos, organizaciones grandes y pequeñas, repletas de algunas de las personas más inteligentes y tolerantes al riesgo del mundo, que somos notablemente tan tacaños como el resto de nosotros.

Si bien no esperaría que nadie con un par de centavos intelectuales y financieros lanzara USDC como si fuera el 21, pensé que veríamos un poco más de contrarresto de la narrativa en una industria conocida por sus ciclos de alta amplitud.

Lo bueno es que esto presenta una oportunidad para aquellos de nosotros que queremos aprovecharla.

Contenido

• Los osos son para construir.
• ¿Qué es el marketing basado en cuentas?
• Cómo crear un piloto de ABM: cuentas, niveles y contactos
• Cómo construir un piloto de ABM: investigación + viaje
• ¿Dónde encaja ABM en el panorama web3?
• Ejemplo 1 de ABM: Duna
• Ejemplo 2 de ABM: Bloques
• Ejemplo 3 de ABM: Ethena

Los osos son para construir.

Los osos están para construir, pero ¿construir qué? Vamos a establecer algunas líneas nuevas de código, claro. ¿Qué código y por qué?

Creo que muchos participantes en este espacio de mercado sobre el índice sobre personas inteligentes que revelan su camino hacia la próxima gran innovación, y que esta innovación los mantendrá vivos y los ayudará a prosperar una vez que hayamos hecho suficiente dieta y ejercicio para destapar las venas. por el que volverá a fluir nuestra dulce dulce liquidez.

SaaS descubrió hace mucho tiempo (como una década y media completa) que Lean Startup y Customer Discovery eran los rituales que conducen a una salida 10x.

El Modelo de Negocio es el Producto , sin embargo, es un tema para otro momento.

Por hoy, mi especulación es que el desarrollo empresarial es el nombre del juego para los "no técnicos" entre nosotros. Mientras los codificadores codifican, sus socios comerciales se asocian.

Si bien todavía hay un puñado de encadenadores, listos para destinar fondos a los próximos 100x, no habrá inundaciones de nuevos usuarios de este grupo para la mayoría de las empresas y protocolos.

Si ya tiene tamaño, en el mejor de los casos sólo obtendrá ganancias marginales.

Si no tienes el tamaño, tienes que entrar en acción con una innovación real y/o una narrativa picante (y/o un excelente programa de referencias) para desbancar a TVL de sus actuales refugios seguros y grandes apuestas en tu “próximo gran negocio”. Ponzi”.

Amigo.Tech, Pepe, Unibot.

Entonces, ¿de dónde viene el “crecimiento” si ya estás jugando esas cartas lo mejor que puedes?

Encuentre aliados y clientes potenciales, comience a construir el tipo de relaciones que pueden generar dinero fresco, tarde y temprano.

Con esto en mente, recientemente me sumergí en material sobre marketing basado en cuentas, que es una técnica de ventas y marketing para conseguir nuevos negocios, pero que también tiene aplicaciones en líneas de desarrollo empresarial.

Echemos un vistazo a qué es ABM, cómo se relaciona con web3 y un par de ejemplos de cómo podría implementarse en organizaciones blockchain.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

*Tenga en cuenta que lo siguiente es información de este curso CXL de Steve Watt y mis pensamientos/perspectivas. Se recomienda discreción del lector.

La definición de Account Based Marketing que se ofrece en dicho curso es:

"Un enfoque estratégico sostenido, coordinado para identificar, involucrar, cerrar y hacer crecer las cuentas que sabemos que debemos ganar".

Puntos de bonificación por elaborar una definición de diferencia de género ; la mayoría de la gente no sabe que estas son las únicas definiciones válidas, pero yo me desvío hacia la alta filosofía.

Steve también nos desglosa las partes, por lo que le asigno más puntos de bonificación:

• Sostenido : ABM lleva tiempo, no son un par de tweets aquí, una llamada de zoom o dos allí.
• Coordinado : el liderazgo de ventas, marketing y ejecutivo debe participar; esta es una combinación de ventas y marketing y no funcionará si todos esos equipos no están comprometidos.
• Estratégico: es un trabajo de rango medio, más de 2 pasos por delante, no solo tirar algo por encima, instinto, ya sea que hayas ganado o perdido.
• Identificar y seleccionar las cuentas adecuadas es esencial para el enfoque.
• Atractivo: este no es un ejercicio de “construcción de marca” ni un anuncio de alto riesgo -> página de destino -> lista de correo electrónico -> enfoque de compra. Usamos todas estas tácticas para construir interacciones reales, relaciones reales que conduzcan a negocios reales ganados.
• Cierre: no solo generación de leads, nuestro objetivo es conseguir dólares en el banco al final.
• Crecimiento: también puede (¡y debe!) aplicarse para ampliar/expandir las cuentas existentes.
• Cuentas: el trabajo B2B no es uno a uno, siempre hay varias personas involucradas en la decisión de compra, ya sea directa o indirectamente. Estamos construyendo relaciones con todos ellos, no solo con el primer punto de contacto que acepta nuestra solicitud de conexión de LinkedIn.
• Debería ganar: Tener una amplia red entrante que le genere negocios es fantástico. También es bueno tener guías salientes que acaparen más participación de mercado. Pero ABM es pesca submarina, identifica tus ballenas blancas, navega directo hacia ellas, pensativamente pero con las lanzas más grandes que puedas encontrar.

El marketing basado en cuentas también es

Algunas implicaciones de esa definición central son que ABM también es multiproceso. La conversación con “una cuenta” es con todas las partes interesadas con las que puede participar a la vez. No solo un punto de contacto, sino sus compañeros de equipo, sus jefes, su abuela si ella le da esa palmadita en la espalda que quiere para sentirse bien al comprar su producto.

También es multitáctil y multicanal. No solo un anuncio gráfico o una avalancha de ellos. ¿No es solo un apretón de manos en una conferencia o una llamada de Zoom que termina con "¿wen buy?" Tú lo haces todo. El objetivo es la relación, luego la venta, así que conózcalos en persona, conéctese en LinkedIn, invítelos a seminarios web, diríjase a su oficina con sus anuncios gráficos, envíeles un juego de Lego para dárselo a su hijo.

Y está muy dirigido. Si su equipo está formado por 5 personas y un chico de BD, entonces tal vez tenga 3 cuentas objetivo. Si trabaja en una organización mediana, tal vez sean 100. De cualquier manera, no solo estamos transmitiendo en canales que generalmente pensamos o sabemos que tienen la atención de las personas que coinciden con nuestros compradores.

Elegimos nombres específicos de empresas, encontramos las personas específicas con las que queremos hablar en esas empresas y luego comenzamos a realizar obras de teatro.

Tres niveles de cuenta

La consultora que se atribuye la responsabilidad de acuñar el término “Account Based Marketing” en 2003 sugiere que hay tres niveles de cuenta en una operación ABM en toda regla .

Según el gráfico anterior, esta distinción fue impulsada por "la necesidad de escalar" que, como algo así como consultor, traduzco como "nos está yendo muy bien con esto de ABM, ¿cómo podemos llamar a más cosas ABM para poder reclamar esas También hay razones para pagarnos”.

Sin embargo, me gusta un diagrama de triángulo bien etiquetado y el rosa clavel oscuro elegido para la capa base es especialmente encantador.

Así que les brindaré algo de confianza.

Básicamente, en la cima del triángulo, tienes una capa de ABM en la que estás invirtiendo una gran cantidad de esfuerzo en una cantidad relativamente pequeña de cuentas.

En el segundo nivel, usted elige una pequeña cantidad de segmentos objetivo en los cuales agrupar cuentas para las cuales diseñará estrategias y mensajes personalizados, pero no enviaremos legos a los niños en este nivel.

El último nivel se describe como "uno a muchos" y, aunque puedo imaginar una organización grande donde hay algunos matices entre "Marketing basado en una cuenta a muchas" y simplemente "Marketing", creo que se trata de un pequeño conjunto de empresas y para la mayoría para nosotros es probable que sea una distracción en la forma de implementar ABM para (diversión y) ganancias.

A continuación se muestran algunos datos de ITSMA que Steve compartió. Es útil para tener perspectiva, pero también confirma mis sospechas de que 1. el tercer nivel podría ser útil para algunas organizaciones y 2. el rosa clavel oscuro puede tener poderes transformadores mundiales:

El esquema general de un programa de marketing basado en cuentas es el siguiente:

1. Identificar cuentas objetivo.
2. Identifique a los tomadores de decisiones, personas influyentes y bloqueadores de cualquier acuerdo que desee cerrar dentro de esas cuentas.
3. Desarrolle información específica de la cuenta para localizar oportunidades y actividades para construir relaciones.
4. Cree y pruebe sus guías y estrategias de participación multicanal y multitáctil.

El paso 1 puede y debe realizarse por adelantado; los últimos 3 pasarán por muchas repeticiones a medida que persiga sus ganancias a nivel de cuenta.

Antes de comprometerse a construir un departamento ABM completo y cronogramas de varios años en torno a estas actividades, Steve (inteligentemente) recomienda que primero realice una prueba piloto para aprender rápidamente y demostrar que estas aguas tienen valor para usted y su equipo.

El piloto ABM

Como todos los buenos proyectos de prueba, su piloto de ABM debería ayudar a maximizar el aprendizaje de lo que se necesita para tener éxito con ABM y, al mismo tiempo, minimizar el riesgo de que lo despidan por haber sugerido que se gasten recursos en un fracaso masivo (si llega el caso).

Quiere comenzar lo suficientemente grande como para que los logros que obtenga sean significativos para su organización y generen la confianza de las partes interesadas internas, al mismo tiempo que sea lo suficientemente pequeño como para no arruinar a la empresa ni a su carrera.

Este no es un juego de riqueza generacional que solo quieres alimentar a tu familia.

Esté muy concentrado; demasiado amplio con esto y simplemente terminará haciendo marketing y no generará ningún resultado significativo. Hacer cosas que son ineficientes y no escalables, es aprender rápido y ganar tracción poco a poco.

Y tenga objetivos y medidas claros que comunique constantemente a todos los involucrados para que nadie se pregunte qué está sucediendo o por qué no hemos generado millones todavía.

¿Cuáles son tus objetivos?

Dependiendo de los objetivos de su organización, estos podrían incluir:

• Nuevos clientes
• Mejorar la tasa de cierre, la velocidad y el tamaño de las transacciones de las oportunidades existentes
• Ampliar el producto o servicio a los clientes actuales.
• Mejorar la retención
• Incrementando las referencias
• Cerrar clientes estratégicos (nuevas industrias, nuevo tamaño de empresa, nuevo tiempo de empresa)
• Desarrollar asociaciones estratégicas (BD como punto final)

Con esto en mente, es hora de comenzar a crear su lista de cuentas objetivo.

Elegir las cuentas adecuadas

Su “perfil de cuenta ideal” debe optimizarse para lograr cambios significativos en su negocio.

No se limite a promediar los clientes existentes ni decida que desea trabajar sólo con las mejores y más grandes empresas. Es casi seguro que más de lo primero conducirá a resultados aburridos que se sentirán como un fracaso.

Concentrarse en esto último probablemente te llevará a fracasar porque no eres el único que está persiguiendo mucho dinero y hasta que aprendas a competir terminarás como el jugador promedio que persigue ballenas con deseo, no con estrategia y habilidad. .

Este final implica ahogarse en las profundidades del frío e implacable Atlántico Norte. Y hay una tormenta. Tu madre todavía no te ama lo suficiente y tu padre todavía no te respeta. Claro, los cangrejos comerán bien esta noche, ¡pero tú puedes ser más que comida para cangrejos!

¿Cuántas cuentas deberías buscar? ¿Cómo decides quién está en la lista y quién es demasiado grande o pequeño para ti?

Algunos factores a considerar:

• Tamaño de la oferta : nuevamente, lo suficientemente grande como para importar, lo suficientemente pequeño como para que no estés simplemente soñando.
• Importancia estratégica , especialmente para BD; ¿Esta cuenta le ayudará a afianzarse en un nuevo sector o a abrir puertas significativas fuera del flujo de caja que puede o no generar directamente?
• Percepción actual de su organización : ¿qué conversaciones le resultarán fáciles de iniciar? ¿Dónde necesitarás trabajar más duro para enviar mensajes o iniciar conversaciones?
• Factores internos : ¿cuál es su presupuesto? ¿Qué tan grande es el equipo que trabaja en esto? ¿Cuánta alineación tienes en la búsqueda del piloto?
• Tamaño/complejidad del objetivo: ¿“cuenta” significa dos contactos? 20? ¿Qué puedes gestionar?
• Complejidad de la solución: ¿ llegar a su punto final requerirá mucha educación y construcción de relaciones? ¿El valor para su cuenta objetivo es bastante obvio, por lo que solo es necesario presentar el caso con el tiempo?
• Entorno competitivo : ¿queremos quitarle participación de mercado directamente a los competidores en lugar de cerrar cuentas que actualmente no utilizan una solución de la competencia?

Con una lista de cuentas objetivo en mano, vamos a separarlas en las dos capas superiores de nuestra pirámide, Estratégica y Lite.

Estratificando cuentas

Como se mencionó anteriormente, creo que la mayoría de los protocolos y las empresas pueden beneficiarse al implementar los dos segmentos superiores de la pirámide (¡nada de rosa clavel oscuro para usted!). Hay un puñado de grandes empresas relacionadas con blockchain con mercados lo suficientemente grandes en Tradfi como para que la capa inferior de ABM de muchos a muchos pueda ser válida.

Sin embargo, creo que incluso para ellos, un piloto de ABM debería limitarse como máximo a los dos segmentos principales con un número X de cuentas individuales y 2 o 3 grupos de cuentas de alcance más amplio en aras del enfoque.

Incluso para los jugadores más grandes que se centran en la industria como, por ejemplo, Alchemy, simplemente no hay un montón de empresas en el espacio en este momento y hay una buena cantidad de protocolos que van y vienen cada semana.

Por lo tanto, no estoy seguro de si hay muchos beneficios en hacer el trabajo de generar una lista de nombres/logotipos para dirigirse de manera amplia en lugar de simplemente "marketing".

Ahora, para estratificar cuentas, elija nuestro conjunto seleccionado de objetivos 1-1, nuestros grupos y las cuentas que van a esos grupos... ¿cómo lo hacemos?

Puertas, pesas y grupos

Nuestro intrépido líder del curso, Steve Watt, sugiere utilizar “puertas” (criterios de aprobación/rechazo) y “pesos” (criterios de priorización) para filtrar nuestras cuentas.

Gates nos dice si las empresas entran en uno de nuestros niveles o salen de nuestra lista. Las ponderaciones nos indican qué cuentas tienen máxima prioridad dentro de los niveles.

La pregunta operativa que subyace a todo esto es "¿cuánta capacidad tenemos en cada nivel?"

Como vimos en el diagrama triangular de "Tres tipos de ABM" anterior, entre las empresas encuestadas, el número medio de cuentas 1 a 1 de alto enfoque es 13, y las cuentas agrupadas de nivel 2 son 50.

Apuesto a que las empresas encuestadas son todas de tamaño mediano a empresarial, con grandes mercados objetivo en todo el mundo y prácticas maduras de ABM.

Traducción: para empezar, es casi seguro que esas cifras son demasiado grandes para un piloto en una empresa de blockchain.

Tendrá que pensar un poco y formular hipótesis en función del tamaño de su empresa, la cantidad de presupuesto y recursos de equipo que tiene para el piloto y su nivel de aceptación ejecutiva para elegir sus números.

Mi instinto es que al menos 3-5 cuentas de Nivel 1 y 2-3 grupos de 5-10 cuentas cada uno son probablemente un buen punto de partida en cuanto a: lo suficientemente grandes como para importar pero lo suficientemente pequeños como para no morir al girar la rueda.

Ahora, para las puertas y las pesas, aquí hay algunos criterios en los que pensar; si se trata de puertas o pesos depende de su organización. Debe utilizar los conocimientos de su equipo de ventas y marketing junto con datos externos para tomar decisiones.

• Sobre la empresa
  • Firmografía (tamaño, industria, vertical, geolocalización, etc)
  • Tecnografía (qué tipo de tecnología necesitan, utilizan)
  • Posición en el mercado (líder, mercado medio, recién llegado)
  • Uso presente y pasado de productos/servicios como el suyo
  • Estructura organizativa
• Nuestra percepción de ellos
  • ¿Existe la oportunidad de hacer un gran trabajo?
  • Valor de prestigio al tener su logo en nuestra lista
  • Probabilidad de retenerlos y hacerlos crecer como clientes.
  • Cultura y personas (¿es interesante/divertido trabajar con ellos, misión/valores alineados)?
• que estan haciendo
  • Intención (¿están activamente en el mercado de lo que ofrecemos)?
  • Comportamiento (a qué tipo de conferencias asistirán, qué noticias y actualizaciones comparten, en qué está trabajando su empresa)
  • Resultados de marketing observables (cómo se están posicionando, trabajando para aumentar su propia participación de mercado)
• Nuestro camino hacia ellos
  • Proximidad en la relación (conocemos personas que los conocen)
  • Compromiso (¿ya están conectados o comprometidos con nosotros)?

  • 
    

Relacionados con sus puertas y pesos están sus grupos de nivel dos. Es necesario saber cuántos de estos tiene y cómo agrupan las cuentas para realizar la estratificación.

Un par de formas obvias de agrupar cuentas es por industria, por ejemplo, fondos de cobertura y proveedores de nodos.

O por geografía: EMEA, APAC, NA.

El objetivo aquí es implementar estrategias y contenido que establezcan relaciones con estos grupos, por lo que sus clústeres deben crear influencia y ayudar con la toma de decisiones en este sentido.

Si bien APAC podría ser un clúster útil ya que podría informar la decisión de crear contenido en idioma mandarín, este puede ser o no el factor más importante en su agrupamiento.

Del mismo modo, los fondos de cobertura tienen objetivos y jerga diferentes a los de los proveedores de nodos, pero quizás algunas superposiciones hagan que esta distinción sea menos importante.

Soy un gran admirador de Jobs to be Done y, más específicamente, del Value Proposition Canvas porque nos centran en cómo estamos resolviendo problemas para nuestros clientes objetivo en lugar de datos de estilo demográfico que podrían ayudar con la identificación del canal pero que ayudan poco. elaboramos mensajes o creamos productos y relaciones que sean importantes para las personas a las que podemos servir.

Entonces, si está creando otra cadena de prueba de participación, podría agruparla por "quiere obtener un rendimiento del capital" y "quiere trabajar con la tecnología más avanzada" para filtrar Hedgies y Node Pros en un solo grupo, Open Busque comunidades de desarrollo y empresas de pagos con presupuestos de I+D en otras.

Identificar contactos

Una vez que haya enumerado y estratificado sus cuentas, es hora de identificar los contactos dentro de esas cuentas.

Nuevamente, su capacidad y cantidad de cuentas, así como el nivel de cuenta, influyen en la profundidad que alcanza aquí.

Para sus niveles 1, querrá mapear tantos contactos relevantes como pueda encontrar, cualquiera que pueda tomar decisiones, ser parte interesada, bloquear o defender.

Para su nivel 2, querrá identificar al menos algunos contactos, pero tal vez no todos los relevantes, o en el extremo opuesto del espectro, o tal vez contrate a alguien para que le consiga muchos contactos en la cuenta objetivo y usted Dejará que se filtren hasta los relevantes a medida que itere su ABM.

Refiriéndose a ese último punto, si ya tiene datos de CRM, ahora es un buen momento para limpiarlos y ver quién ya conoce en qué cuentas.

Para sus cuentas de alto valor, apóyese en la calidad y dedique mucho tiempo y atención a crear esas listas de contactos a mano.

Para sus niveles dos, es un poco de escala, contrate a alguien para que haga un poco de scraping por usted o dedique menos tiempo a identificar contactos internamente.

Cómo construir un piloto de ABM: investigación + viaje

Ahora que tiene su lista de cuentas y contactos piloto identificadas, estratificadas y agrupadas, es hora de investigar esas cuentas y delinear el camino que seguirán para llegar a la "cuenta ganada".

¿Estamos construyendo personas?

Al final del proceso de investigación, querrás dos tipos amplios de resultados: algún tipo de informe, documento o panel de investigación y un mapa de viaje del comprador (socio) correspondiente.

El primero es un artefacto vivo que captura su investigación inicial en un formato fácil de consultar y modificar. Tal vez sea una página o un cuaderno de Notion, tal vez sea una estructura organizativa dentro de su CRM o un conjunto de documentos y carpetas de Google.

Del mismo modo, el mapa de viaje es un documento verbal o visual que muestra sus estrategias iniciales y guías para hacer contacto, establecer relaciones y “cerrar” sus cuentas objetivo, que luego se perfecciona a medida que lo pone en práctica y aprende más sobre lo que funciona y lo que funciona. lo que no.

Para sus cuentas 1-1, el "informe de investigación" no está resumido como lo está un Customer Persona. Contiene hechos reales y detalles específicos sobre las empresas y contactos con los que se conecta.

Del mismo modo, debes comenzar con un mapa de viaje para la cuenta en su conjunto, pero a escala incluso puedes trazar rutas para contactos individuales (programar llamadas telefónicas, reunirte con ellos en conferencias específicas, enviarles mensajes específicos).

Para el nivel 2, las personas a nivel de grupo logran un buen equilibrio entre amplitud y especificidad.

Investigación y planificación para cuentas de nivel 1

Para sus cuentas de primer nivel, es hora de profundizar. A continuación se presentan algunas preguntas de investigación y actividades para desarrollar conocimientos específicos a nivel de cuenta que le ayudarán a diseñar un viaje de compra altamente eficaz y a desarrollar relaciones sólidas:

• ¿Cuáles son sus principales prioridades para los próximos 1 a 3 años?
• ¿Cómo y por qué se desempeñan en comparación con la competencia?
• Haga FODA desde su perspectiva: ¿dónde encaja usted en eso?
• ¿Qué herramientas/tecnología utilizan? ¿Dónde encajas tú?
• ¿Qué dicen los ejecutivos en la prensa y en las conferencias?
• ¿Cuál es la estructura de su empresa (LOB, geo, etc.)?
• ¿Quiénes son sus partes interesadas, personas influyentes y bloqueadores con respecto a nuestra relación?
• ¿Cuáles son sus nuevas contrataciones/salidas clave y para qué roles están contratando?
• ¿Quién habla activamente sobre ellos y los sigue en las redes sociales?
• ¿Cuál es la proximidad social de su equipo (fueron a las mismas escuelas, se preocupan por las mismas causas e intereses, comparten antiguos empleadores u otras relaciones comunes)?

Investigación y planificación para cuentas de nivel 2

Aquí estamos haciendo una investigación a nivel de clúster y podemos incorporar el lienzo de propuesta de valor antes mencionado para ayudar a capturar nuestro conocimiento y suposiciones en todo el clúster.

Algunas de las preguntas que quizás quieras responder aquí:

• ¿Cuáles son los desafíos clave que afectan a este grupo en su conjunto?
• ¿Cuáles son las mayores amenazas que enfrentan?
• ¿Cuáles son las mayores oportunidades?
• ¿Qué herramientas/tecnología tienden a utilizar? ¿Cómo encaja usted?
• ¿Tienen un competidor gigante en común?
• ¿Qué roles/títulos tienden a ser campeones, tomadores de decisiones y bloqueadores para nosotros?

Viajes de compradores/socios

Con su cuenta y la investigación a nivel de clúster en mano, necesitará diseñar viajes de compradores o, en el caso de “ABM para BD”, de socios para trazar sus estrategias y suposiciones iniciales para guiarlos desde su etapa actual de relación hasta su punto final.

Esto no es inbound marketing, por lo que debes ganarte su atención, compromiso y confianza.

Y no se trata de ventas o publicidad salientes, por lo que deberá ser más inteligente/estratégico que la interrupción y el alcance persistente.

Conceptos como conocimiento del cliente y mapeo del viaje del comprador o del usuario pueden ser marcos útiles para trazar sus canales y puntos de contacto.

Nuestro chico Steve* compartió las siguientes preguntas de análisis del estado actual y futuro para ayudarnos a enmarcar el trabajo entendiendo dónde están ahora nuestras cuentas objetivo y dónde queremos que estén.

*Nota: Steve es en realidad un profesional experimentado y claramente un adulto .

¿Dónde estamos con ellos hoy?

• Son clientes y tenemos una parte importante de la cartera.
  • O una pequeña parte
• Han sido clientes pero no aprecian hacia dónde nos dirigimos.
• Han oído hablar de nosotros pero no entienden realmente lo que hacemos/ofrecemos.
• Han oído hablar de nosotros pero conocen nuestro antiguo producto.
• No nos conocen pero conocen a nuestros competidores.
• Nunca han oído hablar de nuestra categoría.

¿Adónde vamos en el corto plazo?

• Queremos comunicar que somos tan relevantes en el futuro como lo hemos sido
• Queremos que nos utilicen de una manera más amplia.
• Queremos expandirnos más allá de una región, LOB, caso de uso
• Queremos estar en su radar y ser considerados por líderes clave.
• Queremos hacer una demostración para la mayor cantidad de personas posible para generar presión al alza.
• Queremos mostrar nuestro nuevo producto.
• Queremos poner en marcha un pequeño piloto.
• Queremos que visiten nuestro stand en una conferencia.
• Queremos comenzar a construir una relación entre las ventas y sus tomadores de decisiones.

¿Qué tal el largo plazo?

• Queremos captar la mayor parte o la totalidad de su gasto en esta categoría como herramienta/proveedor principal.
• Queremos convertirnos en un verdadero socio y asesor, no solo en un proveedor.
• Este es un juego de una sola vez, no de aterrizar y expandirse; obtener tantas cuentas nuevas como sea posible
• Esto es defensivo; Si no profundizamos o ampliamos, seremos devorados por un competidor actual o futuro.

Algunas otras preguntas que debe hacerse de manera más amplia sobre sus cuentas y clústeres de Nivel 1

• ¿Cómo se adapta su solución a las prioridades de sus objetivos?
• ¿Dónde estamos con ellos hoy?
• ¿A dónde podemos ir en 1-3 años?
• ¿Qué hay en el camino?
• ¿Cuál es el orden de las operaciones?
• ¿Cómo sabemos que estamos progresando?

¿Canales?

El viaje Desde -> Hasta es el lienzo en el que pintas canales, mensajes, contenido, campañas y métricas.

Estos están organizados en obras de teatro, no en soluciones mágicas. El marketing basado en cuentas no es una táctica única para mostrar un anuncio a algunas personas de una empresa o ir a hablar con ellas una vez en su stand de conferencia.

Tampoco optimizamos estas cosas de forma aislada.

Puede publicar anuncios dirigidos a IP, además de enviar un regalo por correo directo (Steve envió un pequeño modelo de Ferraris a un grupo de chicos de bancos de inversión en uno de los ejemplos del curso CXL), junto con una demostración y una secuencia de correo electrónico de seguimiento.

Pero no nos centramos en optimizar los clics en anuncios o la cantidad de correos electrónicos de seguimiento abiertos: el punto de optimización es nuestro objetivo final.

Por ejemplo, tal vez nadie haga clic en nuestros anuncios gráficos de destino IP, pero las cuentas a las que les mostramos anuncios reservan más llamadas de demostración que las que no lo hacen, lo que ayuda a lograr el objetivo final.

O tal vez enviemos por correo invitaciones a seminarios web escritas a mano. No vemos que los enlaces de referencia específicos que incluimos se usen mucho, pero en general los seminarios web a los que se enviaron invitaciones escritas a mano ven una mayor asistencia que los que no lo hacen. Bien, ganamos, no hay necesidad de acosar a nuestros analistas acerca de que las estadísticas están equivocadas o deseando haber tenido un mejor seguimiento de las fuentes.

¿Dónde encaja ABM en el panorama web3?

Si esta publicación de blog fuera parte de una estrategia de marketing basado en cuentas, mi grupo objetivo serían "empresas y protocolos en la industria blockchain".

Esto podría necesitar mucho refinamiento como clúster, pero es lo suficientemente bueno como una introducción a esta nueva sección, que trata sobre compartir un par de ideas de alto nivel sobre ABM en su aplicación a web3.

A partir de las conversaciones, investigaciones y trabajos que he realizado durante el año pasado, creo que dos categorías amplias de organizaciones criptográficas pueden beneficiarse de ABM.

El primero es el puñado de proveedores de servicios y soluciones de software que tienen algo de valor que ofrecer a las empresas que todavía tienen efectivo, es decir, jugadores de Tradfi o grandes infraestructuras como proveedores de nodos o L1/L2.

Aquí ya deberías tener algún tipo de equipo de ventas o “BD” o “GTM” que esté generando ingresos (de lo contrario, probablemente ya estés muerto y no leas este QEPD, reyes). Para usted, ABM ciertamente tiene aplicaciones para reorientar su estrategia y tácticas en el lado de ventas y marketing.

Si es un protocolo DeFi, DAO u otra empresa de productos orientada al usuario minorista, es posible que tenga una participación de mercado en la que crecer en este momento. Pero el premio mayor es prepararse para capturar una gran parte de la atención, el uso y el TVL que se produce en la siempre inminente y efímera “próxima corrida alcista” (Soon™️).

Suponiendo que estoy en lo cierto en mi análisis/instintos, lo que debe hacer es implementar ABM para establecer relaciones con empresas complementarias, DAO, protocolos y cadenas base ahora para generar reputación, ventajas tecnológicas y de distribución que lo ayudarán más adelante.

Con esto en mente, hagamos 👏 👏 ejemplos 👏.

Ejemplo 1 de ABM: Duna

Dune es uno de los unicornios favoritos de las criptomonedas y líder en el espacio de los "proveedores de datos criptográficos". Tienen un gran reconocimiento de marca, ya que alcanzaron fama gracias a franjas de Dune Dashboards incrustados en hilos virales durante y después del encierro de 2021.

Si bien esa base proporciona a Dune una gran marca, una comunidad y una buena cantidad de dinero en efectivo para aprovechar, seguir adelante con su misión de "hacer que los datos criptográficos" sean accesibles en combinación con su producto de infraestructura compuesto por conjuntos de datos abstractos, realizar sus propias consultas y acceso a API. implica que el movimiento hacia B2B es su futuro.

Objetivos

Como pieza de infraestructura blockchain de propósito general, Dune se ubica en algún lugar entre Google Big Query o proveedores de nodos y productos más especializados como Nansen o Amberdata.

Los primeros (Big Query/proveedores de nodos) permiten a los clientes ingerir datos sin procesar de blockchain que almacenan y transforman como mejor les parezca, y a su propio costo.

Estos últimos (Nansen, Amberdata et al) están orientados a casos de uso específicos, como métricas y paneles de control especializados o canalización de datos marginalmente abstractos a las bases de datos internas de sus clientes para uso propietario.

Esto deja un espacio abierto para que Dune sea propietario en la habilitación de constructores; "Incorpore datos en cadena a sus productos, nosotros haremos el trabajo pesado de la gestión y transformación de datos".

También hay un espacio en el frente del análisis de datos: algunos equipos querrán gráficos públicos y privados, más personalizados que un Nansen con menos impulso que los datos sin procesar de los nodos.

Con:

• su reconocimiento de marca,
• comunidad (útil para obtener ayuda con sus consultas y soporte de marketing),
• el nicho específico en el que se encuentran sus conjuntos de datos,
• aumento bastante reciente y significativo,

Creo que el mejor paso para Dune es concentrarse en poseer el espacio de datos blockchain, dentro de la industria.

Deberían tener suficiente capital para superar los próximos dos años de mercado bajista y aumentar su ARR lo mejor que puedan con los clientes que todavía tienen efectivo para pagarles dentro de la industria.

Y la construcción de relaciones, el proceso de ventas y la capacidad de proporcionar una solución empresarial real serán el impulso más ligero cuando se concentre en el panorama actual de la web3.

Si este es el caso, el juego se concentra en parte en construir su base de código e infraestructura desde una perspectiva centrada en el usuario; no "esto parece genial, vamos a construirlo" sino "esto es lo que nuestros evangelistas y primeros usuarios nos dicen que necesitan usar más nuestro producto".

Y una parte para garantizar que estén justo en el medio de los canales para nuevos clientes que podrían llegar ahora ( todavía estamos viendo un goteo de aumentos ) y en el futuro.

Veamos algunas cuentas y grupos clave que podría tener sentido para Dune.

Cuentas de nivel 1

Base

L2 de Coinbase está en posición de liderazgo para capturar una enorme participación de mercado en la próxima corrida alcista, e incluso antes.

Además, los factores EV incluyen una base masiva de usuarios que ya ha dado el primer gran salto hacia las criptomonedas al comprar y mantener CB; marketing, asociaciones y productos para atraer a muchos más usuarios en la próxima ola de atención; Antes de TGE, había mucha especulación sobre lanzamientos aéreos para generar publicidad.

Considerándolo todo, es una obviedad buscar formas de trabajar con Base si tiene un producto B2C o un producto B2B que admita esos reproductores B2C.

Para Dune, el "Para" con Base es una asociación para apoyar y acceder a su comunidad de desarrolladores: poner la API de Dune en manos de los constructores actuales y futuros.

Se necesita más investigación para comprender en profundidad los objetivos y desafíos del equipo Base específicamente, pero es seguro asumir que este tipo de ecosistema de soporte para desarrolladores es algo que valorarán, ya que facilitar la adopción por parte de los desarrolladores es la clave para crear el conjunto de aplicaciones que acerque a los usuarios y por tanto, los ingresos por tasas.

Creo que ofrecer créditos gratuitos de Dune API y quizás otro tipo de soporte en forma de materiales educativos son excelentes puntos finales para un "acuerdo" con el equipo Base que beneficie a ambas partes.

Al asegurarme de que muchos desarrolladores de Base hayan probado la API de Dune antes que las alternativas, creo que Dune se prepara para obtener muchos beneficios en marca compartida y crecimiento de usuarios con esta.

CapaCero

LayerZero es un jugador de infraestructura interesante y único que se encuentra en un espacio similar al de los conceptos Cosmos Interchain o Optimism Superchain. Suponiendo un futuro de múltiples cadenas o múltiples acumulaciones, LayerZero está construyendo una red de comunicaciones que permita a los creadores de aplicaciones comunicarse de manera eficiente y confiable entre cadenas con menores gastos generales y mayor transparencia que la infraestructura interna.

Ya tienen un ecosistema considerable , y si bien los otros sistemas de cadena cruzada antes mencionados son competitivos, LayerZero se encuentra principalmente en una posición de "podemos jugar bien con cualquiera", lo que significa que tienen una gran capacidad para construir asociaciones, al igual que cualquiera de sus socios. .

Creo que el punto final de Dune aquí es doble: 1. El mismo juego que el anterior: asociarse con LayerZero para la distribución a los desarrolladores (es decir, créditos API gratuitos y conexiones a esos equipos de desarrollo).

El segundo es incorporar datos de LayerZero en Dune.

Definitivamente, este es un movimiento que necesita investigación, ya que no estoy seguro de cuáles son las líneas de información patentada con LayerZero (es decir, qué no quieren compartir), pero hacer de Dune una única o incluso la primera fuente de fácil acceso a los datos de LayerZero. construye aún más los casos de uso de productos de Dune, agregando aquí otra “capa” de ganancia.

pilas

Después de mucho tiempo, Dune finalmente agregó datos de Bitcoin a su plataforma a principios de 2023.

Así que asociémonos con Stacks , líder y pionero en casos de uso interesantes de Bitcoin, para solidificar una posición como herramienta de datos de referencia para el ecosistema de Bitcoin, que una vez más está en crecimiento.

Los ordinales y los BRC-20 han sido los favoritos de la atención de la cadena BTC este año, y cualquiera puede aprovechar esos estándares abiertos.

Con Stacks, tiene una empresa bien financiada y en cierto modo establecida con la que puede establecer una relación para obtener una distribución apalancada en el lado activo de la comunidad de desarrolladores de Bitcoin.

Comenzar con Stacks le brinda la base para expandirse a otros proyectos de Bitcoin.

Grupos clave

Empresas de capital riesgo

Es casi seguro que los fondos de cobertura y otros actores de Tradfi del tipo mesa de operaciones querrán que los datos se canalicen y almacenen en sus servidores en un formato bastante sin procesar para poder ejecutar análisis patentados a alta velocidad.

Por lo tanto, es poco probable que quieran utilizar la API de Dune y exponer sus técnicas de análisis o que tengan que tener en cuenta el retraso adicional que inevitablemente surgirá al depender de una infraestructura externa no optimizada para casos de uso.

Sin embargo, las empresas de capital de riesgo podrían ser menos sensibles a estas deficiencias, ya que sus propuestas de valor y sus fosos no dependen de ganar fracciones de centavo en fracciones de segundo para vencer a sus competidores.

Sin embargo, incluso si ese no es el caso, aquí hay una vez más un juego de distribución para Dune: nosotros te ayudamos, tú nos recomiendas primero en tus proyectos de cartera.

Un desafío clave aquí es la dinámica inversor/no inversor. ¿Los capitalistas de riesgo que no han invertido en Dune estarán dispuestos a trabajar con ellos y sus inversores de capital riesgo estarán de acuerdo con eso?

Proveedores de infraestructura de nodos

Dado que Dune busca agregar valor a los datos sin procesar de blockchain y se centra únicamente en el punto final del análisis de datos (en lugar de apostar como servicio, RPC u otros casos de uso que requieren nodos), existe la oportunidad de asociarse con proveedores de Node para ofrecer servicios asociados o de marca blanca a sus clientes.

Sin embargo, creo que hay dos preguntas clave para investigar y probar en este caso.

Primero, ¿los proveedores de nodos se sienten algo competitivos con Dune porque ellos o una empresa matriz/hermana (a la Infura/Consensys) ven el servicio de datos abstractos que ofrece Dune como una línea de negocio actual o potencial futura que desean desarrollar internamente?

Incluso si no lo creen, este es un peligro potencial del que Dune debe tener cuidado: tenga cuidado al entrenar a su futura competencia.

En segundo lugar, ¿los proveedores de nodos que no sean los que utiliza Dune desconfiarán de trabajar con una empresa que utiliza su competidor?

Monedero/Monedero como servicio

Hay puntos finales "A" ligeramente diferentes para Dune, por lo que quizás deberían ser grupos diferentes. Una vez más, se necesita más investigación; No estoy seguro del tamaño de estos mercados o de la frecuencia con la que los servicios de billetera/custodia para consumidores o empresas se distinguen de los proveedores de billetera como servicio.

Para las billeteras, existe un punto final en el análisis dentro de la billetera: expanda su conjunto de funciones más allá del intercambio, el almacenamiento y la interacción de contratos inteligentes para retener la atención del usuario y abrir futuras oportunidades de ingresos.

Para la billetera como servicio, es eso más nuestro antiguo juego de distribución para desarrolladores: incorporar datos de la API de Dune en su producto (con marca blanca o con insignia de socio) para el beneficio de sus clientes comerciales u ofrecer créditos gratuitos y acceso a Dune como servicio de socio designado.

Viajes de cuenta

Sí, una vez más un recordatorio de que el oro real se encontrará en una investigación más profunda que la que estoy haciendo para esta publicación ya enorme. El envío ha tardado más de lo que quería y es posible que la lectura sea más larga de lo que querías 🙂.

Pero en un nivel alto, al pensar en los viajes de comprador/socio mencionados anteriormente, aquí hay algunas ideas adaptadas a Dune.

Primero, en muchos casos, las cuentas anteriores son jugadas de socios, no de clientes. Combine eso con el reconocimiento de la marca Dune y pienso:

1. Puede hacer contactos y mantener conversaciones rápidamente.

2. También pueden entablar conversaciones directas sobre cómo trabajar juntos rápidamente.

   
   

Probablemente se trate menos de un juego de "necesitamos muchos puntos de contacto e interacciones para prepararlos para la pregunta" y más de "¿cómo podemos asegurarnos de no recibir muchas respuestas de 'sí, eso suena genial' sin seguimiento". "

En eso, creo que las conversaciones iniciales deben girar en torno a entrar en la cabeza de las partes interesadas clave y los tomadores de decisiones en esas organizaciones para aprender más sobre cuáles son sus necesidades y desafíos actuales.

Asegúrese de comprender bien eso, así como las conversaciones iniciadas con todas las personas que pueden decir sí o no, y sepa cómo posicionar la asociación con Dune para que vean claramente que es una victoria para ellos. Este es el meollo del trabajo.

En el camino, si es posible aprovechar Dune y su comunidad para crear contenido (seminarios web/presentaciones) que ayuden a responder algunos problemas relacionados para esos socios, mucho mejor. Utilice sus ventajas para resolver sus problemas, aprenda qué es importante para ellos, luego aproveche la reciprocidad + un “qué hay para usted” altamente personalizado y cerrará muchos acuerdos.

Ejemplo 2 de ABM: Bloques

Fundada en 2018, Blockworks es una empresa de medios de investigación y noticias blockchain.

Revelación completa: cuando estoy escaneando titulares relacionados con las criptomonedas en el ascensor de camino a la proverbial oficina, miro Decrypt únicamente debido a la superioridad de su interfaz de usuario móvil.

Sin embargo, cada vez más Decrypt está ampliando su alcance para incluir tonterías sobre la IA y las celebridades, por lo que algún día pronto probablemente recurriré a Blockworks, que parece mantenerse fiel a sus raíces.

Parte de eso se debe a la forma en que se están expandiendo. Decrypt se apega al enfoque de "ojos en el contenido de estilo de noticias" (también tienen algunas guías y publicaciones de opinión), mientras que Blockworks ha estado construyendo una investigación y ahora una plataforma de análisis de mayor alcance a la Bloomberg.

La jugada de Bloomberg es interesante y viable; Hace años, mientras leía Diseño de propuesta de valor (tal vez Generación de modelo de negocio ), me encontré con el concepto de "transferencia de modelo de negocio": tomar un modelo que funciona en una industria o área geográfica y llevarlo a otra nueva.

Como mínimo, "El Bloomberg de las criptomonedas" suena bien cuando se lo sitúa por encima del ruido de fondo de un cóctel de clase alta en Nueva York.

Suponiendo que esto sea al menos cercano al pensamiento interno de Blockworks, ¿qué objetivos y cuentas de ABM deberían perseguir?

Objetivos

Si bien invitaron a Erik Voorhees a dar esta joya de discurso de apertura en Permissionless II, que sugiere que son fanáticos de blockchain o mueren, creo que pasar a operar como Bloomberg de Crypto a perpetuidad o ser adquiridos por ellos es direccionalmente ventajoso.

En cualquier caso, especialmente porque BW tiene un nuevo lote de financiación , creo que la medida que deben tomar es ganar cuota de mercado con empresas no nativas para quienes su modelo de noticias y datos sea atractivo.

Esa combinación es un buen foso que les deja con un buen espacio en blanco en comparación con los competidores de datos que no tienen un camino tan claro para canalizar noticias junto con sus fuentes de datos, o las empresas que priorizan los datos cuyos clientes tienen que trabajar más. para que los datos sin procesar sean útiles para su organización.

Cuentas de nivel 1

Bloomberg

Sí, si yo fuera Blockworks, buscaría entablar una relación con mi padre modelo de negocio directamente al estilo Luke/Vader.

El producto profesional de Bloomberg ya incluye noticias de competidores visibles como el Financial Times, WSJ, Dow Jones y Marketwatch.

Así que, como mínimo, conviértase en la fuente de noticias relacionadas con blockchain para los suscriptores de Blomberg Pro .

Más allá de eso, con un punto final de integración y asociación o adquisición, podría haber espacio para incorporar también los datos de Blockworks Research o Analytics en la Terminal , algo que BB podría querer hacer por sí mismo, pero si avanza lo suficientemente rápido con una fuerte relación costo/beneficio. propuesta, es posible que simplemente acepten la oferta de asociación.

Hasta el último punto, creo que estás optando por “Bitcoin y Ethereum probablemente llegaron para quedarse, pero muchas otras cosas no; Le ahorraremos los costos y dolores de cabeza de tratar de descubrir para qué datos criptográficos específicos vale la pena construir una infraestructura y cubriremos el riesgo de que cree canales para datos que se vuelven obsoletos en cuestión de meses o años".

Perkins Coie

Bufetes de abogados. He pasado un poco de tiempo en el espacio de datos de blockchain y he hablado con tiendas de microanálisis como servicio de nivel empresarial y mega cripto nativo y no he escuchado que surja el caso de uso legal ni una sola vez.

Quizás porque a los bufetes de abogados realmente no les importa. O quizás debido a perspectivas y suposiciones establecidas.

De cualquier manera, creo que hay una vía aquí y nuestro modelo Bloomberg indica que vale la pena explorarla (al estilo de la Ley Bloomberg ).

El concepto básico: noticias + datos + biblioteca jurídica, todo centrado en blockchain, es un producto de nicho que podría funcionar como un servicio de suscripción para empresas que realizan mucho trabajo web3.

Como una de las primeras empresas internacionales en trabajar en la industria (primeros asesores legales de Ripple), PC es una cuenta lo suficientemente grande como para permitirse pagar tarifas de suscripción considerables por un producto bastante especializado sin pensarlo dos veces.

Y son un logotipo de primer nivel que puede colocar en su página de inicio de Blockworks Law para convencer a otras empresas de que se suscriban.

KPMG

Los gerentes de tesorería corporativa son otro segmento de clientes de Terminal, así que vayamos tras aquellos interesados en las criptomonedas.

Si bien Microstrategy y Tesla son las empresas más famosas con BTC en sus balances, ¿cuánto interés hay en estar atento a cualquier cosa, aparte de una mirada ocasional a los precios al contado y/o de futuros? Simplemente no hay mucho que seguir, su número aumenta o disminuye según las influencias legales y macroeconómicas.

KPMG (Canadá), sin embargo, es el nombre más importante que pude encontrar con ETH en su balance . Ahora hay todo un universo de noticias y factores sobre "informática mundial" a los que prestar atención, "es por eso que ustedes, señores, necesitan una suscripción a Blockworks Research para ayudar a mitigar el riesgo y administrar adecuadamente esa tesorería".

La oportunidad adicional aquí para Blockworks es que una suscripción de Investigación es muy fácilmente la nariz del camello que lo lleva a convertirse en un proveedor preferido para los proyectos de los clientes de KPMG.

Grupos clave

Medios de comunicación tradicionales

Por ejemplo, Bloomberg. Pero incluso antes de llegar a una integración con Bloomberg, hay espacio para ganar participación de mercado y construir un caso para convencer a Bloomberg de que firme los documentos.

Usted es el socio confiable para noticias sobre blockchain y datos relevantes. Si se mantiene en ese carril, creo que puede argumentar ante WSJ, CNBC, etc., que puede mejorar cualquier nivel de cobertura de blockchain que quieran tener con el atajo que es. sus ideas e información.

"Blockchain Research Desk como servicio", por así decirlo.

Bufetes de abogados/ONG

Elegí a Perkins como el nombre elegido para el objetivo de Nivel 1 debido al reconocimiento del nombre y al presupuesto relativo, pero hay bastantes "abogados de Blockchain" más (ver aquí , aquí y aquí ).

Incluso podría haber un punto óptimo en el que una empresa más pequeña con una mayor proporción de su clientela en blockchain esté más dispuesta a suscribirse que una empresa grande como PC.

Dicho esto, mi intuición es que las empresas cripto nativas podrían estar demasiado inmersas en la corriente para valorar un servicio de noticias criptolegales seleccionado.

Además de los bufetes de abogados, hay un puñado de organizaciones sin fines de lucro que podrían estar interesadas en la selección de datos y noticias que puede realizar Blockworks.

Gerentes de Tesorería Corporativa

KPMG es nuestra cabeza de playa, pero vale la pena perseguir a Tesla, Microstrategy y muchas otras empresas con criptomonedas en sus balances.

Encuéntrelos aquí , aquí y aquí .

También existe la antigua categoría de "vigilar", por lo que se investigan corporaciones que van más allá en la curva de riesgo con sus tesorerías pero que aún no tienen criptomonedas y se convierten en asesores confiables para ellas para un proceso de juego más prolongado.

Las empresas de seguros y financiación como Synchrony podrían ser objetivos, ya que el dinero se obtiene para ellas mediante la gestión de tesorería, tal vez (QUIZÁS) bancos en línea como SoFi.

Sin embargo, es posible que estén demasiado metidos en las finanzas y utilicen otros proveedores o soluciones internas en comparación con las empresas para las que la tesorería no es una ventaja competitiva clave ni un generador de ingresos.

Quizás también haya aquí algo de espacio para jugar en el Private Equity.

Viajes de cuenta

Con la estrategia anterior, Blockworks está avanzando fuera del espacio para que la calidad de la marca pueda ayudarlos, pero no tendrán reconocimiento que aprovechar. Quizás haya algunas conexiones de red que abran puertas, pero ese no es un camino tan claro como en nuestro ejemplo de Dune.

Sin embargo, tienen el punto de vista del periodista y del investigador, y creo que hay un fuerte movimiento para hacer una doble tarea aquí: comenzar contactando a los contactos de estas empresas utilizando el ángulo "queremos aprender más para un informe de investigación". . Creo que eso puede llevarte a las bandejas de entrada y a las llamadas de manera bastante efectiva.

Además, produzca esos informes porque 1. si se hacen bien, son interesantes y útiles para sus suscriptores de investigación existentes y 2. son puntos de contacto de seguimiento fáciles y obvios para sus cuentas objetivo, por ejemplo, "oye, aquí está el informe que elaboramos". incluyendo tus ideas”.

Como siempre, investigue más para obtener ideas más sorprendentes que las desarrolladas, pero los puntos de partida obvios para esos informes son el "estado de la industria", por ejemplo, "el panorama de los medios Blockchain", "el estado de la jurisprudencia de blockchain", "cómo y por qué". Los tesoreros de KPMG y Tesla compraron Bitcoin”.

Aquí, el "Para" para todos, tal como lo veo con la investigación ligera que he realizado, es "Suscripción a investigación de Blockworks". Y creo que, por las tarifas que cobra BW, todas esas son ventas bastante fáciles, ya que son relativamente pequeñas para empresas más grandes.

Por lo tanto, la conversación de ventas probablemente pueda ocurrir con bastante rapidez, PERO hay mucho trabajo por hacer para comprender cómo dar forma a la propuesta de valor para las verticales y cuentas mencionadas anteriormente.

Y es posible que también haya que realizar algún trabajo de desarrollo de productos allí, por lo que el trabajo preliminar para comprender las necesidades que tienen estas cuentas y ofrecer valor inicial para darle forma a la PVU y al producto implicará un esfuerzo real.

Ejemplo 3 de ABM: Ethena

Generado a partir del concepto Naka Dollar de Aurther Hayes , Ethena Labs es un próximo protocolo LSDfi sustancialmente respaldado que construye USDe: una moneda estable delta-neutral respaldada por una parte de ETH apostado y una parte de ETH corta.

Además de los beneficios de "independencia del sistema bancario" y del índice de garantía del 100%, Ethena también pretende proporcionar un "bono de Internet", un rendimiento real denominado en USD que se obtiene a través de los rendimientos del LSD + la base de sus posiciones cortas.

Con el respaldo de firmas de capital de riesgo de renombre, personas de alto perfil y todas las principales bolsas de derivados, Ethena no debería tener muchos problemas para iniciar las conversaciones y asociaciones centrales que necesita para operar.

Es posible que tampoco necesiten algunos de los conceptos y elementos de apoyo de ABM, como enfoques multicanal y de puntos multitáctiles para iniciar las otras conversaciones que necesitan (o tener la capacidad de gestionar trabajos de embudo más complejos como un pequeño equipo de inicio que necesita concentrarse en conseguir lanzado).

Sin embargo, creo que hacia dónde podrían llegar en el futuro los convierte en un interesante foco de estudio de caso para los “protocolos DeFi” en un sentido más amplio.

Veamos algunos de los objetivos y cuentas posteriores al lanzamiento que podrían ser útiles para que Ethena los persiga.

Objetivos

Algunos de los proyectos de mercado bajista más interesantes de los últimos 18 meses:

• Pendle y Beefy: generación de rendimiento automatizada y maximizada

• Radiante: préstamos entre cadenas

• GMX - derivados en cadena

• Unibot: robot comercial de Telegram/Dex

• Swell - recién llegado LST

  
  

Pendle, Radiant y Beefy son quizás los que más dependen de las asociaciones del grupo, ya que sus productos principales dependen de integraciones con otros protocolos que tienen que cooperar hasta cierto punto.

GMX y Unibot en su mayoría funcionan por sí solos, pero las asociaciones pueden ayudarlos con el marketing y el producto.

Swell no necesariamente necesita asociaciones, pero incluso si superan a Lido en la entrega de rendimientos apostados, para lograr realmente la adopción, los casos de uso de DeFi son esenciales para ganar participación de mercado.

¿Qué tiene todo esto que ver con Ethena? Se encuentran en una posición algo única en comparación con lo anterior, ya que necesitan socios comerciales para funcionar, por ejemplo, Fireblocks y Copper para la custodia en cadena, Bitmex y Binance para el acceso al comercio de opciones (no hay suficiente interés abierto en los cajeros automáticos en cadena para escalar).

Más allá de eso, en teoría su protocolo puede valerse por sí solo; sus contratos inteligentes ingieren stETH, extraen el rendimiento de eso, ejecutan los delincuentes en corto y extraen el rendimiento de ellos, hacen algo de contabilidad automatizada para devolver los rendimientos a los tenedores del USDe, siempre que esos rendimientos sean lo suficientemente jugosos en relación APY o RR. Tienes un protocolo DeFi.

Dicho esto, de manera similar a como Swell maximiza su participación en el mercado de monedas estables (que, en el momento de escribir este artículo, es un mercado que representa el 11,06 % del total de cripto MC, también conocido como SAM de $ 123,87 mil millones), veo dos carriles en los que nadar:

• Consiga USDe en los tesoros

• Desarrollar el ecosistema de casos de uso del USDe

  
  

Consiga que los bonos del Tesoro intercambien al menos parte de su USDT/C/DAI por USDe y asegurará una demanda constante de su producto y, al mismo tiempo, le indicará a su promedio inmediatamente que su fe o FOMO en usted está bien guiada (si no lo imita, correrá su propio riesgo). ).

Al mismo tiempo, obtenga USDe + su rendimiento nativo integrado en los favoritos de DeFi, así como en los nuevos y prometedores. El resultado: mayores rendimientos y oportunidades adicionales para gastar gasolina haciendo clic en botones en el criptocasino, el camino más seguro para ganarse el corazón de un degen.

Con esto en mente, ¡vamos a las cuentas y los clústeres!

Cuentas de nivel 1

Fabricante

Lograr una asociación e integración con uno de los Blue Chips (más allá de Synthetix, que el equipo ya ha hecho ) es beneficioso para todos en términos de confianza, rendimiento y distribución hodlr.

A medio plazo estará en todas partes, Synthetix, Aave, etc.

Sin embargo, creo que Maker es el que merece un esfuerzo concentrado, ya que mi instinto me dice que es más difícil obtener un nuevo activo a través de su gobernanza que ser aceptado como garantía en Aave.

Y aunque Curve es esencial para la liquidez y el mantenimiento de la vinculación, Factory también hace que sea un impulso relativamente ligero.

Entonces, Maker es nuestro objetivo principal de DeFi, comience a jugar el juego más largo con ellos lo antes posible.

Manto

Si bien conozco (y le he prestado poca atención) Bitcoin desde 2010, todavía no conozco realmente la historia de BitDAO ahora Mantle.

Lo que sí sé es que BitDAO parecía estancado hace un par de años cuando vi por primera vez que tenían la mayor tesorería de DAO; en ese momento, con diferencia, la tesorería más grande, e incluso en el momento de escribir este artículo, el cuarto trimestre de 2023, TODAVÍA la más grande: superando a Arbitrum, Optimism y Uniswap compran cientos de millones.

Bien por ellos por hacer algunos movimientos con un cambio de marca, L2 y un movimiento general hacia hacer algo útil con sus $3.6 mil millones.

Para Ethena, la medida es entrar en su tesorería con algunos beneficios interesantes:

1. La tesorería en cadena más grande = convencerlos de que pongan incluso unas pocas Ms de eso en USDe y será una bendición para usted/fácil sí para ellos;
2. Esas M tienen espacio para crecer por valor de varias B;
3. Ahora que están construyendo una red y un ecosistema L2, la tesorería es su punto de apoyo para promover la asociación y el desarrollo de casos de uso.

Convexo

Líder en rendimiento desde una perspectiva TVL (así como una perspectiva de retorno de la inversión alto, pero relativamente seguro y estable), Convex es su mejor objetivo para la construcción de asociaciones concentradas con el objetivo puro de aumentar el rendimiento.

Nuevamente, con los patrocinadores y las relaciones que ya tiene Ethena, probablemente puedan entablar una conversación fácil con cualquier protocolo DeFi; Probablemente sea solo una cuestión de que Lindy y alguien envíen mensajes de tiempo en los mensajes directos de TG/Discord para realizar las integraciones.

Pero, si alguien más allá de los blue chips de OG será al menos un poco desafiante, probablemente sea Convex, ya que tienen tamaño, marca e inteligencia.

Como mínimo, se trata de una jugada de “asegurar la bolsa”; agregue su grupo Curve para obtener credibilidad de DeFi, asociación de marca positiva, un camino hacia la distribución multicadena y algo de jugo de su rendimiento nativo.

Grupos clave

Tesoros en cadena

Colocamos a Mantle en la parte superior de esta lista porque son los grandes, pero con el tiempo definitivamente querrás avanzar en la lista de DeepDAO .

Y tal vez consigas más tracción en los primeros días en el terreno intermedio: tesorerías que sean lo suficientemente grandes como para no ser dinero asustado, pero lo suficientemente pequeñas como para no ser un vadeador tan pantanoso como el de los actores más grandes con mucha gobernanza.

Una vez más, el nombre del juego de lanzamiento es la diversificación de sus tokens estables; el rendimiento incorporado más la naturaleza criptográfica nativa le da una respuesta a la pregunta "¿por qué abandonar nuestras posiciones en USDT/C?"

"Porque somos más criptográficos que ellos y generamos más rendimiento que DAI, sin estar tan lejos en la curva de riesgo como otros tokens DeFi o establos de nueva generación".

Tesoros fuera de la cadena (CEX)

No incluí un CEX en la categoría Nivel 1 PORQUE, asumiendo que Ethena es un equipo pequeño que siempre tiene demasiado en sus platos, creo que es mejor centrarse en las conversaciones nativas de DeFi en los meses posteriores al lanzamiento.

Esto se basa en el supuesto de que 1. todavía somos bastante bajistas en el primer y segundo trimestre de 2024 y 2. en ese entorno, será más fácil cerrar los protocolos nativos que los CEX a quienes les gusta el riesgo pero serán más conservadores.

Quiere pensar en este grupo, quiere que la conversación de tesorería se inicie mientras habla sobre la integración en el lado de los derivados, pero el RR de su tiempo concentrado probablemente se invierta mejor en asociaciones e integraciones de DeFi hasta que obtenga algunos meses de el buen funcionamiento en su haber y/o la macro enciende el riesgo y volvemos a las carreras de cohetes de mierda.

Protocolos DeFi

Aave, Beefy, aumente su rendimiento y apalancamiento. Tal vez opte por esos protocolos prometedores y personalizados como Pendle y Sommelier; Aura. Seguramente derivados en cadena, pero ahora estamos hablando de cadena cruzada con GMX y dydx, por lo que también querrás puentes, Synapse y Stargate.

Este mapa se hace grande y rápido, por lo que probablemente esté hecho en capas; Caso de uso, rendimiento y jugadas de marca de Ethereum. Caso de uso entre cadenas y puentes. Dependiendo de la capacidad/prioridades del equipo, cuáles son los riesgos de su protocolo y la cantidad de entrada que obtienen, los casos de uso de Eth Mainnet de cola más larga pueden ocurrir antes o después de la cadena cruzada.

Viajes de cuenta

Como se mencionó anteriormente, creo que la combinación de conexiones de la industria, un producto único, así como el tamaño relativamente pequeño del ecosistema de DeFi, creo que Ethena logra iniciar con bastante facilidad casi todas las conversaciones que desean.

Y con la etapa actual de su producto y el tamaño de su equipo, no creo que necesiten o realmente tengan la capacidad de dedicar tiempo a los canales y puntos de contacto superiores del embudo. Se trata más bien de un juego de garantizar que todas las partes interesadas/bloqueadores importantes participen en esas conversaciones (¡sin puntos de contacto únicos!).

El "contenido" es más personalizado y de uno a pocos: comentarios reflexivos en las llamadas, en esos grupos TG de 6 a 10 personas con fines especiales. Enlaces a publicaciones de blogs relevantes para la conversación, páginas de Gitbook y entrevistas en podcasts.

Tal vez haya espacio para algunos decks que tengan una distribución un poco más amplia (como algo que puedan enviar a todos los protocolos DeFi de cola larga sobre cómo pueden integrarse con Ethena o casos de uso que al equipo le gustaría que se construyeran).

Definitivamente hay espacio para construir una plataforma de espacios de Twitter para marketing conjunto y engrase de ruedas.

Y hay trabajo de gobernanza en la construcción de alianzas y reputación, así como la elaboración de propuestas para Maker, Aave, etc.

comida para osos

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La tradición dicta que una publicación, sin importar lo larga o monstruosa que sea, indica específicamente que has llegado al final, sin importar lo obvio que sea ese hecho, se basa en pistas simples del contexto de la interfaz de usuario, así que aquí está: este es el final.

Y para ayudarlo a consolidar sus pensamientos y recuerdos, este es su recordatorio de que lo anterior fue sobre el qué y el cómo del marketing basado en cuentas junto con algunos ejemplos cripto-nativos de cómo podría pensar sobre la orientación de cuentas y los viajes de comprador/socio en un nivel alto.

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