Tout ce que vous devez savoir sur le marketing basé sur les comptes

L’un des sentiments les plus répétés que j’ai entendus au cours de « ce marché baissier » est que les sociétés de cryptographie, les protocoles et les DAO sont tous beaucoup plus prudents dans leurs dépenses qu’ils ne l’étaient il y a quelques années.

Les artères par lesquelles circulent les trains de fonds de capital-risque et d’argent de détail sont obstruées. Ceux d’entre nous qui ont un emploi veulent le conserver aussi longtemps que possible, avec un peu de chance jusqu’à la prochaine « course haussière ».

Cela me déroute. J'ai passé quelques mois en 2021 à cultiver des shitcoins à 30 000 % APY (3,3) jusqu'à ce que je ne puisse plus dormir la nuit parce que clairement, j'étais juste un simplet qui jouait mes économies.

Certaines personnes étaient sûrement là depuis plus longtemps que moi, étaient plus intelligentes que moi, et savaient que c'était un état d'euphorie voué à se transformer en désespoir.

Ces descendants de bon sens s’amusaient sûrement un peu pendant que les temps étaient bons, mais conservaient également leurs semences pour le prochain Crypto Winter™️.

Et pourtant, nous y sommes, des organisations grandes et petites, composées de personnes parmi les plus intelligentes et les plus tolérantes au risque au monde, sont visiblement aussi avares que le reste d’entre nous.

Même si je ne m'attendrais pas à ce que quiconque disposant de quelques centimes intellectuels et financiers se lance dans l'USDC comme en 2021, je pensais que nous verrions un peu plus de contre-échanges dans une industrie connue pour ses cycles de grande amplitude.

Le bon côté des choses, c’est que cela représente une opportunité pour ceux d’entre nous qui veulent la saisir.

Contenu

• Les ours sont pour construire
• Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?
• Comment créer un pilote ABM : comptes, niveaux et contacts
• Comment créer un pilote ABM : recherche + parcours
• Quelle est la place d’ABM dans le paysage web3 ?
• Exemple ABM 1 : Dune
• Exemple ABM 2 : blocages
• Exemple ABM 3 : Ethéna

Les ours sont pour construire

Les ours sont faits pour construire, mais construire quoi ? Définissons quelques nouvelles lignes de code, bien sûr. Quel code et pourquoi ?

Je pense que beaucoup de participants à cet espace de marché s'intéressent aux gens intelligents qui se dirigent vers la prochaine grande innovation, et que cette innovation les maintiendra en vie et les aidera à prospérer une fois que nous aurons fait suffisamment de régime et d'exercice pour déboucher les veines. laquelle coulera à nouveau notre douce et douce liquidité.

Le SaaS a compris il y a longtemps (environ 1,5 décennie entière) que le Lean Startup et la découverte de clients étaient les rituels qui conduisaient à une sortie 10x.

Le modèle économique est le produit , cependant, c'est un sujet pour une autre fois.

Pour aujourd’hui, je suppose que le développement commercial est la clé du jeu pour les « non-techniciens » d’entre nous. Pendant que les codeurs codent, leurs partenaires commerciaux s'associent.

Bien qu'il existe encore une poignée de chaînes en ligne, prêtes à investir des fonds dans le prochain espoir 100x, il n'y aura pas de flots de nouveaux utilisateurs de ce groupe pour la plupart des entreprises et des protocoles.

Si vous êtes déjà de grande taille, il n'y a, au mieux, que des gains marginaux.

Si vous n'êtes pas de taille, vous devez vous présenter avec une véritable innovation et/ou un récit épicé (et/ou un programme de parrainage qui tue) pour déloger TVL de ses valeurs refuges actuelles et de gros paris sur votre « prochain grand succès ». Ponzi.

Ami.Tech, Pepe, Unibot.

Alors d’où vient la « croissance » si vous jouez déjà ces cartes au mieux de vos capacités ?

Trouvez des alliés et des clients potentiels, commencez à établir le type de relations qui peuvent rapporter de l'argent frais, tôt et tard.

Dans cet esprit, j'ai récemment plongé dans du matériel sur le marketing basé sur les comptes, qui est une technique de vente et de marketing pour décrocher de nouvelles affaires, mais qui a également des applications dans le domaine du développement commercial.

Jetons un coup d'œil à ce qu'est ABM, comment il correspond à web3 et quelques exemples de la façon dont il pourrait être déployé dans des organisations blockchain.

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

*Notez que ce qui suit concerne les informations de ce cours CXL de Steve Watt et mes pensées/perspectives. La discrétion du lecteur est conseillée.

La définition de l'Account Based Marketing proposée dans ledit cours est la suivante :

« Une approche stratégique soutenue et coordonnée pour identifier, engager, clôturer et développer les comptes que nous savons que nous devrions gagner. »

Points bonus pour l'élaboration d'une définition de genre-différence ; la plupart des gens ne savent pas que ce sont les seules définitions valables, mais je m'éloigne de la haute philosophie.

Steve décompose également les parties pour nous, pour lesquelles je lui attribue plus de points bonus :

• Soutenu - L'ABM prend du temps, il ne s'agit pas de quelques tweets ici, d'un appel zoom ou deux là, d'un système.
• Coordonné : les ventes, le marketing et la direction doivent tous être impliqués. Il s'agit d'un mélange de ventes et de marketing et ne fonctionnera pas si ces équipes ne sont pas toutes impliquées.
• Stratégique : il s'agit d'un travail de milieu de gamme, avec plus de 2 longueurs d'avance, pas seulement de jeter quelque chose, d'instinct si vous avez gagné ou perdu.
• Identifier – sélectionner les bons comptes est essentiel à la démarche.
• Engagant : il ne s'agit pas d'un exercice de « création de marque » ou d'une publicité à enjeux élevés -> page de destination -> liste de diffusion -> approche d'achat. Nous utilisons toutes ces tactiques pour construire de véritables interactions, de vraies relations qui mènent à de véritables affaires gagnées.
• Clôture – pas seulement la génération de leads, nous visons les dollars en banque à la fin.
• Croissance : peut (et devrait !) également être appliquée à l'extension des comptes existants.
• Comptes - Le travail B2B n'est pas individuel, il y a toujours plusieurs personnes impliquées dans la décision d'achat, directement ou indirectement. Nous construisons des relations avec eux tous, pas seulement avec le premier point de contact qui accepte notre demande de connexion LinkedIn.
• Devrait gagner – Avoir un large réseau entrant qui vous apporte des affaires est formidable. Avoir des playbooks sortants qui captent plus de parts de marché est également une bonne chose. Mais ABM, c'est la pêche au harpon, identifiez vos baleines blanches, naviguez droit vers elles, de manière réfléchie mais avec les plus grosses lances que vous puissiez trouver.

Le marketing basé sur les comptes est également

Certaines implications de cette définition principale sont qu'ABM est également multithread. La conversation avec « un compte » s'effectue avec toutes les parties prenantes que vous pouvez engager en même temps. Pas seulement un seul point de contact, mais leurs coéquipiers, leurs patrons, leur grand-mère si elle veut bien lui donner la tape dans le dos qu'il veut pour se sentir bien en achetant votre produit.

C'est également multi-touch et multi-canal. Pas seulement une publicité graphique ou un déluge de publicités. Pas seulement une poignée de main lors d’une conférence ou un appel Zoom se terminant par « wen buy ? Vous faites tout. Le but est la relation, puis la vente, alors rencontrez-les en personne, connectez-vous sur LinkedIn, invitez-les à des webinaires, ciblez leur bureau avec vos publicités display, envoyez-leur un set Lego à offrir à leur enfant.

Et c'est très ciblé. Si votre équipe est composée de 5 personnes et d'un gars BD, alors vous avez peut-être 3 comptes cibles. Si vous travaillez dans une organisation de taille moyenne, c'est peut-être 100. Quoi qu'il en soit, nous ne diffusons pas seulement sur des chaînes dont nous pensons ou savons généralement qu'elles attirent l'attention des personnes qui correspondent à nos acheteurs.

Nous sélectionnons des noms spécifiques d'entreprises, trouvons les personnes spécifiques à qui nous voulons parler dans ces entreprises, puis nous commençons à diffuser des pièces.

Trois niveaux de compte

Le cabinet de conseil qui revendique la responsabilité d'avoir inventé le terme « Account Based Marketing » en 2003 suggère qu'il existe 3 niveaux de compte dans une opération ABM à part entière .

D'après le graphique ci-dessus, cette distinction était motivée par « la nécessité d'évoluer », ce que, en tant que consultant moi-même, je traduis par « nous nous en sortons très bien avec ce truc ABM, comment pouvons-nous appeler plus de choses ABM afin que nous puissions revendiquer ces choses » sont aussi des raisons de nous payer.

Néanmoins, j’aime les diagrammes triangulaires bien étiquetés et le rose œillet foncé choisi pour la couche de base est particulièrement délicieux.

Je vais donc leur accorder une certaine confiance.

Essentiellement, au sommet du triangle, vous disposez d’une couche de GAB dans laquelle vous investissez beaucoup d’efforts dans un nombre relativement restreint de comptes.

Au deuxième niveau, vous choisissez un petit nombre de segments cibles dans lesquels regrouper les comptes pour lesquels vous élaborerez des stratégies et des messages personnalisés, mais nous n'envoyons pas de legos aux enfants à ce niveau.

Le dernier niveau est décrit comme « un à plusieurs » et même si je peux imaginer une grande organisation où il existe quelques nuances entre le « marketing basé sur un compte un à plusieurs » et simplement le « marketing », je pense qu'il s'agit d'un petit ensemble d'entreprises et pour la plupart. pour nous, cela sera probablement une distraction dans la manière de mettre en œuvre réellement l'ABM pour le plaisir (et) le profit.

Vous trouverez ci-dessous quelques données de l'ITSMA que Steve a partagées. Cela aide à mettre en perspective, mais confirme également mes soupçons selon lesquels 1. le troisième niveau pourrait être utile pour certaines organisations et 2. le rose œillet foncé pourrait avoir des pouvoirs de transformation du monde :

Les grandes lignes d’un programme de marketing basé sur les comptes sont les suivantes :

1. Identifiez les comptes cibles.
2. Identifiez les décideurs, les influenceurs et les bloqueurs pour tout accord que vous cherchez à conclure au sein de ces comptes.
3. Développez des informations spécifiques au compte pour localiser les opportunités et les activités d’établissement de relations.
4. Créez et testez vos jeux et playbooks d'engagement multicanaux et multi-touch.

L'étape 1 peut et doit être effectuée dès le départ, les 3 dernières subiront de nombreuses itérations au fur et à mesure que vous poursuivez les gains au niveau de votre compte.

Avant de vous engager à créer tout un département ABM et des échéanciers pluriannuels autour de ces activités, Steve (intelligemment) vous recommande d'abord de mener un projet pilote pour apprendre rapidement et prouver qu'il y a de la valeur dans ces eaux pour vous et votre équipe.

Le pilote ABM

Comme tous les bons projets de test, votre pilote ABM devrait vous aider à maximiser l'apprentissage de ce qu'il faut pour réussir avec ABM tout en minimisant le risque d'être licencié pour avoir suggéré que des ressources soient dépensées pour un échec massif (si cela devait arriver).

Vous voulez commencer suffisamment grand pour que les gains que vous obtenez soient significatifs pour votre organisation et renforcer la confiance des parties prenantes internes tout en étant suffisamment petit pour ne pas nuire à l'entreprise et à votre carrière.

Il ne s’agit pas d’un jeu de richesse générationnelle que vous souhaitez simplement nourrir votre famille.

Soyez très concentré ; trop large avec cela et vous finirez par faire du marketing et ne générerez aucun résultat significatif. Faites des choses qui sont inefficaces et non évolutives, c'est apprendre rapidement et obtenir une traction pouce par pouce.

Et ayez des objectifs et des mesures clairs que vous communiquez constamment à toutes les personnes impliquées afin que vous n'ayez pas à vous demander ce qui se passe ou pourquoi nous n'avons pas encore généré des millions.

Quels sont vos objectifs ?

En fonction de votre organisation, les objectifs peuvent inclure :

• Nouveaux clients
• Améliorer le taux de clôture, la vélocité et la taille des transactions des opportunités existantes
• Expansion des clients actuels du produit ou du service
• Améliorer la rétention
• Augmentation des références
• Clôture de clients stratégiques (nouvelles industries, nouvelle taille d'entreprise, nouvelle période d'activité)
• Développer des partenariats stratégiques (BD comme point final)

En gardant cela à l’esprit, il est temps de commencer à créer votre liste de comptes cibles.

Choisir les bons comptes

Votre « profil de compte idéal » doit être optimisé pour déplacer des aiguilles significatives dans votre entreprise.

Ne vous contentez pas de faire la moyenne des clients existants et ne décidez pas de travailler uniquement avec les plus grandes et les meilleures entreprises. Une plus grande utilisation des premiers conduit presque certainement à des résultats ennuyeux qui ressembleront à un échec.

Se concentrer sur ce dernier point mènera probablement à l'échec, car vous n'êtes pas le seul à courir après les grosses sommes d'argent et jusqu'à ce que vous appreniez à surpasser la compétition, vous finirez comme le joueur moyen qui chasse les baleines avec désir, pas avec stratégie et habileté. .

Cette fin implique la noyade dans les profondeurs de l’Atlantique Nord froid et impitoyable. Et c'est un orage. Ta mère ne t'aime toujours pas assez et ton père ne te respecte toujours pas. Bien sûr, les crabes mangeront bien ce soir, mais vous pouvez être plus que de la nourriture pour crabes !

Combien de comptes devriez-vous rechercher ? Comment décidez-vous qui fait partie de la liste et qui est trop grand/petit pour vous ?

Quelques facteurs à considérer :

• Taille de la transaction : encore une fois, suffisamment grande pour avoir de l'importance, suffisamment petite pour que vous ne rêviez pas.
• Importance stratégique - en particulier pour BD ; ce compte vous aidera-t-il à prendre pied dans un nouveau secteur ou à ouvrir des portes significatives en dehors des flux de trésorerie qu'il peut ou non générer directement ?
• Perception actuelle de votre organisation : quelles conversations seront-il faciles à engager ? Où devrez-vous travailler plus dur sur la messagerie ou démarrer des conversations ?
• Facteurs internes : quel est votre budget ? Quelle est la taille de l’équipe qui travaille là-dessus ? Dans quelle mesure êtes-vous aligné dans la poursuite du projet pilote ?
• Taille/complexité de la cible – « compte » signifie-t-il deux contacts ? 20 ? Que pouvez-vous gérer ?
• Complexité de la solution : pour atteindre votre point final, il faudra beaucoup de formation et d'établissement de relations ? La valeur pour votre compte cible est-elle assez évidente et le dossier doit-il simplement être présenté au fil du temps ?
• Environnement concurrentiel : souhaitons-nous prendre des parts de marché directement aux concurrents plutôt que de fermer des comptes qui n'utilisent pas actuellement de solution concurrente ?

Avec une liste de comptes cibles en main, séparons-les en deux couches supérieures de notre pyramide, Stratégique et Lite.

Stratifier les comptes

Comme mentionné ci-dessus, je pense que la plupart des protocoles et des entreprises peuvent bénéficier de la mise en œuvre des deux segments supérieurs de la pyramide (pas de rose œillet foncé pour vous !). Il existe une poignée de grandes sociétés liées à la blockchain avec des marchés suffisamment importants dans Tradfi pour que la couche inférieure d'ABM plusieurs-à-plusieurs puisse être valide.

Cependant, je pense que même pour eux, un pilote ABM devrait être limité au maximum aux deux segments principaux avec un nombre X de comptes individuels et 2 à 3 clusters de comptes à portée plus large, par souci de concentration.

Même pour les plus grands acteurs axés sur le secteur, comme par exemple Alchemy, il n'y a tout simplement pas une tonne d'entreprises dans l'espace dans son ensemble pour le moment et il y a une bonne quantité de désabonnement avec des protocoles qui vont et viennent chaque semaine.

Je ne sais donc pas s'il y a beaucoup d'avantages à faire le travail pour générer une liste de noms/logos à cibler largement plutôt que simplement « marketing ».

Maintenant, pour stratifier les comptes, choisissez notre ensemble sélectionné de cibles 1-1, nos clusters et les comptes qui entrent dans ces clusters… comment faisons-nous cela ?

Portes, poids et clusters

Notre intrépide responsable du cours, Steve Watt, suggère d'utiliser des « portes » – des critères de réussite/échec – et des « poids » – des critères de priorisation – pour filtrer nos comptes.

Gates nous indique si les entreprises entrent dans l’un de nos niveaux ou quittent notre liste. Les pondérations nous indiquent quels comptes sont prioritaires au sein des niveaux.

La question essentielle qui sous-tend tout cela est « de quelle capacité disposons-nous à chaque niveau ? »

Comme nous l'avons vu dans le diagramme triangulaire « Trois types de GAB » ci-dessus, parmi les entreprises interrogées, le nombre médian de comptes 1 pour 1 à forte concentration est de 13, et les comptes groupés de niveau 2 sont de 50.

Je parie que les entreprises interrogées sont toutes des entreprises de taille moyenne, avec de vastes marchés cibles à l'échelle mondiale et des pratiques ABM matures.

Traduction : ces chiffres sont certainement beaucoup trop élevés pour commencer un projet pilote dans une entreprise blockchain.

Vous devrez réfléchir et émettre des hypothèses en fonction de la taille de votre entreprise, du budget et des ressources de votre équipe dont vous disposez pour le projet pilote, ainsi que du niveau d'adhésion de vos dirigeants pour choisir vos chiffres.

Mon instinct est qu'au moins 3 à 5 comptes de niveau 1 et 2 à 3 groupes de 5 à 10 comptes chacun sont probablement un bon point de départ : assez grand pour compter mais suffisamment petit pour ne pas mourir en tournant la roue.

Maintenant, pour les portes et les poids, voici quelques critères à prendre en compte : qu'il s'agisse de portes ou de poids dépend de votre organisation. Vous devez utiliser les informations de votre équipe commerciale et marketing ainsi que des données externes pour prendre votre décision.

• À propos de l'entreprise
  • Firmographie (taille, secteur d'activité, verticalité, géolocalisation, etc.)
  • Technographiques (de quels types de technologies ont-ils besoin et qu'ils utilisent)
  • Position sur le marché (leader, mid-market, nouvel arrivant)
  • Utilisation actuelle et passée de produits/services comme le vôtre
  • Structure organisationnelle
• Notre perception d'eux
  • Y a-t-il une opportunité de faire un excellent travail
  • Valeur de prestige d'avoir leur logo sur notre liste
  • Probabilité de les fidéliser et de les développer en tant que clients
  • Culture et personnes (sont-elles cool/amusantes avec qui travailler, mission/valeurs alignées)
• Ce qu'ils font
  • Intention (sont-ils activement sur le marché pour ce que nous proposons)
  • Comportement (à quels types de conférences vont-ils, quelles nouvelles et mises à jour partagent-ils, sur quoi travaille leur entreprise)
  • Résultats marketing observables (comment se positionnent-ils et s'efforcent-ils d'accroître leur propre part de marché)
• Notre chemin vers eux
  • Proximité relationnelle (connaît-on des personnes qui les connaissent)
  • Engagement (sont-ils déjà connectés/engagés avec nous)

  • 
    

Vos clusters de niveau deux sont liés à vos portes et à vos poids. Savoir combien vous en avez et comment ils regroupent les comptes est nécessaire pour effectuer votre stratification.

Il existe deux façons évidentes de regrouper les comptes par secteur d'activité : par exemple, les fonds spéculatifs et les fournisseurs de nœuds.

Ou par géographie : EMEA, APAC, NA.

Le point final ici est de déployer des stratégies et du contenu qui établissent des relations avec ces groupes, de sorte que vos clusters doivent créer un effet de levier et aider à la prise de décision dans ce sens.

Bien que l'APAC puisse être un cluster utile car il pourrait éclairer la décision de créer du contenu en mandarin, cela peut ou non être le facteur le plus important dans votre clustering.

De même, les hedge funds ont des objectifs et un jargon différents de ceux des fournisseurs de nœuds, mais certains chevauchements rendent peut-être cette distinction moins importante.

Je suis un grand fan de Jobs to be Done et plus particulièrement du Value Proposition Canvas , car ceux-ci nous concentrent sur la façon dont nous résolvons les problèmes de nos clients cibles plutôt que sur des données de type démographique qui pourraient aider à l'identification des canaux mais ne contribuent pas beaucoup. nous créons des messages ou construisons des produits et des relations qui comptent pour les personnes que nous pouvons servir.

Ainsi, si vous créez une autre chaîne de preuve de participation, vous pouvez vous regrouper par « veut gagner un retour sur capital » et « veut travailler avec la technologie la plus de pointe » pour filtrer les Hedgies et les Node Pros en un seul cluster, Open Sourcez les communautés de développement et les entreprises de paiement disposant de budgets de R&D vers une autre.

Identifier les contacts

Une fois que vos comptes sont répertoriés et stratifiés, il est temps d'identifier les contacts au sein de ces comptes.

Encore une fois, votre capacité et votre nombre de comptes ainsi que le niveau de compte sont pris en compte dans la profondeur que vous entrez ici.

Pour vos niveaux 1, vous souhaiterez cartographier autant de contacts pertinents que possible, toute personne susceptible d'être un décideur, une partie prenante, un bloqueur ou un champion.

Pour vos niveaux 2, vous souhaiterez qu'au moins quelques contacts soient identifiés, mais peut-être pas tous les contacts pertinents, ou à l'opposé du spectre, ou peut-être que vous engagez quelqu'un pour vous procurer un grand nombre de contacts sur le compte cible et vous. Je les laisserai filtrer jusqu'aux plus pertinents au fur et à mesure que vous parcourez votre ABM.

En ce qui concerne ce dernier point, si vous disposez déjà de données CRM, c'est le moment idéal pour les nettoyer pour voir qui vous connaissez déjà sur quels comptes.

Pour vos comptes de grande valeur, misez sur la qualité et consacrez beaucoup de temps et d’attention à la création manuelle de ces listes de contacts.

Pour vos niveaux deux, c'est un peu d'échelle, engagez quelqu'un pour faire du scraping à votre place ou passez moins de temps à identifier les contacts en interne.

Comment créer un pilote ABM : recherche + parcours

Maintenant que votre liste de comptes et de contacts pilotes est identifiée, stratifiée et regroupée, il est temps de rechercher ces comptes et de décrire le parcours que vous allez suivre pour accéder au « compte gagné ».

Sommes-nous en train de construire des personnages ?

À la fin du processus de recherche, vous aurez besoin de deux grands types de résultats : une sorte de rapport de recherche, de document ou de tableau de bord et une carte de parcours d'acheteur (partenaire) correspondante.

Le premier est un artefact vivant qui capture votre recherche initiale dans un format facile à consulter et à modifier. Il s'agit peut-être d'une page ou d'un bloc-notes Notion, peut-être d'une structure organisationnelle à l'intérieur de votre CRM ou d'un ensemble de documents et de dossiers Google.

De même, la carte de parcours est un document verbal ou visuel qui montre vos stratégies initiales et vos playbooks pour établir des contacts, établir des relations et « fermer » vos comptes cibles - qui est ensuite affiné au fur et à mesure que vous le mettez en action et que vous en apprenez davantage sur ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas.

Pour vos comptes 1-1, le « rapport de recherche » n'est pas abstrait comme l'est un Customer Persona. Il contient des faits réels et des détails spécifiques sur les entreprises et les contacts avec lesquels vous êtes en contact.

De même, vous devriez commencer avec une carte de parcours pour le compte dans son ensemble, mais à grande échelle, vous pouvez même tracer des chemins pour des contacts individuels (planifier des appels téléphoniques, les rencontrer lors de conférences spécifiques, leur envoyer des messages spécifiques).

Pour le niveau 2, les personnages au niveau du cluster établissent un bon équilibre entre étendue et spécificité.

Recherche et planification pour les comptes de niveau 1

Pour vos comptes de premier plan, il est temps d'aller plus loin. Voici quelques questions de recherche et activités pour développer les connaissances spécifiques au niveau du compte qui vous aideront à élaborer un parcours d'achat très efficace et à développer des relations solides :

• Quelles sont leurs principales priorités pour les 1 à 3 prochaines années ?
• Comment et pourquoi sont-ils aussi performants que leurs concurrents ?
• Faites SWOT de leur point de vue – où vous situez-vous dans cela ?
• Quels outils/technologies utilisent-ils ? Quelle est votre place ?
• Que disent les dirigeants dans la presse et lors des conférences ?
• Quelle est la structure de leur entreprise (LOBs, géo, etc.) ?
• Qui sont leurs parties prenantes, influenceurs et bloqueurs concernant notre relation ?
• Quelles sont leurs principales nouvelles recrues/sorties, pour quels postes recrutent-ils ?
• Qui en parle activement et les suit sur les réseaux sociaux ?
• Quelle est la proximité sociale de votre équipe (a fréquenté les mêmes écoles, se soucie des mêmes causes et intérêts, partage d'anciens employeurs ou autres dans des relations communes)

Recherche et planification pour les comptes de niveau 2

Ici, nous effectuons des recherches au niveau du cluster et pouvons intégrer le canevas de proposition de valeur susmentionné pour nous aider à capturer nos connaissances et nos hypothèses à l'échelle du cluster.

Quelques-unes des questions auxquelles vous voudrez peut-être répondre ici :

• Quels sont les principaux défis impactant ce cluster dans son ensemble ?
• Quelles sont les plus grandes menaces auxquelles ils sont confrontés ?
• Quelles sont les plus grandes opportunités ?
• Quels outils/technologies ont-ils tendance à utiliser ? Quelle est votre place ?
• Ont-ils un concurrent géant commun ?
• Quels rôles/titres ont tendance à être des champions, des décideurs, des bloqueurs pour nous ?

Parcours acheteurs/partenaires

Avec votre compte et vos recherches au niveau du cluster en main, vous devrez élaborer des parcours d'acheteur ou, dans le cas de « ABM pour BD », de partenaire pour définir vos stratégies et hypothèses initiales pour les faire passer de votre étape actuelle de relation à votre point final.

Il ne s’agit pas de marketing entrant, vous devez donc gagner leur attention, leur engagement et leur confiance.

Et il ne s'agit pas de ventes ou de publicité sortantes, vous devrez donc faire preuve de plus d'intelligence/stratégie que d'interruption et de sensibilisation persistante.

Des concepts tels que la connaissance du client et l'acheteur ou la cartographie du parcours utilisateur peuvent être des cadres utiles pour tracer vos canaux et points de contact.

Notre garçon Steve* a partagé les questions suivantes d'analyse de l'état actuel et futur pour nous aider à cadrer le travail en comprenant où se trouvent actuellement nos comptes cibles et là où nous voulons qu'ils soient.

*Remarque : Steve est en fait un professionnel chevronné et clairement un adulte .

Où en sommes-nous avec eux aujourd’hui ?

• Ce sont des clients et nous avons une part importante du portefeuille
  • Ou une petite part
• Ils ont été des clients mais n'apprécient pas où nous allons
• Ils ont entendu parler de nous mais ne comprennent pas vraiment ce que nous faisons/proposons
• Ils ont entendu parler de nous mais connaissent notre ancien produit
• Ils ne nous connaissent pas mais connaissent nos concurrents
• Ils n'ont jamais entendu parler de notre catégorie

Où allons-nous à court terme ?

• Nous voulons communiquer que nous sommes tout aussi pertinents à l'avenir que nous l'avons été.
• Nous voulons qu'ils nous utilisent davantage
• Nous voulons nous étendre au-delà d'une seule région, LOB, cas d'utilisation
• Nous voulons être sur leur radar et être pris en considération par les dirigeants clés.
• Nous voulons organiser une manifestation pour le plus grand nombre de personnes possible afin de créer une pression à la hausse.
• Nous voulons présenter notre nouveau produit
• Nous voulons lancer un petit pilote
• Nous souhaitons qu'ils visitent notre stand lors d'une conférence
• Nous voulons commencer à construire une relation entre les commerciaux et leurs décideurs

Qu’en est-il du long terme ?

• Nous souhaitons capturer la plupart ou la totalité de leurs dépenses dans cette catégorie en tant qu'outil/fournisseur principal
• Nous voulons devenir un véritable partenaire et conseiller, et pas seulement un fournisseur
• Il s’agit d’un jeu unique, et non d’un jeu d’atterrissage et d’expansion ; récupérer autant de nouveaux comptes que possible
• C'est défensif; si nous n'approfondissons pas ou n'élargissons pas, nous serons mangés par un concurrent actuel ou futur

Quelques autres questions à vous poser plus largement sur vos comptes et clusters Tier 1

• Comment votre solution correspond-elle aux priorités de vos cibles ?
• Où en sommes-nous avec eux aujourd’hui ?
• Où pouvons-nous aller dans 1 à 3 ans ?
• Qu'est-ce qu'il y a sur le chemin ?
• Quel est l'ordre des opérations ?
• Comment savons-nous que nous faisons des progrès ?

Des chaînes ?

Le parcours De -> À est le canevas sur lequel vous peignez des canaux, des messages, du contenu, des campagnes et des statistiques.

Ceux-ci sont organisés en pièces de théâtre, et non en solutions miracles. Le marketing basé sur les comptes n'est pas une tactique ponctuelle pour montrer une publicité à certaines personnes d'une entreprise ou pour aller leur parler une fois sur leur stand de conférence.

Nous n’optimisons pas non plus ces choses de manière isolée.

Vous pouvez diffuser des publicités ciblées sur IP, ainsi que l'envoi d'un cadeau par publipostage (Steve a envoyé à un groupe de gars de banque d'investissement de petits modèles de Ferrari dans l'un des exemples de cours CXL), ainsi qu'une séquence d'e-mails de démonstration et de suivi.

Mais nous ne nous concentrons pas sur l'optimisation des clics sur les annonces ou du nombre d'e-mails de suivi ouverts : le point d'optimisation est notre objectif final.

Par exemple, peut-être que personne ne clique sur nos annonces graphiques cibles IP, mais les comptes sur lesquels nous diffusons des annonces réservent plus d'appels de démonstration que ceux qui ne le font pas, ce qui contribue à atteindre l'objectif final.

Ou peut-être que nous envoyons des invitations manuscrites à des webinaires. Nous ne constatons pas que les liens de référence spécifiques que nous avons inclus sont très utilisés, mais dans l'ensemble, les webinaires pour lesquels des invitations manuscrites ont été envoyées enregistrent une plus grande participation que ceux qui ne le font pas - très bien, nous avons gagné, pas besoin de harceler nos analystes au sujet des statistiques qui sont désactivées ou j'aurais aimé avoir un meilleur suivi des sources.

Quelle est la place d’ABM dans le paysage web3 ?

Si cet article de blog faisait partie d'un jeu de marketing basé sur les comptes, mon cluster cible serait « les entreprises et les protocoles de l'industrie de la blockchain ».

Cela pourrait nécessiter beaucoup de raffinement en tant que cluster, mais est suffisant pour une introduction à cette nouvelle section, qui consiste à partager quelques réflexions de haut niveau sur ABM tel qu'il s'applique au web3.

D’après les conversations, les recherches et le travail que j’ai menés l’année dernière, je pense que deux grandes catégories d’organisations cryptographiques peuvent bénéficier de l’ABM.

Le premier est la poignée de fournisseurs de solutions logicielles et de services qui ont quelque chose de valeur à offrir aux entreprises qui ont encore de la trésorerie - à savoir les acteurs de Tradfi ou les grandes infrastructures comme les fournisseurs de nœuds ou les L1/L2.

Ici, vous devriez déjà avoir une sorte d'équipe de vente ou « BD » ou « GTM » qui génère des revenus (sinon vous êtes probablement déjà mort et ne lisez pas ce RIP rois). Pour vous, ABM a certainement des applications pour réorienter votre stratégie et vos tactiques du côté des ventes et du marketing.

Si vous êtes un protocole DeFi, un DAO ou une autre entreprise de produits destinés aux utilisateurs de détail, vous pourriez avoir une part de marché à développer pour le moment. Mais le plus gros prix est de vous préparer à capter une part démesurée de l'attention, de l'utilisation et de la TVL qui surviennent dans le « prochain bull run » perpétuellement imminent et toujours éphémère (Soon™️).

En supposant que j'ai raison dans mon analyse/instinct, la décision pour vous est de déployer ABM pour établir dès maintenant des relations avec des sociétés, des DAO, des protocoles et des chaînes de base complémentaires afin de bâtir une réputation, des avantages technologiques et de distribution qui vous aideront plus tard.

Dans cette optique, faisons 👏 des 👏 exemples 👏.

Exemple ABM 1 : Dune

Dune est l'une des licornes préférées de la cryptographie et un leader dans le domaine des « fournisseurs de données cryptographiques ». Ils jouissent d'une grande reconnaissance de marque, ayant acquis une renommée grâce à des pans de tableaux de bord Dune intégrés dans des fils viraux pendant et après la course haussière de 2021.

Bien que cette fondation fournisse à Dune une grande marque, une communauté et une belle somme d'argent à exploiter, la poursuite de leur mission consistant à « rendre les données cryptographiques » accessibles en combinaison avec leur produit d'infrastructure composé d'ensembles de données abstraits, de lancer vos propres requêtes et d'accès API. implique que le passage au B2B est leur avenir.

Objectifs

En tant qu'infrastructure blockchain à usage général, Dune se situe quelque part entre Google Big Query ou les fournisseurs de nœuds et des produits plus spécialisés comme Nansen ou Amberdata.

Les premiers (fournisseurs Big Query/nœuds) permettent aux clients d’ingérer des données brutes de blockchain qu’ils stockent et transforment comme bon leur semble – et à leurs frais.

Ces derniers (Nansen, Amberdata et al) sont orientés vers des cas d'utilisation spécifiques tels que des métriques et des tableaux de bord spécialisés ou le transfert de données marginalement extraites vers les bases de données internes de leurs clients pour un usage propriétaire.

Cela laisse un espace libre à Dune pour l'activation des constructeurs ; "Incorporez des données en chaîne dans vos produits, nous nous chargerons du gros du travail de gestion et de transformation des données."

Il existe également un espace sur le front de l'analyse des données : certaines équipes voudront des graphiques publics et privés, plus personnalisés qu'un Nansen, avec moins de portance que les données brutes des nœuds.

Avec:

• leur reconnaissance de marque,
• communauté (utile pour obtenir de l'aide pour vos requêtes et pour un support marketing),
• la niche spécifique dans laquelle se trouvent leurs ensembles de données,
• augmentation assez récente et importante,

Je pense que la meilleure solution pour Dune est de se concentrer sur la possession de l'espace de données blockchain, au sein de l'industrie.

Ils devraient disposer de suffisamment de capital pour traverser les deux prochaines années de marché baissier et développer leur ARR du mieux qu'ils peuvent avec les clients qui ont encore les liquidités nécessaires pour les payer au sein du secteur.

Et l’établissement de relations, le processus de vente et la capacité à fournir une véritable solution commerciale seront les éléments les plus légers lorsque l’on se concentrera sur le paysage Web3 actuel.

Si tel est le cas, le jeu se concentre en partie sur la construction de leur base de code et de leur infrastructure du point de vue de l'utilisateur ; non pas « cela semble cool, construisons-le » mais « c'est ce que nos évangélistes et nos premiers utilisateurs nous disent qu'ils doivent utiliser davantage notre produit ».

Et une partie s'assure qu'ils sont en plein milieu des pipelines pour les nouveaux clients qui pourraient arriver maintenant ( nous voyons encore un filet d'augmentations arriver ) et dans le futur.

Examinons quelques comptes et clusters clés qu'il pourrait être judicieux pour Dune de s'attaquer.

Comptes de niveau 1

Base

Le L2 de Coinbase est en position de leader pour conquérir une part de marché démesurée lors de la prochaine course haussière – et même avant.

De plus, les facteurs EV incluent une base d'utilisateurs massive qui a déjà fait le premier pas de géant dans la cryptographie en achetant et en conservant des CB ; le marketing, les partenariats et les rails de produits pour attirer beaucoup plus d'utilisateurs lors de la prochaine vague d'attention ; pré-TGE, donc beaucoup de spéculations sur les parachutages pour générer du battage médiatique.

Dans l’ensemble, il est évident de chercher des moyens de travailler avec Base si vous disposez d’un produit B2C ou d’un produit B2B prenant en charge ces acteurs B2C.

Pour Dune, le « To » avec Base est un partenariat pour soutenir et accéder à leur communauté de développeurs - mettez l'API Dune entre les mains des constructeurs actuels et futurs.

Des recherches supplémentaires sont nécessaires pour comprendre en profondeur les objectifs et les défis de l'équipe de base en particulier, mais il est raisonnable de supposer que ce type d'écosystème de support aux développeurs est quelque chose qu'ils apprécieront, car faciliter l'adoption par les développeurs est la clé pour créer l'ensemble d'applications qui rassemble les utilisateurs et donc les revenus des taxes.

Je pense qu'offrir des crédits gratuits pour l'API Dune et peut-être d'autres supports sous forme de matériel pédagogique sont d'excellents points finaux pour un « accord » avec l'équipe de base qui profite aux deux parties.

En s'assurant que de nombreux développeurs de Base ont essayé l'API Dune avant les alternatives, je pense que Dune présente de nombreux avantages en matière de co-branding et de croissance des utilisateurs avec celle-ci.

CoucheZéro

LayerZero est un acteur d'infrastructure intéressant et unique qui se situe dans un espace similaire à celui des concepts Cosmos Interchain ou Optimism Superchain. En supposant un avenir multi-chaînes ou multi-rollup, LayerZero construit un réseau de communication qui permet aux créateurs d'applications de communiquer de manière efficace et fiable entre les chaînes avec moins de frais généraux et une plus grande transparence que l'infrastructure interne.

Ils disposent déjà d'un écosystème important , et bien que les autres systèmes inter-chaînes mentionnés ci-dessus soient compétitifs, LayerZero se situe principalement dans une position « nous pouvons jouer gentiment avec n'importe qui », ce qui signifie qu'ils ont une forte capacité à établir des partenariats - comme n'importe lequel de leurs partenaires. .

Je pense que le point final de Dune ici est double : 1. Même jeu que ci-dessus - partenariat avec LayerZero pour la distribution aux développeurs (c'est des crédits API gratuits et des connexions à ces équipes de développement).

La deuxième consiste à incorporer les données LayerZero dans Dune.

Il s'agit certainement d'une démarche de recherche nécessaire car je ne suis pas sûr des lignes d'informations exclusives avec LayerZero (c'est-à-dire qu'est-ce qu'ils ne veulent pas partager), mais faire de Dune une seule ou même la première source d'accès facile aux données de LayerZero. renforce davantage les cas d'utilisation des produits Dune, en ajoutant ici une autre « couche » de victoire.

Piles

Cela a pris du temps, Dune a finalement ajouté les données Bitcoin à sa plateforme début 2023.

Alors collaborons-nous avec Stacks , un leader et pionnier dans les cas d'utilisation intéressants du Bitcoin, afin de consolider sa position en tant qu'outil de données incontournable pour l'écosystème Bitcoin en pleine croissance.

Les ordinaux et les BRC-20 ont été les chouchous de l'attention de la chaîne BTC cette année, et tout le monde peut s'appuyer sur ces normes ouvertes.

Avec Stacks, vous disposez d'un acteur de l'entreprise bien financé et quelque peu en place avec lequel vous pouvez établir une relation pour obtenir une distribution à effet de levier dans le côté actif de la communauté de développement Bitcoin.

Commencer avec Stacks vous donne la tête de pont avec laquelle vous pouvez vous développer dans d’autres projets Bitcoin.

Groupes clés

Entreprises de capital-risque

Les hedge funds et autres acteurs Tradfi de type trading desk voudront presque certainement que les données soient transmises et stockées sur leurs serveurs dans un format assez brut afin de pouvoir exécuter des analyses exclusives à grande vitesse.

Il est donc peu probable qu'ils veuillent utiliser l'API de Dune et exposer leurs techniques d'analyse ou devoir tenir compte du décalage supplémentaire qui résultera inévitablement du recours à une infrastructure externe non optimisée pour les cas d'utilisation.

Les sociétés de capital-risque, cependant, pourraient être moins sensibles à ces lacunes puisque leurs propositions de valeur et leurs fossés ne dépendent pas de la nécessité de gagner des fractions de centime en fractions de seconde pour battre leurs concurrents.

Cependant, même si ce n'est pas le cas, il y a encore une fois un jeu de distribution ici pour Dune - nous vous aidons, vous nous recommandez d'abord pour vos projets de portefeuille.

Un défi majeur ici est la dynamique investisseur/non-investisseur. Les sociétés de capital-risque qui n'ont pas investi dans Dune seront-elles disposées à travailler avec eux, et leurs investisseurs en capital-risque seront-ils d'accord avec cela ?

Fournisseurs d'infrastructures de nœuds

Étant donné que Dune cherche à ajouter de la valeur aux données brutes de la blockchain et se concentre uniquement sur le point final d'analyse des données (plutôt que le jalonnement en tant que service, le RPC ou d'autres cas d'utilisation nécessitant des nœuds), il existe une opportunité de collaborez avec des fournisseurs de nœuds pour offrir un service en partenariat ou en marque blanche à leurs clients.

Je pense cependant qu’il y a deux questions clés à rechercher et à tester dans ce cas.

Premièrement, les fournisseurs de nœuds se sentent-ils quelque peu compétitifs par rapport à Dune parce qu'eux-mêmes ou une société mère/sœur (à la Infura/Consensys) voient le service de données abstraites fourni par Dune comme un secteur d'activité actuel ou futur potentiel qu'ils souhaitent développer en interne ?

Même s'ils ne le pensent pas, il s'agit d'un piège potentiel dont Dune doit se méfier : faites attention à l'entraînement de vos futurs concurrents.

Deuxièmement, les fournisseurs de nœuds autres que ceux utilisés par Dune hésiteront-ils à travailler avec une entreprise qui utilise leur concurrent ?

Portefeuille/portefeuille en tant que service

Il existe des points de terminaison « To » légèrement différents pour Dune, il devrait donc peut-être s'agir de clusters différents. Encore une fois, des recherches supplémentaires sont nécessaires ; Je ne suis pas sûr de la taille de ces marchés ni de la fréquence à laquelle les services de portefeuille/de garde grand public ou d'entreprise sont distincts des fournisseurs de portefeuille en tant que service.

Pour les portefeuilles, l'analyse intégrée au portefeuille joue un rôle important : étendez votre ensemble de fonctionnalités au-delà de l'échange, du stockage et de l'interaction avec des contrats intelligents pour retenir l'attention des utilisateurs et ouvrir de futures opportunités de revenus.

Pour le portefeuille en tant que service, c'est cela, plus notre ancien jeu de distribution pour développeurs - intégrez les données de l'API Dune dans votre produit (en marque blanche ou avec badge partenaire) au profit de vos clients commerciaux ou offrez des crédits gratuits et un accès à Dune en tant que service. service partenaire désigné.

Parcours de compte

Oui, encore une fois, un rappel que le véritable or sera trouvé dans des recherches plus approfondies que celles que je fais pour cet article déjà volumineux. L'expédition a pris plus de temps que je ne le souhaitais et pourrait être une lecture plus longue que vous ne le souhaitiez 🙂.

Mais à un niveau élevé, lorsque l'on réfléchit aux parcours d'acheteur/partenaire ci-dessus, voici quelques réflexions adaptées à Dune.

Premièrement, dans de nombreux cas, les comptes ci-dessus sont des jeux de partenariat et non des jeux de clients. Combinez cela avec la reconnaissance de la marque Dune et je pense :

1. Vous pouvez nouer des contacts et lancer des conversations rapidement.

2. Vous pouvez également engager rapidement des conversations directes sur la collaboration.

   
   

Il s'agit probablement moins d'un jeu de « nous avons besoin de beaucoup de points de contact et d'interactions pour les préparer à la demande » et plus de « comment pouvons-nous nous assurer que nous n'obtenons pas simplement beaucoup de réponses « ouais, ça a l'air bien » sans suivi. »

À cet égard, je pense que les premières conversations doivent tourner autour de la conversation avec les principales parties prenantes et décideurs de ces organisations pour en savoir plus sur leurs besoins et leurs défis actuels.

Assurez-vous de bien comprendre cela ainsi que les conversations entamées avec toutes les personnes qui peuvent dire oui ou non, et sachez comment positionner le partenariat Dune afin qu'ils voient clairement en quoi c'est une victoire pour eux. C’est le nœud du travail.

En cours de route, s'il est possible d'exploiter Dune et sa communauté pour créer du contenu (webinaires/présentations) qui aident à répondre à certains problèmes connexes pour ces partenaires, tant mieux. Utilisez vos avantages pour résoudre leurs problèmes, découvrez ce qui est important pour eux, puis tirez parti de la réciprocité + d'un « qu'est-ce que cela vous rapporte » hautement personnalisé et vous conclurez de nombreuses transactions.

Exemple ABM 2 : blocages

Fondée en 2018, Blockworks est une société de médias d'information et de recherche blockchain.

Divulgation complète : lorsque je parcoure les titres liés à la cryptographie dans l'ascenseur en me rendant au bureau proverbial, je regarde Decrypt uniquement en raison de la supériorité de leur interface utilisateur mobile.

Cependant, Decrypt étend de plus en plus sa portée pour inclure des absurdités sur l'IA et les célébrités, donc un jour bientôt, je me tournerai probablement vers Blockworks, qui semble rester fidèle à ses racines.

Cela est dû en partie à la façon dont ils se développent. Decrypt s'en tient à l'approche « les yeux sur le contenu de style actualité » (ils ont également des guides et des articles d'opinion), tandis que Blockworks a construit une recherche et maintenant une plate-forme d'analyse de portée plus large à la Bloomberg.

La pièce de Bloomberg est intéressante et viable ; il y a des années, en lisant Value Proposition Design (peut-être Business Model Generation ), je suis tombé sur le concept de « transfert de modèle commercial » : prendre un modèle qui fonctionne dans un secteur/zone géographique et l'amener à un nouveau.

À tout le moins, « Le Bloomberg de Crypto » sonne bien lorsqu'il est placé au-dessus du bruit de fond d'un cocktail haut de gamme à New York.

En supposant que cela soit au moins proche de la réflexion interne de Blockworks, quels objectifs et comptes ABM devraient-ils poursuivre ?

Objectifs

Bien qu'ils aient invité Erik Voorhees à prononcer ce joyau d'un discours d'ouverture à Permissionless II qui suggère qu'ils sont des blockchains inconditionnels ou meurent, je pense que passer soit à fonctionner comme le Bloomberg de Crypto à perpétuité, soit à être acquis par eux est avantageux sur le plan directionnel.

Dans les deux cas, d’autant plus que BW dispose d’un nouveau financement , je pense que la décision pour eux est de construire des parts de marché auprès d’entreprises non natives pour lesquelles leur modèle d’informations et de données est attrayant.

Cette combinaison constitue un bon fossé qui leur laisse un peu d'espace par rapport aux concurrents en matière de données qui n'ont pas un chemin aussi clair pour diffuser les informations avec leurs flux de données, ou aux entreprises axées sur les données dont les clients doivent faire plus de travail. pour rendre les données brutes utiles à leur organisation.

Comptes de niveau 1

Bloomberg

Oui, si j'étais Blockworks, je chercherais à nouer une relation avec mon père, mon modèle commercial, directement à la manière de Luke/Vader.

Le produit professionnel de Bloomberg comprend déjà des flux d'actualités provenant de concurrents ostentatoires tels que le Financial Times, le WSJ, le Dow Jones et Marketwatch.

Alors, à tout le moins, devenez la source incontournable d'actualités liées à la blockchain pour les abonnés Blomberg Pro .

Au-delà de cela, avec un point final d'intégration et de partenariat ou d'acquisition, il pourrait y avoir de la place pour incorporer également des données Blockworks Research ou Analytics dans Terminal - quelque chose que BB voudra peut-être faire lui-même, mais si vous évoluez assez rapidement avec un rapport coût/bénéfice élevé. proposition, ils peuvent simplement accepter l’offre de partenariat.

Sur ce dernier point, je pense que vous optez pour « Bitcoin et Ethereum sont probablement là pour rester, mais beaucoup ne le sont pas ; nous vous éviterons les coûts et les maux de tête liés à la détermination des données cryptographiques spécifiques pour lesquelles il vaut la peine de construire une infrastructure et couvrirons le risque que vous construisiez des pipelines pour des données qui deviendraient obsolètes en quelques mois/années.

Perkins Coie

Cabinets d'avocats. J'ai passé un peu de temps dans l'espace de données blockchain et parlé avec des magasins de micro-analyse en tant que service de niveau entreprise ainsi que de méga crypto-monnaies natives et je n'ai pas entendu le cas d'utilisation juridique se présenter une seule fois.

Peut-être parce que les cabinets d’avocats s’en moquent vraiment. Ou peut-être à cause de perspectives et d’hypothèses définies.

Quoi qu’il en soit, je pense qu’il existe une voie ici et notre modèle Bloomberg indique que cela mérite d’être exploré (à la loi Bloomberg ).

Le concept de base : actualités + données + bibliothèque juridique, tous axés sur la blockchain, est un produit de niche qui pourrait bien fonctionner comme un service d'abonnement pour les entreprises qui effectuent beaucoup de travail sur le Web3.

En tant que l'une des premières entreprises internationales à travailler dans l'industrie (les premiers conseillers juridiques de Ripple), PC est un compte suffisamment important pour pouvoir se permettre de payer des frais d'abonnement importants pour un produit assez spécialisé sans y réfléchir à deux fois.

Et c'est un logo de premier plan à mettre sur votre page de destination Blockworks Law pour convaincre d'autres entreprises de s'abonner.

KPMG

Les gestionnaires de trésorerie d'entreprise constituent un autre segment de clientèle de Terminal, alors tournons-nous vers ceux qui s'intéressent à la cryptographie.

Alors que Microstrategy et Tesla sont les entreprises les plus connues avec BTC dans leurs bilans, quel intérêt y a-t-il à garder un œil sur quoi que ce soit – autre qu'un examen occasionnel des prix au comptant et/ou à terme ? Il n'y en a tout simplement pas une tonne à suivre, son nombre augmente ou diminue en fonction des influences juridiques et macroéconomiques.

KPMG (Canada), cependant, est le plus grand nom que j'ai pu trouver avec ETH dans son bilan . Il existe désormais tout un univers d'actualités et de facteurs « informatiques mondiaux » à surveiller, « c'est pourquoi vous, messieurs, avez besoin d'un abonnement à Blockworks Research pour vous aider à atténuer les risques et à gérer correctement cette trésorerie ».

L'opportunité bonus ici pour Blockworks est qu'un abonnement Research est très facilement le nez de chameau qui conduit à devenir un fournisseur privilégié pour les projets des clients de KPMG.

Groupes clés

Médias traditionnels

Par exemple Bloomberg. Mais avant même de procéder à une intégration de Bloomberg, il est possible de gagner des parts de marché et de construire un dossier pour convaincre Bloomberg de signer les documents.

Vous êtes le partenaire de confiance pour les actualités blockchain et les données pertinentes, si vous vous en tenez à cette voie, je pense que vous pouvez faire valoir auprès du WSJ, CNBC, etc. que vous pouvez améliorer le niveau de couverture blockchain qu'ils souhaitent avoir avec le raccourci qui est vos idées et informations.

« Blockchain Research Desk as a Service » pour ainsi dire.

Cabinets d'avocats/ONG

J'ai choisi Perkins comme nom privilégié pour la cible de niveau 1 en raison de la reconnaissance de son nom et de son budget relatif, mais il existe de nombreux autres « avocats de la blockchain » (voir ici , ici et ici ).

Il pourrait même y avoir un point idéal où une petite entreprise avec une plus grande part de sa clientèle dans la blockchain est plus désireuse de s'abonner qu'une grande entreprise comme PC.

Cela étant dit, mon instinct est que les entreprises natives de cryptographie pourraient être trop profondément impliquées dans le flux pour valoriser un fil d’actualités juridiques cryptographiques organisé.

À côté des cabinets d'avocats, il existe une poignée d' organisations à but non lucratif qui pourraient être intéressées par la conservation des données et des actualités que Blockworks peut effectuer.

Directeurs de trésorerie d'entreprise

KPMG est notre tête de pont, mais Tesla, Microstrategy et un tas d’autres sociétés ayant des crypto-monnaies dans leurs bilans valent toutes la peine d’être poursuivies.

Retrouvez-les ici , ici et ici .

Il existe également l'ancienne catégorie « garder un œil dessus », qui consiste à rechercher des sociétés qui vont plus loin sur la courbe de risque avec leurs trésoreries mais qui n'ont pas encore de crypto et qui deviennent pour elles un conseiller de confiance pour un pipeline de jeu plus long.

Les sociétés d'assurance et de financement comme Synchrony pourraient être des cibles puisque l'argent est gagné pour elles dans la gestion de la trésorerie, peut-être (PEUT-ÊTRE) d'abord dans des banques en ligne comme SoFi.

Il se peut cependant qu'elles soient trop impliquées dans la finance et qu'elles fassent appel à d'autres fournisseurs ou à des solutions internes par rapport aux entreprises pour lesquelles la trésorerie constitue moins un avantage concurrentiel clé ou une source de revenus.

Il y a peut-être aussi un espace à jouer dans le Private Equity ici.

Parcours de compte

Avec la stratégie ci-dessus, Blockworks se déplace en dehors de l'espace afin que la qualité de la marque puisse les aider, mais ils n'auront pas de reconnaissance sur laquelle s'appuyer. Il existe peut-être des connexions réseau pour ouvrir des portes, mais ce n'est pas un chemin aussi clair que dans notre exemple Dune.

Ils ont cependant l'angle du journaliste et du chercheur, et je pense qu'il y a une forte tendance à faire un double travail ici : commencer par contacter les contacts de ces entreprises en utilisant l'angle « nous voulons en savoir plus pour un rapport de recherche ». . Je pense que cela peut vous permettre d'accéder assez efficacement aux boîtes de réception et aux appels.

En outre, produisez réellement ces rapports parce que 1. bien faits, ils sont intéressants et utiles pour vos abonnés de recherche existants et 2. ce sont des points de contact de suivi faciles et évidents pour vos comptes cibles, par exemple « hé, voici le rapport que nous avons élaboré y compris vos idées.

Comme toujours, faites plus de recherches pour obtenir des idées plus frappantes que celles développées, mais les points de départ évidents de ces rapports sont « l'état de l'industrie », par exemple « le paysage médiatique de la blockchain », « l'état de la jurisprudence blockchain », « comment et pourquoi ». Les trésoriers de KPMG et Tesla ont acheté Bitcoin.

Ici, le « À » pour tout le monde, tel que je le vois avec les recherches légères que j'ai effectuées, est « Blockworks Research Subscription ». Et je pense que pour les tarifs facturés par BW, ils sont tous assez faciles à vendre car ils sont relativement faibles pour les grandes entreprises.

La conversation commerciale peut donc probablement avoir lieu assez rapidement MAIS il y a un réel travail à faire pour comprendre comment façonner la proposition de valeur pour les secteurs verticaux et les comptes ci-dessus.

Et il pourrait y avoir du travail de développement de produits à effectuer là aussi - donc les démarches pour comprendre les besoins de ces comptes et fournir une valeur initiale sur cela pour façonner l'USP et le produit impliqueront de réels efforts.

Exemple ABM 3 : Ethéna

Issu du concept Naka Dollar d'Aurther Hayes , Ethena Labs est un prochain protocole LSDfi substantiellement soutenu qui construit USDe - un stablecoin delta neutre soutenu par une partie d'ETH jalonné, une partie d'ETH short.

En plus des avantages de « l'indépendance du système bancaire » et du ratio de garantie de 100 %, Ethena vise également à fournir une « obligation Internet » - un rendement réel, libellé en USD, généré par les rendements LSD + la base de leurs positions courtes.

Avec le soutien de grandes sociétés de capital-risque, de personnalités de premier plan et de toutes les principales bourses de produits dérivés, Ethena ne devrait pas avoir beaucoup de mal à lancer les conversations et les partenariats de base dont elle a besoin pour fonctionner.

Ils n'ont peut-être pas non plus besoin de certains concepts et éléments de support ABM, tels que les approches multicanaux et multipoints de contact pour lancer les autres conversations dont ils ont besoin (ou ont la capacité de gérer un travail d'entonnoir plus complexe en tant que petite équipe de startup qui doit se concentrer sur l'obtention de lancé).

Néanmoins, je pense que la direction qu’ils pourraient prendre à l’avenir en fait un sujet d’étude de cas intéressant pour les « protocoles DeFi » de manière plus générale.

Examinons certains des objectifs et des comptes post-lancement qu'Ethena pourrait utilement poursuivre.

Objectifs

Certains des projets de marché baissier les plus intéressants des 18 derniers mois :

• Pendle et Beefy - génération de rendement automatisée et maximisée

• Radiant - emprunt inter-chaînes

• GMX - dérivés en chaîne

• Unibot - Bot de trading Telegram/Dex

• Swell - nouveau venu LST

  
  

Pendle, Radiant et Beefy sont peut-être les plus dépendants du partenariat, car leurs produits principaux reposent sur des intégrations avec d'autres protocoles qui doivent coopérer dans une certaine mesure.

GMX et Unibot sont pour la plupart autonomes, mais les partenariats peuvent les aider en matière de marketing et de produits.

Swell n'a pas nécessairement besoin de partenariats, mais même s'ils surpassent Lido en termes de rendements garantis, pour réellement lancer l'adoption, les cas d'utilisation de DeFi font partie intégrante de la conquête de parts de marché.

Qu'est-ce que tout cela a à voir avec Ethena ? Ils se trouvent dans une position quelque peu unique par rapport à ce qui précède dans la mesure où ils ont besoin de partenaires commerciaux pour fonctionner, par exemple Fireblocks et Copper pour la garde en chaîne, Bitmex et Binance pour l'accès au trading d'options (pas assez d'intérêt ouvert sur les guichets automatiques en chaîne pour évoluer).

Au-delà de cela, leur protocole peut théoriquement être autonome ; leurs contrats intelligents ingèrent du stETH, en extraient le rendement, exécutent les shorts perp et en extraient le rendement, effectuent une comptabilité automatisée pour restituer les rendements aux détenteurs de l'USDe, tant que ces rendements sont suffisamment juteux dans le ratio APY ou RR que vous' Vous avez un protocole DeFi.

Cela étant dit, de la même manière que Swell maximise sa part du marché des stablecoins (qui, au moment de la rédaction de cet article, représente 11,06 % du total des crypto MC, soit un SAM de 123,87 milliards de dollars), je vois deux voies dans lesquelles nager :

• Introduisez l'USDe dans les trésoreries

• Développer l’écosystème de cas d’utilisation USDe

  
  

Demandez aux trésoriers d'échanger au moins une partie de leurs USDT/C/DAI contre USDe et vous verrouillez une demande stable pour votre produit tout en signalant à votre moyenne dès que leur confiance ou FOMO en vous est bien guidée (ne parvenez pas à imiter à vos risques et périls). ).

Dans le même temps, obtenez USDe + votre rendement natif intégré dans les favoris DeFi ainsi que dans les nouveaux arrivants. Le résultat : des rendements accrus et des opportunités supplémentaires de dépenser de l'argent en cliquant sur les boutons du casino crypto, le chemin le plus sûr pour gagner le cœur d'un dégen.

Dans cette optique, passons aux comptes et aux clusters !

Comptes de niveau 1

Fabricant

Obtenir un partenariat et une intégration avec l'un des Blue Chips (au-delà de Synthetix, ce que l'équipe a déjà fait ) est gagnant-gagnant pour la confiance, le rendement et la distribution hodlr.

A moyen terme être partout, Synthetix, Aave, etc.

Je pense que Maker, cependant, est celui qui mérite des efforts concentrés, car mon instinct est qu'il est plus difficile d'obtenir un nouvel actif via leur gouvernance que d'être accepté comme garantie sur Aave.

Et bien que Curve soit essentiel pour la liquidité et le maintien du rattachement, Factory en fait également un ascenseur relativement léger.

Maker est donc notre cible de premier ordre DeFi, commencez à jouer au jeu le plus long avec eux le plus tôt possible.

Manteau

Bien que je connaisse (et y prête une légère attention) Bitcoin depuis 2010, je ne connais toujours pas vraiment l'histoire de BitDAO maintenant Mantle.

Ce que je sais, c'est que BitDAO semblait stagner il y a quelques années lorsque j'ai vu pour la première fois qu'ils possédaient le plus grand trésor DAO ; à l'époque, de loin, la plus grande trésorerie, et même au moment de la rédaction du présent rapport, le quatrième trimestre 2023 TOUJOURS la plus grande – devançant Arbitrum, Optimism et Uniswap en achètent des centaines de millions.

Bravo à eux d'avoir pris quelques mesures avec un changement de marque, L2, et un mouvement général pour faire quelque chose d'utile avec leurs 3,6 milliards de dollars.

Pour Ethena, il s’agit d’accéder à leur trésorerie avec quelques avantages intéressants :

1. La plus grande trésorerie en chaîne = convainquez-les d'en investir ne serait-ce que quelques Ms dans l'USDe et c'est une aubaine pour vous/facile oui pour eux ;
2. Ces Mmes ont plusieurs B de marge de croissance ;
3. Maintenant qu'ils construisent un réseau et un écosystème L2, la trésorerie est votre point d'appui pour poursuivre le partenariat et le développement de cas d'utilisation.

Convexe

Leader en matière de rendement du point de vue du TVL (ainsi que du point de vue du retour sur investissement élevé, mais relativement sûr et stable), Convex est votre meilleure cible pour l'établissement de partenariats concentrés sur l'augmentation pure du rendement.

Encore une fois, avec les bailleurs de fonds et les relations qu'Ethena entretient déjà, ils peuvent probablement avoir une conversation facile avec n'importe quel protocole DeFi ; c'est probablement juste une question de temps passé par Lindy et quelqu'un à envoyer des messages dans les DM TG/Discord pour réaliser les intégrations.

Mais si quelqu'un au-delà des blue chips OG est au moins un peu difficile, Convex l'est probablement car ils ont la taille, la marque et l'intelligence.

À tout le moins, il s’agit d’un jeu de type « sécurisez le sac » ; ajoutez votre pool Curve pour le crédit DeFi, une association de marque positive, un chemin vers la distribution multichaîne et un peu de jus de votre rendement natif.

Groupes clés

Trésoreries en chaîne

Nous plaçons Mantle en tête de cette liste car ce sont les grands, mais avec le temps, vous voudrez certainement progresser dans la liste DeepDAO .

Et peut-être que vous obtenez plus de traction au début dans la zone intermédiaire - des trésoreries qui sont suffisamment grandes pour ne pas avoir peur de l'argent, mais suffisamment petites pour ne pas être aussi marécageuses que les plus gros acteurs avec beaucoup de gouvernance.

Encore une fois, le nom du jeu de pitch est la diversification de vos jetons stables ; le rendement intégré et la nature native de la cryptographie vous donnent une réponse à la question « pourquoi abandonner nos positions USDT/C ? »

"Parce que nous sommes plus crypto qu'eux et générons plus de rendement que DAI tout en n'étant pas aussi loin sur la courbe de risque que les autres jetons DeFi ou les écuries de nouvelle génération."

Trésors hors chaîne (CEX)

Je n'ai pas répertorié de CEX dans la catégorie Tier 1 PARCE QUE, en supposant qu'Ethena soit une petite équipe avec toujours trop de travail, je pense qu'il est préférable de se concentrer sur les conversations natives DeFi dans les mois suivant le lancement.

Ceci est basé sur l'hypothèse que 1. nous sommes toujours assez baissiers au premier et au deuxième trimestre 2024 et 2. dans cet environnement, vous aurez simplement plus de facilité à fermer les protocoles natifs que les CEX qui aiment le risque mais seront plus conservateurs.

Vous voulez penser à ce groupe, vous voulez que la conversation sur la trésorerie soit lancée pendant que vous parlez d'intégration du côté des produits dérivés, mais le RR sur votre temps concentré est probablement mieux dépensé dans les partenariats et les intégrations DeFi jusqu'à ce que vous obteniez quelques mois de un fonctionnement fluide à votre actif et/ou une macro active le risque et nous revenons aux courses de fusées shitcoin.

Protocoles DeFi

Aave, Beefy, développez votre pile de rendement et de levier. Peut-être utiliser ces protocoles émergents/sur mesure comme Pendle et Sommelier ; Aura. Dérivés en chaîne bien sûr, mais maintenant nous parlons de cross-chain avec GMX et dydx, vous aurez donc aussi besoin de ponts, Synapse et Stargate.

Cette carte s'agrandit rapidement, elle est donc probablement réalisée en couches ; Cas d'utilisation, rendement et jeux de marque d'Ethereum. Cas d'utilisation inter-chaînes et pontage. En fonction des capacités/priorités de l'équipe, des risques liés à leur protocole et du volume d'entrées qu'ils reçoivent, des cas d'utilisation d'Eth Mainnet plus longs peuvent survenir avant ou après l'inter-chaîne.

Parcours de compte

Comme mentionné ci-dessus, je pense que la combinaison des connexions industrielles, du produit unique, ainsi que de la taille relativement petite de l'écosystème de DeFi, je pense qu'Ethena démarre assez facilement à peu près toutes les conversations qu'elle souhaite.

Et avec l'état actuel de leur produit et la taille de leur équipe, je ne pense pas qu'ils aient besoin/vraiment la capacité de consacrer du temps aux canaux et aux points de contact les plus élevés de l'entonnoir. Il s’agit plutôt de s’assurer que toutes les parties prenantes/bloqueurs importants sont impliqués dans ces conversations (pas de point de contact unique !).

Le « contenu » est plus personnalisé et consiste en des remarques réfléchies sur les appels, dans ces groupes TG spéciaux de 6 à 10 personnes. Liens vers des articles de blog pertinents pour la conversation, des pages Gitbook et des interviews en podcast.

Il y a peut-être de la place pour certains decks qui bénéficient d'une distribution un peu plus large (comme quelque chose qu'ils peuvent envoyer à tous les protocoles DeFi à longue traîne sur la façon dont ils peuvent s'intégrer à Ethena ou des cas d'utilisation que l'équipe aimerait voir construits).

Il est certainement possible de créer une plate-forme d'espaces Twitter pour le co-marketing et le graissage des roues.

Et il y a un travail de gouvernance dans la construction d'alliances et de réputation ainsi que l'élaboration de propositions pour Maker, Aave, etc.

Nourriture pour ours

Si vous lisez ce monstre de fond en comble, félicitations vous êtes dans les 0,1% de lecteurs de HackerNoon !

La tradition veut qu'un message, aussi long ou monstrueux soit-il, indique spécifiquement que vous avez atteint la fin, aussi évident soit-il, ce fait est basé sur de simples indices contextuels de l'interface utilisateur, alors le voici - c'est la fin.

Et pour vous aider à consolider vos pensées et vos souvenirs, voici votre rappel que ce qui précède concernait le quoi et le comment du marketing basé sur les comptes, associé à quelques exemples crypto-natifs de la façon dont vous pourriez penser au ciblage des comptes et aux parcours des acheteurs/partenaires à un moment donné. haut niveau.

Si votre curiosité est à son comble et que vous souhaitez en savoir plus, les DM sont ouverts aux questions ( Linkedin également ) et je vous apporterai les meilleures réponses possibles !

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