Alles, was Sie über Account Based Marketing wissen müssen

Eine der am häufigsten wiederholten Ansichten, die ich während „dieser Baisse“ gehört habe, ist, dass Kryptounternehmen, Protokolle und DAOs alle viel vorsichtiger mit ihren Ausgaben sind als noch vor ein paar Jahren.

Die Arterien, durch die die VC- und Einzelhandelsgeld-Soßenzüge fließen, sind verstopft. Diejenigen von uns, die einen Job haben, wollen ihn so lange wie möglich behalten, hoffentlich bis zum nächsten „Bullenmarkt“.

Das verwirrt mich. Ich habe im Jahr 2021 ein paar Monate damit verbracht, 30.000 % APY (3,3) Shitcoins zu erwirtschaften, bis ich nachts nicht mehr schlafen konnte, weil ich offensichtlich nur ein Einfaltspinsel war, der meine Ersparnisse verspielte.

Sicherlich waren einige Leute schon länger da als ich, waren schlauer als ich und wussten, dass dies ein Zustand der Euphorie war, der zwangsläufig in Verzweiflung mündete.

Diese Sprösslinge des gesunden Menschenverstandes hatten in guten Zeiten sicherlich ein bisschen Spaß, sparten aber auch ihr Saatgut für den nächsten Crypto Winter™️ auf.

Und doch sind wir hier, große und kleine Organisationen, besetzt mit einigen der intelligentesten und risikotolerantesten Menschen der Welt, spürbar genauso geizig wie der Rest von uns.

Obwohl ich nicht erwarten würde, dass irgendjemand mit ein paar intellektuellen und finanziellen Mitteln mit USDC herumwirft, als wäre es '21, dachte ich, dass wir in einer Branche, die für das Radfahren mit hoher Amplitude bekannt ist, etwas mehr Gegenhandel sehen würden.

Positiv zu vermerken ist, dass dies eine Chance für diejenigen von uns darstellt, die sie nutzen möchten.

Inhalt

• Bären sind zum Bauen da
• Was ist Account Based Marketing?
• So erstellen Sie ein ABM-Pilotprojekt: Konten, Ebenen und Kontakte
• So erstellen Sie ein ABM-Pilotprojekt: Forschung + Reise
• Wo passt ABM in die Web3-Landschaft?
• ABM-Beispiel 1: Dune
• ABM-Beispiel 2: Blockworks
• ABM-Beispiel 3: Ethena

Bären sind zum Bauen da

Bären sind zum Bauen da, aber was bauen? Lassen Sie uns natürlich ein paar neue Codezeilen erstellen. Welcher Code und warum?

Ich denke, dass viele Teilnehmer in diesem Marktbereich überbewertet davon sind, dass kluge Leute auf dem Weg zur nächsten großen Innovation sind und dass diese Innovation sie am Leben erhalten und ihnen helfen wird, zu gedeihen, sobald wir genug Diät und Bewegung gemacht haben, um die Venen zu befreien die unsere süße süße Liquidität wieder fließen wird.

SaaS hat vor langer Zeit (ca. 1,5 ganze Jahrzehnte) herausgefunden, dass Lean Startup und Customer Discovery die Rituale sind, die zu einem 10-fachen Exit führen.

„Das Geschäftsmodell ist das Produkt“ ist jedoch ein Thema für ein anderes Mal.

Für heute gehe ich davon aus, dass Business Development das A und O für die „Nicht-Techniker“ unter uns ist. Während die Programmierer programmieren, arbeiten ihre Geschäftspartner zusammen.

Während es immer noch eine ganze Handvoll On-Chainer gibt, die bereit sind, Geld in die nächsten 100-fachen Hoffnungen zu stecken, wird es bei den meisten Unternehmen und Protokollen keine Flut neuer Benutzer aus dieser Gruppe geben.

Wenn Sie bereits groß genug sind, gibt es bestenfalls nur marginale Zuwächse.

Wenn Sie nicht groß genug sind, müssen Sie mit einer echten Innovation und/oder einer pikanten Erzählung (und/oder einem Killer-Empfehlungsprogramm) an den Start gehen, um TVL aus seinen aktuellen sicheren Häfen und großen Wetten in Ihr „nächstes großes Unternehmen“ zu verdrängen Ponzi.“

Friend.Tech, Pepe, Unibot.

Woher kommt also „Wachstum“, wenn Sie diese Karten bereits so gut wie möglich ausspielen?

Finden Sie potenzielle Verbündete und Kunden und beginnen Sie mit dem Aufbau von Beziehungen, die früher und später frisches Geld einbringen können.

Vor diesem Hintergrund habe ich mich kürzlich mit einigen Materialien über Account Based Marketing befasst, einer Vertriebs-Marketing-Technik zur Akquise neuer Geschäfte, die aber auch Anwendungen im Bereich der Geschäftsentwicklung bietet.

Werfen wir einen Blick darauf, was ABM ist, wie es auf web3 abgebildet wird und einige Beispiele dafür, wie es in Blockchain-Organisationen eingesetzt werden könnte.

Was ist Account Based Marketing?

*Beachten Sie, dass es sich bei den folgenden Informationen um Informationen aus diesem CXL-Kurs von Steve Watt und meine Gedanken/Perspektiven handelt. Dem Leser wird Diskretion empfohlen.

Die in diesem Kurs angebotene Definition von Account Based Marketing lautet:

„Ein nachhaltiger, koordinierter, strategischer Ansatz zur Identifizierung, Einbindung, Schließung und Erweiterung der Kunden, von denen wir wissen, dass wir gewinnen sollten.“

Bonuspunkte für die Erstellung einer Gattungs-Differential-Definition ; Die meisten Leute wissen nicht, dass dies die einzig gültigen Definitionen sind, aber ich schweife in die Hochphilosophie ab.

Steve schlüsselt die Teile auch für uns auf, wofür ich ihm weitere Bonuspunkte gebe:

• Nachhaltig – ABM braucht Zeit, es sind nicht ein paar Tweets hier, ein oder zwei Zoom-Calls da, eine Art System.
• Koordiniert – Vertrieb, Marketing und Führungskräfte müssen alle einbezogen werden. Dies ist eine Mischung aus Vertrieb und Marketing und wird nicht funktionieren, wenn diese Teams nicht alle miteinbezogen sind.
• Strategisch – Mittelklasse, Arbeit mit mehr als 2 Schritten Vorsprung, nicht einfach nur etwas umwerfen, Bauchgefühl, ob man gewonnen oder verloren hat.
• Identifizieren – die Auswahl der richtigen Konten ist für den Ansatz von entscheidender Bedeutung.
• Ansprechend – dies ist keine Übung zum „Markenaufbau“ oder eine Werbung mit hohem Einsatz -> Zielseite -> E-Mail-Liste -> Kaufansatz. Wir nutzen all diese Taktiken, um echte Interaktionen und echte Beziehungen aufzubauen, die zu echten Geschäftsgewinnen führen.
• Abschluss – nicht nur Lead-Generierung, wir streben am Ende Dollars auf der Bank an.
• Wachsen – kann (und sollte!) auch auf die Erweiterung bestehender Konten angewendet werden.
• Konten – B2B-Arbeit erfolgt nicht eins zu eins, es sind immer mehrere Personen direkt oder indirekt an der Kaufentscheidung beteiligt. Wir bauen Beziehungen zu allen auf, nicht nur zum ersten Ansprechpartner, der unsere LinkedIn-Verbindungsanfrage annimmt.
• Sollte gewinnen – Ein breites Inbound-Netzwerk zu haben, das Ihnen Geschäfte bringt, ist großartig. Es ist auch gut, Outbound-Playbooks zu haben, die mehr Marktanteile gewinnen. Aber ABM ist Speerfischen. Identifizieren Sie Ihre weißen Wale, segeln Sie direkt auf sie zu, nachdenklich, aber mit den größten Speeren, die Sie finden können.

Account Based Marketing ist auch

Einige Implikationen dieser Kerndefinition sind, dass ABM auch Multithreading ist. Das Gespräch mit „einem Konto“ findet mit allen Stakeholdern statt, mit denen Sie gleichzeitig interagieren können. Nicht nur ein einzelner Ansprechpartner, sondern auch ihre Teamkollegen, ihre Chefs, ihre Großmutter, wenn sie ihm auf die Schulter klopft, die er möchte, damit er sich beim Kauf Ihres Produkts wohlfühlt.

Es ist auch Multi-Touch und Multi-Channel. Nicht nur eine Display-Anzeige oder eine Flut davon. Nicht nur ein Händedruck bei einer Konferenz oder ein Zoom-Anruf, der mit „wen buy?“ endet. Du machst alles. Das Ziel ist die Beziehung, dann der Verkauf. Treffen Sie sie also persönlich, vernetzen Sie sich auf LinkedIn, laden Sie sie zu Webinaren ein, richten Sie Ihre Display-Anzeigen gezielt an ihr Büro, schicken Sie ihnen ein Lego-Set, das sie ihrem Kind schenken können.

Und es ist sehr zielgerichtet. Wenn Ihr Team aus 5 Leuten und einem BD-Mann besteht, dann haben Sie vielleicht 3 Zielkonten. Wenn Sie in einer mittelgroßen Organisation arbeiten, sind es vielleicht 100. In jedem Fall senden wir nicht nur auf Kanälen, von denen wir allgemein glauben oder wissen, dass sie die Aufmerksamkeit der Leute erregen, die zu unseren Käuferpersönlichkeiten passen.

Wir wählen bestimmte Namen von Unternehmen aus, finden die spezifischen Personen, mit denen wir in diesen Unternehmen sprechen möchten, und beginnen dann mit der Aufführung von Theaterstücken.

Drei Kontoebenen

Das Beratungsunternehmen, das 2003 die Verantwortung für die Prägung des Begriffs „Account Based Marketing“ übernimmt, schlägt vor, dass es in einem vollwertigen ABM-Betrieb drei Kontoebenen gibt.

Gemäß der obigen Grafik wurde diese Unterscheidung durch „das Bedürfnis nach Skalierung“ vorangetrieben, was ich, da ich selbst so etwas wie ein Berater bin, so übersetze: „Wir kommen mit dieser ABM-Sache großartig zurecht. Wie können wir mehr Dinge ABM nennen, damit wir sie für uns beanspruchen können?“ sind auch Gründe, uns zu bezahlen.“

Dennoch gefällt mir ein gut beschriftetes Dreiecksdiagramm und das für die Basisschicht gewählte dunkle Nelkenrosa gefällt mir besonders gut.

Deshalb werde ich ihnen etwas Vertrauen entgegenbringen.

Im Wesentlichen befindet sich an der Spitze des Dreiecks eine ABM-Ebene, in der Sie sehr viel Aufwand in eine relativ kleine Anzahl von Konten investieren.

Auf der zweiten Ebene wählen Sie eine kleine Anzahl von Zielsegmenten aus, in denen Sie Konten gruppieren, für die Sie benutzerdefinierte Strategien und Nachrichten erstellen. Auf dieser Ebene schicken wir den Kindern jedoch keine Legosteine.

Die letzte Ebene wird als „One to Many“ beschrieben, und obwohl ich mir eine große Organisation vorstellen kann, in der es einige Nuancen zwischen „One to Many Account Based Marketing“ und einfach „Marketing“ gibt, denke ich, dass dies eine kleine Gruppe von Unternehmen ist und für die meisten gilt Für uns dürfte es eine Ablenkung bei der tatsächlichen Implementierung von ABM zum (Spaß und) Profit sein.

Nachfolgend finden Sie einige Daten von ITSMA, die Steve geteilt hat. Es ist hilfreich für die Perspektive, bestätigt aber auch meine Vermutungen, dass 1. die dritte Ebene für einige Organisationen nützlich sein könnte und 2. dunkles Nelkenrosa weltverändernde Kräfte haben könnte:

Die Grundzüge eines Account Based Marketing-Programms lauten wie folgt:

1. Identifizieren Sie Zielkonten.
2. Identifizieren Sie die Entscheidungsträger, Influencer und Blocker für den Deal, den Sie innerhalb dieser Konten abschließen möchten.
3. Entwickeln Sie kontospezifische Erkenntnisse, um Möglichkeiten und Aktivitäten zum Aufbau von Beziehungen zu finden.
4. Erstellen und testen Sie Ihre Multi-Channel- und Multi-Touch-Engagement-Spiele und Playbooks.

Schritt 1 kann und sollte im Voraus erledigt werden, die letzten 3 werden viele Iterationen durchlaufen, während Sie Ihren Gewinnen auf Kontoebene nachjagen.

Bevor Sie sich dazu verpflichten, eine ganze ABM-Abteilung und mehrjährige Zeitpläne für diese Aktivitäten aufzubauen, empfiehlt Steve (klugerweise), zunächst ein Pilotprojekt durchzuführen, um schnell zu lernen und zu beweisen, dass diese Bereiche für Sie und Ihr Team von Nutzen sind.

Der ABM-Pilot

Wie bei allen guten Testprojekten sollte Ihr ABM-Pilot dazu beitragen, möglichst viel zu lernen, was nötig ist, um mit ABM erfolgreich zu sein, und gleichzeitig das Risiko minimieren, dass Sie gefeuert werden, weil Sie vorgeschlagen haben, Ressourcen für einen massiven Fehler aufzuwenden (sollte es dazu kommen).

Sie möchten groß genug anfangen, damit die erzielten Erfolge für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind und das Vertrauen der internen Stakeholder aufbauen, und gleichzeitig klein genug sein, um das Unternehmen und Ihre Karriere nicht zu gefährden.

Dies ist kein Generationen-Wohlstandsspiel, bei dem man einfach nur seine Familie ernähren möchte.

Seien Sie sehr konzentriert; Wenn Sie dies zu weit fassen, landen Sie am Ende nur im Marketing und erzielen keine aussagekräftigen Ergebnisse. Wenn Sie Dinge tun, die ineffizient und nicht skalierbar sind, lernen Sie schnell und bekommen Schritt für Schritt Zugkraft.

Und haben Sie klare Ziele und Maßnahmen, die Sie allen Beteiligten ständig mitteilen, sodass Sie sich nicht wundern müssen, was passiert oder warum wir noch keine Millionen generiert haben.

Was sind Ihre Ziele?

Abhängig von den Zielen Ihrer Organisation können Folgendes umfassen:

• Neue Kunden
• Verbesserung der Abschlussrate, Geschwindigkeit und Geschäftsgröße bestehender Opportunities
• Erweiterung der bestehenden Produkt- oder Dienstleistungskunden
• Verbesserung der Bindung
• Zunehmende Empfehlungen
• Akquise strategischer Kunden (neue Branchen, neue Unternehmensgröße, neue Unternehmenszeit)
• Entwicklung strategischer Partnerschaften (BD als Endpunkt)

Vor diesem Hintergrund ist es an der Zeit, mit dem Aufbau Ihrer Zielkontenliste zu beginnen.

Die richtigen Konten auswählen

Ihr „ideales Kontoprofil“ sollte darauf optimiert sein, wichtige Impulse in Ihrem Unternehmen zu setzen.

Berechnen Sie nicht nur den Durchschnitt bestehender Kunden und entscheiden Sie nicht, dass Sie nur mit den größten und besten Unternehmen zusammenarbeiten möchten. Mehr von Ersterem führt mit ziemlicher Sicherheit zu langweiligen Ergebnissen, die sich wie ein Misserfolg anfühlen.

Wenn Sie sich auf Letzteres konzentrieren, geraten Sie wahrscheinlich ins Wanken, denn Sie sind nicht der Einzige, der auf der Jagd nach dem großen Geld ist, und solange Sie nicht lernen, die Konkurrenz zu übertreffen, werden Sie am Ende wie ein durchschnittlicher Spieler enden, der Wale mit Leidenschaft und nicht mit Strategie und Geschick jagt .

Dieses Ende bedeutet, in den Tiefen des kalten und unbarmherzigen Nordatlantiks zu ertrinken. Und es stürmt. Deine Mutter liebt dich immer noch nicht genug und dein Vater wird dich immer noch nicht respektieren. Klar, die Krabben fressen heute Abend gut, aber Sie können mehr als nur Krabbenfutter sein!

Wie viele Konten sollten Sie anstreben? Wie entscheiden Sie, wer auf der Liste steht und wer zu groß/zu klein für Sie ist?

Einige zu berücksichtigende Faktoren:

• Deal-Größe – wieder groß genug, um eine Rolle zu spielen, klein genug, dass Sie nicht nur träumen.
• Strategische Bedeutung – insbesondere für BD; Wird Ihnen dieses Konto dabei helfen, in einem neuen Sektor Fuß zu fassen oder sinnvolle Türen außerhalb des Cashflows zu öffnen, den es möglicherweise direkt generiert oder auch nicht?
• Aktuelle Wahrnehmung Ihrer Organisation – welche Gespräche können Sie leicht beginnen? Wo müssen Sie härter daran arbeiten, Nachrichten zu senden oder Gespräche zu beginnen?
• Interne Faktoren – wie hoch ist Ihr Budget? Wie groß ist das Team, das daran arbeitet? Wie viel Ausrichtung haben Sie bei der Verfolgung des Pilotprojekts?
• Größe/Komplexität des Ziels – bedeutet „Konto“ zwei Kontakte? 20? Was können Sie schaffen?
• Komplexität der Lösung – erfordert der Weg zu Ihrem Endpunkt viel Schulung und den Aufbau von Beziehungen? Ist der Wert für Ihr Zielkonto ziemlich offensichtlich, sodass der Fall einfach im Laufe der Zeit geklärt werden muss?
• Wettbewerbsumfeld – wollen wir den Wettbewerbern direkt Marktanteile abnehmen oder Konten schließen, die derzeit keine Konkurrenzlösung nutzen?

Mit einer Liste der Zielkonten in der Hand teilen wir sie in die beiden obersten Ebenen unserer Pyramide auf: Strategic und Lite.

Stratifizieren von Konten

Wie oben erwähnt denke ich, dass die meisten Protokolle und Unternehmen von der Implementierung der beiden oberen Pyramidensegmente profitieren können (kein dunkles Nelkenrosa für Sie!). Es gibt eine Handvoll großer Blockchain-bezogener Unternehmen mit Märkten in Tradfi, die groß genug sind, dass die unterste Ebene des Many-to-Many-ABM gültig sein könnte.

Allerdings denke ich, dass sich ein ABM-Pilotprojekt selbst für sie aus Gründen der Konzentration höchstens auf die beiden obersten Segmente mit einer Anzahl von

Selbst für die größten, branchenorientierten Akteure wie beispielsweise Alchemy gibt es im gesamten Bereich derzeit einfach nicht viele Unternehmen, und die Abwanderung ist beträchtlich, da jede Woche Protokolle kommen und gehen.

Daher bin ich mir nicht sicher, ob es einen großen Nutzen hat, sich die Arbeit zu machen, eine Liste mit Namen/Logos zu erstellen, um sie allgemein anzusprechen, statt einfach nur „Marketing“ zu betreiben.

Um nun die Konten zu stratifizieren, wählen Sie unseren ausgewählten Satz von 1-1-Zielen, unsere Cluster und die Konten aus, die in diese Cluster aufgenommen werden. Wie machen wir das?

Tore, Gewichte und Cluster

Unser furchtloser Kursleiter Steve Watt schlägt vor, „Gates“ – Bestanden/Nicht bestanden-Kriterien – und „Gewichte“ – Priorisierungskriterien – zu verwenden, um unsere Konten zu filtern.

Gates sagen uns, ob Unternehmen in eine unserer Stufen aufgenommen werden oder von unserer Liste verschwinden. Gewichtungen geben uns Aufschluss darüber, welche Konten innerhalb der Stufen höchste Priorität haben.

Die entscheidende Frage, die all dem zugrunde liegt, lautet: „Wie viel Kapazität haben wir auf jeder Ebene?“

Wie wir im obigen Dreiecksdiagramm „Drei Arten von ABM“ gesehen haben, liegt die durchschnittliche Anzahl der 1-zu-1-Konten mit hohem Fokus bei den befragten Unternehmen bei 13 und die der geclusterten Tier-2-Konten bei 50.

Ich wette, bei den befragten Unternehmen handelt es sich allesamt um mittelständische Unternehmen mit großen, weltumspannenden Zielmärkten und ausgereiften ABM-Praktiken.

Übersetzung: Diese Zahlen sind mit ziemlicher Sicherheit viel zu groß, als dass ein Pilotprojekt in einem Blockchain-Unternehmen damit beginnen könnte.

Sie müssen einige Überlegungen anstellen und Hypothesen aufstellen, die auf der Größe Ihres Unternehmens, der Höhe Ihres Budgets und der Teamressourcen, die Sie für das Pilotprojekt haben, sowie der Höhe der Zustimmung der Geschäftsleitung basieren, um Ihre Zahlen festzulegen.

Mein Instinkt geht davon aus, dass mindestens 3-5 Tier-1-Konten und 2-3 Cluster mit jeweils 5-10 Konten wahrscheinlich ein guter Ausgangspunkt sind, wenn es darum geht: groß genug, um von Bedeutung zu sein, aber klein genug, um nicht durch Durchdrehen zu sterben.

Was Tore und Gewichte betrifft, sind hier einige Kriterien, über die Sie nachdenken sollten. Ob es sich um Tore oder Gewichte handelt, hängt von Ihrer Organisation ab. Sie sollten die Erkenntnisse Ihres Vertriebs- und Marketingteams zusammen mit externen Daten für Ihre Entscheidungsfindung nutzen.

• Über das Unternehmen
  • Firmografische Daten (Größe, Branche, Vertikale, Geolokalisierung usw.)
  • Technographics (welche Art von Technologie benötigen und verwenden sie)
  • Marktposition (Leader, Mid-Market, Newcomer)
  • Aktuelle und frühere Nutzung von Produkten/Dienstleistungen wie Ihrem
  • Organisationsstruktur
• Unsere Wahrnehmung von ihnen
  • Gibt es eine Möglichkeit, großartige Arbeit zu leisten?
  • Prestigewert, wenn ihr Logo auf unserer Liste steht
  • Wahrscheinlichkeit, sie als Kunden zu behalten und auszubauen
  • Kultur und Menschen (sind sie cool/spaßig, mit ihnen zu arbeiten, stimmen Mission/Werte überein)
• Was sie tun
  • Absicht (sind sie aktiv auf dem Markt für das, was wir anbieten)
  • Verhalten (zu welchen Konferenzen gehen sie, welche Neuigkeiten und Updates teilen sie, woran arbeitet ihr Unternehmen)
  • Beobachtbare Marketingergebnisse (wie positionieren sie sich und arbeiten daran, ihren eigenen Marktanteil zu vergrößern)
• Unser Weg zu ihnen
  • Beziehungsnähe (kennen wir Menschen, die sie kennen)
  • Engagement (sind sie bereits mit uns verbunden/engagiert)

  • 
    

Im Zusammenhang mit Ihren Toren und Gewichten stehen Ihre Cluster der zweiten Stufe. Um Ihre Stratifizierung vornehmen zu können, müssen Sie wissen, wie viele davon Sie haben und wie diese Konten aufgeteilt werden.

Ein paar offensichtliche Möglichkeiten, Konten zu gruppieren, sind Branchen, z. B. Hedgefonds und Knotenanbieter.

Oder nach Geografie: EMEA, APAC, NA.

Der Endpunkt hier ist die Bereitstellung von Strategien und Inhalten, die Beziehungen zu diesen Gruppen aufbauen. Daher sollten Ihre Cluster eine Hebelwirkung erzielen und bei der Entscheidungsfindung in diesem Sinne helfen.

Während APAC ein nützlicher Cluster sein könnte, da er die Entscheidung zur Erstellung von Inhalten in Mandarin-Sprache beeinflussen könnte, ist dies möglicherweise der wichtigste Faktor bei Ihrer Clusterbildung.

Ebenso haben Hedgefonds andere Ziele und Fachsprache als Node-Anbieter, aber möglicherweise machen einige Überschneidungen diese Unterscheidung weniger wichtig.

Ich bin ein großer Fan von „Jobs to be Done“ und insbesondere vom „Value Proposition Canvas“ , weil wir uns darauf konzentrieren, wie wir Probleme für unsere Zielkunden lösen, und nicht auf demografische Daten, die vielleicht bei der Kanalidentifizierung helfen, aber wenig helfen Wir gestalten Botschaften oder bauen Produkte und Beziehungen auf, die für die Menschen, denen wir dienen können, von Bedeutung sind.

Wenn Sie also eine weitere Proof-of-Stake-Kette aufbauen, können Sie diese nach „Möchten Sie eine Kapitalrendite erzielen“ und „Möchten mit der modernsten Technologie arbeiten“ gruppieren, um Hedgies und Node Pros in einem Cluster, Open, zu filtern Übertragen Sie Entwicklergemeinschaften und Zahlungsunternehmen mit Forschungs- und Entwicklungsbudgets in andere.

Kontakte identifizieren

Sobald Sie Ihre Konten aufgelistet und geschichtet haben, ist es an der Zeit, Kontakte innerhalb dieser Konten zu identifizieren.

Auch hier spielen Ihre Kapazität und Anzahl der Konten sowie die Kontostufe eine Rolle, wie tief Sie hier einsteigen.

Für Ihre Tier-1-Kontakte möchten Sie so viele relevante Kontakte wie möglich zuordnen, egal ob es sich um einen Entscheidungsträger, einen Stakeholder, einen Blockierer oder einen Verfechter handelt.

Für Ihre Tier-2-Kontakte möchten Sie, dass mindestens einige Kontakte identifiziert werden, aber vielleicht nicht alle relevanten, oder dass Sie am anderen Ende des Spektrums angesiedelt sind, oder vielleicht beauftragen Sie jemanden, der Ihnen viele Kontakte für das Zielkonto beschafft, und Sie Lassen Sie sie sich bei der Iteration Ihres ABM nach den relevanten filtern.

Um auf den letzten Punkt einzugehen: Wenn Sie bereits über CRM-Daten verfügen, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, diese zu bereinigen, um zu sehen, wen Sie bei welchen Konten bereits kennen.

Setzen Sie bei Ihren hochwertigen Konten auf Qualität und investieren Sie viel Zeit und Aufmerksamkeit in die manuelle Erstellung dieser Kontaktlisten.

Für Ihre Mitarbeiter der zweiten Stufe ist es ein bisschen skalierbar: Beauftragen Sie jemanden, der für Sie Scraping durchführt, oder verbringen Sie weniger Zeit damit, intern Kontakte zu identifizieren.

So erstellen Sie ein ABM-Pilotprojekt: Forschung + Reise

Nachdem Sie nun Ihre Liste der Pilot-Konten und -Kontakte identifiziert, geschichtet und gruppiert haben, ist es an der Zeit, diese Konten zu recherchieren und den Weg zu skizzieren, den Sie mit ihnen unternehmen werden, um zum „Konto gewonnen“ zu gelangen.

Bauen wir Personas auf?

Am Ende des Rechercheprozesses möchten Sie im Großen und Ganzen zwei Arten von Ergebnissen: eine Art Forschungsbericht, ein Dokument oder ein Dashboard und eine entsprechende Reisekarte für den Käufer (Partner).

Ersteres ist ein lebendiges Artefakt, das Ihre anfängliche Recherche in einem leicht referenzierbaren und änderbaren Format festhält. Vielleicht ist es eine Notion-Seite oder ein Notizbuch, vielleicht ist es eine Organisationsstruktur in Ihrem CRM oder eine Reihe von Google-Dokumenten und -Ordnern.

Ebenso ist die Journey Map ein verbales oder visuelles Dokument, das Ihre ersten Strategien und Playbooks für die Kontaktaufnahme, den Aufbau von Beziehungen und das „Schließen“ Ihrer Zielkonten zeigt – das dann verfeinert wird, wenn Sie es in die Tat umsetzen und mehr darüber erfahren, was funktioniert und was funktioniert was nicht.

Für Ihre 1-1-Konten ist der „Forschungsbericht“ nicht wie eine Kundenpersona abstrahiert. Es enthält aktuelle Fakten und spezifische Details zu den Unternehmen und Kontakten, mit denen Sie Kontakt aufnehmen.

Ebenso sollten Sie mit einer Reisekarte für das gesamte Konto beginnen, aber im Maßstab können Sie sogar Wege für einzelne Kontakte planen (Telefonanrufe planen, sie auf bestimmten Konferenzen treffen, ihnen bestimmte Nachrichten senden).

Für Tier 2 bieten Personas auf Clusterebene ein gutes Gleichgewicht zwischen Breite und Spezifität.

Recherche und Planung für Tier-1-Konten

Für Ihre Top-Konten ist es an der Zeit, in die Tiefe zu gehen. Hier sind einige Forschungsfragen und Aktivitäten, um das spezifische Wissen auf Kontoebene aufzubauen, das Ihnen dabei hilft, eine äußerst effektive Käuferreise zu gestalten und starke Beziehungen aufzubauen:

• Was sind ihre obersten Prioritäten für die nächsten 1-3 Jahre?
• Wie und warum schneiden sie im Vergleich zur Konkurrenz ab?
• Machen Sie SWOT aus ihrer Sicht – wo passen Sie da hinein?
• Welche Tools/Technologie nutzen sie – wo passen Sie hin?
• Was sagen die Führungskräfte in der Presse und auf Konferenzen?
• Wie ist ihre Unternehmensstruktur (LOBs, Geo usw.)?
• Wer sind ihre Stakeholder, Influencer und Blocker in Bezug auf unsere Beziehung?
• Was sind ihre wichtigsten Neueinstellungen/Abgänge, für welche Rollen stellen sie ein?
• Wer spricht aktiv über sie und verfolgt sie in den sozialen Medien?
• Wie ist die soziale Nähe Ihres Teams (besuchte dieselben Schulen, kümmerte sich um dieselben Anliegen und Interessen, teilte frühere Arbeitgeber oder andere in gemeinsamen Beziehungen)?

Recherche und Planung für Tier-2-Konten

Hier führen wir Forschung auf Cluster-Ebene durch und können das oben genannte Value Proposition Canvas einbinden, um unser Cluster-weites Wissen und unsere Annahmen zu erfassen.

Einige der Fragen, die Sie hier vielleicht beantworten möchten:

• Was sind die größten Herausforderungen, die sich auf diesen Cluster als Ganzes auswirken?
• Was sind die größten Bedrohungen, denen sie ausgesetzt sind?
• Was sind die größten Chancen?
• Welche Tools/Technologien verwenden sie in der Regel – wie passen Sie dazu?
• Haben sie einen gemeinsamen gigantischen Konkurrenten?
• Welche Rollen/Titel sind für uns in der Regel Champions, Entscheidungsträger und Blocker?

Käufer-/Partnerreisen

Mit Ihrer Recherche auf Konto- und Clusterebene müssen Sie Käufer- oder, im Fall von „ABM für BD“, Partnerreisen erstellen, um Ihre anfänglichen Strategien und Annahmen für die Führung von Ihrem aktuellen Beziehungsstadium zu entwerfen Ihr Endpunkt.

Dies ist kein Inbound-Marketing, Sie müssen sich also die Aufmerksamkeit, das Engagement und das Vertrauen der Kunden verdienen.

Und es geht nicht um Outbound-Verkäufe oder Werbung, daher müssen Sie cleverer/strategischer vorgehen als Unterbrechungen und anhaltende Kontaktaufnahme.

Konzepte wie Customer Awareness und Buyer oder User Journey Mapping können hilfreiche Rahmenwerke für die Darstellung Ihrer Kanäle und Touchpoints sein.

Unser Junge Steve* hat die folgenden Fragen zur aktuellen und zukünftigen Zustandsanalyse gestellt, um uns dabei zu helfen, die Arbeit zu gestalten, indem wir verstehen, wo sich unsere Zielkonten jetzt befinden und wo wir sie haben möchten.

*Hinweis: Steve ist tatsächlich ein erfahrener Profi und eindeutig ein Erwachsener .

Wo stehen wir heute mit ihnen?

• Sie sind Kunden und wir haben einen erheblichen Anteil am Geldbeutel
  • Oder ein kleiner Anteil
• Sie waren zwar Kunden, wissen aber nicht, wohin wir gehen
• Sie haben von uns gehört, verstehen aber nicht wirklich, was wir tun/anbieten
• Sie haben von uns gehört, kennen aber unser altes Produkt
• Sie kennen uns nicht, kennen aber unsere Konkurrenten
• Sie haben noch nie von unserer Kategorie gehört

Wohin gehen wir kurzfristig?

• Wir möchten kommunizieren, dass wir auch in Zukunft genauso relevant sind wie bisher
• Wir möchten, dass sie uns in größerem Umfang nutzen
• Wir wollen über die eine Region, LOB, Anwendungsfall hinaus expandieren
• Wir möchten auf ihrem Radar erscheinen und bei wichtigen Führungskräften berücksichtigt werden
• Wir wollen für möglichst viele Leute Demos machen, um Aufwärtsdruck aufzubauen
• Wir möchten unser neues Produkt vorstellen
• Wir wollen einen kleinen Piloten starten
• Wir möchten, dass sie unseren Stand auf einer Konferenz besuchen
• Wir wollen damit beginnen, eine Beziehung zwischen dem Vertrieb und seinen Entscheidungsträgern aufzubauen

Wie sieht es langfristig aus?

• Wir möchten die meisten oder alle ihrer Ausgaben in dieser Kategorie als zentrales Tool/Anbieter erfassen
• Wir wollen ein echter Partner und Berater werden, nicht nur ein Anbieter
• Dies ist ein One-and-Done-Spiel, kein Land-and-Expansion-Spiel; Schnappen Sie sich so viele neue Konten wie möglich
• Das ist defensiv; Wenn wir uns nicht vertiefen oder erweitern, werden wir von einem aktuellen oder zukünftigen Konkurrenten gefressen

Einige weitere Fragen, die Sie sich allgemeiner zu Ihren Tier-1-Konten und -Clustern stellen sollten

• Wie passt Ihre Lösung zu den Prioritäten Ihrer Zielgruppe?
• Wo stehen wir heute mit ihnen?
• Wohin können wir in 1-3 Jahren gehen?
• Was steht im Weg?
• Wie ist die Reihenfolge der Operationen?
• Woher wissen wir, dass wir Fortschritte machen?

Kanäle?

Die Von -> Bis-Reise ist die Leinwand, auf der Sie Kanäle, Nachrichten, Inhalte, Kampagnen und Kennzahlen malen.

Diese sind in Theaterstücken organisiert, nicht in Silberkugeln. Beim Account Based Marketing handelt es sich nicht um eine einmalige Taktik, bei der man einigen Leuten in einem Unternehmen eine Anzeige zeigt oder einmal an ihrem Konferenzstand mit ihnen spricht.

Wir optimieren diese Dinge auch nicht isoliert.

Sie könnten IP-spezifische Anzeigen schalten und gleichzeitig ein Direktmailing-Geschenk (Steve schickte einer Reihe von Investmentbankern in einem der CXL-Kursbeispiele kleine Modell-Ferraris) zusammen mit einer Demo- und Folge-E-Mail-Sequenz senden.

Unser Fokus liegt jedoch nicht auf der Optimierung von Anzeigenklicks oder der Anzahl der geöffneten Folge-E-Mails – der Optimierungspunkt ist unser Endziel.

Beispielsweise klickt möglicherweise niemand auf unsere IP-Zielanzeigen, aber Konten, auf denen wir Anzeigen schalten, buchen mehr Demo-Anrufe als solche, auf die dies nicht der Fall ist. Dies hilft also, das Endziel zu erreichen.

Oder vielleicht verschicken wir handgeschriebene Webinar-Einladungen. Wir stellen nicht fest, dass die spezifischen Empfehlungslinks, die wir eingefügt haben, sehr häufig genutzt werden, aber im Großen und Ganzen verzeichnen Webinare, bei denen handschriftliche Einladungen verschickt wurden, eine größere Teilnahme als solche, bei denen dies nicht der Fall ist – gut, wir haben gewonnen, es besteht kein Grund, unsere Analytiker wegen falscher Statistiken oder falscher Statistiken zu belästigen Ich wünschte, wir hätten eine bessere Quellenverfolgung gehabt.

Wo passt ABM in die Web3-Landschaft?

Wenn dieser Blog-Beitrag Teil eines Account Based Marketing-Spiels wäre, wäre mein Zielcluster „Unternehmen und Protokolle in der Blockchain-Branche“.

Als Cluster könnte dies eine Menge Verfeinerung vertragen, ist aber gut genug für eine Einführung in diesen neuen Abschnitt, in dem es darum geht, ein paar allgemeine Gedanken über ABM in Bezug auf web3 zu teilen.

Aufgrund der Gespräche, Recherchen und Arbeiten, die ich im letzten Jahr durchgeführt habe, denke ich, dass zwei große Kategorien von Krypto-Organisationen von ABM profitieren können.

Das erste sind die wenigen Anbieter von Softwarelösungen und Diensten, die Unternehmen, die noch über Bargeld verfügen, etwas Wertvolles zu bieten haben – nämlich Tradfi-Player oder große Infrastrukturen wie Knotenanbieter oder L1/L2s.

Hier sollten Sie bereits über eine Art Vertriebs- oder „BD“- oder „GTM“-Team verfügen, das den Umsatz steigert (ansonsten sind Sie wahrscheinlich bereits tot und lesen diesen RIP-König nicht). Für Sie bietet ABM sicherlich Anwendungsmöglichkeiten bei der Neuausrichtung Ihrer Strategie und Taktik auf der Vertriebs- und Marketingseite.

Wenn Sie ein DeFi-Protokoll, ein DAO oder ein anderes Produktunternehmen für Einzelhandelsbenutzer sind, können Sie derzeit möglicherweise Marktanteile erschließen. Aber der größere Preis besteht darin, sich darauf vorzubereiten, einen übergroßen Teil der Aufmerksamkeit, Nutzung und TVL zu ergattern, die im ständig bevorstehenden, immer vergänglichen „nächsten Bullenmarkt“ (Soon™️) anfallen.

Vorausgesetzt, ich liege mit meiner Analyse/meinem Instinkt richtig, besteht der Schritt für Sie jetzt darin, ABM einzusetzen, um Beziehungen zu komplementären Unternehmen, DAOs, Protokollen und Basisketten aufzubauen, um Reputations-, Technologie- und Vertriebsvorteile aufzubauen, die Ihnen später helfen werden.

Lassen Sie uns in diesem Sinne 👏 Beispiele machen 👏.

ABM-Beispiel 1: Dune

Dune ist eines der beliebtesten Einhörner im Krypto-Bereich und führend im Bereich „Krypto-Datenanbieter“. Sie haben eine große Markenbekanntheit, da sie dank der zahlreichen Dune-Dashboards, die während und nach dem Bullenmarkt 2021 in virale Threads eingebettet waren, Berühmtheit erlangten.

Während diese Grundlage Dune eine großartige Marke, eine Community und einen großen Haufen Geld bietet, das sie nutzen können, wird ihre Mission , „Kryptodaten zugänglich zu machen“, in Kombination mit ihrem Infrastrukturprodukt, das aus abstrahierten Datensätzen besteht, Ihre eigenen Abfragen rollen und API-Zugriff vorantreiben impliziert, dass die Umstellung auf B2B ihre Zukunft ist.

Ziele

Als universeller Teil der Blockchain-Infrastruktur liegt Dune irgendwo zwischen Google Big Query oder Knotenanbietern und spezialisierteren Produkten wie Nansen oder Amberdata.

Erstere (Big Query/Knotenanbieter) ermöglichen es Kunden, rohe Blockchain-Daten aufzunehmen, die sie nach eigenem Ermessen speichern und umwandeln – und zwar auf eigene Kosten.

Letztere (Nansen, Amberdata et al.) sind auf spezifische Anwendungsfälle wie spezielle Metriken und Dashboards oder die Weiterleitung marginal abstrahierter Daten in die internen Datenbanken ihrer Kunden zur proprietären Nutzung ausgerichtet.

Dies lässt Dune Spielraum für die Ermöglichung von Buildern. „Integrieren Sie On-Chain-Daten in Ihre Produkte, wir übernehmen die schwere Arbeit der Datenverwaltung und -transformation.“

Auch bei der Datenanalyse gibt es noch Spielraum – einige Teams wünschen sich öffentliche und private Diagramme, die maßgeschneiderter sind als ein Nansen und weniger Auftrieb als Rohdaten von Knoten haben.

Mit:

• ihre Markenbekanntheit,
• Community (nützlich, um Hilfe bei Ihren Anfragen und zur Marketingunterstützung zu erhalten),
• die spezifische Nische, in der sich ihre Datensätze befinden,
• relativ neuer, bedeutender Anstieg,

Ich denke, der beste Schritt für Dune besteht darin, sich auf den Besitz des Blockchain-Datenraums innerhalb der Branche zu konzentrieren.

Sie sollten über genügend Kapital verfügen, um die nächsten paar Jahre des Bärenmarkts zu überstehen und ihre ARR so gut wie möglich mit den Kunden zu steigern, die innerhalb der Branche noch über das Geld verfügen, um sie zu bezahlen.

Und der Beziehungsaufbau, der Verkaufsprozess und die Fähigkeit, eine echte Geschäftslösung bereitzustellen, werden die geringste Verbesserung darstellen, wenn man sich auf die aktuelle Web3-Landschaft konzentriert.

Wenn dies der Fall ist, konzentriert sich das Spiel zum einen auf den Aufbau der Codebasis und Infrastruktur aus einer benutzerorientierten Perspektive. nicht „Das scheint cool zu sein, lass es uns bauen“, sondern „Das sagen uns unsere Evangelisten und Early Adopters, dass sie unser Produkt häufiger nutzen müssen.“

Und ein Teil stellt sicher, dass sie sich mitten in der Pipeline für neue Kunden befinden, die jetzt ( wir sehen immer noch ein Rinnsal an Gehaltserhöhungen) und in Zukunft hinzukommen könnten.

Schauen wir uns einige Schlüsselkunden und Cluster an, die für Dune sinnvoll sein könnten.

Tier-1-Konten

Base

Der L2 von Coinbase ist in der Spitzenposition, um beim nächsten Bullenmarkt – und sogar schon davor – übergroße Marktanteile zu erobern.

Zu den weiteren EV-Faktoren gehört eine riesige Nutzerbasis, die durch den Kauf und das Halten von CB bereits den ersten großen Sprung in die Kryptowelt gewagt hat; Marketing, Partnerschaften und Produktschienen, um viel mehr Benutzer in die nächste Welle der Aufmerksamkeit zu locken; vor TGE, also jede Menge Airdrop-Spekulationen, um Hype zu erzeugen.

Alles in allem ist es ein Kinderspiel, nach Möglichkeiten zur Zusammenarbeit mit Base zu suchen, wenn Sie ein B2C-Produkt oder ein B2B-Produkt haben, das diese B2C-Player unterstützt.

Für Dune ist das „To“ mit Base eine Partnerschaft zur Unterstützung und zum Zugriff auf die Entwickler-Community – um die Dune-API in die Hände aktueller und zukünftiger Entwickler zu geben.

Es bedarf weiterer Forschung, um die Ziele und Herausforderungen des Base-Teams genau zu verstehen, aber man kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass diese Art von Entwickler-Support-Ökosystem etwas ist, das sie schätzen werden, da die Erleichterung der Entwicklerakzeptanz der Schlüssel zum Aufbau des Anwendungssatzes ist, der Benutzer und Kunden bringt also Gebühreneinnahmen.

Ich denke, dass das Anbieten kostenloser Dune-API-Credits und möglicherweise anderer Unterstützung in Form von Schulungsmaterialien gute Endpunkte für einen „Deal“ mit dem Base-Team sind, der beiden Parteien zugute kommt.

Indem sichergestellt wird, dass möglichst viele Base-Entwickler die Dune-API vor Alternativen ausprobiert haben, ist Dune meiner Meinung nach mit dieser API für viele Vorteile beim Co-Branding und beim Benutzerwachstum gerüstet.

LayerZero

LayerZero ist ein interessanter und einzigartiger Infrastrukturanbieter, der in einem ähnlichen Bereich wie die Cosmos Interchain- oder Optimism Superchain-Konzepte angesiedelt ist. Unter der Annahme einer Multi-Chain- oder Multi-Rollup-Zukunft baut LayerZero ein Kommunikationsnetzwerk auf, das es Anwendungsentwicklern ermöglicht, effizient und zuverlässig über Ketten hinweg zu kommunizieren, mit geringerem Overhead und höherer Transparenz als bei der internen Infrastruktur.

Sie verfügen bereits über ein beträchtliches Ökosystem , und während die oben genannten anderen Cross-Chain-Systeme konkurrenzfähig sind, vertritt LayerZero größtenteils die Position „Wir können mit jedem gut spielen“, was bedeutet, dass sie – wie alle ihre Partner – über eine starke Fähigkeit zum Aufbau von Partnerschaften verfügen .

Ich denke, Dunes Endpunkt ist hier zweierlei: 1. Gleiches Vorgehen wie oben – Partnerschaft mit LayerZero für die Verteilung an Entwickler (das sind kostenlose API-Credits für und Verbindungen zu diesen Entwicklerteams).

Zweitens sollen LayerZero-Daten in Dune integriert werden.

Dies ist auf jeden Fall ein forschungsbedürftiger Schritt, da ich nicht sicher bin, was die proprietären Informationen von LayerZero sind (also was sie nicht teilen wollen), aber Dune zu einer einzigen oder auch nur ersten Quelle für den einfachen Zugriff auf LayerZero-Daten zu machen baut die Produktanwendungsfälle von Dune weiter aus und fügt hier eine weitere „Ebene“ des Gewinns hinzu.

Stapel

Es hat lange gedauert, bis Dune Anfang 2023 endlich Bitcoin-Daten zu seiner Plattform hinzugefügt hat.

Lassen Sie uns also mit Stacks zusammenarbeiten – einem Marktführer und Pionier bei interessanten Anwendungsfällen für Bitcoin, um unsere Position als bevorzugtes Datentool für das erneut wachsende Bitcoin-Ökosystem zu festigen.

Ordinalzahlen und BRC-20 waren in diesem Jahr die Lieblinge der Aufmerksamkeit der BTC-Kette, und jeder kann auf diesen offenen Standards aufbauen.

Mit Stacks haben Sie einen kapitalkräftigen, einigermaßen etablierten Unternehmensakteur, mit dem Sie eine Beziehung aufbauen können, um eine wirksame Verbreitung auf der aktiven Seite der Bitcoin-Entwickler-Community zu erreichen.

Wenn Sie mit Stacks beginnen, erhalten Sie den Ausgangspunkt für die Expansion in andere Bitcoin-Projekte.

Schlüsselcluster

VC-Firmen

Hedge-Fonds und andere Tradfi-Akteure vom Typ Trading Desk möchten mit ziemlicher Sicherheit, dass Daten in einem ziemlich rohen Format eingespeist und auf ihren Servern gespeichert werden, damit sie proprietäre Analysen mit hoher Geschwindigkeit durchführen können.

Daher ist es unwahrscheinlich, dass sie die Dune-API verwenden und ihre Analysetechniken offenlegen wollen oder mit der zusätzlichen Verzögerung rechnen müssen, die zwangsläufig dadurch entsteht, dass sie sich auf eine nicht für den Anwendungsfall optimierte externe Infrastruktur verlassen.

VC-Firmen reagieren jedoch möglicherweise weniger empfindlich auf diese Mängel, da ihre Wertversprechen und Wettbewerbsvorteile nicht darauf basieren, Bruchteile eines Cents in Sekundenbruchteilen zu verdienen, um ihre Konkurrenten zu schlagen.

Aber auch wenn das nicht der Fall sein sollte, gibt es für Dune hier wieder einmal eine Vertriebsaufgabe – wir helfen Ihnen, indem Sie uns zuerst für Ihre Portfolio-Projekte empfehlen.

Eine zentrale Herausforderung hierbei ist die Dynamik zwischen Investoren und Nicht-Investoren. Werden VCs, die nicht in Dune investiert haben, bereit sein, mit ihnen zusammenzuarbeiten, und werden ihre VC-Investoren damit einverstanden sein?

Knoteninfrastrukturanbieter

Da Dune darauf abzielt, zusätzlich zu den Rohdaten der Blockchain einen Mehrwert zu schaffen, und sich ausschließlich auf den Endpunkt der Datenanalyse konzentriert (und nicht auf Staking-as-a-Service, RPC oder andere Anwendungsfälle, die Knoten erfordern), besteht die Möglichkeit dazu Arbeiten Sie mit Node-Anbietern zusammen, um ihren Kunden Partner- oder White-Label-Services anzubieten.

Ich denke jedoch, dass es in diesem Fall zwei Schlüsselfragen gibt, die untersucht und getestet werden müssen.

Erstens: Fühlen sich Knotenanbieter einigermaßen konkurrenzfähig zu Dune, weil entweder sie oder ein Mutter-/Schwesterunternehmen (a la Infura/Consensys) den von Dune bereitgestellten abstrahierten Datendienst als einen aktuellen oder potenziellen zukünftigen Geschäftszweig betrachten, den sie intern entwickeln möchten?

Auch wenn sie das nicht glauben, ist dies eine potenzielle Gefahr, vor der Dune auf der Hut sein muss – seien Sie vorsichtig beim Training Ihrer zukünftigen Konkurrenz.

Zweitens: Werden andere Knotenanbieter als die, die Dune nutzt, davor zurückschrecken, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das seinen Konkurrenten nutzt?

Wallet/Wallet-as-a-Service

Es gibt leicht unterschiedliche „To“-Endpunkte für Dune, daher sollten es sich möglicherweise um unterschiedliche Cluster handeln. Auch hier sind weitere Untersuchungen erforderlich; Ich bin mir nicht sicher, wie groß diese Märkte sind oder wie oft sich Wallet-/Custody-Dienste für Verbraucher oder Unternehmen von Wallet-as-a-Service-Anbietern unterscheiden.

Bei Wallets gibt es eine Endpunktfunktion bei der In-Wallet-Analyse: Erweitern Sie Ihren Funktionsumfang über Tausch-, Speicher- und Smart-Contract-Interaktion hinaus, um die Aufmerksamkeit der Benutzer zu behalten und zukünftige Umsatzmöglichkeiten zu eröffnen.

Für Wallet-as-a-Service ist es das plus unser altes Entwicklervertriebsspiel: Integrieren Sie Dune-API-Daten in Ihr Produkt (White-Label oder Partner-Badge) zum Nutzen Ihrer gewerblichen Kunden oder bieten Sie kostenlose Credits und Zugang zu Dune als an benannter Partnerdienst.

Kontoreisen

Ja, noch einmal eine Erinnerung daran, dass das wahre Gold in tiefergehender Recherche gefunden wird, als ich es für diesen ohnehin schon umfangreichen Beitrag tue. Der Versand hat länger gedauert, als ich wollte, und die Lektüre könnte länger dauern, als Sie wollten 🙂.

Aber auf einer allgemeinen Ebene, wenn man über die oben genannten Käufer-/Partnerreisen nachdenkt, hier ein paar Gedanken, die auf Dune zugeschnitten sind.

Erstens handelt es sich bei den oben genannten Konten in vielen Fällen um Partnerschaftsspiele und nicht um Kundenspiele. Kombinieren Sie das mit der Markenbekanntheit von Dune und ich denke:

1. Sie können schnell Kontakte knüpfen und Gespräche in Gang bringen.

2. Sie können auch schnell in direkte Gespräche über die Zusammenarbeit einsteigen.

   
   

Es geht wahrscheinlich weniger um die Frage: „Wir brauchen viele Kontaktpunkte und Interaktionen, um sie auf die Frage vorzubereiten“, sondern eher um die Frage: „Wie können wir sicherstellen, dass wir nicht nur viele „Ja, das hört sich großartig an?“-Antworten erhalten, die nicht weiterverfolgt werden. ”

Daher denke ich, dass sich die ersten Gespräche darauf konzentrieren müssen, in die Köpfe der wichtigsten Stakeholder und Entscheidungsträger dieser Organisationen einzudringen, um mehr über ihre aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen zu erfahren.

Stellen Sie sicher, dass Sie dies gut verstehen und Gespräche mit allen Leuten beginnen, die Ja oder Nein sagen können, und wissen, wie Sie die Dune-Partnerschaft positionieren, damit sie klar erkennen, dass es für sie ein Gewinn ist. Das ist der Kern der Arbeit.

Wenn es nebenbei möglich ist, Dune und seine Community zu nutzen, um Inhalte (Webinare/Präsentationen) zu erstellen, die dabei helfen, einige damit verbundene Probleme für diese Partner zu lösen, umso besser. Nutzen Sie Ihre Vorteile, um ihre Probleme zu lösen, erfahren Sie, was für sie wichtig ist, nutzen Sie dann die Gegenseitigkeit und ein maßgeschneidertes „Was ist für Sie drin?“ und Sie werden viele Geschäfte abschließen.

ABM-Beispiel 2: Blockworks

Blockworks wurde 2018 gegründet und ist ein Blockchain-Nachrichten- und Forschungsmedienunternehmen.

Vollständige Offenlegung: Wenn ich auf dem Weg zum sprichwörtlichen Büro im Aufzug die Schlagzeilen zum Thema Krypto überfliege, schaue ich mir Decrypt einzig und allein wegen der Überlegenheit der mobilen Benutzeroberfläche an.

Allerdings erweitert Decrypt seinen Anwendungsbereich immer mehr um Unsinn über KI und Prominente, sodass ich mich wahrscheinlich eines Tages bald an Blockworks wenden werde, die ihren Wurzeln treu zu bleiben scheinen.

Das liegt zum Teil an der Art und Weise, wie sie expandieren. Decrypt bleibt beim Ansatz, „Inhalte im Nachrichtenstil im Auge zu behalten“ (es gibt auch einige Leitfäden und Meinungsbeiträge), während Blockworks eine Forschungs- und jetzt eine umfassendere Analyseplattform à la Bloomberg aufgebaut hat.

Das Bloomberg-Stück ist interessant und realisierbar; Als ich vor Jahren „Value Proposition Design (vielleicht Geschäftsmodellgenerierung )“ las, stieß ich auf das Konzept des „Geschäftsmodelltransfers“ – ein Modell, das in einer Branche/geografischen Region funktioniert, in eine neue zu übertragen.

Zumindest hat „The Bloomberg of Crypto“ einen schönen Klang, wenn es vor dem Hintergrundlärm einer hochklassigen Cocktailparty in New York platziert wird.

Angenommen, dies entspricht zumindest der internen Denkweise von Blockworks. Welche ABM-Ziele und -Konten sollten sie verfolgen?

Ziele

Sie haben zwar Erik Voorhees eingeladen, diese wunderbare Eröffnungsrede bei Permissionless II zu halten, was darauf hindeutet, dass sie Hardcore-Blockchain- oder Die-Leute sind, aber ich denke, dass es richtungsweisend ist, entweder auf Dauer als Bloomberg of Crypto zu fungieren oder von ihnen übernommen zu werden.

In jedem Fall, insbesondere da BW über eine neue Finanzierungsrunde verfügt, besteht meiner Meinung nach der Schritt für sie darin, Marktanteile bei nicht-einheimischen Unternehmen aufzubauen, für die ihr Nachrichten- und Datenmodell attraktiv ist.

Diese Kombination ist ein guter Burggraben, der ihnen ein schönes Stück Leerraum im Vergleich zu Datenkonkurrenten lässt, die keinen so klaren Weg haben, Nachrichten zusammen mit ihren Datenfeeds weiterzuleiten, oder den datenorientierten Unternehmen, deren Kunden mehr Arbeit leisten müssen um Rohdaten für ihre Organisation nutzbar zu machen.

Tier-1-Konten

Bloomberg

Ja, wenn ich Blockworks wäre, würde ich versuchen, direkt eine Beziehung zu meinem Geschäftsmodell-Daddy aufzubauen, in einer Art Luke/Vader-Stil.

Das professionelle Produkt von Bloomberg umfasst bereits Newsfeeds von auffälligen Konkurrenten wie der Financial Times, WSJ, Dow Jones und Marketwatch.

Werden Sie also zumindest zur Anlaufstelle für Blockchain-bezogene Neuigkeiten für Blomberg Pro-Abonnenten .

Darüber hinaus besteht mit einem Endpunkt entweder der Integration und Partnerschaft oder der Akquisition möglicherweise Raum für die Integration von Blockworks Research- oder Analytics-Daten in Terminal – etwas, das BB vielleicht selbst tun möchte, aber wenn Sie schnell genug einsteigen und ein starkes Kosten-Nutzen-Verhältnis haben Wenn Sie einen Vorschlag machen, nehmen sie das Partnerschaftsangebot möglicherweise einfach an.

Was den letzten Punkt angeht, denke ich, dass Sie sagen: „Bitcoin und Ethereum werden wahrscheinlich bleiben, aber so vieles ist es nicht; Wir ersparen Ihnen die Kosten und die Mühe, herauszufinden, für welche spezifischen Kryptodaten sich der Aufbau einer Infrastruktur lohnt, und decken das Risiko ab, dass Sie Pipelines für Daten aufbauen, die innerhalb weniger Monate/Jahre veraltet sind.“

Perkins Coie

Anwaltskanzleien. Ich habe mich ein wenig mit dem Blockchain-Datenraum beschäftigt und mit nativen Mikroanalyse-as-a-Service-Shops für Unternehmen und Mega-Kryptowährungen gesprochen, habe aber kein einziges Mal gehört, dass der rechtliche Anwendungsfall zur Sprache kam.

Vielleicht, weil es den Anwaltskanzleien einfach egal ist. Oder vielleicht aufgrund festgelegter Perspektiven und Annahmen.

Wie auch immer, ich denke, dass es hier einen Ausweg gibt und unser Bloomberg-Modell zeigt, dass es sich lohnt, dies zu erkunden (a la Bloomberg-Gesetz ).

Das Grundkonzept: Nachrichten + Daten + Rechtsbibliothek, alle mit Schwerpunkt auf Blockchain, ist ein Nischenprodukt, das möglicherweise als Abonnementdienst für Unternehmen funktioniert, die viel Web3-Arbeit leisten.

Als eines der ersten internationalen Unternehmen in der Branche (frühe Rechtsberater von Ripple) ist PC ein Konto, das groß genug ist, um es sich leisten zu können, beträchtliche Abonnementgebühren für ein Nischenprodukt zu zahlen, ohne darüber nachzudenken.

Und sie sind ein erstklassiges Logo, das Sie auf Ihrer Blockworks Law-Landingpage platzieren können, um andere Firmen davon zu überzeugen, sich anzumelden.

KPMG

Treasury-Manager von Unternehmen sind ein weiteres Terminal-Kundensegment, also lasst uns diejenigen ansprechen, die sich für Krypto interessieren.

Während Microstrategy und Tesla die bekanntesten Unternehmen mit BTC in ihren Bilanzen sind, stellt sich die Frage, wie groß das Interesse daran ist, irgendetwas im Auge zu behalten – abgesehen von einem gelegentlichen Blick auf die Spot- und/oder Futures-Preise? Es gibt einfach nicht viel, das man im Auge behalten muss, die Zahl schwankt je nach rechtlichen und makroökonomischen Einflüssen.

KPMG (Kanada) ist jedoch der größte Name, den ich mit ETH in der Bilanz finden konnte. Jetzt gibt es ein ganzes Universum an „Weltcomputer“-Nachrichten und -Faktoren, die man im Auge behalten muss. „Deshalb brauchen Sie, meine Herren, ein Blockworks Research-Abonnement, um Risiken zu mindern und diese Staatskasse richtig zu verwalten.“

Die Bonuschance für Blockworks besteht darin, dass ein Research-Abonnement ganz einfach die Kamelnase ist, die dazu führt, ein bevorzugter Anbieter für KPMG-Kundenprojekte zu werden.

Schlüsselcluster

Traditionelle Medien

ZB Bloomberg. Aber noch bevor es zu einer Bloomberg-Integration kommt, besteht die Möglichkeit, Marktanteile zu gewinnen und Argumente zu entwickeln, um Bloomberg davon zu überzeugen, Papiere zu unterzeichnen.

Sie sind der vertrauenswürdige Partner für Blockchain-Nachrichten und relevante Daten. Wenn Sie sich an diese Linie halten, können Sie meiner Meinung nach WSJ, CNBC usw. überzeugen, dass Sie mit der Abkürzung das gewünschte Maß an Blockchain-Berichterstattung verbessern können Eure Erkenntnisse und Infos.

Sozusagen „Blockchain Research Desk as a Service“.

Anwaltskanzleien/NGOs

Aufgrund des Bekanntheitsgrads und des relativen Budgets habe ich Perkins als bevorzugten Namen für das Tier-1-Ziel ausgewählt, aber es gibt noch einige weitere „Blockchain-Anwälte“ (siehe hier , hier und hier ).

Es könnte sogar einen Sweet Spot geben, in dem ein kleineres Unternehmen mit einem größeren Anteil seiner Blockchain-Kunden eher an einem Abonnement interessiert ist als ein großes Unternehmen wie PC.

Dennoch gehe ich davon aus, dass native Krypto-Firmen möglicherweise zu tief im Stream sind, um einen kuratierten Krypto-Rechts-Newsfeed wertzuschätzen.

Neben Anwaltskanzleien gibt es eine Handvoll gemeinnütziger Organisationen , die an der Daten- und Nachrichtenkuratierung interessiert sein könnten, die Blockworks leisten kann.

Treasury-Manager von Unternehmen

KPMG ist unser Brückenkopf, aber Tesla, Microstrategy und eine Reihe anderer Unternehmen mit Kryptowährungen in ihren Bilanzen sind allesamt einen Blick wert.

Finden Sie sie hier , hier und hier .

Es gibt auch die alte Kategorie „Im Auge behalten“, also nach Unternehmen suchen, die mit ihren Staatsanleihen weiter auf der Risikokurve liegen, aber noch nicht über Krypto verfügen und ihnen für eine längere Play-Pipeline ein vertrauenswürdiger Berater werden.

Versicherungs- und Finanzierungsunternehmen wie Synchrony könnten Ziele sein, da das Geld für sie in der Treasury-Verwaltung verdient wird, vielleicht (VIELLEICHT) Online-First-Banken wie SoFi.

Sie sind jedoch möglicherweise zu tief im Finanzbereich tätig und nutzen andere Anbieter oder interne Lösungen im Vergleich zu Unternehmen, für die das Treasury weniger einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil oder Umsatzbringer darstellt.

Vielleicht gibt es hier auch Raum für Private Equity.

Kontoreisen

Mit der oben genannten Strategie unternimmt Blockworks Schritte außerhalb dieses Bereichs, damit die Markenqualität ihnen helfen kann, ihnen aber der Bekanntheitsgrad fehlt, den sie nutzen können. Vielleicht gibt es einige Netzwerkverbindungen, die Türen öffnen, aber das ist kein so klarer Weg wie in unserem Dune-Beispiel.

Sie haben jedoch die journalistische und recherchierende Sichtweise, und ich denke, es gibt einen starken Schritt, hier eine doppelte Aufgabe zu erfüllen: Beginnen Sie damit, Kontakte bei diesen Firmen unter dem Gesichtspunkt „Wir wollen mehr für einen Forschungsbericht erfahren“ zu erreichen . Ich denke, dass Sie dadurch ziemlich effektiv in Posteingänge und Anrufe gelangen können.

Erstellen Sie diese Berichte auch tatsächlich, weil sie 1. richtig gemacht für Ihre bestehenden Research-Abonnenten interessant und nützlich sind und 2. sie einfache und offensichtliche Folgekontaktpunkte für Ihre Zielkonten darstellen, z. B. „Hey, hier ist der Bericht, den wir zusammengestellt haben.“ einschließlich Ihrer Erkenntnisse.“

Führen Sie wie immer mehr Recherche durch, um auffälligere Ideen als diese zu erhalten, aber die offensichtlichen Ausgangspunkte für diese Berichte sind „Stand der Branche“, z. B. „die Blockchain-Medienlandschaft“, „Stand der Blockchain-Rechtsprechung“, „Wie und warum“. Die Schatzmeister von KPMG und Tesla haben Bitcoin gekauft.“

Hier ist das „An“ für alle, wie ich es aufgrund der von mir durchgeführten leichten Recherche sehe, „Blockworks Research Subscription“. Und ich denke, für die Preise, die BW verlangt, sind das alles ziemlich leicht zu verkaufen, da sie für größere Unternehmen relativ klein sind.

Das Verkaufsgespräch kann also wahrscheinlich ziemlich schnell stattfinden, ABER es gibt noch viel zu tun, um zu verstehen, wie das Wertversprechen für die oben genannten Branchen und Kunden gestaltet werden kann.

Und möglicherweise muss dort auch noch einiges an Produktentwicklungsarbeit geleistet werden – daher wird die Kleinarbeit, die Bedürfnisse dieser Kunden zu verstehen und im Vorfeld Mehrwert zu liefern, um den Alleinstellungsmerkmal und das Produkt zu gestalten, einen echten Aufwand erfordern.

ABM-Beispiel 3: Ethena

Ethena Labs ist aus dem Naka-Dollar-Konzept von Aurther Hayes hervorgegangen und ein stark unterstütztes , bevorstehendes LSDfi-Protokoll, das USDe aufbaut – einen deltaneutralen Stablecoin, der zu einem Teil durch gesteckte ETH und zu einem Teil durch ETH-Shorts gedeckt ist.

Zusätzlich zu den Vorteilen der „Bankensystemunabhängigkeit“ und der 100-prozentigen Besicherungsquote zielt Ethena auch darauf ab, eine „Internet-Anleihe“ bereitzustellen – eine auf USD lautende, reale Rendite, die über die LSD-Renditen + Basis aus ihren Short-Positionen erzielt wird.

Mit der Unterstützung namhafter VC-Firmen, hochkarätiger Persönlichkeiten und aller großen Derivatebörsen dürfte Ethena keine großen Probleme haben, die Kerngespräche und Partnerschaften auf den Weg zu bringen, die es für seinen Betrieb benötigt.

Sie benötigen möglicherweise auch einige der ABM-unterstützenden Konzepte und Elemente wie Multichannel- und Multitouch-Point-Ansätze nicht, um die anderen Gespräche in Gang zu bringen, die sie benötigen (oder sie verfügen nicht über die Fähigkeit, komplexere Funnel-Arbeit als kleines Startup-Team zu verwalten, auf das sie sich konzentrieren müssen). gestartet).

Nichtsdestotrotz denke ich, wohin sie in Zukunft gehen könnten, was sie zu einem interessanten Fallstudienschwerpunkt für „DeFi-Protokolle“ im weiteren Sinne macht.

Schauen wir uns einige der Post-Launch-Ziele und Konten an, deren Verfolgung für Ethena nützlich sein könnte.

Ziele

Einige der interessanteren Bärenmarktprojekte der letzten 18 Monate:

• Pendle and Beefy – automatisierte und maximierte Ertragsgenerierung

• Radiant – kettenübergreifende Kreditaufnahme

• GMX – On-Chain-Derivate

• Unibot – Telegram-Handelsbot/Dex

• Swell - Newcomer LST

  
  

Pendle, Radiant und Beefy sind vielleicht die am stärksten auf Partnerschaften angewiesenen Unternehmen, da ihre Kernprodukte auf der Integration mit anderen Protokollen basieren, die bis zu einem gewissen Grad zusammenarbeiten müssen.

GMX und Unibot stehen größtenteils für sich allein, aber Partnerschaften können ihnen bei Marketing und Produkten helfen.

Swell braucht nicht unbedingt Partnerschaften, aber selbst wenn sie Lido in Bezug auf die Erzielung einsatzbereiter Renditen übertreffen, sind DeFi-Anwendungsfälle für die Eroberung von Marktanteilen von entscheidender Bedeutung, um die Akzeptanz wirklich in Gang zu bringen.

Was hat das alles mit Ethena zu tun? Sie befinden sich im Vergleich zu den oben genannten in einer etwas einzigartigen Position, da sie Geschäftspartner benötigen, um zu funktionieren, z. B. Fireblocks und Copper für die On-Chain-Verwahrung, Bitmex und Binance für den Zugang zum Optionshandel (nicht genügend offene Positionen am Ketten-ATM, um zu skalieren).

Darüber hinaus kann ihr Protokoll theoretisch für sich allein stehen; Ihre Smart Contracts nehmen stETH auf, extrahieren die Rendite daraus, betreiben die Perp-Shorts und extrahieren die Rendite daraus, führen eine automatisierte Buchhaltung durch, um Renditen an USDe-Inhaber zurückzugeben, solange diese Renditen entweder im APY- oder RR-Verhältnis saftig genug sind. Sie haben sich ein DeFi-Protokoll besorgt.

Abgesehen davon sehe ich, ähnlich wie Swell seinen Anteil am Stablecoin-Markt maximiert (der zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels 11,06 % des gesamten Krypto-MC ausmacht, auch bekannt als SAM im Wert von 123,87 Milliarden US-Dollar), zwei Bahnen zum Schwimmen:

• Bringen Sie USDe in Staatsanleihen

• Entwickeln Sie das USDe-Anwendungsfall-Ökosystem

  
  

Bringen Sie Finanzminister dazu, zumindest einen Teil ihrer USDT/C/DAI in USDe umzutauschen, und Sie sichern sich eine stabile Nachfrage nach Ihrem Produkt, während Sie gleichzeitig Ihrem Durchschnitt signalisieren, dass ihr Vertrauen oder FOMO in Sie gut geleitet ist (das Scheitern ist auf eigene Gefahr möglich). ).

Gleichzeitig erhalten Sie USDe + Ihre native Rendite, die sowohl in DeFi-Favoriten als auch in heiße neue Nachwuchskräfte integriert wird. Das Ergebnis: höhere Erträge und zusätzliche Möglichkeiten, Benzin auszugeben, indem man im Krypto-Casino auf die Schaltflächen klickt, der sicherste Weg, das Herz eines Degens zu gewinnen.

Kommen wir in diesem Sinne zu den Konten und Clustern!

Tier-1-Konten

Hersteller

Der Abschluss einer Partnerschaft und Integration mit einem der Blue Chips (über Synthetix hinaus, den das Team bereits abgeschlossen hat ) ist eine Win-Win-Win-Situation für Vertrauen, Ertrag und Hodlr-Verteilung.

Mittelfristig überall sein, Synthetix, Aave usw.

Ich denke jedoch, dass Maker derjenige ist, der konzentrierte Anstrengungen erfordert, da ich instinktiv weiß, dass es schwieriger ist, durch seine Governance einen neuen Vermögenswert zu bekommen, als als Sicherheit bei Aave akzeptiert zu werden.

Und obwohl Curve für die Liquidität und die Aufrechterhaltung der Bindung unerlässlich ist, sorgt Factory auch dafür für einen relativ leichten Anstieg.

Maker ist also unser erstklassiges DeFi-Blue-Chip-Ziel. Beginnen Sie früher als später damit, das längere Spiel mit ihnen zu spielen.

Mantel

Obwohl ich seit 2010 über Bitcoin Bescheid weiß (und ihm wenig Aufmerksamkeit schenke), kenne ich die Geschichte von BitDAO (jetzt Mantle) immer noch nicht wirklich.

Was ich weiß, ist, dass BitDAO vor ein paar Jahren scheinbar stagnierte, als ich zum ersten Mal sah, dass sie das größte DAO-Finanzministerium hatten; damals das mit Abstand größte Finanzministerium und sogar zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels im 4. Quartal 2023 IMMER NOCH das größte – es überholte Arbitrum, Optimism und Uniswap und kaufte Hunderte von Millionen.

Gut, dass sie mit einem Rebranding, L2 und der allgemeinen Bewegung, mit ihren 3,6 Milliarden US-Dollar etwas Sinnvolles zu tun, einige Schritte unternommen haben.

Für Ethena bedeutet der Schritt, in ihre Schatzkammer einzusteigen, mit einigen interessanten Vorteilen:

1. Größte On-Chain-Schatzkammer = Überzeugen Sie sie, auch nur ein paar Ms davon in USDe zu stecken, und das ist ein Segen für Sie/einfaches Ja für sie;
2. Diese Ms haben Raum zum Wachsen im Wert von mehreren Bs;
3. Da sie nun ein L2-Netzwerk und -Ökosystem aufbauen, ist Treasury Ihr Stützpunkt für die weitere Partnerschaft und Anwendungsfallentwicklung.

Konvex

Convex ist aus TVL-Sicht (sowie aus Sicht eines hohen, aber dennoch relativ sicheren und stabilen ROI) führend im Bereich Ertrag und Ihr bestes Ziel für den konzentrierten Aufbau einer Partnerschaft mit dem Ziel der reinen Ertragssteigerung.

Auch hier gilt: Mit den Unterstützern und Beziehungen, die Ethena bereits hat, können sie wahrscheinlich problemlos mit jedem DeFi-Protokoll ins Gespräch kommen; Es liegt wahrscheinlich nur an der Zeit von Lindy und jemandem, Nachrichten in den TG/Discord-DMs zu verschicken, um Integrationen durchzuführen.

Aber wenn irgendjemand, der über die OG-Bluechips hinausgeht, zumindest ein bisschen herausfordernd sein wird, dann ist Convex wahrscheinlich die richtige Wahl, da sie über Größe, Marke und Intelligenz verfügen.

Zumindest handelt es sich hierbei um ein „Sichern Sie die Tasche“-Spiel; Holen Sie sich Ihren Curve-Pool für DeFi-Glaubwürdigkeit, eine positive Markenassoziation, einen Weg zum Multichain-Vertrieb und etwas Saft aus Ihrem lokalen Ertrag.

Schlüsselcluster

On-Chain-Staatsanleihen

Wir haben Mantle an die Spitze dieser Liste gesetzt, da sie die Großen sind, aber mit der Zeit möchten Sie sich auf jeden Fall in der DeepDAO-Liste nach unten arbeiten.

Und vielleicht bekommen Sie in der Anfangszeit mehr Zugkraft im Mittelfeld – Staatsanleihen, die groß genug sind, um keine Angst vor Geld zu haben, aber klein genug, um nicht so sumpfig zu sein wie die größeren Player mit viel Governance.

Auch hier geht es beim Pitch-Spiel um die Diversifizierung Ihrer Stable-Token; Die eingebaute Rendite und die krypto-native Natur geben Ihnen eine Antwort auf die Frage: „Warum aus unseren USDT/C-Positionen aussteigen?“

„Weil wir mehr Krypto als sie sind und mehr Erträge generieren als DAI, während wir auf der Risikokurve nicht so weit draußen liegen wie andere DeFi-Tokens oder Stables der neuen Generation.“

Off-Chain-Staatsanleihen (CEX)

Ich habe keinen CEX in der Tier-1-Kategorie aufgeführt, WEIL ich davon ausgehe, dass Ethena ein kleines Team ist, das immer zu viel zu tun hat, und ich denke, dass es besser ist, sich in den Monaten nach der Einführung auf DeFi-native Gespräche zu konzentrieren.

Dies basiert auf der Annahme, dass 1. wir im ersten/zweiten Quartal 2024 immer noch ziemlich pessimistisch sind und 2. es Ihnen in diesem Umfeld einfacher fällt, native Protokolle zum Abschluss zu bringen, als CEXs, die das Risiko mögen, aber konservativer sind.

Sie möchten über diese Gruppe nachdenken, Sie möchten, dass das Treasury-Gespräch in Gang gesetzt wird, während Sie über die Integration auf der Derivateseite sprechen, aber die RR Ihrer konzentrierten Zeit sollten Sie wahrscheinlich besser in DeFi-Partnerschaften und -Integrationen investieren, bis Sie einige Monate davon haben Reibungsloser Betrieb unter Ihrem Gürtel und/oder Makro-Flips-Risiko, und wir kehren zu den Shitcoin-Raketenrennen zurück.

DeFi-Protokolle

Aave, Beefy, bauen Sie Ihren Ertrags- und Leverage-Stack aus. Vielleicht greifen Sie auf die aufstrebenden/maßgeschneiderten Protokolle wie Pendle und Sommelier zurück; Aura. Sicherlich On-Chain-Derivate, aber jetzt reden wir über Cross-Chain mit GMX und Dydx, also werden Sie auch Bridges wollen, Synapse und Stargate.

Diese Karte wird schnell groß, daher wird sie wahrscheinlich in Ebenen erstellt. Anwendungsfall, Ertrag und Markenspiele von Ethereum. Kettenübergreifender Anwendungsfall und Bridging. Abhängig von den Fähigkeiten/Prioritäten des Teams, den Protokollrisiken und dem eingehenden Datenvolumen können längerfristige Eth-Mainnet-Anwendungsfälle vor oder nach der Cross-Chain erfolgen.

Kontoreisen

Wie oben erwähnt denke ich, dass Ethena aufgrund der Kombination aus Branchenverbindungen, einzigartigem Produkt und der relativ kleinen Größe des DeFi-Ökosystems ziemlich leicht nahezu alle gewünschten Gespräche in Gang bringt.

Und angesichts der aktuellen Produkt- und Teamgröße glaube ich nicht, dass sie Kapazitäten brauchen/wirklich haben, um Zeit in weiter oben liegenden Trichterkanälen und Touchpoints zu verbringen. Dabei geht es eher darum, sicherzustellen, dass alle wichtigen Stakeholder/Blocker in diese Gespräche einbezogen werden (keine einzelnen Ansprechpartner!).

Der „Inhalt“ ist eher maßgeschneidert und 1 zu wenige – nachdenkliche Bemerkungen zu Anrufen in diesen speziellen TG-Gruppen mit 6–10 Personen. Links zu gesprächsrelevanten Blogbeiträgen, Gitbook-Seiten und Podcast-Interviews.

Vielleicht gibt es Platz für einige Decks, die eine etwas breitere Verbreitung finden (z. B. etwas, das sie an alle Long-Tail-DeFi-Protokolle senden können, um zu erfahren, wie sie sich in Ethena integrieren lassen, oder Anwendungsfälle, die das Team gerne bauen sehen würde).

Auf jeden Fall gibt es Raum für den Aufbau einer Twitter-Spaces-Plattform für Co-Marketing und Radschmiererei.

Und es gibt Governance-Arbeit beim Aufbau von Allianzen und Reputationen sowie bei der Ausarbeitung von Vorschlägen für Maker, Aave usw.

Bärenfutter

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Die Tradition schreibt vor, dass in einem Beitrag, egal wie lang oder monströs er auch sein mag, ausdrücklich darauf hingewiesen wird, dass Sie das Ende erreicht haben, egal wie offensichtlich diese Tatsache auf einfachen UI-Kontexthinweisen basiert. Hier ist es also – das ist das Ende.

Und um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Gedanken und Erinnerungen zu festigen, möchten wir Sie hiermit daran erinnern, dass es oben um das „Was und Wie“ von Account-based-Marketing ging, gepaart mit ein paar krypto-nativen Beispielen, wie Sie über Account-Targeting und Käufer-/Partner-Journeys denken könnten hohes Level.

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