关注每一个细节：如何使用指标来增加收入

每个重要的业务成果都包含一个人应该采取的小步骤。例如，自从 1 月份从零开始，我们在 Refocus 的收入已达到 480 万。更重要的是，这并不奇怪：它是关于仔细使用指标和适当分解的。

我们的目标是将任何目标划分为许多我们可以每天或每周管理的简单步骤。

例如，从长远来看，控制总收入起初似乎是不可能的。从逻辑上讲，如果您的产品质量可靠，如果营销运作良好，并且销售部门有效，您就会赚很多钱。一点帮助都没有，是吗？

但是，一旦您确定是什么让它们中的每一个都“有效”或“好”，您的企业就会成功。例如，收入的分解非常明显：每天的收入乘以天数。

计算收入的直接方法是解决销售部门及其效率问题，这可以通过以下简单的微观指标来衡量：

• 团队中销售专员的数量
• 销售人员与之合作的潜在客户数量
• 每位销售经理的CR

然后你可以为你的收入建模：如果你想每年获得 X，你必须每个月赚取 Y，你只需要确保你的销售团队中的每个人带来足够的收入来达到你的目标。

切换到微观层面

分析指标时要采取的第一步是确定每位经理的目标结果。人的能力是有限的，所以你要知道每个人每天应该投入多少时间和精力。

为此，我们会查看团队中表现最好的人，看看他们使用了哪些技术，他们在任务上花费了多少时间等。

在您的业务刚开始时，当您没有资源聘请团队时，这可以由销售部门的负责人甚至创始人来完成。

我记得当我和我的联合创始人开始我们的第一笔生意时，我自己就这样做了：我们打电话给我们的领导，与他们交谈，观察哪些技术和特权有效，哪些无效。

表现最佳的销售经理的特征被转化为所有销售人员的规则和 KPI 。以下是我们关注的关键指标：

1.分配给一个人的线索数量

不应低估该指标的重要性。每天，您都应该检查每个销售人员获得的销售线索是否过多或过少。

显然，当销售人员的能力高于他们必须与之合作的客户数量时，你要么浪费钱雇用太多你不需要的人，要么你的营销无效。

但是，给一位经理太多的线索并不像人们认为的那样经常被认为是一个问题。在我们的实践中，我们使用非正式的词**“overleading”**——让一名销售专家超负荷销售线索。

发生这种情况时，销售人员无法与客户进行定性沟通：他们必须赶时间，结果导致销售效率降低。因此，对每位经理的 CR 和 ROMI 都会产生负面影响。

通常，我们手动检查此指标并在有问题时创建一个表。下面屏幕截图中的情况是“超载”的一个很好的例子——通常销售人员每天应该处理 80 个左右，但吸引了太多线索。

如果我们看到这种情况，我们会从新的分配中手动删除面对它的管理器。

2. 一位经理发起的电话数量和与潜在客户交谈所花费的时间

我将这两个指标放在一起是因为它们相互关联：它们是确定经理是否有效工作的基础。正如我已经说过的，我们有每个人都应该满足的规范。有多种工具可以控制它。

我们使用的如下图所示：绿色的表示经理正在讲话，蓝色的表示他或她正在尝试联系客户，红色的表示它不起作用。

适当的每日分析将帮助您确信您的团队中只有有影响力的人。

如果我们发现某位经理的绩效低于预期，我们会向他们发出警告，并且他们的奖金可能会作废。鉴于经理在三次警告后仍未改变他们的行为，他们应该被解雇。

每天管理这个指标，连同使用脚本的定期质量控制，帮助我们确保只有表现最好的人才是我们销售队伍的一部分。因此，这将使我们的收入不断增长。

3. 每个吸引的线索的 SLA

正如我们所说，服务水平协议代表了从客户留下他或她的联系方式到经理接听电话之间经过的时间。

该指标对于转化率至关重要：我们多次测量表明时间流逝与 CR 之间存在直接相关性。

• 理想情况下，经理应在联系客户后 5-20 分钟内回电。
• 如果他们在 20 分钟到半小时内回电会更糟，但这是允许的。
• 如果回调时间从 30 分钟到一个小时，转化率可能会降低 20-30%。
• 如果经理在联系客户后超过一个小时给客户回电，则转化率平均会降低一半。

我们的目标是通过应用自动呼叫系统将此时间减少到 5 分钟：只要有可访问的经理，就会自动拨打电话。我会在实施后立即分享结果。

目前，我们有一个实时显示每天 SLA 的仪表板；黑线表示中位时间，每一点为一导联。我们可以查看每个异常值，并询问哪里出了问题。

通常，问题可以用上面提到的两个指标之一来解释：销售经理被“领导过度”或工作不够努力。

如何跟踪它们

为了收集我描述的数据，我们主要依赖我们的分析系统。正如我在上一篇文章在这个主题上，它有助于自动分配潜在客户并共享统计数据。

我们的分析系统提供的销售经理统计数据：他们获得的线索数量、CR 和已完成交易的数量

然而，这是一个广泛存在的错误发生的时候：人们收集了很多指标并且没有及时做出改变来做出反应。我们的做法恰恰相反。

根据我们的经验，您可以将指标分为两大类：

• 每天都要分析
• 每周分析一次

我敢肯定，如果我们不那么频繁地查看指标，我们就有可能会遗漏一些重要问题并浪费我们的钱。

我们的销售部门被分成几个团队，每个团队都有一个专门的经理，负责控制每个下属的效率。现在，我们的销售队伍有 120 多人，如果只有一个经理试图控制所有人，那是不可能的。

每个销售负责人的团队中不超过16名员工的系统使他们每天都能适当地控制每个人。这些指标包括今天分配给销售人员的销售线索数量以及他们每个人处理销售线索的效率。

此外，他们还必须及时将信息传递给市场部。如果有足够的线索，他们应该管理广告活动的每日预算，而不是再浪费钱来吸引线索。

第二组每周观察一次。为此，我们为销售人员以及产品和营销部门召开了一次跨部门会议。我们查看每个团队的结果，确定他们实践中有效和无效的内容，并分解本周的 CR：

• 观察 SLA 并计划如何处理异常值
• 分析哪些变化最有效
• 分享客户的关注点以改进营销策略和产品

有时，问题并不隐藏在销售部门，而是隐藏在其他地方：人们发现新的促销活动可疑，或者吸引了低质量的潜在客户。在这种情况下，微观指标有助于分析问题所在，因为它们可以让我们看到更大的图景。

总结

分解指标并对其进行适当的分析将为您节省大量金钱和时间：

1. 您可以确定在您的销售队伍中只有表现最好的人。

   
   

2. 您不会浪费金钱来吸引超出销售人员能力范围的过多潜在客户。

   
   

3. 通过直接从客户那里获取信息，您总是有新的想法来改进其他部门的流程。

Mikail McVerry在Unsplash上拍摄的照片