すべての詳細に注意を払う: 指標を使用して収益を増やす方法

すべての重要なビジネス結果は、実行する必要がある小さなステップで構成されています。たとえば、1 月にゼロから立ち上げて以来、Refocus の収益は 480 万に達しました。さらに、これは驚くべきことではありません。それは、メトリクスと適切な分解を慎重に扱うことです。

私たちの目標は、毎日または毎週管理できる多くの簡単なステップに目標を分割することです。

たとえば、総収益を管理することは、最初は長期的には不可能に思えるかもしれません。論理的に言えば、製品の品質がしっかりしていて、マーケティングがうまく機能していて、営業部門が効果的であれば、多くの収入が得られます。まったく役に立ちませんね。

しかし、それぞれの「効果的」または「優れた」要因を特定できれば、ビジネスは成功します。たとえば、収益の分解は非常に明白です。1 日あたりの収益に日数を掛けたものです。

収益を計算する直接的な方法は、営業部門とその有効性に対処することです。これは、次の単純なマイクロレベルの指標で測定できます。

• チームの販売スペシャリストの数
• 営業部隊が協力するリードの数
• すべてのセールス マネージャーのCR

次に、収益をモデル化できます。年間 X を獲得したい場合は、毎月 Y を獲得する必要があり、営業担当者の各人が目標を達成するのに十分な金額をもたらすことを確認するだけで済みます。

マイクロレベルへの切り替え

メトリクスを分析する際の最初のステップは、各マネージャーの目標結果を決定することです。人間の能力は限られているため、誰もが毎日どれだけの時間と労力を費やすべきかを知る必要があります。

そのために、私たちはチーム内で最も業績の良い人を見て、彼らが使用したテクニック、タスクに費やした時間などを確認します.

ビジネスを始めたばかりで、チームを雇うリソースがない場合、これは営業部門の責任者または創業者が行うことができます。

共同創業者と私が最初のビジネスを始めたとき、私は自分自身でそれを行ったことを覚えています。私たちは見込み客に電話をかけ、彼らと話し、どのテクニックと特典が効果的で何が効果的でないかを観察しました。

最高のパフォーマンスを発揮するセールス マネージャーの特性は、すべてのセールス フォースのルールと KPIに変換されます。私たちが注目する主な指標は次のとおりです。

1. 1人あたりのリード数

この指標の重要性を過小評価してはなりません。毎日、すべての営業担当者がリードを獲得しすぎていないか、少なすぎていないかを確認する必要があります。

当然のことながら、営業担当者のキャパシティが、対応しなければならないクライアントの数よりも多い場合、必要のない人を雇いすぎてお金を浪費しているか、マーケティングが効果的でないかのどちらかです。

しかし、1 人のマネージャーにあまりにも多くのリードを与えることは、想定されているよりも問題と見なされることはあまりありません。私たちの実務では、非公式の言葉**「オーバーリーディング」**を使用しています。これは、1 人のセールス スペシャリストにリードを与えすぎていることです。

これが発生すると、販売員はクライアントと定性的にコミュニケーションをとることができなくなります。彼らは急がなければならず、その結果、効果的に販売できなくなります。その結果、各マネージャーの CR と ROMI にマイナスの影響があります。

通常、このメトリックを手動で確認し、懸念がある場合はテーブルを作成します。下のスクリーンショットの状況は、「過負荷」の優れた例です。通常、営業担当者は 1 日あたり約 80 件を取得する必要がありますが、あまりにも多くの見込み客が引き付けられました。

このような状況が発生した場合は、それに直面しているマネージャーを新しいマネージャーの配布から手動で削除します。

2. 1 人のマネージャーが開始したコールの数とリードとの会話に費やされた時間

これらの 2 つの指標は相互に関連しているため、まとめました。これらは、マネージャーが効果的に機能しているかどうかを判断するための基礎となります。すでに述べたように、私たちには各人が満たすべき規範があります。それを制御するためのさまざまなツールがあります。

私たちが使用するものは下の写真に示されています。緑色のものはマネージャーが話していることを意味し、青色のものはマネージャーがクライアントに連絡しようとしていることを意味し、赤色のものはそれが機能していないことを意味します.

適切な毎日の分析は、チームに影響力のある人だけがいるという安心感を与えるのに役立ちます。

特定のマネージャーのパフォーマンスが想定よりも低いことがわかった場合、警告を発行し、ボーナスを無効にすることができます。マネージャーが 3 回の警告の後も行動を変えない場合、マネージャーは解雇されることになっています。

この指標を毎日管理し、スクリプトを使用して定期的に品質管理を行うことで、最高のパフォーマンスを発揮する人だけが営業部隊に加わるようにすることができます。したがって、これにより当社の収益は継続的に増加します。

3. 引き付けられた各リードの SLA

サービス レベル アグリーメントとは、クライアントが連絡先の詳細を残してからマネージャーが電話をかけるまでの時間を表します。

この指標は、コンバージョン率にとって非常に重要です。時間の経過と CR の間に直接的な相関関係があることが何度か測定されています。

• 理想的には、マネージャーは顧客に連絡してから 5 ～ 20 分以内に折り返し電話する必要があります。
• 20 分から 30 分以内に折り返し電話がかかってきた場合はさらに悪化しますが、許容されます。
• コールバック時間が 30 分から 1 時間の場合、コンバージョン率が 20 ～ 30% 低下する可能性があります。
• マネージャーが顧客に連絡してから 1 時間以上電話をかけ直すと、コンバージョン率が平均で半分に低下します。

自動呼び出しシステムを適用することで、この時間を 5 分に短縮することを目指しています。アクセス可能なマネージャーがいるとすぐに、呼び出しが自動的に行われます。実装したらすぐに結果を共有します。

今のところ、1 日あたりの SLA をリアルタイムで表示するダッシュボードがあります。黒い線は時間の中央値を示し、各ポイントは 1 つのリードです。それぞれの異常値を見て、何が問題だったのかを尋ねることができます。

通常、この問題は、上記の 2 つの指標のいずれかによって説明されます。セールス マネージャーが「過度にリードされていた」か、十分な努力をしていませんでした。

それらを追跡する方法

私が説明したデータを収集するために、私たちは主に分析システムに依存しています。で述べたように前の記事このトピックでは、リードの配布を自動化し、統計を共有するのにも役立ちます.

当社の分析システムが提供するセールス マネージャーの統計情報: 獲得したリード数、CR、成約数

しかし、これは広範な間違いが発生するときです: 人々は多くの指標を収集し、変更を加えるために時間通りに反応しません.私たちのアプローチはまったく逆です。

私たちの経験では、指標を 2 つの主要なグループに分けることができます。

• 毎日分析される
• 週に1回分析する

メトリクスをあまり頻繁に見ていなかったとしたら、いくつかの重大な問題を見逃して、お金を無駄にするリスクがあると確信しています。

当社の営業部門は、各部下の有効性を管理する責任を負う専任のマネージャーがいるいくつかのチームに分かれています。現在、120 人以上の営業担当者がいますので、1 人のマネージャーだけですべてをコントロールしようとしても無理です。

各営業責任者が 16 人以下のチームで構成されているため、毎日適切に管理することができます。これらの指標の中には、今日営業担当者に配布されたリードの数と、各営業担当者がそれをどの程度効果的に処理したかが含まれます。

さらに、時間通りにマーケティング部門に情報を転送する必要があります。十分な見込み客がいる場合は、広告キャンペーンの 1 日の予算を管理し、見込み客を獲得するためにお金を無駄にしないようにする必要があります。

2 番目のグループは、毎週観察されます。そのために、営業部門と製品部門、マーケティング部門の部門横断的なミーティングを行っています。各チームの結果を見て、その練習で効果的だったものと効果的でなかったものを判断し、その週の CR を分解します。

• SLA を観察し、外れ値に対処する方法を計画する
• どの変更が最も効果的かを分析する
• 顧客の懸念を共有して、マーケティング戦略と製品を改善する

場合によっては、問題が販売部門ではなく他の場所に隠されていることがあります。新しいプロモーションが疑わしいと感じたり、質の低いリードが引き付けられたりすることがあります。この場合、ミクロレベルのメトリクスは、全体像を把握できるため、何が問題なのかを分析するのに役立ちます。

結論として

メトリクスを分解して適切に分析することで、多くのお金と時間を節約できます。

1. 営業部隊には最高の業績を上げている人だけがいると確信できます。

   
   

2. 営業担当者のキャパシティを超えて、あまりにも多くのリードを引き付けてお金を無駄にすることはありません。

   
   

3. 顧客から直接情報を入手することで、他の部門のプロセスを改善するための新しいアイデアを常に得ることができます。

UnsplashのMikail McVerryによる写真