Tại sao chúng tôi không thể mở rộng trong thị trường chưa được khám phá và cách chúng tôi khắc phục điều đó

Có một sản phẩm chắc chắn và một đội ngũ tài năng mà không có chiến lược tiếp cận thị trường hợp lý là tấm vé một chiều dẫn đến thất bại. Hãy xem xét điều này: theo nghiên cứu của CB Insights, việc thiếu hiểu biết về nhu cầu của thị trường là một trong những lý do hàng đầu khiến các công ty khởi nghiệp đi vào ngõ cụt. Ngay cả những ý tưởng đột phá nhất cũng có thể không hoạt động trong lãnh thổ xa lạ. Nhưng chính xác thì tại sao chiến lược tiếp cận thị trường lại quan trọng đến vậy?

Trong bài viết này, với tư cách là Giám đốc Tiếp thị của Educate Online, tôi sẽ nói về những thách thức thường bị bỏ qua khi thiết kế chiến lược tiếp cận thị trường cho các thị trường chưa được khám phá. Bạn sẽ tìm thấy các giải pháp thiết thực để giải quyết trực tiếp những trở ngại này thông qua các bước cơ bản.

Một ví dụ thực tế

Nhìn vào kết quả của chiến lược Educate Online GTM, chúng tôi bắt gặp những con số ấn tượng:

Tuy nhiên, khi thâm nhập thị trường mục tiêu là Ấn Độ, chúng tôi đã phải đối mặt với những thách thức ảnh hưởng lớn đến tăng trưởng và doanh thu của chúng tôi. Chúng tôi đã bắt đầu chu kỳ GTM của mình và ngay sau đó, chúng tôi phải xem xét kỹ lưỡng điều gì thực sự thúc đẩy thành công của doanh nghiệp chúng tôi so với điều gì là tốt để có.

Hãy cùng khám phá những thách thức của chúng tôi và lý do tại sao tái cấu trúc và tối ưu hóa chiến lược GTM lại là chìa khóa dẫn đến thành công vượt trội.

7 bước chính để đạt được kết quả mơ ước

THÁCH THỨC 1: Xây dựng doanh nghiệp trong một ngành mới trên lãnh thổ chưa được khám phá

Một sai lầm lớn là không ưu tiên chuyên môn địa phương. Trong trường hợp của chúng tôi, nó dẫn đến sự thiếu hiểu biết về thị trường mục tiêu.

Giải pháp: Nhờ một nhóm chuyên gia địa phương

Chúng tôi đã nhận ra sức mạnh của con người và tìm kiếm các chuyên gia từ ngành công nghiệp khởi nghiệp EdTech , những người đã chia sẻ niềm đam mê và tầm nhìn của chúng tôi, tận dụng kiến thức chuyên môn quý giá của họ để thúc đẩy chúng tôi tiến lên. Chúng tôi lựa chọn dựa trên kiến thức chuyên môn và quan hệ đối tác với các nhà tiếp thị hàng đầu tại địa phương.

Các chuyên gia tài năng cao thường đã được tuyển dụng trong các công ty có đặc quyền hấp dẫn. Chúng tôi đã nâng cao quy trình tuyển dụng của mình bằng cách triển khai kênh nhiều giai đoạn, duy trì liên lạc thường xuyên với các ứng viên và thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt.

Kết quả: Bạn thu hút được những tài năng hàng đầu nhờ sự trợ giúp của phân tích phù hợp và tuyển dụng có chiến lược.

THÁCH THỨC 2: Đánh giá hợp lý giá trị phù hợp với thị trường của sản phẩm

Chúng tôi tham gia thị trường với phương pháp tiếp thị tích cực, bỏ qua quy trình thiết yếu là xây dựng nhận thức về thương hiệu và niềm tin với đối tượng mục tiêu, đặt hy vọng vào chiến lược sản phẩm phù hợp với thị trường của chúng tôi.

Giải pháp: Ưu tiên mức độ nhận biết và độ tin cậy của thương hiệu \ Khách hàng thường dựa vào các công cụ tìm kiếm để đánh giá một công ty trước khi mua hàng, điều này làm cho sự hiện diện thương hiệu mạnh trở nên cần thiết cho sự phát triển. Chúng tôi đã chọn tham khảo ý kiến của những người dẫn đầu dư luận, những người đã nổi tiếng về việc bán sản phẩm của họ tại các sự kiện đồng hành và nỗ lực tạo dựng uy tín, điều này hóa ra lại rất cần thiết cho quá trình hội nhập thành công của chúng tôi.

Kết quả: Bạn có được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.

THỬ THÁCH 3: Thu hẹp khoảng cách giữa các nhóm làm việc

Việc thiếu tinh thần đồng đội nhịp nhàng giữa các cấp dưới quốc tế và địa phương của chúng tôi đã dẫn đến các quy trình không nhất quán và các phương pháp thực hiện nhiệm vụ không thành công.

Giải pháp: Sắp xếp các đội quốc tế và địa phương

Để thúc đẩy sự hợp tác hiệu quả trong các nhóm của mình, chúng tôi đã sử dụng OKR (Mục tiêu và Kết quả then chốt) – một công cụ có giá trị giúp chúng tôi theo dõi tiến độ và điều chỉnh tiến độ đó với các kế hoạch của mình. Chúng tôi đảm bảo rằng mọi người đều làm việc hướng tới những mục tiêu giống nhau và hiểu được ảnh hưởng trực tiếp của công việc đối với sự thành công của công ty chúng tôi.

Kết quả: Toàn bộ nhóm của bạn được hướng tới những mục tiêu đúng đắn.

THỬ THÁCH 4: Điều hướng bối cảnh cạnh tranh

Chúng tôi phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt với những người chơi lớn có uy tín khi tham gia thị trường, điều này đã sớm vượt ra ngoài các phương tiện truyền thống. Mọi giải pháp thay thế, từ tự giáo dục do phụ huynh tạo điều kiện cho đến các trường IB, đều đặt ra một thách thức tiềm ẩn đối với chúng tôi với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ giáo dục trung học phổ thông ở nước ngoài.

Giải pháp: Tập trung vào USP của bạn

Các công ty khởi nghiệp thường cố gắng giải quyết tất cả các vấn đề của người dùng cùng một lúc. Mặt khác, xác định một lĩnh vực mà bạn có thể vượt trội so với đối thủ cạnh tranh và tập trung vào việc xuất sắc trong lĩnh vực đó có thể mang lại cho bạn nhiều lợi nhuận hơn. Trong hoạt động kinh doanh của mình, chúng tôi đã phát triển một chiến lược sản phẩm rõ ràng, tiến hành USP thương mại, thu thập phản hồi của khách hàng, đồng thời nhấn mạnh vào hoạt động phân phối và thử nghiệm.

Kết quả: Bạn biết lợi thế cạnh tranh của mình.

THÁCH THỨC 5: Quá trình phát triển sản phẩm hỗn loạn

Lúc đầu, chúng tôi chủ yếu dựa vào chuyên môn của các chuyên gia thị trường Ấn Độ và quốc tế cũng như các khách hàng hiện tại của chúng tôi, với giả định rằng ý kiến của họ sẽ hướng dẫn chúng tôi đi đúng hướng. Chẳng mấy chốc, chúng tôi nhận ra rằng nếu không phân bổ đủ nguồn lực cho các mục tiêu phát triển sản phẩm, chúng tôi không thể tự định hình sản phẩm vì không ai khác có thể làm điều đó cho chúng tôi.

Giải pháp: Lãnh đạo mạnh mẽ

Thành công trong kinh doanh của bạn phụ thuộc vào sự phối hợp hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản phẩm , thương hiệu, nội dung và tiếp thị tăng trưởng, đồng thời chính động cơ tiếp thị tăng trưởng đã mang lại thành công cho Educate Online.

Kết quả: Công việc kinh doanh của bạn dựa trên một nền tảng vững chắc.

THÁCH THỨC 6: Thực hiện chi phí thu hút khách hàng một cách khôn ngoan

Ban đầu, trọng tâm của chúng tôi là lợi nhuận ngắn hạn và bối cảnh kinh tế trước mắt. Tuy nhiên, chúng tôi phát hiện ra rằng việc chỉ dựa vào Chi phí mua lại khách hàng (CAC) làm thước đo hiệu suất là không hiệu quả.

Giải pháp: Sử dụng sức mạnh của thời gian hoàn vốn

Nếu bạn mất ba năm để thu hồi chỉ 100 đô la đã chi cho việc thu hút khách hàng , thì điều đó có nghĩa là một cái phễu đáng sợ yêu cầu bạn phải ngừng chi tiêu ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu bạn đầu tư 10.000 đô la để có được một khách hàng và có thể thu lại khoản đầu tư đó trong vòng một tháng, thì vòng lặp này đảm bảo bạn sẽ đầu tư thêm.

Kết quả: Bạn đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của mình thông qua các quyết định kinh doanh tốt hơn

THỬ THÁCH 7: Thử nghiệm

Đổi mới đòi hỏi thử nghiệm để học hỏi và phát triển, bao gồm cả việc đánh giá thất bại và hiểu biết sâu sắc về nó. Hậu quả của việc đầu tư thời gian và tiền bạc vào một giả thuyết duy nhất đã không giúp chúng tôi đạt được bước đột phá mong muốn.

Giải pháp: Đầu tư vào nhiều giả thuyết

Chúng tôi đã tạo ra một hệ thống tăng trưởng có thể dự đoán được, bền vững và có thể chịu được sự cạnh tranh. Mục tiêu chính của quá trình phát triển nhóm là hiểu và giải quyết mọi khoảng cách giữa cách khách hàng cảm nhận về sản phẩm và trải nghiệm sản phẩm thực tế.

Kết quả: Bạn nhận thức được những thiếu sót và điểm mạnh trong chiến lược của mình.

Nhìn chung, bất chấp mọi thử thách, chúng tôi đã thành công nhờ tuân theo tất cả bảy bước. Thực hiện theo các hướng dẫn này, xây dựng thương hiệu của bạn, hiểu sâu hơn về thị trường mong muốn và để hành trình của riêng bạn củng cố doanh nghiệp của bạn.