Thúc đẩy doanh số bán hàng thành công: 5 bước để tạo nội dung thu hút khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn

Một trong những công việc của nhóm bán hàng của bạn là giáo dục khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn của kênh bán hàng. Họ phải giải quyết các điểm khó khăn của họ và thu hút họ đến giải pháp sản phẩm của bạn. Nhưng họ không thể làm điều đó một mình.

Họ cần nội dung trao quyền cho họ để hướng dẫn khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả trên con đường trở thành người dùng và khách hàng trả tiền.

Nội dung như vậy thực hiện hai điều:

1. Chỉ cho họ thông tin có liên quan để chia sẻ với khách hàng tiềm năng trên đường đi.

   
   

2. Làm cho nó dễ dàng để nói rõ cách thức hoạt động của sản phẩm.

Bạn sẽ tìm hiểu những lý do khác khi bạn tìm hiểu sâu về tác phẩm.

5 cách để tạo nội dung giúp nhóm bán hàng

1. Tạo các nghiên cứu điển hình/hướng dẫn cho thấy cách khách hàng hiện tại sử dụng sản phẩm.

Các nghiên cứu điển hình cung cấp các ví dụ thực tế về cách sản phẩm đã giúp các khách hàng khác vượt qua thử thách của họ.

73% các nhà tiếp thị thành công đồng ý rằng nó nhìn thấy một khách hàng tiềm năng thông qua hành trình của người mua, theo Viện Tiếp thị Nội dung, bởi vì các nghiên cứu điển hình cho thấy sản phẩm của bạn hoạt động.

Họ cho khách hàng tiềm năng thấy các trường hợp sử dụng và thách thức mà các công ty giống như công ty của họ phải đối mặt và cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề. Họ cũng cung cấp một hướng dẫn từng bước về cách họ đã làm điều đó.

Hướng dẫn từng bước, chuyên sâu là những gì Frontify đã tạo : Tiết kiệm 700.000 mỗi năm: Cách xây dựng thương hiệu bằng phần mềm có thể tiết kiệm cho các công ty hơn 700.000 đô la một năm.

Họ đã chia các phần mà họ sẽ nói thành 5: **

Nguồn

Sau đó, họ thảo luận về cách sản phẩm của họ giúp các công ty tiết kiệm 700.000 đô la hàng năm thông qua phần mềm xây dựng thương hiệu của họ.

Đó cũng là cách Clearscope đã viết nghiên cứu trường hợp của họ : Cách Pipedrive tăng gấp đôi lưu lượng truy cập trang web của họ với Clearscope.

Nguồn

Tôi đã từng đọc một nghiên cứu điển hình về cơ quan tiếp thị về cách họ tăng lưu lượng truy cập web của khách hàng. Họ đề cập đến những nhân viên tham gia vào các giai đoạn khác nhau dẫn đến kết quả để người đọc có thể kiểm tra những nhân viên này trên LinkedIn, Google hoặc Twitter để hiểu chuyên môn của họ.

Danh mục đầu tư của những nhân viên này có thể trấn an họ hơn nữa, điều này không chỉ truyền cảm hứng cho sự tin tưởng mà còn khơi dậy sự hào hứng khi làm việc với nhóm.

Tuy nhiên, làm thế nào để nghiên cứu trường hợp và hướng dẫn chuyên sâu giúp đội ngũ bán hàng?

Nội dung từ Fronitify được tạo hơn 25.000 lượt truy cập và 550 khách hàng tiềm năng . Theo lời của Kevin Ailloud, Trưởng bộ phận tạo nhu cầu tại Frontify, hướng dẫn “cho phép họ (bán hàng) phát triển các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng về ROI theo cách có cấu trúc và hỗ trợ hơn”.

Nói cách khác, nó làm cho nỗ lực bán hàng của họ hiệu quả hơn.

Nguồn

Nhóm bán hàng cũng cần nội dung để giới thiệu khách hàng tiềm năng sau cuộc gọi hoặc tiếp cận thành công. Đây phải là một cái gì đó khác với nội dung hàng đầu của kênh. Nội dung này phải liên quan đến ngành và điểm yếu của họ (nếu có thể) và đóng vai trò là phần tiếp theo sau cuộc gọi giới thiệu.

Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng ở Martech sẽ thích thú khi thấy sản phẩm của bạn đã giúp một công ty Martech khác đạt được mục tiêu của mình như thế nào. Nhân viên bán hàng có thể tham khảo case study/hướng dẫn chuyên sâu để trình bày cách thức hoạt động của sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng có nhu cầu xem.

Caroline Forsey , người quản lý blog HubSpot Marketing, cho biết một nghiên cứu điển hình tốt “bao gồm phần mở đầu — thường là thảo luận về xung đột, giải thích về điều xảy ra tiếp theo và giải pháp giải thích cách công ty giải quyết hoặc cải thiện điều gì đó.”

Để tạo một nghiên cứu điển hình siêu hữu ích:

• Tập trung vào câu chuyện của khách hàng

• Dựa vào cách nhóm của bạn đã giúp đỡ, và

• Tập trung vào các tính năng + lợi ích mà khách hàng nhận được.

2. Nói chuyện với Nhóm bán hàng và tạo nội dung về các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng thường hỏi khi họ nói chuyện với bộ phận bán hàng.

Đội ngũ bán hàng của bạn biết mối quan tâm và câu hỏi của khách hàng về sản phẩm vì họ nói chuyện với họ. Bạn chỉ có thể tạo nội dung giải quyết những câu hỏi này bằng cách nói chuyện với nhóm bán hàng.

Tôi tình cờ thấy Content Camel vài ngày trước. Đó là một sản phẩm cho phép bạn đồng bộ hóa các bài đăng trên blog và giao tiếp với nhóm bán hàng, nhóm phát triển, khách hàng tiềm năng và mọi người khác sẽ xem nội dung của bạn.

Đối với đội ngũ bán hàng, đây là những gì tôi muốn nói:

Nội dung do nhóm tiếp thị xuất bản sẽ tự động được cập nhật trên Content Camel để hỗ trợ nhóm bán hàng. Nội dung cũng có thể được nhóm theo danh mục.

Nhóm theo danh mục giúp nhóm bán hàng dễ dàng lướt qua thư viện nội dung để tìm các bài đăng trên blog áp dụng cho nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Nhóm bán hàng cũng có thể đăng nhập vào tài khoản của họ trên Content Camel để đưa ra yêu cầu nội dung từ nhóm tiếp thị. Đây là những gì trông giống như:

Trong hộp Thực hiện Mong muốn , nhân viên bán hàng có thể điền vào mức độ khẩn cấp, với các tùy chọn giữa “Cần” và “Cần Khẩn cấp”. Họ cũng có thể đề cập đến loại nội dung họ cần — tập dữ liệu, bài báo, nghiên cứu điển hình, sách điện tử , v.v.

Có một tùy chọn để nêu lý do tại sao họ cần nó, tiêu đề được đề xuất và nội dung cần chứa.

Đó là cách bạn có thể tạo nội dung giúp bán hàng.

Tôi không liên quan đến Content Camel theo bất kỳ cách nào: Tôi không làm việc tự do với họ (sẽ rất tuyệt nếu làm như vậy), tôi cũng không có mối quan hệ nào với những người sáng lập.

Nhưng hãy tưởng tượng rằng nội dung này là cách phát triển hoạt động hiệu quả giữa nội dung tiếp thị và bán hàng , và tôi chỉ cắm vào sản phẩm (đọc là “của họ”) của mình.

Một độc giả quan tâm đến trường hợp sử dụng này với lạc đà nội dung muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm và cuối cùng trả tiền cho một tài khoản.

Điểm mấu chốt trong ví dụ của tôi là: Hãy để nhóm bán hàng truyền đạt nhu cầu của họ để họ luôn có thể tham khảo nội dung bạn đã tạo khi họ nói chuyện với khách hàng tiềm năng.

3. Tạo nội dung dưới cùng của kênh (Botf) cho thấy cách thức hoạt động của sản phẩm.

Tôi đã đọc nội dung BOTF về việc giới thiệu khách hàng từ một công ty SaaS. Phần này giải thích cách các thương hiệu SaaS có thể thu hút khách hàng của họ nhưng không đề cập đến cách sản phẩm của họ thực hiện điều đó.

Người viết đã cắm một đoạn về cách thức hoạt động của sản phẩm ở cuối nội dung nơi ít người đọc quan tâm hơn. Đó không phải là điều mà nội dung BOTF nên làm.

Mảnh BOTF tốt nhất không chỉ giải quyết vấn đề. Chúng cho thấy sản phẩm hoạt động như thế nào để giải thích tại sao nó tốt hơn các sản phẩm thay thế trên thị trường.

Phần hướng dẫn của bạn nên bao gồm ảnh chụp màn hình, ảnh gif và video ngắn về hoạt động của sản phẩm và cách sản phẩm giải quyết thách thức.

Ví dụ: nếu bạn sở hữu một công cụ giúp người quản lý nội dung đồng bộ hóa công việc của họ với giám đốc điều hành, nhóm bán hàng và những người khác (như Content Camel), thì nội dung BOTF của bạn phải hiển thị ảnh chụp màn hình và video ngắn về cách thức hoạt động của công cụ đó.

Trong một thông báo gần đây của Salesforce về việc áp dụng ChatGPT trong Slack DM, họ đã phát hành một gif về cách thức hoạt động của nó.

Nguồn

Đây là một cái khác ví dụ từ Rainforest , một công cụ kiểm tra QA không có mã. Bài đăng của họ là về các công cụ kiểm tra tự động hàng đầu trên thị trường.

Nó không chỉ nói: “Này, sản phẩm của chúng tôi là tốt nhất vì nó có tính năng khớp pixel, phát lại video để cho bạn biết phần nào trong mã của bạn bị hỏng trong quá trình sửa lỗi, v.v.”

Không.

Thay vào đó, nó giải thích lý do tại sao sản phẩm là tốt nhất và cung cấp ảnh chụp màn hình + video cho thấy các tính năng hoạt động như thế nào.

Đây là những gì trông giống như:

Đây là một clip khác:

Điều này không có nghĩa là bạn nên cắm sản phẩm của mình vào mọi mảnh BOTF. Sản phẩm của bạn không nên nổi bật nếu bạn cố gắng làm cho nó có vẻ tự nhiên vì nó sẽ khiến độc giả bỏ đi; đó không phải là những gì họ muốn đọc.

Bây giờ, làm thế nào để loại nội dung này giúp nhóm bán hàng?

Nhóm bán hàng của bạn có thể bao gồm các liên kết đến các trang này trong khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng. TRONG một trường hợp nghiên cứu Dock , Giám đốc bán hàng tại Nectar đề cập rằng email tiếp theo của họ bao gồm các video giới thiệu, trang trình bày, lời chứng thực, thông tin về giá và các tài sản hỗ trợ bán hàng khác.

Đó là bởi vì những điều này giúp khách hàng tiềm năng tiếp cận mọi thông tin họ cần để đưa ra quyết định về bạn.

Bạn có thể bao gồm các phần BOTF sẽ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng và các loại nội dung khác cho thấy sản phẩm đang hoạt động.

Đó là bởi vì khách hàng tiềm năng của bạn phải hiểu cách tối đa hóa chết tiệt sản phẩm của bạn trước khi quyết định trả tiền cho nó hay tìm một công ty khác giải quyết vấn đề của họ.

4. Tạo nội dung bao gồm tất cả các giai đoạn của kênh bán hàng.

“Người đọc không hoàn toàn di chuyển qua một cái phễu. Nó (hành trình của người mua) là một hành trình phi tuyến tính, tôi sẽ đọc hành trình mà tôi-thích-không-theo-thứ-tự,” nói Bản ghi nhớ Masoomah , một nhà chiến lược và nhà văn cho các thương hiệu B2B.

Đây là lý do tại sao cô ấy nói rằng:

Nội dung của bạn phải phục vụ các mục đích trước khi mua, giữa mua và sau khi mua. Nó phải tạo ra nhận thức, nuôi dưỡng và thu hút khách hàng tiềm năng của bạn, cho thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào và giúp họ hiểu tại sao bạn là người giỏi nhất.

Nó cũng phải xóa tan mọi nghi ngờ và khuyến khích họ mua hàng. Một nhà lãnh đạo tiếp thị đã từng nói: "Bạn cần có nội dung cho những người chưa phải là khách hàng, nội dung cho những người sắp trở thành khách hàng và nội dung cho những người đã là khách hàng." Đó là cách nội dung giúp bán hàng.

Tất cả những điều này có nghĩa là bạn nên tạo nội dung tập trung vào bán hàng và giáo dục, ví dụ: trình diễn sản phẩm, trang so sánh và hướng dẫn (nếu sản phẩm của bạn khá phức tạp để thiết lập). Những tài sản nội dung này phải cung cấp các tài nguyên mà khách hàng tiềm năng sẽ cần để đưa ra quyết định về bạn.

5. Sử dụng dữ liệu để thông báo chiến lược nội dung của bạn.

“Sử dụng dữ liệu” đang trở thành một từ thông dụng, nhưng tôi không ở trong nhóm đó, tôi đảm bảo với bạn.

Dữ liệu thông báo chiến lược và các số liệu theo dõi như lưu lượng truy cập trang web, tỷ lệ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi có thể giúp bạn phát hiện loại nội dung nào phù hợp với đối tượng của mình để bạn điều chỉnh chiến lược của mình cho phù hợp.

Xét cho cùng, tôi nghĩ chính Rand Fishkin đã nói: “Nội dung tốt nhất là nội dung nói lên nhu cầu và mong muốn của khán giả của bạn.” Đối với tôi, nội dung tốt nhất cũng giúp bán hàng và dữ liệu có thể là phương tiện.

Đây là những gì tôi muốn nói trong 3 điểm:

1. Dữ liệu giúp bạn hiểu đối tượng của mình thông qua thông tin chi tiết về nhân khẩu học và sở thích. Tôi không cần phải giải thích điều này.

   
   

2. Dữ liệu giúp bạn theo dõi hiệu suất nội dung: Bằng cách theo dõi hiệu suất nội dung về lưu lượng truy cập, mức độ tương tác và chuyển đổi, bạn có thể xác định những gì đang hoạt động và những gì cần được cải thiện.

Bạn phải liên tục kiểm tra và đánh giá nội dung của mình để xem nội dung nào gây được tiếng vang với khán giả của bạn.

Ví dụ:

• Bài đăng nào đã chuyển đổi độc giả nhiều nhất?

• Trang nào là điểm tiếp xúc cuối cùng đã thúc đẩy việc mua hàng hoặc yêu cầu một cuộc gọi giới thiệu/bán hàng?

• Bạn có thể tăng cường nghiên cứu & nội dung như thế nào để có thể đạt được nhiều kết quả hơn?

Những điều này có thể giúp bạn tinh chỉnh chiến lược nội dung của mình theo thời gian và tạo nội dung hấp dẫn hơn để thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Dữ liệu giúp bạn phát hiện các khoảng trống và cơ hội: Bạn cần phân tích các từ khóa và chủ đề thịnh hành để xác định các khoảng trống trong thư viện nội dung của mình. Sau đó, tạo nội dung phân biệt công ty/sản phẩm của bạn.

Ví dụ: nếu bạn là một công ty tiếp thị và mọi người đang hướng tới các công cụ viết nội dung AI, hãy thực hiện một nghiên cứu điển hình toàn diện so sánh chất lượng mà nhóm của bạn có thể tạo ra với những gì AI làm được.

Hãy tiến thêm một bước: xuất bản các phần và hiển thị kết quả trên đó được xếp hạng và chuyển đổi nhiều hơn. Bạn có thể đưa cả hai nội dung vào các cuộc thăm dò trên LinkedIn và Twitter và xem mọi người chọn nội dung nào họ thích nhất. Chiến lược này không chỉ phân biệt bạn; nó cho thấy nhóm của bạn đang hoạt động.

Làm tròn việc tạo nội dung giúp bán hàng

Tạo nội dung giúp bán hàng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng của bạn và nhu cầu của họ. Đó là một điều để đóng đinh nghiên cứu người dùng / tính cách người mua; có nguồn lực để đưa họ từ giai đoạn 1 đến giai đoạn cuối là một chuyện khác.

Nếu bạn cần trợ giúp tạo nội dung giúp bán hàng và chuyển đổi người đọc, nói chuyện với tôi trên LinkedIn .