Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room. У Ваггелу, осигуравајућем предузећу за изазовне кућне љубимце са седиштем у Великој Британији, водио сам маркетинг током периода динамичног раста и пуно маркетиншких и производних експеримената. Наша мисија је била да ефикасно скалирамо док смо остали фокусирани на купце, комбинујући аквизицију усмерену на перформансе и тестирање нових B2B2C дистрибутивних лифтова које би традиционални играчи могли занемарити или приступити другачије. Било да сте у здравственој технологији, финтецх или едтецх, ове лекције могу помоћи ако сте: Building a product where gatekeepers influence end-user decisions Juggling brand trust and short-term conversion Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players Глобална индустрија кућних љубимаца вреди више од 300 милијарди долара, а осигурање кућних љубимаца постаје један од најбрже растућих сегмената.Само у Великој Британији, тржиште се очекује да пређе 2 милијарде фунти у наредних неколико година - међутим, куповина купаца остаје сломљена и веома зависи од канала поверења. Глобална индустрија кућних љубимаца вреди више од 300 милијарди долара, а осигурање кућних љубимаца постаје један од најбрже растућих сегмената.Само у Великој Британији, тржиште се очекује да пређе 2 милијарде фунти у наредних неколико година - међутим, куповина купаца остаје сломљена и веома зависи од канала поверења. Али без обзира на то колико брзо тржиште расте, начин на који људи бирају свог провајдера се није много променио: ослањају се на повјерење, а не на трансакције. Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift Лекција 1: Б2Б2Ц није канал - то је промена ума Мишљење је све. Често сегментирамо наш маркетинг у Б2Б или Б2Ц, зар не? Ми градимо путну карту за Б2Б канале и још једну за Б2Ц канале. Али шта ако ваш крајњи корисник не донесе коначну одлуку - или чак вас открије - без неког другог укљученог? У петецх-у, тај "неко други" је често ветеринар. Они нису купац, већ су помоћник за конверзију. И они су моћнији од било ког огласа за перформансе или промотивног кода. Сваки старт-уп који ради у петецх - или било којој индустрији заснованој на повјерењу, под утицајем врата - не може значајно расти без позиционирања се поуздано и за крајњег корисника и за кључног посредника. To znači: Усклађивање предлога вредности преко публике (користећи оквире као што је Value Proposition Canvas или слично) Kreiranje multi-stakeholder go-to-market narative – one koja se oseća kao relevantna u Meta oglasu kao što to čini u 10-sekundnom razgovoru na recepciji Оба морају да раде у хармонији - иначе ваша кампања говори два различита језика и губи ефикасност. Савет: Уверите се да ваша прича „зашто нас“ функционише и у Google огласу и у 10-секундном разговору на рецепцији. Уверите се да ваша прича „зашто нас“ функционише и у Google огласу и у 10-секундном разговору на рецепцији. 🎯 Tip: Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels Лекција 2: Маркетинг стратегија почиње са пољским увид - не тунели Пре него што сам поставио буџет или покренуо кампање, узео сам корак који се није појавио у таблама перформанси: изградио стратегију за посјету ветеринарским клиникама. Не продати. Да слушам. Ово се може реплицирати и за било коју индустрију: слушајући ваше клијенте / партнере. Овај теренски рад откривен: Шта је важно за доносиоце одлука (спојлер: не новац!) Зашто једноставне понуде надмашују великодушне, али нејасне Који језик ствара јасноћу против конфузије у регулисаним категоријама Који су најзначајнији изазови власници кућних љубимаца (а тако и ветеринарске клинике) Ови увид је обликовао све и откључао потенцијал конверзије подизање који се не може постићи кроз дигитални А / Б тестирање само. Савет: Понекад најбољи конверзија подизање почиње са разговором, а не А / Б тест. Питајте се, "Може ли неко непознат са нашим брендом поновити ову понуду јасно за 10 секунди?" Савет: Понекад најбољи конверзија подизање почиње са разговором, а не А / Б тест. Питајте се, "Може ли неко непознат са нашим брендом поновити ову понуду јасно за 10 секунди?" Bonus: Use the JTBD Framework То је одличан алат за мапирање онога што и ваши крајњи корисници и партнери покушавају да постигну и помоћи ће у прилагођавању тржишту порука и понуди јасноће. За власнике кућних љубимаца: "Желим да заштитим свог љубимца без преплаћивања или претераног размишљања." За клинике: "Желим да помогнем својим клијентима без компликовања мог рада." Koristite JTBD ranije kada pravite predlog vrednosti, kampanju poruka ili putovanja na brodu. Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic) Лекција 3: Третирајте партнерства као производ (не као тактику) Ако желите да спољни партнери покрену куповину - било да су клинике, едукатори или саветници - морате их третирати као кориснике сопственог искуства производа. Предлажем да ово приступимо као мини лансирање производа: Одлучите шта ће бити путовање на броду. (страница за слетање, пакет објашњења, обука) Која је листа лаких средстава која се могу креирати (на основу перформанси, али људски) Како ће се прикупљати повратне информације? (месечни прегледи, снимак перформанси и повратне информације у стилу НПС од особља) Оно што не бих предложио је да се ослањам на хладно оглашавање, масовно оглашавање и коришћење приступа који одговара свим величинама. Савет: Немојте само изградити шему упућивања. Изградите производ и искуство упућивања. Савет: Немојте само изградити шему упућивања. Изградите производ и искуство упућивања. Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious) Лекција 4: Валидација пре него што скалирате (чак и када се осећа очигледно) Рани знаци из клиничких посета били су обећавајући, укључујући топли пријем, позитивно расположење и интерес за ко-маркетинг.Али уместо да покренем канал широм земље, зауставио сам се да изградим пословни случај. Да бисте разумели које врсте клиника су биле најосетљивије (највише РОИ) Анализирати напор против резултата у различитим врстама партнерства Да би се проценило колико би овај канал могао повећати ГМВ у односу на наш дигитални микс Укратко, узео сам старт-уп приступ традиционалном каналу: тестирање, учење, валидација која је заправо једна од кључних лифтова у компанији у целини. Unutrašnje usklađivanje, preciznija prognoza ROI i bolja strategija za kada (i kako) da se poveća. Савет: Чак и ако се прилика за раст осећа узбудљиво, паузирајте и питајте: "Можете ли доказати да је поновљива, а не само могућа?" Савет: Чак и ако се прилика за раст осећа узбудљиво, паузирајте и питајте: "Можете ли доказати да је поновљива, а не само могућа?" Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report Током пилота, не само да сам измерио резултате, већ сам их користио и за дефинисање основне стопе конверзије и моделирање дугорочног утицаја скалирања канала. Реални ЦАЦ и подаци о конверзији из пилота Постојећи ЛТВ бенчмаркови Процењена стопа активације и задржавања партнера ...Изградио сам пословни модел за пројектовање повећаних прихода, трошкова маркетинга и продаје и утицаја ресурса преко сценарија.Ово нам је дало заједнички поглед на узраст - и компромисе - пре него што се обавезујемо на пуну имплементацију. Final Thought Завршна мисао Највише узбудљивих могућности за раст нису Б2Б Б2Ц - они су у средини. Све више старт-уп-а раде у хибридним просторима: пар-директно, пар-партнер, пар-заједница. И то захтева нову врсту маркетиншке стратегије - онај који комбинује дисциплину перформанси са интуицијом бренда и дигиталном аквизицијом са оффлине изградњом поверења. или Pettech se dešava da je prostor gde se to jasno odigra. ali lekcije se primenjuju na celoj ploči. Дакле, ако водите раст у сектору у којем се поверење зарађује кроз односе, а не кликове, запамтите ово: Размислите о екосистему Izgradite vrednost za sve zainteresovane strane na putu И почните питањем: ко утиче на наше клијенте - и како им помажемо да нам помогну?
