Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room. W Waggel, brytyjskiej firmie ubezpieczeniowej zajmującej się wyzwaniami dla zwierząt domowych, kierowałem marketingiem w okresie dynamicznego wzrostu i wielu eksperymentów marketingowych i produktowych. naszą misją było efektywne skalowanie, jednocześnie koncentrując się na klientach, łącząc przejęcie oparte na wydajności i testując nowe dźwignie dystrybucji B2B2C, które tradycyjni gracze mogą pominąć lub podejść inaczej. Niezależnie od tego, czy jesteś w technologii zdrowotnej, fintech lub edtech, te lekcje mogą pomóc, jeśli jesteś: Building a product where gatekeepers influence end-user decisions Juggling brand trust and short-term conversion Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players Globalny przemysł zwierząt domowych jest ceniony na ponad 300 miliardów dolarów, a ubezpieczenie zwierząt domowych staje się jednym z najszybciej rozwijających się segmentów. Tylko w Wielkiej Brytanii rynek przewiduje się na przekroczenie 2 miliardów funtów w ciągu najbliższych kilku lat - ale akwizycja klientów pozostaje zerwana i silnie zależna od kanałów opartych na zaufaniu. Źródło: Raport Bloomberg Intelligence. Globalny przemysł zwierząt domowych jest ceniony na ponad 300 miliardów dolarów, a ubezpieczenie zwierząt domowych staje się jednym z najszybciej rozwijających się segmentów. Tylko w Wielkiej Brytanii rynek przewiduje się na przekroczenie 2 miliardów funtów w ciągu najbliższych kilku lat - ale akwizycja klientów pozostaje zerwana i silnie zależna od kanałów opartych na zaufaniu. źródło: . Raport wywiadu Bloomberg Ale bez względu na to, jak szybko rynek rośnie, sposób, w jaki ludzie wybierają swojego dostawcę, nie zmienił się wiele: opierają się na zaufaniu, a nie na transakcjach. Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift Lekcja 1: B2B2C nie jest kanałem - to zmiana nastawienia Myślenie jest wszystkim. Często segmentujemy nasz marketing na B2B lub B2C, prawda? Budujemy mapę drogi dla kanałów B2B i inną dla kanałów B2C. Ale co, jeśli użytkownik końcowy nie podejmie ostatecznej decyzji - lub nawet cię nie odkryje - bez udziału kogoś innego? W pettech, że „ktoś inny” jest często weterynarzem. Nie są kupującym, ale są asystentem konwersji.I są bardziej potężne niż jakakolwiek reklama wydajności lub kod promocyjny. Wszelkie start-upy działające w pettech - lub w każdej branży opartej na zaufaniu, pod wpływem strażników - nie mogą znacząco rosnąć bez wiarygodnego pozycjonowania się zarówno dla użytkownika końcowego, jak i kluczowego pośrednika. Oznacza to: Dostosowywanie propozycji wartości do różnych odbiorców (za pomocą ram, takich jak Value Proposition Canvas lub podobnych) Tworzenie narracji go-to-market z wieloma zainteresowanymi stronami – narracji, która jest tak samo istotna w reklamie Meta, jak w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym Musisz pracować w harmonii - w przeciwnym razie Twoja kampania będzie mówić dwoma różnymi językami i traci skuteczność. Wskazówka: Upewnij się, że historia „dlaczego nas” działa zarówno w Google Ad, jak i w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym. Upewnij się, że historia „dlaczego my” działa zarówno w Google Ad, jak i w 10-sekundowej konwersacji przy biurku recepcyjnym. 🎯 Tip: Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels Lekcja 2: Strategia marketingowa zaczyna się od wglądu w pole - nie tuneli Przed ustawieniem budżetów lub uruchomieniem kampanii podjąłem krok, który nie pojawił się w tabelach wydajności: zbudowałem strategię odwiedzania klinik weterynaryjnych. Nie sprzedawać. Słuchanie. To może być również replikowane w każdej branży: słuchanie klientów / partnerów. Praca w terenie została odkryta: Co jest ważne dla decydentów (spoiler: nie pieniądze!) Dlaczego proste oferty przewyższają hojne, ale niejasne Jaki język stwarza jasność vs. zamieszanie w regulowanych kategoriach Jakie są najważniejsze wyzwania dla właścicieli zwierząt domowych (i tak robią kliniki weterynaryjne) Te spostrzeżenia ukształtowały wszystko i odblokowały potencjalny wzrost konwersji, którego nie można osiągnąć za pomocą cyfrowych testów A / B. Ponieważ ponownie zaufanie jest kluczem. Wskazówka: Czasami najlepszy uplift konwersji zaczyna się od rozmowy, a nie od testu A/B. Zadaj sobie pytanie: „Czy ktoś, kto nie zna naszej marki, może wyraźnie powtórzyć tę ofertę w ciągu 10 sekund?” Wskazówka: Czasami najlepszy uplift konwersji zaczyna się od rozmowy, a nie od testu A/B. Zadaj sobie pytanie: „Czy ktoś, kto nie zna naszej marki, może wyraźnie powtórzyć tę ofertę w ciągu 10 sekund?” Bonus: Use the JTBD Framework Jest to świetne narzędzie do mapowania tego, czego zarówno użytkownicy końcowi, jak i partnerzy próbują osiągnąć i pomoże w dopasowaniu do rynku wiadomości i zapewni jasność. Dla właścicieli zwierząt domowych: "Chcę chronić swojego zwierzaka bez przepłacania lub nadmiernego myślenia". Dla kliniki: „Chcę pomagać moim klientom bez komplikowania mojej pracy”. Korzystaj z JTBD na wczesnym etapie przygotowywania propozycji wartości, wiadomości kampanii lub podróży na pokładzie. Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic) Lekcja 3: Traktuj partnerstwa jak produkt (nie taktyka) Jeśli chcesz, aby zewnętrzni partnerzy prowadzili przejęcie - czy to kliniki, wychowawcy, czy doradcy - musisz traktować ich jak użytkowników własnego doświadczenia produktu. Sugeruję, aby podejść do tego jak do mini-produktu: Zdecyduj, co będzie podróżą na pokładzie. (strona docelowa, pakiet wyjaśniający, szkolenie) Jaka jest lista lekkich aktywów, które można utworzyć (w oparciu o wydajność, ale człowiek) W jaki sposób zostaną zebrane informacje zwrotne? (miesięczne check-ins, zdjęcia z wydajności i informacje zwrotne w stylu NPS od pracowników) To, czego nie zaproponuję, to polegać na zimnym dostępie, masowym dostępie i stosowaniu podejścia typu one-size-fits-all. Wskazówka: Nie buduj tylko schematu polecenia, buduj produkt i doświadczenie polecenia. Wskazówka: Nie buduj tylko schematu polecenia, buduj produkt i doświadczenie polecenia. Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious) Lekcja 4: Waliduj zanim skalujesz (nawet gdy wydaje się to oczywiste) Wczesne oznaki wizyt w klinice były obiecujące, w tym ciepłe przyjęcie, pozytywne nastawienie i zainteresowanie współmarketingiem. Aby zrozumieć, jakie kliniki były najbardziej podatne (najwięcej ROI) Analiza wysiłku vs. wyniku w różnych rodzajach partnerstw Aby ocenić, jak wiele GMV może napędzać ten kanał w porównaniu z naszym cyfrowym mixem Krótko mówiąc, podjąłem podejście startupowe do tradycyjnego kanału: testowanie, uczenie się, walidowanie, które jest w rzeczywistości jednym z podstawowych dźwigni w firmie jako całości. Wewnętrzne dostosowanie, dokładniejsze prognozy ROI i lepsza strategia, kiedy (i jak) skalować. Porada: Nawet jeśli okazja wzrostu wydaje się ekscytująca, zatrzymaj się i zapytaj: "Czy możesz udowodnić, że jest powtarzalna, a nie tylko możliwa?" Porada: Nawet jeśli okazja wzrostu wydaje się ekscytująca, zatrzymaj się i zapytaj: "Czy możesz udowodnić, że jest powtarzalna, a nie tylko możliwa?" Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report Podczas pilotażu nie tylko zmierzyłem wyniki, ale także użyłem ich do zdefiniowania stopy konwersji bazowej i modelowania długoterminowego wpływu skalowania kanału. Prawdziwy CAC i dane konwersji z pilota Istniejące standardy LTV Szacunkowe wskaźniki aktywacji i zatrzymania partnerów ...Wytworzyłem model biznesowy, aby przewidywać wzrost przychodów, koszty marketingu i sprzedaży oraz wpływ zasobów na różne scenariusze.To dało nam wspólny widok na wzrost - i kompromisy - przed zobowiązaniem się do pełnego wdrożenia. Final Thought Ostateczna myśl Najbardziej ekscytujące możliwości wzrostu nie są B2B B2C - są pośrodku. Coraz więcej start-upów działa w przestrzeni hybrydowej: częściowo bezpośrednie, częściowo partnerskie, częściowo społecznościowe.A to wymaga nowego rodzaju strategii marketingowej - takiej, która łączy dyscyplinę wydajności z intuicją marki i cyfrową akwizycją z budowaniem zaufania offline. lub Pettech zdarza się być przestrzenią, w której to dzieje się wyraźnie. ale lekcje mają zastosowanie na całej tablicy. Tak więc, jeśli prowadzisz wzrost w sektorze, w którym zaufanie jest zdobyte poprzez relacje, a nie kliknięcia, pamiętaj o tym: Pomyśl o ekosystemie Tworzenie wartości dla każdego uczestnika w podróży Zacznijmy od pytania: kto wpływa na naszych klientów – i jak im pomagamy?
