Most marketing playbooks assume a clear line between B2B and B2C. But in industries like pettech, that line doesn't exist - and that's where the most interesting growth experiments happen. In this industry, your end customer might sign up online - but their trust is often earned offline, in a vet's waiting room. 영국 기반의 도전적인 애완 동물 보험 회사인 Waggel에서 나는 역동적 인 성장과 많은 마케팅 및 제품 실험의 기간 동안 마케팅을 이끌었습니다.우리의 임무는 효율적으로 규모를 확대하고 고객 중심을 유지하면서 성능 중심의 인수와 전통적인 플레이어가 무시하거나 다르게 접근 할 수있는 새로운 B2B2C 배포 리버를 테스트하는 것이 었습니다. 당신이 건강 기술, 핀테크 또는 edtech에 있든,이 수업은 당신이 도움이 될 수 있습니다 : Building a product where gatekeepers influence end-user decisions Juggling brand trust and short-term conversion Trying to grow in a market that's high-emotion, low-differentiation, and full of legacy players 글로벌 애완 동물 산업은 300 억 달러 이상의 가치가 있으며, 애완 동물 보험은 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나가되고 있습니다.영국에서만 향후 몇 년 동안 시장이 2 억 파운드를 초과 할 것으로 예상됩니다. 글로벌 애완 동물 산업은 300억 달러 이상의 가치가 있으며, 애완 동물 보험은 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나가되고 있습니다.영국에서만 향후 몇 년 동안 시장이 2 억 파운드를 초과 할 것으로 예상됩니다. . 블룸버그 정보 보고서 그러나 시장이 얼마나 빠르게 성장하더라도 사람들이 공급자를 선택하는 방식은 많이 변하지 않았습니다 : 그들은 거래가 아닌 신뢰에 의존합니다. 그리고 신뢰는 할인을 통해 만들어지지 않습니다 - 그것은 인간을 통해 만들어집니다. Lesson 1: B2B2C Isn’t a Channel - It’s a Mindset Shift B2B2C은 채널이 아닙니다 - 그것은 마음의 변화입니다. 우리는 종종 B2B 또는 B2C로 마케팅을 분할합니다, 그렇지 않습니까? 우리는 B2B 채널을위한 도로지도를 구축하고 B2C 채널을위한 또 다른 도로지도를 구축합니다.하지만 최종 사용자가 최종 결정을 내리지 않거나 심지어 당신을 발견하지 않으면 어떨까요? pettech에서 그 "다른 누군가"는 종종 수의사가 아닙니다.그들은 구매자가 아니지만 변환 보조자입니다.그리고 그들은 어떤 성능 광고나 프로모션 코드보다 더 강력합니다. pettech에서 운영하는 모든 스타트업 - 또는 신뢰 기반, 게이트케이퍼 영향을받는 산업 -은 최종 사용자와 핵심 중개자 모두에게 신뢰할 수있는 위치를 두지 않고 의미있는 성장을 할 수 없습니다. 그것은 의미 : 시청자 간의 가치 제안을 조정하는 방법 (Value Proposition Canvas 또는 유사한 프레임 워크를 사용) 메타 광고에서 리셉션 데스크에서 10 초의 대화에서 느끼는 것과 같은 관련성을 느끼는 다수의 이해 관계자를위한 시장에 가는 이야기를 만듭니다. 둘 다 조화롭게 작동해야합니다 - 그렇지 않으면 캠페인은 두 개의 다른 언어를 사용하고 효과를 잃습니다. 팁: Google 광고와 리셉션 데스크의 10초 대화에서 “왜 우리” 이야기가 작동하는지 확인합니다. 팁: Google 광고와 리셉션 데스크의 10초 대화에서 “왜 우리” 이야기가 작동하는지 확인합니다. Lesson 2: Marketing Strategy Starts With Field Insights - Not Funnels 레슨 2 : 마케팅 전략은 필드 통찰력으로 시작됩니다. 예산을 설정하거나 캠페인을 시작하기 전에 성능 대시보드에 나타나지 않은 단계를 취했습니다 : 수의사 클리닉을 방문하는 전략을 구축했습니다. 판매하지 마십시오. 듣기. 이것은 어떤 산업에도 복제 할 수 있습니다 : 고객 / 파트너에게 귀를 기울이십시오. 그 현장 작업이 발견 : 의사 결정자에게 중요한 것은 무엇입니까 (스포일러 : 돈이 아닙니다!) 왜 간단한 제안은 관대하지만 불확실한 제안을 뛰어넘는가 어떤 언어가 규제된 범주에서 명확성 대 혼란을 만듭니다. 애완 동물 소유자의 가장 중요한 도전은 무엇입니까 (그리고 수의사 클리닉도 그렇습니다) 이러한 통찰력은 모든 것을 형성하고 디지털 A / B 테스트만으로는 달성 할 수없는 잠재적 인 변환 상승을 해제했습니다. 팁: 때로는 A/B 테스트가 아니라 대화로 시작하는 최고의 변환 업리프트가 있습니다. "우리의 브랜드에 익숙하지 않은 사람이 10 초 안에이 제안을 명확하게 반복할 수 있습니까?"라고 스스로에게 물어보십시오. 팁: 때로는 A/B 테스트가 아니라 대화로 시작하는 최고의 변환 업리프트가 있습니다. "우리의 브랜드에 익숙하지 않은 사람이 10 초 안에이 제안을 명확하게 반복할 수 있습니까?"라고 스스로에게 물어보십시오. Bonus: Use the JTBD Framework 그것은 당신의 최종 사용자와 파트너가 무엇을 달성하려고하는지 매핑하는 훌륭한 도구이며, 메시지 시장에 적합하고 명확성을 제공하는 데 도움이 될 것입니다. 애완 동물 소유자에게 : "나는 과도하게 지불하거나 과도하게 생각하지 않고 애완 동물을 보호하고 싶습니다." 클리닉을 위해 : "나는 내 일을 복잡하게하지 않고 고객을 돕고 싶다." 가치 제안, 캠페인 메시징 또는 탑승 여행을 할 때 일찍 JTBD를 사용합니다.It sharps the signal and removes the fluff. Lesson 3: Treat Partnerships Like a Product (Not a Tactic) 교훈 3: 파트너십을 제품처럼 취급하십시오 (전술이 아닙니다) 외부 파트너가 클리닉, 교육자 또는 컨설턴트를 원한다면 자신의 제품 경험의 사용자처럼 그들을 대해야합니다. 나는 이것을 미니 제품 출시로 접근 할 것을 제안합니다 : 무엇이 탑승 여행이 될 것인지를 결정하십시오. ( landing page, explainer pack, training) 만들 수있는 가벼운 자산 목록은 무엇입니까 (성능 기반이지만 인간) 피드백은 어떻게 수집니까?(월별 체크인, 성능 스냅샷, 직원들의 NPS 스타일 피드백) 내가 제안하지 않을 것은 차가운 전달, 대량 전달 및 하나의 크기에 맞는 모든 접근 방식을 사용하는 것입니다. 팁: 단순히 추천 계획을 구축하지 말고 추천 제품과 경험을 구축하십시오. 팁: 단순히 추천 계획을 구축하지 말고 추천 제품과 경험을 구축하십시오. Lesson 4: Validate Before You Scale (Even When It Feels Obvious) 레슨 4 : 스케일하기 전에 검증하십시오 (조차도 명백하게 느껴지면) 클리닉 방문의 초기 징후는 따뜻한 환영, 긍정적 인 감정 및 공동 마케팅에 대한 관심을 포함하여 유망했습니다. 어떤 종류의 클리닉이 가장 흡수적이었는지 이해하려면 (가장 많은 ROI) 다양한 유형의 파트너십을 통한 노력 vs. 결과를 분석하기 이 채널이 우리의 디지털 믹스에 비해 얼마나 증가 GMV를 구동할 수 있는지 평가하기 위해 간단히 말해서, 나는 전통적인 채널에 대한 스타트업 접근 방식을 취했습니다 : 테스트, 학습, 검증, 이는 실제로 회사 전체의 핵심 리버 중 하나입니다. 내부 조정, 더 정확한 ROI 예측, 언제 (그리고 어떻게) 규모를 확대 할 수 있는 더 나은 전략. 팁: 성장 기회가 흥미롭게 느껴지더라도, 멈추고 "그것이 반복 가능하다는 것을 증명할 수 있습니까, 단지 가능하지 않습니까?"라고 물어보십시오. 팁: 성장 기회가 흥미롭게 느껴지더라도, 멈추고 "그것이 반복 가능하다는 것을 증명할 수 있습니까, 단지 가능하지 않습니까?"라고 물어보십시오. Bonus: Build a Business Model Early - Not Just a Report 파일럿 과정에서 결과를 측정할 뿐만 아니라 기본 변환율을 정의하고 채널 확장의 장기적인 영향을 모델링하는 데 사용했습니다. 실제 CAC 및 파일럿 변환 데이터 기존 LTV 벤치마크 파트너 활성화 및 보유율 예상 나는 상승 수익, 마케팅 및 판매 비용, 그리고 모든 시나리오에 대한 자원 영향을 예측하기 위해 비즈니스 모델을 구축했습니다.This gave us a shared view of the upside - and the trade-offs - before committing to a full roll-out. Final Thought 최종 생각 가장 흥미로운 성장 기회는 B2B가 아닙니다. B2C - 그들은 중간에 있습니다. 점점 더 많은 스타트업이 하이브리드 공간에서 운영되고 있습니다 : 부분 직접, 부분 파트너, 부분 커뮤니티.그리고 그것은 새로운 종류의 마케팅 전략을 필요로합니다 - 성능 훈련과 브랜드 직관과 디지털 인수와 오프라인 신뢰 구축을 결합합니다. 또는 Pettech는 이것이 명확하게 작용하는 공간이지만 교훈은 보드 전체에 적용됩니다. 따라서 클릭이 아니라 관계를 통해 신뢰를 얻는 분야에서 성장을 이끌고 있다면 다음을 기억하십시오. 생태계 생각하기 여행의 모든 이해 관계자에 대한 가치 창출 그리고 질문으로 시작하십시오 : 누가 우리의 고객에게 영향을 미치고 있으며 어떻게 그들이 우리를 도울 수 있습니까?
