Все, что вам нужно знать о маркетинге на основе учетных записей

Одно из наиболее повторяющихся мнений, которые я слышал во время «медвежьего рынка», заключается в том, что криптокомпании, протоколы и DAO стали гораздо более осторожными в своих расходах, чем пару лет назад.

Артерии, по которым текут венчурные капиталы и розничные деньги, засорились. Те из нас, у кого есть работа, хотят удерживать ее как можно дольше, будем надеяться, до следующего «бычьего подъема».

Это сбивает меня с толку. В 2021 году я провел несколько месяцев, фармя 30 000% APY (3,3) шиткоинов, пока не смог спать по ночам, потому что, очевидно, я был просто простаком, проигравшим свои сбережения.

Наверняка некоторые люди были здесь дольше меня, были умнее меня и знали, что это состояние Эйфории, неизбежно перерастающее в Отчаяние.

Эти отпрыски здравого смысла наверняка немного развлекались, пока были хорошие времена, но при этом сохраняли свой посевной материал для следующей Криптозимы™️.

И тем не менее, мы здесь, большие и малые организации, в которых работают одни из самых умных и толерантных к риску людей в мире, заметно столь же скупы, как и все мы.

Хотя я не ожидал, что кто-то, у кого есть пара интеллектуальных и финансовых центов, будет метаться вокруг USDC, как будто сейчас 21 год, я думал, что мы увидим немного больше противодействия этой истории в отрасли, известной велоспортом с высокой амплитудой.

С другой стороны, это дает возможность тем из нас, кто хочет ею воспользоваться.

Содержание

• Медведи для строительства
• Что такое маркетинг на основе аккаунтов?
• Как создать пилотный проект ABM: организации, уровни и контакты
• Как создать пилотный проект ПРО: исследование + путешествие
• Какое место занимает ABM в среде Web3?
• Пример 1 ПРО: Дюна
• Пример ABM 2: Блокворки
• Пример ABM 3: Этена

Медведи для строительства

Медведи созданы для того, чтобы строить, но строить что? Конечно, давайте напишем несколько новых строк кода. Какой код и почему?

Я думаю, что многие участники этого рыночного пространства больше индексируют умных людей, прозревающих свой путь к следующей великой инновации, и что эта инновация сохранит им жизнь и поможет им процветать, как только мы будем придерживаться достаточной диеты и физических упражнений, чтобы очистить вены. который наша сладкая сладкая ликвидность снова потечет.

SaaS уже давно (примерно полтора десятилетия) выяснил, что бережливый стартап и поиск клиентов — это ритуалы, ведущие к 10-кратному выходу.

Бизнес-модель — это продукт , однако это тема для другого разговора.

На сегодняшний день я предполагаю, что развитие бизнеса – это игра для «нетехнических» людей среди нас. Пока программисты пишут код, их деловые партнеры сотрудничают.

Несмотря на то, что вокруг все еще есть немало ончейнеров, готовых вложить средства в следующие 100 раз, наплыва новых пользователей из этой группы для большинства компаний и протоколов не будет.

Если вы уже достигли размера, в лучшем случае выигрыш будет лишь незначительным.

Если вы невысокого роста, вам придется приступить к делу с настоящими инновациями и/или пикантным повествованием (и/или потрясающей реферальной программой), чтобы вытеснить TVL из его нынешних убежищ и больших ставок в ваш «следующий великий бизнес». Понци».

Friend.Tech, Пепе, Unibot.

Так откуда же берется «рост», если вы уже разыгрываете эти карты в меру своих возможностей?

Найдите потенциальных союзников и клиентов, начните строить такие отношения, которые рано или поздно принесут новые деньги.

Имея это в виду, я недавно углубился в некоторые материалы по маркетингу на основе учетных записей, который представляет собой технику продаж и маркетинга для создания нового бизнеса, но также имеет применение в направлениях развития бизнеса.

Давайте посмотрим, что такое ABM, как оно соотносится с web3, и приведём пару примеров того, как его можно использовать в блокчейн-организациях.

Что такое маркетинг на основе аккаунтов?

*Обратите внимание, что ниже представлена информация из курса CXL Стива Уотта и мои мысли/перспективы. Читателю рекомендуется действовать по усмотрению.

Определение маркетинга на основе учетных записей, предлагаемое в указанном курсе, следующее:

«Устойчивый, скоординированный, стратегический подход к выявлению, привлечению, закрытию и расширению счетов, которые, как мы знаем, мы должны выиграть».

Бонусные баллы за разработку определения родовой дифференциации ; большинство людей не знают, что это единственные верные определения, но я отвлекся в высокую философию.

Стив тоже разбирает нам детали, за что я назначаю ему дополнительные бонусные баллы:

• Устойчиво - ПРО требует времени, это не пара твитов здесь, звонок с масштабированием или два там типа системы.
• Скоординировано : должны быть задействованы все специалисты по продажам, маркетингу и исполнительному руководству. Это сочетание продаж и маркетинга, и оно не сработает, если все эти команды не будут поддержаны.
• Стратегия - это работа на среднем уровне, на 2+ шага вперед, а не просто бросить что-то, инстинктивно независимо от того, выиграли вы или проиграли.
• Идентификация – выбор правильных учетных записей имеет важное значение для этого подхода.
• Привлечение – это не упражнение по «строительству бренда» или реклама с высокими ставками -> целевая страница -> список адресов электронной почты -> подход к покупке. Мы используем все эти тактики для построения реальных взаимодействий, реальных отношений, которые ведут к реальной победе в бизнесе.
• В заключение: мы стремимся не только к привлечению потенциальных клиентов, но и к тому, чтобы в конце концов получить доллары в банке.
• Расширение — может (и должно!) применяться и к расширению/расширению существующих учетных записей.
• Учетные записи. Работа в сфере B2B не ведется один на один: в принятии решения о покупке всегда участвуют несколько человек, прямо или косвенно. Мы выстраиваем отношения со всеми, а не только с первым контактным лицом, которое принимает наш запрос на подключение к LinkedIn.
• Должен победить. Наличие широкой входящей сети, которая приносит вам бизнес, — это здорово. Наличие исходящих сценариев, которые захватывают большую долю рынка, тоже хорошо. Но ПРО — это подводная охота, определите своих белух и плывите прямо к ним, вдумчиво, но с самыми большими копьями, какие только сможете найти.

Маркетинг на основе учетных записей также

Некоторые последствия этого основного определения заключаются в том, что ABM также является многопоточным. Разговор с «учетной записью» ведется со всеми заинтересованными сторонами, которых вы можете привлечь одновременно. Не только одна точка контакта, но и их товарищи по команде, их боссы, их бабушка, если она даст ему то похлопывание по спине, которое он хочет, чтобы чувствовать себя хорошо, покупая ваш продукт.

Он также мультитач и многоканальный. Не одно медийное объявление или их целый поток. Не просто рукопожатие на конференции или звонок в Zoom, заканчивающийся словами «вэнь купи?» Вы делаете все это. Целью являются отношения, а затем продажа, поэтому познакомьтесь с ними лично, подключитесь к LinkedIn, пригласите их на вебинары, разместите в их офисе медийную рекламу, отправьте им набор Lego, чтобы подарить их ребенку.

И это очень целенаправленно. Если ваша команда состоит из 5 человек и одного BD-специалиста, то, возможно, у вас есть 3 целевых аккаунта. Если вы работаете в организации среднего размера, возможно, это 100. В любом случае, мы не просто ведем вещание на каналах, которые, как мы обычно думаем или знаем, привлекают внимание людей, которые соответствуют нашему покупателю.

Мы выбираем конкретные названия компаний, находим конкретных людей, с которыми хотим поговорить в этих компаниях, а затем начинаем ставить спектакли.

Три уровня аккаунта

Консалтинговая компания, которая взяла на себя ответственность за введение термина «маркетинг на основе учетных записей» в 2003 году, предполагает , что в полноценной операции ABM существует три уровня учетных записей .

Согласно приведенному выше графику, это различие было вызвано «необходимостью масштабирования», которую я, как консультант, перевожу следующим образом: «У нас все отлично с этой штукой ПРО, как мы можем называть больше вещей ПРО, чтобы мы могли претендовать на эти вещи?» также являются причинами платить нам».

Тем не менее, мне нравится хорошо обозначенная треугольная диаграмма, и темно-розовый цвет гвоздики, выбранный для базового слоя, особенно восхитителен.

Так что я окажу им некоторое доверие.

По сути, на вершине треугольника у вас есть один уровень ABM, где вы вкладываете очень много усилий в относительно небольшое количество учетных записей.

На втором уровне вы выбираете небольшое количество целевых сегментов, в которых группируете учетные записи, для которых вы будете разрабатывать собственные стратегии и сообщения, но на этом уровне мы не отправляем детям лего.

Последний уровень описывается как «один ко многим», и хотя я могу представить себе большую организацию, в которой есть некоторые нюансы между «маркетингом на основе учетных записей» и просто «маркетингом», я думаю, что это небольшая группа компаний, и для большинства из нас это, вероятно, будет отвлекать нас от реального внедрения ABM ради (развлечения и) прибыли.

Ниже приведены некоторые данные ITSMA, которыми поделился Стив. Это полезно для перспективы, но также подтверждает мои подозрения, что 1. третий уровень может быть полезен для некоторых организаций и 2. темно-розовый цвет гвоздики может обладать преобразующей силой мира:

В общих чертах программа маркетинга на основе учетных записей выглядит следующим образом:

1. Определите целевые аккаунты.
2. Определите лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и блокировщиков любой сделки, которую вы хотите заключить в рамках этих аккаунтов.
3. Развивайте информацию по конкретным счетам, чтобы находить возможности и мероприятия по построению отношений.
4. Создавайте и тестируйте свои многоканальные интерактивные игры и сборники сценариев.

Шаг 1 можно и нужно выполнить заранее, последние три пройдут через множество итераций, пока вы будете добиваться побед на уровне учетной записи.

Прежде чем приступить к созданию целого отдела ПРО и многолетним графикам этой деятельности, Стив (разумно) рекомендует вам сначала провести пилотный проект, чтобы быстро научиться и доказать, что эти воды полезны для вас и вашей команды.

Пилот ПРО

Как и все хорошие тестовые проекты, ваш пилотный проект ABM должен помочь вам максимально изучить, что нужно для достижения успеха с ABM, одновременно сводя к минимуму риск того, что вас уволят за то, что вы предложили потратить ресурсы на массовый провал (если до этого дойдет).

Вы хотите начать с достаточно большого успеха, чтобы полученные вами победы были значимыми для вашей организации и завоевывали доверие внутренних заинтересованных сторон, но при этом были достаточно маленькими, чтобы не разрушить компанию и вашу карьеру.

Это не игра о богатстве поколений, которую вы просто хотите накормить своей семьей.

Будьте очень сосредоточены; если вы будете слишком широки, то в конечном итоге вы просто займетесь маркетингом и не получите каких-либо значимых результатов. Делайте вещи, которые неэффективны и не масштабируемы, это быстро учится и постепенно набирает обороты.

И иметь четкие цели и меры, о которых вы постоянно сообщаете всем участникам, чтобы не было вопросов, что происходит или почему мы еще не заработали миллионы.

Каковы ваши цели?

В зависимости от целей вашей организации могут включать в себя:

• Новые клиенты
• Улучшение скорости закрытия, скорости и размера сделок существующих возможностей.
• Расширение продукта или услуги у текущих клиентов
• Улучшение удержания
• Увеличение рефералов
• Закрытие стратегических клиентов (новые отрасли, новый размер компании, новое время работы компании)
• Развитие стратегического партнерства (BD как конечная точка)

Имея это в виду, пришло время начать создавать список целевых аккаунтов.

Правильный выбор аккаунтов

Ваш «идеальный профиль учетной записи» должен быть оптимизирован для продвижения значимых игл в вашем бизнесе.

Не стоит просто усреднять существующих клиентов или решать, что вы хотите работать только с крупнейшими и лучшими компаниями. Использование первого почти наверняка приведет к скучным результатам, которые будут восприниматься как провал.

Сосредоточение внимания на последнем, скорее всего, приведет к затруднениям, потому что вы не единственный, кто гонится за большими деньгами, и пока вы не научитесь побеждать в конкурентной борьбе, вы в конечном итоге станете обычным игроком, который гоняется за китами с желанием, а не со стратегией и навыками. .

Этот конец предполагает утопление в глубинах холодной и беспощадной Северной Атлантики. И это гроза. Твоя мать все еще недостаточно любит тебя, а твой отец все еще не будет тебя уважать. Конечно, крабы сегодня вечером будут хорошо есть, но вы можете быть чем-то большим, чем просто крабовая еда!

Сколько аккаунтов вам следует использовать? Как вы решаете, кто входит в список, а кто для вас слишком большой/маленький?

Несколько факторов, которые следует учитывать:

• Размер сделки – опять же, достаточно большой, чтобы иметь значение, и достаточно маленький, чтобы вы не просто мечтали.
• Стратегическое значение – особенно для БД; Поможет ли этот счет вам закрепиться в новом секторе или открыть значимые двери за пределами денежного потока, который он может или не может генерировать напрямую?
• Текущее восприятие вашей организации : какие разговоры вам будет легко начать? Где вам придется больше поработать над обменом сообщениями или началом разговора?
• Внутренние факторы – какой у вас бюджет? Насколько большая команда работает над этим? Насколько вы согласны с пилотом?
• Размер/сложность цели – означает ли «учетная запись» два контакта? 20? Чем вы можете управлять?
• Сложность решения: потребует ли для достижения конечной точки длительного обучения и построения отношений? Является ли ценность для вашей целевой учетной записи достаточно очевидной, поэтому необходимо просто со временем разобраться в этом?
• Конкурентная среда : хотим ли мы отобрать долю рынка напрямую у конкурентов или закрывать счета, которые в настоящее время не используют конкурирующие решения?

Имея на руках список целевых аккаунтов, давайте разделим их на два верхних уровня нашей пирамиды: стратегический и облегченный.

Расслоение счетов

Как упоминалось выше, я думаю, что большинство протоколов и компаний могут получить выгоду от внедрения двух верхних сегментов пирамиды (никаких вам темно-розовых гвоздик!). В Tradfi есть несколько крупных компаний, связанных с блокчейном, с достаточно большими рынками, поэтому нижний уровень ABM «многие ко многим» может быть действительным.

Тем не менее, я думаю, что даже для них пилотный проект ABM должен быть ограничен максимум двумя верхними сегментами с X количеством индивидуальных учетных записей и 2-3 кластерами счетов с более широким охватом ради фокусировки.

Даже для крупнейших игроков, ориентированных на отрасль, таких как, скажем, Alchemy, на данный момент в отрасли в целом не так уж много компаний, и каждую неделю наблюдается значительный отток протоколов.

Поэтому я не уверен, есть ли большая польза от работы по созданию списка имен/логотипов для широкого таргетинга по сравнению с просто «маркетингом».

Теперь, чтобы стратифицировать учетные записи, выберите выбранный нами набор целей 1-1, наши кластеры и учетные записи, которые входят в эти кластеры… как нам это сделать?

Ворота, веса и кластеры

Наш бесстрашный руководитель курса Стив Уотт предлагает использовать «ворота» — критерии «прошел/не прошел» — и «веса» — критерии определения приоритетов — для фильтрации наших учетных записей.

Гейтс сообщает нам, попадают ли компании в один из наших уровней или удаляются из него. Веса говорят нам, какие учетные записи имеют наивысший приоритет на уровнях.

Главный вопрос, лежащий в основе всего этого, заключается в следующем: «какой пропускной способностью мы располагаем на каждом уровне?»

Как мы видели на приведенной выше треугольной диаграмме «Три типа ABM», среди опрошенных компаний среднее количество высокоспециализированных аккаунтов 1-к-1 составляет 13, а кластерных аккаунтов уровня 2 — 50.

Могу поспорить, что все опрошенные компании представляют собой предприятия среднего и корпоративного размера с крупными, охватывающими весь мир целевыми рынками и развитыми практиками ABM.

Перевод: эти цифры почти наверняка слишком велики для пилота блокчейн-компании.

Чтобы выбрать цифры, вам придется немного подумать и выдвинуть гипотезы, исходя из размера вашей компании, объема бюджета и командных ресурсов, которые у вас есть для пилотного проекта, а также уровня поддержки руководства.

Мой инстинкт подсказывает, что как минимум 3-5 учетных записей уровня 1 и 2-3 кластера по 5-10 учетных записей в каждой, вероятно, являются хорошей отправной точкой: достаточно большие, чтобы иметь значение, но достаточно маленькие, чтобы не умереть от вращения колеса.

Теперь, что касается ворот и весов, вот некоторые критерии, о которых стоит подумать; являются ли это воротами или весами, зависит от вашей организации. Для принятия решений вам следует использовать знания вашей команды по продажам и маркетингу, а также внешние данные.

• О компании
  • Фирмаграфика (размер, отрасль, вертикаль, геолокация и т. д.)
  • Технография (какие технологии им нужны, используются)
  • Позиция на рынке (лидер, средний рынок, новичок)
  • Настоящее и прошлое использование продуктов/услуг, подобных вашему.
  • Организационная структура
• Наше восприятие их
  • Есть ли возможность сделать большую работу
  • Наличие их логотипа в нашем списке престижно.
  • Вероятность сохранить и вырастить их как клиентов.
  • Культура и люди (круто/весело с ними работать, совпадают ли миссия/ценности)
• Что они делают
  • Намерение (активно ли они на рынке того, что мы предлагаем)
  • Поведение (на какие конференции они собираются, какими новостями и обновлениями делятся, над чем работает их компания)
  • Наблюдаемые маркетинговые результаты (как они позиционируют себя, работают над увеличением собственной доли рынка)
• Наш путь к ним
  • Близость отношений (знаем ли мы людей, которые их знают)
  • Вовлеченность (они уже связаны/сотрудничают с нами)

  • 
    

С вашими воротами и весами связаны ваши кластеры второго уровня. Для проведения стратификации необходимо знать, сколько из них у вас есть и как они распределяют счета.

Есть несколько очевидных способов кластеризации учетных записей по отраслям — например, хедж-фонды и провайдеры узлов.

Или по географическому положению: EMEA, APAC, NA.

Конечная точка здесь — развертывание стратегий и контента, которые выстраивают отношения с этими группами, поэтому ваши кластеры должны создавать рычаги воздействия и помогать в принятии решений в этом направлении.

Хотя APAC может быть полезным кластером, поскольку он может повлиять на решение о создании контента на китайском языке, это может быть, а может и не быть, наиболее важным фактором в вашей кластеризации.

Аналогичным образом, хедж-фонды имеют другие цели и жаргон, чем поставщики узлов, но, возможно, некоторые совпадения делают это различие менее важным.

Я большой поклонник «Заданий, которые необходимо выполнить», и, в частности , «Картины ценностного предложения », потому что они фокусируют нас на том, как мы решаем проблемы наших целевых клиентов, а не на данных демографического типа, которые могут помочь в идентификации каналов, но мало помогают. мы создаем сообщения или создаем продукты и отношения, которые важны для людей, которым мы можем служить.

Итак, если вы создаете еще одну цепочку PoS, вы можете сгруппировать ее по категориям «хочет получить прибыль на капитал» и «хочет работать с самыми передовыми технологиями», чтобы отфильтровать хеджи и Node Pro в один кластер. Открыть Передавайте сообщества разработчиков и платите компаниям с бюджетами на исследования и разработки в другие.

Определение контактов

После того, как ваши учетные записи перечислены и стратифицированы, пришло время определить контакты в этих учетных записях.

Опять же, ваша емкость и количество учетных записей, а также уровень учетной записи влияют на то, насколько глубоко вы здесь погружаетесь.

Для вашего уровня 1 вам нужно сопоставить как можно больше соответствующих контактов, всех, кто может быть лицом, принимающим решения, заинтересованным лицом, блокировщиком или защитником.

Для вашего уровня 2 вам нужно определить хотя бы несколько контактов, но, возможно, не все соответствующие, или на противоположном конце спектра, или, может быть, вы нанимаете кого-то, чтобы получить много контактов в целевой учетной записи, и вы Я позволю им фильтровать себя до релевантных, пока вы повторяете свою ABM.

Размышляя об этом последнем пункте, если у вас уже есть данные CRM, сейчас самое время очистить их, чтобы увидеть, кого вы уже знаете, в каких учетных записях.

Что касается ваших ценных аккаунтов, уделите внимание качеству и потратьте много времени и внимания на создание списков контактов вручную.

Для ваших сотрудников второго уровня это немного масштабно: наймите кого-нибудь, чтобы он сделал для вас некоторую очистку, или тратьте меньше времени на внутреннее выявление контактов.

Как создать пилотный проект ПРО: исследование + путешествие

Теперь, когда у вас есть список пилотных учетных записей и контактов, идентифицированный, стратифицированный и сгруппированный, пришло время изучить эти учетные записи и наметить путь, по которому вы их проведете, чтобы достичь «аккаунта выиграна».

Создаем ли мы личность?

В конце процесса исследования вам потребуются два основных вида результатов: своего рода исследовательский отчет, документ или информационная панель и соответствующая карта пути покупателя (партнера).

Первый представляет собой живой артефакт, который отражает ваши первоначальные исследования в формате, к которому легко обращаться и изменять. Может быть, это страница или блокнот Notion, может быть, это организационная структура внутри вашей CRM или набор документов и папок Google.

Аналогичным образом, карта путешествия — это устный или визуальный документ, в котором показаны ваши первоначальные стратегии и руководства по установлению контактов, построению отношений и «закрытию» целевых клиентов, которые затем уточняются по мере того, как вы применяете их на практике и узнаете больше о том, что работает и что нет.

Для ваших учетных записей 1-1 «отчет об исследовании» не является абстрактным, как Личность клиента. Он содержит реальные факты и конкретные сведения о компаниях и контактах, с которыми вы общаетесь.

Аналогичным образом, вам следует начать с карты пути для учетной записи в целом, но в масштабе вы можете даже проложить пути для отдельных контактов (запланировать телефонные звонки, встретиться с ними на определенных конференциях, отправить им определенные сообщения).

На уровне 2 персонажи уровня кластера обеспечивают хороший баланс между широтой и специфичностью.

Исследование и планирование для счетов первого уровня

Для ваших аккаунтов верхнего уровня пришло время углубиться. Вот несколько исследовательских вопросов и мероприятий, которые помогут вам получить конкретные знания на уровне аккаунта, которые помогут вам создать высокоэффективный путь покупателя и построить прочные отношения:

• Каковы их главные приоритеты на ближайшие 1-3 года?
• Как и почему они работают так же, как и конкуренты?
• Проведите SWOT с их точки зрения – какое место вы в этом занимаете?
• Какие инструменты/технологии они используют – какое место вы вписываете?
• Что говорят руководители в прессе и на конференциях?
• Какова структура их компании (LOB, регион и т. д.)?
• Кто является их заинтересованными сторонами, влиятельными лицами и блокировщиками в отношении наших отношений?
• Каковы их ключевые новые сотрудники/увольнения, на какие должности они нанимают?
• Кто активно говорит о них и следит за ними в социальных сетях?
• Какова социальная близость вашей команды (ходили в одни и те же школы, заботились об одних и тех же делах и интересах, имели общих бывших работодателей или других людей)

Исследование и планирование для счетов второго уровня

Здесь мы проводим исследование на уровне кластера и можем использовать вышеупомянутую канву ценностного предложения , чтобы помочь собрать наши знания и предположения в масштабе всего кластера.

Некоторые вопросы, на которые вы, возможно, захотите ответить здесь:

• Каковы основные проблемы, влияющие на этот кластер в целом?
• Каковы самые большие угрозы, с которыми они сталкиваются?
• Каковы самые большие возможности?
• Какие инструменты/технологии они обычно используют – как вы вписываетесь в них?
• Есть ли у них общий конкурент-гигант?
• Какие роли/звания обычно являются для нас чемпионами, лицами, принимающими решения, или блокирующими?

Поездки покупателя/партнера

Имея под рукой исследование вашего аккаунта и кластера, вам нужно будет разработать покупательское или, в случае «ABM для BD», партнерское путешествие, чтобы наметить свои первоначальные стратегии и предположения, которые помогут им перейти от текущего этапа отношений к ваша конечная точка.

Это не входящий маркетинг, поэтому вам нужно заслужить их внимание, вовлеченность и доверие.

И это не исходящие продажи или реклама, поэтому вам нужно будет действовать более умно и стратегически, а не прерывать и настойчиво работать с информацией.

Такие концепции, как осведомленность клиентов и картирование пути покупателя или пользователя, могут стать полезными основами для построения каналов и точек взаимодействия.

Наш мальчик Стив* поделился следующими вопросами для анализа текущего и будущего состояния, которые помогут нам спланировать работу и понять, где сейчас находятся наши целевые аккаунты и где мы хотим, чтобы они были.

*Примечание: Стив на самом деле опытный профессионал и явно взрослый человек .

Где мы с ними сегодня?

• Они клиенты, и у нас есть значительная доля кошелька.
  • Или небольшая доля
• Они были нашими клиентами, но не понимают, куда мы движемся.
• Они слышали о нас, но не совсем понимают, что мы делаем/предлагаем.
• Они слышали о нас, но знают наш старый продукт
• Они не знают нас, но знают наших конкурентов
• Они никогда не слышали о нашей категории

Куда мы идем в ближайшем будущем?

• Мы хотим сообщить, что в будущем мы так же актуальны, как и были.
• Мы хотим, чтобы они использовали нас более широко
• Мы хотим выйти за рамки одного региона, LOB, варианта использования.
• Мы хотим попасть в их поле зрения и принять во внимание ключевое руководство.
• Мы хотим провести демонстрацию для как можно большего числа людей, чтобы создать повышательное давление.
• Мы хотим продемонстрировать наш новый продукт
• Мы хотим запустить небольшой пилотный проект
• Мы хотим, чтобы они посетили наш стенд на конференции.
• Мы хотим начать строить отношения между отделами продаж и лицами, принимающими решения.

Как насчет долгосрочной перспективы?

• Мы хотим охватить большую часть или все их расходы в этой категории в качестве основного инструмента/поставщика.
• Мы хотим стать настоящим партнером и консультантом, а не просто продавцом.
• Это игра «один и сделал», а не игра «высаживай и расширяй»; захватите как можно больше новых аккаунтов
• Это защита; если мы не углубимся и не расширимся, нас съест нынешний или будущий конкурент.

Некоторые другие вопросы, которые следует задать себе более подробно о ваших учетных записях и кластерах уровня 1.

• Как ваше решение соответствует приоритетам ваших целей?
• Где мы с ними сегодня?
• Куда мы можем пойти через 1-3 года?
• Что мешает?
• Каков порядок действий?
• Как мы узнаем, что мы добиваемся прогресса?

Каналы?

Путь «От -> До» — это холст, на котором вы рисуете каналы, сообщения, контент, кампании и показатели.

Они организованы в пьесы, а не в серебряные пули. Маркетинг на основе учетных записей — это не разовая тактика, позволяющая показать рекламу некоторым людям в компании или поговорить с ними один раз в их конференц-стенде.

Мы также не оптимизируем эти вещи изолированно.

Вы можете запустить рекламу с таргетингом на IP, а также отправить подарок по почте (Стив отправил группе парней из инвестиционного банка маленькие модели Феррари в одном из примеров курса CXL), а также демонстрационную + последующую последовательность электронных писем.

Но мы не концентрируемся на оптимизации кликов по рекламе или количества открытых последующих электронных писем — наша конечная цель — это точка оптимизации.

Например, возможно, никто не нажимает на наши целевые медийные объявления по IP-адресам, но аккаунты, которым мы показываем рекламу, заказывают больше демонстрационных звонков, чем те, которые этого не делают, поэтому это помогает достичь конечной цели.

Или, может быть, мы рассылаем рукописные приглашения на вебинар. Мы не видим, чтобы конкретные реферальные ссылки, которые мы включили, использовались очень часто, но в целом вебинары, которым были отправлены рукописные приглашения, посещаются чаще, чем те, которые этого не сделали - хорошо, мы выиграли, не нужно преследовать наших аналитиков по поводу того, что статистика отключена или хотелось бы, чтобы у нас было лучшее отслеживание источников.

Какое место занимает ABM в среде Web3?

Если бы этот пост в блоге был частью маркетинговой игры на основе учетных записей, моим целевым кластером были бы «компании и протоколы в индустрии блокчейнов».

Это может потребовать значительных доработок в качестве кластера, но этого достаточно для введения в этот новый раздел, в котором рассказывается о паре общих мыслей об ABM применительно к web3.

Судя по беседам, исследованиям и работе, которые я провел в прошлом году, я пришел к выводу, что две широкие категории криптоорганизаций могут извлечь выгоду из ABM.

Первая — это горстка поставщиков программных решений и услуг, которые могут предложить что-то ценное компаниям, у которых еще есть деньги, а именно игроки Tradfi или крупная инфраструктура, такая как поставщики узлов или L1/L2.

Здесь у вас уже должна быть какая-то команда по продажам, «BD» или «GTM», которая будет приносить доход (в противном случае вы, вероятно, уже мертвы и не читаете этот RIP Kings). Для вас ABM, безусловно, найдет применение в переориентации вашей стратегии и тактики в сфере продаж и маркетинга.

Если вы являетесь поставщиком протокола DeFi, DAO или другой продуктовой компанией, ориентированной на розничных пользователей, возможно, в данный момент у вас есть доля рынка, которую можно расширить. Но больший приз — это подготовиться к захвату огромной доли внимания, использования и TVL, которые приходятся на постоянно надвигающийся, вечно эфемерный «следующий бычий забег» (Скоро™️).

Предполагая, что я прав в своем анализе/инстинктах, вам следует развернуть ABM для построения отношений с дополняющими друг друга компаниями, DAO, протоколами и базовыми цепочками сейчас, чтобы создать репутационные, технологические и дистрибьюторские преимущества, которые помогут вам позже.

Имея это в виду, давайте 👏приведем 👏примеры👏.

Пример 1 ПРО: Дюна

Dune — один из любимых единорогов криптовалюты и лидер в сфере «поставщиков криптоданных». Они получили большую узнаваемость бренда, добившись известности благодаря множеству информационных панелей Dune, встроенных в вирусные темы во время и после бычьего рынка 2021 года.

Несмотря на то, что этот фундамент обеспечивает Dune отличный бренд, сообщество и хорошую кучу денег, которые можно использовать, они продолжают свою миссию по «сделать криптоданные» доступными в сочетании со своим инфраструктурным продуктом, состоящим из абстрактных наборов данных, выполнения собственных запросов и доступа к API. подразумевает, что переход в B2B — это их будущее.

Цели

Как часть инфраструктуры блокчейна общего назначения, Dune находится где-то между Google Big Query или поставщиками узлов и более специализированными продуктами, такими как Nansen или Amberdata.

Первые (поставщики больших запросов/узлов) позволяют клиентам получать необработанные данные блокчейна, которые они хранят и преобразуют по своему усмотрению — и за свой счет.

Последние (Nansen, Amberdata и др.) ориентированы на конкретные случаи использования, такие как специализированные метрики и информационные панели или передача незначительно абстрактных данных во внутренние базы данных своих клиентов для частного использования.

Это оставляет открытое пространство для Dune в плане возможностей строителя; «Включите данные в цепочке в свои продукты, мы возьмем на себя тяжелую работу по управлению и преобразованию данных».

Также есть место для анализа данных — некоторым командам нужны общедоступные и частные диаграммы, более индивидуальные, чем Нансен, с меньшим подъемом, чем необработанные данные с узлов.

С:

• узнаваемость их бренда,
• сообщество (полезно для получения помощи по вашим запросам и для маркетинговой поддержки),
• конкретная ниша, в которой находятся их наборы данных,
• сравнительно недавнее значительное повышение,

Я думаю, что лучший шаг для Dune — сконцентрироваться на владении пространством данных блокчейна внутри отрасли.

У них должно быть достаточно капитала, чтобы пережить следующие пару лет медвежьего рынка и максимально увеличить свою ARR за счет клиентов, у которых еще есть деньги, чтобы платить им внутри отрасли.

А построение отношений, процесс продаж и способность предоставить реальное бизнес-решение будут самым легким шагом, если сосредоточиться на текущем ландшафте Web3.

Если это так, то одна часть игры сосредоточена на построении кодовой базы и инфраструктуры с точки зрения пользователя; не «это кажется крутым, давайте создадим это», а «это то, что наши евангелисты и первые последователи говорят нам, что им нужно больше использовать наш продукт».

И одна часть гарантирует, что они находятся прямо в середине конвейеров для новых клиентов, которые могут прийти сейчас ( мы все еще видим небольшой поток повышений ) и в будущем.

Давайте рассмотрим несколько ключевых аккаунтов и кластеров, которые, возможно, имеет смысл использовать для Dune.

Учетные записи уровня 1

База

L2 Coinbase находится в лидирующей позиции, чтобы захватить огромную долю рынка в следующем бычьем раунде — и даже раньше.

Кроме того, факторы EV включают в себя огромную базу пользователей, которые уже сделали первый гигантский скачок в криптовалюту, купив и удерживая CB; маркетинг, партнерство и продвижение продуктов, чтобы привлечь еще больше пользователей на следующей волне внимания; до TGE так много спекуляций по раздаче, чтобы создать ажиотаж.

В общем, искать способы работы с Base несложно, если у вас есть продукт B2C или продукт B2B, который поддерживает этих игроков B2C.

Для Dune соглашение «To» с Base — это партнерство для поддержки и доступа к сообществу разработчиков — передайте Dune API в руки нынешним и будущим разработчикам.

Необходимы дополнительные исследования, чтобы глубоко понять цели и задачи команды Base, но можно с уверенностью предположить, что такая экосистема поддержки разработчиков — это то, что они оценят, поскольку содействие внедрению разработчиков является ключом к созданию набора приложений, который привлекает пользователей и таким образом, доходы от сборов.

Я думаю, что предоставление бесплатных кредитов Dune API и, возможно, другой поддержки в виде образовательных материалов — это отличная конечная точка для «сделки» с командой Base, которая принесет пользу обеим сторонам.

Я думаю, что, убедившись, что как можно больше разработчиков Base попробовали Dune API перед альтернативами, Dune получит множество преимуществ в совместном брендинге и росте числа пользователей с помощью этого API.

СлойНулевой

LayerZero — интересный и уникальный инфраструктурный игрок, который находится в том же пространстве, что и концепции Cosmos Interchain или Optimism Superchain. Предполагая будущее с несколькими цепочками или несколькими объединениями, LayerZero создает коммуникационную сеть, которая позволяет разработчикам приложений эффективно и надежно взаимодействовать между цепочками с меньшими накладными расходами и более высокой прозрачностью, чем внутренняя инфраструктура.

У них уже есть значительная экосистема , и хотя вышеупомянутые другие кросс-чейн-системы конкурентоспособны, LayerZero в основном занимает позицию «мы можем хорошо играть с кем угодно», что означает, что у них есть сильная способность строить партнерские отношения, как и любой из их партнеров. .

Я думаю, что конечная точка Dune здесь двоякая: 1. Та же игра, что и выше - партнерство с LayerZero для распространения среди разработчиков (это бесплатные кредиты API и связи с этими командами разработчиков).

Во-вторых, необходимо включить данные LayerZero в Dune.

Это определенно шаг, необходимый для исследования, поскольку я не уверен, какие линии конфиденциальной информации есть у LayerZero (то есть, чем они не хотят делиться), но сделать Dune единственным или даже первым источником легкого доступа к данным LayerZero. далее развивает варианты использования продукта Dune, добавляя сюда еще один «уровень» победы.

Стеки

Спустя долгое время, в начале 2023 года Dune наконец добавила данные о биткойнах на свою платформу.

Итак, давайте сотрудничать со Stacks — лидером и пионером в интересных вариантах использования Биткойна, чтобы укрепить позиции инструмента обработки данных для вновь растущей экосистемы Биткойн.

В этом году ординалы и BRC-20 были объектом внимания цепочки BTC, и каждый может использовать эти открытые стандарты.

Благодаря Stacks у вас есть хорошо финансируемая, в некоторой степени действующая компания-игрок, с которой вы можете построить отношения, чтобы получить широкое распространение среди активной части сообщества разработчиков биткойнов.

Начиная со Stacks, вы получаете плацдарм для расширения других проектов Биткойн.

Ключевые кластеры

Венчурные фирмы

Хедж-фонды и другие игроки Tradfi, подобные торговым центрам, почти наверняка захотят, чтобы данные передавались и хранились на их серверах в достаточно сыром формате, чтобы они могли проводить собственный анализ на высокой скорости.

Таким образом, маловероятно, что они захотят использовать API Dune и раскрыть свои методы анализа или им придется учитывать дополнительную задержку, которая неизбежно возникнет из-за использования внешней инфраструктуры, не оптимизированной для конкретных сценариев использования.

Однако венчурные компании могут быть менее чувствительны к этим недостаткам, поскольку их ценностные предложения и рвы не зависят от того, чтобы за доли секунды заработать доли цента, чтобы победить своих конкурентов.

Однако, даже если это не так, здесь снова есть игра по распространению Дюны - мы помогаем вам, вы рекомендуете нас первыми в свои проекты в портфолио.

Ключевой проблемой здесь является динамика инвестор/неинвестор. Захотят ли с ними работать венчурные инвесторы, которые не инвестировали в Dune, и согласны ли с этим их венчурные инвесторы?

Поставщики узловой инфраструктуры

Поскольку Dune стремится повысить ценность необработанных данных блокчейна и ориентирована исключительно на конечную точку анализа данных (а не на ставку как услугу, RPC или другие варианты использования, требующие узлов), есть возможность сотрудничайте с поставщиками узлов, чтобы предлагать своим клиентам партнерские услуги или услуги с белой маркировкой.

Однако я думаю, что в этом случае есть два ключевых вопроса для исследования и тестирования.

Во-первых, чувствуют ли поставщики узлов некоторую конкуренцию по отношению к Dune, потому что либо они, либо материнская/дочерняя компания (а-ля Infura/Consensys) рассматривают сервис абстрактных данных, предоставляемый Dune, как текущее или потенциальное будущее направление бизнеса, которое они хотят развивать собственными силами?

Даже если они так не думают, это потенциальная ловушка, которой Дюне следует остерегаться — будьте осторожны при подготовке своих будущих соперников.

Во-вторых, будут ли поставщики узлов, кроме тех, которые использует Dune, опасаться работать с компанией, которая использует их конкурента?

Кошелек/Кошелек как услуга

У Dune немного другие конечные точки «To», так что, возможно, это должны быть разные кластеры. Опять же, необходимы дальнейшие исследования; Я не уверен в размерах этих рынков или в том, насколько часто потребительские или корпоративные услуги кошельков/депозитарных услуг отличаются от поставщиков кошельков как услуг.

Для кошельков есть конечная точка в аналитике кошелька: расширьте свой набор функций, выйдя за рамки обмена, хранения и взаимодействия со смарт-контрактами, чтобы сохранить внимание пользователей и открыть будущие возможности получения дохода.

Для кошелька как услуги это плюс наша старая практика распространения для разработчиков: включите данные Dune API в свой продукт (с белой маркировкой или партнерским значком) в интересах ваших коммерческих клиентов или предложите бесплатные кредиты и доступ к Dune в качестве именованный партнерский сервис.

Путешествия по аккаунту

Да, еще раз напоминаю, что настоящее золото можно найти в более глубоких исследованиях, чем я делаю для этого и без того масштабного поста. Доставка заняла больше времени, чем я хотел, и, возможно, чтение займет больше времени, чем вы хотели 🙂.

Но на более высоком уровне, когда мы думаем о путешествиях покупателя/партнера, описанных выше, вот несколько мыслей, адаптированных к Dune.

Во-первых, во многих случаях вышеупомянутые аккаунты представляют собой партнерские игры, а не игры клиентов. Добавьте к этому узнаваемость бренда Dune, и я думаю:

1. Вы можете быстро установить контакты и вести разговор.

2. Вы также можете быстро поговорить напрямую о совместной работе.

   
   

Скорее всего, это не игра «нам нужно много точек соприкосновения и взаимодействий, чтобы подготовить их к заданию», а скорее «как мы можем гарантировать, что не получим просто много ответов «да, это звучит здорово» без какого-либо продолжения. »

При этом я думаю, что первоначальные разговоры должны вращаться вокруг того, чтобы проникнуть в головы ключевых заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения в этих организациях, чтобы узнать больше об их текущих потребностях и проблемах.

Убедитесь, что вы хорошо это понимаете, а также начните разговор со всеми людьми, которые могут сказать «да» или «нет», и знаете, как позиционировать партнерство с Дюной, чтобы они ясно видели, какую победу для них это принесет. В этом суть работы.

В то же время, если есть возможность использовать Dune и ее сообщество для создания контента (вебинаров/презентаций), который поможет решить некоторые сопутствующие проблемы этих партнеров, тем лучше. Используйте свои преимущества для решения их проблем, узнайте, что для них важно, затем воспользуйтесь взаимностью + специально разработанным «что это значит для вас», и вы заключите много сделок.

Пример ABM 2: Блокворки

Blockworks, основанная в 2018 году, является новостной и исследовательской медиа-компанией, работающей на блокчейне.

Полное раскрытие: когда я просматриваю заголовки, связанные с криптовалютой, в лифте по пути в пресловутый офис, я смотрю на Decrypt исключительно из-за превосходства их мобильного пользовательского интерфейса.

Однако все больше и больше Decrypt расширяет сферу своей деятельности, включая чепуху об искусственном интеллекте и знаменитостях, так что однажды в ближайшее время я, вероятно, обращусь к Blockworks, которые, похоже, остаются верными своим корням.

Частично это связано с тем, как они расширяются. Decrypt придерживается подхода «наблюдение за контентом в стиле новостей» (у них также есть несколько руководств и публикаций с мнениями), в то время как Blockworks создает исследовательскую, а теперь и более широкую аналитическую платформу в духе Bloomberg.

Пьеса Блумберга интересна и жизнеспособна; Несколько лет назад, читая «Дизайн ценностного предложения» (возможно, «Генерация бизнес-модели »), я наткнулся на концепцию «переноса бизнес-модели» — взятия модели, которая работает в одной отрасли/географической области, и переноса ее в новую.

По крайней мере, «The Bloomberg of Crypto» звучит приятно, если его поставить на фоне фонового шума высококлассной коктейльной вечеринки в Нью-Йорке.

Если предположить, что это, по крайней мере, близко к внутреннему мышлению Blockworks, какие цели и задачи ABM им следует преследовать?

Цели

Несмотря на то, что они пригласили Эрика Вурхиса произнести эту жемчужину вступительной речи на Permissionless II, в которой говорится, что они либо хардкорные блокчейнисты, либо умрут, я думаю, что переход к тому, чтобы либо работать в качестве Bloomberg Crypto навечно, либо быть приобретенными ими, является направленно выгодным.

В любом случае, особенно с учетом того, что у BW есть новая порция финансирования , я думаю, что их шаг — увеличить долю рынка за счет иностранных компаний, для которых их модель новостей + данных привлекательна.

Эта комбинация представляет собой хороший ров, который оставляет им небольшой пробел по сравнению с конкурентами в области данных, у которых нет столь четкого пути к передаче новостей вместе со своими потоками данных, или компаниями, ориентированными на данные, чьим клиентам приходится выполнять больше работы. для предоставления необработанных данных, полезных для их организации.

Учетные записи уровня 1

Блумберг

Да, если бы я был Blockworks, я бы постарался завязать отношения с отцом моей бизнес-модели напрямую в духе Люка/Вейдера.

Профессиональный продукт Bloomberg уже включает новостные ленты от таких явных конкурентов, как Financial Times, WSJ, Dow Jones и Marketwatch.

Так что, по крайней мере, станьте источником новостей, связанных с блокчейном, для подписчиков Blomberg Pro .

Кроме того, с конечной точкой интеграции и партнерства или приобретения, может быть место для включения данных Blockworks Research или Analytics в Терминал - что-то, что BB, возможно, захочет сделать самостоятельно, но если вы двинетесь достаточно быстро с высокой стоимостью/выгодой предложение, они могут просто принять ваше предложение о партнерстве.

Что касается последнего пункта, я думаю, вы склоняетесь к следующему: «Биткойн и Эфириум, вероятно, останутся здесь, но многое не так; мы избавим вас от затрат и головной боли, связанных с попытками выяснить, для каких конкретных криптоданных стоит создавать инфраструктуру, и покроем риск того, что вы создадите конвейеры для данных, которые устареют в течение нескольких месяцев/лет».

Перкинс Кой

Юридические фирмы. Я провел немного времени в пространстве данных блокчейна, пообщался с корпоративными, а также с крупными криптографическими магазинами, предлагающими микроанализ как услугу, и ни разу не слышал о легальном варианте использования.

Возможно, потому, что юридическим фирмам на самом деле все равно. Или, возможно, из-за устоявшихся взглядов и предположений.

В любом случае, я думаю, что здесь есть путь, и наша модель Bloomberg показывает, что его стоит изучить (а-ля Закон Блумберга ).

Основная концепция: новости + данные + юридическая библиотека, ориентированная на блокчейн, — это нишевый продукт, который может работать как услуга подписки для фирм, которые много работают с Web3.

Будучи одной из первых международных фирм, работавших в отрасли (первыми юридическими консультантами Ripple), PC является достаточно большим клиентом, поэтому они могут позволить себе платить значительную абонентскую плату за довольно нишевый продукт, не задумываясь.

И это логотип высшего уровня, который можно разместить на целевой странице Blockworks Law, чтобы убедить другие фирмы подписаться.

КПМГ

Менеджеры корпоративного казначейства — еще один сегмент клиентов терминалов, поэтому давайте займемся теми, кто интересуется криптовалютой.

Хотя Microstrategy и Tesla являются наиболее известными фирмами, имеющими BTC на своих балансах, насколько они заинтересованы в том, чтобы следить за чем-либо, кроме случайного взгляда на спотовые и/или фьючерсные цены? Их просто не так много, за которыми нужно следить, их число увеличивается или уменьшается под влиянием юридических и макроэкономических факторов.

KPMG (Канада), однако, является самой крупной компанией, которую я смог найти с ETH на балансе . Теперь существует целая вселенная «мировых компьютерных» новостей и факторов, за которыми нужно следить, «вот почему вам, господа, нужна подписка на Blockworks Research, чтобы помочь снизить риск и правильно управлять этой казной».

Бонусная возможность Blockworks заключается в том, что подписка на Research очень легко становится верблюжьим носом, который позволяет стать предпочтительным поставщиком для клиентских проектов KPMG.

Ключевые кластеры

Традиционные СМИ

Например, Блумберг. Но даже до того, как вы приступите к интеграции с Bloomberg, у вас есть возможность завоевать долю рынка и создать аргументы, которые позволят убедить Bloomberg подписать документы.

Вы являетесь надежным партнером для новостей о блокчейне и соответствующих данных. Если вы придерживаетесь этого направления, я думаю, вы можете доказать WSJ, CNBC и т. д., что вы можете повысить любой уровень освещения блокчейна, который они хотят иметь, с помощью ярлыка, который ваши идеи и информация.

Так сказать, «Отдел исследования блокчейна как услуга».

Юридические фирмы/НПО

Я выбрал Перкинса в качестве имени для цели уровня 1 из-за узнаваемости имени и относительного бюджета, но есть еще немало «Юристов по блокчейну» (см. здесь , здесь и здесь ).

Может даже быть золотая середина, когда небольшая фирма с большей долей клиентов в блокчейне будет более заинтересована в подписке, чем крупная фирма, такая как PC.

При этом я инстинктивно подскажу, что крипто-фирмы могут быть слишком глубоко в потоке, чтобы ценить курируемую ленту новостей по юридическим вопросам криптовалют.

Помимо юридических фирм, есть несколько некоммерческих организаций , которые могут быть заинтересованы в курировании данных и новостей, которое может обеспечить Blockworks.

Менеджеры корпоративного казначейства

KPMG — наш плацдарм, но Tesla, Microstrategy и ряд других компаний с криптовалютой на балансе заслуживают внимания.

Найдите их здесь , здесь и здесь .

Существует также старая категория «следите за этим», поэтому исследуйте корпорации, которые идут дальше по кривой риска со своими казначейскими облигациями, но еще не имеют криптовалюты, и становятся для них доверенными советниками для более длительной игры.

Страховые и финансовые компании, такие как Synchrony , могут стать мишенью, поскольку деньги для них делаются в казначействе, возможно (МОЖЕТ БЫТЬ), в онлайн-банках, таких как SoFi.

Однако они могут быть слишком глубоко погружены в финансы и использовать других поставщиков или собственные решения по сравнению с компаниями, для которых казначейство не является ключевым конкурентным преимуществом или источником дохода.

Возможно, здесь также есть место для игры в сфере прямых инвестиций.

Путешествия по аккаунту

Используя описанную выше стратегию, Blockworks выходит за пределы этой сферы, чтобы качество бренда могло им помочь, но у них не будет признания, которое можно было бы использовать. Возможно, существуют какие-то сетевые соединения, которые открывают двери, но это не такой очевидный путь, как в нашем примере с Дюной.

Однако у них действительно есть точка зрения журналиста и исследователя, и я думаю, что есть серьезный шаг, чтобы сделать здесь двойную работу: начать с обращения к контактам в этих фирмах, используя точку зрения «мы хотим узнать больше для исследовательского отчета». . Я думаю, что это может довольно эффективно помочь вам получить доступ к почтовым ящикам и звонкам.

Кроме того, на самом деле создавайте эти отчеты, потому что 1. если все сделано правильно, они интересны и полезны для ваших существующих подписчиков Research и 2. они являются простыми и очевидными дополнительными точками взаимодействия для ваших целевых учетных записей, например: «Эй, вот тот отчет, который мы составили». включая ваши идеи».

Как всегда, проводите больше исследований, чтобы получить более яркие идеи, чем разработанные, но очевидными отправными точками для этих отчетов являются «состояние отрасли», например «Медиа-ландшафт блокчейна», «Состояние прецедентного права блокчейна», «Как и почему». Казначеи KPMG и Tesla купили биткойны».

Здесь «Кому» для всех, как я понимаю это в ходе небольшого исследования, которое я провел, — это «Подписка на исследования Blockworks». И я думаю, что с учетом ставок, которые взимает BW, все это довольно легко продать, поскольку они относительно малы для более крупного бизнеса.

Таким образом, разговор о продажах, вероятно, может произойти довольно быстро, НО предстоит проделать настоящую работу, чтобы понять, как сформировать ценностное предложение для вышеуказанных вертикалей и клиентов.

И там, возможно, также предстоит провести некоторую работу по разработке продукта - поэтому работа по пониманию потребностей этих клиентов и обеспечению первоначальной ценности для формирования УТП и продукта потребует реальных усилий.

Пример ABM 3: Этена

Созданная на основе концепции Naka Dollar Ауртера Хейса , Ethena Labs представляет собой существенную поддержку будущего протокола LSDfi, создающего USDe — дельта-нейтральную стабильную монету, обеспеченную одной частью ETH, а другой частью ETH.

В дополнение к преимуществам «независимости от банковской системы» и 100%-ному коэффициенту обеспечения, Ethena также стремится предоставить «Интернет-облигацию» — выраженную в долларах США реальную доходность, получаемую через доходность LSD + базис от их коротких позиций.

Благодаря поддержке известных венчурных компаний, высокопоставленных лиц и всех основных бирж деривативов, у Этены не должно возникнуть особых проблем с проведением основных переговоров и партнерских отношений, необходимых для ее работы.

Им также могут не понадобиться некоторые концепции и элементы поддержки ABM, такие как многоканальные подходы с множеством точек соприкосновения, чтобы вести другие необходимые им разговоры (или иметь возможность управлять более сложной работой воронки в качестве небольшой команды стартапа, которая должна сосредоточиться на получении запущен).

Тем не менее, я думаю, что то, куда они могут пойти в будущем, делает их интересным предметом исследования для «протоколов DeFi» в более широком смысле.

Давайте посмотрим на некоторые цели и учетные записи после запуска, которые могут быть полезны Эфине для поиска.

Цели

Некоторые из наиболее интересных проектов медвежьего рынка за последние 18 месяцев:

• Pendle и Beefy – автоматизированное и максимальное получение прибыли

• Radiant — перекрестное заимствование

• GMX — деривативы внутри цепочки

• Unibot - торговый бот Telegram/Dex

• Swell - новичок LST

  
  

Pendle, Radiant и Beefy, пожалуй, наиболее зависимы от партнерства из всей группы, поскольку их основные продукты полагаются на интеграцию с другими протоколами, которые должны в некоторой степени взаимодействовать.

GMX и Unibot в основном действуют самостоятельно, но партнерские отношения могут помочь им в маркетинге и производстве продукции.

Swell не обязательно нуждается в партнерстве, но даже если они превзойдут Lido в обеспечении гарантированной доходности, для того, чтобы действительно добиться внедрения, сценарии использования DeFi являются неотъемлемой частью захвата доли рынка.

Какое отношение все это имеет к Эфине? Они находятся в несколько уникальном положении по сравнению с вышеперечисленным, поскольку им нужны деловые партнеры для функционирования, например Fireblocks и Copper для хранения в цепочке, Bitmex и Binance для доступа к торговле опционами (недостаточно открытого интереса к банкоматам цепочки для масштабирования).

Помимо этого, их протокол теоретически может существовать сам по себе; их смарт-контракты поглощают stETH, извлекают из этого доход, запускают короткие позиции и извлекают из них доход, проводят автоматический учет, чтобы вернуть доходность держателям USDe, при условии, что эта доходность достаточно привлекательна либо с соотношением APY, либо с соотношением RR. У меня есть протокол DeFi.

При этом, подобно тому, как Swell максимизирует свою долю на рынке стейблкоинов (который на момент написания статьи представляет собой рынок, который составляет 11,06% от общего количества криптовалютных MC, то есть SAM стоимостью 123,87 миллиарда долларов), я вижу две дорожки для плавания:

• Внесите USDe в казначейские обязательства

• Разработка экосистемы сценариев использования USDe

  
  

Попросите казначейство обменять хотя бы часть своих USDT/C/DAI на USDe, и вы зафиксируете устойчивый спрос на ваш продукт, одновременно сигнализируя среднему пользователю, что их вера в вас или FOMO в вас хорошо обоснованы (не подражайте на свой страх и риск). ).

В то же время интегрируйте USDe + свой собственный доход в фавориты DeFi, а также в новые новинки. Результат: повышенная доходность и дополнительные возможности тратить газ, нажимая кнопки в крипто-казино, — самый верный путь к завоеванию сердца дегенерата.

Имея это в виду, давайте перейдем к учетным записям и кластерам!

Учетные записи уровня 1

Создатель

Партнерство и интеграция с одной из «голубых фишек» (помимо Synthetix, которую команда уже осуществила ) — это беспроигрышный вариант для доверия, доходности и распространения ходлеров.

В среднесрочной перспективе будьте везде, Synthetix, Aave и т. д.

Однако я думаю, что Maker — это тот, кто требует сосредоточенных усилий, поскольку я инстинктивно подскажу, что получить новый актив через их управление сложнее, чем принять его в качестве залога на Aave.

И хотя Curve необходим для поддержания ликвидности и привязки, Factory также делает это относительно легким подъемом.

Итак, Maker — наша цель для голубых фишек DeFi, поэтому начните играть с ними в более длительную игру раньше, чем позже.

Мантия

Хотя я знаю о Биткойне (и уделяю ему мало внимания) с 2010 года, я до сих пор толком не знаю историю BitDAO (теперь Mantle).

Что я точно знаю, так это то, что пару лет назад BitDAO казался застойным, когда я впервые увидел, что у них самая большая сокровищница DAO; на тот момент это была самая крупная казна, и даже на момент написания статьи в четвертом квартале 2023 года ВСЕ ЕЩЕ самая крупная - опережая Arbitrum, Optimism и Uniswap, покупая сотни миллионов.

Молодцы, что они предприняли некоторые шаги по ребрендингу L2 и в целом начали двигаться к тому, чтобы сделать что-то полезное с их 3,6 миллиардами долларов.

Для Этены целью является попасть в их сокровищницу с несколькими интересными преимуществами:

1. Самая большая сокровищница в сети = убедите их вложить хотя бы несколько миллионов из этой суммы в USDe, и это будет благом для вас / для них будет легким «да»;
2. У этих М есть много возможностей для роста;
3. Теперь, когда они создают сеть и экосистему L2, казначейство становится вашей опорой для дальнейшего партнерства и разработки вариантов использования.

Выпуклый

Лидер по доходности с точки зрения TVL (а также высокой, но относительно безопасной и стабильной рентабельности инвестиций), Convex — ваша лучшая цель для концентрированного партнерства, направленного исключительно на повышение доходности.

Опять же, учитывая спонсоров и связи, которые уже есть у Этены, они, вероятно, смогут легко поговорить с любым протоколом DeFi; скорее всего, это просто вопрос времени, которое Линди и кто-то отправят в личные сообщения TG/Discord, чтобы завершить интеграцию.

Но если кто-то за пределами голубых фишек OG будет хотя бы немного сложным, то, вероятно, именно Convex, поскольку у них есть размер, бренд и ум.

По крайней мере, это игра «закрепи сумку»; Добавьте свой пул Curve, чтобы получить репутацию DeFi, положительную ассоциацию с брендом, путь к распределению в нескольких цепочках и немного увеличить свой собственный доход.

Ключевые кластеры

Цепные казначейства

Мы поместили Mantle на первое место в этом списке, поскольку они большие мальчики, но со временем вы определенно захотите продвинуться вниз по списку DeepDAO .

И, возможно, вы получите больше поддержки в первые дни на среднем уровне - казначейства, которые достаточно велики, чтобы не бояться денег, но достаточно малы, чтобы не быть такими болотистыми, как более крупные игроки с большим количеством управления.

Опять же, суть питч-игры — диверсификация ваших стабильных токенов; встроенная доходность плюс нативная природа криптовалюты дают вам ответ на вопрос: «Зачем выходить из наших позиций по USDT/C?»

«Потому что мы больше криптовалют, чем они, и приносим больше прибыли, чем DAI, но при этом находимся не так далеко на кривой риска, как другие токены DeFi или конюшни нового поколения».

Внечейновые казначейские облигации (CEX)

Я не включил CEX в категорию уровня 1, ПОТОМУ ЧТО, предполагая, что Ethena — небольшая команда, у которой всегда слишком много дел, я думаю, что лучше сосредоточиться на собственных обсуждениях DeFi в месяцы после запуска.

Это основано на предположении, что 1. мы все еще довольно медвежьи в первом и втором квартале 2024 года и 2. в этой среде вам будет легче закрыть собственные протоколы, чем CEX, которые любят риск, но будут более консервативны.

Вы хотите подумать об этой группе, вы хотите, чтобы разговор о казначействе начался, пока вы говорите об интеграции со стороны деривативов, но RR вашего сосредоточенного времени, вероятно, лучше потратить на партнерство и интеграцию DeFi, пока вы не получите несколько месяцев плавная работа под вашим поясом и/или макросы включают риск, и мы возвращаемся к ракетным гонкам с дерьмовыми монетами.

Протоколы DeFi

Ааве, Бифи, увеличивайте свою доходность и кредитное плечо. Может быть, стоит попробовать такие новые/индивидуальные протоколы, как Пендл и Сомелье; Аура. Конечно, производные внутри цепочки, но сейчас мы говорим о кроссчейне с GMX и dydx, так что вам тоже понадобятся мосты, Synapse и Stargate.

Эта карта становится большой и быстрой, поэтому, скорее всего, она состоит из слоев; Варианты использования Ethereum, доходность и брендинг. Вариант использования кроссчейна и мост. В зависимости от возможностей/приоритетов команды, каковы риски их протокола и сколько входящих данных они получают, варианты использования Eth Mainnet с более длинным хвостом могут возникать до или после перекрестного блокчейна.

Путешествия по аккаунту

Как упоминалось выше, я думаю, что сочетание отраслевых связей, уникального продукта, а также относительно небольшого размера экосистемы DeFi позволяет Этене довольно легко начать практически все разговоры, которые они хотят.

И учитывая нынешнюю стадию развития их продукта и размер команды, я не думаю, что им нужно/действительно есть возможность тратить время на более высокие каналы воронки и точки взаимодействия. Это скорее игра, призванная обеспечить участие в этих разговорах всех важных заинтересованных сторон/блокаторов (никаких единых точек соприкосновения!).

«Содержание» более индивидуальное, и от одного до нескольких - вдумчивые замечания по звонкам в группах специального назначения из 6-10 человек. Ссылки на соответствующие сообщения в блогах, страницы Gitbook, интервью в подкастах.

Возможно, есть место для некоторых колод, которые получат немного более широкое распространение (например, что-то, что они могут отправить всем протоколам DeFi с длинным хвостом о том, как они могут интегрироваться с Ethena или о вариантах использования, которые команда хотела бы видеть).

Определенно есть место для создания платформы Twitter для совместного маркетинга и смазки колес.

И есть управленческая работа по созданию альянсов и репутации, а также подготовка предложений для Maker, Aave и т. д.

Корм для медведей

Если вы прочитали это чудовище сверху вниз, поздравляем, вы попали в 0,1% читателей HackerNoon!

Традиция предписывает, чтобы пост, независимо от того, насколько он длинный или чудовищный, конкретно заявлял, что вы достигли конца, независимо от того, насколько очевиден этот факт, основанный на простых подсказках контекста пользовательского интерфейса, так что вот он — это конец.

И чтобы помочь вам консолидировать свои мысли и воспоминания, это напоминание о том, что выше было о том, что и как маркетинг на основе учетных записей, в сочетании с несколькими криптографическими примерами того, как вы могли бы думать о таргетинге учетных записей и пути покупателя/партнера в высокий уровень.

Если ваше любопытство достигло пика и вы хотите узнать больше, DM открыт для вопросов ( в том числе Linkedin ), и я дам вам самые лучшие ответы, какие только смогу!

И не забудьте подписаться на мой Hackernoon, чтобы время от времени получать такие поставки качественной говядины.