Skalowanie umysłów, nie liczb: sztuczka marketingowa dla startupów, której nie używasz

My, ludzie startupów, jesteśmy uzależnionymi od metryk — obserwujemy wskaźniki konwersji jak tickery giełdowe, mając nadzieję, że jakaś magiczna liczba zapewni nam status jednorożca. Ale nic z tego nie ma znaczenia , dopóki ludzie nie uwierzą, że jesteś wielki .

Najlepsza sztuczka? Wyglądaj jak olbrzym, nawet jeśli jesz ramen w garażu.

Percepcja pokonuje rzeczywistość. Reklamy offline to Twoja szansa na pomieszanie narracji — nie tylko po to, by zwrócić na siebie uwagę, ale także przekonać ludzi, że jesteś nieunikniony. Jeśli zrobisz to dobrze, będą odpowiednikiem Kanye Westa przerywającego VMA — głośne, bezczelne i niemal irytujące, ale bez miejsca na pytanie, kto dominuje w pomieszczeniu. A w kulturze, w której bezpośredniość jest walutą, prawdziwą sztuką jest sprawić, by ludzie myśleli, że już wygrałeś, zanim w ogóle zauważą, że grasz.

Reklamy offline nie służą do karmienia potwora metryk, ale do zmiany percepcji , zniekształcania przestrzeni między rzeczywistością a wiarą. To sztuka blefu , wojna psychologiczna, która zyskałaby aprobatę Sun-Tzu. Umieszczasz swoje nazwisko tam, gdzie nikt się go nie spodziewa, i nagle nie jesteś już tym walecznym startupem — jesteś gigantem, którego przegapili w kanale informacyjnym. Percepcja jest twoją najpotężniejszą bronią, a reklamy offline to dym i lustra, które sprawiają, że twój rozmiar, twoje wpływy i twoja legitymacja wydają się... nieuniknione.

Jeśli odpowiednio przygotujesz reklamy offline, będziesz grał zgodnie z systemem — i samą rzeczywistością.

Najlepsze startupy nie czekają, aż liczby je potwierdzą ; same kreują swoją wielkość. W momencie, gdy ludzie zorientują się, że to wszystko było częścią planu, te firmy są już na szczycie.

Reklama Super Bowl na Reddicie: Kiedy szept wydaje najgłośniejszy dźwięk

Jest rok 2021, a Reddit decyduje się kupić miejsce na Super Bowl, które bardziej przypomina przejście między reklamami niż rzeczywistą reklamę. Podczas gdy giganci reklamy rzucili dziesiątki milionów na efektowne, przeprodukowane, pełne celebrytów bzdury, które zadowoliły więcej dyrektorów niż tłum, Reddit wydał swój milion dolarów na pięć sekund czystej zuchwałości. Reklama z dużą ilością tekstu, która sprawiła, że widzowie zaczęli gorączkowo sięgać po piloty, żeby ją zatrzymać i przeczytać. To był mem reklam „Leonardo DiCaprio popijający szampana”: fajny, oderwany i dziwnie genialny.

Oto jak sprawić, by reklamy offline mieszały w umysłach, a nie w metrykach. I nie, nie potrzebujesz budżetu na Super Bowl .

Zmień ich rutynę w swoją nieruchomość

Myślisz, że gigantyczny billboard na Times Square jest imponujący? To przynęta na turystów. Może zdobyć lajki na LinkedIn (w najlepszym wypadku), ale nie zamknie transakcji. Prawdziwa moc bierze się z umieszczenia swojego nazwiska przed dokładnie tymi ludźmi, którzy mają znaczenie, w miejscach, których nie mogą uniknąć.

Przykład: Jesteś startupem fintechowym, który celuje w bankierów inwestycyjnych. Pozbądź się wielkiego billboardu w centrum miasta. Umieść reklamę na trasie pociągu podmiejskiego, który dowozi każdego dyrektora finansowego do pracy — tuż przed Penn Station. Każdego ranka, przed pierwszym łykiem kawy rzemieślniczej, widzą Twoją markę. Nie mogą jej odzobaczyć. W trzecim tygodniu Twój startup nie jest już tylko firmą — to outsider, który mieszka w ich głowie bez czynszu.

Powtarzanie przeprogramowuje mózg. Widzenie tej samej reklamy każdego dnia w miejscu, z którego nie można uciec, to nie tylko przypadek — to psychologiczna infiltracja. Terapia ekspozycyjna, ale z Twoją marką . Daj jej trochę czasu, a staniesz się mentalnym odpowiednikiem wpadającej w ucho melodii, i czy Ci się to podoba, czy nie, zaczną wierzyć, że jesteś większy, niż jesteś .

To nie jest marketing masowy, to jest po prostu „Rick-rolling” reklamy.

Trolling 101: Przyćmij konkurentów na ich własnym terenie

Tutaj sprawy stają się rozkosznie drobiazgowe. Nie wystarczy być widocznym — musisz być widoczny w sposób, który sprawi, że Twoi konkurenci się spocą. Spróbuj umieścić reklamę tuż przed ich siedzibą. Za każdym razem, gdy ich pracownicy będą przechodzić obok, zobaczą Twoje logo i zastanowią się, dlaczego nagle jesteś wszędzie. Nie tylko reklamujesz się — potwierdzasz swoją dominację . Przypominasz im każdego dnia, że ich terytorium nie należy już tylko do nich.

Przykład : Tworzysz produkt SaaS, który zmiecie konkurencję z powierzchni ziemi. Co więc robisz? Umieść ogromny billboard naprzeciwko ich biura, na którym będzie napisane „Gotowy na oprogramowanie, które naprawdę działa?”, a następnie Twoje logo. To nie jest subtelne, ale o to właśnie chodzi. Na każdym spotkaniu, na które wchodzą, Twoje nazwisko krąży im po głowie. To „Michael Scott ogłaszający bankructwo” wśród reklam: głośne, zawstydzające dla nich, ale skuteczne.

Dominacja terytorialna jest pierwotna. To psychologiczny odpowiednik drapania ich samochodu — nie na tyle, by cię aresztować, ale na tyle, by zmusić ich do zakwestionowania własnego poczucia bezpieczeństwa . To ten sam powód, dla którego bezdomny kot oznaczający swoje terytorium doprowadza twojego pupila do szaleństwa.

Bądź tym irytującym sąsiadem, który puszcza muzykę na tyle cicho, żeby uniknąć skarg na hałas, ale na tyle głośno, żeby każdy wiedział, kto tu rządzi.

Niedoceniany, by przytłoczyć

Nic nie sprawia, że reklama umiera szybciej niż smród wysiłku. Zbytnie staranie się jest neonowym znakiem niepewności. Zbyt dużo tekstu, zbyt wiele szczegółów — to jak zła biografia na Tinderze, która krzyczy: „Proszę przesunąć w prawo”. Nikt nie pamięta faceta, który stara się za bardzo; pamiętają tego, który powiedział akurat tyle, żeby ich zaniepokoić. Nie jesteś tutaj, żeby kogokolwiek edukować — jesteś tutaj, żeby nawiedzać jego podświadomość.

Przykład: Zapomnij o wszystkim, co mówią ci o wezwaniu do działania. Wyobraź sobie czarny billboard z niczym innym, jak tylko słowami: „Już jesteś za późno”. Bez logo, bez strony internetowej, bez instrukcji. Tylko to maleńkie ziarenko strachu, które sprawia, że ludzie zaczynają się zastanawiać. Nie sprzedawaj produktu — sprzedaj chwilę zwątpienia.

Niejednoznaczność jest pułapką. Umysł jest uczulony na niekompletność , więc gdy nie dasz ludziom odpowiedzi, zmuszą się do ciężkiej pracy, składając w całość historię, której nawet nie opowiedziałeś. Nie marnuj czasu na pieczenie potrójnego ciasta z podwójną czekoladową ganache — wystarczy ślad okruchów chleba.

Im dziwniejsze, tym mocniej się trzyma

Kody QR to doniczkowe rośliny reklamy. Ale kiedy kod QR pojawia się w miejscu, które nie ma żadnego sensu , przejmuje radar WTF twojego mózgu. Mamy psychologiczną potrzebę dziwności, ponieważ to, co nie na miejscu, wydaje się ważne — jak błąd w Matrixie, który musisz sprawdzić.

Jeśli chcesz oznaczyć coś kodem QR, upewnij się, że jest to odpowiednik tego szalonego wujka na weselu: wszyscy udają, że nie patrzą, ale umierają z ciekawości, co zrobi następnym razem.

Przykład: Wyobraź sobie kod QR naklejony na pustej ścianie pośrodku eleganckiego holu biurowego, bez kontekstu, bez logo, tylko linijka pod spodem, która głosi: „Zeskanuj go… albo zawsze zastanawiaj się, co przegapiłeś”. To mentalny granat, rzucający wyzwanie ludziom, by wyciągnęli zawleczkę. To tak samo niepokojące, jak znalezienie samotnej skarpetki na ulicy — nie chcesz się tym przejmować, ale teraz cię to przeraża .

Zmień banał w dziwactwo. Wklej kod QR w tak absurdalnym miejscu, że nie zeskanowanie go sprawi, że poczujesz się, jakbyś przegapił kosmiczny żart.

Ostatnie przemyślenia: Jednorożce się nie rodzą, one się tworzą

Liczby podążają za historiami.

Growth hacking nie polega tylko na skalowaniu biznesu — chodzi o skalowanie legendy . Pozwól swoim konkurentom obsesyjnie zajmować się analityką, podczas gdy Ty budujesz siebie jako nowoczesny folklor, ponieważ każdy pamięta mit, zanim przypomni sobie metryki .

Pomyśl o tym jak o cosplayu startupowym : zakładasz kostium jednorożca zanim jeszcze masz róg. A jeśli zrobisz to dobrze, ludzie nie będą w stanie odróżnić fasady od rzeczywistości.

Nie goń za wzrostem – po prostu go wciel w życie.