영업 성공 촉진: 모든 단계에서 리드를 참여시키는 콘텐츠를 만드는 5단계

영업팀의 업무 중 하나는 영업 유입 경로의 각 단계에서 잠재 고객을 교육하는 것입니다. 그들은 자신의 문제점을 해결하고 이를 제품 솔루션에 적용해야 합니다. 하지만 그들은 혼자서는 할 수 없습니다.

잠재 고객이 유료 사용자 및 고객이 되는 길을 효과적으로 안내할 수 있는 콘텐츠가 필요합니다.

이러한 콘텐츠는 다음 두 가지 작업을 수행합니다.

1. 진행 과정에서 리드와 공유할 관련 정보를 알려주세요.

   
   

2. 제품의 작동 방식을 쉽게 설명할 수 있습니다.

작품을 파헤쳐 보면 다른 이유를 알게 될 것입니다.

영업팀에 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 5가지 방법

1. 기존 고객이 제품을 사용하는 방법을 보여주는 사례 연구/가이드를 만듭니다.

사례 연구에서는 제품이 다른 고객이 어려움을 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 실제 사례를 제공합니다.

성공적인 마케팅 담당자의 73%가 이에 동의합니다. Content Marketing Institute에 따르면, 사례 연구에 따르면 귀하의 제품이 효과가 있는 것으로 나타났기 때문에 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 볼 수 있다고 합니다.

잠재 고객에게 기업이 직면한 사용 사례와 과제, 제품이 문제를 해결한 방법을 보여줍니다. 또한 이를 수행한 방법에 대한 단계별 가이드도 제공합니다.

심층적인 단계별 가이드는 다음과 같습니다. Frontify가 만든 것 : 연간 70만 달러 절감: 소프트웨어를 통한 브랜드 구축으로 회사가 연간 70만 달러 이상을 절약할 수 있는 방법.

그들은 그들이 이야기할 섹션을 5개로 나누었습니다: **

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그런 다음 자사 제품이 브랜드 구축 소프트웨어를 통해 기업이 연간 70만 달러를 절약하는 데 어떻게 도움이 되는지 논의했습니다.

방법이기도 하다 Clearscope는 사례 연구를 작성했습니다. : Pipedrive가 Clearscope를 사용하여 웹사이트 트래픽을 두 배로 늘린 방법.

원천

나는 마케팅 대행사가 고객의 웹 트래픽을 어떻게 증가시켰는지에 대한 사례 연구를 읽은 적이 있습니다. 결과를 도출한 여러 단계에 참여한 직원을 언급했기 때문에 독자는 LinkedIn, Google 또는 Twitter에서 해당 직원을 확인하여 전문 지식을 이해할 수 있습니다.

이러한 직원들의 포트폴리오는 직원들을 더욱 안심시켜 줄 수 있으며, 이는 신뢰를 고취할 뿐만 아니라 팀과 함께 일하는 것에 대한 흥미를 불러일으킵니다.

그러나 사례 연구와 심층 가이드가 영업팀에 어떻게 도움이 됩니까?

Fronitify에서 생성된 콘텐츠 25,000회 이상의 방문과 550개의 리드 . Frontify의 수요 창출 책임자인 Kevin Ailloud의 말에 따르면, 이 가이드를 통해 "(영업팀)이 ROI에 관해 잠재 고객과 보다 체계적이고 지원적인 방식으로 대화를 전개할 수 있었습니다."

즉, 영업 활동을 더욱 효율적으로 만들었습니다.

원천

영업팀에는 통화 후 또는 성공적인 지원 활동 이후에 잠재 고객에게 참고할 수 있는 콘텐츠도 필요합니다. 이는 최상위 퍼널 콘텐츠가 아닌 것이어야 합니다. 이 콘텐츠는 해당 업계 및 문제점(가능한 경우)과 관련이 있어야 하며 소개 통화 후 후속 조치로 활용되어야 합니다.

예를 들어, 귀하의 제품이 다른 Martech 회사의 목표 달성에 어떻게 도움이 되었는지 확인하는 것은 Martech의 잠재 고객을 감동시킬 것입니다. 영업사원은 사례 연구/심층 가이드를 참조하여 제품을 확인해야 하는 잠재 고객에게 제품이 어떻게 작동하는지 보여줄 수 있습니다.

캐롤라인 포시 HubSpot 마케팅 블로그 관리자인 는 좋은 사례 연구에는 "시작이 포함됩니다. 종종 갈등에 대한 논의, 다음에 일어난 일에 대한 설명, 그리고 회사가 어떤 문제를 해결하거나 개선한 방법을 설명하는 해결책"을 포함합니다.

매우 유용한 사례 연구를 작성하려면:

• 고객의 이야기에 집중하세요

• 팀이 어떻게 도움을 주었는지 알아보고

• 고객이 받은 기능과 이점에 중점을 둡니다.

2. 영업팀과 대화하고 리드가 영업팀과 대화할 때 자주 묻는 질문에 대한 콘텐츠를 만듭니다.

영업팀은 고객과 대화를 나누기 때문에 제품에 대한 고객의 우려 사항과 질문을 알고 있습니다. 영업팀에 문의해야만 이러한 질문을 해결하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

나는 며칠 전에 Content Camel을 우연히 발견했습니다. 영업팀, 성장팀, 잠재 고객 및 귀하의 콘텐츠를 봐야 하는 모든 사람들과 커뮤니케이션 및 블로그 게시물을 동기화할 수 있는 제품입니다.

영업팀의 경우 다음을 의미합니다.

마케팅 팀이 게시한 콘텐츠는 영업 팀이 함께 사용할 수 있도록 Content Camel에서 자동으로 업데이트됩니다. 콘텐츠를 카테고리별로 그룹화할 수도 있습니다.

카테고리별로 그룹화하면 영업 팀이 콘텐츠 라이브러리를 탐색하여 리드의 요구 사항에 적용되는 블로그 게시물을 쉽게 찾을 수 있습니다.

영업팀은 Content Camel 계정에 로그인하여 마케팅팀에 콘텐츠를 요청할 수도 있습니다. 그 모습은 다음과 같습니다.

영업사원은 소원 만들기 상자 에서 "필요" 와 "긴급 필요" 사이의 옵션을 사용하여 긴급도를 입력할 수 있습니다. 또한 데이터 세트, 논문, 사례 연구, eBook 등 필요한 콘텐츠 유형을 언급할 수도 있습니다.

필요한 이유, 추천 제목, 콘텐츠에 포함해야 할 내용을 명시하는 옵션이 있습니다.

그래야 판매에 도움이 되는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

나는 어떤 식으로든 Content Camel과 관련이 없습니다. 저는 그들과 프리랜서로 일하지도 않으며(그렇다면 좋을 것 같습니다), 창립자들과도 관계가 없습니다.

하지만 이 콘텐츠가 마케팅 콘텐츠와 판매 콘텐츠 간의 효율적인 운영을 성장시키는 방법이라고 상상해 보세요. 그리고 저는 방금 내(“그들의”라고 읽음) 제품을 연결했습니다.

독자는 이 사용 사례에 관심이 있습니다. 콘텐츠 낙타 제품에 대해 자세히 알아보고 결국에는 계정 비용을 지불하고 싶어합니다.

내 예의 요점은 영업팀이 자신의 요구 사항을 전달하여 리드와 대화할 때 항상 귀하가 만든 콘텐츠를 참조할 수 있도록 하는 것입니다.

3. 제품 작동 방식을 보여주는 Botf(최저 깔때기) 콘텐츠를 만듭니다.

SaaS 회사의 고객 온보딩에 대한 BOTF 콘텐츠를 읽었습니다. 이 기사에서는 SaaS 브랜드가 어떻게 고객을 온보딩할 수 있는지 설명했지만 제품이 어떻게 작동하는지에 대해서는 언급하지 않았습니다.

작가는 관심을 두는 독자가 적은 콘텐츠의 맨 아래에 제품이 어떻게 작동하는지에 대한 단락을 연결했습니다. 그것은 BOTF 콘텐츠가 해야 할 일이 아닙니다.

최고의 BOTF 작품은 단순히 문제를 해결하는 것이 아닙니다. 제품이 시장의 대안보다 나은 이유를 설명하기 위해 제품이 어떻게 작동하는지 보여줍니다 .

사용 방법에는 제품의 실제 작동 모습과 제품이 문제를 해결하는 방법을 보여주는 스크린샷, GIF, 짧은 비디오가 포함되어야 합니다.

예를 들어, 콘텐츠 관리자가 임원, 영업팀 및 기타 사람들(예: Content Camel)과 작업을 동기화하는 데 도움이 되는 도구를 소유하고 있는 경우 BOTF 콘텐츠는 그 방법에 대한 스크린샷과 짧은 비디오를 표시해야 합니다.

Slack DM에서 ChatGPT를 채택하는 것에 대한 최근 Salesforce 발표에서 작동 방식에 대한 GIF를 공개했습니다.

원천

여기 또 있어요 열대우림의 예 , 코드가 없는 QA 테스트 도구입니다. 그들의 게시물은 시장에서 가장 뛰어난 자동화 테스트 도구에 관한 것입니다.

단순히 "안녕하세요. 우리 제품은 픽셀 일치 기능, 수정 중에 코드의 어느 부분이 손상되었는지 확인할 수 있는 비디오 재생 기능 등이 있기 때문에 최고입니다."라고만 말하지 않았습니다.

아니.

대신, 이 제품이 최고인 이유를 설명하고 기능이 어떻게 작동하는지 보여주는 스크린샷 + 비디오를 제공했습니다.

그 모습은 다음과 같습니다.

여기 또 다른 클립이 있습니다:

이는 모든 BOTF 부품에 제품을 연결해야 한다는 의미는 아닙니다. 독자를 쫓아버릴 것이기 때문에 자연스럽게 보이려고 노력한다면 귀하의 제품이 소개되어서는 안 됩니다. 그들이 읽고 싶어하는 것이 아닙니다.

자, 이런 종류의 콘텐츠가 영업팀에 어떤 도움이 될까요?

영업팀은 잠재 고객과 소통하는 동안 이러한 페이지에 대한 링크를 포함할 수 있습니다. ~ 안에 Dock 사례 연구 , Nectar의 영업 이사는 후속 이메일에 데모 비디오, 슬라이드, 사용후기, 가격 정보 및 기타 지원 영업 자료가 포함되어 있다고 언급합니다.

이는 잠재 고객이 귀하에 대한 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보에 액세스하는 데 도움이 되기 때문입니다.

잠재 고객의 공감을 불러일으키는 BOTF 작품과 실제 제품을 보여주는 기타 콘텐츠 유형을 포함할 수 있습니다.

그 이유는 잠재 고객이 최대화 방법을 이해해야 하기 때문입니다. 도대체 제품에 대한 비용을 지불할지 결정하거나 문제를 해결하는 다른 회사를 찾기 전에 제품을 구매하십시오.

4. 모든 판매 퍼널 단계를 포괄하는 콘텐츠를 만드세요.

“독자는 유입 경로를 통해 엄격하게 이동하지 않습니다. 구매자의 여정은 비선형적이므로 특별한 순서 없이 내가 좋아하는 여정을 읽겠습니다.”라고 말합니다. 마수마 메모몬 , B2B 브랜드의 전략가이자 작가입니다.

그녀가 그렇게 말한 이유는 다음과 같습니다.

귀하의 콘텐츠는 구매 전, 구매 중, 구매 후 용도로 사용되어야 합니다. 인지도를 높이고, 잠재 고객을 육성 및 참여시키고, 제품의 작동 방식을 보여주고, 귀하가 최고인 이유를 알 수 있도록 도와야 합니다.

또한 모든 의심을 없애고 구매를 장려해야 합니다. 한 마케팅 리더는 “아직 고객이 아닌 사람을 위한 콘텐츠, 고객이 되기 직전인 사람을 위한 콘텐츠, 이미 고객이 된 사람을 위한 콘텐츠가 있어야 한다”고 말했다. 이것이 바로 콘텐츠가 판매에 도움이 되는 방식입니다.

이는 모두 제품 데모, 비교 페이지 및 튜토리얼(제품 설정이 매우 복잡한 경우)과 같은 교육 및 판매 중심 콘텐츠를 만들어야 함을 의미합니다. 이러한 콘텐츠 자산은 잠재 고객이 귀하에 대해 결정을 내리는 데 필요한 리소스를 제공해야 합니다.

5. 데이터를 사용하여 콘텐츠 전략을 알리십시오.

"데이터 사용"이 유행어가 되고 있지만 저는 그런 편에 속하지 않습니다. 장담합니다.

데이터는 전략을 알려주고 웹사이트 트래픽, 참여율, 전환율과 같은 지표를 추적하면 어떤 유형의 콘텐츠가 청중의 공감을 불러일으키는지 파악하고 이에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

결국 “최고의 콘텐츠는 청중의 요구와 욕구에 부응하는 콘텐츠”라고 말한 사람은 Rand Fishkin인 것 같습니다. 나에게 최고의 콘텐츠는 판매에도 도움이 되고, 데이터는 수단이 될 수 있습니다.

제가 말하고자 하는 바는 3가지입니다.

1. 데이터는 인구통계와 관심분야에 대한 통찰력을 통해 청중을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이건 설명할 필요가 없어요.

   
   

2. 데이터는 콘텐츠 성능을 추적하는 데 도움이 됩니다. 트래픽, 참여, 전환 측면에서 콘텐츠 성능을 모니터링하여 효과적인 부분과 개선이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다.

무엇이 청중의 공감을 불러일으키는지 확인하려면 콘텐츠를 지속적으로 테스트하고 측정해야 합니다.

예를 들어:

• 어떤 게시물이 독자를 가장 많이 전환시켰나요?

• 구매 동기를 부여하거나 데모/판매 전화 요청을 한 마지막 터치 포인트는 어느 페이지입니까?

• 더 많은 결과를 얻을 수 있도록 연구 및 콘텐츠를 어떻게 강화할 수 있나요?

이는 시간이 지남에 따라 콘텐츠 전략을 개선하고 판매를 촉진하는 더욱 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 데이터는 격차와 기회를 파악하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 라이브러리의 격차를 파악하려면 인기 키워드와 주제를 분석해야 합니다. 그런 다음 회사/제품을 차별화하는 콘텐츠를 만드세요.

예를 들어, 귀하가 마케팅 대행사이고 모두가 AI 콘텐츠 작성 도구에 기대고 있다면 ‌ 팀이 생산할 수 있는 품질과 AI가 수행하는 품질을 비교하는 포괄적인 사례 연구를 수행하십시오.

한 단계 더 나아가세요. 작품을 게시하고 더 많이 순위를 매기고 전환한 결과를 보여주세요. LinkedIn과 Twitter 설문조사에 두 콘텐츠를 모두 가져가서 사람들이 가장 공감하는 콘텐츠를 선택하는 모습을 볼 수 있습니다. 이 전략은 귀하를 차별화할 뿐만 아니라; 팀의 활동을 보여줍니다 .

판매에 도움이 되는 콘텐츠 제작에 대한 정리

판매에 도움이 되는 콘텐츠를 만들려면 청중과 그들의 요구 사항에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 사용자 조사/구매자 페르소나를 파악하는 것이 중요합니다. 1단계부터 마지막 단계까지 진행할 수 있는 리소스를 확보하는 것도 또 다른 문제입니다.

판매와 독자 전환에 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 필요하다면, LinkedIn에서 나랑 얘기해 .