이 CEO가 성공적인 문화를 통해 6개월 만에 수익을 3배로 늘린 방법

Hightouch의 CEO Kashish Gupta를 만나보세요

그로부터 5년 동안 카시시 굽타 그리고 그의 동료들이 설립한 하이터치 , 그의 회사는 10배의 기간 동안 인상적인 성장과 성과를 거두었습니다. 몇 가지를 강조하자면, Hightouch는 7위에 올랐습니다. G2의 2023년 최고의 소프트웨어 상 , 그들은 또한 엔터프라이즈 기술 30 , Forbes는 그들을 ' 다음 10억 달러 규모의 스타트업 .”

굽타는 치열한 경쟁과 높은 기대로 가득 찬 업계에서 활기 넘치는 기술 회사를 구축하고 성장시키기 위한 승리 공식을 만들었습니다. 그 공식은 무엇입니까? 그 공식이 복잡하더라도 그 중심에는 사람이 있습니다. 적합한 후보자를 찾고, 그들이 자신의 업무 문화를 만들 수 있도록 권한을 부여하고, 필요에 따라 가드레일을 제공함으로써 Gupta는 Hightouch를 고객 지원 및 만족을 위한 강력한 주체로 만들었습니다.

잘 고용하세요

누군가에게 멘토링을 하거나 영감을 주기 전에 Gupta는 적합한 사람을 찾아야 했습니다. 그는 회사가 성장함에 따라 요구 사항도 변한다는 것을 이해했습니다. 따라서 수백 명의 직원을 끌어들일 수 있는 훌륭한 관리자가 십여 명으로 구성된 스타트업에서는 역할을 맡지 못할 수도 있습니다. 하이터치가 어디서 시작되고 어디로 갈 수 있는지 완벽하게 이해한 그는 두 갈래의 공격을 사용하여 자신의 대열을 채웠습니다. 먼저, 올바른 사고방식을 가진 사람을 찾은 다음, 다른 사람들이 탁월하도록 영감을 주는 사람을 찾으세요.

"고객이 필요로 하는 것이 무엇이든 당신의 일입니다."

기술적으로 가장 뛰어나거나 과학적으로 재능이 있는 사람이 최고의 초기 채용자가 될 것이라고 가정하는 것이 논리적입니다. 그러나 굽타는 기술 문제가 아닌 고객 문제 해결에 중점을 두는 엔지니어가 하이터치를 성공으로 이끌 것이라고 믿었습니다.

“초기에는 많은 기업이 비전을 제시하고 엔지니어가 매우 기술적인 문제를 해결하는 방법을 생각하도록 돕습니다. 우리는 그런 일을 한 적이 없습니다. 우리는 단지 '고객이 필요로 하는 것은 무엇이든 당신의 일'이라고 말했습니다.” 굽타는 기술적인 문제에만 집중하는 사람들에게 하이터치가 그들에게 가장 적합한 장소가 아닐 수도 있다고 주저하지 않고 말했습니다.

북극성을 찾아보세요

굽타는 최고의 경영 능력을 갖춘 사람이 회사의 리더가 되는 것을 원하지 않는다는 점을 분명히 밝혔습니다. 대신 그는 슈퍼스타 개인 기여자를 찾아 리더십 위치로 승격시킵니다. 굽타는 그들을 “북극성(North Stars)”이라고 부릅니다. 이러한 리더들은 표준을 설정하고, 문화를 주도하며, 다른 사람들도 자신처럼 행동하도록 장려합니다. 그가 제시한 한 가지 예는 다음과 같습니다. 어니스트 쳉 , 그의 엔지니어링 관리자. Gupta의 말에 따르면, "그는 사람들에게 영감을 주는 데 능숙하고 팀에서 가장 빠른 실행자로서 사람들이 자신이 하는 모든 일을 실제로 50% 더 빠르게 완료할 수 있다는 것을 깨닫게 해줍니다."

문화 전달자 식별

최고의 인재를 찾으면 굽타는 그들이 성장할 수 있는 환경을 구축할 수 있도록 해야 한다는 것을 알았습니다. 결국, 그는 그들이 Hightouch의 비전을 마음에 품고 있고 모범을 보여줌으로써 자연스럽게 팀을 최대한 활용할 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그는 그들을 “성공의 신호”라고 불렀습니다.

Gupta는 “[Ernest]는 Hightouch에서 크게 성장했으며 문화 전달자입니다. 엔지니어링 조직 내에서 내가 원하는 문화를 설정하는 사람이 왜 내가 되어야 합니까? 따라서 저는 경사도가 높은 사람들을 데려와 그들이 조직의 문화를 정의하고 확장할 수 있도록 한다는 사실에 대해 매우 기분이 좋습니다. 이를 통해 우리 엔지니어링 팀은 영업 팀과 약간 다른 문화를 가질 수 있습니다.”

모두가 판매를 소유합니다

Hightouch의 문화는 협력과 상호 성공의 문화입니다. Gupta는 “Hightouch의 엔지니어링 부서는 판매 지향적입니다. 영업사원은 엔지니어링 팀에 피드백을 제공할 수 있고 제공해야 하며 제품 개선을 위해 해당 피드백에 대한 조치를 취할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 엔지니어링 팀은 수익 목표에 대한 책임이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그들은 그것을 알기 때문에 서로를 의지합니다. 그들은 서로 정보를 공유하고 훨씬 더 깊이 협력합니다.” 가능한 한 많은 Hightouch 고객을 돕겠다는 공동 목표를 통해 Gupta의 팀은 탁월한 성과를 내고 있습니다.

거절하는 법 배우기

굽타는 팀이 인력과 시간의 한계를 결코 뛰어넘을 수 없다는 것을 이해하고 있습니다. 목표를 달성할 수 없다는 것은 엄청나게 실망스러운 일입니다. 특히 누군가가 그 목표에 대해 지나치게 성취하고 매우 열정적일 때 더욱 그렇습니다. 이는 고객 지원에 전념하는 매우 재능 있는 개인들로 구성된 Gupta 팀의 경우입니다. 그는 “우리는 거절하는 것을 정말 서툴러요”라고 인정했습니다. CEO로서 그는 이 문제에 관심이 필요하다는 것을 알았습니다.

거절을 더 잘하기 위해 굽타는 팀이 우선순위 결정을 내리도록 독려했습니다. “그들은 항상 모든 것이 중요하다고 말하고 싶어하기 때문에 나는 항상 그들에게 순위를 매기라고 요청합니다. 아니요. 무엇이 더 중요하고 무엇이 덜 중요한지 말해 보세요. 그런 다음 그들이 선을 찾도록 만듭니다.” 이는 더 높은 우선순위에 추가 리소스를 적용하기 위해 낮은 우선순위를 희생하는 것에 대한 대화로 이어집니다.

그는 “1번 항목에 두 배의 시간을 할애한다면 어떨까요? 그게 우선순위 3번을 달성하는 것보다 더 중요한가요?” 우선순위 지정은 Hightouch에서 여전히 어려운 과제입니다. 모든 비즈니스가 그렇듯이, 간단한 "올바른" 답은 없습니다. 그러나 굽타는 지금까지 내린 결정에 대해 후회하지 않으며, 그들의 공격적인 접근이 성장에 기여했습니다.

비즈니스 + 기술 + 연결

굽타는 능숙한 비즈니스, 기술 및 진정한 인간 관계를 통해 단 몇 년 만에 인상적인 확장 능력을 보여주는 회사를 구축했습니다. 필요한 곳에는 부드러운 지침을 적용하고 팀이 독립적으로 작업할 수 있도록 함으로써 고객의 문제 해결을 지원함으로써 하이터치를 성장시키는 자체 추진 팀을 구축했습니다. 올바른 자유를 가진 올바른 사람들은 그의 회사가 미래를 향해 꾸준하게 나아갈 수 있도록 지켜줄 것입니다.

사진 신용 Fauxels @ Pexels