앵커 공개: 뇌가 세상을 어떻게 이해하고 잘못 이해하는지

오늘날 우리는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 광범위하게 우리의 선택에 영향을 미치는 인지적 편향인 앵커링의 세계를 깊이 탐구하고 있습니다.

이전에 Anchors에 대해 들어본 적이 있다면 아마도 영업 환경에서 들어본 적이 있을 것입니다. 그것에 대해서도 다루겠지만 이보다 더 깊은 내용이 있습니다.

앵커링을 이해하는 것은 단지 교활한 판매 전술을 피하는 것만이 아닙니다. 그것은 우리의 두뇌가 불완전한 정보로부터 현실을 어떻게 구성하는지 이해하는 것입니다.

앵커들은 경외감을 느낍니다: 어쨌든 이것은 무엇입니까?

이것을 상상해보세요: 당신은 새 재킷을 찾고 있습니다. 처음 보는 것은 아름답지만 무려 400달러입니다. 예산이 부족합니다. 그러나 매장을 돌아다니면서 다른 모든 재킷은 이제 비교적 저렴한 가격처럼 보입니다. 갑자기 그 150달러 옵션이 정말 매력적으로 보입니다.

초기 $400 가격표가 앵커 역할을 했습니다. 이는 재킷의 "합리적인" 가격이 무엇인지에 대한 인식을 왜곡했습니다. 친구들이여, 이 정신적인 결함은 작용하는 고정 효과입니다.

또 다른(비판매, 예) 경우, 사람들에게 먼저 간디가 9세 이전에 사망했는지, 9세 이후에 사망했는지 묻고 간디의 실제 사망 연령을 추측하라고 하면 그들의 추측은 처음에 사망했는지에 대한 질문을 받았을 때보다 더 낮을 것입니다. 간디는 200세 이상 살았습니다. 9세 또는 200세의 첫 번째 기준점은 논리적 관련성이 없음에도 불구하고 최종 추정치를 그 방향으로 끌어옵니다.

고정 편향은 주제에 대해 수신하는 첫 번째 정보(앵커)에 의해 지나치게 영향을 받는 우리 마음의 경향을 설명합니다. 일단 해당 앵커가 떨어지면 초기 앵커가 완전히 임의적이거나 관련이 없더라도 이에 대한 후속 판단이 내려집니다.

야생에 정박하기

앵커링은 단지 과소비나 충동구매에 관한 것이 아닙니다. 그것은 모든 종류의 삶의 결정에 스며듭니다.

• 협상: 숫자(급여, 판매 가격 등)를 먼저 던지는 사람은 나머지 협상의 심리적 단계를 설정하기 때문에 종종 이점을 갖습니다.
• 투자: 원래 주식에 대해 지불한 가격에 너무 집착하고 계십니까? 펀더멘털이 바뀌더라도 매도 시점이라는 신호를 놓칠 수 있습니다(매몰 비용 오류, 앵커링과 가까운 사촌 관계).
• 첫인상: 취업 면접부터 데이트까지, 첫인상(긍정적이든 부정적이든)은 사람들이 당신이 하는 모든 일을 인식하는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다.

앵커: 인지적 편안함 담요

앵커를 정신적 지름길로 생각하십시오. 우리의 두뇌는 안정성과 질서를 갈망합니다. 그들은 불확실성의 바다에서 떠다니는 것을 좋아하지 않습니다. 중요하지 않은 앵커라 할지라도 기준점은 우리에게 다른 모든 것을 판단하는 출발점인 기준점을 제공합니다.

까다로운 부분은요? 일단 우리 마음에 닻이 심어지면 계단식 효과가 나타납니다.

• 선택적 주의: 우리는 확립된 기준을 확인하는 세부 사항과 이에 모순되는 정보를 경시하기 시작합니다. 이것은 확증 편향의 한 형태입니다.
• 왜곡된 가치 평가: 기준점은 객관적인 가치가 변하지 않더라도 무언가를 엄청나게 비싸거나 믿을 수 없는 거래처럼 보이게 만들 수 있습니다. 우리의 기준점이 왜곡됩니다.
• 파급 효과: 앵커는 개별적인 결정에만 영향을 미치는 것이 아닙니다. 그것들은 우리의 소비 습관, 기대, 심지어 세상에 대한 우리의 믿음에도 장기적인 영향을 미칠 수 있습니다.

우리의 두뇌는 왜 그렇게 쉽게 흔들리는가?

연구자들은 몇 가지 이론을 가지고 있습니다.

• 노력 감소: 우리의 두뇌는 인지적 구두쇠입니다. 그들은 지름길을 좋아합니다. 모든 결정을 처음부터 철저하게 평가하는 대신 앵커를 참조하는 것은 비록 불완전하기는 하지만 빠른 의사 결정 해킹입니다.
• 불확실성: 공정한 가격이나 행동 방침에 대한 단서가 없는 경우 초기 데이터 포인트가 없는 것보다 낫습니다. 앵커는 우리에게 시작할 수 있는 장소를 제공합니다.

세상은 당신의 닻 놀이터입니다

현실적으로 닻은 어디에나 있습니다.

• "무료 평가판" 함정: 최초의 "무료"는 향후 가격 결정의 틀을 정합니다. 총 비용이 합리적이더라도 갑자기 월간 구독이 덜 매력적으로 느껴집니다. 회사들은 이것을 알고 있습니다.
• 제안의 힘: 카드 리더기의 팁 옵션이 점점 더 높아지고 있다는 사실을 알고 계셨나요? 이는 "정상적인" 팁 금액을 구성하는 요소에 대한 귀하의 인식을 고정시키고 있습니다.
• 사회적 영역에 고정: 논쟁의 여지가 있는 주제에 대해 듣는 첫 번째 의견 또는 심지어 처음 단어 선택("폭동" 대 "항의")이 후속 정보를 처리하는 방법을 결정할 수 있습니다.

정박의 아킬레스 건

앵커의 가장 교활한 점은 앵커가 존재한다는 것을 알면서도 작동한다는 것입니다. 연구에 따르면 고정 편향에 대해 사람들이 명시적으로 경고를 받더라도 여전히 추정과 판단에 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

왜 이런 일이 발생합니까? 흥미로운 점은 다음과 같습니다.

• 앵커는 더 깊은 사고에 접근합니다. 시스템 1 사고(빠르고 직관적)는 앵커에 의해 쉽게 흔들립니다. 그러나 시스템 2(느리고 의도적인 추론)는 편향을 인식할 수 있지만 그 영향을 완전히 상쇄하려면 상당한 노력이 필요합니다.
• 절대적이 아닌 상대적인 것: 우리의 두뇌는 사물을 상대적으로 평가하도록 구성되어 있습니다. 앵커가 임의적이라는 것을 지적으로 인식하더라도 감정적 반응은 비교에 대한 준비가 되어 있습니다.
• 유창성 요소: 앵커는 인지적 유창성을 만들어냅니다. 익숙하거나 처리하기 쉬운 옵션은 가장 합리적인 선택이 아니더라도 직관적으로 올바른 것처럼 보이는 경우가 많습니다.

보이지 않는 손에 맞서 싸우다

그렇다면 우리는 무작위 앵커에 의해 조종되는 인지 꼭두각시가 될 운명에 처해 있습니까? 좀 빠지는. 툴킷은 다음과 같습니다.

• 지연된 만족의 기술: 충동구매는 정착의 가장 좋은 친구입니다. 시간을 투자하세요. 가격, 제안 또는 정보에 반응하기 전에 스스로 의무적으로 대기하는 기간을 정하세요. 잠시 멈추면 따라잡을 수 있는 논리적인 두뇌 공간이 생깁니다.
• 카운터 앵커 찾기: 단일 데이터 포인트에 의존하지 마십시오. 문제에 대한 대체 가격, 다양한 의견 또는 다양한 관점을 적극적으로 찾아보세요. 이는 초기 앵커의 마법을 깨는 데 도움이 됩니다.
• 전략적 모호함을 수용하세요. 특히 협상에서는 첫 번째 숫자를 언급하지 않는 사람이 되는 것이 도움이 될 때도 있습니다. 전략적 모호성은 역동성을 당신에게 유리하게 바꿉니다.

명백한 것 너머 – 예상치 못한 장소에 정박

앵커링은 단순히 영업사원의 비법이 아닙니다. 그것은 우리가 가장 기대하지 않는 영역에 스며들어 우리의 선택, 의견, 심지어 자기 인식까지 미묘하게 형성합니다.

• 과거에 닻을 내리다: 모든 것이 더 저렴하고, 단순하고, 더 좋아 보이던 "좋았던 옛날"을 그리워한 적이 있습니까? 그러한 향수 어린 기억은 닻이 되어 우리를 변화에 저항하게 만들거나 현재의 장점을 덜 받아들이게 만들 수 있습니다.
• 자기 인식의 기준: 우리 자신에 대한 초기 인상(어린 시절부터 성인기 초기까지)은 놀라울 정도로 지속력이 있습니다. "나는 수학을 못해요"라는 오래된 꼬리표는 수십 년 동안 지속될 수 있으며, 과거의 한계에 얽매이기 때문에 기회를 놓칠 수 있습니다.
• 법정에서의 고정: 연구에 따르면 검찰의 선고 요구의 심각성만큼 사소한 것조차도 실제 증거와 관계없이 무의식적으로 판사의 최종 선고를 고정할 수 있습니다.

앵커: 양날의 검

앵커링은 본질적으로 좋거나 나쁘지 않다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 우리의 두뇌는 이유 때문에 이 지름길을 진화시켰습니다. 도움이 될 수 있는 부분은 다음과 같습니다.

• 고정을 통한 목표 설정: "성공을 시각화"하라는 조언을 들어본 적이 있습니까? 부분적으로는 앵커링 효과입니다. 높은 초기 목표(판매 수익, 피트니스 목표, 창의적 성과)를 설정하면 첫 번째 야심 찬 목표에 완전히 도달하지 못하더라도 동기를 부여할 수 있는 기준점이 생성됩니다.
• 긍정적인 자기 대화: 부정적인 생각 패턴을 긍정적인 확언으로 의식적으로 재구성하는 것은 유익한 자기 고정의 한 형태일 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 내부 기준점을 이동하는 데 도움이 됩니다.
• 사회적 이익을 위한 닻: 권장 기부 금액을 표시하거나 작은 기부의 영향을 강조하는 비영리 단체는 고정 원칙을 활용하여 사람들이 더 큰 관대함을 갖도록 유도하고 있습니다.

궁극적인 목표: 인지 유연성

앵커를 제거하는 것이 아닙니다. 앵커는 우리 두뇌가 작동하는 방식에서 피할 수 없는 부분입니다. 핵심은 그들이 작동할 때를 염두에 두고, 의도적으로 앵커를 설정해야 할 때를 알고, 필요할 때 기준점을 이동할 수 있는 유연성을 개발하는 것입니다.

앵커링을 이해하는 것은 우리의 현실을 형성하려는 숨겨진 힘에 대한 더 큰 객관성, 더 나은 의사 결정, 건전한 회의를 향한 단계입니다.

메타를 살펴보겠습니다. 이 뉴스레터가 의사 결정에 대해 더욱 비판적으로 생각하도록 하는 하나의 큰 앵커가 될 수 있습니까? 물론이죠 😉

스캇