অ্যাঙ্করগুলি উন্মোচন করা: কীভাবে আপনার মস্তিষ্ক বিশ্বের অনুভূতি তৈরি করে (এবং এটি ভুল হয়ে যায়)

আজ, আমরা অ্যাঙ্করিংয়ের জগতে গভীরভাবে ডুব দিচ্ছি, একটি জ্ঞানীয় পক্ষপাত যা আমাদের পছন্দগুলিকে আমরা উপলব্ধি করার চেয়ে অনেক বেশি ব্যাপকভাবে প্রভাবিত করে।

আপনি যদি আগে অ্যাঙ্করস সম্পর্কে শুনে থাকেন তবে আপনি সম্ভবত এটি একটি বিক্রয় প্রসঙ্গে শুনেছেন। আমি এটি স্পর্শ করব, তবে এটি এর চেয়ে আরও গভীরে যায়।

অ্যাঙ্করিং বোঝা শুধু লুকোচুরি বিক্রির কৌশলকে ফাঁকি দেওয়া নয়; এটা বোঝার বিষয় যে কীভাবে আমাদের মস্তিষ্ক অপূর্ণ তথ্য থেকে বাস্তবতা তৈরি করে।

অ্যাঙ্করস অ্যাওয়েজ: এই জিনিসটা কী, যাইহোক?

এই ছবি: আপনি একটি নতুন জ্যাকেট জন্য ব্রাউজ করছেন. প্রথমটি আপনি দেখতে সুন্দর, কিন্তু এটি একটি সম্পূর্ণ $400. আপনার বাজেটের বাইরের উপায়। যাইহোক, আপনি যখন দোকানে ঘুরে বেড়াচ্ছেন, অন্য প্রতিটি জ্যাকেট এখন আপেক্ষিক দর কষাকষির মতো মনে হচ্ছে। হঠাৎ করে, সেই $150 বিকল্পটি একেবারে আকর্ষণীয় মনে হচ্ছে।

যে প্রাথমিক $400 মূল্য ট্যাগ একটি নোঙ্গর হিসাবে পরিবেশিত. এটি একটি জ্যাকেটের জন্য একটি "যুক্তিসঙ্গত" মূল্য গঠন সম্পর্কে আপনার ধারণাকে বিকৃত করেছে। এই মানসিক সমস্যা, আমার বন্ধুরা, কর্মে নোঙর করার প্রভাব।

আরেকটি (অ বিক্রয়, উদাহরণ), দেখানো হয়েছে যে যদি মানুষকে প্রথমে জিজ্ঞাসা করা হয় যে গান্ধী 9 বছর বয়সের আগে মারা গিয়েছিলেন নাকি পরে, এবং তারপরে মৃত্যুর সময় গান্ধীর প্রকৃত বয়স অনুমান করতে বলা হয়, তাদের অনুমান তাদের চেয়ে কম হবে যদি তাদের প্রথম জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল কিনা। গান্ধী 200 বছর অতিবাহিত করেছিলেন। 9 বা 200-এর প্রথম অ্যাঙ্কর তাদের চূড়ান্ত অনুমানকে সেই দিকেই টেনে নেয়, যদিও এর কোনো যৌক্তিক প্রাসঙ্গিকতা নেই।

অ্যাঙ্করিং বায়াস আমাদের মনের প্রবণতাকে বর্ণনা করে যে এটি একটি বিষয়ের উপর প্রাপ্ত প্রথম তথ্যের (অ্যাঙ্কর) দ্বারা অত্যধিকভাবে প্রভাবিত হয়। একবার সেই অ্যাঙ্করটি বাদ দিলে, পরবর্তী বিচারগুলি এটির সাথে সম্পর্কিত হয়, এমনকি যদি প্রাথমিক অ্যাঙ্করটি সম্পূর্ণ স্বেচ্ছাচারী বা অপ্রাসঙ্গিক হয়।

বন্য মধ্যে নোঙ্গর

অ্যাঙ্করিং শুধুমাত্র কেনাকাটার স্পীড এবং আবেগ কেনার বিষয়ে নয়। এটি সমস্ত ধরণের জীবনের সিদ্ধান্তগুলিকে ছড়িয়ে দেয়:

• আলোচনা: যে ব্যক্তি প্রথমে একটি সংখ্যা বের করে দেয় (বেতন, বিক্রয় মূল্য, আপনি এটির নাম দেন) প্রায়শই একটি সুবিধা থাকে কারণ এটি বাকি আলোচনার জন্য মনস্তাত্ত্বিক পর্যায় সেট করে।
• বিনিয়োগ: একটি স্টকের জন্য আপনি যে মূল্য দিয়েছিলেন তার উপর খুব বেশি স্থির হয়ে যান? আপনি হয়তো এই লক্ষণগুলি মিস করতে পারেন যে এটি বিক্রি করার সময় হয়েছে, এমনকি যদি মৌলিক বিষয়গুলি পরিবর্তিত হয় (এটি ডুবে যাওয়া খরচের ভুল, অ্যাঙ্করিংয়ের ঘনিষ্ঠ কাজিন)।
• প্রথম ইমপ্রেশন: চাকরির ইন্টারভিউ থেকে শুরু করে ডেটিং পর্যন্ত, সেই প্রাথমিক ইমপ্রেশন (ইতিবাচক বা নেতিবাচক) রঙ করতে পারে যেভাবে লোকেরা আপনার অন্য সব কিছু বুঝতে পারে।

অ্যাঙ্করস: জ্ঞানীয় আরাম কম্বল

একটি মানসিক শর্টকাট হিসাবে একটি নোঙ্গর চিন্তা করুন. আমাদের মস্তিষ্ক স্থিতিশীলতা এবং শৃঙ্খলা কামনা করে - তারা অনিশ্চয়তার সাগরে ভাসতে উপভোগ করে না। অ্যাঙ্কররা, এমনকি অপ্রাসঙ্গিকও, আমাদেরকে রেফারেন্সের একটি বিন্দু দেয়, একটি সূচনা লাইন যা থেকে অন্য সবকিছু বিচার করা যায়।

চতুর অংশ? একবার একটি নোঙ্গর আমাদের মনে রোপণ করা হয়, এটি একটি ক্যাসকেডিং প্রভাব আছে:

• নির্বাচনী মনোযোগ: আমরা বিশদ বিবরণ লক্ষ্য করতে শুরু করি যা প্রতিষ্ঠিত অ্যাঙ্করকে নিশ্চিত করে এবং ডাউনপ্লে তথ্য যা এর বিরোধিতা করে। এটি নিশ্চিতকরণ পক্ষপাতের একটি ফর্ম।
• বিকৃত মূল্যায়ন: উদ্দেশ্য মূল্য অপরিবর্তিত থাকলেও একজন নোঙ্গর কিছুকে আক্রোশজনকভাবে ব্যয়বহুল বা একটি অবিশ্বাস্য চুক্তির মতো দেখাতে পারে। আমাদের পয়েন্ট অফ রেফারেন্স তির্যক হয়ে যায়।
• দ্য রিপল ইফেক্ট: অ্যাঙ্করগুলি কেবল বিচ্ছিন্ন সিদ্ধান্তগুলিকে প্রভাবিত করে না। তারা আমাদের ব্যয় করার অভ্যাস, প্রত্যাশা এবং এমনকি বিশ্ব সম্পর্কে আমাদের বিশ্বাসের উপর দীর্ঘমেয়াদী প্রভাব ফেলতে পারে।

কেন আমাদের মস্তিষ্ক এত সহজে দোলাচ্ছে?

গবেষকদের কয়েকটি তত্ত্ব রয়েছে:

• প্রচেষ্টা হ্রাস: আমাদের মস্তিষ্ক জ্ঞানীয় কৃপণ-তারা শর্টকাট পছন্দ করে। স্ক্র্যাচ থেকে প্রতিটি সিদ্ধান্তকে পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে মূল্যায়ন করার পরিবর্তে, একটি নোঙ্গর উল্লেখ করা একটি দ্রুত, যদিও অসম্পূর্ণ, সিদ্ধান্ত নেওয়ার হ্যাক।
• অনিশ্চয়তা: একটি ন্যায্য মূল্য বা কর্মের কোর্স সম্পর্কে অজ্ঞাত হলে, যেকোনও প্রাথমিক ডেটা পয়েন্ট কোনটির চেয়ে ভাল বলে মনে হয় না। অ্যাঙ্কর আমাদের শুরু করার জন্য কিছু জায়গা দেয়।

বিশ্ব আপনার নোঙ্গর খেলার মাঠ

আসুন বাস্তব হতে দিন, অ্যাঙ্কর সর্বত্র রয়েছে:

• "ফ্রি ট্রায়াল" ট্র্যাপ: সেই প্রাথমিক "বিনামূল্যে" ভবিষ্যত মূল্যের সিদ্ধান্তগুলিকে ফ্রেম করে। মোট খরচ যুক্তিসঙ্গত হলেও হঠাৎ করে মাসিক সাবস্ক্রিপশন কম আকর্ষণীয় মনে হয়। কোম্পানিগুলো এটা জানে।
• পরামর্শের শক্তি: আপনি কি লক্ষ্য করেছেন যে কীভাবে সেই কার্ড রিডারগুলিতে টিপ বিকল্পগুলি উচ্চতর হচ্ছে? তারা একটি "স্বাভাবিক" টিপ পরিমাণ গঠন কি আপনার উপলব্ধি নোঙ্গর করছেন.
• সোশ্যাল রিয়েলমে অ্যাঙ্করিং: আপনি একটি বিতর্কিত বিষয়ে প্রথম যে মতামত শুনতে পান বা এমনকি প্রাথমিক শব্দ পছন্দ ("দাঙ্গা" বনাম "বিক্ষোভ"), আপনি পরবর্তী তথ্য কীভাবে প্রক্রিয়া করবেন তা গঠন করতে পারে।

অ্যাঙ্করিংয়ের অ্যাকিলিস হিল

অ্যাঙ্করদের সম্পর্কে সবচেয়ে বিভ্রান্তিকর বিষয় হল যে তারা কাজ করে এমনকি যখন আমরা জানি তারা বিদ্যমান। অধ্যয়নগুলি দেখায় যে এমনকি যখন লোকেদের অ্যাঙ্করিং পক্ষপাত সম্পর্কে স্পষ্টভাবে সতর্ক করা হয়, তখনও এটি তাদের অনুমান এবং বিচারকে প্রভাবিত করে।

কেন এটা ঘটবে? এখানে জিনিসগুলি আকর্ষণীয় হয়:

• অ্যাঙ্করস ট্যাপ ইনটু ডিপার থিঙ্কিং: সিস্টেম 1 চিন্তা (দ্রুত, স্বজ্ঞাত) সহজেই অ্যাঙ্কর দ্বারা প্রভাবিত হয়। কিন্তু যখন সিস্টেম 2 (ধীরগতির, ইচ্ছাকৃত যুক্তি) পক্ষপাতকে চিনতে পারে, তখন এর প্রভাবগুলি সম্পূর্ণরূপে প্রতিহত করার জন্য এটি উল্লেখযোগ্য প্রচেষ্টা নেয়।
• আপেক্ষিক, পরম নয়: আমাদের মস্তিস্ক তুলনামূলকভাবে জিনিসগুলি মূল্যায়ন করার জন্য তারের সাথে যুক্ত। এমনকি যদি আপনি বুদ্ধিমত্তার সাথে স্বীকার করেন যে একজন অ্যাঙ্কর স্বেচ্ছাচারী, আপনার মানসিক প্রতিক্রিয়া তুলনার উপর ভিত্তি করে।
• ফ্লুয়েন্সি ফ্যাক্টর: অ্যাঙ্কররা জ্ঞানীয় সাবলীলতার অনুভূতি তৈরি করে। যে বিকল্পগুলি পরিচিত বা প্রক্রিয়া করা সহজ মনে হয় প্রায়শই স্বজ্ঞাতভাবে সঠিক বলে মনে হয়, এমনকি যদি সেগুলি সবচেয়ে যুক্তিযুক্ত পছন্দ না হয়।

অদৃশ্য হাতের বিরুদ্ধে লড়াই করুন

তাহলে, আমরা কি এলোমেলো অ্যাঙ্করদের দ্বারা চালিত জ্ঞানীয় পুতুল হতে ধ্বংসপ্রাপ্ত? পুরোপুরি না। এখানে আপনার টুলকিট:

• বিলম্বিত সন্তুষ্টির শিল্প: ইমপালস বাই অ্যাঙ্করিংয়ের সেরা বন্ধু। নিজেকে সময় দিন। একটি মূল্য, অফার, বা তথ্য প্রতিক্রিয়া করার আগে, একটি স্ব-নির্দেশিত অপেক্ষার সময় আরোপ করুন। এই বিরতি আপনার যৌক্তিক মস্তিষ্ককে ধরতে দেয়।
• কাউন্টার-অ্যাঙ্কর সন্ধান করুন: কখনও একটি একক ডেটা পয়েন্টের উপর নির্ভর করবেন না। সক্রিয়ভাবে বিকল্প মূল্য নির্ধারণ, একাধিক মতামত, বা একটি ইস্যুতে বিভিন্ন দৃষ্টিভঙ্গি সন্ধান করুন। এটি প্রাথমিক অ্যাঙ্করের বানান ভাঙতে সাহায্য করে।
• কৌশলগত অস্পষ্টতাকে আলিঙ্গন করুন: বিশেষ করে আলোচনায়, কখনও কখনও এটি এমন একজন হতে পারে যে প্রথম নম্বরটি উল্লেখ করা এড়িয়ে যায়। কৌশলগত অস্পষ্টতা আপনার পক্ষে গতিশীল পরিবর্তন করে।

সুস্পষ্টের বাইরে - অপ্রত্যাশিত জায়গায় নোঙ্গর করা

অ্যাঙ্করিং শুধুমাত্র বিক্রয়কর্মীর কৌশল নয়। এটি এমন এলাকায় প্রবেশ করে যেখানে আমরা অন্তত এটি আশা করি, সূক্ষ্মভাবে আমাদের পছন্দ, মতামত এবং এমনকি আমাদের আত্ম-ধারণাকে আকার দেয়:

• অতীতে নোঙ্গর করা: যখন জিনিসগুলি সস্তা, সহজ বা আরও ভাল বলে মনে হয়েছিল তখন কখনও নিজেকে "পুরোনো দিনগুলির" জন্য আকাঙ্ক্ষা করে? সেই নস্টালজিক স্মৃতিগুলি অ্যাঙ্কর হয়ে উঠতে পারে, যা আমাদের পরিবর্তনের প্রতিরোধী বা বর্তমানের সুবিধার প্রতি কম গ্রহণযোগ্য করে তোলে।
• দ্য সেল্ফ-পারসেপশন অ্যাঙ্কর: নিজেদের সম্পর্কে আমাদের প্রাথমিক ইমপ্রেশন (শৈশব থেকে প্রাপ্তবয়স্ক হওয়ার শুরুতে) অবিশ্বাস্যভাবে থাকার ক্ষমতা রয়েছে। সেই পুরানো "আমি গণিতে খারাপ" লেবেলটি কয়েক দশক ধরে স্থির থাকতে পারে, যার ফলে সুযোগগুলি হাতছাড়া হতে পারে কারণ আমরা অতীতের সীমাবদ্ধতার সাথে নোঙর করেছি।
• কোর্টরুমে নোঙর করা: অধ্যয়নগুলি পরামর্শ দেয় যে এমনকি প্রসিকিউশন দ্বারা সাজা ঘোষণার দাবির তীব্রতার মতো তুচ্ছ কিছু বাস্তব প্রমাণ নির্বিশেষে বিচারকের চূড়ান্ত সাজাকে অবচেতনভাবে অ্যাঙ্কর করতে পারে।

নোঙ্গর: একটি দ্বি-ধারী তলোয়ার

এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ, অ্যাঙ্করিং সহজাতভাবে ভাল বা খারাপ নয়। আমাদের মস্তিষ্ক একটি কারণে এই শর্টকাট বিকশিত হয়েছে. এখানে এটি সহায়ক হতে পারে:

• অ্যাঙ্করিং হিসাবে লক্ষ্য নির্ধারণ: "সফলতা কল্পনা" করার পরামর্শ কখনও শুনেছেন? এটি আংশিকভাবে একটি অ্যাঙ্করিং প্রভাব। একটি উচ্চ প্রাথমিক লক্ষ্য সেট করা (বিক্রয় রাজস্ব, ফিটনেস লক্ষ্য, সৃজনশীল আউটপুট) একটি রেফারেন্স পয়েন্ট তৈরি করে যা আমাদের অনুপ্রাণিত করতে পারে, এমনকি যদি আমরা প্রথম উচ্চাভিলাষী চিহ্নে সম্পূর্ণরূপে পৌঁছাতে না পারি।
• ইতিবাচক স্ব-কথোপকথন: ইতিবাচক নিশ্চিতকরণের সাথে নেতিবাচক চিন্তার ধরণগুলিকে সচেতনভাবে রিফ্রেম করা উপকারী স্ব-অ্যাঙ্করিংয়ের একটি রূপ হতে পারে। সময়ের সাথে সাথে, এটি আপনার অভ্যন্তরীণ রেফারেন্স পয়েন্ট পরিবর্তন করতে সহায়তা করে।
• সামাজিক ভালোর জন্য অ্যাঙ্করস: দাতব্য সংস্থাগুলি যেগুলি প্রস্তাবিত অনুদানের পরিমাণ বা অলাভজনকগুলি এমনকি ছোট অবদানের প্রভাবকে হাইলাইট করে প্রদর্শন করে তারা মানুষকে আরও উদারতার দিকে ঠেলে দেওয়ার জন্য অ্যাঙ্করিং নীতিগুলিকে কাজে লাগাচ্ছে৷

চূড়ান্ত লক্ষ্য: জ্ঞানীয় নমনীয়তা

এটি অ্যাঙ্করগুলিকে নির্মূল করার বিষয়ে নয় - তারা আমাদের মস্তিষ্ক কীভাবে কাজ করে তার একটি অনিবার্য অংশ। চাবিকাঠি হল তারা কখন কাজ করছে, কখন ইচ্ছাকৃতভাবে আমাদের নিজস্ব অ্যাঙ্কর সেট করতে হবে তা জেনে রাখা এবং প্রয়োজনে আমাদের রেফারেন্স পয়েন্টগুলি পরিবর্তন করার নমনীয়তা বিকাশ করা।

অ্যাঙ্করিং বোঝা বৃহত্তর বস্তুনিষ্ঠতা, আরও ভাল সিদ্ধান্ত গ্রহণের দিকে একটি পদক্ষেপ এবং আমাদের বাস্তবতাকে রূপ দেওয়ার চেষ্টাকারী লুকানো শক্তিগুলির প্রতি একটি সুস্থ সংশয়বাদ।

আসুন মেটা করি - সিদ্ধান্ত নেওয়ার বিষয়ে আপনাকে আরও সমালোচনামূলকভাবে চিন্তা করতে এই নিউজলেটারটি কি একটি বড় অ্যাঙ্কর হতে পারে? একেবারে 😉

স্কট