目次 始まり 問題領域 リロケアビル 現実を直視する 学んだ教訓 前進する 始まり 要約 現地での信用履歴も住所証明もなく、銀行口座を簡単に開設する手段もない状態で新しい国に移住することを想像してみてください。仕事は決まっているのに、給料を受け取る手段がありません。銀行口座を開設するには定住所が必要ですが、アパートを借りるには銀行口座が必要です。これがポルトガルに移住した私の経験です。私は「これは大問題だ。解決できる」と思いました。6 か月、50 万ユーロ、5,000 人のユーザーを経て、私のネオバンク Relocare は機能しなくなりました。 私は誰ですか 私は、フィンテック業界で 13 年の経験を持つフィンテック起業家のドミトリーです。私の会社 Finbox Solutions は、スタートアップ企業の金融プラットフォームの拡張を支援しています。複数のフィンテックベンチャーの経験があり、ネオバンクを構築する準備はできていると思っていましたが、それは間違いでした。複数のフィンテックベンチャーの経験と銀行インフラに関する深い技術的専門知識があったので、ネオバンク構築の課題に取り組む準備は万端だと感じました。 移転とその始まり 国を離れる目的があったわけではなく、ほとんど偶然でした。2018年にWeb Summitカンファレンスのためにポルトガルを訪れました。 カンファレンスでは、レイ・ダリオ（投資家）、ティム・バーナーズ・リー（ウェブの発明者）、エヴァン・ウィリアムズ（TwitterとMediumの創設者）などの著名人に会いました。素晴らしく刺激的な経験でした。 テクノロジーの最先端を行くこの雰囲気が、私がもっと長く滞在しようと決心するきっかけとなりました。2020年にCOVID-19が流行すると、一時的な滞在として始まったものが永久的な移住へと変わりました。 ポルトガルはスタートアップにとって最高のフィンテック環境を備えており、法的枠組み、スタートアップ エコシステムを提供し、約 110 万人の大規模な外国人コミュニティがあります。さらに、素晴らしい天気、良い立地など、当時私が必要としていたものはすべて揃っていました。 外国に定住する際に最初にすべきことは、必要な書類を入手することです。私たちにとってそれは、現地の銀行口座を開設することを意味しました。 問題領域 和解に関する問題 どの国でも移民にとって最も難しいのは、現地の銀行口座を開設することです。ポルトガル国民の場合は最大 3 日かかりますが、移民の場合は 2 ～ 3 週間以上かかります。また、必要なのは銀行ではなく、書類です。 残酷な皮肉ですね。人生を始めるには銀行口座が必要ですが、銀行口座を取得するには人生を始めている必要があります。 毎朝、新たな官僚的な冒険が始まります。銀行口座を開設するにはNIF（納税者番号）が必要ですが、NIFを取得するには住所の証明が必要です。アパートを借りるには銀行口座が必要ですが、銀行口座には永住地の住所が必要です。書類はそれぞれ費用がかかり、NIFだけでも100ユーロかかります。そして、それはパズルの1ピースにすぎません。 銀行口座の開設を待つ間、人々が仮住まいのために貯金を使い果たすのを私は見てきました。高度なスキルを持つ専門家たちは、給料を受け取ったり請求書を適切に支払ったりすることができず、学生のように現金を持ち歩かざるを得なくなりました。 これらすべてが、プロセスを煩わしく、イライラさせるものにしていました。しかし、それだけではありません…。 ポルトガルの銀行システムは閉鎖的です。つまり、海外の銀行に口座を持っていても、それがポルトガルで合法であるという保証はありません。 私はサンタンデールのブラジル支店に口座を持っていました。ポルトガル支店に来たとき、地元の店員は「あなたは何者ですか…」というように、完全に困惑した様子で私を見つめました。 支店が異なれば、お互いが認識されません。信用履歴、雇用証明、その他の書類はどれも意味をなしません。ゼロからやり直さなければなりません。私はショックを受けました。 ネオバンク構築の決定 私が直接経験した銀行業務の課題と、他の移民からの無数の同様の話を組み合わせると、市場に明らかなギャップがあることが浮き彫りになりました。フィンテックのバックグラウンドにより、これらの問題を体系的に解決する方法についての独自の洞察が得られました。 これがきっかけで、移民が新しい国で金融拠点を確立する際に直面する特有の課題に対処するために特別に設計されたネオバンク、Relocare が設立されました。さらに、この市場は十分にサービスが提供されていないと感じ、自分自身に挑戦したいと思いました。「この市場を構築して拡大できるか?」それが始まりでした。 Relocare にプロダクト マインドセットを適用した方法 Relocare を開発する際、私たちは徹底した検証に重点を置きました。 2020年半ばに、移民50人以上とインタビューを行い、彼らの悩み（ローンが組めない、銀行口座が開設しにくい）を特定しました。 2020 年第 3 四半期までに、サインアップ用のランディング ページを作成し、移民コミュニティ全体に配布しました。待機リストには 13,000 人が登録されました。 MVP ステージでは次の 3 つの機能に重点を置きました:- ローカル IBAN- 移民向けクレジットカード- ローカル決済システム統合 (MBWay) 当社の B2B ビジネスのおかげで、次のような堅牢な技術インフラストラクチャがすでに整っていました。 支払い処理 KYC/AMLチェック コアバンキング機能 セキュリティプロトコル しかし、銀行として運営するには銀行免許が必要で、取得には何年もの歳月と数百万ドルの資本が必要です。2020年後半までに、私たちは規制の適用範囲と銀行ネットワークへのアクセスを提供できるBaaS（Banking-as-a-Service）プロバイダーと提携しました。私たちにはすべてを構築する技術的能力がありましたが、合法的に運営するには彼らの免許が必要でした。残念ながら、彼らのリスク許容度は非常に低く、移民を高リスクの顧客と見なしていました。この保守的なアプローチは、後に私たちにとって不利に働くことになります。 ビジネスモデルと収益源 私たちは、Revolut のような成功したネオバンクが確立した実績のある収益モデルに従いました。私たちのアプローチは単純明快です。 月額サブスクリプション — アプリ内のサービスにアクセスするには、ユーザーは月額プランに加入する必要がありました。私たちは月額 12.5 ユーロを請求したいと考えていました (甘い考えでした)。これが私たちの主な収入源になるはずでした (総収入の約 70%)。 取引手数料 — インフラストラクチャを所有し、リスクを負う当社の BaaS (サービスとしての銀行) パートナーが、一定の取引手数料を設定しました。これにより、予測収益の約 25% が得られました。 追加サービス - 翻訳や文書処理などの処理コストをこのストリームに投入し、収益の5%を生み出す可能性があります。 ユニットエコノミクスは理論上は有望に見えました。 数字に関しては次のような期待がありました。 予測される CAC (顧客獲得コスト) — 50 ユーロ。 予想顧客生涯寿命（LTV） — 12 か月 目標LTV/CAC比率は3:1です。 サブスクリプション料金 — 月額 12.5 ユーロ 粗利益率 — 66.7% 資金調達 Relocare のビジネス モデルと財務モデルが完成したので、投資家を探し始めました。当初はプロジェクトを自力で立ち上げる予定でしたが、実際のコストがどの程度になるかはわかりませんでした。プロジェクトに共同投資する候補が 10 社ありましたが、うまくいきませんでした。そこで、B2B SaaS で得た資金を使って、自分たちだけで構築することにしました。以前のプロジェクトの「資産」を使って、2 か月で MVP を作成し、ユーザー コミュニティで公開しました。 立ち上げと最初の問題 2021 年 1 月に Relocare を立ち上げたとき、待機リストにいた 13,000 人のユーザーが 5,000 人の MAU に増加しました。当社の技術インフラストラクチャは規模に完璧に対応していましたが、BaaS パートナーシップによって予期せぬ課題が生じました。 不正行為防止 すぐに詐欺問題に直面し始めました。それは5枚目のカード発行から始まりました。その瞬間、銀行がハイリスク顧客（移民を意味する）とは何を意味するのかが分かりました。 規制上の制約 ユーザーから、当社の厳格な KYC/AML ポリシーについて苦情が寄せられ始めました。当社は、暗号通貨や NFT に関連するすべての処理を行うことができませんでした。ユーザーは文字通り拒絶されたと感じていました。 ユーザーエクスペリエンス IBAN や MBWay などのコア機能に関する肯定的なフィードバックがあったにもかかわらず、多くのユーザーは当社の厳格な検証プロセスによって拒否されたと感じていました。 これらの初期の問題は、当社の市場適合性の問題の始まりに過ぎませんでした。 現実を直視する 市場適合の問題 こうした当初の運用上の課題は懸念すべきものでしたが、6 か月を過ぎたあたりから、Relocare のビジネス モデルのより深刻な問題が表面化し始めました。当社のデータから、ユーザーの離脱という問題のあるパターンが明らかになり始めました。 私たちは、ユーザーからのフィードバックを分析し、再度インタビューを実施し、Amplitude パネルでアカウント間のパターンを探すことで調査を開始しました。これまでにわかったことは次のとおりです。 移民の多くは最初の6か月は苦労しますが、現地の銀行口座を開設したらすべてうまくいきます。それによって私たちはバリューチェーンから外れるのです。一時的な困難が過ぎれば、彼らは私たちを必要としなくなります。 彼らは途中でWiseとRevolutも利用しました。これらの企業は世界的な銀行サービスを提供しており、地元の銀行よりも移民に優しいのです。 当初、大きな市場機会だと考えていたものが、一時的な問題点であることが判明しました。この根本的な認識は、移民専用のネオバンクには、離脱の問題が内在しているということを意味していました。つまり、ユーザーは国内で定住すると、自然に離れてしまうのです。 私たちを殺した数字 ユニットエコノミクスに関する幻想も崩れ去りました。私たちは次のような結果を期待していました。 LTV/CACは3:1、 しかし、0.53:1 になります。 有効期間は 12 か月ですが、実際は 6 か月です。 価格は月額 12.5 ユーロからわずか 8 ユーロに変更されました。 コストが増大し、指標が悪化したため、状況を好転させるにはより大きな投資が必要でした。自己資金 50 万ユーロを費やした後、計算によると、事業を存続させるには約 1,000 万ユーロが必要でした。潜在的な投資家の関心を約 100 万ユーロ集めることはできましたが、十分ではありませんでした。 最終決定 Relocare とともにこの岐路に立って、私たちはあらゆる可能性のある方向性を探りました。 ネオバンクに関する新製品を詳しく見てみましょう。 暗号通貨を利用した国際決済に飛び込む（プロジェクトで強く要望されていたこと） 海外駐在員向けのクレジットソリューション。新しい国での資金調達をサポートします。 これらすべては私たちの専門分野ではありませんでした。融資は難しすぎます。信用リスクを評価し、強力なポリシーで顧客を獲得する必要があります。暗号通貨も私たちの主な焦点ではありませんでした。何を構築すればよいのかわかりませんでした。 最終分析により、決定的な結論が導き出されました。次のことがわかりました。 私たちは、はるかに多くのリソースと資金を持つRevolutやWiseと競争することができませんでした。 持続可能な融資モデルを構築するには 1,000 万ユーロ以上が必要でしたが、潜在的な投資家の関心が 100 万ユーロあったとしても、そのギャップは埋められないほど大きかったです。 すでに利益を上げている B2B ビジネスでは、ここで焦点を失わずに事業を終了させることにしました。投資額は 50 万ユーロのみで、投資家のためにお金を節約できました。今こそ、経験から学んだことを共有すべき時です。 学んだ教訓 振り返ってみると、Relocare の旅は私にいくつかの辛いけれども貴重な教訓を与えてくれました。それが他の創業者たちが同様の落とし穴を避けるのに役立つことを願っています。 1. 移行期のビジネスモデルに注意 私たちが発見した厳しい真実は、一時的な問題を中心にビジネスを構築することは、煙をつかもうとするようなものです。ユーザーは 4 ～ 6 か月間私たちを熱心に必要としていましたが、その後は消えてしまいました。雨が降ったときだけ傘を売るビジネスを構築するようなものです。需要は確かにあるのですが、一時的なものです。 2. 市場規模≠市場機会 ポルトガルの 110 万人の外国人居住者市場は、紙の上では素晴らしいものに見えました。しかし、現実はこうです。これらの外国人居住者のうち、実際に私たちのターゲット セグメント (技術に精通した中所得者層の専門家) に該当するのはわずか 15% で、そのうち有料顧客に転換したのはわずか 10% でした。TAM の計算は常に詳細に調べてください。 3. 「十分」問題 私たちは、Wise や Revolut のような既存のソリューションがほとんどのユーザーにとって「十分」であることを学びました。移民にとって完璧ではありませんでしたが、機能していました。教訓は、ソリューションは既存の代替手段よりわずかに優れているだけでなく、10 倍優れている必要があるということです。 フィンテック分野に目を向けている創業者たちにとって、未来は新たな銀行を作ることではなく、そもそも銀行業務を困難にしているインフラの問題を解決することにあります。そして、まさにそれが、この旅を通じて私たちが発見したことです。 銀の裏地 2021 年半ばに Relocare が閉鎖されたにもかかわらず、私たちは何も得られずに立ち去ったわけではありません。私たちはいくつかの貴重な資産を構築し、現在それを再利用しています。 DocSense: Relocare の PDF 分析 AI ツールは、B2B セクターで予想外の需要を見出しました。 PayMaster: Relocare 向けに開発された税金計算機は、採用が拡大し、スタンドアロン製品になりました。 モバイル アプリ アーキテクチャ: Relocare 向けに構築した安全な銀行インフラストラクチャの一部を、他のフィンテック スタートアップにライセンス供与しています。 前進する 2021 年半ばに Relocare を閉鎖した後、私は B2B フィンテックに戻り、次の機会に注力しました。 国境を越えた信用インフラ: 未解決の大きな問題は支払いではなく、国境を越えた信用履歴のポータビリティです B2B バンキング サービス: 企業が国際銀行業務をナビゲートするのを支援することは、消費者向けソリューションよりも持続力があります。 規制テクノロジー: フィンテック企業が複雑なコンプライアンス要件を満たすのに役立つツール 現在注力しているのは： ブローカーSaaSソリューション: フィンテックスタートアップによる投資および取引サービスの立ち上げを支援 ネオバンクインフラ：ホワイトラベルのフィンテックソリューションの提供 給与計算フィンテック: グローバルな給与支払いの簡素化このストーリーについて質問がある場合は、ソーシャル メディアで私を見つけてください。 最後に 2021 年のこのベンチャーを振り返って、Relocare のこの事後分析が貴重な洞察を提供してくれたことを願っています。 ご質問がありますか? 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