Съдържание Началото Проблемното пространство Сграда Relocare Проверката на реалността Научени уроци Придвижване напред Началото TL; DR Представете си да се преместите в нова държава без местна кредитна история, без доказателство за адрес и без лесен начин за откриване на банкова сметка. Имате подредена работа, но няма начин да получите заплатата си. Имате нужда от постоянен адрес, за да си отворите банкова сметка, но имате нужда от банкова сметка, за да наемете апартамент. Това беше моят опит като имигрант в Португалия. Помислих си: „Това е огромен проблем – мога да го поправя.“ Шест месеца, 500 000 евро и 5000 потребители по-късно, моята neobank Relocare беше мъртва. кой съм аз Аз съм Дмитрий, финтех предприемач с 13 години в индустрията. Моята компания, Finbox Solutions, помага на стартиращи фирми да мащабират финансови платформи. С множество финтех начинания зад колана си мислех, че съм готов да изградя необанка. Сгреших. С множество финтех начинания зад гърба си и дълбок технически опит в банковата инфраструктура се почувствах добре подготвен да се справя с предизвикателствата на изграждането на необанка. Преместване и как започна Нямах цел да напускам страната си, случи се най-вече случайно. Посетих Португалия за конференцията Web Summit през 2018 г. На конференцията се срещнах с видни личности като Рей Далио (Инвеститор), Тим Бърнърс-Лий (Изобретател на мрежата) и Евън Уилямс (Основател на Twitter & Medium). Беше невероятно и вълнуващо преживяване. Тази атмосфера на ръба на технологиите ми помогна да реша да остана по-дълго. Когато COVID-19 удари през 2020 г., това, което започна като временен престой, се превърна в постоянно преместване. Португалия има една от най-добрите финтех среди за стартиращи фирми, предоставя правни рамки, стартираща екосистема и има голяма общност от емигранти, около 1,1 милиона души. Добавете към факта, страхотно време, добро местоположение и това е всичко, от което имах нужда по това време. Първото нещо при установяване в чужда държава е да получите необходимите документи. За нас това означаваше откриване на местна банкова сметка. Проблемното пространство Проблеми със заселването Най-трудното нещо за имигрантите във всяка държава е откриването на местна банкова сметка. За граждани на Португалия това отнема до 3 дни, но за имигранти срокът надхвърля 2-3 седмици. И не е банка, а документи, които изисква. Бруталната ирония? Имате нужда от банкова сметка, за да започнете живота си, но трябва да сте започнали живота си, за да получите банкова сметка. Всяка сутрин се превръща в ново бюрократично приключение. Имате нужда от NIF (данъчен номер), за да отворите банкова сметка, но ви трябва доказателство за адрес, за да получите NIF. Нуждаете се от банкова сметка, за да наемете апартамент, но имате нужда от постоянен адрес за банкова сметка. Всеки документ струва пари - само NIF може да ви върне 100 евро. И това е само едно парче от пъзела. Гледах как хората изгарят спестяванията си за временно настаняване, докато чакат банкови сметки. Висококвалифицирани професионалисти, принудени да носят пари в брой като студенти, неспособни да получават заплатите си или да плащат правилно сметките. Всичко това направи процеса досаден и разочароващ. Но не е всичко…. Португалия има затворена банкова система. Това означава, че ако имате сметка в международна банка, тогава няма гаранция, че е законна в Португалия. Аз лично имах акаунт в бразилския клон на Сантандер. Когато дойдох в португалския клон, местните чиновници ме гледаха крайно объркани, като „какво си…“ Различните клонове не се разпознават. Кредитна история, доказателство за работа, всякакви други документи не означават нищо. Започни от нулата, момче! Бях съсипан. Решение за изграждане на необанк Банковите предизвикателства, които изпитах от първа ръка, съчетани с безброй подобни истории от други имигранти, подчертаха ясна празнина на пазара. Моят финтех опит даде уникална представа за това как тези проблеми могат да бъдат решени систематично. Това доведе до създаването на Relocare, необанка, специално предназначена да се справи с уникалните предизвикателства, пред които са изправени имигрантите, когато установяват своето финансово присъствие в нова страна. Освен това видях пазара като недостатъчно обслужван и исках да предизвикам себе си: „Мога ли да го изградя и мащабирам?“ Така започна. Как приложих продуктовото мислене към Relocare Когато разработвахме Relocare, ние се фокусирахме върху задълбочено валидиране: В средата на 2020 г. проведе 50+ интервюта с имигранти и идентифицира техните болни точки (не е възможно да се получи заем, трудно е да се получи банкова сметка) До третото тримесечие на 2020 г. създаде целева страница за регистрации и се разпространява сред имигрантските общности. Имаме 13 000 в списъка на чакащите. Фокусиран върху 3 функции по време на етапа на MVP: - Местен IBAN - Кредитна карта за имигранти - Интегриране на местна платежна система (MBWay) Благодарение на нашия B2B бизнес вече имахме стабилна техническа инфраструктура за: Обработка на плащане KYC/AML проверки Основни банкови функции Протоколи за сигурност Въпреки това, за да работите като банка, е необходим банков лиценз, чието получаване отнема години и милиони капитал. До края на 2020 г. си партнирахме с доставчик на BaaS (банкиране като услуга), който можеше да ни осигури регулаторно покритие и достъп до банковата мрежа. Въпреки че имахме техническите възможности да изградим всичко, имахме нужда от техния лиценз, за да работим законно. За съжаление апетитът им за риск беше доста нисък и те гледаха на имигрантите като на високорискови клиенти. Този консервативен подход по-късно щеше да работи срещу нас. Бизнес модел и потоци от приходи Следвахме доказания модел на приходи, който успешни необанки като Revolut бяха установили. Нашият подход беше ясен: Месечен абонамент — за достъп до всяка услуга в нашето приложение, потребителите трябва да се абонират за месечен план. Искахме да таксуваме 12,5 евро/месец (Беше наивно). Предполага се, че това е основният ни източник на приходи (около 70% от общите приходи). Транзакционни такси — Нашият BaaS (банкиране като услуга) партньор, който притежава инфраструктурата и носи риска, определя определени транзакционни такси. Това генерира приблизително 25% от нашите прогнозирани приходи. Допълнителни услуги — ние поставяме разходите за обработка в този поток, което може да генерира 5% от приходите: превод и обработка на документи, Единичната икономика изглеждаше обещаващо на хартия. Имахме очаквания относно числата: Прогнозна CAC (Customer Acquisition Cost) — 50 евро. Очакван живот на клиента (LTV) — 12 месеца Целево съотношение LTV/CAC — 3:1. Абонаментна цена — 12,5 евро/месец Брутен марж — 66,7% Набиране на средства С бизнес и финансовия модел на Relocare под ръка започнахме да търсим инвеститори. Първоначално планирахме да стартираме проекта, но не бяхме сигурни относно действителните разходи. Имахме 10 кандидати за съинвестиране в проекта, но не се получи. Решихме да изградим сами, използвайки нашите пари от B2B SaaS. Използвайки „активи“ от предишни проекти, създадохме MVP за 2 месеца и го пуснахме в нашата потребителска общност. Стартиране и първи проблеми Когато стартирахме Relocare през януари 2021 г., 13 000 потребители от нашия списък с чакащи се превърнаха в 5 000 MAU. Нашата техническа инфраструктура се справи перфектно с мащаба, но партньорството с BaaS създаде неочаквани предизвикателства: Предотвратяване на измами Веднага започнахме да се сблъскваме с проблеми с измамите. Започна още на 5-та издадена карта. В този момент разбрахме какво имат предвид банките под клиенти с висок риск (има предвид имигранти) Регулаторни ограничения Потребителите започнаха да се оплакват от нашите стриктни правила за KYC/AML. Не можахме да обработим всичко, свързано с крипто, NFT. Потребителите буквално се чувстваха отхвърлени. Потребителско изживяване Въпреки положителните отзиви за основните функции като IBAN и MBWay, много потребители се почувстваха отхвърлени от нашия строг процес на проверка. Тези ранни проблеми бяха само началото на нашите проблеми с пригодността на пазара. Проверката на реалността Проблеми с приспособяването на пазара Въпреки че тези първоначални оперативни предизвикателства бяха обезпокоителни, по-дълбоките проблеми с бизнес модела на Relocare започнаха да изплуват около шестмесечната марка. Нашите данни започнаха да разкриват тревожен модел: потребителите се оттегляха. Започнахме да проучваме, като анализирахме отзивите на потребителите, провеждахме отново интервюта и търсихме модели в акаунтите в нашия панел за амплитуда. И ето какво открихме досега: Повечето имигранти се борят през първите шест месеца и всичко е наред, след като отворят местна банкова сметка. Това ни премахва от веригата на стойността. Те нямат нужда от нас след временното предизвикателство. Те също използваха Wise и Revolut по пътя. Тези компании предоставят глобални банкови услуги и са по-приятелски настроени към имигрантите, отколкото местните банки. Това, което първоначално видяхме като значителна пазарна възможност, се оказа временна болезнена точка. Това основно осъзнаване означаваше, че необанка, предназначена изключително за имигранти, има вграден проблем с оттеглянето – потребителите естествено ще напуснат, след като се установят в страната. Числата, които ни убиха Нашите илюзии относно икономиката на единиците също се разпаднаха. Очаквахме да имаме: LTV/CAC като 3:1, но получи 0,53:1. Живот като 12 месеца, но в действителност 6 месеца. Ценообразуването, което се промени от 12,5 на само 8 евро на месец. С нарастващите разходи и влошаващите се показатели се нуждаехме от по-голяма инвестиция, за да променим нещата. След като похарчихме 500 000 евро собствени пари, нашите изчисления показаха, че са ни необходими около 10 милиона евро, за да направим бизнеса жизнеспособен. Въпреки че успяхме да привлечем около 1 милион евро потенциален инвеститорски интерес, това не беше достатъчно. Окончателното решение Стоейки на този кръстопът с Relocare, проучихме всяка възможна посока: Потопете се в нови продукти около необанките. Потопете се в трансграничните плащания, захранвани с крипто (което беше много желано нещо в проект) Кредитни решения за експати, които им помагат да получат финансиране в нова страна Всичко това не беше част от нашата експертиза. Кредитирането е твърде трудно, трябва да оцените кредитния риск и да включите клиенти със силна политика. Крипто също не беше основният ни фокус, не бяхме сигурни какво да изградим. Нашият окончателен анализ постави последния пирон в ковчега. Разбрахме: Не можехме да се конкурираме с Revolut и Wise, които имаха много повече ресурси и финансиране. Имахме нужда от €10M+, за да изградим устойчив модел на кредитиране, и дори с €1M потенциален инвеститорски интерес, празнината беше твърде голяма, за да се преодолее. С вече печеливш B2B бизнес, решихме да не губим фокус тук и го затворихме. Някак си спестихме пари на нашите инвеститори, като похарчихме само 500 000 евро. Сега е време да споделим какво сме научили от опита. Научени уроци Поглеждайки назад, пътуването на Relocare ме научи на някои болезнени, но безценни уроци, които се надявам да помогнат на други основатели да избегнат подобни капани: 1. Пазете се от бизнес моделите на преходния период Трудната истина, която открихме: изграждането на бизнес около временен проблем е като да се опитваш да уловиш дима. Нашите потребители се нуждаеха от нас интензивно в продължение на 4-6 месеца, след което изчезнаха. Това е като да изградите бизнес, продаващ чадъри само когато вали – търсенето е реално, но мимолетно. 2. Размер на пазара ≠ Пазарна възможност Пазарът от 1,1 милиона чужденци в Португалия изглеждаше фантастично на хартия. Но ето проверката на реалността: само 15% от тези експати всъщност бяха в нашия целеви сегмент (технологично разбиращи се професионалисти със средни доходи) и само 10% от тях се превърнаха в плащащи клиенти. Винаги се задълбочавайте във вашите TAM изчисления. 3. Проблемът „Достатъчно добър“. Научихме, че съществуващите решения като Wise и Revolut са „достатъчно добри“ за повечето потребители. Те не бяха идеални за имигранти, но работеха. Урокът? Вашето решение трябва да бъде 10 пъти по-добро от съществуващите алтернативи, а не само малко по-добро. За основателите, които гледат към финтех пространството: бъдещето не е в изграждането на друга банка – то е в решаването на инфраструктурните проблеми, които правят банкирането трудно на първо място. И точно това открихме по време на това пътуване. Сребърни облицовки Въпреки спирането на Relocare в средата на 2021 г., ние не си тръгнахме с празни ръце. Създадохме няколко ценни актива, които сега пренасочваме: DocSense: AI инструментът на Relocare за PDF анализ намери неочаквано търсене в B2B сектора. PayMaster: Данъчният калкулатор, разработен за Relocare, се превърна в самостоятелен продукт с нарастващо приемане. Архитектура на мобилно приложение: Ние лицензираме части от сигурната банкова инфраструктура, която изградихме за Relocare, на други финтех стартиращи компании. Придвижване напред След затварянето на Relocare в средата на 2021 г. се върнах към B2B финтех, като се фокусирах върху тези възможности: Трансгранична кредитна инфраструктура: Големият нерешен проблем не са плащанията – това е трансграничната преносимост на кредитната история B2B банкови услуги: Помощта на бизнеса да се ориентира в международното банкиране има по-голяма устойчивост от потребителските решения Регулаторни технологии: Инструменти, които помагат на финтех компаниите да се ориентират в сложни изисквания за съответствие В момента се фокусира върху: Брокерски SaaS решения: Дават възможност на финтех стартъпи да стартират инвестиционни и търговски услуги Инфраструктура на Neobank: Предоставяне на бели финтех решения Payroll Fintech: Опростяване на глобалните плащания на заплати. Ако имате въпроси относно тази история, намерете ме в социалните медии. Последни мисли Поглеждайки назад към това начинание от 2021 г., надявам се, че тази аутопсия на Relocare е предоставила ценни прозрения. Имате въпроси? Намерете ме в LinkedIn: Дмитрий Простов
