Innehållsförteckning Början Problemutrymmet Bygga Relocare Verklighetskontrollen Lärdomar Går framåt Början TL;DR Föreställ dig att flytta till ett nytt land utan lokal kredithistorik, utan adressbevis och inget enkelt sätt att öppna ett bankkonto. Du har ett jobb på kö, men ingen möjlighet att få din lön. Du behöver en permanent adress för att öppna ett bankkonto, men du behöver ett bankkonto för att hyra en lägenhet. Det var min erfarenhet som invandrare i Portugal. Jag tänkte: "Det här är ett enormt problem - jag kan fixa det." Sex månader, 500 000 € och 5 000 användare senare var min neobank Relocare död. Vem är jag Jag heter Dmitry, en fintech-entreprenör med 13 år i branschen. Mitt företag, Finbox Solutions, hjälper startups att skala finansiella plattformar. Med flera fintech-satsningar under mitt bälte trodde jag att jag var redo att bygga en neobank. Jag hade fel. Med flera fintech-satsningar under mitt bälte och djup teknisk expertis inom bankinfrastruktur kände jag mig väl rustad att ta itu med utmaningarna med att bygga en neobank. Flytt och hur det började Jag hade inte syftet att lämna mitt land, det hände mest av misstag. Jag besökte Portugal för Web Summit-konferensen 2018. På konferensen träffade jag framstående figurer som Ray Dalio (investerare), Tim Berners-Lee (uppfinnare av webben) och Evan Williams (grundare av Twitter & Medium). Det var en fantastisk och spännande upplevelse. Denna atmosfär på kanten av teknik hjälpte mig att bestämma mig för att stanna längre. När covid-19 slog till 2020 förvandlades det som började som en tillfällig vistelse till en permanent flytt. Portugal har en av de bästa fintech-miljöerna för startups, tillhandahåller juridiska ramar, startup-ekosystem och har en stor expat-gemenskap, runt 1,1 miljoner människor. Lägg till faktum, fantastiskt väder, bra läge och det var allt jag behövde den gången. Det första man ska bosätta sig i ett främmande land är att skaffa de papper som krävs. För oss innebar det att öppna ett lokalt bankkonto. Problemutrymmet Problem med att bosätta sig Det svåraste för invandrare i något land är att öppna ett lokalt bankkonto. För medborgare i Portugal tar det upp till 3 dagar, men för invandrare överstiger tiden 2-3 veckor. Och det är inte en bank, utan dokument som den kräver. Den brutala ironin? Du behöver ett bankkonto för att starta ditt liv, men du måste ha börjat ditt liv för att få ett bankkonto. Varje morgon blir ett nytt byråkratiskt äventyr. Du behöver ett NIF (skattenummer) för att öppna ett bankkonto, men du behöver ett adressbevis för att få ett NIF. Du behöver ett bankkonto för att hyra en lägenhet, men du behöver en permanent adress för ett bankkonto. Varje dokument kostar pengar – enbart ett NIF kan sätta tillbaka 100 euro. Och det är bara en pusselbit. Jag såg människor bränna igenom sina besparingar på tillfälliga boenden medan de väntade på bankkonton. Högutbildade yrkesmän reducerade till att bära kontanter som studenter, som inte kan få sina löner eller betala räkningar ordentligt. Allt detta gjorde processen irriterande och frustrerande. Men det är inte allt…. Portugal har ett slutet banksystem. Det betyder att om du har ett konto i en internationell bank så finns det ingen garanti för att det är legitimt i Portugal. Jag hade personligen ett konto i den brasilianska filialen av Santander. När jag kom till den portugisiska filialen stirrade lokala kontorister på mig i fullkomlig förvirring, som "vad är du..." Olika grenar känner inte igen varandra. Kredithistorik, bevis på anställning, alla andra dokument betyder ingenting. Börja från början, pojke! Jag var förstörd. Beslut om att bygga en neobank Bankutmaningarna jag upplevde från första hand, i kombination med otaliga liknande berättelser från andra invandrare, visade på en tydlig lucka på marknaden. Min fintechbakgrund gav unik insikt i hur dessa problem kunde lösas systematiskt. Detta ledde till skapandet av Relocare, en neobank speciellt utformad för att möta de unika utmaningar som invandrare möter när de etablerar sin ekonomiska närvaro i ett nytt land. Dessutom såg jag marknaden som underbetjänad och ville utmana mig själv: "Kan jag bygga den och skala?" Det var så det började. Hur jag tillämpade produkttänk på Relocare När vi utvecklade Relocare fokuserade vi på djup validering: I mitten av 2020, genomförde 50+ intervjuer med invandrare och identifierade deras smärtpunkter (inte möjligt att få ett lån, svårt att få ett bankkonto) Senast tredje kvartalet 2020 skapade målsidan för registreringar och distribuerades över invandrargrupper. Vi har 13 000 på väntelistan. Fokuserad på 3 funktioner under MVP-stadiet: - Lokalt IBAN - Kreditkort för invandrare - Lokal betalningssystemintegration (MBWay) Tack vare vår B2B-verksamhet hade vi redan robust teknisk infrastruktur för: Betalningshantering KYC/AML-kontroller Bankens kärnfunktioner Säkerhetsprotokoll Att fungera som bank kräver dock en banklicens, vilket tar år och miljoner i kapital att få. I slutet av 2020 samarbetade vi med en BaaS-leverantör (Banking-as-a-Service) som kunde ge oss regulatorisk täckning och tillgång till banknätverket. Även om vi hade den tekniska förmågan att bygga allt, behövde vi deras licens för att fungera lagligt. Tyvärr var deras riskaptit ganska låg och de såg invandrare som högriskklienter. Detta konservativa förhållningssätt skulle senare motverka oss. Affärsmodell och intäktsströmmar Vi följde den beprövade intäktsmodellen som framgångsrika neobanker som Revolut hade etablerat. Vårt tillvägagångssätt var enkelt: Månadsprenumeration – för att få tillgång till alla tjänster i vår app måste användarna prenumerera på en månadsplan. Vi ville ta ut 12,5 euro/månad (det var naivt). Detta ska vara vår primära intäktskälla (cirka 70 % av de totala intäkterna). Transaktionsavgifter — Vår BaaS-partner (banking as a service), som ägde infrastrukturen och bar risken, satte vissa transaktionsavgifter. Detta genererade cirka 25 % av våra beräknade intäkter. Ytterligare tjänster — vi lägger kostnader för bearbetning i denna ström, som kan generera 5 % av intäkterna: översättning och dokumentbehandling, Enhetsekonomi såg lovande ut på pappret. Vi hade förväntningar på siffror: Prognostiserat CAC (Customer Acquisition Cost) — 50 euro. Förväntad kundlivslängd (LTV) — 12 månader Mål LTV/CAC-förhållande — 3:1. Prenumerationskostnad — 12,5 euro/månad Bruttomarginal – 66,7 % Samla in pengar Med Relocares affärs- och finansiella modell i hand började vi leta efter investerare. Från början planerade vi att starta upp projektet, men var inte säkra på de faktiska kostnaderna. Vi hade 10 kandidater att saminvestera i projektet, men det gick inte. Vi bestämde oss för att bygga på egen hand, med hjälp av våra pengar från B2B SaaS. Med hjälp av "tillgångar" från tidigare projekt skapade vi MVP på två månader och lanserade det i vår användargemenskap. Lansering och första problem När vi lanserade Relocare i januari 2021 förvandlades 13 000 användare från vår väntelista till 5 000 MAU. Vår tekniska infrastruktur hanterade skalan perfekt, men BaaS-partnerskapet skapade oväntade utmaningar: Bedrägeriförebyggande Omedelbart har vi börjat möta bedrägeriproblem. Det började redan vid det femte utfärdade kortet. I det ögonblicket insåg vi vad banker menade med högriskkunder (det vill säga invandrare) Regulatoriska begränsningar Användare började klaga på våra strikta KYC/AML-policyer. Vi kunde inte bearbeta allt relaterat till krypto, NFT. Användare kände sig bokstavligen avvisade. Användarupplevelse Trots positiv feedback om kärnfunktioner som IBAN och MBWay kände sig många användare avvisade av vår strikta verifieringsprocess. Dessa tidiga problem var bara början på våra marknadsanpassningsproblem. Verklighetskontrollen Marknadsanpassningsproblem Medan dessa initiala operativa utmaningar gällde, började de djupare problemen med Relocares affärsmodell dyka upp runt sexmånadersgränsen. Våra data började avslöja ett oroande mönster: användarna churning. Vi började undersöka, genom att analysera användarfeedback, genomföra intervjuer igen och söka mönster över konton i vår Amplitude-panel. Och här är vad vi hittat hittills: De flesta invandrare kämpar under de första sex månaderna, och allt är bra efter att de öppnat ett lokalt bankkonto. Det tar bort oss från värdekedjan. De behöver inte oss efter den tillfälliga utmaningen. De använde även Wise och Revolut längs vägen. Dessa företag tillhandahåller globala banktjänster och de är mer vänliga mot invandrare än lokala banker. Vad vi från början såg som en betydande marknadsmöjlighet visade sig vara en tillfällig smärtpunkt. Denna grundläggande insikt innebar att en nybank exklusivt för invandrare hade ett inbyggt churnproblem – användare skulle naturligtvis lämna när de väl etablerat sig i landet. Siffrorna som dödade oss Våra illusioner om enhetsekonomi bröt också samman. Vi förväntade oss att ha: LTV/CAC som 3:1, men få 0,53:1. Livstid som 12 månader men 6 månader i verkligheten. Prissättningen ändrades från 12,5 till endast 8 euro per månad. Med ökande kostnader och försämrade mätvärden behövde vi en större investering för att vända saker och ting. Efter att ha spenderat 500 000 € av våra egna pengar visade våra beräkningar att vi behövde cirka 10 miljoner € för att göra verksamheten lönsam. Även om vi lyckades attrahera cirka 1 miljoner euro i potentiellt investerarintresse, var det inte tillräckligt. Det slutliga beslutet När vi stod vid detta vägskäl med Relocare, utforskade vi alla möjliga riktningar: Dyk in i nya produkter runt neobanks. Dyk in i kryptodrivna gränsöverskridande betalningar (vilket var mycket efterfrågat i ett projekt) Kreditlösningar för expats som hjälper dem att få finansiering i ett nytt land Allt detta var inte en del av vår expertis. Utlåning är för svårt, du måste bedöma kreditrisk och ombord kunder med en stark policy. Crypto var inte heller vårt huvudfokus, vi var inte säkra på vad vi skulle bygga. Vår slutliga analys satte den sista spiken i kistan. Vi insåg: Vi kunde inte konkurrera med Revolut och Wise, som hade mycket mer resurser och finansiering. Vi behövde 10 miljoner euro+ för att bygga en hållbar lånemodell, och även med 1 miljoner euro i potentiellt investerarintresse var gapet för stort för att överbrygga. Med en redan lönsam B2B-verksamhet bestämde vi oss för att inte tappa fokus här och stängde den. Vi sparade liksom pengar åt våra investerare och spenderade bara 500 000 euro. Nu är det dags att dela med oss av vad vi har lärt oss av erfarenhet. Lärdomar När jag ser tillbaka, lärde mig Relocares resa några smärtsamma men ovärderliga lektioner som jag hoppas kommer hjälpa andra grundare att undvika liknande fallgropar: 1. Se upp för affärsmodeller för övergångsperioder Den svåra sanningen vi upptäckte: att bygga ett företag runt ett tillfälligt problem är som att försöka fånga rök. Våra användare behövde oss intensivt i 4-6 månader och försvann sedan. Det är som att bygga ett företag som bara säljer paraplyer när det regnar – efterfrågan är reell men flyktig. 2. Marknadsstorlek ≠ Marknadsmöjlighet Den 1,1 miljoner expatmarknaden i Portugal såg fantastisk ut på papperet. Men här är verklighetskontrollen: endast 15 % av dessa expats var faktiskt i vårt målsegment (teknikkunniga, medelinkomstproffs), och endast 10 % av dem konverterade till betalande kunder. Gräv alltid djupare i dina TAM-beräkningar. 3. "Bra nog"-problemet Vi lärde oss att befintliga lösningar som Wise och Revolut var "tillräckligt bra" för de flesta användare. De var inte perfekta för invandrare, men de fungerade. Lektionen? Din lösning måste vara 10 gånger bättre än befintliga alternativ, inte bara marginellt bättre. För grundare som tittar på fintech-området: framtiden ligger inte i att bygga ytterligare en bank – det handlar om att lösa infrastrukturproblemen som gör bankverksamheten svår i första hand. Och det är precis vad vi upptäckte genom denna resa. Silverfoder Trots Relocares avstängning i mitten av 2021 gick vi inte därifrån tomhänta. Vi byggde flera värdefulla tillgångar som vi nu återanvänder: DocSense: Relocares AI-verktyg för PDF-analys har hittat oväntad efterfrågan inom B2B-sektorn. PayMaster: Skattekalkylatorn som utvecklats för Relocare har blivit en fristående produkt med växande användning. Mobile App Architecture: Vi licensierar delar av den säkra bankinfrastruktur som vi byggde för Relocare till andra fintech-startups. Går framåt Efter att ha stängt av Relocare i mitten av 2021, återvände jag till B2B fintech, med fokus på dessa möjligheter: Gränsöverskridande kreditinfrastruktur: Det stora olösta problemet är inte betalningar – det är kredithistorik över gränserna B2B-banktjänster: Att hjälpa företag att navigera internationellt har mer uthållighet än konsumentlösningar Regulatory Tech: Verktyg som hjälper fintech-företag att navigera i komplexa efterlevnadskrav Fokuserar just nu på: Brokerage SaaS Solutions: Gör det möjligt för fintech-startups att lansera investerings- och handelstjänster Neobank Infrastructure: Tillhandahåller white-label fintech-lösningar Payroll Fintech: Förenkla globala lönebetalningar Om du har några frågor om den här historien, hitta mig på sociala medier. Slutliga tankar När jag ser tillbaka på denna satsning 2021 hoppas jag att denna obduktion av Relocare har gett värdefulla insikter. Har du frågor? Hitta mig på LinkedIn: Dmitry Prostov
