उत्पाद मेट्रिक्स के माध्यम से विकास को सशक्त बनाना

मान लें कि आपके पास पहले से ही एक उत्पाद है जो उत्पाद-बाज़ार के लिए उपयुक्त है, जिसका अर्थ है कि ग्राहकों के पास बिना किसी विपणन प्रयास के आपके उत्पाद की अंतर्निहित मांग है, तो विकास हासिल करने के लिए अभी भी कई तरह के दृष्टिकोण अपनाने होंगे।

क्या एक बड़ा बड़ा मार्केटिंग अभियान हमेशा आगे बढ़ने का सबसे अच्छा तरीका है?

ऐसे उत्पाद को आकार देने या बनाने के बारे में क्या ख़्याल है जो विकास को गति दे?

ऐसा करने के लिए, आपको अपने ग्राहक आधार और उनके व्यवहार को प्रेरित करने वाली चीज़ों की गहरी समझ विकसित करने की आवश्यकता है। ऐसा करने का एक तरीका उत्पाद मेट्रिक्स का विश्लेषण करना है, जैसे उपयोग आवृत्ति या ग्राहक प्रतिधारण दर।

यह लेख उदाहरण के तौर पर उत्पाद-आधारित कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले कुछ अनूठे दृष्टिकोणों के बारे में आपका मार्गदर्शन करेगा। यह समझकर कि ग्राहकों के व्यवहार को क्या प्रेरित करता है, आप उनकी जरूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए अपने उत्पाद को आकार दे सकते हैं और अंततः विकास को गति दे सकते हैं।

1. उत्पाद मेट्रिक्स और विकास मेट्रिक्स

उत्पाद मेट्रिक्स

एक उत्पाद ब्लैक बॉक्स की तरह काम करते हुए ग्राहकों की समस्याओं का समाधान करता है। जब नए ग्राहक उत्पाद के साथ बातचीत करते हैं, तो यह उन्हें सक्रिय उपयोगकर्ताओं, लाभ, समर्थन अनुरोधों और बहुत कुछ में संसाधित करता है।

उत्पाद मेट्रिक्स दिखाते हैं कि उत्पाद नए उपयोगकर्ताओं को अन्य मेट्रिक्स में कैसे परिवर्तित करता है, जैसे:

1. उत्पाद जागरूकता और उत्पाद अपनाना (अधिक जानकारी के लिए यहां क्लिक करें)

2. रिटेंशन , जो दर्शाता है कि उत्पाद नए उपयोगकर्ताओं को सक्रिय उपयोगकर्ताओं में कैसे परिवर्तित करता है

3. आजीवन मूल्य (एलटीवी), जो नए उपयोगकर्ताओं द्वारा उनकी सेवा के उपयोग की पूरी अवधि के लिए उत्पन्न लाभ को मापता है

4. खरीद रूपांतरण, जो इंगित करता है कि उत्पाद नए उपयोगकर्ताओं को "उच्च मूल्य" ग्राहकों में कैसे परिवर्तित करता है (यानी, उत्पाद के लिए भुगतान करने या राजस्व उत्पन्न करने के इच्छुक ग्राहक)

   
   

ग्रोथ मेट्रिक्स

दूसरी ओर, यदि उत्पाद मेट्रिक्स स्वयं उत्पाद का वर्णन करता है, तो विकास मेट्रिक्स उसके आसपास निर्मित व्यवसाय का वर्णन करता है। ग्रोथ मेट्रिक्स उत्पाद मेट्रिक्स और नए उपयोगकर्ताओं की संख्या से प्राप्त होते हैं, जो समग्र व्यवसाय विकास को प्रभावित करने वाले प्राथमिक लीवर हैं। यहां विकास मेट्रिक्स के कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

1. डीएयू या दैनिक सक्रिय दर्शक (नए उपयोगकर्ता * प्रतिधारण)

2. मुनाफ़ा : मुनाफ़ा कमाने के कई तरीके हैं

   • अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए नए उपयोगकर्ताओं की संख्या बढ़ाएँ। इसे कई मार्केटिंग तकनीकों जैसे ग्रोथ हैकिंग, वर्ड ऑफ माउथ, या एक विशेष समुदाय (जैसे क्लब हाउस) बनाकर हासिल किया जा सकता है। हालाँकि, यदि कंपनी नए उपयोगकर्ताओं को बनाए रखने में विफल रहती है तो यह रणनीति बड़े पैमाने पर विफलता का कारण बन सकती है।

     
     

   

   
   

   • राजस्व बढ़ाने के लिए उत्पाद की कीमत बढ़ाएँ। हालांकि इससे अल्पावधि में राजस्व में वृद्धि हो सकती है, लेकिन इसके परिणामस्वरूप अधिक मजबूरन मंथन भी हो सकता है।

     
     

     उदाहरण के लिए, Lyft ने मुनाफा बढ़ाने और Uber के साथ अधिक प्रतिस्पर्धी बनने के प्रयास में 2017 में अपनी कीमतों में उल्लेखनीय वृद्धि की। हालाँकि, कीमतों में बढ़ोतरी को Lyft सवारों की प्रतिक्रिया का सामना करना पड़ा और कई सवारियों ने Uber की ओर रुख करना शुरू कर दिया। परिणामस्वरूप, लिफ़्ट की सवारियों की संख्या में गिरावट आई और कंपनी का मुनाफ़ा गिरने लगा।

     
     

     

     
     

     2019 में, Lyft सार्वजनिक हुई, लेकिन इसका IPO निराशाजनक रहा और इसके शेयर की कीमत में तेजी से गिरावट आई। Lyft ने आर्थिक रूप से संघर्ष करना जारी रखा है, और अब इसे उबर और दीदी जैसी अन्य राइड-शेयरिंग कंपनियों से बढ़ती प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ रहा है।

     
     

   • इस मामले में, मेरा पसंदीदा दृष्टिकोण उत्पाद विकास के माध्यम से उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना है, साथ ही उनके एलटीवी जीवनकाल मूल्य पर भी विचार करना है

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. नए ग्राहकों की संख्या (नए उपयोगकर्ता * सदस्यता रूपांतरण दर)

   
   

संक्षेप में, मेरा मानना है कि ऐसा उत्पाद बनाना जो विकास को बढ़ावा दे और उत्पाद मेट्रिक्स और विकास मेट्रिक्स के बीच संबंध पर ध्यान देना दोनों प्रभावी तकनीकें हैं जिनका उपयोग कई सफल उत्पाद-आधारित कंपनियां करती हैं।

2. विकास के लिए उत्पाद मेट्रिक्स का लाभ उठाएं

आइए उत्पाद-आधारित कंपनियों के दो उदाहरण देखें जो सतत विकास को बढ़ावा देते हैं और अंततः प्रतिधारण और एलटीवी (जीवनकाल मूल्य) जैसे उत्पाद मेट्रिक्स का लाभ उठाकर लाभदायक बन जाते हैं।

केस स्टडी 1: ज़िल्च - यूरोप का सबसे तेज़ यूनिकॉर्न (पूर्ण लॉन्च के 9 महीनों के भीतर यूनिकॉर्न बन गया)

कहानी : उद्योग में कर्लना और क्लीयरपे जैसे बड़े नामों ने ग्राहकों को क्रेडिट कार्ड का विकल्प प्रदान करने के लिए पिछले पांच वर्षों के भीतर बाजार में प्रवेश किया। उदाहरण के लिए, कर्लना की भुगतान विधि से, आप अमेज़ॅन पर कुछ भी खरीद सकते हैं और लेनदेन को समय के साथ चार किश्तों में विभाजित कर सकते हैं।

ज़िल्च ने भुगतान बिंदुओं और विज्ञापन मुद्रीकरण को अनुकूलित करके बीएनपीएल (अभी खरीदें, बाद में भुगतान करें) उद्योग को बाधित कर दिया है ।

ज़िल्च निम्नलिखित के माध्यम से पैसे उधार लेने का एक समान विकल्प प्रदान करता है:

1. परिभाषित अच्छी तरह से उत्पाद-बाज़ार-फिट: एक वर्चुअल कार्ड जो ग्राहकों को डेबिट या क्रेडिट खरीदारी (समय के साथ चार किश्तों में भुगतान) करने की अनुमति देता है। यह लचीला है और इसका उपयोग कहीं भी और कभी भी किया जा सकता है, जिससे प्रत्येक व्यापारी को कर्लना के साथ एकीकृत करने की लंबी प्रक्रिया कम हो जाती है। यह एक बेहतरीन बाज़ार अनुकूलता बनाता है।

   
   

2. उत्पाद को उच्च प्रतिधारण और उच्च रूपांतरण दर के लिए आकार देना।

   ज़िल्च ऑफ़र अनलॉक करने के लिए इन-ऐप विज्ञापन प्रदान करता है। ग्राहक ऐप पर जा सकते हैं और जिस भी व्यापारी से खरीदारी करना चाहते हैं उसे अनलॉक कर सकते हैं और क्रेडिट उत्पाद का उपयोग करने पर 0% ब्याज दर प्राप्त कर सकते हैं।

   • ग्राहक को लाभ प्रदान करके उच्च प्रतिधारण : ज़िल्च व्यापारी द्वारा भुगतान की गई विज्ञापन राशि को ग्राहक द्वारा भुगतान किए जाने वाले ब्याज/शुल्क पर बचत में बदल देता है।

   • ग्राहकों को शिक्षित करने के चरण में उत्पाद सुविधा द्वारा लागत और उत्तोलन को जानना : यह 3DS लागतों को बचाने के लिए एक स्मार्ट कदम है जब ग्राहक ऐप में ऑफ़र को अनलॉक करना चुनते हैं और लेनदेन के लिए अपने प्राधिकरण को सत्यापित करते हैं (भुगतान का 2-3%) लागत)।

     
     

केस स्टडी 2: उबर जुलाई 2023 में लाभ में आ गया

कहानी : उबर एक ऑन-डिमांड परिवहन प्रौद्योगिकी ऐप है जो ग्राहकों को परिवहन का सबसे सुविधाजनक और तेज़ तरीका आसानी से बुक करने की अनुमति देता है। 2009 में अपनी शुरुआत के बाद से, उबर ने पारंपरिक टैक्सी उद्योग को बाधित कर दिया है। इसकी रणनीति बाजार में उत्पाद को अपनाने के लिए अधिक से अधिक ड्राइवरों और ग्राहकों को प्राप्त करके विकास को हैक करना है, और फिर ग्राहक यात्रा और अनुभव को अनुकूलित करने के लिए धीरे-धीरे नियमों को कड़ा करना है।

इस रणनीति का नकारात्मक पक्ष यह है कि लंबे समय तक उबर ने अपनी वृद्धि को बढ़ावा देने के लिए बड़े नामों से भारी मात्रा में धन खर्च किया। परिणामस्वरूप, उन्होंने एक बड़े बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा कर लिया लेकिन लाभदायक बनने के लिए संघर्ष किया। हालाँकि, उबर ने जुलाई 2023 में लाभ कमाया। विचार करने के लिए कई अच्छे दृष्टिकोण हैं:

1. जितना हो सके दुबले-पतले दौड़ें: कोविड के दौरान लागत में 20% की कटौती करें।

   
   

2. जो सबसे महत्वपूर्ण है उस पर ध्यान दें: उबर ने गैर-रणनीतिक व्यवसायों को बेच दिया, जैसे कि उसकी सेल्फ-ड्राइविंग इकाई, जिसके पास कैरेम में $400 मिलियन की हिस्सेदारी और ज़ोमैटो में $392 मिलियन की हिस्सेदारी थी।

   
   

3. केवल वही गेम खेलें जिनमें आप जीत सकते हैं: उन बाज़ारों को छोड़ दें जहां आप #1 या #2 खिलाड़ी नहीं हैं (उदाहरण के लिए, इटली में भोजन वितरण छोड़ दें)

   
   

4. लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि एक नया उत्पाद बनाएं जो एलटीवी को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ाए: उबर ने उबरवन की ओर रुख किया, जो एक प्राइम-जैसी सदस्यता है जिसमें शामिल हैं:

• जागरूकता : कार्रवाई को प्रोत्साहित करने के लिए इन-ऐप पॉपअप सूचनाएं और यात्राओं पर सीधी छूट।

• दत्तक ग्रहण : पहले 1-3 महीनों के लिए नि:शुल्क परीक्षण (बाज़ार पर निर्भर करता है)।

  
  

• प्रतिधारण: 60% से अधिक ग्राहक अपनी पहली खरीदारी के बाद अगले महीने भी जुड़ना (और भुगतान करना) जारी रखते हैं, जिसके परिणामस्वरूप 12M सदस्य वृद्धि (2x YoY) होती है।

  • इसके परिणामस्वरूप मार्जिन कम होता है लेकिन काफी अधिक प्रतिधारण होता है और इसलिए, एलटीवी काफी लंबा होता है।

  • लंबे समय में, यह दृष्टिकोण अधिक लाभदायक है और यहां तक कि अनुमान से 2-3 साल पहले लाभ कमाता है।

    
    

संक्षेप में, जबकि एक बड़ा विपणन अभियान विकास को गति देने के लिए स्पष्ट समाधान की तरह लग सकता है, यह हमेशा सबसे प्रभावी तरीका नहीं होता है। इसके बजाय, अपने ग्राहकों के लिए उच्च प्रतिधारण दर और लंबे जीवनकाल मूल्य प्राप्त करने के लिए अपने उत्पाद को बनाने या आकार देने पर ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है।

हालाँकि, यह अन्य मूल्य मैट्रिक्स पर भी विचार करने लायक है जो चलन में आ सकते हैं, जैसे ग्राहक संतुष्टि, ब्रांड वफादारी और बाजार हिस्सेदारी। अपनी व्यावसायिक रणनीति के प्रति अधिक समग्र दृष्टिकोण अपनाकर, आप लगातार विकसित हो रहे बाज़ार में दीर्घकालिक सफलता और स्थिरता सुनिश्चित कर सकते हैं।