Stimuler la croissance grâce aux métriques de produit

En supposant que vous ayez déjà un produit qui corresponde parfaitement au marché des produits, ce qui signifie que les clients ont une demande inhérente pour votre produit sans aucun effort de marketing, il existe encore une variété d'approches à adopter pour atteindre la croissance.

Une grande campagne de marketing massive est-elle toujours le meilleur moyen de se développer ?

Que diriez-vous de façonner ou de créer un produit qui stimule la croissance ?

Pour ce faire, vous devez développer une compréhension approfondie de votre clientèle et de ce qui motive leur comportement. Une façon d'y parvenir consiste à analyser les métriques du produit, telles que la fréquence d'utilisation ou les taux de fidélisation de la clientèle.

Cet article vous guidera à travers certaines approches uniques utilisées par les entreprises axées sur les produits à titre d'exemples. En comprenant ce qui motive le comportement des clients, vous pouvez ensuite façonner votre produit pour mieux répondre à leurs besoins et, en fin de compte, stimuler la croissance.

1. MESURES DU PRODUIT ET MESURES DE CROISSANCE

Métriques du produit

Un produit sert de solution aux problèmes des clients, agissant comme une boîte noire. Lorsque de nouveaux clients interagissent avec le produit, il les transforme en utilisateurs actifs, en bénéfices, en demandes d'assistance, etc.

Les métriques du produit montrent comment le produit convertit les nouveaux utilisateurs en d'autres métriques, telles que :

1. Connaissance du produit et adoption du produit (cliquez ici pour plus d'informations)

2. Rétention , qui affiche la façon dont le produit convertit les nouveaux utilisateurs en utilisateurs actifs

3. La valeur à vie (LTV), qui mesure le profit généré par les nouveaux utilisateurs pendant toute la durée d'utilisation du service

4. Conversion d'achat, qui indique comment le produit convertit les nouveaux utilisateurs en clients à "valeur plus élevée" (c'est-à-dire des clients prêts à payer pour le produit ou à générer des revenus)

   
   

Indicateurs de croissance

D'un autre côté, si les métriques du produit décrivent le produit lui-même, alors les métriques de croissance décrivent l'entreprise construite autour de lui. Les mesures de croissance sont dérivées des mesures des produits et du nombre de nouveaux utilisateurs, qui sont les principaux leviers influençant la croissance globale de l'entreprise. Voici quelques exemples de mesures de croissance :

1. DAU ou audience active quotidienne (nouveaux utilisateurs * rétention)

2. Bénéfice : Il existe plusieurs façons de créer un profit

   • Augmentez le nombre de nouveaux utilisateurs pour générer plus de revenus. Cela peut être réalisé grâce à plusieurs techniques de marketing telles que le piratage de la croissance, le bouche à oreille ou la création d'une communauté exclusive (telle que Clubhouse). Cependant, cette stratégie pourrait conduire à un échec massif si l'entreprise ne parvient pas à conserver de nouveaux utilisateurs.

     
     

   

   
   

   • Augmenter le prix du produit pour augmenter les revenus. Bien que cela puisse augmenter les revenus à court terme, cela pourrait également entraîner un roulement plus forcé.

     
     

     Par exemple, Lyft a considérablement augmenté ses prix en 2017 dans le but d'augmenter ses bénéfices et de devenir plus compétitif avec Uber. Cependant, les augmentations de prix ont été accueillies par des réactions négatives de la part des passagers Lyft, et de nombreux passagers ont commencé à passer à Uber. En conséquence, l'achalandage de Lyft a diminué et les bénéfices de l'entreprise ont commencé à chuter.

     
     

     

     
     

     En 2019, Lyft est devenue publique, mais son introduction en bourse a été une déception et le cours de son action a fortement chuté. Lyft a continué à éprouver des difficultés financières et fait maintenant face à la concurrence croissante d'autres sociétés de covoiturage, telles que Uber et Didi.

     
     

   • Mon approche préférée, dans ce cas, consiste à se concentrer sur l'acquisition d'utilisateurs via le développement de produits tout en tenant compte de leur valeur à vie LTV

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. Nombre de nouveaux abonnés (nouveaux utilisateurs * taux de conversion des abonnements)

   
   

En bref, je pense que créer un produit qui alimente la croissance et prêter attention au lien entre les mesures du produit et les mesures de croissance sont deux techniques efficaces que de nombreuses entreprises prospères axées sur les produits utilisent.

2. LEVIER LES MÉTRIQUES DE PRODUIT POUR LA CROISSANCE

Examinons deux exemples d'entreprises axées sur les produits qui génèrent une croissance durable et deviennent finalement rentables en tirant parti des mesures de produits telles que la rétention et la LTV (valeur à vie).

ÉTUDE DE CAS 1 : Zilch - la licorne la plus rapide d'Europe (devenue une licorne dans les 9 mois suivant le lancement complet)

Histoire : Les grands noms de l'industrie, tels que Klarna et Clearpay, sont entrés sur le marché au cours des cinq dernières années pour offrir aux clients une alternative aux cartes de crédit. Par exemple, avec le mode de paiement de Klarna, vous pouvez acheter n'importe quoi sur Amazon et diviser la transaction en quatre versements au fil du temps.

Zilch a bouleversé l'industrie BNPL (Buy Now Pay Later) en optimisant les points de paiement et la monétisation des publicités.

Zilch offre une alternative similaire à l'emprunt d'argent par les moyens suivants :

1. Produit bien défini et adapté au marché : une carte virtuelle qui permet aux clients d'effectuer des achats par débit ou crédit (paiement en quatre versements au fil du temps). Il est flexible et peut être utilisé n'importe où et n'importe quand, réduisant ainsi le long processus d'intégration de chaque commerçant tel qu'il est avec Klarna. Cela crée un excellent marché.

   
   

2. Façonner le produit pour une rétention plus élevée et un taux de conversion plus élevé.

   Zilch propose des publicités intégrées à l'application pour débloquer des offres. Les clients peuvent accéder à l'application et débloquer n'importe quel commerçant auprès duquel ils souhaitent acheter et obtenir un taux d'intérêt de 0 % lorsqu'ils utilisent un produit de crédit.

   • Une rétention plus élevée en offrant un avantage au client : Zilch transforme l'argent publicitaire payé par le commerçant en économies sur les intérêts/frais que le client doit payer.

   • Connaître le coût et l'effet de levier par fonctionnalité de produit dans la phase d'éducation des clients : c'est également une décision intelligente pour économiser sur les coûts 3DS lorsque les clients choisissent de déverrouiller l'offre dans l'application et de vérifier leur autorisation à la transaction (2-3 % du paiement coût).

     
     

ÉTUDE DE CAS 2 : Uber devient bénéficiaire en juillet 2023

Histoire : Uber est une application de technologie de transport à la demande qui permet aux clients de réserver facilement le mode de transport le plus pratique et le plus rapide. Depuis son lancement en 2009, Uber a bouleversé l'industrie traditionnelle du taxi. Sa stratégie consiste à pirater la croissance en acquérant autant de conducteurs et de clients que possible pour adopter le produit sur le marché, puis en resserrant lentement les règles pour optimiser le parcours et l'expérience client.

L'inconvénient de cette stratégie est que pendant longtemps, Uber a dépensé une énorme quantité de fonds de grands noms pour alimenter leur croissance. En conséquence, ils ont conquis une part de marché importante mais ont eu du mal à devenir rentables. Cependant, Uber a réalisé un bénéfice en juillet 2023. Il existe plusieurs bonnes approches à considérer :

1. Exécutez le moins possible : réduisez les coûts de 20 % pendant la COVID.

   
   

2. Concentrez-vous sur ce qui est le plus important : Uber a vendu des entreprises non stratégiques, telles que son unité de conduite autonome, qui détenait une participation de 400 millions de dollars dans Careem et une participation de 392 millions de dollars dans Zomato.

   
   

3. Ne jouez qu'aux jeux que vous pouvez gagner : quittez les marchés où vous n'êtes pas le joueur n°1 ou n°2 (par exemple, abandonnez la livraison de nourriture en Italie)

   
   

4. Mais surtout, créez un nouveau produit qui augmente considérablement la LTV : Uber s'est penché sur UberOne, un abonnement de type Prime qui comprend :

• Sensibilisation : notifications contextuelles intégrées à l'application et réductions directes sur les voyages pour encourager l'action.

• Adoption : Un essai gratuit pendant les 1 à 3 premiers mois (selon le marché).

  
  

• Fidélisation : plus de 60 % des clients continuent de s'engager (et de payer) le mois suivant après leur premier achat, ce qui se traduit par une augmentation de 12 millions de membres (2 x par rapport à l'année précédente).

  • Cela se traduit par des marges plus faibles mais une rétention nettement plus élevée et, par conséquent, une LTV beaucoup plus longue.

  • À long terme, cette approche est plus rentable et génère même des bénéfices 2 à 3 ans plus tôt que prévu.

    
    

En résumé, bien qu'une grande campagne de marketing puisse sembler être la solution évidente pour stimuler la croissance, ce n'est pas toujours la méthode la plus efficace. Au lieu de cela, il est important de se concentrer sur la création ou la mise en forme de votre produit pour obtenir des taux de rétention plus élevés et une valeur à vie plus longue pour vos clients.

Cependant, il convient également de prendre en compte d'autres mesures de valeur qui peuvent entrer en jeu, telles que la satisfaction client, la fidélité à la marque et la part de marché. En adoptant une approche plus holistique de votre stratégie commerciale, vous pouvez assurer le succès et la durabilité à long terme dans un marché en constante évolution.