Pourquoi nous n'avons pas réussi à nous développer sur un marché inexploré et comment nous l'avons résolu

Avoir un produit solide et une équipe talentueuse sans une bonne stratégie de mise sur le marché est un aller simple vers l'échec. Considérez ceci : selon une étude de CB Insights, le manque de compréhension des besoins du marché est l'une des principales raisons pour lesquelles les startups se retrouvent dans une impasse. Même les idées les plus novatrices peuvent ne pas fonctionner en territoire inconnu. Mais pourquoi une stratégie de mise sur le marché est-elle si cruciale ?

Dans cet article, en tant que directeur du marketing d'Educate Online, je parlerai des défis souvent négligés lors de la conception d'une stratégie de mise sur le marché pour des marchés inexplorés. Vous trouverez des solutions pratiques pour aborder ces obstacles de front grâce à des étapes de base.

Un exemple concret

En regardant les résultats de la stratégie Educate Online GTM, nous rencontrons des chiffres solides :

Cependant, en entrant en Inde comme marché cible, nous avons été confrontés à des défis qui ont eu un impact considérable sur notre croissance et nos revenus. Nous avons lancé notre cycle GTM et, assez tôt, nous avons dû examiner attentivement ce qui fait vraiment le succès de notre entreprise par rapport à ce qui est simplement agréable à avoir.

Explorons nos défis et les raisons pour lesquelles la restructuration et l'optimisation de la stratégie GTM sont la clé d'un succès remarquable.

7 étapes clés pour un résultat de rêve

DÉFI 1 : Construire une entreprise dans une nouvelle industrie sur un territoire inexploré

Une erreur majeure est de ne pas prioriser l'expertise locale. Dans notre cas, cela a conduit à un manque de compréhension du marché cible.

Solution : Faire appel à une équipe d'experts locaux

Nous avons reconnu le pouvoir des gens et recherché des experts de l' industrie des startups EdTech qui partageaient notre passion et notre vision, tirant parti de leur précieuse expertise pour nous propulser vers l'avant. Nous avons basé notre choix sur l'expertise et le partenariat avec les meilleurs commerçants locaux.

Des professionnels très talentueux sont souvent déjà employés dans des entreprises offrant des avantages attrayants. Nous avons amélioré notre processus d'embauche en mettant en place un entonnoir à plusieurs étapes, en maintenant une communication constante avec les candidats et en favorisant des relations solides.

Résultat : vous attirez des talents de premier ordre à l'aide d'une analyse appropriée et d'un recrutement stratégique.

DÉFI 2 : Évaluation rationnelle de la valeur d'adéquation produit-marché

Nous sommes entrés sur le marché avec une approche marketing agressive, négligeant le processus essentiel de renforcement de la notoriété de la marque et de la confiance avec notre public cible, plaçant nos espoirs sur notre stratégie d'adéquation produit-marché.

Solution : Donner la priorité à la notoriété et à la crédibilité de la marque \ Les clients se fient souvent aux moteurs de recherche pour évaluer une entreprise avant d'effectuer un achat, ce qui rend une forte présence de la marque essentielle à la croissance. Nous avons choisi de consulter des leaders d'opinion qui avaient déjà la réputation de vendre leurs produits lors de co-événements et avons travaillé sur l'établissement d'une crédibilité qui s'est avérée essentielle à la réussite de notre intégration.

Résultat : vous gagnez la confiance de vos clients potentiels.

DÉFI 3 : Combler le fossé entre les équipes de travail

Le manque de travail d'équipe fluide entre nos subordonnés internationaux et locaux a conduit à des processus incohérents et à des approches défaillantes de l'exécution des tâches.

Solution : Aligner les équipes internationales et locales

Pour favoriser une collaboration efficace au sein de nos équipes, nous avons utilisé OKR (objectifs et résultats clés) - un outil précieux qui nous a aidés à suivre les progrès et à les aligner sur nos plans. Nous nous sommes assurés que tout le monde travaillait vers les mêmes objectifs et comprenions l'influence directe de leur travail sur le succès de notre entreprise.

Résultat : Toute votre équipe est dirigée vers les bons objectifs.

DÉFI 4 : Naviguer dans le paysage concurrentiel

Nous avons dû faire face à une concurrence féroce avec des acteurs majeurs bien établis lors de notre entrée sur le marché, qui a rapidement dépassé les moyens traditionnels. Chaque solution alternative, de l'auto-éducation facilitée par les parents aux écoles de l'IB, a posé un défi potentiel pour nous en tant que fournisseurs d'enseignement secondaire à l'étranger.

Solution : se concentrer sur votre USP

Les startups essaient souvent de résoudre tous les problèmes de leurs utilisateurs en même temps. D'un autre côté, identifier un domaine dans lequel vous pourriez surpasser vos concurrents et vous concentrer sur l'excellence dans ce domaine pourrait vous rapporter beaucoup plus de profit. Dans notre entreprise , nous avons développé une stratégie de produit claire, mené des USP commerciales, recueilli les commentaires des clients et mis l'accent sur la distribution et l'expérimentation.

Résultat : Vous connaissez votre avantage concurrentiel.

DÉFI 5 : Processus de développement de produit chaotique

Au début, nous nous sommes fortement appuyés sur l'expertise des professionnels du marché indien et international et de nos clients actuels, en supposant que leurs opinions nous guideraient dans la bonne direction. Bientôt, nous avons réalisé que sans allouer suffisamment de ressources aux objectifs de développement du produit, nous ne pouvions pas façonner le produit nous-mêmes, car personne d'autre ne pouvait le faire pour nous.

Solution : un leadership fort

Le succès de votre entreprise repose sur la coordination efficace du marketing produit , de la marque, du contenu et du marketing de croissance, et c'est le moteur du marketing de croissance qui a conduit au succès d'Educate Online.

Résultat : Votre entreprise repose sur des bases solides.

DÉFI 6 : Implémenter judicieusement le coût d'acquisition de clients

Au départ, nous nous concentrions sur les bénéfices à court terme et le paysage économique immédiat. Pourtant, nous avons découvert que se fier uniquement au coût d'acquisition client (CAC) comme mesure de performance était inefficace.

Solution : utiliser la puissance de la période de récupération

S'il vous faut trois ans pour récupérer seulement 100 $ dépensés en acquisition de clients , cela signifie un entonnoir redouté exigeant un arrêt immédiat des dépenses. Cependant, si vous investissez 10 000 $ pour acquérir un client et que vous pouvez récupérer cet investissement en un mois, cette boucle justifie un investissement supplémentaire.

Résultat : vous accélérez votre croissance grâce à de meilleures décisions commerciales

DÉFI 7 : Expérimenter

L'innovation exige l'expérimentation pour l'apprentissage et la croissance, y compris la valorisation de l'échec et de ses idées. Les conséquences d'investir du temps et de l'argent dans une seule hypothèse ne nous ont pas conduits à réaliser la percée souhaitée.

Solution : Investir dans plusieurs hypothèses

Nous avons créé un système de croissance prévisible, durable et capable de résister à la concurrence. L'objectif principal de la croissance de l'équipe était de comprendre et de combler les écarts entre la façon dont les clients perçoivent le produit et l'expérience réelle du produit.

Résultat : Vous connaissez les lacunes et les points forts de votre stratégie.

Dans l'ensemble, malgré tous les défis, nous avons réussi en suivant les sept étapes. Suivez ces directives, construisez votre marque, approfondissez votre compréhension du marché souhaité et laissez votre propre parcours renforcer votre entreprise.