Stimulez le succès des ventes : 5 étapes pour créer du contenu qui engage les prospects à chaque étape

L'une des tâches de votre équipe de vente consiste à éduquer les clients potentiels à chaque étape de l'entonnoir de vente. Ils doivent aborder leurs points faibles et les attirer vers la solution de votre produit. Mais ils ne peuvent pas le faire seuls.

Ils ont besoin d'un contenu qui leur permette de guider efficacement les prospects tout au long de leur parcours pour devenir des utilisateurs et des clients payants.

Un tel contenu fait deux choses :

1. Orientez-les vers des informations pertinentes à partager avec les prospects en cours de route.

   
   

2. Facilite l'articulation du fonctionnement du produit.

Vous apprendrez d'autres raisons en approfondissant l'article.

5 façons de créer du contenu qui aide l'équipe de vente

1. Créez des études de cas/guides qui montrent comment les clients existants utilisent le produit.

Les études de cas fournissent des exemples concrets de la manière dont le produit a aidé d'autres clients à surmonter leurs difficultés.

73 % des spécialistes du marketing qui réussissent sont d'accord qu'il voit un prospect tout au long du parcours de l'acheteur, selon le Content Marketing Institute, car des études de cas montrent que votre produit fonctionne.

Ils montrent aux prospects les cas d'utilisation et les défis auxquels les entreprises comme la leur ont été confrontées et comment votre produit a résolu le problème. Ils offrent également un guide étape par étape sur la façon dont ils l'ont fait.

Un guide détaillé étape par étape est ce que Frontify a créé : Économisez 700 000 USD par an : comment la création d'une marque avec un logiciel peut permettre aux entreprises d'économiser plus de 700 000 USD par an.

Ils ont divisé les sections dont ils parlaient en 5 : **

Source

Ils ont ensuite expliqué comment leur produit aide les entreprises à économiser 700 000 $ par an grâce à leur logiciel de création de marque.

C'est aussi comment Clearscope a écrit son étude de cas : Comment Pipedrive a doublé le trafic de son site Web avec Clearscope.

Source

J'ai lu une fois une étude de cas d'une agence de marketing sur la façon dont ils ont augmenté le trafic Web d'un client. Ils ont mentionné les employés impliqués dans les différentes étapes qui ont conduit aux résultats afin que les lecteurs puissent vérifier ces employés sur LinkedIn, Google ou Twitter pour comprendre leur expertise.

Le portefeuille de ces employés peut les rassurer davantage, ce qui non seulement inspire confiance mais suscite l'enthousiasme de travailler avec l'équipe.

Cependant, comment les études de cas et les guides approfondis aident-ils l'équipe commerciale ?

Le contenu généré par Fronitify plus de 25 000 visites et 550 prospects . Selon Kevin Ailloud, responsable de la génération de la demande chez Frontify, le guide "leur a permis (aux commerciaux) de développer des conversations avec des prospects autour du retour sur investissement d'une manière plus structurée et plus solidaire".

En d'autres termes, cela a rendu leurs efforts de vente plus efficaces.

Source

L'équipe de vente a également besoin de contenu pour renvoyer les prospects après un appel ou une sensibilisation réussie. Ceux-ci doivent être autre chose que du contenu haut de gamme. Ce contenu doit concerner leur secteur d'activité et leur point sensible (si possible) et servir de suivi après l'appel d'introduction.

Par exemple, cela ravirait un prospect de Martech de voir comment votre produit a aidé une autre entreprise de Martech à atteindre ses objectifs. Les vendeurs peuvent se référer à l'étude de cas/guide détaillé pour montrer le fonctionnement du produit aux clients potentiels qui ont besoin de le voir.

Caroline Forsey , responsable du blog HubSpot Marketing, explique qu'une bonne étude de cas "comprend un début - souvent discuter d'un conflit, une explication de ce qui s'est passé ensuite et une résolution qui explique comment l'entreprise a résolu ou amélioré quelque chose".

Pour créer une étude de cas super utile :

• Se concentrer sur l'histoire du client

• Appuyez-vous sur la façon dont votre équipe a aidé, et

• Concentrez-vous sur les fonctionnalités et les avantages dont le client a bénéficié.

2. Parlez à l'équipe commerciale et créez du contenu sur les questions que les prospects posent souvent lorsqu'ils parlent aux commerciaux.

Votre équipe de vente connaît les préoccupations et les questions des clients sur le produit parce qu'elle leur parle. Vous ne pouvez créer du contenu qui répond à ces questions qu'en parlant à l'équipe de vente.

Je suis tombé sur Content Camel il y a quelques jours. C'est un produit qui vous permet de synchroniser les communications et les articles de blog avec l'équipe de vente, les équipes de croissance, les prospects et toute autre personne qui devrait voir votre contenu.

Pour l'équipe commerciale, voici ce que je veux dire :

Le contenu publié par l'équipe marketing est automatiquement mis à jour sur Content Camel pour accompagner l'équipe commerciale. Le contenu peut également être regroupé catégorie par catégorie.

Le regroupement catégorie par catégorie permet à l'équipe de vente de parcourir facilement la bibliothèque de contenu pour trouver les articles de blog qui s'appliquent aux besoins d'un prospect.

L'équipe commerciale peut également se connecter à son compte sur Content Camel pour faire une demande de contenu auprès de l'équipe marketing. Voici à quoi cela ressemble :

Dans la case Make a Wish , le vendeur peut indiquer le degré d'urgence, avec des options entre "Besoin" et "Besoin urgent". Ils peuvent également mentionner le type de contenu dont ils ont besoin - ensemble de données, papier, étude de cas, eBook , etc.

Il existe une option pour indiquer pourquoi ils en ont besoin, le titre suggéré et ce que le contenu doit contenir.

C'est ainsi que vous pouvez créer du contenu qui aide les ventes.

Je ne suis en aucun cas lié à Content Camel : je ne suis pas indépendant avec eux (ce serait formidable), et je n'ai pas non plus de relation avec les fondateurs.

Mais imaginez que ce contenu soit un moyen de développer des opérations efficaces entre le contenu marketing et commercial , et que je viens de brancher mon (lire « leur ») produit.

Un lecteur est intéressé par ce cas d'utilisation avec Contenu Chameau voudraient en savoir plus sur le produit et éventuellement payer pour un compte.

Le point de mon exemple est : laissez l'équipe de vente communiquer ses besoins afin qu'elle puisse toujours faire référence au contenu que vous avez créé lorsqu'elle parle aux prospects.

3. Créez un contenu de bas de l'entonnoir (Botf) qui montre comment le produit fonctionne.

J'ai lu le contenu BOTF sur l'intégration des clients d'une entreprise SaaS. L'article expliquait comment les marques SaaS pouvaient intégrer leurs clients, mais ne mentionnait pas comment leur produit le faisait.

L'écrivain a inséré un paragraphe sur le fonctionnement du produit au pied du contenu, là où moins de lecteurs s'en soucient. Ce n'est pas ce que le contenu BOTF devrait faire.

La meilleure pièce BOTF ne résout pas seulement les problèmes. Ils montrent comment le produit fonctionne pour expliquer pourquoi il est meilleur que les alternatives du marché.

Vos tutoriels doivent inclure des captures d'écran, des gifs et de courtes vidéos de votre produit en action et comment il résout un défi.

Par exemple, si vous possédez un outil qui aide les gestionnaires de contenu à synchroniser leur travail avec les cadres, les équipes de vente et d'autres (comme Content Camel), votre contenu BOTF doit afficher des captures d'écran et de courtes vidéos de son fonctionnement.

Dans une récente annonce de Salesforce sur l'adoption de ChatGPT dans les DM Slack, ils ont publié un gif expliquant comment cela fonctionnera.

Source

en voici une autre exemple de la forêt tropicale , un outil de test d'assurance qualité sans code. Leur article concerne les meilleurs outils de test automatisés du marché.

Il ne s'agissait pas simplement de dire : "Hé, notre produit est le meilleur car il comporte une correspondance des pixels, une lecture vidéo pour vous permettre de voir quelle partie de votre code s'est cassée lors de la réparation, etc."

Non.

Au lieu de cela, il a expliqué pourquoi le produit est le meilleur et a fourni des captures d'écran + des vidéos montrant le fonctionnement des fonctionnalités.

Voici à quoi cela ressemble :

Voici un autre clip :

Cela ne signifie pas que vous devez brancher votre produit sur chaque pièce BOTF. Votre produit ne devrait pas figurer si vous avez du mal à le rendre naturel, car il chassera les lecteurs ; ce n'est pas ce qu'ils veulent lire.

Maintenant, comment ce type de contenu aide-t-il l'équipe de vente ?

Votre équipe de vente peut inclure des liens vers ces pages tout en communiquant avec des prospects. Dans une étude de cas Dock , le directeur des ventes de Nectar mentionne que leur e-mail de suivi comprend des vidéos de démonstration, des diapositives, des témoignages, des informations sur les prix et d'autres supports de vente.

En effet, ces éléments aident les prospects à accéder à toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision à votre sujet.

Vous pouvez inclure des pièces BOTF qui résonneront avec le prospect et d'autres types de contenu qui montrent le produit en action.

C'est parce que vos prospects doivent comprendre comment maximiser l'enfer de votre produit avant de décider de le payer ou de trouver une autre entreprise qui résout son problème.

4. Créez un contenu qui couvre toutes les étapes de l'entonnoir de vente.

« Les lecteurs ne se déplacent pas strictement dans un entonnoir. Il (le parcours de l'acheteur) est un parcours non linéaire, je lirai ce que j'aime dans aucun ordre particulier », déclare Mémon Masoomah , stratège et rédacteur pour les marques B2B.

Voici pourquoi elle a dit cela :

Votre contenu doit servir à des fins de pré-achat, de mi-achat et de post-achat. Il doit créer une prise de conscience, nourrir et engager vos prospects, montrer comment votre produit fonctionne et les aider à voir pourquoi vous êtes le meilleur.

Il doit aussi dissiper tous les doutes et les inciter à acheter. Un responsable du marketing a dit un jour : "Vous devez avoir du contenu pour les personnes qui ne sont pas encore clients, du contenu pour les personnes qui sont sur le point de devenir clients et du contenu pour les personnes qui sont déjà clients." C'est ainsi que le contenu aide les ventes.

Tout cela signifie que vous devez créer du contenu éducatif et axé sur les ventes, par exemple des démos de produits, des pages de comparaison et des didacticiels (si votre produit est assez complexe à configurer). Ces actifs de contenu doivent fournir les ressources dont les prospects auraient besoin pour prendre une décision à votre sujet.

5. Utilisez les données pour éclairer votre stratégie de contenu.

« Utiliser les données » devient un mot à la mode, mais je ne suis pas de ce parti, je vous assure.

Les données informent les stratégies et les mesures de suivi telles que le trafic sur le site Web, les taux d'engagement et les taux de conversion peuvent vous aider à identifier les types de contenu qui résonnent avec votre public afin que vous puissiez ajuster votre stratégie en conséquence.

Après tout, je pense que c'est Rand Fishkin qui a dit: "Le meilleur contenu est celui qui répond aux besoins et aux désirs de votre public." Pour moi, le meilleur contenu aide également les ventes, et les données peuvent être le véhicule.

Voici ce que je veux dire en 3 points :

1. Les données vous aident à comprendre votre public grâce à des informations sur la démographie et les intérêts. Je n'ai pas besoin d'expliquer cela.

   
   

2. Les données vous aident à suivre les performances du contenu : en surveillant les performances du contenu en termes de trafic, d'engagement et de conversions, vous pouvez identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Vous devez constamment tester et mesurer votre contenu pour voir ce qui résonne auprès de votre public.

Par exemple:

• Quels messages ont le plus converti les lecteurs ?

• Quelle page est le dernier point de contact qui a motivé l'achat ou la demande d'appel de démonstration/vente ?

• Comment pouvez-vous amplifier la recherche et le contenu qui pourraient donner plus de résultats ?

Ceux-ci peuvent vous aider à affiner votre stratégie de contenu au fil du temps et à créer un contenu plus convaincant qui stimule les ventes.

3. Les données vous aident à repérer les lacunes et les opportunités : vous devez analyser les mots-clés et les sujets tendance pour identifier les lacunes dans votre bibliothèque de contenu. Créez ensuite un contenu qui différencie votre entreprise/produit.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing et que tout le monde se penche sur les outils de rédaction de contenu IA, ‌ faites une étude de cas complète comparant la qualité que votre équipe peut produire à ce que fait l'IA.

Allez plus loin : publiez les pièces et affichez les résultats sur lesquels se sont classés et convertis davantage. Vous pouvez apporter les deux contenus aux sondages LinkedIn et Twitter et regarder les gens choisir celui avec lequel ils résonnent le plus. Cette stratégie ne fait pas que vous différencier ; il montre votre équipe en action.

Récapitulatif sur la création de contenu qui aide les ventes

La création de contenu qui aide les ventes nécessite une compréhension approfondie de votre public et de ses besoins. C'est une chose d'avoir cloué la personnalité de la recherche d'utilisateurs / de l'acheteur; c'en est une autre d'avoir les ressources pour les faire passer de l'étape 1 à la dernière étape.

Si vous avez besoin d'aide pour créer du contenu qui aide les ventes et convertit les lecteurs, parlez-moi sur LinkedIn .