La guía definitiva sobre embudos de marketing y conversión

Ah, el embudo de marketing. Es algo de lo que los especialistas en marketing no pueden dejar de hablar, y los clientes necesitan ayuda para comprender qué es y por qué debería importarles. En este blog, compartiré los elementos clave para crear un embudo de marketing , diferentes tipos y cómo retener clientes.

¡Vamos a arrojar algo de luz sobre este tema tan importante!

¿Qué es un embudo de marketing?

En esencia, el embudo de marketing es un proceso de conversión de prospectos en clientes . Es una forma organizada de identificar y dirigirse a clientes potenciales, nutrirlos con contenido y recursos y luego convertirlos en clientes de pago.

Los embudos de marketing se utilizan en muchas industrias diferentes y vienen en muchas formas o tamaños según las necesidades de su negocio.

El concepto de embudo de marketing es una estrategia de marketing que los especialistas en marketing utilizan para atraer tantos clientes potenciales como sea posible y luego nutrir gradualmente a los clientes potenciales a través de esquemas adecuados hasta el punto de conversión final.

Cómo crear un embudo de marketing

Elaborar un embudo de marketing no tiene por qué ser difícil. Hágalo fácil siguiendo estos seis sencillos pasos:

1. Descubre tu mercado objetivo

Entiende el perfil de tu público objetivo . ¿Cuáles son sus preferencias, necesidades y deseos? Cuando comprenda los detalles de sus clientes, lo ayudará a adaptar las partes restantes de su embudo de marketing. Saber qué los motiva lo ayuda a identificar áreas de mejora e impulsar nuevas oportunidades de ventas.

2. Generar contenido

El contenido sirve como la columna vertebral de su embudo de marketing y se puede implementar para cautivar a futuros clientes con su producto o servicio. ¡Asegúrese de que sea fresco, atractivo e informativo!

3. Generar prospectos

El uso de imanes de clientes potenciales, como una tentadora prueba gratuita, un producto con descuento o un seminario web, puede ayudarlo a atraer al público objetivo perfecto y capturar clientes potenciales importantes. ¡Asegúrate de que tu oferta valga la pena para aquellos que estén interesados!

4. Dé rienda suelta a su embudo de marketing

Corra la voz sobre sus imanes de plomo y contenido en las redes sociales, a través de campañas de correo electrónico y otras plataformas de marketing digital. Además, puede emplear métodos clásicos como la publicidad impresa o incluso confiar en el boca a boca tradicional.

5. Fortalecer las conexiones

La crianza de clientes potenciales es un elemento integral del embudo de marketing. Implemente estratégicamente mensajes automatizados y otras formas de divulgación para fomentar las relaciones con clientes potenciales, mantenerlos informados sobre su producto o servicio y crear impresiones duraderas.

6. Transforma prospectos en clientes

Después de seguir los pasos descritos anteriormente, es hora de transformar sus prospectos en clientes. Esto se puede lograr a través de correos electrónicos personalizados, llamadas de seguimiento, ofertas personalizadas y más.

Si bien los embudos están diseñados para ilustrar el viaje de un cliente a lo largo de su compra, a menudo deben tener en cuenta los caminos serpenteantes que toman los clientes al tomar decisiones. Después de todo, ¿quién puede decir que su proceso de compra fue lineal?

Comience por identificar y analizar las etapas de sus clientes antes de invertir en su producto/servicio. Al hacer esto, puede personalizar mejor el contenido y las oportunidades para que cada cliente tenga un viaje único hacia la conversión.

Beneficios de crear un embudo de marketing

La creación de un embudo de marketing puede proporcionar varios beneficios para las empresas . En primer lugar, ayuda a identificar y dirigirse a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. En segundo lugar, proporciona un proceso organizado para nutrir a los prospectos a lo largo de su proceso de compra.

Finalmente, permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento de la efectividad de sus campañas en cada etapa del embudo.

También ayuda a generar credibilidad y confianza con los clientes potenciales brindándoles la información que necesitan para tomar una decisión informada. Los embudos de marketing son una excelente manera de garantizar que sus prospectos tengan toda la información que necesitan antes de realizar una compra, lo que aumenta las tasas de conversión .

Tipos de embudos de marketing

El marketing de embudo tiene la capacidad de adaptar sus objetivos y dirigirse a audiencias específicas. Por ejemplo, los embudos de marketing digital están diseñados para actividades en línea, ¡no se incluyen estrategias fuera de línea! La canalización de contenido amplifica aún más esta experiencia al permitir que los usuarios interactúen con contenido personalizado de forma intuitiva.

El embudo de ventas

Comercialmente, los embudos se derivan de la probabilidad de ventas y la oportunidad disminuyendo gradualmente en cada paso . Algunas personas optan por no participar, otras pierden interés y otras eligen otro método de compra.

Los empresarios, las organizaciones de marketing y los departamentos de marketing de las empresas más grandes deben tener un embudo.

El Embudo AIDA

AIDA existe desde hace mucho tiempo, ya en la década de 1890, cuando se consideraba una fórmula de marketing revolucionaria y proactiva para atraer clientes.

Al aprovechar el poder de AIDA para recordar las etapas del embudo de ventas y crear contenido personalizado para cada etapa, puede lograr los mismos objetivos que con el marco tradicional del embudo de ventas.

Cuando un cliente comienza el viaje de ventas, pasará por pasos similares a los siguientes.

Ejemplo AIDA

Conciencia

Nuestro público objetivo es gente como Charlie. Es educado, de clase media, leal a la marca y ha amado los autos toda su vida.

Ahora está en un punto en el que puede comprar el auto de sus sueños. Y mientras lee los periódicos dominicales un día de verano, se encuentra con una reseña sobre un nuevo Porsche.

El artículo está lleno de elogios para el caballo de fuerza alemán, con su manejo, potencia y presencia en la carretera.

Interés

Con una chispa de interés , comienza a buscar en Google para obtener más información. A la mañana siguiente, llama a su concesionario Porsche local y organiza una prueba de manejo.

Deseo

En su visita al concesionario, la belleza del automóvil lo toma por sorpresa. El vendedor desempeña su papel obedientemente, expresando las maravillas del automóvil fino. Al percibir el interés y el deseo de aprender más de nuestro caballero, le entrega las llaves al posible cliente y le dice: "¿Por qué no prueba esta belleza?".

Acción

Después de la prueba de manejo, nuestro posible cliente decide que es justo lo que estaba buscando. Actúa y hace un pedido.

Embudos digitales

Similar al modelo clásico de AIDA , un embudo digital utilizado en línea se puede construir de manera similar. Sin embargo, con la era de la tecnología, existen más sistemas y herramientas automatizados para ayudar al vendedor y al comprador en su viaje. Este tipo de proceso de embudo generalmente se denomina embudo de conversión .

Entonces, tomando nuestro modelo AIDA , veamos los pasos involucrados con un embudo digital.

Diseño de embudo digital

 Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

Optimización del embudo

Para mejorar el éxito de su embudo de marketing y aumentar la cantidad de posibles clientes potenciales en cada etapa del proceso, es importante optimizar su embudo . La forma más fácil de comenzar a pensar en la optimización de su embudo de ventas es dividirlo en las medidas principales: superior , media e inferior .

• La función del embudo superior es atraer nuevos visitantes .

• El embudo medio es responsable de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales calificados .

• El embudo inferior es donde ocurren las macroconversiones o compras .

Cada parte del embudo de conversión debe abordarse de manera diferente; por lo tanto, se emplean diferentes métodos de comercialización.

PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO (TOF)

El tráfico que estás enviando a tu tienda en línea determinará en gran medida la efectividad de tu ruta de conversión . Centrarse en generar tráfico de calidad es el primer paso para optimizar el embudo superior y existen varios métodos que puede probar:

• Optimización de sus palabras clave para anuncios gráficos y de búsqueda pagados

• Orientación correcta de sus anuncios de redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Crear contenido único optimizado para palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, infografías, videos, etc.)

MEDIO DEL EMBUDO (MOF)

Los clientes potenciales ingresan a este embudo intermedio una vez que interactúan con la marca de manera significativa. Esta parte del embudo de marketing se trata de generar confianza con sus prospectos y demostrar los beneficios de sus productos.

Ahora que tienes el interés de tu cliente potencial, es hora de generar confianza y lealtad , demostrando la calidad de tu producto o servicio.

Involucrar a su audiencia con lo siguiente ayuda a construir esa confianza:

• Testimonios

• Reseñas de productos

• Estudios de casos

• Campañas de marketing automatizadas

• Contenido atractivo

Ejecutar pruebas A/B continuas (la comparación entre dos campañas/anuncios separados) le proporcionará comentarios esenciales para realizar un seguimiento de las métricas clave.

FONDO DEL EMBUDO (BOF)

A medida que los clientes potenciales llegan a la última etapa, debe comenzar a atraerlos hacia nuevos embudos de conversión.

Cuantos más datos de clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá crear para mantenerlos interesados y con ganas de más.

Una vez que un cliente potencial se haya convertido, vuelva a llevarlo a la fase de crianza y continúe construyendo una relación a través de ofertas específicas y campañas de correo electrónico.

Embudos de redes sociales

Un embudo de ventas en las redes sociales guía a sus seguidores, llevándolos desde el momento en que se enteran por primera vez de su producto en las redes sociales hasta que se convierten en clientes dedicados. Es una herramienta eficaz que fomenta la repetición de compras y genera lealtad a la marca.

El embudo de ventas de las redes sociales consta de cuatro etapas distintas :

• Conciencia/descubrimiento

• Intención

• Conversión

• Lealtad

  
  

Para aprovechar de manera efectiva las conversiones y nutrir la lealtad del cliente, es esencial que cree contenido adaptado a cada etapa del recorrido del comprador.

Cuando elabora un esquema de marketing en redes sociales bien pensado y proporciona contenido de valor, es más probable que los usuarios interactúen con él dando me gusta, comentando o compartiendo sus publicaciones.

Al interactuar con una campaña de hashtag de marca o ver sus anuncios, los clientes potenciales podrán identificarlo y conectarse con usted fácilmente. Esto abre la puerta de la oportunidad para su negocio, ya que puede concentrarse en aquellos que están realmente interesados en lo que tiene para ofrecer, dándoles la oportunidad de convertirse en clientes de por vida.

Con un embudo de redes sociales típico, como se ve arriba, solo estamos viendo la mitad del viaje para los clientes. Al igual que un embudo tradicional, se detiene en el punto de venta. Pero, en la era moderna, eso es solo la mitad del viaje .

La plantilla de AIDA no ha desaparecido, ¡solo necesita evolucionar!

Embudos de pajarita

Ya hemos visto la primera etapa del embudo a través del modelo AIDA ; Veamos ahora el lado de la retención a través del embudo de marketing , conocido como el Embudo Bow Tie .

Con el embudo de marketing de pajarita, las empresas pueden asegurarse de que los clientes permanezcan comprometidos y leales a su marca. Este enfoque no solo fomenta la confianza del cliente, sino que también crea un ejército de seguidores devotos que se convertirán en defensores vocales de la empresa.

Este método se enfoca en construir relaciones sólidas durante un largo período de tiempo para que los clientes se sumerjan en el mundo de su marca.

Cosechará las recompensas de su arduo trabajo de una etapa anterior en esta fase de promoción. Fomentar la satisfacción de los clientes asegura que permanezcan leales a usted .

Siéntase orgulloso de lo que hace y demuestre cuán fácil es para los clientes interactuar con su negocio, sabiendo que este es solo otro paso proactivo en la mezcla de marketing para crear conciencia sobre su producto/servicio, y su reputación.

los evangelistas

Al cultivar relaciones sólidas con los clientes existentes, maximiza la posibilidad de que los clientes regresen y recomienden su negocio a sus pares.

Un ejemplo típico serían los músicos que usan amplificadores Marshall. La reputación de esta marca es enorme. Utilizados por artistas de todo el mundo, estos incondicionales juegan un papel importante en el conocimiento de la marca de la empresa.

La creación de viajes de clientes se puede lograr a través de programas de lealtad y referencia. Estos esquemas útiles motivan a los consumidores a repetir las compras mientras difunden comentarios positivos sobre su negocio.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que no todas las empresas pueden beneficiarse de este tipo de iniciativas; Ofrecer excelentes servicios de posventa y atención al cliente posterior a la compra también son componentes esenciales para construir relaciones duraderas con los clientes .

Adoptante

El primer nivel es reconocer al cliente que acaba de comprar. Este es un comprador nuevo, por lo que es importante hacerlos sentir seguros y alentarlos a permanecer leales en su camino para convertirse en embajadores de la marca .

La forma más sencilla es ofrecer una recompensa adicional, un descuento en la próxima compra o quizás una invitación a un área VIP relacionada con el producto. Piense creativamente y considere cómo le gustaría ser recompensado de manera similar.

En esta etapa, utilice la compra como trampolín para recopilar más información del cliente por correo electrónico o una llamada de seguimiento. Aplique esta información en todo el embudo.

el leal

La siguiente etapa de retención en el embudo es el Lealista .

Esto generalmente se refiere a uno de los siguientes:

• Un cliente que actualizó su compra al finalizar la compra
• Clientes repetidos

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La diferencia entre un adoptante y un leal es que el primero puede haber hecho una compra impulsiva, mientras que el segundo instintivamente eligió comprarle a usted.

Para convertir a un Adoptante en Lealista, asegúrese de que su mensaje (marketing) se conecte con el Lealista . Ofrezca incentivos para comprar productos relacionados u ofertas para una compra repetida. Considere cómo puede recomendar incentivos, como ofrecer precios por niveles, para mantener su camino a lo largo del embudo.

El abogado

El Defensor es un cliente satisfecho que le ha comprado y le gusta el producto o servicio que ofrece.

Este es el cliente que comenzará a usar su influencia social a través de plataformas en línea como reseñas, testimonios, redes sociales o el boca a boca para recomendar activamente a clientes potenciales sus productos o servicios.

Para mantenerlos de lado y comprometidos, señálelos con incentivos. Estos podrían ser:

• Membresía de un club VIP con referencias personales

• Acceso a nuevos productos a cambio de reseñas

  
  

Este tipo de defensa vale su peso en oro . Es extremadamente rentable y, lo que es más importante, proviene de una fuente neutral y confiable.

Idealmente, desea que los defensores de su marca animen a otros clientes a convertirse en defensores, así que use más incentivos.

Haga que los defensores se sientan especiales

Responda a sus tweets, comparta sus publicaciones positivas en Facebook y responda con una respuesta personalizada si se conectan a través del correo electrónico. La forma más rápida de perder a un Defensor es hacerlo sentir como una masa. Atesóralos!

El embajador de la marca

¡Estos son los amigos de la compañía! Están conectados emocionalmente con su marca (piense en Apple o Jeep ): les dicen a sus amigos y colegas lo felices que son y les apasiona su relación con usted.

Mejorar la experiencia del cliente para este grupo es una táctica clave para usar en las etapas de su embudo de marketing . Los clientes leales que ayudan a comercializar su marca son una estrategia de prueba social que debe adoptarse por completo, ya que proporcionará un retorno de la inversión formidable y que reducirá el presupuesto.

Para las pequeñas empresas, el toque personal, como un mensaje escrito a mano, les hará saber lo especiales que son para usted.

Los reconocimientos a ofrecer incluyen:

• Envío gratuito durante la noche
• Regalos para Cumpleaños y/o Navidad

El arte de la retención

La retención de por vida del cliente no es nada nuevo: existe desde hace mucho tiempo. Sin embargo, hay muchos ejemplos de empresas a lo largo de la historia que, por una razón u otra, decidieron que, después de un tiempo, cambiarían sus sistemas o la forma en que reconocían a los clientes clave. Esencialmente los dieron por sentado.

Parte de este problema surgió porque las empresas tienden a presupuestar algo más que defensores o embajadores de marca. Suponen que debido a que sus clientes están a bordo, durante un tiempo se preguntarán por qué deberían perder tiempo y dinero manteniendo contentos a los clientes.

Las instituciones financieras, las empresas de servicios públicos, los corredores de seguros y la industria automotriz se beneficiarían más si dedicaran más energía a la retención de clientes.

En promedio, puedes fallar un par de veces a un cliente leal. Después de eso, comenzarán a desaparecer del radar y considerarán cambiarse a un competidor. ¿Y adivina qué? ¡Harán un punto de decirle a todos los que conocen!

Conclusión

En general, los embudos de marketing pueden ser una herramienta poderosa para que las empresas conviertan prospectos en clientes. Proporcionan un proceso organizado para orientar y nutrir a los clientes potenciales al mismo tiempo que brindan los recursos que necesitan para tomar una decisión de compra informada. Si desea aumentar su tasa de conversión, ¡vale la pena considerar la creación de un embudo de marketing!