Le guide ultime des entonnoirs marketing et de la conversion

Ah, l'entonnoir marketing. C'est la chose dont les spécialistes du marketing ne peuvent s'empêcher de parler, et les clients ont besoin d'aide pour comprendre de quoi il s'agit et pourquoi ils devraient s'en soucier. Dans ce blog, je partagerai les éléments clés pour créer un entonnoir marketing , différents types et comment fidéliser les clients.

Faisons la lumière sur ce sujet très important !

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

À la base, l'entonnoir marketing est un processus de conversion des prospects en clients . C'est une manière organisée d'identifier et de cibler des clients potentiels, de les nourrir avec du contenu et des ressources, puis de les convertir en clients payants.

Les entonnoirs de marketing sont utilisés dans de nombreuses industries différentes et se présentent sous de nombreuses formes ou tailles en fonction des besoins de votre entreprise.

Le concept d'entonnoir marketing est une stratégie marketing que les spécialistes du marketing utilisent pour attirer autant de prospects que possible, puis nourrir progressivement les clients potentiels grâce à des programmes appropriés jusqu'au point de conversion éventuel.

Comment créer un entonnoir marketing

Créer un entonnoir marketing ne doit pas être difficile. Facilitez-vous la vie en suivant ces six étapes simples :

1. Découvrez votre marché cible

Comprendre le profil de votre public cible . Quels sont leurs préférences, besoins et envies ? Lorsque vous comprenez les spécificités de vos clients, cela vous aidera à personnaliser les parties restantes de votre entonnoir marketing. Savoir ce qui les motive vous aide à identifier les domaines à améliorer et à générer de nouvelles opportunités de vente.

2. Générer du contenu

Le contenu sert de colonne vertébrale à votre entonnoir marketing et peut être déployé pour captiver les futurs clients avec votre produit ou service. Assurez-vous qu'il est frais, engageant et informatif !

3. Générer des prospects

L'utilisation d'aimants à prospects, tels qu'un essai gratuit attrayant, un produit à prix réduit ou un webinaire, peut vous aider à attirer le public cible idéal et à capturer des prospects importants. Assurez-vous que votre offre vaut la peine pour ceux qui sont intéressés !

4. Libérez votre entonnoir marketing

Faites connaître vos aimants principaux et votre contenu sur les réseaux sociaux, via des campagnes par e-mail et d'autres plateformes de marketing numérique. De plus, vous pouvez utiliser des méthodes classiques telles que la publicité imprimée ou même vous fier au bouche-à-oreille traditionnel.

5. Renforcer les liens

Le lead nurturing fait partie intégrante du Marketing Funnel. Déployez stratégiquement des messages automatisés et d'autres formes de sensibilisation pour favoriser les relations avec les clients potentiels, les tenir informés de votre produit ou service et créer des impressions durables.

6. Transformez les prospects en clients

Après avoir suivi les étapes décrites ci-dessus, il est temps de transformer vos prospects en clients. Cela peut être réalisé par le biais d'e-mails personnalisés, d'appels de suivi, d'offres personnalisées et plus encore.

Alors que les entonnoirs sont conçus pour illustrer le parcours d'un client tout au long de son achat, ils doivent souvent tenir compte des chemins sinueux que les clients empruntent lorsqu'ils prennent des décisions. Après tout, qui peut dire que son processus d'achat était linéaire ?

Commencez par identifier et analyser les étapes de vos clients avant d'investir dans votre produit/service. Ce faisant, vous pouvez mieux adapter le contenu et les opportunités afin que chaque client ait un parcours unique vers la conversion !

Avantages de la création d'un entonnoir marketing

La création d'un entonnoir marketing peut offrir plusieurs avantages aux entreprises . Tout d'abord, cela permet d'identifier et de cibler les clients potentiels les plus susceptibles de se convertir. Deuxièmement, il fournit un processus organisé pour nourrir les prospects tout au long de leur parcours d'achat.

Enfin, il permet aux spécialistes du marketing de suivre l'efficacité de leurs campagnes à chaque étape de l'entonnoir.

Cela aide également à renforcer la crédibilité et la confiance des clients potentiels en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Les entonnoirs marketing sont un excellent moyen de s'assurer que vos prospects disposent de toutes les informations dont ils ont besoin avant d'effectuer un achat, augmentant ainsi les taux de conversion .

Types d'entonnoirs marketing

Le marketing en entonnoir a la capacité d'adapter ses objectifs et de cibler des publics spécifiques. Par exemple, les entonnoirs de marketing numérique sont conçus pour les activités en ligne - aucune stratégie hors ligne n'est incluse ! La canalisation de contenu amplifie encore cette expérience en permettant aux utilisateurs d'interagir intuitivement avec du contenu adapté à eux.

L'entonnoir de vente

Commercialement, les entonnoirs dérivent de la probabilité que les ventes et les opportunités diminuent progressivement à chaque étape . Certaines personnes se retirent, certaines perdent tout intérêt et certaines choisissent une autre méthode d'achat.

Les entrepreneurs, les organisations de marketing et les services marketing des grandes entreprises devraient disposer d'un entonnoir.

L'entonnoir AIDA

AIDA existe depuis longtemps, dès les années 1890, lorsqu'elle était considérée comme une formule de marketing révolutionnaire et proactive pour attirer les clients.

En exploitant la puissance d' AIDA pour rappeler les étapes de l'entonnoir de vente et créer un contenu personnalisé pour chaque étape, vous pouvez atteindre les mêmes objectifs qu'en utilisant le cadre de l'entonnoir de vente traditionnel.

Lorsqu'un client commence le parcours de vente, il passe par des étapes similaires à ce qui suit.

Exemple ACRA

Conscience

Notre public cible est comme Charlie. Il est instruit, de la classe moyenne, fidèle à la marque et a aimé les voitures toute sa vie.

Il est maintenant à un point où il peut acheter la voiture de ses rêves. Et en lisant les journaux du dimanche un jour d'été, il tombe sur une critique d'une nouvelle Porsche.

L'article ne tarit pas d'éloges sur le cheval de trait allemand, avec sa maniabilité, sa puissance et sa présence sur la route.

Intérêt

Avec une étincelle d' intérêt , il commence à rechercher Google pour plus d'informations. Le lendemain matin, il appelle son concessionnaire Porsche local et organise un essai routier.

Désir

Lors de sa visite chez le concessionnaire, la beauté de la voiture le surprend. Le vendeur joue consciencieusement son rôle, exprimant les merveilles de la belle automobile. Sentant l'intérêt et le désir de notre homme d'en savoir plus, il remet les clés au client potentiel et dit : "Pourquoi n'irez-vous pas faire un tour avec cette beauté ?"

Action

Après l'essai routier, notre client potentiel décide que c'est exactement ce qu'il recherchait. Il prend des mesures et passe une commande.

Entonnoirs numériques

Semblable au modèle classique d ' AIDA , un entonnoir numérique utilisé en ligne peut être construit de la même manière. Cependant, avec l'ère de la technologie, il existe de plus en plus de systèmes et d'outils automatisés pour aider le vendeur et l'acheteur dans leur voyage. Ce type de processus d'entonnoir est généralement appelé entonnoir de conversion .

Alors, en prenant notre modèle AIDA , examinons les étapes impliquées dans un entonnoir numérique.

Conception d'entonnoir numérique

 Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

Optimiser l'entonnoir

Pour améliorer le succès de votre entonnoir marketing et augmenter le nombre de prospects potentiels à chaque étape du processus, il est important d'optimiser votre entonnoir . Le moyen le plus simple de commencer à réfléchir à l'optimisation de votre entonnoir de vente consiste à le décomposer en mesures principales - Supérieur , Moyen et Inférieur .

• La fonction de l'entonnoir supérieur est d'attirer de nouveaux visiteurs .

• L' entonnoir du milieu est chargé de transformer les nouveaux visiteurs en prospects qualifiés .

• L' entonnoir inférieur est celui où se produisent les macro-conversions, ou achats .

Chaque partie de l'entonnoir de conversion doit être abordée différemment ; par conséquent, différentes méthodes de commercialisation sont employées.

HAUT DE L'ENTONNOIR (TOF)

Le trafic que vous envoyez vers votre boutique en ligne déterminera en grande partie l'efficacité de votre parcours de conversion . Se concentrer sur la génération d'un trafic de qualité est la première étape pour optimiser l'entonnoir supérieur et il existe différentes méthodes que vous pouvez tester :

• Optimisation de vos mots clés pour les annonces payantes et display

• Ciblage correct de vos publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Création de contenu unique optimisé par mots-clés (articles de blog, livres électroniques, guides, infographies, vidéos, etc.)

AU MILIEU DE L'ENTONNOIR (MOF)

Les clients potentiels entrent dans cet entonnoir intermédiaire une fois qu'ils ont engagé la marque de manière significative. Cette partie de l'entonnoir marketing consiste à établir la confiance avec vos prospects et à démontrer les avantages de vos produits.

Maintenant que vous avez suscité l'intérêt de votre client potentiel, il est temps d' instaurer la confiance et la fidélité , en démontrant la qualité de votre produit ou service.

Engager votre public avec les éléments suivants contribue à renforcer cette confiance :

• Témoignages

• Avis sur les produits

• Études de cas

• Campagnes de marketing automatisées

• Contenu engageant

L'exécution de tests A/B continus (la comparaison entre deux campagnes/annonces distinctes) vous fournira des informations essentielles pour suivre les indicateurs clés.

FOND DE L'ENTONNOIR (BOF)

Au fur et à mesure que les prospects descendent dans la dernière étape, vous devez commencer à les attirer dans de nouveaux entonnoirs de conversion.

Plus vous avez de données clients, plus vous pouvez créer des expériences personnalisées et ciblées pour les intéresser et en vouloir plus.

Une fois qu'un prospect s'est converti, ramenez-le dans la phase de développement et continuez à établir des relations grâce à des offres ciblées et des campagnes par e-mail.

Entonnoirs de médias sociaux

Un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux guide vos abonnés, les emmenant du moment où ils découvrent votre produit pour la première fois sur les réseaux sociaux jusqu'à devenir des clients fidèles. C'est un outil efficace qui encourage les achats répétés et renforce la fidélité à la marque.

L'entonnoir de vente des médias sociaux se compose de quatre étapes distinctes :

• Sensibilisation/découverte

• Intention

• Conversion

• Loyauté

  
  

Pour exploiter efficacement les conversions et fidéliser vos clients, il est essentiel que vous créiez un contenu adapté à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Lorsque vous élaborez un plan de marketing des médias sociaux bien pensé et que vous fournissez un contenu de valeur, les utilisateurs seront plus susceptibles de s'y engager en aimant, en commentant ou en partageant vos publications.

En interagissant avec une campagne de hashtag de marque ou en visionnant vos publicités, les clients potentiels pourront vous identifier et se connecter facilement avec vous. Cela ouvre la porte à des opportunités pour votre entreprise, car vous pouvez vous concentrer sur ceux qui sont véritablement intéressés par ce que vous avez à offrir - en leur donnant une chance de devenir des clients à vie.

Avec un entonnoir de médias sociaux typique, comme vu ci-dessus, nous ne voyons que la moitié du parcours pour les clients. Tout comme un entonnoir traditionnel, il s'arrête au point de vente. Mais, à l'ère moderne, ce n'est que la moitié du voyage .

Le modèle d' AIDA n'est pas devenu obsolète - il doit juste évoluer !

Entonnoirs à nœud papillon

Nous avons déjà examiné la première étape de l'entonnoir à travers le modèle ACRA ; Regardons maintenant le côté rétention à travers l'entonnoir marketing , connu sous le nom d'entonnoir Bow Tie .

Avec l'entonnoir de marketing du nœud papillon, les entreprises peuvent s'assurer que les clients restent engagés et fidèles à leur marque. Non seulement cette approche favorise la confiance des clients, mais elle crée également une armée d'adeptes dévoués qui deviendront les ardents défenseurs de l'entreprise.

Cette méthode se concentre sur l'établissement de relations solides sur une longue période afin que les clients soient immergés dans l'univers de votre marque.

Vous récolterez les fruits de votre travail acharné à une étape antérieure de cette phase de plaidoyer. Favoriser la satisfaction des clients garantit qu'ils vous restent fidèles .

Soyez fier de ce que vous faites et montrez à quel point il est facile pour les clients d'interagir avec votre entreprise, sachant qu'il ne s'agit que d'une autre étape proactive dans le mix marketing pour faire connaître votre produit/service - et votre réputation.

Les évangélistes

En cultivant des relations solides avec les clients existants, vous maximisez la possibilité que les clients reviennent et recommandent votre entreprise à leurs pairs.

Un exemple typique serait les musiciens qui utilisent des amplificateurs Marshall. La réputation de cette marque est immense. Utilisés par les artistes du monde entier, ces piliers jouent un rôle important dans la notoriété de la marque de l'entreprise.

La création de parcours clients est réalisable grâce à des programmes de fidélité et de parrainage. Ces programmes utiles incitent les consommateurs à renouveler leurs achats tout en diffusant un bouche-à-oreille positif sur votre entreprise.

Cependant, il est important de noter que toutes les entreprises ne peuvent pas bénéficier de telles initiatives ; offrir d'excellents services de suivi et d'assistance à la clientèle après l'achat sont également des éléments essentiels pour établir des relations durables avec les clients .

Adoptant

Le premier niveau est la reconnaissance du client qui vient d'acheter. Il s'agit d'un tout nouvel acheteur, il est donc important de le mettre en confiance et de l'encourager à rester fidèle pour devenir un ambassadeur de la marque .

Le moyen le plus simple est d'offrir une récompense bonus, une réduction sur le prochain achat ou peut-être une invitation à un espace VIP lié au produit. Pensez de manière créative et réfléchissez à la façon dont vous voudriez être récompensé de la même manière.

À ce stade, utilisez l'achat comme tremplin pour recueillir des informations supplémentaires sur le client par e-mail ou par un appel de suivi. Appliquez ces informations à l'ensemble de l'entonnoir.

Le loyaliste

L'étape suivante de rétention dans l'entonnoir est celle des Loyalistes .

Cela fait généralement référence à l'un des éléments suivants :

• Un client qui a surclassé son achat à la caisse
• Clients réguliers

• 
  

La différence entre un adoptant et un loyaliste est que le premier a peut-être fait un achat impulsif, tandis que le second a instinctivement choisi d'acheter chez vous.

Pour convertir un Adopter en Loyaliste, assurez-vous que votre message (marketing) se connecte avec le Loyaliste . Offrez des incitations à acheter des produits connexes ou des offres pour un achat répété. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez recommander des incitations telles que l'offre d'une tarification par niveau pour maintenir leur chemin le long de l'entonnoir.

L'avocat

L' avocat est un client satisfait qui a acheté chez vous et qui aime le produit ou le service que vous proposez.

C'est le client qui commencera à utiliser son influence sociale via des plateformes en ligne telles que des critiques, des témoignages, des médias sociaux ou le bouche à oreille pour recommander activement des clients potentiels à vos produits ou services.

Pour les garder sur le côté et engagés, attirez-les avec des incitations. Ceux-ci pourraient être :

• Adhésion à un club VIP avec références personnelles

• Accès à de nouveaux produits en échange d'avis

  
  

Ce type de plaidoyer vaut son pesant d'or . Il est extrêmement rentable et, plus important encore, il provient d'une source neutre et fiable.

Idéalement, vous voulez que les défenseurs de votre marque encouragent d'autres clients à devenir des défenseurs, alors utilisez d'autres incitations.

Faites en sorte que les défenseurs se sentent spéciaux

Répondez à leurs tweets, partagez leurs messages positifs sur Facebook et répondez-leur avec une réponse personnalisée s'ils se connectent par e-mail. Le moyen le plus rapide de perdre un avocat est de lui faire sentir qu'il fait partie de la masse. Chérissez-les!

L'ambassadeur de la marque

Ce sont les amis de l'entreprise ! Ils sont émotionnellement liés à votre marque (pensez Apple ou Jeep ) - ils disent à leurs amis et collègues à quel point ils sont heureux et passionnés par leur relation avec vous.

L'amélioration de l'expérience client pour ce groupe est une tactique clé à utiliser dans les étapes de votre entonnoir marketing . Les clients fidèles qui aident à commercialiser votre marque sont une stratégie de preuve sociale qui devrait être entièrement adoptée, car elle fournira un retour sur investissement considérable et formidable.

Pour les petites entreprises, la touche personnelle comme un message manuscrit leur fera savoir à quel point elles sont spéciales pour vous.

Les remerciements à offrir incluent :

• Livraison gratuite le lendemain
• Cadeaux pour les anniversaires et/ou Noël

L'art de la rétention

La fidélisation à vie des clients n'a rien de nouveau – elle existe depuis longtemps. Cependant, il existe de nombreux exemples d'entreprises à travers l'histoire qui, pour une raison ou une autre, ont décidé qu'au bout d'un moment, elles changeraient leurs systèmes ou la façon dont elles reconnaissaient les clients clés. Ils les ont essentiellement pris pour acquis.

Une partie de ce problème est survenue parce que les entreprises ont tendance à budgétiser autre chose que des défenseurs ou des ambassadeurs de marque. Ils supposent que parce que leurs clients sont à bord, ils se demanderont pendant un certain temps pourquoi ils devraient perdre du temps et de l'argent à garder des clients satisfaits.

Les institutions financières, les entreprises de services publics, les courtiers d'assurance et l'industrie automobile gagneraient davantage s'ils consacraient plus d'énergie à la fidélisation de la clientèle.

En moyenne, vous pouvez décevoir un client fidèle plusieurs fois. Après cela, ils commenceront à disparaître du radar et envisageront de passer à un concurrent. Et devine quoi? Ils mettront un point d'honneur à le dire à tous ceux qu'ils connaissent !

Conclusion

Dans l'ensemble, les entonnoirs marketing peuvent être un outil puissant pour les entreprises pour convertir les prospects en clients. Ils fournissent un processus organisé pour cibler et nourrir les clients potentiels tout en fournissant les ressources dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat éclairée. Si vous souhaitez augmenter votre taux de conversion, la création d'un entonnoir marketing vaut la peine d'être envisagée !