Förderung des Wachstums durch Produktkennzahlen

Angenommen, Sie verfügen bereits über ein Produkt, das hervorragend zum Produktmarkt passt, was bedeutet, dass die Kunden ohne jeglichen Marketingaufwand eine inhärente Nachfrage nach Ihrem Produkt haben, gibt es dennoch verschiedene Ansätze, um Wachstum zu erzielen.

Ist eine riesige Marketingkampagne immer der beste Weg, um zu wachsen?

Wie wäre es mit der Gestaltung oder Schaffung eines Produkts, das das Wachstum vorantreibt?

Dazu müssen Sie ein tiefes Verständnis für Ihren Kundenstamm und dessen Verhalten entwickeln. Eine Möglichkeit hierfür ist die Analyse von Produktkennzahlen, wie z. B. Nutzungshäufigkeit oder Kundenbindungsraten.

Dieser Artikel führt Sie durch einige einzigartige Ansätze, die von produktorientierten Unternehmen als Beispiele verwendet werden. Indem Sie verstehen, was das Kundenverhalten antreibt, können Sie Ihr Produkt so gestalten, dass es besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht und letztendlich das Wachstum vorantreibt.

1. PRODUKTKENNZAHLEN UND WACHSTUMSKENNZAHLEN

Produktkennzahlen

Ein Produkt dient als Lösung für Kundenprobleme und verhält sich wie eine Blackbox. Wenn neue Kunden mit dem Produkt interagieren, werden sie in aktive Benutzer, Gewinne, Supportanfragen und mehr umgewandelt.

Produktmetriken zeigen, wie das Produkt neue Benutzer in andere Metriken umwandelt, wie zum Beispiel:

1. Produktbewusstsein und Produktakzeptanz (klicken Sie hier für weitere Informationen)

2. Retention , die anzeigt , wie das Produkt neue Benutzer in aktive Benutzer umwandelt

3. Lifetime Value (LTV), der den Gewinn misst, den neue Nutzer über die gesamte Dauer ihrer Servicenutzung erwirtschaften

4. Kaufkonvertierung, die angibt, wie das Produkt neue Benutzer in „höherwertige“ Kunden umwandelt (d. h. Kunden, die bereit sind, für das Produkt zu zahlen oder Umsatz zu generieren)

   
   

Wachstumskennzahlen

Wenn andererseits Produktmetriken das Produkt selbst beschreiben, dann beschreiben Wachstumsmetriken das darauf aufbauende Geschäft. Wachstumskennzahlen werden aus Produktkennzahlen und der Anzahl neuer Benutzer abgeleitet, die die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Gesamtwachstum des Unternehmens darstellen. Hier sind einige Beispiele für Wachstumskennzahlen:

1. DAU oder täglich aktives Publikum (neue Benutzer * Bindung)

2. Gewinn : Es gibt mehrere Möglichkeiten, einen Gewinn zu erzielen

   • Erhöhen Sie die Anzahl neuer Benutzer, um mehr Umsatz zu generieren. Dies kann durch verschiedene Marketingtechniken wie Growth Hacking, Mundpropaganda oder die Schaffung einer exklusiven Community (wie Clubhouse) erreicht werden. Allerdings könnte diese Strategie zu einem massiven Scheitern führen, wenn es dem Unternehmen nicht gelingt, neue Benutzer zu binden.

     
     

   

   
   

   • Erhöhen Sie den Preis des Produkts, um den Umsatz zu steigern. Dies kann zwar kurzfristig zu Umsatzsteigerungen führen, könnte aber auch zu einer stärkeren Abwanderung führen.

     
     

     Beispielsweise erhöhte Lyft im Jahr 2017 seine Preise deutlich, um den Gewinn zu steigern und wettbewerbsfähiger mit Uber zu werden. Die Preiserhöhungen stießen jedoch bei Lyft-Fahrern auf Gegenreaktionen und viele Fahrgäste begannen, zu Uber zu wechseln. Infolgedessen gingen die Fahrgastzahlen von Lyft zurück und die Gewinne des Unternehmens begannen zu sinken.

     
     

     

     
     

     Im Jahr 2019 ging Lyft an die Börse, doch der Börsengang war eine Enttäuschung und der Aktienkurs fiel stark. Lyft hat weiterhin mit finanziellen Schwierigkeiten zu kämpfen und sieht sich nun einer zunehmenden Konkurrenz durch andere Mitfahrunternehmen wie Uber und Didi ausgesetzt.

     
     

   • Mein bevorzugter Ansatz besteht in diesem Fall darin, mich auf die Gewinnung von Benutzern durch Produktentwicklung zu konzentrieren und gleichzeitig deren LTV-Lifetime-Wert zu berücksichtigen

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. Anzahl neuer Abonnenten (neue Benutzer * Abonnement-Conversion-Rate)

   
   

Kurz gesagt, ich glaube, dass die Entwicklung eines Produkts, das das Wachstum fördert, und die Beachtung der Verbindung zwischen Produktkennzahlen und Wachstumskennzahlen effektive Techniken sind, die viele erfolgreiche produktorientierte Unternehmen nutzen.

2. PRODUKTKENNZAHLEN FÜR WACHSTUM NUTZEN

Schauen wir uns zwei Beispiele produktorientierter Unternehmen an, die nachhaltiges Wachstum vorantreiben und letztendlich profitabel werden, indem sie Produktkennzahlen wie Kundenbindung und LTV (Lifetime Value) nutzen.

FALLSTUDIE 1: Zilch – Europas schnellstes Einhorn (wurde innerhalb von 9 Monaten nach der vollständigen Markteinführung zum Einhorn)

Story : Die großen Namen der Branche wie Klarna und Clearpay sind in den letzten fünf Jahren auf den Markt gekommen, um Kunden eine Alternative zur Kreditkarte zu bieten. Mit der Zahlungsmethode Klarna können Sie beispielsweise alles bei Amazon kaufen und die Transaktion im Laufe der Zeit in vier Raten aufteilen.

Zilch hat die BNPL-Branche (Jetzt kaufen, später bezahlen) revolutioniert , indem es Zahlungspunkte und Anzeigenmonetarisierung optimiert hat.

Zilch bietet eine ähnliche Alternative zur Kreditaufnahme wie folgt:

1. Gut definierte Produkt-Marktanpassung: Eine virtuelle Karte, die es Kunden ermöglicht, Debit- oder Kreditkäufe zu tätigen (Zahlung in vier Raten im Laufe der Zeit). Es ist flexibel und kann überall und jederzeit verwendet werden, wodurch der langwierige Prozess der Integration jedes Händlers wie bei Klarna reduziert wird. Dadurch entsteht eine hervorragende Marktanpassung.

   
   

2. Das Produkt so gestalten, dass es eine höhere Kundenbindung und eine höhere Conversion-Rate ermöglicht.

   Zilch bietet In-App-Anzeigen, um Angebote freizuschalten. Kunden können über die App jeden Händler freischalten, bei dem sie einkaufen möchten, und erhalten bei Nutzung eines Kreditprodukts einen Zinssatz von 0 %.

   • Höhere Bindung durch Bereitstellung des Nutzens für den Kunden: Zilch wandelt das vom Händler gezahlte Werbegeld in Einsparungen bei den Zinsen/Gebühren um, die der Kunde zahlen muss.

   • Kennen der Kosten und des Nutzens je nach Produktfunktion in der Phase der Kundenaufklärung: Es ist auch ein kluger Schachzug, 3DS-Kosten zu sparen, wenn Kunden das Angebot in der App freischalten und ihre Autorisierung für die Transaktion bestätigen (2–3 % der Zahlung). kosten).

     
     

FALLSTUDIE 2: Uber macht im Juli 2023 Gewinn

Geschichte : Uber ist eine On-Demand-App für Transporttechnologie, mit der Kunden ganz einfach das bequemste und schnellste Transportmittel buchen können. Seit seiner Einführung im Jahr 2009 hat Uber die traditionelle Taxibranche revolutioniert. Die Strategie besteht darin, das Wachstum zu bremsen, indem man so viele Fahrer und Kunden wie möglich gewinnt, um das Produkt auf dem Markt einzuführen, und dann die Regeln langsam verschärft, um die Customer Journey und das Kundenerlebnis zu optimieren.

Der Nachteil dieser Strategie besteht darin, dass Uber lange Zeit riesige Mengen an Geldern von großen Namen verschwendet hat, um deren Wachstum voranzutreiben. Dadurch eroberten sie einen großen Marktanteil, hatten aber Schwierigkeiten, profitabel zu werden. Allerdings erzielte Uber im Juli 2023 einen Gewinn. Es gibt mehrere gute Ansätze, die man in Betracht ziehen sollte:

1. So schlank wie möglich laufen: Reduzieren Sie die Kosten während COVID um 20 %.

   
   

2. Konzentrieren Sie sich auf das Wichtigste: Uber verkaufte nicht-strategische Geschäftsbereiche, wie zum Beispiel seine Selbstfahrsparte, die einen Anteil von 400 Millionen US-Dollar an Careem und einen Anteil von 392 Millionen US-Dollar an Zomato hielt.

   
   

3. Spielen Sie nur Spiele, bei denen Sie gewinnen können: Verlassen Sie Märkte, in denen Sie nicht die Nr. 1 oder Nr. 2 sind (z. B. geben Sie die Essenslieferung in Italien auf)

   
   

4. Aber am wichtigsten ist es, ein neues Produkt zu entwickeln, das den LTV deutlich erhöht: Uber hat sich an UberOne orientiert, einer Prime-ähnlichen Mitgliedschaft, die Folgendes umfasst:

• Aufmerksamkeit : In-App-Popup-Benachrichtigungen und direkte Rabatte auf Reisen, um zum Handeln anzuregen.

• Einführung : Eine kostenlose Testversion für die ersten 1–3 Monate (je nach Markt).

  
  

• Kundenbindung: Über 60 % der Kunden engagieren sich auch im darauffolgenden Monat nach ihrem ersten Kauf weiterhin (und zahlen), was zu einem Mitgliederzuwachs von 12 Millionen führt (2x gegenüber dem Vorjahr).

  • Dies führt zu geringeren Margen, aber einer deutlich höheren Bindung und damit zu einem deutlich längeren LTV.

  • Auf lange Sicht ist dieser Ansatz profitabler und erwirtschaftet sogar 2-3 Jahre früher als prognostiziert einen Gewinn.

    
    

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine große Marketingkampagne zwar die offensichtliche Lösung zur Wachstumsförderung zu sein scheint, aber nicht immer die effektivste Methode ist. Stattdessen ist es wichtig, sich auf die Entwicklung oder Gestaltung Ihres Produkts zu konzentrieren, um höhere Bindungsraten und einen längeren Lifetime-Wert für Ihre Kunden zu erreichen.

Es lohnt sich jedoch auch, andere Wertkennzahlen zu berücksichtigen, die eine Rolle spielen können, wie etwa Kundenzufriedenheit, Markentreue und Marktanteil. Durch einen ganzheitlicheren Ansatz für Ihre Geschäftsstrategie können Sie langfristigen Erfolg und Nachhaltigkeit in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt sicherstellen.