5 Lehren aus der Überwindung der Kluft, die jedes B2B-Startup noch einmal überdenken muss

Das erstmals 1991 veröffentlichte Werk „Crossing the Chasm Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers“ von Dr. Geoffrey A. Moore beschreibt den erschütternden Weg, ein Technologieprodukt von der frühen Einführung zum Mainstream-Erfolg zu führen.

Es bleibt für B2B-Startups äußerst relevant, selbst in unserer aktuellen hyperbeschleunigten Technologielandschaft.

Im Folgenden finden Sie fünf Lehren aus dieser ikonischen Abhandlung, die meiner Meinung nach jedes B2B-Startup erneut hinterfragen sollte.

Der Abgrund ist keine Metapher; Es ist ein Friedhof

Wenn Sie glauben, der Abgrund sei eine übertriebene Metapher, dann täuschen Sie sich. Hier sterben Startups und es ist erstaunlich, wie viele vielversprechende B2B-Startups hier in Vergessenheit geraten.

Die Kluft entsteht nach den Innovatoren und Early Adopters, kurz vor der frühen Mehrheitsphase im Lebenszyklus der Technologieeinführung. Das ist eine Falle, denn die Produkt-/Marktanpassung bei Early Adopters lässt sich nicht automatisch auf den breiteren Markt übertragen.

Early Adopters sind nachsichtig. Sie können in die Zukunft blicken und sind bereit, sich mit unvollständigen oder fehlerhaften Produkten auseinanderzusetzen, weil sie das Potenzial sehen.

Die frühe Mehrheit teilt diese Großmut nicht. Sie wollen Lösungen, keine Potenziale.

Sie erfordern Robustheit, umfassende Funktionssätze und vor allem ein minimales Akzeptanzrisiko.

Aus diesem Grund sollten Sie den anfänglichen Erfolg bei Early Adopters niemals als Zeichen dafür verwechseln, dass Sie es geschafft haben.

Sie benötigen eine separate, dedizierte Strategie, um diese Kluft zu überwinden und sich auf einen einzigen überzeugenden Grund zu konzentrieren, warum Mainstream-Kunden Ihr Produkt annehmen.

Wenn Sie dies etablieren, erhalten Sie den Mittelpunkt, um den herum Sie Ihr Angebot weiterentwickeln und verfeinern können, sodass Sie den strengen Anforderungen der frühen Mehrheit gerecht werden können.

Gesamtproduktkonzept: Kein Produkt ist eine Insel

Jeder B2B-Unternehmer muss verstehen, dass kein Produkt isoliert existiert.

Frühanwender sind möglicherweise bereit, das „gesamte Produkt“ durch die Integration Ihrer Lösung mit anderen Diensten zusammenzusetzen, der Mainstream-Markt ist jedoch nicht bereit. Sie wollen eine vollständige End-to-End-Lösung, die ihr Problem sofort löst.

Das Gesamtproduktkonzept umfasst nicht nur das generische Produkt, das Sie hergestellt haben; Es ist das Komplettpaket, das erforderlich ist, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Dazu gehören Kundensupport, ergänzende Produkte, Systemintegration und sogar das Know-how, diese effektiv zu nutzen.

Indem Sie das gesamte Produkt erfüllen, verkaufen Sie nicht nur ein Produkt; Sie verkaufen das Versprechen eines gelösten Problems.

Der beste Weg, dies zu bewältigen, sind strategische Partnerschaften, API-Integrationen und robuste Kundensupportsysteme, um so ein Ökosystem rund um Ihr Produkt zu schaffen.

Sie müssen dem Kunden das Gefühl geben, dass an alles gedacht wurde und dass es keine Ecken und Kanten oder unbeantwortete Fragen gibt.

Nischenmarketing ist kein Luxus; Es ist eine Notwendigkeit

Die Abgrundüberschreitungsstrategie, die bei B2B-Startups am meisten Anklang findet, ist die „Bowling-Pin“-Strategie.

Das Prinzip besteht darin, zunächst einen Nischenmarkt zu dominieren und diesen dann als Sprungbrett für den Eintritt in angrenzende Märkte zu nutzen.

Dies steht im Widerspruch zum „Big Bang“-Ansatz, der versucht, so schnell wie möglich so viele Marktanteile wie möglich zu erobern. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein enges Ziel, bei dem Sie zum unbestreitbaren Anführer werden können.

Dies ist aus zwei Gründen von entscheidender Bedeutung:

1. Erstens: Wenn Sie in einem Nischenmarkt führend werden, können Sie Fehler machen und lernen, ohne dass dies fatale Folgen hat.

   
   

2. Zweitens werden dadurch referenzierbare Kunden geschaffen, die beim Eintritt in benachbarte Märkte als sozialer Beweis dienen.

   
   

Ihr Ruf eilt Ihnen voraus und der nächste Markt wird Ihnen eher vertrauen, weil Sie sich anderswo bereits bewährt haben.

Der Verkaufsprozess: High Touch statt High Tech

Viele B2B-Startups investieren in hochskalierbare, unkomplizierte Vertriebsprozesse.

Während dies für Early Adopters funktioniert, erfordert das Überwinden der Kluft einen intensiven Ansatz.

Der Mainstream-Markt will sich nicht selbst bedienen; sie wollen geführt werden. Hier ist ein charismatisches Vertriebsteam, das potenzielle Kunden betreuen kann, von unschätzbarem Wert.

Das sind nicht nur Verkäufer; Sie sind Berater, die die Domäne, Bedürfnisse und Befürchtungen des Kunden verstehen.

Der beratende Verkaufsansatz funktioniert, weil Sie kein Produkt mehr verkaufen; Sie verkaufen eine Vision davon, wie ihr Unternehmen nach der Implementierung Ihrer Lösung aussehen wird.

Sie müssen Ihr Vertriebsteam darin schulen, diese Vision überzeugend zu formulieren und potenziellen Kunden einen konkreten Fahrplan zu liefern, wie Sie ihre Probleme lösen und Mehrwert schaffen können.

Die Überwindung der Kluft ist ein fortlaufender Prozess

Die Überwindung der Kluft ist kein einmaliges Ereignis; es ist ein ständiger Prozess.

In dem Moment, in dem Sie denken, dass Sie die Grenze überschritten haben, steht Ihnen eine weitere Herausforderung bevor, wenn sich die Marktdynamik ändert, Konkurrenten auftauchen oder Technologien sich weiterentwickeln.

Die Kluft taucht immer wieder auf und Ihre Strategien müssen sich mit ihr weiterentwickeln. Die Erfolgsfaktoren, die Ihnen geholfen haben, die erste Kluft zu überwinden, funktionieren möglicherweise nicht für die zweite oder dritte.

Daher müssen Sie eine Kultur des ständigen Lernens und der Anpassung aufrechterhalten.

Abschluss

Dieses Buch stellt eine Adaption des Innovationseinführungsmodells dar, das als „ Diffusion of Innovations “-Theorie bekannt ist und ursprünglich vom bedeutenden Wissenschaftler Everett Rogers formuliert wurde. „Crossing the Chasm“ von Geoffrey Moore sollte kein Buch sein, das man einmal gelesen und dann wieder ins Regal stellt. Es sollte sich um ein Handbuch handeln, das Sie regelmäßig konsultieren und das im weiteren Verlauf notwendige Anpassungen an Ihrer Strategie vornimmt.

Obwohl sich die Technologielandschaft seit der Erstveröffentlichung des Buches dramatisch weiterentwickelt hat, bleiben die Grundprinzipien für B2B-Startups, die eine nachhaltige Wirkung erzielen möchten, nach wie vor gültig.