Pourquoi les plans d'affaires ne sont pas financés : évitez ces erreurs de plan d'affaires

Les investisseurs voient des milliers de plans d'affaires chaque année, même dans ce marché en baisse. Hormis une recommandation d'une source fiable, le plan d'affaires est la seule base dont ils disposent pour décider d'inviter ou non un entrepreneur dans leurs bureaux pour une première rencontre.

Avec autant d'opportunités, la plupart des investisseurs se concentrent simplement sur la recherche de raisons de dire non. Ils pensent que les entrepreneurs qui savent ce qu'ils font ne feront pas d'erreurs fondamentales. Chaque erreur compte contre vous.

Cet article vous montre comment éviter les erreurs les plus courantes trouvées dans les plans d'affaires.

Erreurs de contenu

Ne pas se rapporter à une vraie douleur

La douleur se présente sous plusieurs formes : mon réseau informatique ne cesse de tomber en panne ; mon cycle de comptes clients est trop long; les traitements existants pour une condition médicale sont inefficaces ; mes déclarations de revenus sont trop difficiles à préparer. Les entreprises et les consommateurs paient beaucoup d'argent pour faire disparaître la douleur.

Vous êtes en affaires pour être payé pour faire disparaître la douleur.

La douleur, dans ce contexte, est synonyme d'opportunité de marché. Plus la douleur est grande, plus la douleur est répandue et plus votre produit est efficace pour soulager la douleur, plus votre potentiel de marché est grand.

Un plan d'affaires bien rédigé pour une startup place fermement la solution dans le contexte du problème à résoudre.

Inflation de la valeur

Des phrases comme "sans précédent dans l'industrie ;" "opportunité unique et limitée ;" ou "de superbes rendements avec un investissement en capital limité" - tirés de documents réels - ne sont que des affirmations et du battage médiatique.

Les investisseurs jugeront ces facteurs par eux-mêmes. Présentez les faits - le problème, votre solution, la taille du marché, comment vous allez le vendre et comment vous garderez une longueur d'avance sur vos concurrents - et mettez fin au battage médiatique.

Essayer d'être tout pour tout le monde

De nombreuses entreprises en démarrage pensent que plus c'est mieux. Ils expliquent comment leur produit peut être appliqué à de multiples marchés très différents, ou ils conçoivent une suite complexe de produits à mettre sur un marché.

La plupart des investisseurs préfèrent voir une stratégie plus ciblée, en particulier pour les entreprises en phase de démarrage : un produit unique et supérieur qui résout un problème gênant sur un seul grand marché qui sera vendu via une stratégie de distribution unique et éprouvée.

Cela ne veut pas dire que des produits, des applications, des marchés et des canaux de distribution supplémentaires doivent être abandonnés. Au lieu de cela, ils doivent être utilisés pour enrichir et soutenir la stratégie de base hautement ciblée.

Vous devez maintenir l'histoire avec un fil conducteur solide et convaincant. Identifiez cela et laissez le reste être des personnages secondaires.

Pas de stratégie de mise sur le marché

Les plans d'affaires qui n'expliquent pas la stratégie de vente, de marketing et de distribution sont condamnés.

Les questions clés auxquelles il faut répondre sont : qui l'achètera, pourquoi et, surtout, comment allez-vous le lui faire parvenir ?

Vous devez expliquer comment vous avez déjà suscité l'intérêt des clients, obtenu des précommandes ou, mieux encore, réalisé des ventes réelles - et décrire comment vous tirerez parti de cette expérience grâce à une stratégie de mise sur le marché rentable.

"Nous n'avons pas de concurrence"

Peu importe ce que vous pensez, vous avez des concurrents. Peut-être pas un concurrent direct – au sens d'une entreprise proposant une solution identique – mais au moins un substitut. Les doigts remplacent une cuillère. Le courrier de première classe remplace le courrier électronique. Un pontage coronarien est un substitut à une angioplastie.

Les concurrents, en termes simples, consistent en tous ceux qui recherchent le même dollar client.

Dire que vous n'avez pas de concurrence est l'un des moyens les plus rapides de faire échouer votre plan - les investisseurs concluront que vous n'avez pas une compréhension complète de votre marché.

La section "Concurrence" de votre plan d'affaires est votre opportunité de mettre en valeur vos forces relatives par rapport aux concurrents directs, aux concurrents indirects et aux substituts.

De plus, avoir des concurrents est une bonne chose. Cela montre aux investisseurs qu'un vrai marché existe.

Trop long

Les investisseurs sont très occupés et n'ont pas le temps de lire de longs plans d'affaires. Ils favorisent également les entrepreneurs qui démontrent la capacité de transmettre les éléments les plus importants d'une idée complexe avec une économie de mots.

Un résumé analytique idéal ne dépasse pas 1 à 3 pages. Un plan d'affaires idéal est de 20 à 30 pages (et la plupart des investisseurs préfèrent le bas de cette fourchette).

N'oubliez pas que l'objectif principal d'un plan d'affaires de collecte de fonds est de motiver l'investisseur à prendre le téléphone et à vous inviter à une réunion en personne. Il n'est pas destiné à décrire chaque détail.

Documentez les détails ailleurs : dans votre plan opérationnel, plan R&D, plan marketing, livres blancs, etc.

Trop technique

Les plans d'affaires - en particulier ceux rédigés par des personnes ayant une formation scientifique - contiennent souvent trop de détails techniques et de jargon scientifique.

Au départ, les investisseurs ne s'intéressent à votre technologie qu'en termes de :

• Résout un très gros problème pour lequel les gens paieront ;
• Est nettement meilleur que les solutions concurrentes ;
• Peut être protégé par des brevets ou d'autres moyens ; et
• Peut être mis en œuvre avec un budget raisonnable.

Toutes ces questions peuvent trouver une réponse sans une discussion hautement technique sur le fonctionnement de votre produit. Les détails seront examinés par des experts au cours du processus de diligence raisonnable.

Gardez le plan d'affaires simple. Documentez les détails techniques dans des livres blancs distincts.

Pas d'analyse de risque

Les investisseurs s'efforcent d'équilibrer les risques par rapport aux récompenses. Certaines des premières choses qu'ils veulent savoir sont quels sont les risques inhérents à votre entreprise et ce qui a été fait pour atténuer ces risques.

Les principaux risques des entreprises entrepreneuriales comprennent :

• Risques de marché : les gens achèteront-ils réellement ce que vous avez à vendre ? Aurez-vous besoin de créer un changement majeur dans le comportement des consommateurs ?
• Risques technologiques : pouvez-vous réellement livrer ce que vous dites que vous pouvez ? Budget et délais respectés ?
• Risques opérationnels : qu'est-ce qui peut mal tourner dans les opérations quotidiennes de l'entreprise ? Qu'est-ce qui peut mal tourner avec la fabrication et le support client ?
• Risques de gestion : Pouvez-vous attirer et retenir la bonne équipe ? Votre équipe peut-elle réellement y parvenir ? Êtes-vous prêt à vous retirer et à laisser quelqu'un d'autre prendre le relais si nécessaire ?
• Risques juridiques : Votre propriété intellectuelle est-elle vraiment protégée ? Enfreignez-vous les brevets d'une autre société ? Si votre solution ne fonctionne pas, pouvez-vous limiter votre responsabilité ?

Il ne s'agit bien sûr que d'une liste partielle des risques.

Même si vous estimez que les risques sont négligeables, les investisseurs potentiels penseront le contraire à moins que vous ne démontriez que vous avez beaucoup réfléchi à ce qui peut mal tourner et que vous avez pris des mesures prudentes pour atténuer ces risques.

mal organisé

Votre plan doit se dérouler de manière agréable et organisée. Chaque section devrait s'appuyer logiquement sur la section précédente, sans obliger le lecteur à connaître quelque chose qui est présenté plus loin dans le plan.

Bien qu'il n'y ait pas de structure de plan d'affaires "correcte" unique, une structure réussie est la suivante :

• Page de couverture : C'est la première chose que le lecteur verra, alors restez simple et professionnel, et assurez-vous d'inclure vos coordonnées afin que le lecteur puisse vous joindre facilement.
• Résumé analytique : Il s'agit d'un bref résumé de 1 à 3 pages de tout ce qui suit dans le plan. Il devrait s'agir d'un document autonome, car de nombreux lecteurs prendront leur décision initiale en se basant uniquement sur le résumé analytique.
• Contexte : si vous êtes dans un domaine hautement spécialisé, vous devez fournir des informations générales en termes simples, car la plupart des investisseurs n'auront pas de diplômes d'études supérieures dans votre domaine.
• Opportunité de marché : Décrivez comment les entreprises et les consommateurs souffrent et combien ils sont prêts à payer pour une solution.
• Produits ou services : décrivez ce que vous faites et comment votre solution s'intègre dans l'opportunité du marché.
• Traction du marché : décrivez comment vous avez réussi à attirer des clients, des partenariats de marketing et de distribution et d'autres alliances qui démontrent que les experts de votre marché misent sur votre solution.
• Analyse concurrentielle : identifiez vos concurrents directs et indirects et décrivez en quoi votre solution est meilleure.
• Stratégie de distribution et de commercialisation : décrivez comment vous irez sur le marché, comment vous établirez le prix de vos produits, etc.
• Analyse des risques : Identifiez les principales sources de risques et décrivez comment vous les atténuez.
• Jalons : présentez un solide bilan passé et décrivez les principaux points de contrôle pour l'avenir.
• Entreprise et direction : Fournissez les faits de base sur votre entreprise - où et quand vous avez constitué votre société, où vous vous trouvez et de brèves biographies de votre équipe principale.
• Données financières : Fournissez des résumés de votre P&L et de vos flux de trésorerie, ainsi que les hypothèses utilisées pour les formuler. Décrivez également vos besoins de financement, comment vous utiliserez le produit et les stratégies de sortie possibles pour les investisseurs.

Comme indiqué précédemment, il n'y a pas de "bonne" structure - vous devrez expérimenter pour trouver celle qui convient le mieux à votre entreprise.

Erreurs de modèle financier

Oublier de l'argent

Les revenus ne sont pas en espèces. Les marges brutes ne sont pas en espèces. Les bénéfices ne sont pas en espèces. Seul l'argent est de l'argent.

Par exemple, supposons que vous vendiez quelque chose ce mois-ci pour 100 $ et que cela vous coûte 60 $ pour le fabriquer. Mais vous devez payer vos fournisseurs dans les 30 jours, alors que l'acheteur ne vous paiera probablement pas avant au moins 60 jours.

Dans ce cas, votre revenu pour le mois était de 100 $, votre bénéfice pour le mois était de 40 $ et votre flux de trésorerie pour le mois était de zéro. Votre flux de trésorerie pour la transaction sera négatif de 60 $ le mois prochain lorsque vous paierez vos fournisseurs.

Bien que cet exemple puisse sembler trivial, de très légers changements dans la différence de temps entre l'encaissement et le décaissement - quelques semaines seulement - peuvent entraîner la faillite de votre entreprise.

Lorsque vous construisez votre modèle financier, assurez-vous que vos hypothèses sont réalistes afin de lever suffisamment de capital.

Manque de détails

Vos états financiers doivent être construits de bas en haut, puis validés de haut en bas.

Un modèle ascendant commence par des détails tels que le moment où vous prévoyez de réaliser certaines ventes ou le moment où vous prévoyez d'embaucher des employés spécifiques.

La validation descendante signifie que vous examinez votre potentiel de marché global et que vous le comparez aux projections de revenus ascendantes.

Des chiffres ronds - comme un million de dépenses de R&D la 2e année et deux millions la 3e année - sont un signe certain que vous n'avez pas de modèle ascendant.

Des données financières irréalistes

Seule une très petite poignée d'entreprises réalisent des ventes de 100 millions de dollars ou plus seulement cinq ans après leur création.

Projeter beaucoup plus que cela ne sera pas crédible et votre plan d'affaires sera mis en conserve plus rapidement que presque toute autre chose.

D'un autre côté, une entreprise avec seulement 25 millions de dollars de revenus après cinq ans sera trop petite pour intéresser des investisseurs sérieux.

Les prévisions financières sont un test décisif de votre compréhension de la façon dont pensent les investisseurs en capital-risque.

Si vous disposez d'une base réaliste pour projeter 50 à 100 millions de dollars au cours de l'année 5, vous êtes probablement un bon candidat pour le financement par capital-risque. Sinon, vous devriez probablement chercher ailleurs.

Projections financières insuffisantes

Les projections financières de base se composent de trois éléments fondamentaux : les états des résultats, les bilans et les états des flux de trésorerie. Tous ces éléments doivent être conformes aux principes comptables généralement reconnus, ou PCGR.

Les investisseurs s'attendent généralement à voir cinq ans de projections. Bien sûr, personne ne peut voir cinq ans dans le futur. Les investisseurs veulent avant tout voir le processus de réflexion que vous employez pour créer des projections à long terme.

Un bon modèle financier comprendra également des analyses de sensibilité, montrant comment vos résultats projetés changeront si vos hypothèses s'avèrent incorrectes. Cela vous permet, à vous et à l'investisseur, d'identifier les hypothèses qui peuvent avoir un effet important sur votre performance future afin que vous puissiez concentrer vos énergies sur la validation de ces hypothèses.

Ils doivent également inclure des comparaisons de référence avec d'autres entreprises de votre secteur - des éléments tels que les revenus par employé, la marge brute par employé, la marge brute en pourcentage des revenus et divers ratios de dépenses (généraux et administratifs, ventes et marketing, recherche et développement et opérations en pourcentage des dépenses d'exploitation totales).

Hypothèses conservatrices

Personne ne croit jamais que les hypothèses sont conservatrices, même si elles le sont vraiment.

Développez des hypothèses réalistes que vous pouvez soutenir, abstenez-vous d'utiliser les mots «conservateur» ou «agressif» dans votre plan et restez-en là.

Proposer une estimation

De nombreux plans d'affaires se trompent en déclarant que leur entreprise vaut un certain montant. Comment savez-vous? La valeur d'une entreprise est déterminée par le marché - par ce que les autres sont prêts à payer - et à moins que vous ne soyez dans le domaine de l'achat, de la vente ou de l'investissement dans des entreprises, vous n'avez probablement pas une idée précise de ce que le marché fera. ours.

Si vous nommez un prix, l'une des deux choses suivantes peut se produire : (a) votre prix est trop élevé et les investisseurs rejetteront votre plan ; ou (b) votre prix est trop bas et les investisseurs profiteront de vous. Les deux sont mauvais.

Le but du plan d'affaires est de raconter votre histoire de la manière la plus convaincante possible afin que les investisseurs veuillent passer à l'étape suivante. Vous pouvez toujours négocier le prix plus tard.

Erreurs de style

Mauvaise orthographe et grammaire

Si vous faites des erreurs stupides dans votre plan d'affaires, qu'est-ce que cela dit sur la façon dont vous gérez votre entreprise ?

Utilisez vos vérificateurs d'orthographe et de grammaire, demandez à d'autres personnes de modifier le plan, faites tout ce qu'il faut pour éliminer les erreurs embarrassantes.

Trop répétitif

Trop souvent, un plan couvre les mêmes points encore et encore. Un plan bien rédigé ne doit couvrir les points clés que deux fois : une fois, brièvement, dans le résumé analytique, et une autre fois, plus en détail, dans le corps du plan.

L'apparence compte

À tout moment, un investisseur a des dizaines, voire des centaines de plans qui attendent d'être lus. Arrivez au sommet de la pile en vous assurant que la couverture est attrayante, que la reliure est professionnelle, que les pages sont bien agencées et que les polices sont suffisamment grandes pour être facilement lues.

D'autre part, n'allez pas trop loin - vous ne voulez pas donner l'impression que vous êtes tout style et sans substance.

Erreurs d'exécution

Attendre jusqu'à ce qu'il soit trop tard

Le processus de formation du capital prend beaucoup de temps. En général, comptez sur 6 mois à un an à partir du moment où vous commencez à rédiger le plan jusqu'au moment où l'argent est en banque.

Ne le remettez pas. Votre équipe de direction doit être prête à investir environ 500 heures dans le plan. Si vous êtes trop occupé à développer votre produit, votre entreprise ou vos clients (ce qui est sans doute une meilleure utilisation de votre temps), envisagez de sous-traiter l'élaboration du plan d'affaires.

Ne pas demander d'examen extérieur

Assurez-vous qu'au moins quelques personnes examinent votre plan avant de l'envoyer - de préférence des personnes qui comprennent votre marché, vos stratégies de vente et de distribution, le marché du capital-risque, etc.

Votre plan peut sembler parfait pour vous et votre équipe, mais c'est probablement parce que vous l'examinez depuis des mois.

De bonnes critiques objectives de personnes extérieures avec une nouvelle perspective peuvent vous sauver de la myopie.

Ajustement excessif

Vous pourriez passer d'innombrables heures à peaufiner votre plan dans la poursuite de la perfection.

Il serait préférable de consacrer une grande partie de ce temps à travailler sur votre produit, votre entreprise et vos clients.

À un moment donné, vous devez appuyer sur la gâchette et présenter le plan à quelques investisseurs.

Si la réaction est positive et qu'ils veulent aller de l'avant, tant mieux.

Si la réaction est négative (en supposant que l'investisseur était un bon candidat pour commencer), vous vous êtes peut-être engagé sur la mauvaise voie. Obtenez les commentaires de quelques investisseurs et, si un consensus général se dégage, revenez en arrière et affinez votre plan.

Conclusion

Le climat d'investissement est difficile, mais de bonnes idées soutenues par de bonnes équipes et de bons plans d'affaires sont toujours financées.

Donnez-vous la meilleure chance possible en évitant ces erreurs simples.