Os investidores veem milhares de planos de negócios todos os anos, mesmo neste mercado em baixa. Além de uma indicação de uma fonte confiável, o plano de negócios é a única base que eles têm para decidir se convidam ou não um empresário para uma reunião inicial em seus escritórios. Com tantas oportunidades, a maioria dos investidores simplesmente se concentra em encontrar motivos para dizer não. Eles raciocinam que os empreendedores que sabem o que estão fazendo não cometerão erros fundamentais. Cada erro conta contra você. Este artigo mostra como evitar os erros mais comuns encontrados em planos de negócios. Erros de conteúdo Deixar de se relacionar com uma dor verdadeira A dor vem em muitos sabores: minha rede de computadores continua travando; meu ciclo de contas a receber é muito longo; tratamentos existentes para uma condição médica são ineficazes; minhas declarações fiscais são muito difíceis de preparar. As empresas e os consumidores pagam um bom dinheiro para fazer a dor desaparecer. Você está no negócio para ser pago para fazer a dor desaparecer. Dor, nesse cenário, é sinônimo de oportunidade de mercado. Quanto maior a dor, mais difundida a dor e quanto melhor o seu produto aliviar a dor, maior será o seu potencial de mercado. Um plano de negócios bem escrito para uma startup coloca a solução firmemente no contexto do problema que está sendo resolvido. inflação de valores Frases como “inigualável na indústria”; “oportunidade única e limitada”; ou “excelentes retornos com investimento de capital limitado” – retirados de documentos reais – nada mais são do que afirmações e exageros. Os investidores julgarão esses fatores por si mesmos. Exponha os fatos – o problema, sua solução, o tamanho do mercado, como você vai vendê-lo e como você vai ficar à frente dos concorrentes – e deixe de lado o exagero. Tentando ser tudo para todas as pessoas Muitas empresas em estágio inicial acreditam que mais é melhor. Eles explicam como seu produto pode ser aplicado a vários mercados muito diferentes ou elaboram um conjunto complexo de produtos para levar a um mercado. A maioria dos investidores prefere ver uma estratégia mais focada, especialmente para empresas em estágio inicial: um produto único e superior que resolve um problema problemático em um único e grande mercado que será vendido por meio de uma estratégia de distribuição única e comprovada. Isso não quer dizer que produtos, aplicativos, mercados e canais de distribuição adicionais devam ser descartados – em vez disso, eles devem ser usados para enriquecer e apoiar a estratégia central altamente focada. Você precisa manter a história unida com um fio central forte e atraente. Identifique isso e deixe o resto ser personagens coadjuvantes. Nenhuma estratégia de entrada no mercado Planos de negócios que não explicam a estratégia de vendas, marketing e distribuição estão condenados. As perguntas-chave que devem ser respondidas são: quem vai comprar, por quê e, o mais importante, como você vai chegar até eles? Você deve explicar como você já gerou o interesse do cliente, obteve pré-encomendas ou, melhor ainda, fez vendas reais - e descreva como você aproveitará essa experiência por meio de uma estratégia de entrada no mercado econômica. “Não temos concorrência” Não importa o que você possa pensar, você tem concorrentes. Talvez não um concorrente direto – no sentido de uma empresa que oferece uma solução idêntica – mas pelo menos um substituto. Os dedos são um substituto para uma colher. O correio de primeira classe é um substituto para o e-mail. Um bypass coronário é um substituto para uma angioplastia. Os concorrentes, em termos simples, consistem em todos que buscam o mesmo dinheiro do cliente. Dizer que você não tem concorrência é uma das maneiras mais rápidas de descartar seu plano - os investidores concluirão que você não tem um entendimento completo do seu mercado. A seção “Concorrência” do seu plano de negócios é sua oportunidade de mostrar seus pontos fortes relativos a concorrentes diretos, concorrentes indiretos e substitutos. Além disso, ter concorrentes é uma coisa boa. Mostra aos investidores que existe um mercado real. Demasiado longo Os investidores estão muito ocupados e não têm tempo para ler longos planos de negócios. Eles também favorecem os empreendedores que demonstram a capacidade de transmitir os elementos mais importantes de uma ideia complexa com economia de palavras. Um sumário executivo ideal não tem mais do que 1-3 páginas. Um plano de negócios ideal é de 20 a 30 páginas (e a maioria dos investidores prefere o limite inferior dessa faixa). Lembre-se de que o objetivo principal de um plano de negócios para captação de recursos é motivar o investidor a atender o telefone e convidá-lo para uma reunião pessoal. Não se destina a descrever todos os detalhes. Documente os detalhes em outro lugar: em seu plano operacional, plano de P&D, plano de marketing, white papers, etc. Muito técnico Planos de negócios – especialmente aqueles de autoria de pessoas com formação científica – geralmente são embalados com muitos detalhes técnicos e jargões científicos. Inicialmente, os investidores estão interessados em sua tecnologia apenas em termos de como ela: Resolve um problema realmente grande pelo qual as pessoas pagarão; É significativamente melhor do que as soluções concorrentes; Podem ser protegidos por patentes ou outros meios; e Pode ser implementado com um orçamento razoável. Todas essas perguntas podem ser respondidas sem uma discussão altamente técnica de como seu produto funciona. Os detalhes serão analisados por especialistas durante o processo de due diligence. Mantenha o plano de negócios simples. Documente os detalhes técnicos em white papers separados. Sem análise de risco Os investidores estão no negócio de equilibrar riscos versus recompensas. Algumas das primeiras coisas que eles querem saber são quais são os riscos inerentes ao seu negócio e o que foi feito para mitigar esses riscos. Os principais riscos de empreendimentos empresariais incluem: as pessoas realmente comprarão o que você tem para vender? Você precisará criar uma grande mudança no comportamento do consumidor? Riscos de mercado: você pode realmente entregar o que diz que pode? Dentro do orçamento e dentro do prazo? Riscos de tecnologia: O que pode dar errado no dia a dia da empresa? O que pode dar errado com a fabricação e o suporte ao cliente? Riscos operacionais: você consegue atrair e reter a equipe certa? Sua equipe pode realmente fazer isso? Você está preparado para se afastar e deixar alguém assumir, se necessário? Gestão de riscos: Sua propriedade intelectual está realmente protegida? Você está infringindo as patentes de outra empresa? Se sua solução não funcionar, você pode limitar sua responsabilidade? Riscos legais: Esta é, obviamente, apenas uma lista parcial de riscos. Mesmo que você ache que os riscos são insignificantes, os investidores em potencial pensarão o contrário, a menos que você demonstre que pensou muito sobre o que pode dar errado e tomou medidas prudentes para mitigar esses riscos. Mal organizado Seu plano deve fluir de maneira agradável e organizada. Cada seção deve se basear logicamente na seção anterior, sem exigir que o leitor saiba algo que é apresentado posteriormente no plano. Embora não haja uma única estrutura de plano de negócios “correta”, uma estrutura de sucesso é a seguinte: Esta é a primeira coisa que o leitor verá, portanto, mantenha-a simples e profissional e certifique-se de incluir suas informações de contato para que o leitor possa entrar em contato com você facilmente. Página de rosto: Este é um breve resumo de 1 a 3 páginas de tudo o que segue no plano. Deve ser um documento independente, pois muitos leitores tomarão sua decisão inicial com base apenas no sumário executivo. Resumo Executivo: Se você estiver em um campo altamente especializado, forneça algum histórico em termos leigos, pois a maioria dos investidores não possui diplomas avançados em seu campo. Histórico: Descreva como as empresas e os consumidores estão sofrendo e quanto estão dispostos a pagar por uma solução. Oportunidade de mercado: Descreva o que você faz e como sua solução se encaixa na oportunidade de mercado. Produtos ou Serviços: Descreva como você conseguiu atrair clientes, parcerias de marketing e distribuição e outras alianças que demonstram que especialistas em seu mercado estão apostando em sua solução. Tração do mercado: Identifique seus concorrentes diretos e indiretos e descreva como sua solução é melhor. Análise Competitiva: Descreva como você irá para o mercado, como precificará seus produtos, etc. Estratégia de Distribuição e Marketing: Identifique as principais fontes de riscos e descreva como você os está mitigando. Análise de riscos: mostre um forte histórico passado e descreva os principais pontos de verificação para o futuro. Marcos: Forneça os fatos básicos sobre sua empresa – onde e quando você a constituiu, onde está localizada e breves biografias de sua equipe principal. Empresa e administração: Forneça resumos de seus lucros e perdas e fluxos de caixa e as suposições usadas para chegar a eles. Descreva também suas necessidades de financiamento, como você usará os recursos e possíveis estratégias de saída para os investidores. Finanças: Como afirmado anteriormente, não existe uma estrutura “certa” – você precisará experimentar para encontrar a que melhor se adapta ao seu negócio. Erros de modelo financeiro Esquecimento de Dinheiro As receitas não são em dinheiro. As margens brutas não são em dinheiro. Os lucros não são em dinheiro. Só dinheiro é dinheiro. Por exemplo, suponha que você venda algo este mês por $ 100 e custou $ 60 para fazê-lo. Mas você tem que pagar seus fornecedores em 30 dias, enquanto o comprador provavelmente não pagará por pelo menos 60 dias. Nesse caso, sua receita do mês foi de $ 100, seu lucro do mês foi de $ 40 e seu fluxo de caixa do mês foi zero. Seu fluxo de caixa para a transação será negativo em $ 60 no próximo mês, quando você pagar seus fornecedores. Embora este exemplo possa parecer trivial, mudanças muito pequenas na diferença de tempo entre o recebimento e o desembolso de dinheiro – apenas algumas semanas – podem levar sua empresa à falência. Ao construir seu modelo financeiro, certifique-se de que suas suposições sejam realistas para que você levante capital suficiente. falta de detalhes Suas finanças devem ser construídas de baixo para cima e depois validadas de cima para baixo. Um modelo de baixo para cima começa com detalhes como quando você espera fazer determinadas vendas ou quando espera contratar funcionários específicos. A validação de cima para baixo significa que você examina seu potencial de mercado geral e o compara com as projeções de receita de baixo para cima. Números redondos – como um milhão em despesas com P&D no ano 2 e dois milhões no ano 3 – são um sinal claro de que você não tem um modelo de baixo para cima. Finanças irrealistas Apenas um punhado muito pequeno de empresas atinge $ 100 milhões ou mais em vendas apenas cinco anos após a fundação. Projetar muito mais do que isso não será confiável e fará com que seu plano de negócios seja mais rápido do que qualquer outra coisa. Por outro lado, um negócio com apenas US$ 25 milhões em receitas após cinco anos será pequeno demais para interessar a investidores sérios. As previsões financeiras são um teste decisivo de sua compreensão de como os capitalistas de risco pensam. Se você tem uma base realista para projetar $ 50-100 milhões no Ano 5, provavelmente é um bom candidato para financiamento de risco. Caso contrário, você provavelmente deve procurar em outro lugar. Projeções financeiras insuficientes As projeções financeiras básicas consistem em três elementos fundamentais: Demonstrações de Resultados, Balanços e Demonstrações de Fluxo de Caixa. Todos eles devem estar em conformidade com os Princípios Contábeis Geralmente Aceitos, ou GAAP. Os investidores geralmente esperam ver cinco anos de projeções. Claro, ninguém pode ver cinco anos no futuro. Os investidores querem principalmente ver o processo de pensamento que você emprega para criar projeções de longo prazo. Um bom modelo financeiro também incluirá análises de sensibilidade, mostrando como seus resultados projetados mudarão se suas suposições se revelarem incorretas. Isso permite que você e o investidor identifiquem as suposições que podem ter um efeito material em seu desempenho futuro, para que você possa concentrar suas energias na validação dessas suposições. Eles também devem incluir comparações de referência com outras empresas do seu setor - coisas como receita por funcionário, margem bruta por funcionário, margem bruta como porcentagem da receita e vários índices de despesas (gerais e administrativas, vendas e marketing, pesquisa e desenvolvimento e operações como uma porcentagem das despesas operacionais totais). Suposições conservadoras Ninguém nunca acredita que as suposições são conservadoras, mesmo que realmente sejam. Desenvolva suposições realistas que você possa apoiar, abstenha-se de usar as palavras “conservador” ou “agressivo” em seu plano e deixe por isso mesmo. Oferecendo uma avaliação Muitos planos de negócios erram ao afirmar que sua empresa vale uma certa quantia. Como você sabe? O valor de uma empresa é determinado pelo mercado – pelo que os outros estão dispostos a pagar – e, a menos que você esteja no ramo de compra, venda ou investimento em empresas, provavelmente não tem uma noção apurada do que o mercado fará. urso. Se você nomear um preço, uma de duas coisas pode acontecer: (a) seu preço é muito alto e os investidores descartarão seu plano; ou (b) seu preço é muito baixo e os investidores se aproveitarão de você. Ambos são ruins. O objetivo do plano de negócios é contar sua história da maneira mais convincente possível, para que os investidores desejem ir para a próxima etapa. Você sempre pode negociar o preço mais tarde. Erros estilísticos Ortografia e gramática ruins Se você comete erros bobos em seu plano de negócios, o que isso diz sobre como você administra seus negócios? Use seus verificadores ortográficos e gramaticais, peça a outras pessoas para editar o plano, faça o que for preciso para eliminar erros embaraçosos. Muito repetitivo Com demasiada frequência, um plano cobre os mesmos pontos repetidamente. Um plano bem escrito deve cobrir pontos-chave apenas duas vezes: uma vez, brevemente, no sumário executivo e novamente, com mais detalhes, no corpo do plano. Aparência importa A qualquer momento, um investidor tem dezenas, senão centenas, de planos esperando para serem lidos. Chegue ao topo da pilha certificando-se de que a capa seja atraente, a encadernação seja profissional, as páginas estejam bem dispostas e as fontes sejam grandes o suficiente para serem facilmente lidas. Por outro lado, não exagere – você não quer dar a impressão de que é só estilo e nenhuma substância. Erros de Execução Esperando até tarde demais O processo de formação de capital é demorado. Em geral, conte com 6 meses a um ano desde o momento em que você começa a escrever o plano até o momento em que o dinheiro está no banco. Não adie. Sua equipe de gerenciamento deve estar preparada para investir cerca de 500 horas no plano. Se você estiver muito ocupado construindo seu produto, empresa ou clientes (o que é sem dúvida um melhor uso do seu tempo), considere terceirizar o desenvolvimento do plano de negócios. Deixar de buscar revisão externa Certifique-se de que pelo menos algumas pessoas revisem seu plano antes de enviá-lo – de preferência pessoas que entendam seu mercado, estratégias de vendas e distribuição, mercado de capital de risco, etc. Seu plano pode parecer perfeito para você e sua equipe, mas provavelmente é porque você está olhando para ele há meses. Avaliações boas e objetivas de pessoas de fora com uma nova perspectiva podem salvá-lo da miopia. Overtweaking Você pode passar incontáveis horas aprimorando seu plano em busca da perfeição. Muito desse tempo seria melhor gasto trabalhando em seu produto, empresa e clientes. Em algum momento, você precisa puxar o gatilho e colocar o plano na frente de alguns investidores. Se a reação for positiva e eles quiserem seguir em frente, ótimo. Se a reação for negativa (assumindo que o investidor era uma boa opção para começar), então você pode estar seguindo o caminho errado. Obtenha feedback de alguns investidores e, se surgir um consenso geral, volte e refine seu plano. Conclusão É um clima de investimento difícil, mas boas ideias apoiadas por boas equipes e bons planos de negócios ainda estão sendo financiadas. Dê a si mesmo a melhor chance possível, evitando esses erros simples.

Este áudio é produzido no idioma original da história!

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Por que os planos de negócios não são financiados: evite esses erros no plano de negócios

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@caycon

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