为什么商业计划得不到资助：避免这些商业计划错误

即使在低迷的市场中，投资者每年也会看到数以千计的商业计划。除了来自可信来源的推荐之外，商业计划是他们决定是否邀请企业家到他们的办公室进行初次会议的唯一依据。

机会如此之多，大多数投资者只是专注于寻找拒绝的理由。他们认为，知道自己在做什么的企业家不会犯根本性的错误。每一个错误都会对你不利。

本文向您展示如何避免商业计划中最常见的错误。

内容错误

无法与真正的痛苦联系起来

痛苦有多种形式：我的计算机网络不断崩溃；我的应收账款周期太长；现有的治疗方法对某种疾病无效；我的纳税申报表太难准备了。企业和消费者花很多钱来消除痛苦。

你从事生意的目的是为了消除痛苦而获得报酬。

在这种情况下，痛苦就等同于市场机会。痛苦越大，痛苦就越广泛，你的产品在减轻痛苦方面越好，你的市场潜力就越大。

一份写得很好的初创公司商业计划将解决方案牢牢地放在正在解决的问题的背景下。

价值膨胀

诸如“业内无与伦比”之类的短语； “独特而有限的机会；”或“以有限的资本投资获得丰厚的回报”（取自实际文件）只不过是断言和炒作。

投资者将自行判断这些因素。列出事实——问题、你的解决方案、市场规模、你将如何销售它，以及你将如何保持领先于竞争对手——并停止炒作。

努力满足所有人的需求

许多早期公司相信越多越好。他们解释了如何将他们的产品应用于多个截然不同的市场，或者他们设计了一套复杂的产品来推向市场。

大多数投资者更喜欢看到更有针对性的策略，特别是对于非常早期的公司来说：一种单一的优质产品，可以解决单一大市场中的棘手问题，并通过单一的、经过验证的分销策略进行销售。

这并不是说应该放弃额外的产品、应用、市场和分销渠道——相反，它们应该用来丰富和支持高度集中的核心战略。

你需要用一个强有力的、引人注目的核心线索来把故事结合在一起。确定这一点，然后让其余的角色成为配角。

没有进入市场策略

未能解释销售、营销和分销策略的商业计划注定会失败。

必须回答的关键问题是：谁会购买它，为什么，最重要的是，你将如何向他们提供它？

您必须解释您如何引起客户兴趣、获得预订，或者更好的是如何实现实际销售，并描述您将如何通过具有成本效益的上市策略来利用这种体验。

“我们没有竞争”

不管你怎么想，你都有竞争对手。也许不是直接竞争对手——从提供相同解决方案的公司的意义上来说——但至少是替代品。手指可以代替勺子。普通邮件是电子邮件的替代品。冠状动脉搭桥术是血管成形术的替代方法。

简而言之，竞争对手由每个追求相同客户价值的人组成。

说你没有竞争是你的计划被抛弃的最快方式之一——投资者会得出结论，你没有完全了解你的市场。

商业计划的“竞争”部分是您展示您相对于直接竞争对手、间接竞争对手和替代品的相对优势的机会。

此外，有竞争对手也是一件好事。它向投资者表明存在一个真实的市场。

太长

投资者非常忙碌，没有时间阅读冗长的商业计划。他们还青睐那些能够用简洁的语言表达复杂想法中最重要元素的企业家。

理想的执行摘要不超过 1-3 页。理想的商业计划是 20-30 页（大多数投资者更喜欢这个范围的下限）。

请记住，筹款商业计划的主要目的是激励投资者拿起电话并邀请您参加面对面的会议。它无意描述每一个细节。

在其他地方记录详细信息：在您的运营计划、研发计划、营销计划、白皮书等中。

技术性太强

商业计划——尤其是由具有科学背景的人撰写的商业计划——通常包含太多的技术细节和科学术语。

最初，投资者对你的技术感兴趣只是在于它如何：

• 解决了人们愿意付出代价的一个非常大的问题；
• 明显优于竞争解决方案；
• 可以通过专利或其他方式得到保护；和
• 可以在合理的预算下实施。

所有这些问题都可以得到解答，无需对产品的工作原理进行高度技术性的讨论。专家将在尽职调查过程中审查详细信息。

保持商业计划简单。在单独的白皮书中记录技术细节。

无风险分析

投资者的职责是平衡风险与回报。他们首先想知道的是您的业务固有的风险是什么，以及为减轻这些风险采取了哪些措施。

创业企业的主要风险包括：

• 市场风险：人们真的会买你要卖的东西吗？您需要对消费者行为进行重大改变吗？
• 技术风险：你真的能做到你所说的吗？符合预算且准时吗？
• 运营风险：公司的日常运营中可能会出现哪些问题？制造和客户支持可能会出现什么问题？
• 管理风险：你能吸引并留住合适的团队吗？你的团队真的能成功吗？如果有必要，您是否准备好让位并让其他人接手？
• 法律风险：您的知识产权是否真正得到保护？您是否侵犯了其他公司的专利？如果你的解决方案不起作用，你能限制你的责任吗？

当然，这只是风险的一部分。

即使您可能认为风险可以忽略不计，但潜在投资者也会有不同的感觉，除非您证明您已经充分考虑了可能出现的问题，并采取了审慎的措施来减轻这些风险。

组织不善

你的计划应该以良好、有组织的方式进行。每个部分都应该在逻辑上建立在前一部分的基础上，而不要求读者了解计划后面介绍的内容。

尽管没有单一的“正确”商业计划结构，但一种成功的结构如下：

• 封面：这是读者首先看到的内容，因此请保持简单和专业，并确保包含您的联系信息，以便读者可以轻松联系到您。
• 执行摘要：这是计划中所有内容的 1 到 3 页的简短摘要。它应该是一个独立的文件，因为许多读者将仅根据执行摘要做出初步决定。
• 背景：如果您处于高度专业化的领域，您应该提供一些通俗易懂的背景知识，因为大多数投资者不会在您的领域拥有高级学位。
• 市场机会：描述企业和消费者面临的困境，以及他们愿意为解决方案支付多少钱。
• 产品或服务：描述您的业务以及您的解决方案如何适应市场机会。
• 市场牵引：描述您如何成功吸引客户、营销和分销合作伙伴关系以及其他联盟，以证明您所在市场的专家正在押注于您的解决方案。
• 竞争分析：确定您的直接和间接竞争对手，并描述您的解决方案如何更好。
• 分销和营销策略：描述您将如何进入市场、如何为产品定价等。
• 风险分析：确定风险的主要来源，并描述如何减轻风险。
• 里程碑：展示过去的良好记录，并描述未来的关键检查点。
• 公司和管理层：提供有关您公司的基本信息 - 您成立的地点和时间、您所在的位置以及核心团队的简介。
• 财务：提供损益表和现金流量的摘要，以及用于得出这些数据的假设。还要描述您的资金需求、您将如何使用收益以及投资者可能的退出策略。

如前所述，不存在“正确”的结构 - 您需要进行试验才能找到最适合您业务的结构。

财务模型错误

忘记带现金

收入不是现金。毛利率不是现金。利润不是现金。只有现金才是现金。

例如，假设您本月以 100 美元的价格出售某样东西，而您的制造成本为 60 美元。但你必须在 30 天内向供应商付款，而买家可能至少在 60 天内不会向你付款。

在这种情况下，您当月的收入为 100 美元，您当月的利润为 40 美元，您当月的现金流为零。当您下个月向供应商付款时，您的交易现金流将为负 60 美元。

尽管这个例子看起来微不足道，但现金接收和支付之间的时间差异（仅几周）的微小变化都可能导致您的企业破产。

当您构建财务模型时，请确保您的假设切合实际，以便筹集足够的资金。

缺乏细节

您的财务状况应该自下而上构建，然后自上而下验证。

自下而上的模型从细节开始，例如您期望何时进行某些销售，或者何时期望雇用特定员工。

自上而下的验证意味着您检查整体市场潜力并将其与自下而上的收入预测进行比较。

整数——例如第二年的研发费用为 100 万，第三年的研发费用为 200 万——明确表明您没有自下而上的模型。

不切实际的财务状况

只有极少数公司在成立仅五年后销售额就达到了 1 亿美元或以上。

超出这个范围的计划是不可信的，并且会让你的商业计划比其他任何事情都更快地被取消。

另一方面，五年后收入仅为 2500 万美元的企业规模太小，无法吸引认真的投资者。

财务预测是检验您对风险投资家思维方式理解程度的试金石。

如果您有一个现实的基础，可以在第 5 年预测 50-1 亿美元，那么您可能是风险融资的良好候选人。否则，你可能应该看看其他地方。

财务预测不足

基本财务预测由三个基本要素组成：损益表、资产负债表和现金流量表。所有这些都必须符合公认会计原则（GAAP）。

投资者普遍期望看到五年的预测。当然，没有人能预见五年后的未来。投资者主要希望了解您用于制定长期预测的思维过程。

一个好的财务模型还包括敏感性分析，显示如果您的假设被证明是错误的，您的预测结果将如何变化。这使您和投资者能够确定可能对您未来业绩产生重大影响的假设，以便您可以集中精力验证这些假设。

它们还应该包括与所在行业其他公司的基准比较——例如每名员工的收入、每名员工的毛利率、毛利率占收入的百分比以及各种费用比率（一般和管理、销售和营销、研发和运营费用占总运营费用的百分比）。

保守假设

没有人相信假设是保守的，即使它们确实是保守的。

制定你可以支持的现实假设，避免在你的计划中使用“保守”或“激进”等词，然后就这样。

提供估价

许多商业计划错误地声称他们的公司具有一定的价值。你怎么知道？公司的价值是由市场决定的——由其他人愿意支付的价格决定——除非你从事购买、出售或投资公司的业务，否则你可能对市场的变化没有敏锐的感觉熊。

如果你指定一个价格，可能会发生以下两种情况之一：（a）你的价格太高，投资者会放弃你的计划； (b) 你的价格太低，投资者会利用你。两者都不好。

商业计划的目的是以尽可能最引人注目的方式讲述您的故事，以便投资者愿意进入下一步。您稍后可以随时协商价格。

文体错误

拼写和语法不佳

如果您在商业计划中犯了愚蠢的错误，这对您的业务经营方式有何影响？

使用拼写和语法检查器，让其他人编辑计划，尽一切努力消除令人尴尬的错误。

过于重复

很多时候，计划会一遍又一遍地涵盖相同的要点。一份写得很好的计划应该只涵盖两次要点：一次是在执行摘要中简要介绍，另一次是在计划正文中更详细地介绍。

外观很重要

在任何时候，投资者都有数十甚至数百个计划等待阅读。确保封面有吸引力、装订专业、页面布局良好、字体足够大以便于阅读，从而达到最佳效果。

另一方面，不要走得太远——你不想给人留下你只是流于形式而没有实质内容的印象。

执行错误

等到为时已晚

资本形成过程需要很长时间。一般来说，从你开始写计划到钱存入银行需要六个月到一年的时间。

不要推迟它。您的管理团队应该准备好投入大约 500 个小时来制定该计划。如果您太忙于构建产品、公司或客户（这可以说是更好地利用您的时间），请考虑外包业务计划的开发。

未能寻求外部审查

确保在发送之前至少有几个人审查您的计划 - 最好是了解您的市场、销售和分销策略、风险投资市场等的人。

您的计划对您和您的团队来说可能看起来很完美，但这可能是因为您已经盯着它看了好几个月了。

来自外界的、客观的、新鲜的视角的评论可以帮助你避免短视。

过度调整

为了追求完美，你可能会花费无数的时间来调整你的计划。

大部分时间最好花在你的产品、公司和客户上。

在某些时候，你需要扣动扳机，在一些投资者面前公布该计划。

如果反应是积极的，并且他们想继续前进，那就太好了。

如果反应是否定的（假设投资者一开始就很合适），那么你可能走错了路。从几个投资者那里获取反馈，如果达成普遍共识，请返回并完善您的计划。

结论

这是一个艰难的投资环境，但有优秀团队和良好商业计划支持的好想法仍然可以获得资金。

避免这些简单的错误，给自己最好的机会。