Làm thế nào để bạn tạo ra giá trị cho một sản phẩm?

Nhiều người cho rằng điều quan trọng nhất đối với khách hàng chính là giá thành của sản phẩm. Tuy nhiên, đây không phải là một tuyên bố đúng sự thật. Điều quan trọng nhất đối với bất kỳ người tiêu dùng nào là giá trị của việc mua hàng. Sự khác biệt giữa giá thành sản phẩm và giao dịch càng đáng kể thì một người càng nhận được nhiều trọng lượng từ món hàng đó và việc mua hàng càng trở nên thuận lợi hơn đối với anh ta.

Sẽ không có lợi cho người sản xuất và người bán khi hạ thấp giá trị của sản phẩm. Để tạo ra một sản phẩm có nhu cầu, cần phải tăng giá trị của nó. Trong bài viết này, bạn sẽ tìm thấy các đề xuất từ nhà tiếp thị kỹ thuật số Julia Goncharenko.

Tại sao giá trị của sản phẩm lại quan trọng hơn giá thành của nó

Sản phẩm cũng như giá trị của nó có tầm quan trọng rất lớn đối với người mua. Nhưng trong điều kiện tiếp thị hiện đại, việc chỉ sử dụng những lập luận “trần trụi” về giá thấp để tăng doanh số bán hàng không còn hiệu quả nữa. Cần phải xét đến tính cạnh tranh cao của thị trường đang tăng trưởng theo cấp số nhân.

Theo kết quả của công ty tư vấn Gartner của Mỹ, hóa ra đại đa số các nhà phát triển hiện đại khi tạo ra một sản phẩm mới chỉ chú ý đến công nghệ và chức năng, ghi nhớ những ưu điểm của sản phẩm.

Người tiêu dùng tìm kiếm sự đảm bảo từ nhà sản xuất về giá trị thực tế của sản phẩm mà họ mua. Anh ấy chủ yếu quan tâm đến việc sản phẩm sẽ giúp anh ấy giải quyết vấn đề như thế nào.

"giá trị sản phẩm" là gì?

Người tiêu dùng cảm nhận giá trị của hàng hóa khi hiểu được tính hữu ích của thứ được mua, giá trị này trở nên cao hơn so với các lựa chọn thay thế có thể có.

Đối với người mua, sản phẩm mang lại những lợi ích hữu hình nhất định sẽ trở nên có giá trị:

• Chất lượng hoàn hảo;
• Tuổi thọ dài mà không mất chức năng;
• Đạt được thành công chắc chắn trong xã hội khi sử dụng thứ đó;
• Điểm khác biệt hóa (lợi ích, đặc tính sản phẩm tạo nên sự liên tưởng chặt chẽ với thương hiệu nổi tiếng);
• Hình ảnh và mức độ phổ biến của mặt hàng.

Lợi ích cũng bao gồm các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm (thiết kế, điều kiện bảo hành và giao hàng, độ tin cậy, số lượng chức năng và tính năng dịch vụ).

Giá trị tiêu dùng là một chỉ số tương đối vì người tiêu dùng sẽ luôn lựa chọn một sản phẩm dựa trên sở thích, so sánh ưu đãi và đối thủ cạnh tranh.

Có một công thức mà bạn có thể tính toán đại khái chỉ báo giá trị:

Giá trị khách hàng = Lợi ích sản phẩm - Chi phí, trong đó:

Giá trị của người tiêu dùng: giá trị của khách hàng.

Lợi ích của sản phẩm: sự trợ giúp của sản phẩm. Chúng bao gồm:

• đặc điểm của hàng hóa (chức năng, tuổi thọ, độ tin cậy, hiệu suất kỹ thuật, v.v.);
• điều kiện bảo hành;
• đặc thù của dịch vụ và bảo trì sau bảo hành;
• các tùy chọn và tốc độ giao hàng;
• hình ảnh và danh tiếng của công ty.

Chi phí: Điều này không chỉ bao gồm giá của sản phẩm mà còn bao gồm thời gian người mua bỏ ra, cảm xúc và rủi ro liên quan đến việc mua hàng.

Một sản phẩm trở nên có giá trị đối với người tiêu dùng khi chi phí giảm và lợi ích tăng lên.

Khi xác định giá trị của sản phẩm đối với người dùng cuối, các công ty sản xuất cần cân nhắc một số điều:

• Người mua sẽ đánh giá giá trị của sản phẩm hai lần. Trước khi mua và trong quá trình sử dụng;
• Nhận thức về giá trị của việc mua hàng là một điều rất đa dạng. Vì vậy, giá trị của sản phẩm cần được đưa ra và nêu ở nhiều cấp độ khác nhau;
• Mọi người là những người khác và họ cá nhân hóa sự hiểu biết của mình về 'giá trị'. Vì vậy, người mua có thể cảm nhận cùng một sản phẩm theo những cách khác nhau.

Làm thế nào để chúng ta tạo ra giá trị sản phẩm?

Các nhà sản xuất tiếp cận việc tạo ra giá trị sản phẩm theo nhiều cách khác nhau. Cần phải xem xét các chi tiết cụ thể của sản phẩm, nhận thức về thương hiệu của công ty và tình hình hiện tại trên thị trường bán hàng hiện tại. Chúng tôi đã chuẩn bị một hướng dẫn trung bình bao gồm 7 bước có thể được sử dụng để tăng giá trị.

Bước 1: Nâng cao lợi ích

Mỗi sản phẩm (hoặc dịch vụ) đều có một số lợi ích. Đó là những điều khách hàng đánh giá cao. Hiểu được điều gì nổi bật đối với khách hàng khi mua hàng và phát huy tối đa tính năng này là điều cần thiết.

Ví dụ. Một nhà sản xuất thiết bị gia dụng nổi tiếng đã tăng doanh số bán ấm đun nước lên gấp bội bằng cách làm cho thiết kế của chúng trở nên cao cấp hơn và trang bị cho chúng âm thanh nguyên bản khi đun sôi.

Bước 2: Nâng cao lợi ích cảm xúc

Ngoài ra, mỗi sản phẩm đều có những thành phần cảm xúc làm tăng thêm giá trị cho nó. Nhưng bằng cách khơi dậy cảm xúc, bạn không thể lừa dối khách hàng.

Ví dụ: một sản phẩm tạp hóa có thể gợi lên giá trị cảm xúc trong các tình huống sau:

• Sự vắng mặt của GMO và cholesterol trong chế phẩm;
• Tăng hàm lượng vitamin và nguyên tố vi lượng có giá trị;
• Độ tự nhiên của sản phẩm.

Xem xét thành phần cảm xúc như vậy, bạn có thể nhanh chóng tăng giá trị của bất kỳ sản phẩm nào. Đồng thời, hãy xem xét các sắc thái của hoàn cảnh mua hàng.

Bước 3: Tăng giá

Người tiêu dùng liên tưởng mức giá cao với chất lượng hàng hóa cao nhất (ngay cả khi điều này là sai). Theo cách hiểu của người mua, chi phí tăng cao được giải thích là do mức giá lý tưởng và sự đầu tư lao động lớn của nhà sản xuất vào việc này.

Đặc điểm tâm lý này có thể hoạt động theo hướng ngược lại: ví dụ, cùng một sản phẩm nhưng ở mức giá thấp hơn, bị coi là sản phẩm có chất lượng thấp.

Bước 4: Tạo một câu chuyện khác thường

Với sự trợ giúp của việc tạo huyền thoại, bạn có thể liên tục tăng sự quan tâm của người mua đối với sản phẩm. Hãy lưu ý rằng mọi người yêu thích những câu chuyện, đặc biệt là khi chúng gợi lên cảm xúc. Vì vậy, trong trường hợp này, giá trị của sản phẩm tăng lên trong mắt người mua, điều này trở thành điều kiện tiên quyết để tăng giá.

Ví dụ, Tập đoàn Moleskine, chuyên bán các mặt hàng văn phòng phẩm, đã tăng giá nhật ký nhiều lần và điều này nhanh chóng lan truyền. Chuyện kể rằng những huyền thoại như vậy đã sử dụng các tạp chí như Hemingway, Pablo Picasso và Van Gogh, điều này đã làm tăng nhu cầu.

Bất kỳ sản phẩm nào cũng có thể tạo ra một câu chuyện hấp dẫn. Hãy cân nhắc rằng nó phải gợi lên phản hồi, mang tính giải trí và độc đáo.

Bước 5: Bắt đầu một tin đồn

Tin đồn là một công cụ hữu ích để quảng bá sản phẩm. Bạn cần biết cách sử dụng chúng một cách thành thạo. Chỉ một tin đồn hấp dẫn và được cân nhắc kỹ lưỡng mới có thể gây ra sự quan tâm đáng kinh ngạc đối với một sản phẩm và việc bán nó nhanh chóng với mức giá hợp lý và có lãi.

Ví dụ, có tin đồn rằng doanh nhân người Anh Richard Branson đã sử dụng thành công nó khi giới thiệu một loại đồ uống mới, Virgin Cola, ra thị trường. Trước đó, anh đã khéo léo tung ra câu chuyện chiếc ly có tác dụng của Viagra và sau đó đã bác bỏ tin đồn này một cách an toàn trong một cuộc họp báo. Nhưng động thái tiếp thị khéo léo như vậy đã đóng một vai trò quan trọng - doanh số bán hàng của Virgin Cola vẫn luôn ở mức cao.

Bước 6: Hình thành sự khan hiếm giả tạo

Nếu một số sản phẩm cần thiết trở nên khó mua đối với người mua, nó sẽ rơi vào tình trạng khan hiếm. Điều này tạo ra nhu cầu bổ sung và tăng mức độ liên quan của nó. Tâm lý con người cũng đóng một vai trò ở đây - nếu việc mua một thứ trở nên khó khăn hơn, nó sẽ được mua rất nhanh vì nó thu hút thứ gì đó độc đáo.

Ví dụ: một thợ làm bánh người Pháp đã tăng doanh số bán bánh mì baguette của mình bằng cách viết một quảng cáo rằng "Bánh mì baguette được bán bằng một tay với số lượng không quá hai chiếc". Bằng cách này, doanh nhân này đã cho khách hàng thấy rằng bánh mì baguette đang được mua hết rất nhanh. Động thái này đã thành công - nhu cầu về bánh mì baguette của người thợ làm bánh người Pháp đã tăng lên nhiều lần.

Bước 7. Kết nối nguyên liệu bí mật

Nếu nhà sản xuất thêm các thành phần độc đáo và khác thường vào thành phần của sản phẩm, điều đó sẽ làm tăng đáng kể sự quan tâm của người mua và theo đó, giá trị của sản phẩm.

Ví dụ, các chất phụ gia bí mật như vậy có thể bao gồm:

• Hạt nano vàng trong kem;
• Nước xốt độc đáo ở các cửa hàng thức ăn nhanh;
• Thành phần bí mật trong Coca-Cola;
• Gia vị và thảo mộc nguyên bản trong pizza.
• Khi chọn thành phần bí mật cho sản phẩm của bạn, hãy nhớ rằng thành phần đó phải thú vị và có khả năng mang lại lợi ích cho khách hàng.

Kết luận

Việc quảng bá bất kỳ sản phẩm nào trên thị trường ngày nay luôn tiềm ẩn rủi ro cho công ty vì người tiêu dùng khi lựa chọn một sản phẩm đều dựa trên sở thích cá nhân và thị hiếu đã hình thành của họ. Khéo léo sử dụng tiếp thị và biết các kỹ thuật hiện tại, bạn có thể thu hút thành công hầu hết đối tượng mục tiêu về phía mình và làm cho bất kỳ sản phẩm nào trở nên phổ biến, thậm chí không quen thuộc với người mua.

Điều chính là tạo ra trong doanh nghiệp của bạn những lợi thế nổi bật, phát triển chiến lược quảng cáo hiệu quả và thực hiện kế hoạch tiếp thị.