营销渠道和转化的终极指南

啊，营销漏斗。这是营销人员无法停止谈论的事情，客户需要帮助了解它是什么以及他们应该关心的原因。在此博客中，我将分享创建营销漏斗的关键要素、不同类型以及如何留住客户。

让我们阐明这个非常重要的话题！

什么是营销漏斗？

营销漏斗的核心是将潜在客户转化为客户的过程。这是一种有组织的方式来识别和定位潜在客户，用内容和资源培养他们，然后将他们转化为付费客户。

营销漏斗用于许多不同的行业，并且根据您的业务需求有多种形状或大小。

营销漏斗概念是营销人员用来吸引尽可能多的潜在客户，然后通过合适的方案逐步培育潜在客户到最终转化点的营销策略。

如何创建营销渠道

制作营销渠道并不一定很困难。遵循以下六个简单步骤即可轻松完成：

1. 发现你的目标市场

了解目标受众的概况。他们的偏好、需求和愿望是什么？当您了解客户的具体情况时，将有助于定制营销渠道的其余部分。了解他们的动机可以帮助您确定需要改进的领域并推动新的销售机会。

2. 生成内容

内容是您营销渠道的支柱，可以部署以吸引未来客户使用您的产品或服务。确保它是新鲜的、引人入胜的和信息丰富的！

3. 产生潜在客户

使用诱人的免费试用、打折产品或网络研讨会等线索磁铁可以帮助您吸引完美的目标受众并捕获重要的线索。确保您的报价对那些感兴趣的人来说是值得的！

4.释放你的营销渠道

通过电子邮件活动和其他数字营销平台，在社交媒体上宣传您的铅磁铁和内容。另外，您可以采用经典方法，例如平面广告，甚至可以依靠传统的口碑传播。

5.加强联系

潜在客户培育是营销漏斗的一个组成部分。战略性地部署自动消息和其他形式的外展活动，以促进与潜在客户的关系，让他们了解您的产品或服务，并创造持久的印象。

6. 将潜在客户转化为客户

完成上述步骤后，就可以将您的潜在客户转变为客户了。这可以通过量身定制的电子邮件、跟进电话、定制优惠等来实现。

虽然漏斗旨在说明客户在整个购买过程中的旅程，但它们通常需要考虑客户在做出决定时所采用的曲折路径。毕竟，谁能说他们的采购过程是线性的呢？

在投资您的产品/服务之前，首先要识别和分析客户的阶段。通过这样做，您可以更好地定制内容和机会，让每个客户都有一个独特的转化之旅！

创建营销渠道的好处

创建营销渠道可以为企业带来多种好处。首先，它有助于识别和定位最有可能转化的潜在客户。其次，它提供了一个有组织的过程来通过他们的购买旅程培养潜在客户。

最后，它允许营销人员在漏斗的每个阶段跟踪他们的活动的有效性。

它还通过向潜在客户提供做出明智决策所需的信息来帮助他们建立信誉和信任。营销渠道是一种很好的方式，可以确保您的潜在客户在购买前获得他们需要的所有信息，从而提高转化率。

营销渠道的类型

漏斗营销有能力定制其目标并针对特定受众。例如，数字营销渠道是为在线活动而构建的——不包括线下策略！内容通道允许用户与为他们量身定制的内容进行交互，从而进一步增强了这种体验。

销售漏斗

在商业上，漏斗来源于每一步销售和机会逐渐减少的可能性。有些人选择退出，有些人失去兴趣，有些人选择另一种购买方式。

大公司内的企业家、营销组织和营销部门应该有一个漏斗。

AIDA 漏斗

AIDA已经存在很长时间，早在 1890 年代，当时它被视为吸引客户的革命性和主动营销公式。

通过利用AIDA的强大功能来回忆销售漏斗阶段并为每个阶段创建量身定制的内容，您可以实现与使用传统销售漏斗框架相同的目标。

当客户开始销售之旅时，他们将经历与以下类似的步骤。

AIDA 例子

意识

我们的目标受众是像查理这样的人。他受过教育，是中产阶级，对品牌忠诚，一生都热爱汽车。

他现在可以买到他梦想中的汽车了。在某个夏日阅读周日报纸时，他看到了一篇关于新款保时捷的评论。

文章对这辆德国劲旅赞不绝口，无论是操控性、动力还是路感。

兴趣

带着兴趣的火花——他开始搜索谷歌以获取更多信息。第二天早上，他打电话给当地的保时捷经销商并安排试驾。

欲望

在他拜访经销商时，汽车的美感让他大吃一惊。推销员尽职尽责，表达了这辆精美汽车的奇妙之处。感觉到我们的绅士有兴趣并渴望了解更多信息，他将钥匙交给潜在客户并说：“你为什么不试一试这位美女呢？”

行动

试驾后，我们的潜在客户认为这正是他一直在寻找的东西。他采取行动并下订单。

数字渠道

类似于AIDA的经典模型，可以类似地构建一个在线使用的数字漏斗。然而，随着科技时代的到来，有更多的自动化系统和工具来帮助买卖双方完成他们的旅程。这种漏斗过程通常称为转换漏斗。

因此，采用我们的AIDA模型，让我们看看数字漏斗涉及的步骤。

数字漏斗设计

 Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

优化漏斗

为了提高营销渠道的成功率并增加流程每个阶段的潜在线索数量，优化渠道非常重要。开始考虑销售漏斗优化的最简单方法是将其分解为主要指标——上层、中层和下层。

•上层漏斗的作用是吸引新访客。

•中间渠道负责将新访客转化为合格的潜在客户。

•漏斗底部是宏观转化或购买发生的地方。

转换渠道的每个部分都应该以不同的方式处理；因此，采用了不同的营销方法。

漏斗顶部 (TOF)

您发送到在线商店的流量将在很大程度上决定转化路径的有效性。专注于吸引优质流量是优化上层漏斗的第一步，您可以测试多种方法：

• 针对付费搜索和展示广告优化关键字

• 正确定位您的社交媒体广告（Facebook、Instagram、LinkedIn）

• 创建独特的、关键字优化的内容（博客文章、电子书、指南、信息图表、视频等）

漏斗中间 (MOF)

一旦潜在客户有意义地与品牌互动，他们就会进入这个中间漏斗。营销渠道的这一部分是关于与您的潜在客户建立信任并展示您的产品的好处。

现在您已经对潜在客户产生了兴趣，是时候建立信任和忠诚度，展示您的产品或服务的质量了。

通过以下方式吸引您的听众有助于建立这种信任：

•感言

•产品评论

•案例研究

•自动化营销活动

•引人入胜的内容

运行连续的 A/B 测试（两个独立的活动/广告之间的比较）将为您提供必要的反馈以跟踪关键指标。

漏斗底部 (BOF)

随着潜在客户逐渐进入最后阶段，您需要开始将它们拉入新的转化渠道。

您拥有的客户数据越多，您可以打造的个性化和针对性体验就越多，以保持他们的兴趣和需求。

潜在客户转化后，将其拉回到培育阶段，并通过有针对性的报价和电子邮件活动继续建立融洽关系。

社交媒体渠道

社交媒体销售漏斗会引导您的关注者，让他们从第一次在社交媒体上了解您的产品的那一刻起成为忠实的客户。它是鼓励重复购买和建立品牌忠诚度的有效工具。

社交媒体销售漏斗包括四个不同的阶段：

• 意识/发现

• 意图

• 转换

• 忠诚

  
  

为了有效地利用转化率和培养客户忠诚度，您必须创建针对买家旅程的每个阶段量身定制的内容。

当您制定周密的社交媒体营销计划并提供有价值的内容时，用户将更有可能通过喜欢、评论或分享您的帖子来参与其中。

通过与品牌标签活动互动或查看您的广告，潜在客户将能够轻松识别您并与您建立联系。这为您的企业打开了机会之门，因为您可以专注于那些真正对您所提供的产品感兴趣的人——让他们有机会成为终身客户。

如上所示，对于典型的社交媒体渠道，我们只看到了客户旅程的一半。很像传统的漏斗，它在销售点停止。但是，在现代，这只是旅程的一半。

AIDA的模板并没有失效——它只是需要进化！

领结漏斗

我们已经通过AIDA模型了解了漏斗的第一阶段；现在让我们通过营销漏斗（称为领结漏斗）来了解保留方面。

通过领结营销漏斗，企业可以确保客户保持对品牌的参与度和忠诚度。这种方法不仅培养了客户的信任，而且还培养了一批忠诚的追随者，他们将成为公司的代言人。

这种方法侧重于在很长一段时间内建立牢固的关系，以便客户沉浸在您的品牌世界中。

在此宣传阶段的前一阶段，您将收获辛勤工作的回报。提高客户满意度可确保他们对您保持忠诚。

为您所做的事情感到自豪，并展示客户与您的企业互动是多么轻松，因为知道这只是营销组合中的另一个积极步骤，以提高对您的产品/服务以及您的声誉的认识。

布道者

通过与现有客户建立牢固的关系，您可以最大限度地提高客户回头客并将您的业务推荐给他们的同行的可能性。

一个典型的例子是使用马歇尔放大器的音乐家。这个品牌的声誉是巨大的。这些中坚力量被全球表演者使用，在公司的品牌知名度方面发挥着重要作用。

通过忠诚度和推荐计划可以创建客户旅程。这些有用的计划会激励消费者重复购买，同时传播有关您企业的正面口碑。

但是，需要注意的是，并非所有公司都能从此类举措中受益；提供卓越的售后服务和客户购买后支持也是与客户建立持久关系的重要组成部分。

采用者

第一层是识别刚刚购买的客户。这是一位全新的购买者，因此让他们感到自信并鼓励他们在成为品牌大使的过程中保持忠诚度非常重要。

最简单的方法是提供额外奖励、下次购买的折扣或可能是与产品相关的 VIP 区域的邀请。创造性地思考并考虑您希望如何以类似的方式获得奖励。

在此阶段，将购买作为跳板，通过电子邮件或跟进电话收集更多客户信息。在整个漏斗中应用此信息。

忠诚者

漏斗中的下一个保留阶段是忠诚者。

这通常是指以下之一：

• 在结账时升级了购买的客户
• 回头客

• 
  

Adopter和Loyalist之间的区别在于，前者可能是冲动购买，而后者是本能地选择向您购买。

要将采纳者转变为忠诚者，请确保您的信息（营销）与忠诚者相关联。提供购买相关产品的奖励或重复购买的优惠。考虑如何推荐激励措施，例如提供分级定价，以维持他们在漏斗中的路径。

代言人

拥护者是满意的客户，他们从您那里购买产品并喜欢您提供的产品或服务。

这些客户将开始通过评论、推荐、社交媒体或口碑等在线平台利用他们的社会影响力，积极向潜在客户推荐您的产品或服务。

为了让他们站在一边并参与其中，请用奖励来吸引他们。这些可能是：

• 通过个人推荐成为贵宾俱乐部的会员

• 访问新产品以换取评论

  
  

这种宣传是物有所值的。它极具成本效益，最重要的是，它来自中立且值得信赖的来源。

理想情况下，您希望您品牌的拥护者鼓励其他客户成为拥护者，因此使用进一步的激励措施。

让倡导者感到特别

回复他们的推文，在 Facebook 上分享他们的积极帖子，如果他们通过电子邮件联系，则用个性化的回复来回答他们。失去拥护者最快的方法是让他们觉得自己是群众中的一员。珍惜他们！

品牌大使

这些都是公司的朋友！他们与您的品牌有着情感上的联系（想想Apple或Jeep ）——他们告诉他们的朋友和同事他们有多开心，并且对他们与您的关系充满热情。

增强这个群体的客户体验是在营销漏斗阶段使用的关键策略。帮助营销您的品牌的忠诚客户是一种应该完全接受的社会证明策略，因为它将提供预算紧缩和强大的投资回报率。

对于小型企业，手写信息等个人风格会让他们知道他们对您有多么特别。

提供的致谢包括：

• 免费隔夜送货
• 生日和/或圣诞节礼物

保留的艺术

客户终身保留并不是什么新鲜事——它已经存在了很长时间。然而，历史上有许多公司的例子，出于某种原因，他们决定在一段时间后改变他们的系统或他们识别关键客户的方式。他们基本上认为这是理所当然的。

出现这个问题的部分原因是公司倾向于为代言人或品牌大使以外的其他事情做预算。他们假设因为他们的客户在船上，他们会在一段时间内问自己为什么要浪费时间和金钱来让满意的客户满意。

如果金融机构、公用事业公司、保险经纪人和汽车行业将更多精力投入到客户保留上，他们将受益更多。

平均而言，您可能会让忠实客户失望几次。之后，他们将开始淡出人们的视线，并考虑转向竞争对手。你猜怎么着？他们会特别注意告诉他们认识的每个人！

结论

总体而言，营销渠道可以成为企业将潜在客户转化为客户的强大工具。他们提供了一个有组织的流程来定位和培养潜在客户，同时提供他们做出明智的购买决定所需的资源。如果您想提高转化率，创建营销漏斗是值得考虑的！