Sự bùng nổ cạnh tranh trong SaaS đã tạo ra một loại nội dung mới: các trang so sánh. Còn được gọi là các trang 'thay thế cho', các nhà tiếp thị sử dụng chúng để giành được 78% người mua sắm SaaS dựa vào tìm kiếm để nghiên cứu sản phẩm.

Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp SaaS không bận tâm đến chúng. Những người khác coi chúng như một bài tập đánh dấu hộp SEO, tạo ra những so sánh thô thiển từ một mẫu tệ hại.

Chà, tôi ở đây để nói với bạn rằng các trang so sánh không đáng để xem xét một cách nghiêm túc— chúng là vũ khí bí mật mạnh mẽ trong cuộc chiến giành vị trí thích hợp của bạn.

Các trang so sánh có thể thúc đẩy tăng trưởng hợp pháp cho SaaS của bạn

Từ góc độ SEO, chúng có vẻ không phải là cơ hội tốt nhất cho lưu lượng truy cập. Nhưng theo Maeva Cifuentes của Flying Cat Marketing, một công ty SEO cho các công ty B2B SaaS, họ bù đắp bằng những cách khác.

Maeva giải thích: “Các công cụ từ khóa sẽ cho bạn biết rằng các phép so sánh chỉ nhận được 10-40 lượt tìm kiếm mỗi tháng. "Nhưng họ chuyển đổi như điên vì khách truy cập gần như sẵn sàng mua. Chúng tôi đã xuất bản một trang so sánh và vào tháng sau, nó đã thúc đẩy một giao dịch trị giá hơn 9 nghìn đô la MRR."

Philipe Lehoux, đồng sáng lập Missive, cho tôi biết các trang so sánh đã giúp SaaS do anh ấy khởi động phát triển như thế nào. "Tại Missive, nhóm được điều hành bởi ba nhà đồng sáng lập và không có nhân viên, và chúng tôi sẽ sớm phá vỡ cột mốc 2 triệu USD ARR. Sáng kiến tiếp thị của chúng tôi không thể sử dụng nhiều lao động. Trong một thời gian dài, các trang so sánh của chúng tôi là động cơ tăng trưởng hiệu quả duy nhất của chúng tôi."

Nếu tất cả những điều này nghe có vẻ quá tốt để trở thành sự thật, thì hãy xem xét kỹ hơn lý do tại sao chúng lại hiệu quả đến vậy.

Điều gì xảy ra khi bạn tạo các trang so sánh tuyệt vời?

Các trang so sánh cho phép bạn đưa ra lập luận bán hàng đầy đủ cho khách truy cập sẵn sàng mua đến trực tiếp từ Google. Họ kết hợp SEO, chiến lược định vị, tâm lý học và viết quảng cáo để trình bày một thông điệp tiếp thị phù hợp vào đúng thời điểm.

Và khi bạn hiểu đúng sự pha trộn kỳ diệu này, bạn có thể…

Nhận phần của bạn về lưu lượng truy cập của người tìm kiếm so sánh

Nhiều người mua sắm SaaS sẽ bắt gặp các trang so sánh khi tìm kiếm giải pháp thay thế cho một giải pháp cụ thể trên Google. Chúng ta có thể thấy rằng những tìm kiếm này khá phổ biến—"hubspot so với lực lượng bán hàng" nhận được 1.900 lượt tìm kiếm mỗi tháng—và đó chỉ là ở Hoa Kỳ.

Trong khi đó, “slack Alternatives” nhận được 1.900 lượt tìm kiếm mỗi tháng, chỉ tính riêng ở Hoa Kỳ.

Ngay cả khi thị trường của bạn không ở gần quy mô này, rất có thể khán giả của bạn vẫn đang tìm kiếm sự so sánh. Vì vậy, nếu bạn không có trang so sánh, thì bạn đang để trống lưu lượng truy cập—và thay vào đó, các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ có được nó!

Ngăn đối thủ cạnh tranh (và các trang web đánh giá phần mềm) định hình câu chuyện sản phẩm của bạn

Dù muốn hay không, đối thủ cạnh tranh của bạn cuối cùng sẽ nói về giải pháp của bạn trên trang web của riêng họ. Nếu bạn không thể hiện khía cạnh của mình trong câu chuyện, khách hàng sẽ chỉ có quan điểm của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Các trang web so sánh phần mềm như GetApp, G2 và Capterra thậm chí sẽ đưa vào các trang so sánh các sản phẩm SaaS bằng cách sử dụng các bài đánh giá do người dùng gửi. Các trang web này có thể mang lại lợi ích cho bạn, nhưng bạn vẫn phụ thuộc vào những người đánh giá riêng lẻ, những người không phải lúc nào cũng kể toàn bộ câu chuyện.

Cho thấy cách ứng dụng của bạn phù hợp với những khách hàng phù hợp nhất

Các trang so sánh mang đến cho bạn cơ hội tuyệt vời để định vị ứng dụng của mình cho những khách hàng phù hợp nhất. Điều này rất quan trọng để thuyết phục khách hàng tiềm năng chọn bạn, như chuyên gia định vị April Dunford giải thích trong cuốn sách của cô ấy Rõ ràng là tuyệt vời:

“Việc tập trung vào phân khúc khách hàng tiềm năng phù hợp nhất không phải lúc nào cũng hợp lý đối với những người không có nền tảng tiếp thị. Nếu tôi muốn tăng cơ hội tiếp cận khách hàng, tôi có muốn nhắm mục tiêu thị trường càng rộng càng tốt không? Thực tế hoàn toàn ngược lại. Trọng tâm của bạn càng rộng thì càng khó kết nối với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là giải pháp tốt nhất cho họ.”

Với một trang so sánh có cấu trúc cẩn thận, bạn cho những khách hàng phù hợp nhất biết cách bạn giành được những điểm quan trọng đối với họ—từ các tính năng đến giá cả, tích hợp, v.v.

Ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng với ý định mua hàng cao

Những người đang tìm kiếm các so sánh SaaS thường ở một trong hai tình huống:

• Họ không hài lòng với giải pháp họ đang sử dụng.
• Họ đang tìm kiếm một giải pháp lần đầu tiên và cố gắng tìm ra giải pháp phù hợp nhất.

Cả hai đối tượng đang ở gần cuối hành trình mua hàng của họ. Xét về các giai đoạn nhận thức, họ nhận thức được sản phẩm—họ biết vấn đề của mình là gì, họ biết họ cần một sản phẩm để khắc phục vấn đề đó và họ sẵn sàng chọn sản phẩm tốt nhất.

Tóm lại, những khách hàng tiềm năng này đã sẵn sàng mua (hoặc ít nhất là thử) một giải pháp và trang so sánh của bạn có thể là yếu tố quyết định trong lựa chọn của họ.

Quan trọng nhất, các trang so sánh cho phép bạn khai thác cơ chế ra quyết định quan trọng của con người

So sánh mọi thứ là một cơ chế cơ bản của con người để đánh giá chất lượng và giá trị. Để đánh giá một sản phẩm, chúng ta cần nhìn nhận nó trong một bối cảnh có ý nghĩa—và đó là lúc mọi thứ trở nên thú vị.

Các nhà khoa học đã điều tra xem bối cảnh có thể ảnh hưởng như thế nào đến tính ưu việt được nhận thức của các mặt hàng. Trong một nghiên cứu, họ yêu cầu những người tham gia thử nghiệm ước tính giá trị của hai cuốn từ điển :

• Từ điển A: 20.000 mục từ, như mới nhưng bìa bị rách
• Từ điển B: 10.000 mục từ, như mới

Khi các nhóm người tham gia riêng biệt được yêu cầu đánh giá một từ điển tại một thời điểm , họ đánh giá trung bình từ điển B cao hơn.

Nhưng khi những người tham gia được cho xem cả hai từ điển cùng nhau, các ưu tiên đã đảo ngược—những người tham gia đánh giá cao Từ điển A hơn. Với bối cảnh phù hợp, số lượng mục từ của Từ điển A trở thành một chỉ báo giá trị quan trọng hơn là bìa bị rách của nó.

Hiệu ứng đảo ngược sở thích này đã được nhân rộng trong nhiều nghiên cứu. Điểm mấu chốt là việc so sánh cho phép bạn kiểm soát bối cảnh mà khách hàng tiềm năng sử dụng để đánh giá giải pháp của bạn. Tính ưu việt được cảm nhận của một sản phẩm không phải là cố định mà là thứ thay đổi trong các bối cảnh khác nhau.

Để đặt ngữ cảnh phù hợp, trước tiên hãy cẩn thận chọn người mà bạn so sánh ứng dụng của mình với

Việc tạo một trang so sánh cho mọi đối thủ cạnh tranh mơ hồ trong không gian của bạn có thể rất hấp dẫn. Miễn là mọi người đang tìm kiếm các lựa chọn thay thế cho họ, đó là lưu lượng truy cập mà bạn có thể giành được và đó mới là vấn đề quan trọng, phải không?

Không cần thiết.

Như chúng tôi đã thiết lập, khách hàng hiểu sản phẩm theo ngữ cảnh mà họ xem chúng. Vì vậy, nếu bạn so sánh ứng dụng của mình với Asana, khách truy cập sẽ ngay lập tức coi bạn là một công cụ quản lý dự án.

Đó có thể là những gì bạn muốn. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không phù hợp với khuôn mẫu đó, thì có thể bạn đang đặt bối cảnh sai cho đối tượng của mình. Vì vậy, chọn các trận chiến của bạn một cách cẩn thận!

Theo đuổi các đối thủ lớn hơn có thể giúp bạn “hack” SEO

Nigel Stevens, Người sáng lập và Trưởng nhóm Tăng trưởng tại Tiếp thị Tăng trưởng Hữu cơ , cho tôi biết cách anh ấy sử dụng các trang so sánh để giúp các công ty khởi nghiệp phát triển. Chiến lược của anh ấy là xây dựng nội dung có tên của các đối thủ cạnh tranh lâu đời với lượng tìm kiếm so sánh cao.

“Các trang so sánh mang đến cho bạn cơ hội 'bắt kịp' lượng tìm kiếm thương hiệu của đối thủ cạnh tranh lớn hơn và mức độ nổi tiếng trước khi lượng tìm kiếm thương hiệu của chính bạn tăng lên một con số lớn hơn”

“Ví dụ: nếu bạn đang vào không gian CRM, bạn có thể nhắm mục tiêu:

• [Thay thế Hubspot]
• [Hubspot so với công ty của bạn]
• [Hubspot] so với [Đối thủ cạnh tranh 2] so với [công ty của bạn]

Xem cách BigC Commerce thực hiện điều đó với các đối thủ cạnh tranh lớn hơn bên dưới—thông minh!”

…nhưng đừng bỏ qua những người mới nổi trong không gian của bạn

Khi bạn đang tạo một chiến lược dài hạn, nhắm mục tiêu các đối thủ cạnh tranh được tài trợ gần đây cũng có thể dẫn đến những chiến thắng đáng ngạc nhiên.

Philippe Lehoux từ Missive cho biết: “Hãy bắt đầu với những đối thủ ít tên tuổi hơn, vì bạn sẽ dễ dàng đạt được thứ hạng cao hơn. “Bây giờ họ có thể chưa được biết đến và sẽ là kẻ tung hoành trong không gian của bạn sau một hoặc hai năm nữa. Nếu một công ty khởi nghiệp mới xuất hiện với rất nhiều tiền, hãy làm một trang so sánh ngay bây giờ, bởi vì trang của bạn sẽ là trang đầu tiên thu được lợi nhuận trong một thời gian dài”.

Cuối cùng, hãy tiến hành cẩn thận nếu bạn là người dẫn đầu thị trường

Nếu bạn đã có giải pháp phù hợp trong không gian của mình, thì có thể cho rằng không nên cảnh báo khách truy cập về các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn nhiều. Tuy nhiên, nếu bạn biết rằng mọi người đang tìm kiếm sự so sánh giữa ứng dụng của bạn và một ứng dụng mới nổi, bạn vẫn có thể xuất bản một ứng dụng.

Trong trường hợp này, hãy lưu trữ các so sánh dưới dạng các trang độc lập không được hiển thị rõ ràng trong danh sách blog hoặc liên kết chân trang của bạn. Bằng cách này, bạn vẫn có thể giành được lưu lượng truy cập không phải trả tiền trong khi giữ im lặng về các đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn.

Làm thế nào để tránh những sai lầm ngớ ngẩn làm cho các trang so sánh yếu

Để đảm bảo trang của bạn thu hút sự chú ý của khách truy cập và có vẻ đáng tin cậy, bạn sẽ muốn tránh một số lỗi viết quảng cáo và trải nghiệm người dùng phổ biến.

1. Hãy cảnh giác với các trang so sánh dài không cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin hữu ích về các tính năng

Các bảng so sánh dường như là thông lệ tiêu chuẩn trên các trang so sánh SaaS. Tất cả chúng ta đều đã thấy những chiếc bàn dài dường như kéo dài vô tận…

Những bảng dài này không nhất thiết là sai đối với tất cả mọi người, nhưng chúng có thể tạo ra các vấn đề nghiêm trọng về trải nghiệm người dùng.

Các nghiên cứu theo dõi bằng mắt cho thấy rằng, ngay cả trên một bảng so sánh hai sản phẩm đơn giản, mọi người thường xuyên đọc lại các tiêu đề cột . Khi bảng quá dài khiến người dùng phải cuộn lên để xem tiêu đề, điều này làm chậm trải nghiệm của họ. Nó cũng làm tăng tải nhận thức của họ - tức là năng lượng tinh thần mà họ sử dụng - có thể tác động tiêu cực đến chuyển đổi.

Hầu hết các nhà tiếp thị cũng không xem xét rằng…

• Bảng so sánh dài ngụ ý rằng nhiều tính năng hơn = sản phẩm tốt hơn (khi SaaS của bạn có thể tốt hơn cho khách hàng lý tưởng của bạn vì nó có ít tính năng hơn)
• Sản phẩm của bạn có thể có các tính năng phát triển hơn hoặc dễ sử dụng hơn và các bảng này không thể hiện điều đó
• Chúng hoạt động dựa trên giả định rằng người đọc sẽ hiểu tất cả các tên tính năng của bạn

Thay vào đó phải làm gì

Đừng xây dựng các bảng như thế này lâu chỉ vì đó là điều mà những người khác làm. Thay vào đó, hãy sử dụng chúng để hỗ trợ các lập luận cụ thể về cách sản phẩm của bạn đánh bại đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn phải bao gồm một bảng dài, hãy chia nó thành các phần có thể mở rộng để khách truy cập vẫn có thể quét và đọc.

Cuối cùng, nếu phù hợp, hãy thêm bản sao bổ sung giải thích các tính năng mà bạn đang thảo luận.

2. Cung cấp tín dụng cho đối thủ của bạn khi đến hạn

Các trang so sánh yếu xuất hiện dưới dạng quảng cáo bán hàng thuần túy, thay vì so sánh thực sự. Hơi phiến diện một chút cũng không sao - nhưng nếu bạn có thể nâng cao uy tín bằng cách trung thực về điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh thì sao?

Nghiên cứu từ Đại học Duke cho thấy rằng khen ngợi thương hiệu của đối thủ cạnh tranh có thể cải thiện doanh số bán hàng . Một nghiên cứu cho thấy rằng khi những người tham gia thấy một thương hiệu khen ngợi đối thủ cạnh tranh của mình, họ có nhiều khả năng sẽ mua hàng của thương hiệu khen ngợi đó trong 11 ngày tới.

Lưu ý rằng Hotjar không ngại cho biết người dùng có thể có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh ở điểm nào:

3. Nhưng hãy đảm bảo rằng bạn đủ chỉ trích đối thủ cạnh tranh của mình

Sẽ chẳng có ý nghĩa gì khi tạo một trang so sánh nếu bạn không chuẩn bị để chỉ ra sản phẩm của mình đánh bại đối thủ cạnh tranh ở điểm nào.

Lưu ý cách so sánh dưới đây tránh trực tiếp cho chúng ta biết Orbital có lợi thế như thế nào so với Whimsical. Thay vào đó, nó cho rằng chúng ta biết tất cả về Whimsical và để chúng ta tham gia vào các dấu chấm.

Tốt nhất, điều này là vô ích—tệ nhất là, có vẻ như Orbital không thực sự biết gì về Whimsical.

Hơn nữa, những lời chứng thực mà Orbital hiển thị trên trang so sánh của nó không cho chúng tôi biết bất cứ điều gì về lý do tại sao Orbital là lựa chọn tốt hơn:

Các trang web không tuân theo những lời hứa trong tiêu đề của họ sẽ gây nhầm lẫn. Và các nghiên cứu cho thấy rằng khi các trang web không đáp ứng được kỳ vọng, khách truy cập sẽ đánh giá chúng là không đáng tin cậy .

Khách hàng tiềm năng của bạn xứng đáng được biết chính xác một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ hơn những sản phẩm khác như thế nào—vì vậy hãy nói cho họ biết! Chữ ký làm một công việc tốt hơn nhiều ở đây:

4. Hiểu lý do tại sao khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn muốn thay đổi

Nhiều công ty SaaS chỉ đưa quảng cáo chiêu hàng tiêu chuẩn về sản phẩm của họ lên trang so sánh mà không điều chỉnh nó cho phù hợp với đối tượng. Bằng cách này, bạn bỏ lỡ cơ hội tận dụng điểm yếu của đối thủ cạnh tranh hoặc khai thác nhu cầu chưa được đáp ứng của khán giả.

Vì vậy, đừng đưa ra giả định về những gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Thay vào đó, hãy nghiên cứu quan điểm của những khách hàng phù hợp nhất để bạn có thể định vị trang của mình dựa trên thông tin chi tiết thực tế - và chọn một cuộc chiến mà bạn có thể giành chiến thắng.

Lời khuyên nội bộ về cách nghiên cứu các trang so sánh SaaS

(…và tạo bối cảnh trong đó ứng dụng của bạn ưu việt hơn cho những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất).

Nhóm tại Stack Chống lại, một công ty hoàn toàn dành riêng cho các tài sản so sánh của đối thủ cạnh tranh, có một cách tiếp cận chi tiết để hiểu được suy nghĩ của người mua. Gần đây tôi đã nói chuyện với Federico Jorge, người sáng lập công ty về điều gì tạo nên một trang so sánh SaaS hiệu quả .

Trong cuộc phỏng vấn, anh ấy đã cho tôi một phân tích hữu ích về cách tiếp cận của anh ấy:

Khai thác đánh giá của khách hàng từ các trang web đánh giá phần mềm

Truy cập các trang web như G2, Capterra, GetApp, TrustRadius và Trustpilot (có thể còn nhiều nữa, danh sách này tiếp tục phát triển!) và lấy các đánh giá tích cực, trung lập và tiêu cực cho bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn.

Đừng phạm sai lầm khi chỉ xem xét các đánh giá tiêu cực. Đây chủ yếu là từ những khách hàng tức giận và bị ảnh hưởng nặng nề bởi những trải nghiệm tồi tệ không vẽ nên bức tranh thực về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Đặt những đánh giá đó vào một tài liệu và bắt đầu phân tích những điều cụ thể mà khách hàng đề cập. Sau đó đếm xem mỗi 'vấn đề' xuất hiện bao nhiêu lần. Bao gồm cả tốt và xấu để bạn có thể xác định xu hướng.

Xây dựng câu chuyện định vị của bạn

Với một ý tưởng rõ ràng về những điểm mạnh mà sản phẩm của bạn có so với đối thủ cạnh tranh, bạn có thể quyết định về một câu chuyện bao quát cho trang—một câu chuyện mà bạn đứng đầu. Jorge giải thích: “Những điều mọi người yêu thích nhất về đối thủ cạnh tranh của bạn lại là chủ đề mà bạn muốn tránh”. “Tại sao lại chọn một trận chiến mà bạn có thể thua, phải không?”

Vấn đề mọi người phàn nàn nhiều nhất khi thảo luận về đối thủ cạnh tranh là những lỗ hổng của bạn. Hy vọng rằng thương hiệu của bạn đưa ra một cách độc đáo để lấp đầy những khoảng trống này và cải thiện những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đây là nơi bạn sẽ tìm thấy tường thuật định vị trang so sánh của mình.

Ví dụ: Jorge và nhóm của anh nhận thấy những người đánh giá phàn nàn rằng ứng dụng quản lý dự án Asana không phù hợp để xử lý các quy trình lặp lại. Đây là lĩnh vực mà khách hàng của họ, ProcessKit, có thế mạnh. Vì vậy, họ đã sử dụng lĩnh vực này để thúc đẩy câu chuyện trên trang so sánh Processkit và Asana của họ.

Thêm tiếng nói của khách hàng

Vì bạn đã thực hiện công việc khó khăn là tìm nguồn cung ứng và phân tích tất cả các đánh giá này từ khách hàng thực, hãy đảm bảo rằng bạn sử dụng chúng một cách hiệu quả.

Bắt chước cách họ nói về bạn và đối thủ cạnh tranh trên trang so sánh của bạn. Thêm lời chứng thực có liên quan để hỗ trợ tường thuật của bạn. Cho độc giả biết mọi người yêu mến bạn như thế nào trên các trang web như G2 hoặc Capterra, để có bằng chứng xã hội khách quan.

Sáu mẹo viết quảng cáo để tăng đáng kể sức mạnh bán hàng của các trang so sánh của bạn

1. Sử dụng tiêu đề chính của bạn để định vị rõ ràng Saas của bạn so với đối thủ cạnh tranh

Dòng tiêu đề là cơ hội đầu tiên của bạn để tạo ra bối cảnh thuận lợi cho sự so sánh của bạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp SaaS sử dụng tiêu đề hoàn toàn chung chung như sau:

OK, 'Mailchimp Alternative' và 'Mailmodo vs Mailchimp' rõ ràng là để giúp trang xếp hạng trong kết quả tìm kiếm. Nhưng có nhiều cách khác để đưa các từ khóa đó lên trang (như chúng ta sẽ thấy trong các ví dụ khác).

Điểm mấu chốt ở đây là tiêu đề này thực sự không cho chúng ta biết lý do tại sao Mailmodo tốt hơn Mailchimp. Đối với độc giả con người, đó là một tiêu đề lãng phí.

Điều này hữu ích hơn nhiều:

Dòng tiêu đề này đặt bối cảnh cho toàn bộ trang và tạo ra một câu chuyện rõ ràng về lý do tại sao Signaturely là lựa chọn tốt hơn. Và nó giữ từ khóa SEO 'Docusign thay thế' trong tiêu đề và bản sao lông mày theo cách nghe tự nhiên.

2. Chia trang thành các câu chuyện phụ cho biết điểm yếu của ứng dụng đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh của bạn

Trang so sánh phải giống như trang đích SaaS thông thường, trình bày đối số bán hàng theo từng phần dễ hiểu. Mục tiêu không phải là nói “chúng tôi có một tính năng mà họ không có”, mà là giải thích cách ứng dụng của bạn phục vụ các nhu cầu cụ thể.

Tránh sử dụng các tiêu đề mơ hồ không truyền đạt lợi ích hoặc kể một câu chuyện, như Asana đã làm ở đây:

Thay vào đó, hãy xây dựng các tiêu đề và tiểu mục xung quanh các vấn đề cụ thể mà bạn đã xác định được đối thủ cạnh tranh của mình đang gặp phải.

Sau đó, bạn có thể đi vào chi tiết về cách ứng dụng của bạn là giải pháp lý tưởng, cho dù đó là do một hay nhiều tính năng. Giống như ví dụ này từ Clickup:

3. Hỗ trợ những lời chỉ trích và yêu cầu của bạn với Tiếng nói của khách hàng r

Theo nghiên cứu của Wyzowl, 77% khách hàng B2B đồng ý rằng lời chứng thực đã thuyết phục họ dùng thử sản phẩm SaaS cao cấp . Vì vậy, khi bạn chỉ ra điểm mạnh của mình - hoặc điểm yếu của đối thủ cạnh tranh - hãy để khách hàng nói điều đó thay bạn.

4. Gọi trực tiếp ai là khách hàng lý tưởng của bạn

Định vị mạnh là chiếm một vị trí trong tâm trí khách hàng của bạn như một giải pháp cho một đối tượng cụ thể.

Vì vậy, đừng ngại nói cụ thể ứng dụng của bạn dành cho ai. Bạn có thể mất một vài khách hàng không lý tưởng, nhưng bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để đánh bại một ứng dụng đang cố gắng trở thành tất cả đối với mọi người.

(Lưu ý rằng phần này lén lút có 'Dự án thay thế Docusign' trong đó một lần nữa cho SEO…tốt.)

5. Gắn những lời kêu gọi và lời kêu gọi hành động của bạn trở lại câu chuyện tổng thể của bạn

Công việc của bạn không chỉ là tạo ra một câu chuyện trong tiêu đề và hy vọng mọi người nhớ đến nó. Không có biện pháp nửa vời ở đây.

Sử dụng tiêu đề chéo (còn gọi là tiêu đề phụ) và lời kêu gọi hành động để nhắc người đọc về câu chuyện bạn đã tạo, để họ tiếp thu 'ý tưởng lớn' về việc bạn là lựa chọn tốt hơn như thế nào.

Lưu ý cách Clickup bắt đầu bằng cách định vị chính nó như một công cụ năng suất:

…và sau đó tiếp tục câu chuyện này sau đó, trong lời kêu gọi hành động cuối cùng:

Bạn không cần phải lặp lại câu chuyện của mình trong từng phần, nhưng hãy đảm bảo rằng nó đủ rõ ràng trong toàn bộ trang.

6. Biến điểm yếu của bạn thành điểm mạnh (và điểm mạnh của đối thủ thành điểm yếu!)

Khi so sánh SaaS của bạn với một số đối thủ cạnh tranh nhất định, bộ tính năng của bạn có vẻ kém hơn trên lý thuyết. Tuy nhiên, 'tốt hơn' hay 'tệ hơn' đều mang tính chủ quan khi so sánh.

Như chuyên gia định vị April Dunford giải thích, “Các tính năng của sản phẩm của chúng tôi và giá trị mà chúng mang lại chỉ là duy nhất, thú vị và có giá trị khi khách hàng cảm nhận chúng trong mối quan hệ với các lựa chọn thay thế”.

Kiểm tra cách EmailOctopus định vị sự thiếu phức tạp của nó so với Mailchimp tại đây:

Đối với một công ty đang cố gắng trở thành người dẫn đầu danh mục, đây là một bước đi thông minh. Email Octopus biết rằng Mailchimp đã trở nên phức tạp hơn và đây là một điểm gắn bó tiềm năng đối với đối tượng SMB của họ.

Bạn có thể biến điểm yếu (được cho là) nào của mình thành điểm mạnh trên trang so sánh của mình?

Các yếu tố thuyết phục bổ sung chắc chắn sẽ giúp trang so sánh của bạn chuyển đổi

Giống như bất kỳ trang nào khác tạo ra quảng cáo chiêu hàng, trang so sánh của bạn có thể bao gồm các yếu tố tăng cường sức thuyết phục và mang đến cho người đọc hành trình dễ dàng hơn.

Cung cấp hỗ trợ di chuyển

Rắc rối khi chuyển sang một giải pháp mới có thể là một trở ngại lớn đối với người mua B2B SaaS , đặc biệt là những người có nhóm lớn. Nhưng trang so sánh của bạn ở đây để thuyết phục mọi người nhảy tàu - vậy tại sao không cố gắng vượt qua trở ngại đó?

Ví dụ: bao gồm một biểu mẫu đơn giản mà người dùng có thể điền vào để nhận trợ giúp giới thiệu, như FreshBooks thực hiện bên dưới. Hoặc thêm một video ngắn giải thích quy trình.

Hiển thị nơi bạn cạnh tranh về giá

Đặt giá cho điểm khác biệt của bạn được cho là khá rủi ro trong một thị trường cạnh tranh. Tuy nhiên, bạn nên làm nổi bật nơi bạn cung cấp giá trị tốt hơn, đặc biệt nếu gói miễn phí của bạn có thể phù hợp với gói trả phí của đối thủ cạnh tranh.

Thêm bằng chứng xã hội có liên quan đến so sánh của bạn

Bằng chứng xã hội như lời chứng thực, logo của khách hàng và số liệu thống kê thành công là điều dễ hiểu đối với các trang so sánh. Chén thánh là lời chứng thực từ một khách hàng đã chuyển từ ứng dụng của đối thủ cạnh tranh sang ứng dụng của bạn:

Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng bằng chứng xã hội của bạn được đóng khung theo cách thu hút khán giả của bạn. Nếu bạn đang cố gắng tiếp thị cho các doanh nghiệp nhỏ, việc đề cập đến các công ty trong danh sách Fortune 500 có thể không hợp lý:

Cuối cùng, thêm bất cứ thứ gì khác mà bạn cần để tạo lập luận bán hàng đầy đủ

Bạn không cần phải tạo mọi phần trên trang về ứng dụng của mình so với ứng dụng của đối thủ cạnh tranh. Cân nhắc đưa vào các điểm bán hàng quan trọng mà bạn sẽ đưa vào các trang đích thông thường của mình:

Kết hợp tất cả lại với nhau để xây dựng một trang so sánh chuyển đổi

Hãy nhớ rằng, các trang so sánh cho phép bạn trình bày toàn bộ lập luận bán hàng cho những khách hàng phù hợp nhất với ý định mua hàng cao. Nhưng vì họ cũng đang kiểm tra các giải pháp khác nên điều quan trọng là trang của bạn phải cung cấp một so sánh hữu ích, đáng tin cậy và dễ hiểu.

Như chúng tôi đã đề cập, điều đó có nghĩa là:

• Nghiên cứu cách ứng dụng của bạn vượt trội so với đối thủ
• Chọn một cuộc chiến mà bạn có thể giành chiến thắng trong mắt những khách hàng phù hợp nhất
• Trình bày tường thuật rõ ràng xuyên suốt trang so sánh của bạn
• Đưa ra đánh giá trung thực (nhưng công bằng) về ứng dụng của đối thủ cạnh tranh
• Đề nghị giúp khách hàng tiềm năng chuyển sang dịch vụ của bạn
• Sao lưu các tuyên bố và lời chỉ trích của bạn bằng lời chứng thực
• Quảng bá mọi lợi thế về giá mà bạn có

Sử dụng những điểm này để định vị bản thân trước các đối thủ cạnh tranh trên trang so sánh tiếp theo của bạn - và thu hút những lượt đăng ký mới đó!