Tự động hóa, nhưng không loại bỏ: Chúng ta vẫn cần sự tiếp xúc của con người

Hãy đối mặt với nó: đối với thế giới kinh doanh, tự động hóa giống như món thịt nướng Weber mới trị giá 5.000 đô la mà bạn đã thấy trong sân nhà hàng xóm vào mùa hè năm ngoái.

Bạn đã mua nó vì nó có vẻ như là 'việc cần làm', nhưng khi nó đến trước cửa nhà bạn, bạn nhận ra - Tôi không biết làm thế nào để sử dụng thứ này.

Vì vậy, bạn đã làm điều mà hầu hết mọi người thường làm: ném một ít thịt lên đó và hy vọng điều tốt nhất. Và nhìn xem, thịt đã ăn được. Nó chỉ không tốt như nó có thể được. (Và nó chắc chắn không phải loại vừa hiếm).

Tôi có cảm giác như rất nhiều người trong chúng ta đã bắt đầu sử dụng các công cụ tự động này mà không biết cách thực sự tận dụng tiềm năng của chúng.

Đối với nhiều doanh nghiệp, kết quả là việc triển khai quá mức và phụ thuộc quá nhiều vào các công cụ này, đến mức chúng trở nên hoàn toàn phản tác dụng với mục tiêu của chúng tôi.

Vì vậy, câu hỏi đặt ra là, làm thế nào chúng ta có thể cân bằng giữa việc tự động hóa quy trình bán hàng của mình và vẫn duy trì sự liên lạc quan trọng của con người? Theo tôi, đơn giản là chúng ta cần thêm hướng dẫn. Tôi đã đưa Shawn Finder vào chương trình để giúp tất cả chúng tôi.

Shawn Finder, Giám đốc điều hành của Autoklose

Bạn đã bao giờ nghe nói về một nền tảng thân thiện được gọi là Autoklose? Đó là một nền tảng tương tác bán hàng được hỗ trợ bởi AI giúp các đại diện bán hàng loại bỏ các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, hàng ngày để họ có thể tập trung vào việc bán hàng, xây dựng mối quan hệ - và cuối cùng - chốt được nhiều giao dịch hơn.

Shawn là định nghĩa của một người bán hàng thông minh. Tôi đã phỏng vấn anh ấy trên podcast Câu chuyện thành công vào năm ngoái (bạn có thể nghe nó ở đây ) và trong suốt cuộc trò chuyện của chúng tôi, anh ấy nhấn mạnh tầm quan trọng của cá nhân hóa. Điều đó khá hiếm đối với một chuyên gia tự động hóa, tin hay không.

Mới 24 tuổi, Shawn bước chân vào thế giới doanh nhân và không bao giờ ngoảnh lại. Ông bắt đầu nhập bao bì từ Phương Đông và bán cho các nhà bán lẻ hàng đầu ở Bắc Mỹ.

Với việc bán hàng là niềm đam mê của mình, Shawn đã thành lập công ty xây dựng danh sách ExchangeLeads vào năm 2013; nền tảng đã giúp nhân viên bán hàng xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng trong thời gian ngắn hơn rất nhiều.

Vào đầu năm 2018, Shawn đã ghép ExchangeLeads thành công ty khởi nghiệp thứ hai của mình có tên là Autoklose, đây là một nền tảng tự động hóa bán hàng mới, mang tính cách mạng được sử dụng bởi hàng nghìn chuyên gia bán hàng trên khắp thế giới để giúp họ tiết kiệm cả thời gian và tiền bạc.

Ông đã mở rộng quy mô Autoklose lên hơn 50 người và bán nó cho Vanillasoft a Soft vào năm 2020.

Đây chính là lý do tại sao tôi đưa Shawn vào chương trình; anh ấy đã sống và hít thở công việc bán hàng từ khi còn là một doanh nhân trẻ. Và bây giờ, anh ấy đang sử dụng kinh nghiệm của mình để xây dựng một công ty đáng kinh ngạc đang thay đổi bối cảnh bán hàng như chúng ta biết.

Nhưng chúng tôi sẽ quay lại với anh ấy sớm.

Vấn đề với Tự động hóa là gì?

Tôi vừa phát hiện ra rằng hơn một nửa số công ty đang sử dụng tự động hóa ở đâu đó dọc theo đường ống tiếp thị của họ. Một số thậm chí đã tự động hóa toàn bộ mọi thứ.

Tại sao? Bởi vì không có vẻ gì đáng chú ý, tự động hóa thực sự là tương lai. Chúng ta không còn sống trong những ngày của nhà máy Henry Ford nữa; dây chuyền lắp ráp đang chuyển động của anh ấy đã chuyển sang kỹ thuật số và các nhiệm vụ bán hàng mà chúng ta từng khiếp sợ giờ đây có thể được hoàn thành chỉ bằng một nút bấm.

Nhưng đây là vấn đề: mặc dù tự động hóa bán hàng đã đi được một chặng đường dài, nó không phải là chỗ dựa cho đội ngũ bán hàng nhân lực của bạn.

Nó không thể đồng cảm, nó không thể tự động thêm vào những nét 'con người' của chúng ta như cá nhân hóa xã hội, và nó không thể xây dựng các mối quan hệ (trừ khi bạn là Joaquin Phoenix trong bộ phim Her. Nhưng ngay cả khi đó tôi vẫn chưa bị thuyết phục).

Crux của vật chất

Phụ thuộc quá nhiều vào tự động hóa là một vấn đề thực sự đối với các đội bán hàng. Lúc đầu nó rất tuyệt, nhưng bây giờ mọi người đều cảm nhận được âm thanh ... à, chúng tôi nghe giống hệt nhau. Những khách hàng lạnh lùng của chúng tôi có thể ngửi thấy một email tự động cách xa một dặm.

Hãy nhớ rằng chỉ có một số lý do tại sao ai đó sẽ tiêu hết số tiền khó kiếm được của họ - và những lời rao bán hàng không rõ ràng không phải là một trong số đó.

Hãy nghĩ về những email bán hàng mà bạn thực sự mở khi chúng xuất hiện trong hộp thư đến của bạn. Tôi sẵn sàng đặt cược rằng đó là những người nghe có vẻ khác biệt hoặc những người có vẻ như biết nhiều thông tin về bạn một cách kỳ lạ.

Nói cách khác, những bài nghe giống như được viết bởi một người thật - dành cho bạn, và chỉ một mình bạn.

Vậy, thỏa thuận ở đây là gì? Chúng ta có loại bỏ hoàn toàn các email tự động hay có sự cân bằng nào mà chúng ta có thể thực hiện được không?

Mẹo hàng đầu từ Shawn Finder

Bây giờ, tôi biết rõ rằng thuật ngữ 'tự động hóa' bao hàm nhiều thứ hơn là một chiến dịch email bán hàng. Tuy nhiên, trong mối quan tâm của chủ đề hôm nay, tôi đặc biệt nói về tự động hóa tiếp thị bán hàng; nghĩ đến chiến dịch, kênh, email lạnh và những thứ tương tự.

Shawn và tôi đã nói về rất nhiều thứ trong cuộc phỏng vấn của chúng tôi, nhưng chúng tôi đã dành một khoảng thời gian công bằng để thảo luận về các mẹo hàng đầu của anh ấy để tự động hóa email bán hàng mà không loại bỏ sự tiếp xúc của con người.

1. Ngắn gọn

“Tôi nghĩ sai lầm lớn nhất mà mọi người mắc phải với tự động hóa là họ giữ mọi thứ lâu dài và phi cá nhân hóa. Bạn có thể viết một email tự động và tạo cảm giác như đó là một email 1-1 - và bạn có thể viết nó rất ngắn gọn ”.

Tôi hoàn toàn thích mẹo này vì nó khai thác một thứ mà tất cả chúng ta đều đã quên kể từ khi tự động hóa bắt đầu, đó là điều này: chỉ vì những email mất ít thời gian hơn để viết và gửi những ngày này không có nghĩa là chúng sẽ ít giá trị hơn.

Thật hấp dẫn để nói, 'Tuyệt vời! Giờ đây, thời gian gửi email ít hơn 90%, vì vậy tôi sẽ cung cấp nhiều thông tin bổ sung nhất có thể. ' Nhưng thực tế là không ai muốn đọc một email 2.000 từ, cho dù bản sao của bạn có chất lượng đến đâu hay bạn gửi chúng một cách nhất quán như thế nào.

2. Cá nhân hóa Heck Out of Email

“Tôi thực sự đã viết email cho 30 podcast bán chạy nhất; nó đã được cá nhân hóa rất nhiều. Tất cả 30 người trả lời và nói, 'Vâng, tôi rất muốn có bạn trong chương trình.' Mọi người đều nghĩ rằng đó là một email một đối một. Vì vậy, tất cả phụ thuộc vào việc bạn đang bán hàng, hay chính hãng và dễ thương. "

Vâng, tôi là một trong những người mà Shawn đã liên hệ - và tôi đã nói có, vì vậy rõ ràng là nó đã hoạt động! Hả.

“Mọi người chỉ dựa vào tự động hóa và họ viết những email dài bán sản phẩm của họ - 'Tên tôi là Shawn, tôi là công ty ABC, tôi có thể giúp bạn với câu a, b và c'– nó không hoạt động, ”Shawn giải thích.

Để giải thích điều này chi tiết hơn một chút, hãy tưởng tượng bạn nhận được một email từ tôi. Có một sự khác biệt lớn giữa điều này:

Xin chào [người nhận]!

Chào mừng đến với bản tin! Tại Scott D Clary, chúng tôi nói về tất cả mọi thứ về bán hàng và tiếp thị. Nếu bạn đang tìm kiếm một số tài nguyên hữu ích trên thị trường, hãy nhớ xem blog của chúng tôi.

Công ty của chúng tôi bắt đầu vào năm 2010 và chúng tôi đã hoạt động trong ngành lâu hơn thế. Với đội ngũ chuyên gia được định hướng, chúng tôi tự tin rằng có thể cung cấp cho bạn những nguồn lực và lời khuyên tốt nhất có thể.

...và điều này:

Này Scott,

Tôi chỉ muốn gửi cho bạn một ghi chú nhanh và nói cảm ơn vì đã đăng ký nhận bản tin của tôi. Tôi biết bạn đang bận rộn và làm công việc của mình, vì vậy tôi sẽ giải quyết ngay: nếu bạn đang cần một nguồn hữu ích về bán hàng hoặc tiếp thị, hãy nhớ xem blog của tôi.

Bạn có vẻ như chỉ là loại người được quan tâm!

Thấy sự khác biệt? Email đầu tiên chứa đầy những lời lẽ bồng bột, trong khi email thứ hai là trực tiếp, cá nhân và vào vấn đề. Ngay cả khi bạn gửi một email đó cho 500 người, tất cả họ sẽ cảm thấy như bạn đang viết chỉ cho họ.

3. Và hãy chiến lược về nó!

Đây là một chút mở rộng trên mẹo trước; Shawn đã nói với tôi về một trong những nỗ lực tự động hóa của chính anh ấy, hoàn toàn là một thiên tài.

“Tôi đã có một hội thảo trên web gồm 540 người, nhưng chúng tôi có 26 người tên là Michael. Và tôi đã tạo một video nói rằng, 'Này, Michael, tôi chỉ muốn cảm ơn bạn đã đến tham dự hội thảo trên web ngày hôm qua và vì ý kiến đóng góp của bạn.' Và Michael đã nhận nó vì nghĩ rằng nó là 1-1, nhưng nó đã được gửi đến 26. "

Làm thế nào mà lén lút và chiến lược là? Mọi người thích nhìn và nghe tên của chính họ - đó là một yếu tố kích hoạt tâm lý khiến chúng ta chú ý.

Bằng cách dành thêm một chút thời gian để nhóm những người có tên giống nhau, Shawn về cơ bản cũng có chiếc bánh của mình và ăn nó; anh ấy đã tiết kiệm thời gian thông qua tự động hóa, nhưng vẫn mang lại cho mỗi người cảm giác quan trọng khi được nhìn thấy và được nghe.

“Chìa khóa là cá nhân hóa; bạn cần làm cho khách hàng tiềm năng đó cảm thấy đó là một đối một, ngay cả khi không phải vậy. "

4. Sử dụng các cảm ứng vô hình

Và cho mẹo cuối cùng của chúng tôi trong ngày, tôi đang chia sẻ thuật ngữ này mà Shawn đã giới thiệu với tôi trong cuộc phỏng vấn của chúng tôi: những nét chạm vô hình.

Về cơ bản, đây là bất cứ điều gì bạn có thể làm để khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy đặc biệt mà không mất thời gian quá lớn. Shawn sử dụng chúng tại công ty mà anh ấy hiện đang điều hành.

“Chúng tôi gửi email, chúng tôi thêm họ như một kết nối trên LinkedIn, chúng tôi gửi cho họ một tin nhắn, và sau đó chúng tôi gửi một email khác; sau đó chúng tôi sẽ gọi cái mà tôi thích gọi là 'những chạm vô hình', có thể là nhận xét về podcast của Scott và đưa ra phản hồi dưới dạng nhận xét. "

Đó là chiếc bánh kẹp hoàn hảo của sự tương tác - một chút cá nhân hóa, một chút kết nối con người và sau đó là nhiều nội dung hơn để giữ họ quay lại xem nhiều hơn.

Điều chính là đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn nhìn thấy tên của bạn bật lên ở mọi nơi họ nhìn.

Ví dụ: nếu tôi có một danh sách gồm mười khách hàng tiềm năng có giá trị cao mà tôi thực sự rất muốn tiếp cận, tôi có thể gửi cho họ một chuỗi email tự động.

Nhưng tôi cũng có thể đảm bảo bỏ nhận xét cá nhân về một trong các bài đăng trên LinkedIn của họ trong cùng tuần đó - và sau đó theo dõi bằng email tham chiếu nhận xét đó, nếu tôi có thời gian, hoặc thậm chí chỉ là một email tự động khác trông và có vẻ được cá nhân hóa.

Điều quan trọng là đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn nhìn thấy tên của bạn ở nhiều nơi. Khi họ nhận được lời rao bán hàng từ bạn, họ sẽ nghĩ, "Tôi biết tên đó.

Anh ấy đã bình luận về bài viết của tôi vào tuần trước. Anh ấy đã gửi email cho tôi thông tin hữu ích. "Và đó, các bạn của tôi, là công thức để bán được hàng.

Gói (lại

Nếu bạn đang ở trong thế giới bán hàng, cuộc phỏng vấn của tôi với Shawn là một cuộc phỏng vấn bạn thực sự không thể bỏ lỡ. Anh ấy đang có rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm; chúng tôi đã nói về tinh thần kinh doanh nối tiếp của anh ấy, cách mở rộng quy mô, chuyển hướng từ công ty sang công ty khởi nghiệp, v.v.

Tôi hy vọng bốn mẹo mà tôi chia sẻ với bạn hôm nay sẽ giúp khơi nguồn sáng tạo của bạn về cách bạn có thể sử dụng tự động hóa trong quy trình bán hàng của mình.

Chỉ cần nhớ: đừng loại bỏ yếu tố con người, hãy có chiến lược và sử dụng những động thái vô hình để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy đặc biệt.

Tự động hóa là một công cụ tuyệt vời, nhưng không có tự động hóa là một hòn đảo. Ghép nối nó với một liều lượng cá nhân hóa lành mạnh, kết nối con người và mỡ khuỷu tay kiểu cũ tốt và bạn sẽ nhanh chóng chốt giao dịch.