Mahsulot tushunchalarini o'rganish: Mahsulot tadqiqot agentligi asoschisi Vadim Glazkov bilan suhbat

Kirish

Bozor tadqiqotlarini o'tkazish yangi mahsulotlarni yaratish va mijozlar uchun qiymat topishning muhim qismidir. Oldingi maqolalarimda men mijozlar bilan suhbatlashishda malakali bo'lish muhimligi va tadqiqotning “ qiymat muhandisligi ” atamasi bilan qanday bog'liqligi haqida gapirib berdim.

Ushbu yondashuvning amaliy asoslari haqida ko'proq ma'lumot olish uchun Lissabon (Portugaliya) tadqiqotchisi, Mahsulot tadqiqot agentligi asoschisi Vadim Glazkov bilan suhbatlashishga qaror qildim. Vadim va men Internet Initiatives Development Fund Accelerator kompaniyasida birga ishladik, u erda Vadim tadqiqotda kuchli tajribaga ega bo'ldi va keyinchalik shaxsiy amaliyotini davom ettirdi.

Savol-javob

Viktor Markov: “Vadim, men sizni mahsulotni tadqiq qilish sohasida iqtidorli mutaxassis sifatida bilaman. Ko'plab startaplar siz bilan ishlagan va startap asoschilari ko'pincha mijozlarning barcha ehtiyojlari qondirilgan va muammolar hal qilingan deb aytishadi. Ammo bu haqiqatan ham shundaymi? Ta'sischilar odamlarning qondirilmagan ehtiyojlarini qanday aniqlashlari va yangi mahsulot g'oyalarini topishlari haqida maslahat bera olasizmi?

Vadim Glazkov: “Ehtiyojlar qondirilmaydimi yoki yo‘qmi, har kuni bozorda yangi mahsulotlar mavjud. Product Hunt axborot byulleteniga obuna bo'ling va siz har hafta qancha startaplar ishga tushirilishini ko'rasiz. Albatta, ularning hammasi ham omon qolmaydi yoki dolzarb muammolarni hal qilmaydi, lekin ularning ba'zi mahsulotlari hayotimizni o'zgartiradi. Yaxshi misol - asta-sekin ish jarayonlari va kundalik hayotning muhim qismiga aylanib borayotgan ChatGPT . Ikki yil oldin esa generativ AI mahsulotlari keng auditoriyada ishlatilmadi.

Esda tutish kerak bo'lgan muhim narsa shundaki, agar mijozning ma'lum bir ehtiyoji allaqachon qondirilgan bo'lsa ham, u eng samarali tarzda amalga oshirilgan bo'lishi shart emas. Tezroq, arzonroq yoki sifatliroq yechim taklif qilish har doim ham mumkin.

Yangi g'oyalarni har doim tadqiqot orqali topish mumkin**—**intervyular o'tkazish, odamlar bilan suhbatlashish, ular qanday muammolarga duch kelishi va ularni qanday hal qilishlarini bilish. Har doim amalga oshirish imkoniyatlaridan ko'ra ko'proq g'oyalar mavjud. Asosiysi, to'g'ri savollar berish va mijozlarning haqiqiy ehtiyojlariga asoslangan va muvaffaqiyatli mahsulotni yaratish uchun asos bo'lishi mumkin bo'lgan farazlarni shakllantirish.

Viktor Markov: “Menda shunday his borki, hamma tadqiqotning ahamiyati haqida gapiradi, lekin amalda mahsulot yaratishdan oldin uni deyarli hech kim o‘tkazmaydi. Natijada, ularning ta'sischilarining qarashlari asosida yangi mahsulotlar ishlab chiqiladi. Nega bu sodir bo'lmoqda? ”

Vadim Glazkov: “Birinchidan, tadqiqot olib borish qiyin ish, ayniqsa, yangi mahsulotlar uchun. Bu jarayon, xususan, suhbat uchun ishtirokchilarni jalb qilish uchun katta vaqt talab qiladi. Shuning uchun ham ko‘pchilik avvalo mahsulot ishlab chiqarishni afzal ko‘radi, keyin esa uni ilgari surish yo‘llarini izlaydi.

Bundan tashqari, psixologik jihat bor: mahsulot g'oyasini odamlar bilan baham ko'rsangiz, sizning fikringiz kerak emasligini bilish juda yoqimsiz. Ba'zida bu o'z-o'zini sabotaj qilishga va boshqalarning fikrini o'rganishni istamaslikka olib keladi.

Viktor Markov: “Iltimos, ayta olasizmi, startap asoschilari tadqiqot olib borishda qanday qiyinchiliklarga duch kelishadi? Nega ular buni o'zlari qilishdan ko'ra sizga murojaat qilishadi? ”

Vadim Glazkov: “Men aytib o'tgan asosiy qiyinchiliklardan biri bu respondentlarni topishdir. Ishlayotgan mahsuloti bo'lgan kompaniya o'z auditoriyasiga osonlikcha erisha oladigan bo'lsa-da, yangi mahsulot uchun suhbat uchun to'g'ri odamlarni topish haqiqiy muammoga aylanadi. Keyin, intervyu o'tkazishning qiyinligi bor: agar siz auditoriya topsangiz ham, noto'g'ri savollar berish yoki ularni noto'g'ri talqin qilish orqali hamma narsani buzishingiz mumkin. Shuning uchun bu vazifani tajribali mutaxassislarga topshirgan ma’qul, xoh u alohida tadqiqotchi bo‘lsin, xoh agentlik. Ular allaqachon ko'plab loyihalarni amalga oshirgan va nima ishlaydi va nima ishlamasligini, shu jumladan ma'lum bir sohada respondentlarni qanday topish va savollarni qanday shakllantirishni bilishadi.

Bundan tashqari, tadqiqotni tashkil etishda ko‘plab muntazam va yordamchi vazifalar mavjud bo‘lib, ular bilan moliyachilar shug‘ullanmasligi kerak, chunki ularning asosiy e’tibori ijodkorlik va strategik qarorlar qabul qilishga qaratilishi kerak”.

Viktor Markov: "Startap asoschilari sizdan tadqiqotga buyurtma berish orqali qanday qiymatga ega bo'lishadi?"

Vadim Glazkov: “Tadqiqotlarni Google-dagi so'rovlar bilan solishtirish mumkin, bu turli xil savollarga javob topishga yordam beradi: olingan qiymat asl vazifaga bog'liq. Masalan, startap asoschilari mahsulotni ishga tushirayotganda ular taklif qilayotgan qiymatga haqiqiy talab mavjudligini bilib oladi. Agar bozorda mavjud taklifni yaxshilash haqida bo'lsa, tadqiqot mijozlar nima uchun ketayotganini yoritadi. Bundan tashqari, tadqiqot foydalanuvchilarni xizmatlarni qabul qilishning oflayn formatidan onlayn rejimga qanday o'tkazishni ko'rsatish kabi muayyan muammolarni hal qilishi mumkin. Oxir oqibat, yaxshi tadqiqotlar ongli qarorlar qabul qilish, xavflarni kamaytirish va raqobat muhitida muvaffaqiyatga erishish imkoniyatini oshirish imkonini beradi.

Mening holatlarimdan biri bilan hamkorlik Dashly , veb-saytga tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qilish va savdo konvertatsiyalarini oshirish uchun AI botini ishlab chiqayotgan kompaniya. Mahsulot bozorda yangi bo'lganligi sababli, kompaniya tadqiqot o'tkazish uchun issiq bazaga ega emas edi. Bizning asosiy vazifamiz to'g'ri respondentlarni topish edi. Biz maqsadli auditoriyani ham aniqladik: bu mahsulot kimga kerak va u qanday vazifalarni hal qiladi. Natijada, biz oyiga 20 potentsial mijozlarning doimiy oqimini o'rnatishga muvaffaq bo'ldik, bu nafaqat ma'lumotlarni to'plash va gipotezalarni sinab ko'rish, balki birinchi sotuvlarni amalga oshirish imkonini berdi. Bundan tashqari, biz mahsulotning bozorga chiqish strategiyasiga sezilarli ta'sir ko'rsatgan tushunchalarni, jumladan, mahsulot narxini optimallashtirish bo'yicha tavsiyalarni to'pladik.

Web3** bilan ham shunga o'xshash holat bo'lgan - ularda texnologiya bo'lgan, ammo bu qaysi mijozlar uchun tegishli ekanligini bilmagan. Bunday stsenariylar “Qidiruv muammosidagi yechim” deb ham ataladi —**muassislar o‘z mahsuloti innovatsion va qimmatli ekanligiga shunchalik ishonsalarki, avvaliga ular foydalanuvchining qaysi muammosini hal qilish mo‘ljallanganligini aniqlay olmaydilar. Ko'pincha bunday hollarda so'rovlar mahsulot bozorda talabga ega emasligini ko'rsatadi va bu ajoyib yangi bilim va yaxshi o'tkazilgan so'rovning o'zini o'zi etarli natijasidir, ammo kompaniya uchun bu salbiy narsa sifatida qabul qilinadi. Bunday vaziyatda biz uchun hamma narsa yaxshi bo'ldi, ammo bu qoida emas, balki istisno. Shunday ekan, mening maslahatim, avvalo, foydalanuvchilarning ehtiyojlari va bozor konyunkturasini o‘rganish, shundan keyingina mahsulot ishlab chiqish”.

Viktor Markov: "Sizning fikringizcha, tadqiqot o'tkazish uchun eng yaxshi amaliyot yoki asoslar qanday?"

Vadim Glazkov: “Birinchidan, siz yuqori sifatli chuqur suhbat tamoyillariga amal qilishingiz kerak. Misol uchun, respondentlaringizga sinovdan o'tayotgan mahsulot yoki g'oyalar haqida gapirmaslik kerak. Aks holda, ular ongsiz ravishda o'z javoblarini siz eshitishni xohlayotgan narsangizga moslashtirishi mumkin. Madaniy kontekstga qarab, bu tarafkashlik turli yo'llar bilan namoyon bo'lishi mumkin: ba'zi respondentlar maqtashga moyil bo'ladi, boshqalari esa ko'proq tanqid qiladi.

Mutaxassis sifatida mijozning fikriga ishonmaslik ham muhim**—**ular bozorda eng yaxshi mahsulotni qanday yaratishni bilishmaydi. Ular baham ko'rishlari mumkin bo'lgan eng qimmatli narsa - bu ularning tajribasi: ular qanday qaror qabul qilishadi va nima uchun. Tadqiqotchining vazifasi mahsulotning turli jihatlari haqidagi nuqtai nazar emas, balki faktlarni kashf qilishdir. Xuddi shu sababga ko'ra, siz "qanday qilib tanlaysiz" kabi faraziy stsenariylarni emas, balki oldingi tajribalardan haqiqiy vaziyatlar haqida savollar berishingiz kerak. Aks holda, sizga narsalar aslida qanday emas, balki ideal dunyoda qanday bo'lishi kerakligi aytiladi.

Bundan tashqari, Google Forms orqali so'rovlar o'tkazish va 15 daqiqalik qisqa intervyular yaxshi fikr emas, chunki ular mazmunli qiymat bermaydi. Yuqori sifatli o'n bir soatlik intervyu sizga yuzlab anketalardan ko'ra ko'proq ma'lumot beradi."

Viktor Markov: "Startaplar haqida tushunarli, ammo foydalanuvchilar intervyularini inqirozga uchragan yoki o'sishning yangi nuqtalarini qidirayotgan mavjud biznesga qanday qo'llash mumkin?"

Vadim Glazkov: “Toʻgʻri, tadqiqot baʼzan biznesni inqirozdan olib chiqish uchun qoʻllaniladi, tadqiqot toʻlovchi auditoriya segmentlarini aniqlashga va savdoni oshirishga yordam beradi, degan ishonch bilan. Biroq, aksariyat hollarda bu eng oqilona yechim emas.

So'rovlar mahsulot bozorda talabga ega emasligini ko'rsatishi mumkin: agar kompaniya yaxshi ishlayotgan bo'lsa, bu qimmatli bilimdir, ammo inqirozga uchragan bo'lsa, vaqt va pul inqirozni boshqarishga sarflangan yaxshiroqdir.

Shuning uchun, foydalanuvchi suhbati faqat sizda iliq munosabatlar o'rnatgan pul to'laydigan mijozlaringiz bo'lsa yordam beradi. Shunda siz ularga murojaat qilishingiz va mahsulotga oid muhim masalalarga oydinlik kiritishingiz mumkin”.

Viktor Markov: “Foydalanuvchilar intervyusini qo'llash chegaralari qanday? Qachon tadqiqotni to'xtatish va biznesga kirishish kerak? Va umuman tadqiqot o'tkazmaslik mumkinmi?"

Vadim Glazkov: “Tadqiqot o'tkazish bilim olish usullaridan biridir. Umumiy ma'lumot ochiq manbalarda mavjud bo'lsa-da, mijozlarning ma'lum bir segmenti qanday fikrda ekanligi haqidagi bilimlarni faqat intervyu orqali olish mumkin. Albatta, ba'zi fikrlarni sinab ko'rish kerak emas. Misol uchun, agar siz saraton kasalligini davolash ustida ishlayotgan bo'lsangiz, u talabga ega bo'lishiga shubha yo'q. Shunday qilib, rivojlanish jarayoni haqida xavotirlar bo'lishi mumkin, chunki u uzoq muddatli va mehnat talab qiladi, lekin mahsulotning o'zi haqida emas.

Men shuni aytmoqchimanki, tadqiqot qilishdagi eng katta xato - buni qilmaslik. Agar siz Stiv Blank , Erik Ris va Aleksandr Ostervalder kabi startap-industriyadagi nufuzli ekspertlarning** fikrlarini o‘rgansangiz, xuddi shunday fikrga ega bo‘lasiz. Foydalanuvchi bilan suhbatlar gipotezalarni sinab ko'rish va mijozlarning haqiqiy ehtiyojlarini tushunishga yordam beradi, xavflarni sezilarli darajada kamaytiradi va muvaffaqiyatga erishish imkoniyatini oshiradi.

Outro

Mijozlarning ehtiyojlarini tahlil qilish va tadqiqot o'tkazish startap samaradorligini belgilovchi asosiy elementlardir. Ushbu intervyuda Vadim Glazkov tadqiqot yondashuvining muhim jihatlari bilan o'rtoqlashadi, muammolar haqida gapiradi va bozorga yangi mahsulotlarni olib chiqish uchun muvaffaqiyatli foydalanish holatlarini beradi.

Tadqiqot startaplarga asoschilarning sezgi yoki qarashlariga emas, balki haqiqiy ma’lumotlarga asoslangan holda oqilona qarorlar qabul qilishga yordam beradi. Respondentlarni topish va ma'lumotlarni sharhlash bilan bog'liq qiyinchiliklarga qaramay, to'g'ri olib borilgan tadqiqotlar, ayniqsa, raqobatbardosh va tez o'zgaruvchan bozorda mahsulotni muvaffaqiyatli ishga tushirish va yanada rivojlantirish uchun kalit bo'lishi mumkin.