پروڈکٹ کی بصیرت کی تلاش: پروڈکٹ ریسرچ ایجنسی کے بانی، وادیم گلازکوف کے ساتھ انٹرویو

تعارف

مارکیٹ ریسرچ کا انعقاد نئی مصنوعات بنانے اور صارفین کے لیے قدر تلاش کرنے کا ایک اہم حصہ ہے۔ اپنے پچھلے مضامین میں، میں نے کسٹمرز کے انٹرویو کرنے میں ماہر ہونے کی اہمیت کا احاطہ کیا ہے اور یہ کہ کس طرح تحقیق کا تعلق اصطلاح " ویلیو انجینئرنگ " سے ہے۔

میں نے اس نقطہ نظر کی عملی بنیاد کے بارے میں مزید جاننے کے لیے Vadim Glazkov ، لزبن (پرتگال) میں مقیم محقق، ایک پروڈکٹ ریسرچ ایجنسی کے بانی سے بات کرنے کا فیصلہ کیا۔ Vadim اور میں نے The Internet Initiatives Development Fund Accelerator میں ایک ساتھ کام کیا، جہاں Vadim نے تحقیق میں زبردست مہارت حاصل کی اور بعد میں اپنی نجی پریکٹس کو جاری رکھا۔

سوال و جواب

وکٹر مارکوف: "وادیم، میں آپ کو پروڈکٹ ریسرچ کے شعبے میں ایک باصلاحیت ماہر کے طور پر جانتا ہوں۔ بہت سے سٹارٹ اپس نے آپ کے ساتھ کام کیا ہے، اور سٹارٹ اپ کے بانی اکثر کہتے ہیں کہ صارفین کی تمام ضروریات پہلے ہی پوری ہو چکی ہیں اور مسائل حل ہو چکے ہیں۔ لیکن کیا واقعی ایسا ہے؟ کیا آپ اس بارے میں کچھ مشورہ دے سکتے ہیں کہ بانیوں کو کس طرح غیرمستقل لوگوں کی ضروریات کی نشاندہی اور نئے پروڈکٹ آئیڈیاز تلاش کیے جاسکتے ہیں؟

Vadim Glazkov: "چاہے ضروریات پوری ہوں یا نہ ہوں، ہمارے پاس ہر روز نئی مصنوعات مارکیٹ میں آتی ہیں۔ پروڈکٹ ہنٹ نیوز لیٹر کو سبسکرائب کریں، اور آپ دیکھیں گے کہ ہر ہفتے کتنے اسٹارٹ اپ شروع ہوتے ہیں۔ یقیناً، یہ سب زندہ نہیں رہتے یا حقیقی مسائل کو حل نہیں کرتے، لیکن ان کی کچھ مصنوعات ہماری زندگیوں کو بدل دیتی ہیں۔ ایک اچھی مثال ChatGPT ہے، جو آہستہ آہستہ کام کے عمل اور روزمرہ کی زندگی دونوں کا ایک اہم حصہ بنتا جا رہا ہے۔ اور دو سال پہلے، تخلیقی AI مصنوعات وسیع سامعین پر استعمال نہیں کی جاتی تھیں۔

یاد رکھنے کی اہم بات یہ ہے کہ اگر گاہک کی ایک مخصوص ضرورت پہلے ہی پوری ہو چکی ہو، ضروری نہیں کہ یہ سب سے زیادہ موثر طریقے سے کی گئی ہو۔ ایسا حل پیش کرنا ہمیشہ ممکن ہے جو تیز، سستا یا بہتر معیار کا ہو۔

نئے خیالات ہمیشہ تحقیق کے ذریعے تلاش کیے جاسکتے ہیں*—**انٹرویو کرنے، لوگوں سے بات کرنے، یہ معلوم کرنے کے کہ انہیں کن مسائل کا سامنا ہے اور وہ انہیں کیسے حل کرتے ہیں۔ احساس کرنے کے مواقع سے کہیں زیادہ خیالات ہمیشہ ہوتے ہیں۔ اہم بات یہ ہے کہ صحیح سوالات پوچھیں اور ایسے مفروضے وضع کریں جو حقیقی کسٹمر کی ضروریات پر مبنی ہوں اور ایک کامیاب پروڈکٹ بنانے کی بنیاد ہو سکیں۔

وکٹر مارکوف: "مجھے یہ احساس ہے کہ ہر کوئی تحقیق کی اہمیت کے بارے میں بات کرتا ہے، لیکن عملی طور پر کوئی بھی پروڈکٹ بنانے سے پہلے اس پر عمل نہیں کرتا۔ نتیجے کے طور پر، نئی مصنوعات ان کے بانیوں کے وژن کی بنیاد پر تیار کی جاتی ہیں۔ ایسا کیوں ہوتا ہے؟"

Vadim Glazkov: "سب سے پہلے، تحقیق کرنا ایک مشکل کام ہے، خاص طور پر نئی مصنوعات کے لیے۔ اس عمل کے لیے خاص طور پر انٹرویوز کے لیے شرکاء کی بھرتی کے لیے کافی وقت درکار ہوتا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ بہت سے لوگ پہلے کسی پروڈکٹ کو لانچ کرنے کو ترجیح دیتے ہیں، اور پھر اسے فروغ دینے کے طریقے تلاش کرتے ہیں۔

اس کے علاوہ، ایک نفسیاتی پہلو بھی ہے: جب آپ لوگوں کے ساتھ پروڈکٹ کا آئیڈیا شیئر کرتے ہیں، تو یہ جاننا بہت ناگوار ہوتا ہے کہ آپ کے آئیڈیا کی ضرورت نہیں ہے۔ بعض اوقات یہ خود تخریب کاری اور دوسرے لوگوں کی رائے جاننے کی خواہش کا باعث بنتا ہے۔

وکٹر مارکوف: "کیا آپ ہمیں بتا سکتے ہیں کہ سٹارٹ اپ کے بانیوں کو تحقیق کرتے وقت کن مشکلات کا سامنا کرنا پڑتا ہے؟ وہ خود کرنے کے بجائے آپ کے پاس کیوں آتے ہیں؟"

Vadim Glazkov: "ایک اہم مشکل جس کا میں نے پہلے ذکر کیا ہے وہ ہے جواب دہندگان کو تلاش کرنا۔ جب کہ ایک ورکنگ پروڈکٹ والی کمپنی آسانی سے اپنے سامعین تک پہنچ سکتی ہے، ایک نئی پروڈکٹ کے لیے، انٹرویو کے لیے صحیح لوگوں کو تلاش کرنا ایک حقیقی چیلنج میں بدل جاتا ہے۔ پھر، انٹرویو کے انعقاد میں دشواری ہوتی ہے: یہاں تک کہ اگر آپ کو سامعین مل جاتے ہیں، تو آپ غلط سوالات پوچھ کر یا ان کی غلط تشریح کر کے سب کچھ برباد کر سکتے ہیں۔ اس لیے بہتر ہے کہ اس کام کو تجربہ کار ماہرین کو آؤٹ سورس کر دیا جائے، چاہے یہ انفرادی محقق ہو یا کوئی ایجنسی۔ انہوں نے پہلے ہی بہت سے منصوبوں کو لاگو کیا ہے اور وہ جانتے ہیں کہ کیا کام کرتا ہے اور کیا نہیں، بشمول کسی مخصوص علاقے میں جواب دہندگان کو کیسے تلاش کیا جائے اور سوالات کیسے مرتب کیے جائیں۔

اس کے علاوہ، تحقیق کو منظم کرنے میں بہت سے معمول اور معاون کام شامل ہیں، جنہیں فنڈرز کے ذریعے نہیں سنبھالنا چاہیے، کیونکہ ان کی توجہ تخلیقی صلاحیتوں اور حکمت عملی سے متعلق فیصلہ سازی پر ہونی چاہیے۔"

وکٹر مارکوف: "اسٹارٹ اپ کے بانی آپ سے تحقیق کا آرڈر دے کر کیا قدر حاصل کرتے ہیں؟"

Vadim Glazkov: "تحقیق کا موازنہ گوگل میں سوالات سے کیا جا سکتا ہے، جو مختلف قسم کے سوالات کے جوابات تلاش کرنے میں مدد کرتے ہیں: موصول ہونے والی قدر اصل کام پر منحصر ہے۔ مثال کے طور پر، کسی پروڈکٹ کو لانچ کرتے وقت، سٹارٹ اپ کے بانی معلوم کریں گے کہ آیا ان کی پیش کردہ قیمت کی حقیقی مانگ ہے۔ اگر یہ مارکیٹ میں موجودہ پیشکش کو بہتر بنانے کے بارے میں ہے، تو تحقیق اس بات پر روشنی ڈالے گی کہ گاہک کیوں چھوڑ رہے ہیں۔ مزید برآں، تحقیق مخصوص مسائل کو حل کر سکتی ہے، جیسے کہ صارفین کو خدمات حاصل کرنے کے آف لائن فارمیٹ سے آن لائن پر منتقل کرنے کا طریقہ۔ بالآخر، اچھی تحقیق آپ کو باخبر فیصلے کرنے، خطرات کو کم کرنے اور مسابقتی ماحول میں کامیابی کے امکانات کو بڑھانے کی اجازت دیتی ہے۔

میرے معاملات میں سے ایک کے ساتھ تعاون ہے۔ ڈیشلی ، ایک کمپنی جو ویب سائٹ دیکھنے والوں کے ساتھ بات چیت کرنے اور سیلز میں تبادلوں کو بڑھانے کے لیے ایک AI بوٹ تیار کر رہی تھی۔ چونکہ پروڈکٹ مارکیٹ کے لیے نئی تھی، اس لیے کمپنی کے پاس تحقیق کے لیے کوئی گرم بنیاد نہیں تھی۔ ہمارا بنیادی چیلنج صحیح جواب دہندگان کو تلاش کرنا تھا۔ ہم نے ہدف والے سامعین کی بھی نشاندہی کی: کس کو اس پروڈکٹ کی ضرورت ہے اور یہ کن کاموں کو حل کرتا ہے۔ نتیجے کے طور پر، ہم ہر ماہ 20 ممکنہ صارفین کا مستقل بہاؤ قائم کرنے میں کامیاب ہو گئے، جس نے نہ صرف ڈیٹا اکٹھا کرنے اور مفروضوں کی جانچ کرنے کی اجازت دی، بلکہ پہلی فروخت بھی کی۔ مزید برآں، ہم نے ایسی بصیرتیں اکٹھی کیں جنہوں نے پروڈکٹ کی مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی کو نمایاں طور پر متاثر کیا، بشمول پروڈکٹ کی قیمت کو بہتر بنانے کے طریقے سے متعلق سفارشات۔

Web3** کے ساتھ بھی ایسا ہی معاملہ تھا جب ان کے پاس ٹیکنالوجی تھی، لیکن وہ نہیں جانتے تھے کہ یہ کن کلائنٹس کے لیے متعلقہ ہے۔ ایسے منظرناموں کو تلاش کے مسئلے میں حل بھی کہا جاتا ہے —** جب بانیوں کو اتنا یقین ہوتا ہے کہ ان کی پروڈکٹ اختراعی اور قیمتی ہے کہ وہ ابتدائی طور پر اس بات کا تعین نہیں کر پاتے ہیں کہ صارف کا کون سا مسئلہ حل کرنا ہے۔ اکثر ایسے معاملات میں، سروے ظاہر کرتے ہیں کہ پروڈکٹ کی مارکیٹ میں مانگ نہیں ہے، اور یہ بہت اچھا نیا علم ہے اور اچھی طرح سے کیے گئے سروے کا خود کفیل نتیجہ ہے، لیکن کمپنی کے لیے اسے منفی چیز سمجھا جائے گا۔ اس صورت حال میں، ہمارے لئے سب کچھ اچھا نکلا، لیکن یہ قاعدہ کے بجائے استثناء ہے. اس لیے میرا مشورہ یہ ہے کہ سب سے پہلے صارفین کی ضروریات اور مارکیٹ کی صورتحال کا مطالعہ کیا جائے اور اس کے بعد ہی کوئی پروڈکٹ تیار کیا جائے۔

وکٹر مارکوف: "آپ کی رائے میں، تحقیق کرنے کے لیے بہترین طریقہ کار یا فریم ورک کیا ہیں؟"

Vadim Glazkov: "سب سے پہلے، آپ کو ایک اعلیٰ معیار کے گہرائی سے انٹرویو کے اصولوں پر عمل کرنے کی ضرورت ہے۔ مثال کے طور پر، یہ ضروری ہے کہ اپنے جواب دہندگان کو اس پروڈکٹ یا آئیڈیاز کے بارے میں نہ بتائیں جس کی آپ جانچ کر رہے ہیں۔ بصورت دیگر، وہ لاشعوری طور پر اپنے جوابات کو ایڈجسٹ کر سکتے ہیں جو ان کے خیال میں آپ سننا چاہتے ہیں۔ ثقافتی سیاق و سباق پر منحصر ہے، یہ تعصب خود کو مختلف طریقوں سے ظاہر کر سکتا ہے: کچھ جواب دہندگان تعریف کی طرف مائل ہوں گے، جب کہ دوسروں کی تنقید کا امکان زیادہ ہوگا۔

یہ بھی اہم ہے کہ ایک ماہر کے طور پر کلائنٹ کی رائے پر بھروسہ نہ کیا جائے ****** وہ نہیں جانتے کہ مارکیٹ میں بہترین پروڈکٹ کیسے بنایا جائے۔ سب سے قیمتی چیز جو وہ شیئر کر سکتے ہیں وہ ہے ان کا تجربہ: وہ کیسے فیصلے کرتے ہیں اور کیوں۔ محقق کا کام حقائق کو دریافت کرنا ہے، نہ کہ مصنوعات کے مختلف پہلوؤں کے بارے میں نقطہ نظر۔ اسی وجہ سے، آپ کو پچھلے تجربات سے حقیقی حالات کے بارے میں سوالات کرنے کی ضرورت ہے، نہ کہ فرضی منظرناموں جیسے کہ "آپ کیسے انتخاب کریں گے"۔ بصورت دیگر، آپ کو یہ نہیں بتایا جائے گا کہ چیزیں واقعی کیسی ہیں، بلکہ ایک مثالی دنیا میں انہیں کیسا ہونا چاہیے۔

نیز، گوگل فارمز اور مختصر 15 منٹ کے انٹرویوز کے ذریعے سروے کرنا اچھا خیال نہیں ہے کیونکہ وہ معنی خیز قیمت فراہم نہیں کرتے ہیں۔ اعلیٰ معیار کے دس ایک گھنٹے کے انٹرویوز آپ کو سینکڑوں سوالناموں سے زیادہ بصیرت فراہم کریں گے۔

وکٹر مارکوف: "اسٹارٹ اپس کے بارے میں یہ واضح ہے، لیکن صارف کے انٹرویوز کو کسی ایسے موجودہ کاروبار پر کیسے لاگو کیا جا سکتا ہے جو بحران کا شکار ہو یا جو ترقی کے نئے نکات تلاش کر رہا ہو؟"

Vadim Glazkov: "یہ سچ ہے کہ تحقیق کو بعض اوقات کاروبار کو بحران سے نکالنے کی کوشش میں استعمال کیا جاتا ہے، اس یقین کے ساتھ کہ تحقیق سے سامعین کے ادائیگی کرنے والے طبقات کی شناخت اور فروخت بڑھانے میں مدد ملے گی۔ تاہم، زیادہ تر معاملات میں یہ سب سے زیادہ معقول حل نہیں ہے۔

سروے ظاہر کر سکتے ہیں کہ مارکیٹ میں کسی پروڈکٹ کی مانگ نہیں ہے: اگر کمپنی اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کر رہی ہے تو یہ قیمتی علم ہے، لیکن اگر یہ بحران میں ہے، تو بحران کے انتظام پر وقت اور پیسہ بہتر طور پر خرچ کیا جائے گا۔

لہذا، صارف کا انٹرویو صرف اس صورت میں مدد کرے گا جب آپ کے پاس پہلے سے ہی ادائیگی کرنے والے کلائنٹس ہیں جن کے ساتھ آپ نے گرمجوشی سے تعلق قائم کیا ہے۔ پھر آپ ان کو حل کر سکتے ہیں اور مصنوعات کے بارے میں اہم مسائل کو واضح کر سکتے ہیں۔

وکٹر مارکوف: "صارف کے انٹرویو کے قابل اطلاق کی حدود کیا ہیں؟ کب کسی کو تحقیق کرنا چھوڑ کر کاروبار میں اترنا چاہیے؟ اور کیا یہ ممکن نہیں ہے کہ تحقیق کی جائے؟

Vadim Glazkov: "تحقیق کا انعقاد علم حاصل کرنے کے طریقوں میں سے ایک ہے۔ اگرچہ عام معلومات کھلے ذرائع میں دستیاب ہیں، لیکن صارفین کا ایک مخصوص طبقہ کس طرح سوچتا ہے اس کے بارے میں معلومات صرف انٹرویوز کے ذریعے حاصل کی جا سکتی ہیں۔ بلاشبہ، کچھ خیالات کا تجربہ نہیں کیا جانا چاہئے. مثال کے طور پر، اگر آپ کینسر کے علاج پر کام کر رہے ہیں، تو اس میں کوئی شک نہیں کہ اس کی مانگ ہو گی۔ لہذا ترقی کے عمل کے بارے میں خدشات ہوسکتے ہیں، کیونکہ یہ طویل مدتی اور محنت طلب ہے، لیکن خود مصنوعات کے بارے میں نہیں۔

میں یہ کہنا چاہتا ہوں کہ تحقیق کرنے میں سب سے بڑی غلطی یہ نہیں کرنا ہے۔ اور اگر آپ سٹارٹ اپ انڈسٹری میں مستند ماہرین کی آراء کا مطالعہ کرتے ہیں**—** جیسے Steve Blank , Eric Ries , and Alexander Osterwalder - آپ کو ایک ہی نظریہ ملے گا۔ صارف کے انٹرویوز مفروضوں کو جانچنے اور صارفین کی حقیقی ضروریات کو سمجھنے میں مدد کرتے ہیں، نمایاں طور پر خطرات کو کم کرتے ہیں اور کامیابی کے امکانات کو بڑھاتے ہیں۔"

آؤٹرو

گاہک کی ضروریات کا تجزیہ کرنا اور تحقیق کرنا وہ کلیدی عناصر ہیں جو اسٹارٹ اپ کی تاثیر کا تعین کرتے ہیں۔ اس انٹرویو میں، Vadim Glazkov تحقیقی نقطہ نظر کے اہم پہلوؤں کا اشتراک کرتا ہے، چیلنجوں کے بارے میں بات کرتا ہے اور نئی مصنوعات کو مارکیٹ میں لانے کے لیے کامیاب استعمال کے معاملات بتاتا ہے۔

تحقیق سٹارٹ اپس کو حقیقی ڈیٹا کی بنیاد پر معقول فیصلے کرنے میں مدد کرتی ہے، نہ کہ بانیوں کی بصیرت یا وژن کی بنیاد پر۔ جواب دہندگان کو تلاش کرنے اور ڈیٹا کی ترجمانی سے وابستہ مشکلات کے باوجود، مناسب طریقے سے کی گئی تحقیق کسی پروڈکٹ کے کامیاب آغاز اور مزید ترقی کی کلید ہو سکتی ہے، خاص طور پر مسابقتی اور تیزی سے بدلتی ہوئی مارکیٹ میں۔