HeyFood Küçük Bir Kampüs Aracından 5 Şehirde 100.000 Kullanıcıya Nasıl Ulaştı?

Ne Beklemelisiniz:

• HeyFood öğrenci topluluğundaki ilk kullanıcılarına nasıl ulaştı?
• UI sınırlarının dışına genişleme
• İbadan'ın daha uzak bölgelerini fethetmek
• HeyFood genişlemeye nasıl yaklaşıyor?
• HeyFood'un rekabetin arttığı şu dönemdeki stratejisi
• HeyFood'un doğru uyguladığı stratejiler ve taktikler
• HeyFood ekibinin yaptığı hatalar

Ibadan Üniversitesi'nden 5 Şehre

HeyFood 2021'de kurulduğunda, Jumia Food Ibadan'daki tek yemek teslimat uygulamasıydı ve berbat bir iş çıkarıyorlardı. Jumia Food'da yalnızca Chicken Republic ve KFC vardı ve yalnızca dar bir yarıçap içinde teslimat yapıyordu. İnsanlar Amala Sky gibi yerel favorilerden sipariş vermek istediklerinde, maliyetine değmeyen güvenilmez hizmetlerden yararlanmak zorunda kalıyorlardı.

Ibadan Üniversitesi'ndeki bir grup arkadaş bir araya gelerek bir çözüm oluşturdu - HeyFood. HeyFood hızla Ibadan'a nüfuz etti ve şimdi 5 şehre yayıldı.

Yani, HeyFood'un kuruluşundan bu yana birlikte olan adamla konuştum. Courage Afemije, HeyFood'da Büyüme Başkanı ve ürünün UI topluluğundaki erken aşamasından, bugün rakipleriyle mücadele eden YC destekli şirkete kadar büyümesini yönetti.

HeyFood'un ilk büyük dönüm noktasına nasıl ulaştığını anlatarak başlayalım.

İlk 1k Kullanıcı, UI Hikayesi

HeyFood, UI öğrencileri tarafından başlatıldı, bu yüzden öğrenci topluluğunun ilk önce büyümesini sağlaması doğaldır. Courage, HeyFood'un kurucusuyla arkadaş olduğu için, en başından itibaren belirleyici bir rolü vardı.

HeyFood'un başarısının büyük bir nedeni, insanlar için gerçek bir sorunu çözmeleriydi. Öğrenci topluluğunda erken kökleri olan bir diğer ürün olan Facebook gibi, kendilerinin de karşılaştığı sorunları çözüyorlardı. Aslında, Courage ürünü kendisi kullandıktan ve daha fazla insanın bunu bilmesi için yakıcı bir istek duyduktan sonra daha fazla dahil oldu.

İlk günlerde ölçeklenmeyen şeyler yaptılar; bu, Y Combinator'a girdikten sonra muhtemelen pekiştirilen bir ilkeydi. HeyFood'un ilk "sürücüleri", müşteriler için siparişleri toplamaya ve teslim etmeye yardımcı olan öğrencilerdi. Ekip, bu sürücüleri insanların ürünle ilgili deneyimleri hakkında geri bildirim toplamak için kullandı.

İlk satıcıları salon kafeteryaları ve öğrenci satıcılarıydı. Bu satıcılar onlar için bir pazarlama kanalı haline geldi. Ekip her mağazaya HeyFood'u tanıtan çıkartmalar koydu ve ilk siparişte ücretsiz teslimat gibi avantajlar vadetti. Bu, HeyFood'un bugün bile hala yemin ettiği bir uygulamadır.

“Birçok öğrenci HeyFood'u bu yaklaşım sayesinde öğrendi. Onlara [satıcılara] tasarımlar oluşturmaları konusunda yardımcı olduk, bunları WhatsApp üzerinden müşterilerine gönderdiler ve bir dahaki sefere HeyFood üzerinden sipariş verirlerse ücretsiz teslimat alabileceklerini söylediler.”

HeyFood ayrıca bazı topluluk pazarlamaları yaptı, öğrenci etkileyicilerinin ve WhatsApp TV'lerinin WhatsApp durumlarında HeyFood hakkında paylaşımlar yapmasını sağladı. Bunu tutarlı bir şekilde yaptılar ve UI topluluğunun HeyFood'u yaygın bir şekilde benimsemesini sağladılar.

Öğrenci toplulukları genellikle bulundukları şehir üzerinde büyük bir etkiye sahiptir; UI'da da durum farklı değildi. Çok geçmeden HeyFood'la ilgili söylentiler UI'ın dışına yayılmaya başladı.

"Fark ettiğim bir şey, Ibadan'daki öğrenci topluluğunun Bodija ve Akobo gibi büyük bölgelerdeki kültürü şekillendirmesi. Bunun nedeni, bu bölgelerde muhtemelen UI'dan mezun olan, hala UI öğrencisi olan veya UI'da birini tanıyan insanların yaşıyor olmasıdır. Yani, bir öğrenci topluluğundan yararlanıyorsanız, işçi sınıfına giren yeni mezunlar gibi insanlara ulaşmak kolaydır. Bu pazara erken girebildik."

HeyFood ilk 1.000 kullanıcıya ulaştığında, YCombinator'a girmek için yeterli ivmeyi yakalamışlardı; bu da artık genişleme ve pazarlamaya yatırım yapmak için daha fazla paraları olduğu anlamına geliyordu.

Kullanıcı Arayüzü Dışında Genişleme

Courage, HeyFood'dan ayrıldığında kısa bir süre oldu, ancak ekiple bağlantıda kaldı ve faaliyetleri hakkında bilgi sahibiydi; bu yüzden beni bilgilendirebiliyor. HeyFood, YC parasını aldıktan sonra ücretli reklamları ve yönlendirmeleri kullanmaya başladılar.

İşçi sınıfı insanları N200-N500 tavsiye ödülüne pek önem vermiyordu. Ancak, tavsiye kampanyası öğrenci topluluğu içinde daha etkiliydi çünkü ödüller onlar için daha önemliydi. Öyle ki, tavsiyeleri oyunlaştırmaya başladılar.

Ekip programda bazı hatalar yapmıştı, yönlendirilen kullanıcının bir etkinleştirme eylemi gerçekleştirmeden kişilerin yönlendirme bonuslarını talep etmesine izin veriyordu. Bu, öğrencilerin yalnızca ödülü talep edebilmek için Ibadan dışındaki kişileri yönlendirdiği veya yinelenen hesaplar oluşturduğu anlamına geliyordu.

"Yönlendirmelere edinim maliyeti ve yaşam boyu değer açısından bakıyorsunuz. Ödül maliyetini geri kazanmayı ve kullanıcı daha fazla sipariş vermek için geri döndüğünde zarar etmemeyi bekliyorsunuz. Ancak bu kullanıcılar bir kez sipariş verir ve muhtemelen başka bir bonus almak için kaydolmak üzere başka bir numara ararlar."

HeyFood, yönlendirmeleri bir aylığına durdurup çizim tahtasına geri dönmek zorunda kaldı. Courage, başarısız yönlendirmenin olumlu bir sonucunu görüyor. Çok sayıda insan sipariş verdiği için HeyFood daha fazla viral oldu ve UI-Bodija ekseninin her köşesinde bir HeyFood bisikleti görebiliyordunuz. Bu, yolda bir bisiklet görmüş olan kişilerin daha fazla organik kayıt yapmasına yol açtı.

Courage, HeyFood'un ürün-pazar uyumunu yakalamaya başladığında, insanların uygulamayı organik olarak yüklediğine inanıyor.

İbadan'ı fethetmek

Bu noktada HeyFood, UI dışında da ilgi görmüştü ama sadece üniversitenin çevresindeki bölgelerde; Agbowo, Bodija, Akobo, Samonda, vb. Daha sonra soru, Ibadan'a nasıl tam olarak nüfuz edebilecekleri ve daha az popüler bölgelere nasıl ulaşabilecekleriydi.

Ekip, UI'ı fethetmek için kullandıkları taktiği denemeye karar verdi: Satıcıları bir edinim kanalı olarak kullanmak.

“Bodija, UI, Akobo'daki insanlar HeyFood'u zaten biliyordu. Ancak Challenge ve Apete'dekiler bilmiyordu. İlk hakimiyet kurduğumuz alanlarda yaptığımızı yeniden yaratmaya çalıştık. Bölgedeki mağazaların çoğuna gittik, onları dahil ettik ve mağazalarına biraz marka koymayı kabul etmelerini sağladık.”

HeyFood satıcıları dahil ettiğinde, mağazaya markalama koyarlardı - çıkartmalar, masa üstü tabelalar ve rulo afişler. Mağaza ne kadar popülerse, içine o kadar fazla markalama koyarlardı. Bu şekilde, insanlar içeri girdiğinde HeyFood'u tanırlardı. Courage, bunun HeyFood'un en yüksek dönüşüm sağlayan kanalı olduğuna inanıyor.

Restoranlar mutluydu çünkü HeyFood onlar için bir dağıtım ve teslimat sorununu çözüyordu ve tek alternatif (Jumia Food) yerel favoriler yerine büyük zincirleri önceliklendirmişti. Müşteriler mutluydu çünkü mağazalara şahsen gitmek veya teslimat kuryelerini kendileri bulmak zorunda değillerdi. Bu bir kazan-kazan-kazan durumuydu.

HeyFood'un tahmini doğruydu ve çok geçmeden tüm Ibadan'ı fethetmişlerdi. Sırada hangi şehri fethedebileceklerini düşünme zamanı gelmişti.

Yeni Şehirlere Genişleme

Courage'ın bana genişleme hakkında söylediği ilk şey, pazarlamanın en az endişelendiğiniz şey olduğudur. Operasyonlar, genişleme başarısındaki en önemli faktördür, diyor.

"Pazarlama kampanyaları veya büyüme deneyleri açısından genişlemeyi düşünüyorsanız, zamanınızı boşa harcıyorsunuz. Düşünmeniz gereken ilk şey, siparişleri teslim edecek sürücüleri nasıl elde edeceğinizdir. Müşteriler siparişlerini alamadıklarında, işiniz biter. Bu deneyim, bir kullanıcının ürünü tekrar kullanıp kullanmayacağı üzerinde en büyük etkiye sahiptir. Ve bu, diğer her şeyden çok operasyonel faktörlerden etkilenir."

Pazaryerlerinde, genellikle hangi tarafın önce geldiği sorusu vardır - satıcı mı yoksa alıcılar mı. HeyFood'un durumunda, ikisi de değil. Biniciler, pazaryerinin en önemli oyuncularıdır.

HeyFood yeni bir şehre açılmak istediğinde, Operasyon ekibinin önce yolcuları sisteme dahil etmesi ve uygulamayı kullanmaları için onları eğitmesi gerekir. Bu gerçekleşirken, Satış ekibi şehirdeki popüler restoranları belirler ve onları sisteme dahil etmeye çalışır. Bu şekilde, Operasyon ekibi bu restoranlara yakın yolculara öncelik verebilir veya yolcuları bu bölgelere doğru harekete geçirebilir.

HeyFood'un radarındaki ilk şehir Abuja'ydı. Bu, Chowdeck'in şehre adım atmasından aylar önce, Kasım 2022'deydi. Bir yıl sonra HeyFood, Abeokuta'ya genişledi.

Abeokuta, Ibadan'a çok benziyordu. Her ikisi de genellikle Abuja ve Lagos gibi daha kentsel şehirler lehine girişimler tarafından göz ardı ediliyordu. Her ikisinin de HeyFood için büyük bir rekabeti yoktu. Her ikisinin de oldukça büyük bir öğrenci topluluğu vardı.

Ancak, Ibadan'ın aksine HeyFood, Abeokuta'nın öğrenci topluluğunu başlangıç noktası olarak seçmedi. Ibadan'da üniversite, şehrin büyük ticari ve yerleşim bölgesine (Bodija) yakındır, bu nedenle popüler restoranların çoğu bu bölgededir. Ancak Abeokuta'da üniversite, Oke Ilewo gibi büyük alanlardan daha izoledir.

"Büyüme yaklaşımımızı bu şekilde yapmaya çalışıyoruz - bunu bu şehirde yaptıysak, bunu bu yeni şehirde tekrarlamamız mümkün mü? Abeokuta'nın bir öğrenci topluluğu vardı, ancak aynı şekilde yararlanabileceğimiz bir topluluk değildi. FUNAAB, en popüler restoranların olduğu yerlerden çok uzakta."

Bunun yerine HeyFood, güvenilir tedarikçi-satın alma kanalı stratejisine güvendi. Şehirdeki önemli noktaları belirlediler, onları sisteme dahil ettiler ve sonra bunlardan yararlandılar.

"Bir mağaza yerinde çok sayıda sayı yaparsa, büyük olasılıkla uygulamada da çok sayıda sipariş verecektir. Bu bizim teorimiz ve bu kanıtlandı. Örneğin, Item7Go ilk olarak Ibadan'a geldiğinde, birçok kişi onlardan bahsediyordu ve yerinde çok sayıda sipariş verdiler. Bu yüzden onları platforma almamız gerektiğini biliyorduk. Diğer şehirlerde de yaptığımız şey bu. Şehirdeki en iyi mağazaları platforma getirmeye odaklanıyoruz. Abeokuta'da Halaga vardı ve platforma katılmak için kovaladığımız ilk satıcı oydu."

HeyFood, Abeokuta ve Abuja'ya nüfuz etmek için bu stratejiyi kullandı ve bu, Benin ve Port Harcourt olmak üzere 2 şehre daha genişlemek için kullandıkları stratejiyle aynıydı.

HeyFood diğer şehirlere açılırken, rakipleri de kendi şehirleri olan Ibadan'a göz dikmişti.

Rekabetle Karşı Karşıya

HeyFood ilk piyasaya sürüldüğünde, başa çıkabilecekleri gerçek bir rakipleri yoktu. Tek seçenek onlardı ve Ibadan ve Abeokuta gibi şehirlerde önemli bir pazar payı elde etmişlerdi. 2022'ye gelindiğinde Glovo, Ibadan'a rakip olarak girmişti ancak HeyFood'a karşı çok az etki yaratmıştı. Chowdeck, 2023'te Ibadan'a girişini duyurduğunda rekabet ortamı gerçekten değişti.

Ancak, Courage'ın bana söylediği gibi, rekabetin pazarlamayla pek ilgisi yok ve tamamen operasyonlarla ilgili. Courage'ın daha önce konuşmamızda söylediği gibi, sürücüler yemek dağıtım işinin temelidir. Yani, sürücüler rakiplerin peşine düştüğü ilk şeydi.

“Sürücüler büyüme sürecinde çok önemlidir. Ayrıldıklarında bunu hissedersiniz, çünkü kullanıcılar kötü deneyimler yaşar ve bu da onların ayrılmasına yol açar. Yani oyun artık daha çılgın çünkü sürücüler, tıpkı müşteriler gibi artık seçeneklere sahip. Bir rakip gelip sürücülere ayda 600.000'e kadar kazanabileceklerini söylediğinde, bir sorun var demektir. Kullanıcılar siparişlerini geç almaya başlar çünkü sürücüler rekabet tarafından kapılmıştır.”

Rakipleriniz ürününüzün temelini ortadan kaldırmaya başladığında, sürücülere ödediğiniz tutarı artırarak fiyat üzerinden rekabet etme cazibesi doğal olarak ortaya çıkacaktır. Courage, bunun cazip bir strateji olduğunu kabul ediyor ancak bunun dezavantajları da yok değil. Nedenini açıklamak için zaman ayırıyor.

“Müşterilerin platformda yaptığı ödemelerin çoğu sübvansiyonludur. Yolcular aslında müşterilerin ödediğinden daha fazla ödeme alırlar. Rekabet arttıkça, yolculara ödediğiniz fiyatı eşleştirmeye çalışabilirsiniz, ancak sonunda olması gerekenden daha fazla harcama yapmış olursunuz. Ve sonra harcama oranınız çok daha yüksek olur.”

Courage bunu söylerken biraz hüzünlü ve nedenini anlıyorum. HeyFood başladığında, restoranların (ve birçok sürücünün) yemek dağıtım platformlarıyla ilgili çok az deneyimi vardı ve ekibin pazarı şu anki haline getirmek için çok fazla eğitim alması gerekti. HeyFood pazarı kendisi geliştirdi, ancak rakipler gelip kendilerinden daha kolay bir şekilde sahip oldular.

Ancak Courage cesaretini yitirmiş değil . Aslında, ekibin pazar paylarını korumak ve genişletmek için birkaç şey üzerinde çalıştığı hissine kapılıyorum. Courage, güçlü rakiplerle başa çıkmanın zor olduğunu, ancak HeyFood'un yüzleşmesi gereken bir zorluk olduğunu söylüyor.

Courage'a HeyFood'un büyümesinin başlangıçta Ibadan'a odaklanması nedeniyle sınırlı olduğunu düşünüp düşünmediğini soruyorum. Nijerya'nın en başarılı girişimlerinin çoğu Lagos'ta ortaya çıktı veya daha fazla başarı elde etmek için Lagos'a taşındı. Ülkenin ticari başkenti ve yadsınamaz bir etkisi var. Ve Courage da benimle aynı fikirde. Aslında, bunun HeyFood'un rakiplerinden bazılarının başarısında bir etken olduğuna inanıyor. HeyFood'un Chowdeck gibi rakiplerinden aylar önce Ibadan, Abuja ve Abeokuta'ya girdiğini düşündüğünüzde, onun ne demek istediğini anlarsınız.

"Lagos'taki en büyük pazar payına sahipseniz, büyük ihtimalle Nijerya pazarının %50-60'ına sahipsinizdir. Diğer tüm şehirler diğer %50'yi paylaşır. Ve bu, Lagos'tan gelen her işletme için bir avantajdır. Sadece Lagos'ta bulunan işletmelerin, Lagos'u muaf tutan 5 şehirde bulunan işletmelerden çok daha fazla sayıda işlem yaptığını göreceksiniz.

Sipariş sayınızın yanı sıra, PR da Lagos'tan geliyor. Markanızı satabilecek etkileyiciler Lagos'ta. Daha geniş bir kitleye maruz kalıyorsunuz. Bu da diğer şehirlere girmenizi kolaylaştırıyor. Biz [HeyFood] PortHarcourt'a açılmak istediğimizde, orada farkındalık yaratmak için kıçımızı yırtmamız gerekti. Ancak Lagos'tan gelen bir markaysa [örneğin Chowdeck], PortHarcourt'taki insanların sizi zaten tanıyor olma ihtimali yüksek. Onlara tek söylemeniz gereken 'ah, artık sizin şehrinizdeyiz' olacak. Yani dezavantajımız bu."

Elbette, Courage'a HeyFood'un yakın gelecekte Lagos'a genişleme planları olup olmadığını soruyorum. Doğrudan bir cevap vermese de, bunun olup olmayacağından ziyade ne zaman olacağı sorusu olduğu açık.

HeyFood'un Doğru Yaptığı Şeyler

Courage, Lagos'taki yeni kurulan şirketlerin daha fazla marka değeri elde etme olasılığının yüksek olduğu konusunda haklı, ancak marka bilinirliği HeyFood'un iyi bildiği birçok şeyden biri.

HeyFood Viraliteyi Nasıl Geliştirir

HeyFood, sosyal medya içeriklerinden anlık bildirimlerine kadar oldukça sık viral içerik üretiyor.

HeyFood'un bunu nasıl başardığını sorduğumda, Courage'ın cevabı bunun kasıtlı bir çaba olduğunu gösteriyor. Başlangıç olarak, 1 aylık veya 2 aylık içerik takvimlerine inanmıyor çünkü bunlar sizi içerik uğruna genel içerikle sınırlıyor. Güncel durumlar ve trendlerle alakalı içerik oluşturmayı tercih ediyor.

“Kullanabileceğimiz trendler var. Çok fazla yaratıcılık ortaya çıkacak. Yol boyunca ilham alacağımız şeyler olacak. Bir şey görüp onu hızlıca kopyalamak isteyebiliriz. Ve bunun için 2 aylık bir takvim oluşturmak etkili olmayacaktır. Çünkü bir hafta içinde içerik güncelliğini yitirebilir veya artık başarmak istediklerimizle uyuşmayabilir.”

Courage, içeriğin her zaman sıra dışı olması gerektiğine gerçekten inanıyor ve bu felsefeyi ekibine aşıladı. Ekip ne zaman içerik yaratsa, onu sıra dışı kılmak için ilginç bir faktör için çabalıyor.

Yardımcı olmak için, 5 kişiyle paylaşmalarını ve geri bildirimlerini almalarını ister. Bu ayrıca belirli yaratıcı içeriklerin çok belirsiz veya tartışmalı olup olmadığını test etmeye yardımcı olur.

“İçerik konusunda her zaman çok titizimdir. Ekibime içeriği 5 kişiye göstermelerini ve yeterince iyi olup olmadığına karar vermeden önce geri bildirimlerini almalarını söylüyorum. Gerçekten iyi performans gösteren tüm içeriklerimizi, yayınlanmadan önce insanlara gösterdik. İnsanların içeriği okuduklarında gerçek tepkilerini bilmek istiyorum. Ve içerik basit olmalı. İçeriğin anlamını kavramaları için insanlara içeriği açıklamanız gerektiğinde mantıklı olmuyor. 5 kişiden 3'ü anlamı kavrayamazsa, bu bir sorundur ve içerik işe yaramıyor demektir.”

Bu kadar çok viral içerikle, sosyal medyanın HeyFood için harika bir dönüşüm kanalı olacağını düşünürdünüz. Ancak durum böyle değil. Courage'a viralliğin büyümede nasıl bir rol oynadığını düşündüğünü soruyorum.

"Virality temel olarak markanız için o en üst düzey farkındalığı oluşturmanıza yardımcı olur. Sizi daha önce tanımayan kişiler, içeriğiniz aracılığıyla sizi tanıyabilir. Ancak sizi tanımaları, otomatik olarak gidip ürününüzü indirecekleri anlamına gelmez. Bu, kullanıcılara ulaştığınız temas noktalarından sadece biridir."

HeyFood Ödülleri ve İndirimleri Nasıl Yönetir?

HeyFood'u 2021'den beri kendim kullanıyorum ve 2023'te ödül programlarını başlattıktan sonra kullanımım arttı. Geçen yıl Courage ile ilk konuştuğumda ödül programını sordum. Courage'a tekrar soruyorum ama bu sefer ilham kaynağı hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorum.

HeyFood'daki birçok büyüme tartışmasında olduğu gibi, ödül sistemi de Courage ile 100 seviyedeki yakın arkadaşı ve oda arkadaşı arasındaki sıradan bir sohbetin sonucuydu. Sadece, bu arkadaş HeyFood'un kurucusu Taiwo Akinropo'dur.

O zamanlar HeyFood neredeyse her gün promosyon kampanyaları düzenliyordu. HeyFood'un indirim stratejisi kullanıcı sadakatini artırmak (yani kullanıcıların siparişe geri dönmesini sağlamak) için oluşturulmuştu. Ancak kullanıcıları elde tutmak çok maliyetli olmaya başlamıştı ve daha stratejik olmaları gerekiyordu. Bu yüzden Courage daha az maliyetli alternatif elde tutma stratejileri düşünüyordu.

İlham, Starbucks'ın kötü şöhretli sadakat programından geldi. Courage, bir sanatçı gibi çalmaya inanıyor. O ve Taiwo, hangi kısımları kopyalayabileceklerini ve hangi kısımların kendi kullanım durumlarına uygulanamayacağını anlamak için Starbucks'ın sadakat programını tersine mühendislikle geliştirdiler. Bir marka olarak kapasitenizi bilmenizin önemli olduğunu, böylece kendinizi başarısızlığa hazırlamamanız gerektiğini söylüyor.

"Coca Cola bir şey uygularsa ve siz onu çalmak istediğinizi söylerseniz, bunu zorlamak için bütçelerinin olduğunu unutmamalısınız. Eğer yalın bir bütçeyle çalışıyorsanız ve tam olarak aynı stratejiyi uygulamaya çalışıyorsanız, muhtemelen kendinizi başarısızlığa hazırlıyorsunuzdur. Çoğu zaman, bunu tam olarak nasıl uyguladıklarını incelemeli ve sonra kendi koşullarınıza uyarlamalısınız."

Starbucks'ın ödül programını inceledikten sonra kendi ödül programlarını yaratabilirlerdi.

“Bu ilk hesaplamaların çoğu benimle Taiwo [HeyFood'un kurucusu] arasındaydı. Oturup daha önce ne kadar harcadığımızı, şimdi ne kadar harcamak istediğimizi ve bunun elde tutma üzerindeki etkisini hesapladık. Elde tutmaya ne kadar harcamak istediğimize karar vermemiz gerekiyordu, bu yüzden kullanıcı başına ne kadar harcayabileceğimize dair bir sınır koyduk. Harcadığımız her 1000 N için 20 N'den fazla harcamak istemediğimizi biliyorduk, bu yüzden mantıklı bir sayı bulmak için oradan başladık. ”

Courage hesaplamalar konusunda şaka yapmıyordu. Düşündükleri sayıları, bir HeyFood yıldızının değerini, ödüllerin dinamizmini ve piyasaya sürdükleri versiyona karar vermeden önce yaptıkları farklı yinelemeleri açıklamak için yaklaşık 5 dakika harcıyor. Bana baş ağrısı verecek kadar matematikti. Ancak Courage buna değdiğini söylüyor. Ödül programı, elde tutmaya harcadıkları maliyeti önemli ölçüde azalttı ve aldıkları sipariş sayısını artırdı.

Courage, programı daha da optimize etmek ve maliyetleri düşürmek için ödüllere bir son kullanma tarihi uyarısı ekledi; böylece kullanıcılar ödülleri biriktirmek için daha sık sipariş verebileceklerdi.

"Ödülü talep etmeyi kasıtlı bir eylem haline getirdik. Ödülünüzü otomatik olarak almazsınız; talep etmek için uygulamaya geri dönmeniz gerekir. Ayrıca, yıldızlarınızı olabildiğince hızlı kullanmanız ve geri gelmeye devam etmeniz için bir son kullanma tarihi özelliğimiz de var."

İlginçtir ki, HeyFood'un ödül programı güç kullanıcıları için pek bir şey yapmıyor. Courage, güç kullanıcılarının genellikle sipariş verirken promosyon kodlarını kullanmayı bile unuttuğunu söylüyor. Ancak diğer kullanıcı tipleri ödülleri önemsiyor, bu yüzden özellik onlar için en etkili olanı.

Courage ayrıca insanları uygulama içinde bir satıcıyı derecelendirmek ve bir inceleme paylaşmak gibi başka aktiviteler yapmaya teşvik etmek istedi. Bu yüzden bu eylemleri ödüllerle de ilişkilendirdi. Bu eylemlerin yalnızca virallik için değil, aynı zamanda operasyonel başarı için de yararlı olduğunu söylüyor.

“Kullanıcıların yaptığı puanlama sayısını artırmak istedik. Puanlamalar, hangi sürücülerin iyi performans gösterdiğini veya kullanıcıların uygulamada belirli satıcıları nasıl algıladığını bilmemizi sağlar. Satıcılar panolarını kontrol edebilir, puanları görebilir ve hizmetlerini iyileştirebilir. Ayrıca bu değerlendirmeleri başarı ekiplerimizle paylaşıyoruz, böylece satıcıların kullanıcı geri bildirimlerine göre hizmetlerini iyileştirmelerine yardımcı olabiliyorlar.”

2023 Özet Kampanyası

Spotify 2016'da ilk yıl sonu Wrapped kampanyasını başlattığından beri, birçok girişim kullanıcılar için kişiselleştirilmiş yıllık veri özetleri oluşturmaya başladı. Apple Music'te Replay, Cowrywise'da Roundups, Piggyvest'te Report Cards ve HeyFood'da Recaps var.

2023, HeyFood'un yıl sonunu kutlamak için bir özet özelliği yayınladığı ilk yıl değildi, ancak benim bunu fark ettiğim ilk yıldı; büyük ölçüde ekibin sunum ve görsellerde bazı iyileştirmeler yapması nedeniyle.

"Muhtemelen en dikkat çekici şey sunum ve görsellerdi. Daha derin bir duygusal bağ yaratmaya çalıştık ve müzik bunu yapmanın iyi bir yoluydu. Bu yüzden 2023'ün en iyi Nijerya şarkılarını aldık ve kullanıcıların özeti incelerken arka planda çalması için favorilerini seçmelerine izin verdik. Ayrıca tasarımı geliştirdik ve daha fazla kişiselleştirme ve ilişkilendirilebilir argolar ekledik."

Kampanyanın hedeflerinden biri marka bilinirliğini artırmaktı. Bu nedenle Courage, özetlerini sosyal medyada paylaşan şanslı kullanıcılara ödüller vaat ederek kampanyaya virallik kazandırdı.

Courage'a özelliğin siparişler üzerindeki etkisini sorduğumda, bana kesin bir sayı vermenin zor olduğunu çünkü yayınlanma tarihinin HeyFood'un en çok gelir elde ettiği ay olan Aralık ayına denk geldiğini açıklıyor. Başka bir deyişle, özet yayınlandığında bir büyüme artışı oldu, ancak bunun bir kısmı tipik mevsimsel artışa bağlanabilir.

Cesaretin En Büyük Hatası

Bu kadar çok başarılı deney varken, pek de iyi sonuç vermeyenleri merak ediyorum. Courage'a en pişman olduğu hatasını soruyorum ve bana düşük maliyetli dış mekan reklamcılığını kullanma girişiminin başarısızlığından bahsediyor. Courage bana hikayeyi anlattığında, pişmanlığı elle tutulur bir şekilde ortaya çıkıyor. Onunla empati kuruyorum; bu, uygulamada mahvolan parlak bir fikirdi.

Courage HeyFood'a geri dönmeden önce, Ibadan'ın etrafına billboard reklamları koymayı içeren eski bir strateji vardı. Ancak Courage, şehir genelindeki toplu taşıma araçlarına çıkartmalar yerleştirerek maliyetten tasarruf edebileceğini ve aynı sonuçları alabileceğini düşündü. Harika bir fikir.

Courage işe koyuldu ve ulaşım başkanlarıyla müzakere etmek için bir araya geldi. Küçük bir meblağ ödedi ve ağlarındaki otobüs ve taksilerde çıkartmaların dağıtımına yardım etmeyi kabul ettiler. Başka bir harika fikir.

Peki Courage'ın dediği gibi bu nasıl "tam bir felaket" oldu? Courage tasarımları bir matbaaya verdi ve o da tüm çıkartmaları tek seferde bastı. Bu ilk hataydı. Bu hata ikinci hatayı düzeltmeyi zorlaştırdı:

“Baskıcı işi getirdiğinde, kağıt etiketle bastığını fark ettik. Ve her şeyi tek tek basmıştı, bu yüzden bu şekilde çalışmak zorundaydık. Geri ödeme almaya çalıştık, ancak onun bahanesi, kağıt kullanmaması gerektiğini belirtmememizdi.”

Kağıt etiketlerin dezavantajı yağmur yağdığında yavaşça erimeleridir. Ve şans eseri, çıkartmaları yapıştırdıkları gün yağmur yağdı. Çıkartmaların aylarca dayanması ve yüz binlerce kişi tarafından görülmesi gerekiyordu. Ancak tüm çalışma yapıştırıldıktan sadece birkaç saat sonra boşa gitti.

Courage'ın da dediği gibi, bu harika bir fikirdi ama uygulaması kötüydü.

Cesaretin En Büyük Zaferi

Courage'ın en büyük hatasını sormadan önce en büyük kişisel kazanımlarını soramam. Courage yaptığı her şeye deneysel bir yaklaşım sergiliyor, bu yüzden en büyük kazanımının küçük deneylerinin istediği büyümeye katkıda bulunduğu bütünleşik bir karışım yaratmak olduğunu söylüyor.

"Ölçeklenmeyen şeylerle denemeler yapmayı severim. Bu şeyler ölçeklenmiyor, ancak elde etmeye çalıştığımız genel büyümeye katkıda bulunuyorlar. Bir kanal %10 katkıda bulunabilir; bir diğeri %5. Ve hepsi hedeflediğimiz sayıya güzel bir şekilde ulaşıyor."

Courage ayrıca HeyFood'da edindiği tüm öğrenmelerden, özellikle de yeni şehirlere genişlerken, gurur duyuyor. En zorlu genişleme Abuja'ya oldu, çünkü Ibadan ve Abeokuta'nın aksine, ülkenin başkenti daha rekabetçiydi ve işletme maliyetleri daha yüksekti. Örneğin, Abuja'daki reklam panoları Ibadan'dakinden 3-6 kat daha pahalıydı. Bu yüzden Courage düşük maliyetli büyüme fırsatları bulmak zorundaydı. Ve buldu. HeyFood artık Courage'ın uyguladığı topluluk pazarlama taktikleri sayesinde Abuja'da haftalık %20 büyümeye sahip.

“Abuja'da faaliyet göstermek pahalı. Billboardlar daha pahalı, ulaşım daha pahalı. Bu yüzden sayılarımıza ulaşmak için pahalı olmayan şeylere bakmak zorunda kaldık. Hedefleyeceğimiz toplulukları aramaya başladık. Ve topluluklar öğrenci toplulukları veya NYSC üyeleri gibi her şey olabilir. Ve şimdi, Abuja'da haftalık en az %20 büyüme kaydediyoruz, büyük ölçüde kaldıraç olarak kullandığımız topluluklar sayesinde.”

HeyFood'da iş birliği kültürü

Courage, birden fazla ekibin girdisini gerektiren çok sayıda büyüme deneyini denetlediğinden, HeyFood'un iş birliğini nasıl teşvik ettiğini sormak zorunda kaldım. HeyFood'un öğrenci kökeninin ekip kültürü üzerinde olumlu bir etkisi olduğunu ortaya koyuyor. Kurucu ekibin (ve mevcut ekibin) birçok üyesi HeyFood'da çalışmadan önce arkadaş oldukları için ekip özgürce konuşabiliyor ve ilişki kurabiliyor. Oga liderliğindeki pazarlama HeyFood'da bir şey değil.

"Arkadaşlar arasında, korkmadan farklı şeyler hakkında konuşmakta özgürsünüz. Bu durumda, yıllardır arkadaşınız olan biriyle konuşuyormuşsunuz gibi hissediyorsunuz, bu yüzden 'bunu doğru yapmıyoruz, bunu yapmalıyız' deme özgürlüğünüz var. Finans ve maaş konusunu tartışmaya gelince bile, herkes çok açık."

Courage'ın bana söylediği gibi, iş birliği son derece önemlidir. HeyFood'da iş birliği yapılacak en önemli departman Operasyon ekibidir. Belirlediğimiz gibi, Operasyonlar yemek dağıtım işinin temelidir.

“Operasyonlar her şeyin içinde olmalı. Sipariş sayısını artırmak için bir kampanya yürütmek istiyorsanız, Operasyonlar bunun farkında olmalı, aksi takdirde başarısızlığa mahkûm olursunuz. Çünkü Operasyonlar kampanyanın başarısını garantileyen sistemi oluşturmalıdır. Örneğin, belirli bir mağazada indirim veriyorsak, o mağazaya çok sayıda yolcu yönlendirmeleri veya sipariş hacmiyle eşleşecek daha fazla yolcu almaları gerekir.”

Teknoloji ekibiyle işbirliğine gelince, HeyFood'un kurucusunun (ve Courage'ın yakın arkadaşının) teknoloji başkanı olması yardımcı oluyor. Courage ve Taiwo birlikte birçok deney üzerinde beyin fırtınası yaptıkları için, kaba fikirleri teknik gereksinimlere dönüştürmek kolay oluyor.

Röportaj ilerledikçe Courage ve Taiwo arasındaki yoldaşlık bana daha da belirgin geliyor. HeyFood'un öğrenci kökenleri sadece güzel bir hikaye oluşturmakla kalmıyor; Courage ve ekibini büyüme taktiklerini test etmeye ve hızlı hareket etmeye teşvik eden açık kültürün arkasındaki itici güç.

İşte bu kadar! HeyFood'un küçük bir kampüs teslimat hizmetinden 100 bin kullanıcıya ve 5 şehre sahip YC destekli bir girişime nasıl dönüştüğüne bir göz atın.

Eğer bunu beğendiyseniz, Geek'ler İçin Pazarlama bültenimi de beğeneceksiniz.