Wie HeyFood von einem kleinen Campus-Tool zu 100.000 Benutzern in 5 Städten wuchs

Was Sie erwartet:

• Wie HeyFood zu seinen ersten Nutzern innerhalb der Studentengemeinschaft kam
• Expansion über die Grenzen der Benutzeroberfläche hinaus
• Eroberung der entlegeneren Gebiete in Ibadan
• So geht HeyFood die Expansion an
• HeyFoods Strategie angesichts der zunehmenden Konkurrenz
• Strategien und Taktiken, die HeyFood richtig umsetzt
• Fehler des HeyFood-Teams

Von der Universität Ibadan in 5 Städte

Als HeyFood 2021 gegründet wurde, war Jumia Food die einzige Essensliefer-App in Ibadan und sie machte einen erbärmlichen Job. Jumia Food hatte nur Chicken Republic und KFC und lieferte nur in einem engen Umkreis. Wenn die Leute bei lokalen Favoriten wie Amala Sky bestellen wollten, mussten sie unzuverlässige Botendienste nutzen, die den Preis nicht wert waren.

Eine Gruppe von Freunden an der Universität von Ibadan kam zusammen und entwickelte eine Lösung – HeyFood. HeyFood drang schnell in Ibadan ein und hat sich mittlerweile auf 5 Städte ausgeweitet.

Also sprach ich mit dem Mann, der seit der Gründung bei HeyFood dabei ist. Courage Afemije ist Head of Growth bei HeyFood und hat das Wachstum des Produkts von seiner frühen Phase innerhalb der UI-Community bis hin zum YC-gestützten Unternehmen geleitet, das heute gegen die Konkurrenz kämpft.

Lassen Sie uns damit beginnen, wie HeyFood seinen ersten großen Meilenstein erreicht hat.

Die ersten 1.000 Benutzer, die UI-Story

HeyFood wurde von UI-Studenten gegründet, daher ist es nur natürlich, dass die Studentengemeinschaft zuerst das Wachstum vorantrieb. Da Courage mit dem Gründer von HeyFood befreundet war, spielte er von Anfang an eine entscheidende Rolle.

Ein wichtiger Grund für HeyFoods Erfolg war, dass sie ein echtes Problem für die Menschen lösten. Genau wie Facebook – ein weiteres Produkt, das seine Wurzeln in der Studentengemeinschaft hat – lösten sie Probleme, mit denen sie selbst konfrontiert waren. Tatsächlich engagierte sich Courage noch mehr, nachdem er das Produkt selbst verwendet hatte und den brennenden Wunsch verspürte, mehr Menschen davon zu erzählen.

In diesen ersten Tagen taten sie Dinge, die nicht skalierbar waren – ein Prinzip, das sich wahrscheinlich noch verstärkte, nachdem sie bei Y Combinator eingestiegen waren. HeyFoods anfängliche „Rider“ waren Studenten, die dabei halfen, Bestellungen für Kunden zusammenzustellen und auszuliefern. Das Team nutzte diese Rider, um Feedback über die Erfahrungen der Leute mit dem Produkt zu sammeln.

Ihre ersten Verkäufer waren Mensen und Studentenverkäufer. Diese Verkäufer wurden zu einem Marketingkanal für sie. Das Team klebte in jedem Geschäft Aufkleber mit Werbung für HeyFood und versprach Vergünstigungen wie kostenlose Lieferung bei der ersten Bestellung. Das ist eine Praxis, auf die HeyFood noch heute schwört.

„Viele Studenten haben durch diesen Ansatz von HeyFood erfahren. Wir haben ihnen [den Verkäufern] geholfen, Designs zu erstellen, die sie ihren Kunden über WhatsApp schickten und ihnen mitteilten, dass sie eine kostenlose Lieferung erhalten könnten, wenn sie das nächste Mal über HeyFood bestellen.“

HeyFood betrieb auch Community-Marketing und brachte studentische Influencer und WhatsApp-TVs dazu, Beiträge über HeyFood in ihrem WhatsApp-Status zu teilen. Sie taten dies konsequent und sorgten dafür, dass HeyFood in der UI-Community weithin angenommen wurde.

Studentengemeinschaften haben oft großen Einfluss auf die Stadt, in der sie leben; das war bei UI nicht anders. Schon bald sprach sich HeyFood auch außerhalb von UI herum.

„Mir ist aufgefallen, dass die Studentengemeinschaft in Ibadan die Kultur in großen Gebieten wie Bodija und Akobo prägt. Das liegt daran, dass in diesen Gebieten Menschen leben, die wahrscheinlich ihren Abschluss an der UI gemacht haben, noch dort studieren oder jemanden kennen, der dort studiert. Wenn man also eine Studentengemeinschaft nutzt, ist es einfach, Menschen wie frischgebackene Absolventen zu erreichen, die in die Arbeiterklasse aufsteigen. Wir konnten diesen Markt frühzeitig erschließen.“

Als HeyFood die ersten 1.000 Benutzer erreichte, hatte das Unternehmen bereits genug Zugkraft, um in YCombinator einzusteigen. Das bedeutete, dass nun mehr Geld für Investitionen in Expansion und Marketing zur Verfügung stand.

Erweiterung außerhalb der Benutzeroberfläche

Es gab eine kurze Zeit, in der Courage HeyFood verließ, aber er blieb mit dem Team in Verbindung und war über ihre Aktivitäten auf dem Laufenden; er kann mich also auf dem Laufenden halten. Nachdem HeyFood Geld von YC erhalten hatte, begannen sie, bezahlte Anzeigen und Empfehlungen zu nutzen.

Den Arbeitern war die Empfehlungsprämie von 200 bis 500 Naira nicht so wichtig. Innerhalb der Studentengemeinschaft war die Empfehlungskampagne jedoch effektiver, da ihnen die Prämien wichtiger waren. So sehr, dass sie begannen, die Empfehlungen auszunutzen.

Das Team hatte einige Fehler mit dem Programm gemacht, indem es Leuten erlaubte, Empfehlungsboni zu beanspruchen, ohne dass der geworbene Benutzer eine Aktivierungsaktion durchführte. Das bedeutet, dass Studenten doppelte Konten erstellten oder Leute außerhalb von Ibadan empfahlen, nur um die Belohnung zu beanspruchen.

„Sie betrachten Empfehlungen aus der Perspektive der Akquisitionskosten und des Lebenszeitwerts. Sie erwarten, die Prämienkosten wieder hereinzuholen und die Gewinnschwelle zu erreichen, wenn der Benutzer zurückkommt, um weitere Bestellungen aufzugeben. Aber diese Benutzer würden einmal bestellen und wahrscheinlich nach einer anderen Nummer suchen, mit der sie sich registrieren können, um einen weiteren Bonus zu erhalten.“

HeyFood musste die Empfehlungen einen Monat lang pausieren und noch einmal von vorne beginnen. Courage sieht jedoch eine positive Konsequenz der fehlgeschlagenen Empfehlung. Da so viele Leute bestellten, wurde HeyFood viraler und man konnte an jeder Ecke der UI-Bodija-Achse ein HeyFood-Fahrrad sehen. Dies führte zu mehr organischen Anmeldungen von Leuten, die ein Fahrrad auf der Straße gesehen hatten.

Courage ist der Ansicht, dass HeyFood zu diesem Zeitpunkt begann, eine Produkt-Markt-Passung zu erreichen, da die Leute die App auf natürliche Weise installierten.

Die Eroberung Ibadans

Zu diesem Zeitpunkt hatte HeyFood bereits außerhalb der UI Fuß gefasst, allerdings nur in den Gebieten rund um die Universität – Agbowo, Bodija, Akobo, Samonda usw. Die Frage war nun, wie sie Ibadan vollständig durchdringen und die weniger beliebten Gebiete erreichen könnten.

Das Team beschloss, die gleiche Taktik anzuwenden, die es bereits bei der Eroberung des UI-Marktes verwendet hatte: die Nutzung von Anbietern als Akquisitionskanal.

„Die Leute in Bodija, UI und Akobo kannten HeyFood bereits. Aber die in Challenge und Apete nicht. Wir haben versucht, das nachzubilden, was wir in den ersten Gebieten gemacht haben, in denen wir dominiert haben. Wir sind in die meisten Geschäfte in der Gegend gegangen, haben sie an Bord geholt und sie dazu gebracht, zuzustimmen, ein gewisses Branding in ihrem Geschäft einzuführen.“

Wann immer HeyFood Lieferanten an Bord holte, brachten sie ihr Branding im Laden an – Aufkleber, Tischschilder und Roll-Up-Banner. Je beliebter ein Laden war, desto mehr Branding wurde dort angebracht. Auf diese Weise erfuhren die Leute von HeyFood, wenn sie hereinkamen. Courage glaubt, dass dies der Kanal mit der höchsten Konversionsrate für HeyFood war.

Die Restaurants waren glücklich, weil HeyFood ein Vertriebs- und Lieferproblem für sie löste und weil die einzige Alternative (Jumia Food) großen Ketten den Vorzug vor lokalen Favoriten gab. Die Kunden waren glücklich, weil sie nicht persönlich in die Geschäfte gehen oder selbst Lieferfahrer suchen mussten. Es war eine Win-Win-Win-Situation.

HeyFoods Ahnung war richtig und bald hatten sie ganz Ibadan erobert. Es war Zeit darüber nachzudenken, welche Stadt sie als nächstes erobern könnten.

Expansion in neue Städte

Das Erste, was Courage mir über Expansion sagt, ist, dass Marketing die geringste Sorge ist. Der wichtigste Faktor für eine erfolgreiche Expansion ist der operative Betrieb, sagt er.

„Wenn Sie an Expansion im Sinne von Marketingkampagnen oder Wachstumsexperimenten denken, verschwenden Sie Ihre Zeit. Als Erstes müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie Fahrer finden, die die Bestellungen ausliefern. Wenn die Kunden ihre Bestellungen nicht mehr erhalten können, ist es vorbei. Diese Erfahrung hat den größten Einfluss darauf, ob ein Benutzer zurückkommt, um das Produkt erneut zu verwenden oder nicht. Und sie wird mehr von betrieblichen Faktoren als von irgendetwas anderem beeinflusst.“

Auf Marktplätzen stellt sich oft die Frage, welche Seite zuerst kommt – die Verkäufer oder die Käufer. Im Fall von HeyFood ist es weder das eine noch das andere. Die Fahrer sind die wichtigsten Marktplatz-Akteure.

Wenn HeyFood in eine neue Stadt expandieren möchte, muss das Betriebsteam zunächst die Fahrer an Bord holen und sie in der Nutzung der App schulen. Währenddessen identifiziert das Vertriebsteam beliebte Restaurants in der Stadt und versucht, diese anzuwerben. Auf diese Weise kann das Betriebsteam Fahrer in der Nähe dieser Restaurants priorisieren oder Fahrer in diese Gebiete mobilisieren.

Die erste Stadt auf HeyFoods Radar war Abuja. Das war im November 2022, Monate bevor Chowdeck die Stadt betrat. Ein Jahr später expandierte HeyFood nach Abeokuta.

Abeokuta wies viele Ähnlichkeiten mit Ibadan auf. Beide wurden von Startups zugunsten urbanerer Städte wie Abuja und Lagos normalerweise übersehen. Beide hatten keine große Konkurrenz für HeyFood. Beide hatten eine ziemlich große Studentengemeinde.

Anders als in Ibadan hat HeyFood jedoch nicht die Studentengemeinde von Abeokuta als Ausgangspunkt gewählt. In Ibadan liegt die Universität in der Nähe des wichtigsten Geschäfts- und Wohnviertels der Stadt (Bodija), sodass sich viele der beliebten Restaurants in der Gegend befinden. In Abeokuta hingegen ist die Universität isolierter von großen Gebieten wie Oke Ilewo .

„Wir versuchen, Wachstum auf diese Weise anzugehen – wenn wir das in dieser Stadt gemacht haben, ist es dann möglich, das in dieser neuen Stadt zu wiederholen? Abeokuta hatte eine Studentengemeinschaft, aber diese konnten wir nicht auf die gleiche Weise nutzen. FUNAAB ist weit entfernt von den Orten, an denen sich die beliebtesten Restaurants befinden.“

Also verließ sich HeyFood stattdessen auf seine bewährte Strategie, Lieferanten als Akquisitionskanal zu nutzen. Sie identifizierten Hotspots in der Stadt, nahmen sie unter Vertrag und nutzten sie dann für sich.

„Wenn ein Geschäft viele Zahlen vor Ort macht, wird es höchstwahrscheinlich viele Bestellungen in der App machen. Das ist unsere Theorie und sie hat sich bewährt. Als Item7Go zum Beispiel zum ersten Mal nach Ibadan kam, sprachen viele Leute über sie und sie machten viele Bestellungen vor Ort. Also wussten wir, dass wir sie auf die Plattform bringen mussten. Das Gleiche machen wir in anderen Städten. Wir konzentrieren uns darauf, die Top-Geschäfte der Stadt auf die Plattform zu bringen. In Abeokuta war das Halaga und das war der erste Anbieter, den wir an Bord holen wollten.“

HeyFood nutzte diese Strategie, um in Abeokuta und Abuja Fuß zu fassen und setzte die gleiche Strategie ein, um in zwei weitere Städte – Benin und Port Harcourt – zu expandieren.

Während HeyFood in andere Städte expandierte, hatten die Konkurrenten ein Auge auf ihre Heimatstadt Ibadan geworfen.

Sich der Konkurrenz stellen

Als HeyFood an den Start ging, hatte das Unternehmen keine echte Konkurrenz. Es war die einzige Option und hatte in Städten wie Ibadan und Abeokuta einen beträchtlichen Marktanteil erobert. 2022 kam Glovo als Konkurrent nach Ibadan, konnte HeyFood jedoch kaum Konkurrenz machen. Die Wettbewerbslandschaft änderte sich wirklich, als Chowdeck 2023 seinen Eintritt in Ibadan ankündigte.

Aber, wie Courage mir sagt, hat der Wettbewerb weniger mit Marketing als vielmehr mit dem Betrieb zu tun. Wie Courage bereits zuvor in unserem Gespräch sagte, sind die Fahrer das Fundament des Essensliefergeschäfts. Also waren die Fahrer das Erste, worauf die Konkurrenten abzielten.

„Fahrer sind im Wachstumsprozess sehr wichtig. Wenn sie gehen, spürt man das, weil die Nutzer schlechte Erfahrungen machen und das führt dazu, dass sie abwandern. Das Spiel ist jetzt also verrückter, weil die Fahrer, genau wie die Kunden, jetzt Optionen haben. Wenn ein Konkurrent kommt und den Fahrern verspricht, sie könnten bis zu 600.000 pro Monat verdienen, gibt es ein Problem. Die Nutzer bekommen ihre Bestellungen verspätet, weil ihnen die Konkurrenz die Fahrer weggenommen hat.“

Wenn die Konkurrenz beginnt, Ihrem Produkt die Grundlage zu nehmen, besteht natürlich die Versuchung, über den Preis zu konkurrieren, indem Sie die Zahlungen an die Vertragspartner erhöhen. Courage stimmt zu, dass dies eine verlockende Strategie ist, aber sie hat auch ihre Nachteile. Er nimmt sich die Zeit, zu erklären, warum.

„Die meisten Zahlungen, die Kunden auf der Plattform tätigen, werden subventioniert. Fahrer bekommen tatsächlich mehr als die Kunden. Wenn der Wettbewerb zunimmt, könnten Sie versuchen, den Preis, den Sie den Fahrern zahlen, anzugleichen, aber am Ende würden Sie mehr ausgeben, als Sie sollten. Und dann wird Ihre Burn-Rate viel höher.“

Courage klingt ein wenig wehmütig, als er das sagt, und ich verstehe, warum. Als HeyFood anfing, hatten Restaurants (und viele Fahrer) wenig Erfahrung mit Essenslieferplattformen, und das Team musste viel Training durchführen, um den Markt dorthin zu bringen, wo er heute ist. HeyFood hat den Markt selbst entwickelt, nur damit die Konkurrenz hereinkam und es leichter hatte als sie.

Aber Courage lässt sich nicht entmutigen . Tatsächlich habe ich das Gefühl, dass das Team einiges in Arbeit hat, um seinen Marktanteil zu schützen und auszubauen. Courage sagt, es sei eine Herausforderung gewesen, sich mit starken Konkurrenten auseinandersetzen zu müssen, aber es sei eine Herausforderung, der sich HeyFood stellen musste.

Ich frage Courage, ob er glaubt, dass HeyFoods Wachstum durch die anfängliche Konzentration auf Ibadan eingeschränkt wurde. Die meisten der erfolgreichsten Startups Nigerias hatten ihren Ursprung in Lagos oder zogen dorthin, um erfolgreicher zu werden. Lagos ist die Handelshauptstadt des Landes und hat unbestreitbaren Einfluss. Und Courage stimmt mir zu. Tatsächlich glaubt er, dass es ein Faktor für den Erfolg einiger Konkurrenten von HeyFood war. Wenn man bedenkt, dass HeyFood Monate vor Konkurrenten wie Chowdeck in Ibadan, Abuja und Abeokuta Fuß fasste, versteht man, was er meint.

„Wenn Sie den größten Marktanteil in Lagos haben, besitzen Sie höchstwahrscheinlich 50-60 % des nigerianischen Marktes. Jede andere Stadt teilt sich die anderen 50 %. Und das ist ein Vorteil für jedes Unternehmen aus Lagos. Sie werden sehen, dass Unternehmen, die nur in Lagos sind, viel mehr umsetzen als Unternehmen, die in 5 Städten außer Lagos sind.

Neben der Anzahl der Bestellungen kommt auch die PR aus Lagos. Die Influencer, die Ihre Marke verkaufen könnten, sind in Lagos. Sie werden einem größeren Publikum vorgestellt. Das macht es also einfacher, in andere Städte vorzudringen. Als wir [HeyFood] nach PortHarcourt expandieren wollten, mussten wir uns den Arsch aufreißen, um dort bekannt zu werden. Aber wenn es sich um eine Marke aus Lagos handelt [z. B. Chowdeck], besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Leute in PortHarcourt Sie bereits kennen. Sie müssen ihnen nur sagen: „Oh, wir sind jetzt in Ihrer Stadt.“ Das ist also unser Nachteil.“

Natürlich frage ich Courage, ob HeyFood in naher Zukunft Pläne hat, nach Lagos zu expandieren. Er gibt zwar keine direkte Antwort, aber es ist klar, dass es eher eine Frage des „Wann “ als des „Ob“ ist.

Was HeyFood richtig macht

Courage hat recht, wenn er sagt, dass Startups in Lagos wahrscheinlich einen höheren Markenwert erreichen werden, aber Markenbekanntheit ist nur eines der vielen Dinge, die HeyFood gut kann.

Wie HeyFood Viralität erzeugt

HeyFood erstellt ziemlich häufig virale Inhalte, von seinen sozialen Inhalten bis hin zu seinen Push-Benachrichtigungen.

Als ich frage, wie HeyFood das schafft, zeigt Courages Antwort, dass es ein bewusster Versuch ist. Zunächst einmal glaubt er nicht an 1- oder 2-monatige Inhaltskalender, weil sie einen auf allgemeine Inhalte um der Inhalte willen beschränken. Er erstellt lieber Inhalte, die für aktuelle Situationen und Trends relevant sind.

„Es gibt Trends, die wir nutzen können. Es wird viel Kreativität geben. Es wird Dinge geben, von denen wir uns inspirieren lassen. Vielleicht sehen wir etwas und wollen es schnell nachahmen. Und dafür ist die Erstellung eines Zweimonatskalenders nicht effektiv. Denn in einer Woche ist der Inhalt möglicherweise veraltet oder passt nicht mehr zu dem, was wir erreichen wollen.“

Courage ist der festen Überzeugung, dass Inhalte immer außergewöhnlich sein sollten, und er hat diese Philosophie seinem Team nahegebracht. Wann immer das Team Inhalte erstellt, drängt er auf einen interessanten Faktor, um sie außergewöhnlich zu machen.

Um ihnen zu helfen, bittet er sie, es mit 5 Personen zu teilen und deren Feedback einzuholen. Dies hilft auch dabei zu testen, ob bestimmte kreative Inhalte zu obskur oder kontrovers sind.

„Ich bin immer sehr genau, was Inhalte angeht. Ich sage meinem Team, dass es die Inhalte fünf Leuten zeigen und ihr Feedback einholen soll, bevor es entscheidet, ob sie gut genug sind. Alle unsere Inhalte, die wirklich gut ankamen, haben wir Leuten gezeigt, bevor sie veröffentlicht wurden. Ich möchte die echten Reaktionen der Leute kennen, wenn sie die Inhalte lesen. Und die Inhalte müssen einfach sein. Es macht keinen Sinn, wenn man den Leuten Inhalte erklären muss, damit sie verstehen, was sie bedeuten. Wenn von fünf Leuten drei Leute den Sinn nicht verstehen, dann ist das ein Problem und die Inhalte funktionieren nicht.“

Angesichts der vielen viralen Inhalte könnte man meinen, dass soziale Medien ein großartiger Konvertierungskanal für HeyFood wären. Aber das ist nicht der Fall. Ich frage Courage, welche Rolle Viralität seiner Meinung nach für das Wachstum spielt.

„Viralität hilft Ihnen im Grunde dabei, Ihre Marke im Bewusstsein der Öffentlichkeit bekannt zu machen. Menschen, die Sie vielleicht noch nicht kannten, könnten Sie durch Ihre Inhalte kennenlernen. Aber die Tatsache, dass sie Sie kennen, bedeutet nicht, dass sie Ihr Produkt automatisch herunterladen. Es ist nur einer dieser Kontaktpunkte, an denen Sie Benutzer erreichen.“

So verwaltet HeyFood Prämien und Rabatte

Ich selbst benutze HeyFood seit 2021 und meine Nutzung hat zugenommen, nachdem sie 2023 ihr Prämienprogramm eingeführt haben. Als ich letztes Jahr zum ersten Mal mit Courage sprach, fragte ich nach dem Prämienprogramm. Ich frage Courage erneut danach, aber dieses Mal möchte ich mehr über die Inspiration dahinter erfahren.

Wie bei vielen Wachstumsdiskussionen bei HeyFood war das Belohnungssystem das Ergebnis eines lockeren Gesprächs zwischen Courage und seinem engen Freund und Mitbewohner von 100level. Allerdings ist dieser Freund zufällig der Gründer von HeyFood, Taiwo Akinropo.

Damals führte HeyFood fast täglich Werbekampagnen durch. Die Rabattstrategie von HeyFood war darauf ausgerichtet, die Kundenbindung zu erhöhen (d. h. dafür zu sorgen, dass die Kunden immer wieder zum Bestellen kamen). Aber die Kundenbindung wurde zu kostspielig und man musste strategischer vorgehen. Daher dachte Courage über alternative Bindungsstrategien nach, die weniger kosten würden.

Die Inspiration kam von Starbucks‘ berüchtigtem Treueprogramm. Courage glaubt daran, wie ein Künstler zu stehlen. Er und Taiwo haben das Treueprogramm von Starbucks nachgebaut, um herauszufinden, welche Teile sie nachbilden konnten und welche Teile für ihren Anwendungsfall nicht anwendbar waren. Er sagt, es sei wichtig, die eigene Leistungsfähigkeit als Marke zu kennen, damit man nicht zum Scheitern verurteilt sei.

„Wenn Coca Cola etwas umsetzt und Sie sagen, Sie wollen es klauen, müssen Sie bedenken, dass sie das Budget haben, um es durchzusetzen. Wenn Sie mit einem knappen Budget arbeiten und versuchen, genau dieselbe Strategie umzusetzen, werden Sie wahrscheinlich scheitern. Oft müssen Sie genau studieren, wie sie es umgesetzt haben, und es dann an Ihre eigenen Umstände anpassen.“

Nachdem sie sich mit dem Bonusprogramm von Starbucks vertraut gemacht hatten, konnten sie ihr eigenes erstellen.

„Viele dieser anfänglichen Berechnungen wurden zwischen mir und Taiwo [dem Gründer von HeyFood] durchgeführt. Wir setzten uns zusammen und rechneten aus, wie viel wir vorher ausgegeben hatten, wie viel wir jetzt ausgeben wollen und welche Auswirkungen das auf die Kundenbindung hätte. Wir mussten entscheiden, wie viel wir für die Kundenbindung ausgeben wollten, also legten wir eine Obergrenze fest, wie viel wir pro Benutzer ausgeben konnten. Wir wussten, dass wir nicht mehr als 20 Naira pro 1.000 Naira ausgeben wollten, also begannen wir damit, eine Zahl zu finden, die Sinn machte.“

Courage meinte die Berechnungen ernst. Er verbringt etwa 5 Minuten damit, die Zahlen zu erklären, die sie in Betracht gezogen haben, den Wert eines HeyFood-Sterns, die Dynamik der Belohnungen und die verschiedenen Iterationen, die sie gemacht haben, bevor sie sich für die Version entschieden haben, die sie herausgebracht haben. Es war genug Mathematik, um mir Kopfschmerzen zu bereiten. Aber Courage sagt, es hat sich gelohnt. Das Belohnungsprogramm hat die Kosten, die sie für die Kundenbindung ausgegeben haben, erheblich gesenkt und die Anzahl der Bestellungen erhöht, die sie erhalten haben.

Um das Programm weiter zu optimieren und die Kosten zu senken, hat Courage den Prämien eine Ablaufbeschränkung hinzugefügt, damit die Benutzer häufiger bestellen und Prämien sammeln.

„Wir haben das Einfordern der Belohnung zu einer bewussten Handlung gemacht. Sie erhalten Ihre Belohnung nicht automatisch; Sie müssen zur App zurückkehren, um sie einzufordern. Wir haben auch eine Ablauffunktion, damit Sie Ihre Sterne so schnell wie möglich verwenden und immer wieder zurückkommen.“

Interessanterweise bringt das Prämienprogramm von HeyFood seinen Power-Usern nicht viel. Oft vergessen Power-User sogar, bei der Bestellung Promo-Codes zu verwenden, sagt Courage. Andere Benutzertypen schätzen die Prämien jedoch, sodass die Funktion für sie am wirkungsvollsten ist.

Courage wollte die Leute auch dazu anregen, andere Aktivitäten innerhalb der App durchzuführen, wie zum Beispiel einen Anbieter zu bewerten und eine Rezension zu schreiben. Also verknüpfte er diese Aktionen ebenfalls mit Belohnungen. Er sagt, diese Aktionen seien nicht nur für die Viralität, sondern auch für den operativen Erfolg nützlich.

„Wir wollten die Anzahl der Bewertungen erhöhen, die Benutzer abgeben. Anhand der Bewertungen erfahren wir, welche Fahrer gute Leistungen erbringen oder wie Benutzer bestimmte Anbieter in der App wahrnehmen. Anbieter können ihr Dashboard überprüfen, die Bewertungen einsehen und ihren Service verbessern. Wir geben diese Bewertungen auch an unsere Erfolgsteams weiter, damit sie den Anbietern dabei helfen können, ihren Service auf der Grundlage des Benutzerfeedbacks zu verbessern.“

Rückblick-Kampagne 2023

Seit Spotify 2016 seine erste Wrapped-Kampagne zum Jahresende gestartet hat, haben viele Startups damit begonnen, personalisierte jährliche Datenzusammenfassungen für Benutzer zu erstellen. Apple Music hat Replay, Cowrywise hat Roundups, Piggyvest hat Report Cards und HeyFood hat Recaps.

2023 war nicht das erste Jahr, in dem HeyFood zum Jahresende eine Zusammenfassung veröffentlichte, aber es war das erste Jahr, in dem es mir auffiel – hauptsächlich, weil das Team einige Verbesserungen bei Präsentation und Optik vorgenommen hatte.

„Das Bemerkenswerteste waren wahrscheinlich die Präsentation und die visuellen Elemente. Wir haben versucht, eine tiefere emotionale Verbindung herzustellen, und Musik war ein guter Weg, dies zu erreichen. Also haben wir die besten nigerianischen Songs des Jahres 2023 genommen und den Benutzern ermöglicht, ihre Favoriten auszuwählen, die im Hintergrund abgespielt werden, während sie die Zusammenfassung durchgehen. Wir haben auch das Design verbessert und mehr Personalisierung und eingängige Slangs hinzugefügt.“

Eines der Ziele der Kampagne war es, die Markenbekanntheit zu steigern. Courage sorgte also für Viralität, indem es glücklichen Nutzern, die ihre Zusammenfassung in den sozialen Medien teilten, Belohnungen versprach.

Als ich Courage nach den Auswirkungen der Funktion auf Bestellungen frage, erklärt er mir, dass es schwierig sei, eine genaue Zahl zu nennen, da die Veröffentlichung mit dem umsatzstärksten Monat von HeyFood zusammenfällt – Dezember. Mit anderen Worten, es gab einen Wachstumsschub, als die Zusammenfassung veröffentlicht wurde, aber ein Teil davon könnte auf den typischen saisonalen Anstieg zurückgeführt werden.

Der größte Fehler des Mutes

Bei so vielen erfolgreichen Experimenten bin ich neugierig, was die weniger erfolgreichen sind. Ich frage Courage nach seinem bedauerlichsten Fehler und er erzählt mir von einem gescheiterten Versuch, kostengünstige Außenwerbung zu nutzen. Als Courage mir die Geschichte erzählt, ist sein Bedauern greifbar. Ich kann mit ihm mitfühlen; es war eine brillante Idee, die in der Umsetzung scheiterte.

Bevor Courage zu HeyFood zurückkehrte, gab es eine alte Strategie, bei der in Ibadan Plakatwände angebracht wurden. Doch Courage dachte, er könne Kosten sparen und die gleichen Ergebnisse erzielen, indem er in der ganzen Stadt Aufkleber auf die öffentlichen Verkehrsmittel klebte. Eine brillante Idee.

Courage machte sich an die Arbeit und traf sich mit den Vorsitzenden der Transportbehörden, um zu verhandeln. Er zahlte eine kleine Summe und sie erklärten sich bereit, bei der Verteilung der Aufkleber auf Bussen und Taxis in ihrem Netz zu helfen. Eine weitere brillante Idee.

Wie kam es also zu „einem absoluten Desaster“, wie Courage es ausdrückte? Nun, Courage gab die Designs an eine Druckerei weiter, die alle Aufkleber auf einmal druckte. Das war der erste Fehler. Dieser Fehler machte es schwierig, den zweiten Fehler zu korrigieren:

„Als der Drucker die Arbeit brachte, stellten wir fest, dass er mit einem Papieraufkleber gedruckt hatte. Und er hatte alles ausgedruckt, also mussten wir so weitermachen. Wir versuchten, eine Rückerstattung zu bekommen, aber er argumentierte damit, dass wir ihm nicht gesagt hätten, dass er kein Papier verwenden solle.“

Der Nachteil von Papieraufklebern ist, dass sie sich bei Regen langsam auflösen. Und wie der Zufall es wollte, regnete es am selben Tag, an dem sie die Aufkleber angebracht hatten. Die Aufkleber sollten monatelang halten und von Hunderttausenden von Menschen gesehen werden. Doch schon wenige Stunden nach dem Anbringen wurde das gesamte Werk in den Abfluss gespült.

Wie Courage sagt, es war eine großartige Idee, die jedoch schlecht umgesetzt wurde.

Courages größter Sieg

Ich kann nicht nach Courages größtem Fehler fragen, ohne nach seinen größten persönlichen Erfolgen zu fragen. Courage verfolgt bei allem, was er tut, einen erfahrungsorientierten Ansatz. Daher sagt er, sein größter Erfolg sei die Schaffung einer integrierten Mischung, bei der seine kleinen Experimente zu dem gewünschten Wachstum führen.

„Ich experimentiere gern mit Dingen, die nicht skalierbar sind. Diese Dinge sind nicht skalierbar, tragen aber zum Gesamtwachstum bei, das wir erreichen wollen. Ein Kanal könnte 10 % beitragen, ein anderer 5 %. Und alles zusammen ergibt die Zahl, die wir anstreben.“

Courage ist auch stolz auf all das, was er bei HeyFood gelernt hat, insbesondere bei der Expansion in neue Städte. Die größte Herausforderung war die Expansion nach Abuja, denn im Gegensatz zu Ibadan und Abeokuta war die Hauptstadt des Landes wettbewerbsintensiver und die Betriebskosten höher. Werbetafeln in Abuja kosten beispielsweise drei- bis sechsmal so viel wie in Ibadan. Courage musste also kostengünstige Wachstumsmöglichkeiten finden. Und das tat er. HeyFood kann dank der von Courage umgesetzten Community-Marketing-Taktiken jetzt ein wöchentliches Wachstum von 20 % in Abuja vorweisen.

„Es ist teuer, in Abuja zu operieren. Werbetafeln sind teurer, Transport ist teurer. Also mussten wir uns nach kostengünstigeren Möglichkeiten umsehen, um unsere Zahlen zu erreichen. Wir begannen, nach Communities zu suchen, die wir ansprechen konnten. Und Communities können alles sein, wie Studentengemeinschaften oder NYSC-Mitglieder. Und jetzt verzeichnen wir in Abuja ein wöchentliches Wachstum von mindestens 20 %, was größtenteils auf die Communities zurückzuführen ist, die wir genutzt haben.“

Kollaborationskultur bei HeyFood

Da Courage so viele Wachstumsexperimente beaufsichtigt, die Input von mehreren Teams erfordern, musste ich ihn fragen, wie HeyFood die Zusammenarbeit fördert. Er verrät, dass die Tatsache, dass HeyFood aus Studenten besteht, einen positiven Einfluss auf die Teamkultur hatte. Da viele Mitglieder des Gründungsteams (und des aktuellen Teams) vor ihrer Arbeit bei HeyFood befreundet waren, kann das Team frei sprechen und sich austauschen. Von Oga geleitetes Marketing gibt es bei HeyFood nicht.

„Unter Freunden kann man ohne Angst über verschiedene Dinge sprechen. In diesem Fall fühlt es sich an, als würde man mit jemandem sprechen, mit dem man schon seit Jahren befreundet ist. Man kann also frei sagen: ‚Das machen wir nicht richtig, wir sollten das tun.‘ Selbst wenn es um Gespräche über Finanzen und Gehalt geht, sind alle sehr offen.“

Zusammenarbeit ist extrem wichtig, sagt mir Courage. Die wichtigste Abteilung, mit der wir bei HeyFood zusammenarbeiten, ist das Operations-Team. Wie wir festgestellt haben, ist das Operations-Team das Fundament des Lebensmittelliefergeschäfts.

„Die Betriebsabteilung muss über alles informiert sein. Wenn Sie eine Kampagne durchführen möchten, um die Anzahl der Bestellungen zu erhöhen, muss die Betriebsabteilung Bescheid wissen, sonst ist das Scheitern vorprogrammiert. Denn die Betriebsabteilung muss das System erstellen, das den Erfolg der Kampagne sicherstellt. Wenn wir beispielsweise in einem bestimmten Geschäft Rabatte gewähren, müssen sie viele Fahrer dorthin leiten oder mehr Fahrer anwerben, um das Bestellvolumen zu erreichen.“

Bei der Zusammenarbeit mit dem Technikteam ist es hilfreich, dass der Gründer von HeyFood (und Courages enger Freund) der technische Leiter ist. Da Courage und Taiwo viele Experimente gemeinsam durch Brainstorming durchführen, ist es einfach, grobe Ideen in technische Anforderungen umzusetzen.

Je länger das Interview dauerte, desto offensichtlicher erschien mir die Kameradschaft zwischen Courage und Taiwo. HeyFoods Studentenherkunft ist nicht nur eine nette Geschichte; sie ist der Motor hinter der offenen Kultur, der Courage und sein Team ermutigt, Wachstumstaktiken zu testen und schnell zu handeln.

Das ist es! Ein Einblick, wie HeyFood von einem kleinen Campus-Lieferservice zu einem von YC unterstützten Startup mit 100.000 Benutzern und 5 Städten gewachsen ist.

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