İlk olarak 1991 yılında tarafından yayınlanan , bir teknoloji ürününün erken benimsenme aşamasından ana akım başarıya kadar uzanan zorlu yolculuğunu özetlemektedir. Dr Geoffrey A. Moore Uçurumu Aşmak Pazarlama ve Yüksek Teknoloji Ürünlerini Yaygın Müşterilere Satmak adlı kitap Mevcut hiper-hızlandırılmış teknolojik ortamımızda bile B2B girişimleri için fazlasıyla geçerli olmaya devam ediyor. Aşağıda, her B2B startup'ının yeniden incelemesi gerektiğine inandığım bu ikonik incelemeden beş ders var. Uçurum Bir Metafor Değildir; Burası bir mezarlık Eğer uçurumun abartılı bir metafor olduğunu düşünüyorsanız, kendinizi kandırıyorsunuz. Burası startupların ölmeye gittiği yer ve burada kaç tane gelecek vaat eden B2B startupının unutulmaya yüz tutması şaşırtıcı. Bu uçurum, yenilikçiler ve erken benimseyenler arasında, teknolojiyi benimseme yaşam döngüsündeki erken çoğunluk aşamasından hemen önce ortaya çıkıyor. Bu bir tuzak çünkü ilk benimseyenler arasındaki ürün/pazar uyumu, daha geniş pazar için otomatik olarak kopyalanamıyor. Erken benimseyenler affedicidir. Geleceği görebilirler ve potansiyeli gördükleri için eksik veya hatalı ürünlerle uğraşmaya isteklidirler. Erken çoğunluk bu yüce gönüllülüğü paylaşmıyor. Potansiyel değil, çözüm istiyorlar. Sağlamlık, tam özellikli setler ve en önemlisi minimum benimseme riski gerektirirler. Bu nedenle, ilk başarıyı, erken benimseyenlerle bunu başardığınızın bir işareti olarak asla karıştırmamalısınız. Bu uçurumu aşmak için, ana akım müşterilerin ürününüzü benimsemesi için tek ve zorlayıcı bir nedene odaklanan ayrı, özel bir stratejiye ihtiyacınız var. Bunu oluşturmak size teklifinizi geliştirebileceğiniz ve geliştirebileceğiniz bir odak noktası sağlayacak ve böylece erken çoğunluğun katı taleplerini karşılamanıza olanak tanıyacaktır. Bütün Ürün Konsepti: Hiçbir Ürün Ada Değildir Her B2B girişimcisinin hiçbir ürünün tek başına var olmadığını anlaması gerekir. İlk benimseyenler, çözümünüzü diğer hizmetlerle entegre ederek 'ürünün tamamını' bir araya getirmeye istekli olabilir, ancak ana akım pazar bunu yapmayacaktır. Sorunlarını anında çözecek eksiksiz, uçtan uca bir çözüm istiyorlar. Bütün Ürün Konsepti yalnızca yaptığınız genel ürün değildir; İstenilen sonucu elde etmek için gereken eksiksiz pakettir. Müşteri desteğini, tamamlayıcı ürünleri, sistem entegrasyonunu ve hatta onu etkili bir şekilde kullanma bilgisini içerir. Ürünün tamamını yerine getirerek sadece bir ürün satmazsınız; çözülmüş bir problemin vaadini satıyorsunuz. Bununla başa çıkmanın en iyi yolu stratejik ortaklıklar, API entegrasyonları ve güçlü müşteri destek sistemleri aracılığıyla ürününüz etrafında bir ekosistem oluşturmaktır. Müşteriye her şeyin düşünüldüğünü, hiçbir pürüz veya cevapsız soru bırakılmadığını hissettirmelisiniz. Niş Pazarlama Lüks Değildir; Bu bir zorunluluk B2B startup'larında en çok yankı uyandıran uçurumu aşma stratejisi "bowling lobutu" stratejisidir. Buradaki prensip, öncelikle niş bir pazara hakim olmak ve daha sonra bunu komşu pazarlara girmek için bir sıçrama tahtası olarak kullanmaktır. Bu, mümkün olduğu kadar çabuk ve mümkün olduğu kadar çok pazar payı yakalamaya çalışan 'büyük patlama' yaklaşımına aykırıdır. Bunun yerine tartışılmaz lider olabileceğiniz dar bir hedefe odaklanın. Bu iki nedenden dolayı çok önemlidir: Birincisi, niş bir pazarda lider olmak, ölümcül sonuçlar olmadan hata yapmanıza ve öğrenmenize olanak tanır. İkincisi, komşu pazarlara girdiğinizde sosyal kanıt görevi gören, referans alınabilir müşteriler yaratır. İtibarınız sizden önce gelir ve bir sonraki pazarın size güvenme olasılığı daha yüksektir çünkü kendinizi başka yerlerde zaten kanıtlamışsınızdır. Satış Süreci: Yüksek Teknoloji Üzerinden Yüksek Temas Birçok B2B startup'ı yüksek düzeyde ölçeklenebilir, az müdahale gerektiren satış süreçlerine yatırım yapıyor. Bu, erken benimseyenler için işe yarasa da, uçurumun aşılması yüksek düzeyde temas gerektiren bir yaklaşım gerektirir. Ana akım pazar kendi kendine hizmet etmek istemiyor; yönlendirilmek istiyorlar. Burada potansiyel müşterileri elde tutabilen karizmatik bir satış ekibi paha biçilemez hale geliyor. Bunlar sadece satış elemanları değil; onlar müşterinin alanını, ihtiyaçlarını ve kaygılarını anlayan danışmanlardır. Danışmanlıklı satış yaklaşımı işe yarıyor çünkü artık bir ürün satmıyorsunuz; çözümünüzü uyguladıktan sonra işletmelerinin nasıl görüneceğine dair bir vizyon satıyorsunuz. Satış ekibinizi bu vizyonu ikna edici bir şekilde ifade edecek şekilde eğitmeli, potansiyel müşterilere sorunlarını nasıl çözeceğinize ve değer katacağınıza dair somut bir yol haritası sunmalısınız. Uçurumu Aşmak Devam Eden Bir Süreçtir Uçurumun aşılması tek seferlik bir olay değildir; bu sürekli bir süreçtir. Sınırı aştığınızı düşündüğünüz anda, pazar dinamikleri değişirken, rakipler ortaya çıkarken veya teknolojiler gelişirken karşınıza bir başkası çıkar. Uçurum yeniden ortaya çıkmaya devam ediyor ve stratejilerinizin de onunla birlikte gelişmesi gerekiyor. İlk uçurumu geçmenize yardımcı olan başarı faktörleri ikinci veya üçüncüde işe yaramayabilir. Bu nedenle sürekli öğrenme ve uyum sağlama kültürünü sürdürmeniz gerekir. Çözüm Bu kitap, orijinal olarak seçkin bilim adamı tarafından formüle edilen, " " teorisi olarak bilinen yeniliğin benimsenmesi modelinin bir uyarlamasını temsil etmektedir. Geoffrey Moore'un Uçurumu Geçmek kitabı bir kez okuyup rafa kaldıracağınız bir kitap olmamalı. Düzenli olarak başvuracağınız, ilerledikçe stratejinizde gerekli ayarlamaları yapacağınız bir kılavuz olmalıdır. Everett Rogers Yeniliklerin Yayılması Kitabın ilk yayımlanmasından bu yana teknoloji ortamı dramatik bir şekilde gelişmiş olsa da, kalıcı bir etki yaratmak isteyen B2B startup'ları için temel ilkeler her zamanki gibi geçerliliğini koruyor.
