Истраживање увида у производе: Интервју са Вадимом Глазковим, оснивачем агенције за истраживање производа

Интро

Спровођење истраживања тржишта је важан део стварања нових производа и проналажења вредности за купце. У својим претходним чланцима покрио сам важност вештине у интервјуисању купаца и како се истраживање односи на термин „ инжењеринг вредности “.

Одлучио сам да разговарам са Вадимом Глазковим , истраживачем из Лисабона (Португал) , оснивачем агенције за истраживање производа , како бих сазнао више о практичним основама овог приступа. Вадим и ја смо радили заједно у Тхе Интернет Инитиативес Девелопмент Фунд Аццелератор , где је Вадим стекао снажну експертизу у истраживању и касније наставио са приватном праксом.

Питања и одговори

Виктор Марков: „Вадим, знам те као талентованог специјалисте у области истраживања производа. Многи стартупи су радили са вама, а оснивачи стартапа често кажу да су све потребе купаца већ задовољене и да су проблеми решени. Али да ли је то заиста тако? Можете ли да поделите неки савет о томе како оснивачи могу да идентификују незадовољене потребе људи и пронађу нове идеје за производе?“

Вадим Глазков: „Без обзира да ли су потребе незадовољене или не, сваки дан имамо нове производе на тржишту. Претплатите се на билтен Продуцт Хунт и видећете колико стартапа се покреће сваке недеље. Наравно, не преживљавају сви нити решавају стварне проблеме, али неки од њихових производа мењају наше животе. Добар пример је ЦхатГПТ , који полако постаје важан део и радних процеса и свакодневног живота. А пре две године, генеративни производи вештачке интелигенције нису коришћени за широку публику.

Важно је запамтити да чак и ако је одређена потреба корисника већ задовољена, то није нужно учињено на најефикаснији начин. Увек је могуће понудити решење које је брже, јефтиније или квалитетније.

Нове идеје се увек могу пронаћи кроз истраживање**—**радећи интервјуе, разговарајући са људима, сазнајући са каквим се проблемима суочавају и како их решавају. Увек има више идеја него могућности за реализацију. Главна ствар је поставити права питања и формулисати хипотезе које су засноване на стварним потребама купаца и које би могле бити основа за креирање успешног производа.”

Виктор Марков: „Имам осећај да сви говоре о важности истраживања, али у пракси то скоро нико не спроводи пре него што створи производ. Као резултат, нови производи се развијају на основу визије њихових оснивача. Зашто се ово дешава?"

Вадим Глазков: „Пре свега, спровођење истраживања је тешка ствар, посебно за нове производе. Овај процес захтева значајну количину времена, посебно за регрутовање учесника за интервјуе. Због тога многи људи више воле да прво лансирају производ, а затим траже начине да га промовишу.

Такође, постоји и психолошки аспект: када са људима делите идеју о производу, веома је непријатно сазнати да ваша идеја није потребна. Понекад то доводи до самосаботаже и неспремности да се сазнају мишљења других људи.”

Виктор Марков: „Можете ли да нам кажете са каквим потешкоћама се суочавају оснивачи стартапа током истраживања? Зашто дођу до тебе радије него да то ураде сами?”

Вадим Глазков: „Једна од кључних потешкоћа које сам већ поменуо је проналажење испитаника. Док компанија са функционалним производом може лако да допре до своје публике, за нови производ проналажење правих људи за интервју постаје прави изазов. Затим, постоји потешкоћа у вођењу интервјуа: чак и ако нађете публику, можете све покварити постављањем погрешних питања или погрешном интерпретацијом. Зато је боље да овај задатак препустите искусним стручњацима, било да се ради о индивидуалном истраживачу или агенцији. Они су већ имплементирали многе пројекте и знају шта ради, а шта не, укључујући како пронаћи испитанике у одређеној области и како формулисати питања.

Поред тога, постоји много рутинских и помоћних задатака укључених у организовање истраживања, које не би требало да обављају финансијери, јер њихов фокус треба да буде на креативности и стратешком доношењу одлука.”

Виктор Марков: „Коју вредност добијају оснивачи стартапа ако наруче истраживање од вас?“

Вадим Глазков: „Истраживање се може упоредити са упитима у Гуглу, који помажу у проналажењу одговора на широк спектар питања: добијена вредност зависи од првобитног задатка. На пример, када лансирају производ, оснивачи стартапа ће сазнати да ли постоји стварна потражња за вредношћу коју нуде. Ако се ради о побољшању постојеће понуде на тржишту, истраживање ће разјаснити зашто купци одлазе. Поред тога, истраживање може да реши специфичне проблеме, као што је показивање како да се корисници пребаце из офлајн формата за примање услуга на онлајн. На крају крајева, добро истраживање вам омогућава да доносите информисане одлуке, смањујући ризике и повећавајући шансе за успех у конкурентском окружењу.

Један од мојих случајева је сарадња са Дасхли , компанија која је развијала АИ бот за комуникацију са посетиоцима веб странице и повећање конверзија у продају. Пошто је производ био нов на тржишту, компанија није имала топлу базу за спровођење истраживања. Наш главни изазов је био да пронађемо праве испитанике. Такође смо идентификовали циљну публику: коме је потребан овај производ и које задатке решава. Као резултат тога, успели смо да успоставимо сталан проток од 20 потенцијалних купаца месечно, што је омогућило не само прикупљање података и тестирање хипотеза, већ и прву продају. Штавише, прикупили смо увиде који су значајно утицали на стратегију изласка производа на тржиште, укључујући препоруке о томе како оптимизовати цену производа.

Био је сличан случај са Веб3**— када су имали технологију, али нису знали за које клијенте је релевантна. Такви сценарији се такође називају решење у проблему претраге —**када оснивачи верују толико да је њихов производ иновативан и вредан да у почетку не одређују који кориснички проблем намерава да реши. Често у оваквим случајевима анкете показују да производ није тражен на тржишту, а ово је сјајно ново сазнање и самодовољан резултат добро спроведене анкете, али ће за компанију то бити схваћено као нешто негативно. У овој ситуацији нам је све испало добро, али ово је пре изузетак него правило. Зато је мој савет да прво проучите потребе корисника и ситуацију на тржишту, па тек онда да развијете производ.

Виктор Марков: „По вашем мишљењу, које су најбоље праксе или оквири за спровођење истраживања?“

Вадим Глазков: „Прво, морате се придржавати принципа квалитетног дубинског интервјуа. На пример, важно је да не кажете својим испитаницима о производу или идејама које тестирате. У супротном, они могу несвесно прилагодити своје одговоре ономе што мисле да желите да чујете. У зависности од културног контекста, ова пристрасност се може манифестовати на различите начине: неки испитаници ће бити склони похвалама, док ће други чешће критиковати.

Такође је важно не рачунати на мишљење клијената као стручњака**—**не знају како да направе најбољи производ на тржишту. Највредније што могу да поделе је њихово искуство: како доносе одлуке и зашто. Посао истраживача је да открије чињенице, а не тачку гледишта о различитим аспектима производа. Из истог разлога, морате да постављате питања о стварним ситуацијама из претходних искустава, а не о хипотетичким сценаријима попут „како бисте изабрали“. У супротном, биће вам речено не како ствари заиста стоје, већ како би требало да буду у идеалном свету.

Такође, спровођење анкета путем Гоогле формулара и кратких 15-минутних интервјуа није добра идеја јер не пружају значајну вредност. Десет једносатних интервјуа високог квалитета пружиће вам више увида него стотине упитника.”

Виктор Марков: „Јасно је у вези са стартапима, али како се интервјуи са корисницима могу применити на постојеће пословање које је у кризи или које тражи нове тачке раста?“

Вадим Глазков: „Истина је да се истраживања понекад користе у покушају да се предузеће извуче из кризе, уз уверење да ће истраживање помоћи да се идентификују сегменти публике која плаћа и да се повећа продаја. Међутим, у већини случајева ово није најразумније решење.

Истраживања могу показати да производ није тражен на тржишту: ово је драгоцено знање ако компанија добро послује, али ако је у кризи, време и новац би било боље потрошити на управљање кризом.

Стога ће интервју са корисником помоћи само ако већ имате клијенте који плаћају са којима сте успоставили топао однос. Тада можете да им се позабавите и разјасните важна питања у вези са производом."

Виктор Марков: „Које су границе применљивости интервјуа са корисницима? Када треба престати са истраживањем и прећи на посао? И да ли је могуће уопште не спроводити истраживање?”

Вадим Глазков: „Спровођење истраживања је један од начина стицања знања. Док су опште информације доступне у отвореним изворима, сазнања о томе како одређени сегмент купаца размишља могу се добити само путем интервјуа. Наравно, неке идеје не треба тестирати. На пример, ако радите на леку за рак, нема сумње да ће он бити тражен. Дакле, може постојати забринутост око процеса развоја, јер је дугорочан и радно интензиван, али не и за сам производ.

Волим да кажем да је највећа грешка у истраживању не радити. А ако проучите мишљења ауторитативних стручњака у стартап индустрији**—**као што су Стеве Бланк , Ериц Риес и Алекандер Остервалдер - наћи ћете исто мишљење. Интервјуи са корисницима помажу у тестирању хипотеза и разумевању стварних потреба купаца, значајно смањујући ризике и повећавајући шансе за успех.”

Оутро

Анализа потреба купаца и спровођење истраживања су кључни елементи који одређују ефикасност стартупа. У овом интервјуу, Вадим Глазков дели важне аспекте истраживачког приступа, говори о изазовима и даје успешне случајеве употребе за извођење нових производа на тржиште.

Истраживање помаже стартапима да доносе разумне одлуке на основу стварних података, а не интуиције или визије оснивача. Упркос потешкоћама у проналажењу испитаника и тумачењу података, правилно спроведено истраживање може бити кључ успешног лансирања и даљег развоја производа, посебно на конкурентном тржишту које се брзо мења.