Os aplicativos podem sobreviver sem enganar os usuários para se inscreverem?

Como funcionam as assinaturas móveis e a monetização? Qual é o processo de fazer com que os usuários paguem por meio de assinaturas com modelos de avaliação ou paywalls? Vamos mergulhar no mundo da economia de unidades móveis e ver como os produtos móveis estão gerando lucros.

Onde está o truque?

Um exemplo da vida real é sempre o melhor quando se trata de entender o básico de como algo funciona. Aplicativos móveis com assinaturas não são diferentes. Vamos comparar dois exemplos de setores altamente competitivos, como fitness e saúde, e ver o que as equipes de produto estão fazendo para disparar seus aplicativos com um modelo de assinatura.

Como podemos ver na comparação, os aplicativos são quase idênticos. Cada um deles recebeu cerca de $ 1 milhão em lucros em um mês e teve um ótimo desempenho, mas um aplicativo teve críticas negativas e pagou $ 5 por usuário enquanto obteve 200 downloads, o outro pagou menos - $ 2 por usuário e teve 500 downloads e ótimas críticas. Ainda assim, suas receitas são as mesmas. Isso significa que o primeiro aplicativo foi melhor em vendas.

Então, onde está o problema, você pergunta? Como dois aplicativos quase idênticos são executados de maneira diferente?

A única diferença está nas telas que o usuário vê após o processo de integração. Quando se trata do ponto de venda da assinatura, o segundo aplicativo oferece a opção de pagar ou não - basta pressionar um botão cruzado e você receberá o lote de recursos básicos disponíveis. O primeiro aplicativo não oferece essa opção aos usuários. A única maneira de usar o aplicativo é se inscrever sem nem mesmo tentar.

É daí que vêm as críticas negativas: alguns usuários ficam com raiva de pagar sem usar o aplicativo. Isso frustra os usuários muito mais do que poder ver apenas alguns recursos básicos antes do pagamento real. Mas, como você pode ver, mesmo com tantas críticas ruins, o aplicativo funciona muito bem.

Aplicativos exclusivos não precisarão de esquemas de assinatura obrigatórios

Um dos critérios para validar novos produtos é ver se a ideia do app é única. Sim, se seu aplicativo encontrou um novo nicho e não há concorrentes, você não precisará necessariamente desses truques para fazer com que os usuários assinem seu produto. Em nosso exemplo, os dois aplicativos são provenientes de um setor altamente competitivo e oferecem acesso a aulas de ioga. E existem milhares desses aplicativos no mercado, mas ainda assim, esses aplicativos são muito bem-sucedidos.

Portanto, a exclusividade nem sempre é a chave para o sucesso. Às vezes, o paywall mostrado logo após a oferta personalizada é muito melhor.

Pagar sem usar é estranho

Embora esses paywalls pareçam estranhos à primeira vista, eles ainda estão funcionando. De acordo com a experiência das empresas de produtos, 80 a 90% dos usuários se inscrevem nessas ofertas ou em avaliações gratuitas que eventualmente os convertem em usuários pagantes em 3 a 7 dias. E vale para produtos de boa e má qualidade.

Os usuários estão comprando assinaturas de produtos sem nenhuma experiência com o produto, mesmo sem usar os recursos do aplicativo.

Por que diabos eles estão fazendo isso?

Na maioria dos casos, o principal motivo é a negligência, muitos usuários também não cancelam suas assinaturas após o período de teste simplesmente porque se esquecem disso. Mas, em alguns casos, tudo se deve a padrões obscuros que os aplicativos usam para converter pessoas em assinantes. Os padrões escuros são legais de usar e você pode encontrá-los em muitos aplicativos de sucesso na rede mundial de computadores.

Padrões escuros explicados

De acordo com as diretrizes da Apple, as telas de venda que os usuários podem ver no aplicativo não podem enganar os usuários ou vender informações falsas. Mas é possível confundir um pouco o público.

Você pode mostrar a eles um preço por mês, que pode ser relativamente pequeno, e com uma pequena linha na parte inferior da tela dizendo que eles serão cobrados por uma assinatura anual imediatamente. Nesse caso, você não está fornecendo nenhuma informação falsa e o usuário atento verá o preço real. Você também pode mostrar a variedade de assinaturas na tela, mas o plano destacado será o mais valioso para você, não para o usuário. Você também pode dizer que os usuários podem começar a usar o aplicativo gratuitamente com um breve aviso sobre o usuário ser cobrado por uma assinatura em 7 dias. E a lista desses pequenos truques de “padrão escuro” continua indefinidamente.

Antes do lançamento do iOS 14, era ainda mais fácil fazer com que os usuários se inscrevessem a longo prazo porque, mesmo que os usuários excluíssem o aplicativo, não havia nenhum aviso para cancelar a assinatura da Apple. Assim, os usuários continuaram pagando mesmo depois de pararem de usar o aplicativo. Por enquanto, esse aviso existe e os padrões escuros se tornaram ainda mais valiosos para os produtos na batalha por seus assinantes.

Principais métricas de conversão

Mesmo que o público esteja amplamente interessado em seu aplicativo e você acredite que o produto é um sucesso, você ainda precisa validar a economia e a ideia de seu aplicativo móvel. Várias métricas são valiosas para o processo.

• Ads CTR (3%+ é normal, 10%+ é incrível);

• Visualização da página da AppStore para instalar (50% é normal, 60%+ é incrível);

• Instale no período de teste (20% é normal, 30%+ é incrível);

• Período de teste para pagamento (30% é normal, 40%+ é incrível);

• Churn de assinaturas (1º ciclo 50% é normal, 40% - é incrível);

  
  

A primeira coisa a observar são as CTRs criativas que ajudam a levar os usuários à página do aplicativo na loja. Se a ideia do anúncio for cativante, a porcentagem é maior e vice-versa. Analisando apenas essa métrica você já consegue saber se a ideia do seu app é promissora ou não. Se a porcentagem for maior que 10, seu aplicativo com assinatura está indo bem.

A próxima coisa a analisar é uma conversão da visualização para a instalação do aplicativo. Ambas as métricas raramente mostram grandes números, mas é importante estar no benchmark.

A experiência de muitos aplicativos mostra que os produtos com período de teste funcionam melhor do que os sem. A economia é melhor simplesmente porque os usuários podem testar os recursos antes de pagar por eles, mas pode ser difícil de conseguir se o produto em si não for tão bom. Mais uma vez, aqui vêm os padrões escuros para promover os aplicativos.

A conversão de teste para pagamento mostra o valor real e a qualidade do produto. Se o produto não atendeu às necessidades dos usuários ou houve alguns bugs, essa métrica será inferior a 10%. Sem um produto decente, você não pode ganhar muito.

A última métrica nos informa sobre a rotatividade de assinaturas e quanto tempo os usuários levaram para excluir o aplicativo. Isso pode ajudá-lo a avaliar a dinâmica, mas lembre-se de que 50% de churn está ok para o primeiro ciclo do aplicativo.

Principais métricas (custos) com base na geografia dos EUA

Existem algumas métricas mais valiosas para medir desde o início.

• Clique em anúncios ($ 1 é normal, $ 0,5 - é incrível);

• Instalar ($ 2 é normal, $ 1,5 - é incrível);

• Período de teste ($ 10 é normal, $ 6 - é incrível);

• Pagamento ($ 30 é normal, $ 20 - é incrível).

  
  

Se estamos falando de custos sem a otimização de destino (por exemplo, do lado do Facebook), não há problema em pagar $ 1 por clique em anúncios, você receberá $ 2 por instalação mais tarde. Esses benchmarks podem ser usados para validar o produto.

Quais assinaturas são melhores para vender?

Vamos pensar em quais assinaturas trazem mais lucro para o produto no final. Se pensarmos nos usuários que se esquecem de cancelar suas assinaturas, a resposta imediata que vem à mente é uma assinatura anual. Ainda assim, nem sempre é a coisa real.

Os planos de assinatura anual são lucrativos para os produtos ruins , porque na maioria dos casos, após os pagamentos reais, as pessoas não os usam muito, mas o dinheiro é pago e o LTV é previsível. Nesses cenários, os produtos não querem arriscar e acham que não é tão importante se os usuários prolongam ou não a assinatura. A única coisa importante é construir a economia do produto. Nesse caso, a assinatura anual menos a comissão da Apple deve nos fornecer um número superior ao preço do usuário pagante. O plano de assinatura anual típico está entre US $ 30 e US $ 70 por ano. O cenário é altamente previsível e dá espaço para mais experimentos com anúncios e produtos.

Para quem acredita em seus produtos e em suas funcionalidades, uma assinatura semanal é muito mais rentável. Normalmente o usuário paga em torno de $5-$7 por semana, o que significa que em seis semanas o pagamento já será maior do que no caso de uma assinatura anual. Pagamentos mais altos significam LTV mais alto. Também há uma desvantagem - é mais difícil prever a dinâmica com assinaturas semanais.

Para medi-lo, as empresas podem observar a taxa de rotatividade. Quanto mais baixo, melhor o desempenho do produto. Você ainda pode ter 50% de churn no começo, mas em algum momento, geralmente no final do segundo mês, a taxa se estabiliza e a gente vê quantas pessoas estão dispostas a pagar de novo e de novo. Você pode usar esse número para fazer um prognóstico otimista do LTV , calcular as despesas de marketing e saber quando o produto finalmente começará a gerar receita.

Encontrar seu nicho e modelo de monetização é a chave

Um ótimo exemplo de aplicativo com um modelo de assinatura é o aplicativo de rastreamento de ciclo e período Flo . Muitas pessoas o usam regularmente e a taxa de churn é muito baixa. Como geralmente o produto é usado apenas uma vez por mês, raramente é excluído, mas as pessoas tendem a abri-lo uma vez por mês e pagar pelos recursos. Nesse caso, o modelo de monetização por assinatura se encaixa perfeitamente para tornar a empresa altamente bem-sucedida.

Se o setor for altamente competitivo e as métricas dos produtos não forem tão boas, as empresas podem recorrer a padrões obscuros, ou às vezes até super obscuros, mas existem exemplos negativos dessas histórias. Se a Apple descobrir que seu produto está fazendo isso, a conta da loja da empresa pode ser congelada. Ainda assim, tais práticas são comuns, pois quase não existem indústrias sem competidores.

A linha de fundo

Grandes produtos que são valiosos para o público são sempre bem-sucedidos. Se você deseja encontrar a grandeza do aplicativo com um modelo de assinatura, siga estas várias etapas:

• Olhe para os concorrentes e suas práticas;

• Escolha o plano de assinatura do seu app de forma inteligente, as métricas de conversão estão aqui para te ajudar;

• Valide seu produto e a ideia desde o início;

• Experimente recursos e anúncios, mas não fique muito no escuro — pode haver consequências;

• Lembre-se sempre de que os usuários estão dispostos a pagar pelos recursos úteis que experimentaram pelo menos durante o período de avaliação de 7 dias.