¿Pueden las aplicaciones sobrevivir sin engañar a los usuarios para que se suscriban?

¿Cómo funcionan las suscripciones móviles y la monetización? ¿Cuál es el proceso para que los usuarios paguen a través de suscripciones con modelos de prueba o muros de pago? Sumerjámonos en el mundo de la economía de las unidades móviles y veamos cómo los productos móviles obtienen beneficios.

¿Dónde está la trampa?

Un ejemplo de la vida real siempre es lo mejor cuando se trata de comprender los conceptos básicos de cómo funciona algo. Las aplicaciones móviles con suscripciones no son diferentes. Comparemos dos ejemplos de industrias altamente competitivas como el fitness y la salud y veamos qué están haciendo los equipos de productos para disparar sus aplicaciones con un modelo de suscripción.

Como podemos ver en la comparación, las aplicaciones son casi idénticas. Cada uno de ellos recibió alrededor de $ 1 millón en ganancias en un mes y funcionó muy bien, pero una aplicación tuvo malas críticas y pagó $ 5 por usuario mientras obtenía 200 descargas, la otra pagó menos: $ 2 por usuario y tuvo 500 descargas y excelentes críticas. Aún así, sus ingresos son los mismos. Significa que a la primera aplicación le fue mejor en ventas.

Entonces, ¿dónde está el truco, te preguntarás? ¿Cómo se realizan de manera diferente dos aplicaciones que son casi idénticas?

La única diferencia está en las pantallas que ve el usuario después del proceso de incorporación. Cuando se trata del punto de venta de la suscripción, la segunda aplicación le da la opción de pagar o no pagar: simplemente presione un botón cruzado y recibirá el lote de funciones básicas disponibles. La primera aplicación no proporciona a los usuarios esa opción. La única forma de usar la aplicación es suscribirse sin siquiera intentarlo.

Aquí es de donde vienen las críticas negativas: hace que algunos usuarios se enojen por pagar sin usar la aplicación. Frustra a los usuarios mucho más que poder ver solo algunas funciones básicas antes del pago real. Pero, como puede ver, incluso con tantas críticas negativas, la aplicación funciona muy bien.

Las aplicaciones únicas no necesitarán esquemas de suscripción obligatorios

Uno de los criterios para validar nuevos productos es ver si la idea de la aplicación es única. Sí, si su aplicación ha encontrado un nuevo nicho y no hay competidores, no necesariamente necesitará tales trucos para que los usuarios se suscriban a su producto. En nuestro ejemplo, ambas aplicaciones provienen de una industria altamente competitiva y ambas aplicaciones brindan acceso a lecciones de yoga. Y hay miles de aplicaciones de este tipo en el mercado, pero aún así, estas aplicaciones tienen un gran éxito.

Así que la singularidad no siempre es la clave del éxito. A veces, el muro de pago que se muestra justo después de la oferta personalizada es mucho mejor.

Pagar sin usar es raro

Si bien estos muros de pago parecen extraños a primera vista, todavía funcionan. De acuerdo con la experiencia de las empresas de productos, entre el 80% y el 90% de los usuarios se suscriben a dichas ofertas oa pruebas gratuitas que eventualmente los convierten en usuarios de pago completo en 3 a 7 días. Y es cierto para productos de buena y mala calidad.

Los usuarios están comprando suscripciones a los productos con cero experiencia en productos, sin siquiera usar las funciones de la aplicación.

¿Por qué diablos lo están haciendo?

En la mayoría de los casos, la razón principal es la negligencia, muchos usuarios tampoco cancelan sus suscripciones después del período de prueba simplemente porque lo olvidan. Pero en algunos casos, todo se debe a los patrones oscuros que usan las aplicaciones para convertir a las personas en suscriptores. Los patrones oscuros son legales de usar y puede encontrarlos en muchas aplicaciones exitosas en Internet.

Patrones oscuros explicados

De acuerdo con las pautas de Apple, las pantallas de venta que los usuarios pueden ver en la aplicación no pueden confundir a los usuarios ni venderles información falsa. Pero es posible confundir a la audiencia un poco.

Puede mostrarles un precio por un mes, que puede ser relativamente pequeño, y con una pequeña línea en la parte inferior de la pantalla que dice que se les cobrará una suscripción anual de inmediato. En tal caso, no está dando ninguna información falsa y el usuario atento verá el precio real. También puede mostrar la variedad de suscripciones en la pantalla, pero el plan resaltado será el más valioso para usted, no para el usuario. También puede decir que los usuarios pueden comenzar a usar la aplicación de forma gratuita con un breve aviso sobre el cargo del usuario por una suscripción en 7 días. Y la lista de pequeños trucos de "patrón oscuro" sigue y sigue.

Antes de que se introdujera iOS 14, era aún más fácil lograr que los usuarios se suscribieran a largo plazo porque, incluso si los usuarios eliminaban la aplicación, no había ningún aviso de Apple para cancelar la suscripción. Entonces, los usuarios continuaron pagando incluso después de dejar de usar la aplicación. Por ahora, ese aviso existe y los patrones oscuros se volvieron aún más valiosos para los productos en la batalla por conseguir suscriptores.

Métricas de conversión clave

Incluso si el público está muy interesado en su aplicación y usted cree que el producto es genial, aún necesita validar la economía y la idea de su aplicación móvil. Varias métricas son valiosas para el proceso.

• CTR de anuncios (más del 3% es normal, más del 10% es increíble);

• Vista de la página de AppStore para instalar (50% es normal, 60%+ es increíble);

• Instalar en el Período de Prueba (20% es normal, 30%+ es asombroso);

• Período de prueba para el pago (30% es normal, 40%+ es increíble);

• Pérdida de suscripciones (el 50 % del primer ciclo es normal, el 40 % es increíble);

  
  

Lo primero que debe observar son los CTR creativos que ayudan a llevar a los usuarios a la página de la aplicación en la tienda. Si la idea del anuncio es pegadiza, el porcentaje es mayor y viceversa. Al analizar esta métrica, solo usted puede saber si la idea de su aplicación es prometedora o no. Si el porcentaje es superior a 10, su aplicación con suscripción está funcionando bien.

Lo siguiente a analizar es una conversión de visualización a instalación de la aplicación. Ambas métricas rara vez muestran grandes números, pero es importante estar en el punto de referencia.

La experiencia de muchas aplicaciones muestra que los productos con un período de prueba funcionan mejor que los que no lo tienen. La economía es mejor simplemente porque los usuarios pueden probar las funciones antes de pagar por ellas, pero puede ser difícil de lograr si el producto en sí no es tan bueno. Una vez más, aquí vienen los patrones oscuros para promocionar las aplicaciones.

La conversión de prueba a pago muestra el valor real y la calidad del producto. Si el producto no satisfizo las necesidades de los usuarios o hubo algunos errores, esta métrica será inferior al 10 por ciento. Sin un producto decente, no se puede ganar mucho.

La última métrica nos informa sobre la rotación de suscripciones y cuánto tiempo les llevó a los usuarios eliminar la aplicación. Puede ayudarlo a evaluar la dinámica, pero recuerde que el 50% de abandono está bien para el primer ciclo de la aplicación.

Métricas clave (Costos) basadas en la Geo de EE. UU.

Hay algunas métricas más valiosas para medir desde el principio.

• Clic en los anuncios ($1 es normal, $0.5 es increíble);

• Instalar ($ 2 es normal, $ 1.5 es increíble);

• Período de prueba ($ 10 es normal, $ 6 es increíble);

• Pago ($ 30 es normal, $ 20 es increíble).

  
  

Si estamos hablando de costos sin la optimización de destino (por ejemplo, desde el lado de Facebook), está bien pagar $1 por clic en los anuncios, obtendrá $2 por instalación más adelante. Dichos puntos de referencia se pueden utilizar para validar el producto.

¿Qué suscripciones son mejores para vender?

Pensemos en qué suscripciones aportan más ganancias al producto al final. Si pensamos en los usuarios que olvidan cancelar sus suscripciones, entonces la respuesta inmediata que aparece en la mente es una suscripción anual. Aún así, no siempre es lo real.

Los planes de suscripción anual son rentables para los malos productos , porque en la mayoría de los casos, después de los pagos reales, las personas no los usarán mucho, pero se paga el dinero y el LTV es predecible. En tales escenarios, los productos no quieren arriesgarse y piensan que no es tan importante si los usuarios prolongan su suscripción o no. Lo único importante es construir la economía del producto. En tal caso, la suscripción anual menos la comisión de Apple debe darnos un número superior al precio del usuario que paga. El plan de suscripción anual típico oscila entre $ 30 y $ 70 por año. El escenario es altamente predecible y da espacio para más experimentos con anuncios y productos.

Para aquellos que creen en sus productos y sus características, una suscripción semanal es mucho más rentable. Normalmente el usuario paga alrededor de $5-$7 por semana, lo que significa que en seis semanas el pago ya será mayor que en el caso de una suscripción anual. Pagos más altos significan un LTV más alto. También hay un inconveniente: es más difícil predecir la dinámica con las suscripciones semanales.

Para medirlo, las empresas pueden observar la tasa de abandono. Cuanto más bajo es, mejor funciona el producto. Todavía puedes tener un 50% de abandono al principio, pero en algún momento, generalmente alrededor del final del segundo mes, la tasa se estabiliza y podemos ver la cantidad de personas dispuestas a pagar una y otra vez. Puede usar este número para hacer un pronóstico optimista de LTV , calcular los gastos de marketing y averiguar el momento en que el producto finalmente comenzará a generar ingresos.

Encontrar tu nicho y modelo de monetización es clave

Un gran ejemplo de una aplicación con un modelo de suscripción es la aplicación de seguimiento de períodos y ciclos Flo . Mucha gente lo usa regularmente y la tasa de abandono es realmente baja. Debido a que, por lo general, el producto se usa solo una vez al mes, rara vez se elimina, pero la gente tiende a abrirlo una vez al mes y pagar por las funciones. En este caso, el modelo de monetización de suscripciones encaja idealmente para que la empresa tenga mucho éxito.

Si la industria es altamente competitiva y las métricas de los productos no son tan buenas, las empresas pueden recurrir a patrones oscuros o, a veces, incluso súper oscuros, pero hay ejemplos negativos de tales historias. Si Apple descubre que su producto lo está haciendo, la cuenta de la tienda de la compañía puede congelarse. Aún así, tales prácticas son comunes, porque casi no hay industrias sin competidores.

La línea de fondo

Los grandes productos que son valiosos para la audiencia siempre tienen éxito. Si está dispuesto a encontrar la grandeza en la aplicación con un modelo de suscripción, puede seguir estos varios pasos:

• Mire a los competidores y sus prácticas;

• Elija el plan de suscripción para su aplicación inteligente, las métricas de conversión están aquí para ayudarlo;

• Valida tu producto y la idea desde el principio;

• Experimente con funciones y anuncios, pero no se quede demasiado en la oscuridad; puede haber consecuencias;

• Siempre tenga en cuenta que los usuarios están dispuestos a pagar por las funciones útiles que probaron al menos durante el período de prueba de 7 días.