O Guia Definitivo para Funis de Marketing e Conversão

Ah, o funil de marketing. É algo sobre o qual os profissionais de marketing não param de falar, e os clientes precisam de ajuda para entender o que é e por que devem se importar. Neste blog, compartilharei os principais elementos para criar um funil de marketing , diferentes tipos e como reter clientes.

Vamos lançar alguma luz sobre este tema tão importante!

O que é um funil de marketing?

Em sua essência, o funil de marketing é um processo de conversão de prospects em clientes . É uma forma organizada de identificar e atingir clientes em potencial, alimentá-los com conteúdo e recursos e convertê-los em clientes pagantes.

Os funis de marketing são usados em muitos setores diferentes e vêm em vários formatos ou tamanhos, dependendo das necessidades do seu negócio.

O conceito de funil de marketing é uma estratégia de marketing que os profissionais de marketing usam para atrair o maior número possível de leads e, gradualmente, cultivar clientes em potencial por meio de esquemas adequados até o ponto de conversão final.

Como criar um funil de marketing

Elaborar um funil de marketing não precisa ser difícil. Facilite isso seguindo estas seis etapas simples:

1. Descubra seu mercado-alvo

Entenda o perfil do seu público-alvo . Quais são suas preferências, necessidades e desejos? Quando você entender as especificidades de seus clientes, ajudará na adaptação das partes restantes do seu funil de marketing. Saber o que os motiva ajuda a identificar áreas de melhoria e gerar novas oportunidades de vendas.

2. Gere conteúdo

O conteúdo serve como a espinha dorsal do seu funil de marketing e pode ser implantado para cativar futuros clientes com seu produto ou serviço. Certifique-se de que seja novo, envolvente e informativo!

3. Gerar leads

O uso de iscas digitais, como uma avaliação gratuita atraente, produto com desconto ou webinar pode ajudá-lo a atrair o público-alvo perfeito e capturar leads importantes. Certifique-se de que sua oferta vale a pena para os interessados!

4. Libere seu funil de marketing

Divulgue suas iscas digitais e conteúdo nas mídias sociais, por meio de campanhas de e-mail e outras plataformas de marketing digital. Além disso, você pode empregar métodos clássicos, como publicidade impressa ou até mesmo confiar no boca a boca tradicional.

5. Fortaleça as conexões

A nutrição de leads é um elemento integrante do funil de marketing. Implante estrategicamente mensagens automatizadas e outras formas de divulgação para promover relacionamentos com clientes em potencial, mantê-los informados sobre seu produto ou serviço e criar impressões duradouras.

6. Transforme leads em clientes

Depois de seguir as etapas descritas acima, é hora de transformar seus prospects em clientes. Isso pode ser alcançado por meio de e-mails personalizados, chamadas de acompanhamento, ofertas personalizadas e muito mais.

Embora os funis sejam projetados para ilustrar a jornada de um cliente durante a compra, eles geralmente precisam levar em consideração os caminhos sinuosos que os clientes seguem ao tomar decisões. Afinal, quem pode dizer que seu processo de compra foi linear?

Comece por identificar e analisar as fases dos seus clientes antes de investir no seu produto/serviço. Fazendo isso, você consegue adequar melhor os conteúdos e as oportunidades para que cada cliente tenha uma jornada única até a conversão!

Benefícios de criar um funil de marketing

A criação de um funil de marketing pode trazer vários benefícios para as empresas . Em primeiro lugar, ajuda a identificar e segmentar clientes em potencial com maior probabilidade de conversão. Em segundo lugar, fornece um processo organizado para nutrir clientes em potencial durante a jornada de compra.

Por fim, permite que os profissionais de marketing acompanhem a eficácia de suas campanhas em cada estágio do funil.

Também ajuda a construir credibilidade e confiança com clientes em potencial, fornecendo-lhes as informações de que precisam para tomar uma decisão informada. Os funis de marketing são uma ótima maneira de garantir que seus clientes em potencial tenham todas as informações de que precisam antes de fazer uma compra, aumentando assim as taxas de conversão .

Tipos de Funis de Marketing

O marketing de funil tem a capacidade de adaptar seus objetivos e atingir públicos específicos. Por exemplo, os funis de marketing digital são criados para atividades online – sem estratégias offline incluídas! A canalização de conteúdo amplia ainda mais essa experiência, permitindo que os usuários interajam com o conteúdo personalizado de forma intuitiva para eles.

O funil de vendas

Comercialmente, os funis derivam da probabilidade de vendas e oportunidades diminuindo gradativamente a cada etapa . Algumas pessoas desistem, outras perdem o interesse e outras escolhem outro método de compra.

Empreendedores, organizações de marketing e departamentos de marketing de empresas maiores devem ter um funil.

O Funil AIDA

A AIDA existe há muito tempo, desde a década de 1890, quando era vista como uma fórmula de marketing revolucionária e proativa para atrair clientes.

Ao aproveitar o poder do AIDA para relembrar os estágios do funil de vendas e criar conteúdo personalizado para cada estágio, você pode atingir os mesmos objetivos de usar a estrutura tradicional do funil de vendas.

Quando um cliente inicia a jornada de vendas, ele passa por etapas semelhantes às apresentadas a seguir.

Exemplo AIDA

Conhecimento

Nosso público-alvo são pessoas como Charlie. Ele é educado, de classe média, leal à marca e sempre amou carros.

Ele agora está em um ponto em que pode comprar o carro dos seus sonhos. E ao ler os jornais de domingo em um dia de verão, ele se depara com uma crítica sobre um novo Porsche.

O artigo é cheio de elogios ao cavalo de força alemão, com sua dirigibilidade, potência e presença na estrada.

Interesse

Com uma centelha de interesse – ele começa a pesquisar no Google para obter mais informações. Na manhã seguinte, ele liga para a concessionária Porsche local e marca um test drive.

Desejo

Na visita à concessionária, a beleza do carro o surpreende. O vendedor desempenha seu papel obedientemente, expressando as maravilhas do bom automóvel. Percebendo o interesse e o desejo de nosso cavalheiro em aprender mais, ele entrega as chaves para o cliente em potencial e diz: “Por que você não leva essa beleza para dar uma volta?”

Ação

Após o test drive, nosso cliente em potencial decide que é exatamente o que ele está procurando. Ele entra em ação e faz um pedido.

Funis Digitais

Semelhante ao modelo clássico de AIDA , um funil digital usado online pode ser construído de forma semelhante. No entanto, com a era da tecnologia, existem sistemas e ferramentas mais automatizadas para ajudar o vendedor e o comprador em sua jornada. Esse tipo de processo de funil geralmente é denominado funil de conversão .

Então, usando nosso modelo AIDA , vamos ver as etapas envolvidas com um funil digital.

Design de Funil Digital

 Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

Otimizando o Funil

Para melhorar o sucesso do seu funil de marketing e aumentar o número de leads em potencial em cada etapa do processo, é importante otimizar seu funil . A maneira mais fácil de começar a pensar na otimização do seu funil de vendas é dividi-lo nas principais medidas – Superior , Médio e Inferior .

• A função do funil superior é atrair novos visitantes .

• O meio do funil é responsável por transformar novos visitantes em leads qualificados .

• O funil inferior é onde as macroconversões, ou compras, acontecem .

Cada parte do funil de conversão deve ser abordada de forma diferente; portanto, diferentes métodos de marketing são empregados.

TOPO DE FUNIL (TOF)

O tráfego que você está enviando para sua loja virtual determinará em grande parte a eficácia de sua rota de conversão . Focar em gerar tráfego de qualidade é o primeiro passo para otimizar o funil superior e existem vários métodos que você pode testar:

• Otimizando suas palavras-chave para pesquisa paga e anúncios gráficos

• Segmentação correta de seus anúncios de mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Criação de conteúdo exclusivo e otimizado para palavras-chave (postagens de blog, eBooks, guias, infográficos, vídeos, etc.)

MEIO DO FUNIL (MOF)

Os clientes em potencial entram nesse funil do meio quando se envolvem com a marca de maneira significativa. Esta parte do funil de marketing tem tudo a ver com construir a confiança de seus clientes em potencial e demonstrar os benefícios de seus produtos.

Agora que você tem o interesse do seu potencial cliente, é hora de fidelizá-lo e fidelizá-lo , demonstrando a qualidade do seu produto ou serviço.

Envolver seu público com o seguinte ajuda a construir essa confiança:

• Testemunhos

• Avaliações de produtos

• Estudos de Caso

• Campanhas de Marketing Automatizadas

• Conteúdo envolvente

Executar testes A/B contínuos (a comparação entre duas campanhas/anúncios separados) fornecerá feedback essencial para rastrear as principais métricas.

FUNDO DO FUNIL (BOF)

À medida que os leads chegam ao último estágio, você precisa começar a puxá-los para novos funis de conversão.

Quanto mais dados do cliente você tiver, mais experiências personalizadas e direcionadas você pode criar para mantê-los interessados e querendo mais.

Depois que um lead for convertido, coloque-o de volta na fase de nutrição e continue construindo relacionamento por meio de ofertas direcionadas e campanhas de e-mail.

Funis de mídia social

Um funil de vendas de mídia social orienta seus seguidores, levando-os desde o momento em que aprendem sobre seu produto nas mídias sociais até se tornarem clientes dedicados. É uma ferramenta eficaz que incentiva compras repetidas e cria fidelidade à marca.

O funil de vendas nas mídias sociais consiste em quatro etapas distintas :

• Conscientização/descoberta

• Intenção

• Conversão

• Lealdade

  
  

Para alavancar as conversões de forma eficaz e nutrir a fidelidade do cliente, é essencial que você crie conteúdo sob medida para cada estágio da jornada do comprador.

Quando você cria um esquema de marketing de mídia social bem pensado e fornece conteúdo de valor, é mais provável que os usuários se envolvam com ele curtindo, comentando ou compartilhando suas postagens.

Ao interagir com uma campanha de hashtag de marca ou visualizar seus anúncios, os clientes em potencial poderão identificar e se conectar com você facilmente. Isso abre as portas da oportunidade para o seu negócio, pois você pode se concentrar naqueles que estão genuinamente interessados no que você tem a oferecer – dando a eles a chance de se tornarem clientes vitalícios.

Com um funil de mídia social típico, como visto acima, vemos apenas metade da jornada dos clientes. Assim como um funil tradicional, ele para no ponto de venda. Mas, na era moderna, isso é apenas metade da jornada .

O modelo de AIDA não se extinguiu – ele só precisa evoluir!

funis de gravata borboleta

Já examinamos a primeira etapa do funil por meio do modelo AIDA ; vamos agora olhar para o lado da retenção através do funil de marketing , conhecido como funil de gravata borboleta .

Com o funil de marketing de gravata borboleta, as empresas podem garantir que os clientes permaneçam engajados e leais à sua marca. Essa abordagem não apenas promove a confiança do cliente, mas também cria um exército de seguidores dedicados que se tornarão defensores da empresa.

Esse método se concentra na construção de relacionamentos fortes por um longo período de tempo para que os clientes fiquem imersos no mundo da sua marca.

Você colherá os frutos de seu trabalho árduo de um estágio anterior nesta fase de advocacy. Promover a satisfação do cliente garante que eles permaneçam leais a você .

Orgulhe-se do que você faz e mostre como é fácil para os clientes interagir com sua empresa, sabendo que esta é apenas mais uma etapa proativa no mix de marketing para aumentar a conscientização sobre seu produto/serviço – e sua reputação.

Os Evangelistas

Ao cultivar relacionamentos fortes com os clientes existentes, você maximiza a possibilidade de os clientes retornarem e recomendarem sua empresa a seus colegas.

Um exemplo típico seria músicos que usam amplificadores Marshall. A reputação desta marca é enorme. Usados por artistas em todo o mundo, esses baluartes desempenham um papel significativo no conhecimento da marca da empresa.

A criação de jornadas do cliente é alcançável por meio de programas de fidelidade e referência. Esses esquemas úteis motivam os consumidores a repetir as compras enquanto espalham um boca a boca positivo sobre o seu negócio.

No entanto, é importante observar que nem todas as empresas podem se beneficiar dessas iniciativas; oferecer excelentes serviços de pós-venda e suporte ao cliente pós-compra também são componentes essenciais na construção de relacionamentos duradouros com os clientes .

adotante

O primeiro nível é reconhecer o cliente que acabou de comprar. Este é um novo comprador, por isso é importante fazê-lo sentir-se confiante e incentivá-lo a permanecer leal em seu caminho para se tornar um Embaixador da Marca .

A forma mais simples é oferecer um bônus, um desconto na próxima compra ou talvez um convite para uma área VIP relacionada ao produto. Pense criativamente e considere como você gostaria de ser recompensado de maneira semelhante.

Nesta fase, use a compra como um trampolim para coletar mais informações do cliente por e-mail ou uma chamada de acompanhamento. Aplique essas informações em todo o funil.

O Lealista

A etapa seguinte de retenção no funil é o Loyalist .

Isso geralmente se refere a um dos seguintes:

• Um cliente que atualizou sua compra no checkout
• Clientes recorrentes

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A diferença entre um adotante e um legalista é que o primeiro pode ter feito uma compra por impulso, enquanto o segundo instintivamente escolheu comprar de você.

Para converter um adotante em um legalista, certifique-se de que sua mensagem (marketing) se conecte com o legalista . Ofereça incentivos para comprar produtos relacionados ou ofertas para uma compra repetida. Considere como você pode recomendar incentivos, como oferecer preços de nível para manter seu caminho ao longo do funil.

o advogado

O Advogado é um cliente satisfeito que comprou de você e gostou do produto ou serviço que você oferece.

Este é o cliente que começará a usar sua influência social por meio de plataformas online, como avaliações, depoimentos, mídia social ou boca a boca, para recomendar ativamente clientes em potencial para seus produtos ou serviços.

Para mantê-los do lado e engajados, seduza-os com incentivos. Estes podem ser:

• Membro de um clube VIP com referências pessoais

• Acesso a novos produtos em troca de avaliações

  
  

Esse tipo de defesa vale seu peso em ouro . É extremamente econômico e, o mais importante, vem de uma fonte neutra e confiável.

Idealmente, você deseja que os defensores de sua marca incentivem outros clientes a se tornarem defensores, portanto, use incentivos adicionais.

Faça os advogados se sentirem especiais

Responda aos seus tweets, compartilhe suas postagens positivas no Facebook e responda com uma resposta personalizada se eles se conectarem por e-mail. A maneira mais rápida de perder um Advogado é fazê-lo se sentir como uma das massas. Valorize-os!

O Embaixador da Marca

Estes são os amigos da empresa! Eles estão emocionalmente conectados à sua marca (pense em Apple ou Jeep ) – eles contam a seus amigos e colegas como estão felizes e apaixonados por seu relacionamento com você.

Aprimorar a experiência do cliente para esse grupo é uma tática importante a ser usada nos estágios do funil de marketing . Clientes leais que ajudam a comercializar sua marca é uma estratégia de prova social que deve ser totalmente adotada, pois fornecerá um ROI formidável e limitador de orçamento.

Para pequenas empresas, o toque pessoal, como uma mensagem manuscrita, fará com que saibam o quanto são especiais para você.

Os agradecimentos a oferecer incluem:

• Frete grátis durante a noite
• Presentes de Aniversário e/ou Natal

A Arte da Retenção

A retenção vitalícia do cliente não é novidade – já existe há muito tempo. No entanto, são muitos os exemplos de empresas ao longo da história que, por uma razão ou outra, decidiram que, depois de um tempo, mudariam seus sistemas ou a forma como reconheciam clientes-chave. Eles essencialmente os consideravam garantidos.

Parte desse problema surgiu porque as empresas tendem a fazer orçamentos para algo diferente de defensores ou embaixadores da marca. Eles assumem que, como seus clientes estão a bordo, eles ficarão, por um tempo, se perguntando por que deveriam perder tempo e dinheiro mantendo clientes satisfeitos.

Instituições financeiras, empresas de serviços públicos, corretoras de seguros e a indústria automotiva se beneficiariam mais se investissem mais energia na retenção de clientes.

Em média, você pode falhar com um cliente fiel algumas vezes. Depois disso, eles começarão a sair do radar e considerarão mudar para um concorrente. E adivinha? Eles farão questão de contar a todos que conhecem!

Conclusão

No geral, os funis de marketing podem ser uma ferramenta poderosa para as empresas converterem clientes em potencial em clientes. Eles fornecem um processo organizado para direcionar e nutrir clientes em potencial, ao mesmo tempo em que fornecem os recursos de que precisam para tomar uma decisão de compra informada. Se você deseja aumentar sua taxa de conversão, vale a pena considerar a criação de um funil de marketing!